管理咨询访谈程序和技巧(完整版)
企业管理咨询项目访谈提纲
某公司管理咨询项目中层管理人员访谈提纲您好！为进一步提升某公司人力资源管理水平，提升某公司核心竞争力，某公司正在和北京某咨询公司企业管理咨询有限公司（以下简称“某咨询公司”）合作进行咨询项目。
在项目的开始，某咨询公司某公司项目组首先要在公司内开展公司管理现状方面的访谈，全面、深入、充分地了解和沟通公司的相关信息。
您所提供信息的真实性、客观性和全面性对我们对公司现状诊断的准确性、项目建议书的针对性将起到至关重要的作用。
为了保证访谈的有效性和结果的真实性，希望您在访谈过程中，能本着“知无不言，言无不尽”的原则，真实全面地提供信息和交流想法。
某咨询公司项目组作为独立专业的咨询机构，不会向其它任何一方透露具体访谈内容。
以下是访谈的一些要点，仅作为意向性提纲供参考，访谈内容包括但不限于以下内容。
个人介绍1.简要谈一下您的工作履历，以及所在部门的机构设置和工作开展情况。
一、对公司战略的理解2.您如何看待某公司的战略目标？目前公司在资源和能力配置方面有哪些优劣势？3.您如何看待本行业（特别是中高端行业）发展趋势以及公司目前的市场竞争状况？4.您认为公司主要业务的现状如何？主要优势和劣势有哪些？未来如何发展？5.请列举您认为行业领域内的成功者，他们成功之处有哪些值得借鉴的地方？二、对本部门的认知6.请您介绍您负责部门的职位设置和人员配备情况。
7.本部门员工是否明确各自职位职责？在日常工作中，是否存在职责不清、职责重叠或缺失的问题？8.您认为本部门的职位设置与人员编制是否合理？业务流程是否清晰？主要的问题集中在哪？是否有初步的解决思路？9.如何评价公司各部门职能的发挥情况？有无职能遗漏、虚设及重复的现象？10.您认为部门之间的职责划分是否合理，具体哪些职责应该在部门之间优化？11.您认为目前公司的组织架构是否适应企业发展需要？突出问题有哪些？如何调整？12.您认为目前的部门职能除了是否明确、清晰之外，是否还存在部门职能只解决、支撑了业务开展的基础要求，缺少对部门工作指引更高层次的要求？如果要提升，您希望具体在哪些方面去完善？三、对人力资源管理体系和人员素质的总体认知13.您认为某公司人力资源制度建设和政策执行的规范性、科学性如何？哪些需要完善、优化？14.目前某公司人力资源管理的职能是否得到了充分的发挥？还应加强哪些方面的工作？15.您认为某公司和本部门人员的整体素质如何？各级管理者和员工队伍素质是否适合公司发展需求？16.您认为公司目前员工的稳定程度如何？核心员工的流失率与同行业相比状况如何？四、对绩效管理认知17.公司对本部门及本部门对员工是如何进行绩效管理的？存在的主要问题是什么？您认为解决绩效管理问题的关键点是什么？18.您如何考核所在部门的员工？制定员工个人考核内容时，员工是否参与？是否有上下级定期的绩效面谈？考核结果出来之后，如何和员工进行沟通？是否对员工进行绩效提升的反馈和辅导？19.您认为考核的结果应如何与薪酬、培训、职位晋升与降级、淘汰挂钩？20.绩效管理既是管理工具，也是需要管理成本投入，您理想中的绩效管理是什么样？帮您解决实际工作中的哪些问题？21.您最担心绩效管理工作在日后的实施中出现哪些问题？如何去规避？22.您觉得要在公司内形成良好的绩效文化，应该从那几点去突破？五、对薪酬福利管理认知23.从总体上来讲，公司给予员工的薪酬在同行业、同地区内处于什么样的水平（偏高、持平、偏低）？本部门员工的薪酬满意度如何？您希望薪酬调整主要解决哪些问题？解决薪酬问题的关键是什么？24.您认为公司不同部门和职位之间的薪酬级别划分合理吗？薪酬差距是否很大？25.员工薪资的调整是如何进行的？调整的依据是什么？26.公司的福利如何？