第四章商务谈判的实施

作愉快的。”
双方有过交往，关系一般： 建立积极友好的气氛； 不能过于亲热和热情； 自然随和；
“希望通过这次合作，是我们的关系达到 新高度。”
双方有过交往，但印象不好： 严肃、凝重的气氛； 注重礼节和礼貌； 严谨； 就不愉快的合作表示遗憾； 表达对合作的愿望，“希望能有新的开
始。”
改善价格）。 不要接受对方的第一次报价。
三、还价
报价方应评价方讨价做出新的报价后，向 评价方给出的要求回价的行为。
还价种类：逐项还价、分类还价、总体还 价。
还价方式：横向设防和纵向设防。 还价方的第一次还价也很少被接受，因此
要留有退让的余地。
甲方 乙方 甲方 乙方
乙方 （报价） 甲方（讨价） 乙方（改善价格） 甲方（还价）
从没有合作过：
创造真诚友好的气氛以消除陌生感和戒备 心；
礼貌友好又不失身份； 自信沉稳，冷热适度； “希望有一个良好的开端。”
2、谈判双方的实力
势均力敌： 创造友好、轻松、和谐的气氛； 自信沉稳； 严谨
实力明显强于对方： 友好、礼貌； 不强势，不轻视对方； 真诚。
实力明显弱于对方： 友好、积极； 举止沉稳； 自信，不让对方看不起。
弄清真正的分歧点，不要在无关紧要的问题上发 生过多争执。
心平气和的磋商，根据对方的谈判风格向对方施 加影响。
让步原则
在谈判陷入僵局时不轻易让步。 没有回报，决不让步。 让对方知道自己的每一次让步都是艰难的。 迫使对方在关键问题上让步。 己方尽量旨在次要问题或较小方面让步。 当买方提出降价要求时，用别的让步方式
立的、平静严谨的、慢条斯理的。
良好的、合作的、轻松的、解决问题的友好 气氛有利于谈判的顺利进行。
为谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息； 减少对方的敌对情绪； 显示谈判诚意。
（一）谈判气氛的影响因素
在每一场具体的谈判中，建立什么样的 气氛要具体考虑。
1、谈判双方之间的关系
双方有过交往，且关系很好： 建立积极、友好的开局气氛。 可以谈谈愉快的合作经历。 可以有比较热情、亲密的话语和动作。 “过去我们合作很愉快，这次也一定会合
判。但存在重新谈判的可能性。
签订合同
合同是一份契约，对双方的权利和义务作 出明确规定，具有法律效力。
意向书不是正式合同。有经验的谈判者会 千方百计缩短签合同的时间。
合同审核
核对文字一致性、核对协议条件一致性。 核对批件（批文、许可证、用汇证明等）。
合同结构
约首：合同首部，包括合同名称、编号、 签约日期、地点、双方名称、地址、挂号、 传真、序言。
谈判记录整理
每一次洽谈需要对双方达成一致的议题拟 一份报告或者纪要，并得到对方认可。
该纪要具有法律效力。 该纪要是草拟合同的主要依据。
总结
明确谈判取得的结果是怎样的，主要涉及 交易条件。
只要在大局上、原则问题上达成共识，即 可认定进入成交阶段。
谈判结果
真性败局：谈判告吹。 谈判和局：谈判成功。 假性败局：未能达成一致意见，而终止谈
代替。
第三节 成交阶段
谈判将要结束时，通常由一方发出结束信 号，主要变现为：谈判者会用最少的言辞 表明自己的立场，变大坚定、直白，不再 委婉，具有承诺的意思。
最后一次报价
当一方发出签约信号，对方也有同感时， 都需要做最后一次报价。
主要让步在最后期限前给出，次要让步在 最后时刻给出。
让价幅度需刚好满足较高职位的人维持低 位与尊严的需要。
谈话。
（二）报价阶段 内容：是对各种谈判要求的总称。 形式：书面、口头。 分析：分析谈判重点、对方的真实期望，
以及讨价还价的空间、可能成交的范围。 报价一定要高于实际想要的价格。 报价时态度不宜过于强硬。
二、讨价
评价方对报价方的价格解释进行分析后向 其提出的技术或商务方面的要求。
真正的目的在于试探。 全面讨价（首次报价）&具体讨价（第一次
主文：合同正文，明确双方权利义务，表 现为各项交易条件。
约尾：合同尾部，反映合同文字效力、份 数、附件效力及双方签字。
合同书写原则
准确表述。 主要条款：标的、数量、质量、价格、履
行期限、地点、方式、违约责任等。需特 别说明适用的法律体系。 签字人一般为企业法人。
执行。
Hale Waihona Puke 合同签订之后第四章 商务谈判的实施
第一节 开局阶段
开局阶段是初次见面后，在进入具体实质 性交易内容的讨论之前，相互介绍、寒暄、 以及就谈判之外的话题进行交谈的经过。
非实质性内容。 奠定了谈判的基调。 谈判人员的主要任务是：建立良好的气氛、
阐明己方意图、了解对方意图。
一、建立洽谈气氛
好的开始时成功的一半。 任何谈判个体都会影响到谈判的开局气氛。 谈判开局有很多种，积极友好的、冷淡对
方法：察言观色。 内容：对手对议题的看法、对方的诚意、
对方的真实目标。
四、开局策略
一致式开局：在开局时，以协商、询问的 方式，创造或建立起对谈判的“一致”的 感觉，是对方对自己产生好感
eg.”我们将价格和支付问题放在明天下午讨 论，你们认为如何？”
保留式开局：在开局时，对对方的关键性 问题不做彻底明确的回答，以是后面的谈 判有更大的空间。
还价技巧
小处入手法：不要轻易总体还价，应从重 新报价改善明显的部分、差距较小的部分 或者金额较小的部分开始还价。
吹毛求疵法：鸡蛋里面挑骨头，压低价格。 制造竞争法：货比三家。（招标）
四、评估调整
评估调整的内容：先期获得信息的真假、谈判计 划、谈判策略、谈判人选、价值构成预测。
一方面，摆事实，讲道理，坚持自己的观点。另 一方面，不能过于强硬，找出双方都能接受的方 案。
（二）营造谈判气氛
开场白：不能冷场，“破冰”阶段要长短 适度。
动作和表情：自然得体。 破题：获取对方信息。
二、阐明己方意图
内容：明确谈判议题；双方对谈判程序有 所认同（4P： purpose\plan\pace\personality）。
表达方式：口头、书面、口头书面相结合。
三、了解对方意图
Eg.甲：“你们能为我们提供怎样的价格优 惠呢？”
乙：“那这要看贵方能为我们提供怎样 的条件了。不过我们相信。我们的价格已 经是非常有吸引力的了。”
坦诚式开局：开诚布公的表明己方的想法 或观点，适合有长期合作关系的双方。
进攻式开局：通过语言或行为表达己方强 硬的态度，从而获得对方的尊重，并制造 心理优势。
挑剔式开局：对对方的错误或者失礼严加 职责，增加其内疚感，迫使其让步。
第二节 磋商阶段
开局后到终局前的阶段。 实质性阶段。 真正较量的阶段。 包括明示与报价、讨价还价、评估调整。
一、明示与报价
（一）明示阶段 内容：把双方的不一致摆到桌面上。 传播途径：印刷品、视听媒介、实物模型、