转介绍培训课程课件
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26
话术二：
要求协助
1. “张哥，我想请你帮个忙，因为我希望更多 的人来了解投资理财。我想你一定认识很多像 您这样寻找投资机会、有投资实力的人。你能 介绍几位给我认识吗？”“您在您的生活圈子 里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？”
2. “老朋友，我想请你帮个忙，你看，我的 工作就是要认识更多的人，为更多的人提供专 业的服务，你能不能给我介绍几个有投资理财 意愿的朋友？
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28
话术四：
要求获取被推荐者基本 资料
1.“×先生，感谢您提供朋友的 信息给我，为了服务得更周到， 您能不能给我一些基本资料？这 位×先生目前在哪里工作？如何 与他联络比较方便？”（询问的 内容最好包括职业、职务、住址、 电话、年龄、小孩、配偶、何时 拜访比较方便等。）
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需要注意的是： 1.要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重 要性。你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与 他们之间的关系受到任何的损害。 2.最后，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。
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34
2
化解老客户的拒绝
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巧妙化解拒绝
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2. “您放心，我和他们认识后，决不会 给他们带来麻烦，是否在我这里做投 资完全由他们自己决定。我会非常珍 惜和您及他们之间的友谊的，随时向 你汇报进展状况。”
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四、处理异议
.
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32
1
转介绍示范场景
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33
当老客户投资打款成功后：
•“您好，您的投资款已到账，恭喜这次投资成功。 不知道您是否乐意来协助我的业务发展？”（停顿，可等待提问） •“可否请您提供给我一些您认为有投资需求的人名单。你只需要帮 我介绍这些人就可以了。我们公司最近在推广一个活动，可以让新老 客户都受益。那就是…”
转介绍培训课件教学课件
培训练习
在培训过程中，要安排员工进行转介绍练 习，以加深印象。
03
转介绍培训的实施
确定培训场所
场所类型
选择适合的场所进行转介绍培 训，如会议室、教室、酒店等
。
设施要求
确保培训场所具备电源、投影仪 、音响等必要的设施。
环境布置
营造舒适、温馨的培训氛围，如摆 放绿植、提供茶水等。
选择培训师资
专业知识
满意度调查
在培训结束后发放问卷， 了解学员对培训效果、讲 师水平、课程内容和组织 等方面的满意度。
进行评估操作
在培训过程中，密切关注学员 的参与度和表现，及时记录和 反馈学员的学习情况。
在培训结束后，进行知识技能 测试和满意度调查，收集学员 的反馈意见和建议，并进行整 理和分析。
根据评估结果，对培训内容和 方式进行改进和优化，提高培 训效果和质量。
合理安排培训时间
根据参训人员实际情况安排时间
培训机构应根据参训人员的年龄、职业、文化程度等实际情况，合理安排培 训时间，确保培训效果和参训人员的接受程度。
灵活调整培训时间安排
根据实际需要，培训机构可以灵活调整培训时间安排，比如采取集中培训和 分散培训相结合的方式，确保培训计划的顺利实施。
06