在吸引、保留和激励员工方面的效果如何？27.您觉得目前的薪酬体系是否合理的激励员工主动提高自己业绩？28.您对改进和完善公司薪酬福利体系有什么建议和想法？六、对人力资源管理其他模块认知29.请谈一谈公司在员工的职业生涯发展方面具体都做了哪些工作？30.人员招聘的程序、招聘来源及方法是什么？是否有内部调动、岗位轮换？七、其它认知31.您对公司最满意的是哪些方面？最不满意的呢？为什么？32.从您的角度，对本项目的期望和要求是什么，怎么做才能达到好的效果？33.您觉得还有什么其他想提供的信息和想法？某咨询公司某公司项目组。
怎么进行咨询访谈,【流程、范例】
&怎么进行咨询访谈&管理咨询工作都会要进行访谈，其主要目#的是对公司#的战略、业务、流程、制度、人事等等方面进行全方位#的了解，从而可以在设计阶段为企业提供实际而又可供操作#的设计方案。
*同时也可借助访谈，和客户建立相互#的信任关系，为项目#的成功打下良好#的基础。
*正式#的访谈工作，一般会在项目启动后即刻开始进行，过程中还会穿插很多正式与非正式#的交流。
*访谈看似简单，却蕴藏许多#的学问和技巧。
*而对于从事管理咨询业#的工作人员来说，也是一项必须掌握#的技能。
*访谈是一系列#的提问和回答，通常在两个人之间进行，它以获得和理解关于一个特定题材#的信息为目#的。
*在访谈中，角色是相当明确#的：一个人扮演信息探求者#的角色，另一个人则扮演信息给予者#的角色。
*当然，两个角色要紧密配合，且在访谈中庄重不失轻松诙谐，才能是一次非常愉快#的访谈。
*在我们#的工作过程中，经常要对客户公司#的员工进行访谈，访谈#的目#的就是要从被访谈者那里获得尽可能多#的信息。
*下面就访谈#的主要步骤及过程中需要注意#的问题和大家一起分享。
*访谈可分为三阶段进行：【第一阶段是访谈准备阶段。
】*在访谈前，我们首先要十分清楚本次访谈#的目#的，这样在访谈#的过程中，可以很清楚#的知道所谈#的内容是否是我们所需要获取#的信息。
*当然，访谈#的目#的有很多种，其中包括建立彼此之间#的信任、了解组织文化、收集相关信息、了解该公司业务及岗位职责等等。
*在确定访谈#的目#的以后，我们应该设想一些被访谈者所关心#的问题，从而有准备性地对这些问题进行回答。
*一般来说，我们认为被访谈者对以下问题都会产生疑问，即使有时他不主动提出来，在他#的心理也会存在疑惑，例如说：是谁想从我这里得到信息他们要得到什么为什么要得到为什么要从我这里得到等等。
*对于这些问题，我们就应该事先有所准备，有针对性地进行回答，才不至于使我们#的角色由事先拟定#的主动变为尴尬及不必要#的被动。
简述访谈的技巧 管理咨询
简述访谈的技巧管理咨询访谈是一种重要的沟通形式，它在管理咨询中扮演着不可或缺的角色。
通过访谈，管理咨询师可以获取客户的信息、了解客户的需求、建立良好的关系，同时也可以帮助客户解决问题、制定方案和实施改进。
访谈技巧对于管理咨询师来说至关重要。
本文将从准备工作、沟通技巧和问题技巧等方面，介绍访谈的技巧，并探讨在管理咨询中的应用。
一、准备工作1.了解客户：在进行访谈前，管理咨询师需要充分了解客户的基本信息，包括客户的行业背景、公司情况、管理层面临的问题等。
这些信息有助于访谈的针对性和深度。
2.制定访谈计划：在了解客户的基本信息后，管理咨询师需要制定访谈计划，包括访谈的主题、内容、时间安排等。
合理的访谈计划可以帮助管理咨询师更好地引导访谈方向，确保访谈的有效性。
3.建立信任关系：在进行访谈前，管理咨询师需要通过电话或邮件等方式与客户沟通，向客户介绍访谈的目的和意义，以及自己的背景和经验。
通过这样的沟通，可以帮助建立客户对管理咨询师的信任，为访谈奠定良好的基础。
二、沟通技巧1.倾听：在访谈中，管理咨询师需要全神贯注地倾听客户的讲述，表现出尊重和关注。
倾听是建立信任关系的重要一环，也是获取有效信息的关键。
2.表达：管理咨询师需要清晰、准确地表达自己的意见和建议，同时也需要善于运用语言和非语言的方式，与客户进行高效的沟通。
3.姿态：良好的身体姿态可以帮助传递自信和专业，同时也可以增强对话氛围的融洽度。
适当的眼神交流和微笑也能够增进双方的亲近感。
三、问题技巧1.开放式问题：管理咨询师需要善于使用开放式问题，引导客户自由表达，帮助客户深入思考问题，并给出更全面的答案。
2.封闭式问题：在了解客户问题的基础上，管理咨询师需要有意识地使用封闭式问题，确认客户的意思和解释，以便更准确地掌握客户需要解决的问题。
3.逆向问题：有时候，管理咨询师可以采用逆向问题，即推翻客户的一些感觉和看法，引导客户从不同的角度思考问题，促进深度思考和行动的改变。
咨询项目的访谈工作规范
咨询项目的访谈工作规范在咨询项目中，访谈工作是非常重要且常见的一项任务。
访谈是获取信息、了解客户需求、收集数据的重要手段之一。
为了保证访谈过程的顺利进行，确保信息的准确性和客户的满意度，访谈工作应遵循一定的规范和流程。
一、访谈前准备在进行访谈之前，必须做好充分的准备工作。
首先，明确访谈的目的和内容，确保访谈的重点和方向。
其次，熟悉项目背景和相关资料，了解客户的情况和需求，做到有备而来。
还应确认访谈的时间、地点和参与人员，并提前与客户沟通好。
二、访谈流程1. 问候和介绍：在与客户见面时，要友好、礼貌地问候客户，并自我介绍。
介绍访谈的目的和流程，以便客户明白访谈的意义和重要性。
2. 提问和倾听：在访谈过程中，提问技巧起着非常重要的作用。
提问要准确、明确、简洁，避免模糊和主观性的问题。
在提问的同时，要倾听和观察客户的反应和回答，注重细节，确保理解客户的需求和意见。
3. 记录和整理：在访谈中，要及时记录客户的回答和意见。
记录时要清晰、准确，在不干扰访谈过程的前提下快速而完整地记录。
访谈结束后，应对记录进行整理和归类，提炼出有用的信息和数据。
三、面对问题的处理在访谈过程中，有时候会遇到些许问题或困难，这时候应该妥善处理。
首先，要保持冷静和专业，不要慌乱或放弃。
然后，可以通过重新提问，换个角度来解决问题。
如果实在无法解决，可以将问题记录下来，后续再与团队成员研究。
四、保护客户隐私和数据安全在访谈工作中，客户的隐私和数据安全是非常重要的。
访谈工作人员必须严格遵守保密协议，不泄露客户的个人信息和商业机密。
访谈记录和数据也要做好安全保密措施，确保不被他人访问或意外丢失。
五、访谈后的跟进访谈结束后，应及时总结和反馈。
可以将访谈结果与团队成员讨论，与客户共享访谈笔记，以便更好地理解客户需求和项目要求。
如果需要进一步的访谈或追踪调查，要及时安排并保持沟通。
总结：咨询项目的访谈工作规范对于项目的成功和客户的满意度至关重要。
简述访谈的技巧 管理咨询
管理咨询中的访谈技巧
在管理咨询中，访谈是一种重要的研究方法，可以帮助咨询顾问了解客户的需求、问题和挑战。
以下是几个关键的访谈技巧，可以帮助你进行有效的访谈：
1. 准备充分
在访谈前，充分准备是至关重要的。
了解客户的业务、行业和市场状况，确定访谈的目的和重点，准备访谈问题和讨论指南，以及制定访谈计划和时间表。
这些准备工作可以帮助你更好地了解客户，更有效地引导访谈。
2. 建立信任
在访谈中，建立信任关系是非常重要的。
尽可能多地了解客户的背景、业务和需求，并展示你对客户的关注和关心。
在沟通过程中，保持真诚、坦率和专业的态度，让客户感受到你的专业能力和诚信。
3. 引导对话
在访谈中，引导对话是确保访谈效果的关键。
根据客户的回答和讨论
情况，灵活调整问题的内容和方向，引导客户进行更深入的讨论。
同时，注意控制访谈进度和方向，确保访谈效果和目标的达成。
4. 积极倾听
在访谈中，积极倾听是非常重要的。
要认真听取客户的回答和观点，不打断客户的发言，不轻易给出结论或评价。
同时，要善于总结客户的核心观点和需求，让客户感受到你的关注和理解。
5. 保持客观
在访谈中，保持客观是非常重要的。
不要被个人情感、偏见或先入为主的观念所影响，保持中立和客观的态度。
同时，要注意避免使用过于专业或难以理解的语言和术语，让客户能够更好地理解和接受你的分析和建议。
总之，有效的访谈技巧是管理咨询中至关重要的能力。
通过充分准备、建立信任、引导对话、积极倾听和保持客观等技巧的应用，可以更好地了解客户需求、解决问题和提升咨询效果。
企业管理咨询访谈要领
管理咨询访谈要领出发前在公司准备的用品笔记本电脑、鼠标与网卡等外设、安装的办公软件网络用品(Hub及电源、6 个卡头的网线)名片文具(记录本、笔、胶布、记号笔)书籍和资料(出发前找项目助理登记好，再分别带走)个人用品(身份证件、衣装、卫生洗漱用品、饮水杯等)访谈注意事项1、用公司统一的文具，笔、笔记本、包等2. 带好名片3. 访谈前一定要写提纲(1) 提纲注意问题分类，每一个问题再分小项，提纲要细致(2) 要制作两份提纲，一份主要问题，供访谈时用，一份列出细致问题，供内部培训或作为访谈提纲的说明(3) 提纲未必全面或准确，访谈过程中根据情况要加以修改(4) 访谈提纲要在项目组内充分讨论(5) 访谈前要熟悉提纲内容，并沟通所在概念(6) 提纲作为重要过程文件，要注意存档4. 访谈日程安排(1) 访谈前一定要制定日程安排表，并尽量按日程进行(2) 日程安排表要包括具体的访谈人、被访谈人、访谈起止时间、主要访谈内容(3) 对同一人访谈一般安排在连续时间段内(4) 尽可能不重复访谈访谈过程访谈一般由两人进行2. 访谈过程中由一人负责提问，一个负责记录3. 提问人要注意控制时间、节奏、内容4. 记录人要注意细致、准确，涉及名称、数据、过程要精确记录，并得到确认和核实5. 访谈时可根据对象情况不按提纲顺序提问，但要问到所有问题6. 提纲未必包含所有问题内容，如访谈中发现提纲中未包括但很重要的内容，可追问并加入到提纲中访谈记录要记下所有的问题与对方的观点2. 某些有代表性的话要如实记录下来3. 要注意分析访谈的真实意思表示4. 对方发表观点的背景要注意5. 记录中要注意将重点标注出来，可以在笔记本中纵向留出一部分6. 记录人要尽可能记录所有谈话内容7. 提问人要尽可能记下所有问题的主要观点8. 访谈记录整理9. 访谈记录要及时加以整理10. 访谈记录要全面，不可简单列一两条11. 访谈记录输入电脑值得鼓励，但书写整洁、条理清楚的记录也是可以接受的12. 访谈作为重要文件要予以存档访谈总结访谈结束后要注意及时总结2. 每一访谈对象结束后，记录人与提问人可对照彼此感觉3. 每一段时间访谈结束后(半天或一天)要进行项目组访谈总结4. 总结会上不要复述访谈记录，要阐述自己的认识，简明扼要5. 总结前认真看笔记，总结时不要看笔记6. 专人记录每天的访谈总结会发言7. 每一个人要注意与自己负责内容相关的发言8. 对他人发言有疑问在及时提出9. 对有疑问的问题要在下面的访谈中加以证实和补充10. 根据访谈总结，要适当调整访谈提纲访谈技巧正式开始前要有一个开场白，主动递上名片，介绍自己和访谈目的2. 简短的题外话有迅速拉近彼此的距离，形成融洽、亲切的谈话氛围3. 要注意控制访谈时间，一般不超过或少于原定访谈时间的;四分之一4. 要注意控制对方话题，防止对方漫无边际地泛谈5. 对某些典型事例要深入了解，弄清人名、地名、时间、具体内容、准确的相关数据6. 不要生硬地否定对方的观点，也不要随口附和对方的观点7. 对重要性总问题可阶段性间隔后重复提问，以验证对方观点8. 结束如有必要，可留下对方的联系方式访谈保密访谈开始要向对方申明保密原则，解除被访谈疑虑2. 谈话中不得泄露其他访谈对象的观点，防止串话或误导3. 总结中不要过于强调访谈者姓名4. 谈话中不得向客户方任何人泄漏访谈对象的观点，防止串话或误导5. 平时玩笑时不要引用访谈时的信息，防止隔墙有耳6. 笔记本妥善保存，不要随便放置，防止丢失或泄密了解企业文化应该注意的九个方面：1. 研究物质环境2. 看公司谈论本身文化3. 考察公司如何接待陌生人4. 访问公司的员工5. 观察员工如何使用时间6. 了解员工职业前途发展状况7. 看看员工在一个职位上可以待多久8. 检查一下文件的内容9. 特别注意通过文化流传的轶闻和故事。
管理咨询访谈提纲
管理咨询部访谈提纲■营销组织面：（中高层访谈）1.您能否描述一下销售公司目前的组织架构？区域公司是如何划分？在总部设立了哪些职能部门？每个区域分公司的人员数量和人员是怎样安排的？2.这些职能部门的主要工作内容是什么？设立了哪些岗位？每个岗位的主要职责是什么？人员是怎样安排的？3.目前公司总部的职能部门中有哪些与区域公司的工作来往比较密切？他们协作的主要内容是什么？4.目前公司在广告投放有没有相关的文件规定？一般区域需要投放广告，费用等是怎样安排的？全国面的广告投放呢？5.根据您的了解，区域促销活动方案的制定和实施是如何开展的？促销的费用等是如何分担的？6.目前公司对于新产品开发的主要规定是什么？一般企业会在哪些情况下推出新产品呢？7.公司如何获得市场信息的，目前我们的市场信息等是由什么部门负责？信息收集的主要内容是什么？有没有专门的市场信息采集表格等，您能否提供？8.您如何看待公司目前的这种组织架构和各部门的职能设置？是否存在问题，如果存在，您认为主要的问题是什么？能否举一些例子？9.针对公司目前的营销状况，您认为应该做出怎样的调整？■绩效考核和薪酬体系10.根据您的了解，业务员和区域经理的销售任务是如何确定的？主要依据是什么？对于没有完成任务的业务员或者区域经理，公司一般采取什么样的措施？11.请问公司制定销售任务或者其他一些销售人员考核的思路是怎样的？12.我们是否存在对区域经理的一些考核性文件，对区域经理的考核指标是什么？对于业务员呢？13.您对这些考核的措施有什么样的看法，您认为主要的问题是什么？您认为怎样做才是合理的？您如何看待增加一些质化考核指标？14.根据您的了解，目前分公司业务员的薪资水平大概是怎样的一个情形？有没有相关的文件？15.薪酬的是否存在浮动部分，大概占比多少，经理和业务员一样吗？能否提供一份经理或者员工在某个月份的工资表？16.公司对员工有没有费用报销和补助规定的制度性文件？您如何看待这些规定？17.根据您的了解，公司在福利这一块有没有相应的文件性规定，比如社保、住房补贴，医疗等，您能否提供一些文件资料？18.对于薪酬和福利、绩效考核，大家一般反映最为激烈的问题是什么，也就是说共性比较大的问题是什么？那么大家认为应该怎样解决呢？19.您认为目前的薪酬和福利、绩效考核体系的主要问题是什么？20.最后，您能否简单评述一下目前的状况，以及您认为应该采取什么样的解决方案？。
绩效管理咨询访谈提纲
绩效管理咨询访谈提纲
介绍
本次绩效管理咨询访谈的目的是了解公司现行的绩效管理系统，探讨存在的问题，并提出改进建议。
访谈将涉及到以下几个方面：
1. 公司绩效管理系统概况
- 公司目前的绩效管理系统是如何运作的？
- 绩效管理的目标和指标有哪些？
- 绩效评估的频率和程序是怎样的？
- 是否有明确的奖励和激励机制？
2. 绩效管理中存在的问题
- 绩效评估过程中可能存在的主观偏见或不公平现象是什么？
- 是否存在绩效评估结果与实际工作表现不符的情况？
- 绩效评估结果对员工的激励效果如何？
3. 绩效管理改进策略
- 如何提高绩效评估的客观性和公正性？
- 是否有合适的培训机会帮助员工提升绩效？
- 是否有更好的激励机制可以引导员工持续提高绩效？
4. 其他建议和意见
- 是否有其他对绩效管理改进的建议或意见？
结论
通过本次绩效管理咨询访谈，我们希望能够深入了解公司现行的绩效管理系统，发现问题并提出合理可行的改进策略，以促进公司绩效管理的有效性和公平性。
> 注意：本文档仅为绩效管理咨询访谈提纲，具体访谈过程中可能需要进一步追问和补充问题。
16管理咨询访谈提纲
16管理咨询访谈提纲
一、介绍
-介绍访谈对象和其所在组织的背景信息
-解释访谈将涉及的管理问题和主题
二、访谈内容
1.组织结构和角色
-描述组织的各个部门和其功能
-访谈对象在组织中的角色和职责
2.沟通与协作
-了解组织内部沟通的方式和机制
-询问访谈对象在沟通和协作方面所面临的挑战和困难-探讨如何改进沟通和协作效能的建议
3.人力资源管理
-了解人员招聘、培训和绩效评估等方面的做法
-评估当前的人力资源管理绩效
-探讨改进人力资源管理的建议
4.组织文化和价值观
-了解组织的文化和价值观
-评估该文化和价值观对员工和组织绩效的影响
-探讨是否需要调整和改进组织文化和价值观
5.变革管理
-询问组织是否经历过重大变革
-讨论变革管理的成功案例和挑战
-提出关于改进变革管理的建议
6.绩效管理
-了解绩效管理体系和流程
-评估绩效管理对员工表现和组织绩效的影响-探讨如何改进绩效管理的建议
7.领导力与管理风格
-访谈对象对领导力和管理风格的理解和看法-了解访谈对象的领导力和管理风格
-探讨如何提升领导力和改进管理风格的建议三、总结与建议
-对访谈内容进行总结和分析
-提出改进管理问题的建议
-结语，并感谢访谈对象的参与。
管理咨询访谈提纲
管理咨询访谈提纲(总11页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--华威集团公司内部诊断PartⅠ诊断步骤PartⅡ搜集资料清单一．外部环境状况1．与民营企业有关的政策法规以及企业所处行业的政策法规2．可能的金融支持3．估计未来两年内的市场容量和市场覆盖率4．主要竞争对手的市场占有率和经营战略5．主要供应商及其提供的产品二．企业内部状况1.经营者文化程度和受过的训练，主要经历，近两年内提出的方针、战略、理念或口号等，近两年内公开发表的言论，媒体的报道、评论，最近两次主持的项目的过程记录，最近三次主持的决策过程记录，是否拟定接班人，接班人在企业的作为2.企业概况企业发展历程，产权制度，企业价值观，经营理念，企业长期和近期目标，股东成员，资本构成，资产和负债状况，企业最有利的资源，对企业最大的威胁，各级员工对企业看法3.财务状况近两年资产负债表、损益表、利润表、流动资金表，资金占用表，近一年的资金预算，成本核算表，近两年内的融资数额、方式及其使用情况4.经营战略有否战略目标，企业近两年内制定的战略、这些战略制定过程记录，这些战略实施的计划书，战略实施各个阶段的记录，指导战略的战略思想，基层员工对企业战略的认识、各层管理者对企业战略的看法5.人事管理员工的构成（年龄、性别、文化程度），各级管理人员的素质（文化、工作业绩），各部门人员配置状况（每个部门岗位以及每个岗位的人员），职位说明书，工资和福利制度，员工培训制度，激励约束方法和制度，绩效考评制度以及其它相关的人事制度，人员流动状况，员工对薪酬的满意情况调查报告6.管理组织旧组织结构图，目前的组织结构图、组织内管理者职务和权责范围，管理人员考核表，主要信息沟通渠道、近两年内发生组织冲突及其解决过程，最近一次重大问题的决策过程，近一年内企业会议记录7.市场营销1)产品状况：品种、组合、寿命周期、细分市场、核心产品、是否有新产品开发2)市场地位：各产品市场占有率、市场覆盖率、市场覆盖的地区、最近两年市场调查资料3)近两年内营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、新增销售渠道、计划扩展的地区4)分销模式：分销渠道图，渠道成员的激励方式，近两年内渠道冲突及其解决5)销售促进：近一年内进行的销售促进活动，促销的预算和费用，近一年企业所做的广告（广告内容、所用媒体、广告预算和费用）6)销售人员：销售人员的培训情况，促销人员的考核表，促销人员的激励方式，销售人员对企业产品和营销的看法PartⅢ诊断的要点和重点一.诊断要点1．企业经营战略⑴．是否有明确的、长期的战略目标⑵．战略目标的内容是什么⑶．战略目标有没有较强的针对性⑷．经营战略是如何制定的⑸．战略措施是否有利于提高和发挥企业的战略优势⑹．有没有明确的战略措施⑺．企业战略步骤划分为几个阶段⑻．每个阶段都有什么具体任务⑼．战略措施的预计收益有多大⑽．战略实施的代价大小⑾．战略措施的群众基础⑿．战略的贯彻效果。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4. 访谈方法和访谈技巧不足……
现象
• 缺乏一些标准化的访谈工具 和表格模板；
• 针对不同层级的访谈对象采 用统一的访谈提纲，缺乏针 对性；
• 访谈过程中针对不同个性的 受访者未及时调整访谈策略 （如健谈/寡言者）
• 记录过程中，过多加入个人 主观分析
后果
• 原始信息量大，整理分析成本 较高
• 过于强调访谈提纲，访谈内容 重复，无法获取更多有价值的 信息；
• 访谈原始纪录及整理结果未充分 共享，仅关注个人负责部分信息
• 诊断报告未适度引用具代表性的 受访者原话
• 后期方案设计未利用访谈资料进 行验证和参考
后果
• 客户管理层无法充分了解员 工最真实的想法；
• 部分有价值信息无法体现在 诊断报告中，包括建设性意 见和真实心声；
• 在一些问题上，主观分析成 分过多，缺乏足够的说服力
咨询顾问为什么要做访谈
为了撰写一份高质 量诊断报告？
弥补顾问自身企业管 理实践经验不足？
为了充分了解客 户运营现状？
？
为了更多发掘客 户存在的问题？
为后期方案设计提供 有效参考？
专业 责任 协作 -创10新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
• 对次日访谈计划未作相应的 更新和调衡访谈整体进 度和效果；
• 遗忘许多已掌握的重要信息 和关键问题；
• 重复访谈或部分访谈内容遗 漏或访谈不够深入；
• 访谈时间不足或关键员工漏 访等
专业 责任 协作 -创6新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
专业 责任 协作 -创5新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
3. 项目组内部缺乏及时、充分的信息沟通……
现象
• 访谈结束后，各访谈组未对 当日访谈情况进行沟通交流
• 访谈结束后，未对掌握的关 键信息和核心问题进行汇总 分析
• 访谈中处于被动，访谈效率大 大降低
专业 责任 协作 -创7新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
5. 访谈结果未得到充分、有效应用……
现象
• 访谈纪录仅作内部诊断，未对关 键信息进行汇编并递交客户其他 决策参考；
2. 对收集的资料未进行统一管理和初步消化……
现象
• 访谈前期向客户索取的文档 资料未作归档、索引；
• 对访谈前、访谈中没有专人 负责统一整理、汇总和传递 共享；
• 访谈前未对已收集的客户资 料作初步了解和消化。
后果
• 向客户问重复的问题或索要 重复的资料，未给客户带来 咨询专业的形象和感觉；
• 对于收集到的信息在项目组 内没有充分的共享，造成重 复访谈或整理分析问题时够 不全面。
专业 责任 协作 -创8新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
目录
项目访谈常见问题
项目访谈的目的
成功访谈三要素 项目访谈方法与技巧 项目访谈经验小结
专业 责任 协作 -创9新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
访谈的目的和意义
访谈不仅是为了对客户有更全面、更深入的了解，更是为了后续工作的顺利、 高效开展打下良好的基础。
了解企业 文化
收集信息/ 数据
建立形象 和信任
优化后续 方案
访谈 目的
认知项目 风险
发现核心 问题和原因
传递企业 意志
“借木搭桥”
诊断问题是访谈的直接目的，但 不是最终目的；
充分利用访谈机会了解行业、客 户特点以及项目中需规避的风险；
• 访谈时间轮空、访谈计划易被 打乱以及访谈者现场发挥不佳
• 访谈重点与方向发散，访谈内 容缺乏连贯性，且仅停留在表 面问题，未涉及到核心问题
• 受访者存在疑虑、防备心理， 无法获取真实的信息和声音
• 项目组因未能准确把握关键问 题和员工心声，而使客户对访 谈质量产生质疑。
专业 责任 协作 -创4新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
项目访谈常见问题 访谈经验不足的项目组常遇到哪些问题？
✓准备不充分，访谈目的不明确； ✓对收集的资料未进行统一管理和初步消化 ✓项目组内部缺乏及时、充分的信息沟通； ✓访谈方法和访谈技巧不足 ✓访谈结果未得到充分、有效应用
专业 责任 协作 -创3新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
项目访谈常见问题（1/）
1. 准备不充分，访谈目的不明确……
现象
后果
• 访谈提纲准备不足，未发送客 户提前准备
• 访谈安排过于仓促，协调跟踪 不及时访谈目标内部未达成共 识，访谈分工过于简单
• 访谈目标未与客户沟通位，造 成访谈效果降低
• 访谈重点不明确（发现问题？ 了解情况？侧重广度？还是深 度？）
项目管理系列之
管理咨询访谈方法与技巧 （内部分享）
亚商企业咨询有限公司
二OO八年十二月
此报告供客户内部使用，未经亚商咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。
目录
项目访谈常见问题
项目访谈的目的 成功访谈三要素 项目访谈方法与技巧 项目访谈经验小结
专业 责任 协作 -创2新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
访谈不仅是为了收集信息，同时 也为项目组快速获得客户信任和支 持打下良好的基础。
专业 责任 协作 -创11新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
目录
项目访谈常见问题 项目访谈主要目的
成功访谈三要素
项目访谈程序与技巧 项目访谈经验小结
专业 责任 协作 -创12新- Professionalism Responsibility Teamwork Innovation