转介绍培训的
培训目标
提高学员的转介绍率，增加学 员推荐数量和质量。
培训内容
转介绍的重要性和技巧、如何与 学员建立良好关系、如何了解学 员需求、如何推荐合适的产品和 服务。
培训方式
采用讲座、案例分析、角色扮演等 多种形式，使学员更好地理解和掌 握转介绍技巧。
案例二：某企业转介绍培训实施方案
评估结果的应用
根据评估结果，及时调整培训内 容和方式，以满足学员的需求和
在培训过程中，要安排员工进行转介绍练 习，以加深印象。
03
转介绍培训的实施
确定培训场所
场所类型
选择适合的场所进行转介绍培 训，如会议室、教室、酒店等
。
设施要求
确保培训场所具备电源、投影仪 、音响等必要的设施。
环境布置
营造舒适、温馨的培训氛围，如摆 放绿植、提供茶水等。
选择培训师资
专业知识
满意度调查
在培训结束后发放问卷， 了解学员对培训效果、讲 师水平、课程内容和组织 等方面的满意度。
进行评估操作
在培训过程中，密切关注学员 的参与度和表现，及时记录和 反馈学员的学习情况。
在培训结束后，进行知识技能 测试和满意度调查，收集学员 的反馈意见和建议，并进行整 理和分析。
根据评估结果，对培训内容和 方式进行改进和优化，提高培 训效果和质量。
合理安排培训时间
根据参训人员实际情况安排时间
培训机构应根据参训人员的年龄、职业、文化程度等实际情况，合理安排培 训时间，确保培训效果和参训人员的接受程度。
灵活调整培训时间安排
根据实际需要，培训机构可以灵活调整培训时间安排，比如采取集中培训和 分散培训相结合的方式，确保培训计划的顺利实施。
06
转介绍培训的
培训目标
提高学员的转介绍率，增加学 员推荐数量和质量。
培训内容
转介绍的重要性和技巧、如何与 学员建立良好关系、如何了解学 员需求、如何推荐合适的产品和 服务。
培训方式
采用讲座、案例分析、角色扮演等 多种形式，使学员更好地理解和掌 握转介绍技巧。
案例二：某企业转介绍培训实施方案
评估结果的应用
根据评估结果，及时调整培训内 容和方式，以满足学员的需求和
学管转介绍专题培训ppt内附话术课件
目的：拉近和家长的距离
话术：您好，xx 妈妈是吧。我是 xx 老师，上次 就咱们孩子的学习情况咱们沟通 过，最近 xx 的 学习怎么样？寒假怎么给他规划的？
4、制造忧虑法
目的：给家长制造压力，挖掘需求
话术：您好，xx 妈妈是吧。我是xx校区x 老师， 今天给您打电话呢 是因为我们联合附近几所中 学进行调研，发现在初二数学科目上有 70%的 学生在学习函数方面存在漏洞，不知道咱们孩 子学的怎么样？
做这部分人群的时候可以说：某某（家长），你看孩子在这 边学的很好，成绩提升明显，您也可以介绍您的同事或和朋友 的孩子来这边学习，让您朋友的孩子也能有这样的进步和提升！
4.爱占小便宜的学生和家长
这部分家长并不是因为家庭缺钱，而是由于 人的本性—爱占小便宜，因为转会有赠课或奖 品作为补偿！
那对待这部分家长我们就从他的心态出发， 积极的展开话题，围绕着帮助亲朋好友的基础 上可以获得免费的赠课和奖品展开！
2、他人引荐法
目的：缩短和家长的距离，避免家长直接拒绝
话术：您好，xx 妈妈是吧。我是xx校区x 老师，您 孩子的同学 xx 在我们这边学习，并且取得很大提 高，所以现在推荐 xx 和 xx 成为我们的“明星学员 小伙伴”，我们现在可以为孩子免费提供 4 小时精 讲点评课，您看想让孩子听哪科？
3、故作熟悉法
3、教师 1）与老师关系好 2）成绩提升 4、市场活动 1）生日会 2）素质课 3）异业机构 4）市场例子 5、微信池子 6、陌拜
转介绍时间节点（随时随地） 情到深处自然推
1. 第一次电话回访（必说，让家长有转介绍意识，强调我们重视口碑宣传） 2. 孩子来上课（认可任课老师教学） 3. 孩子来自习（转介绍伙伴一起来自习） 4. 孩子参加素质课活动，讲座，以及亲子活动（我们能做的不只是提分） 5. 每月电话回访（班主任工作的一部分） 6. 微信群通知附加内容（防止通知太过生硬） 7. 朋友圈发布转介绍优惠政策信息（广告效应） 8. 家长会结束（每次家长会都会是一次感情的交流会） 9. 家长来接孩子与班主任闲聊（说闲不闲，探寻的最高境界） 10.学校考试前后（刚需阶段，抓住时机） 11.学校家长会结束（学校信息交流会） 12.节日短信（感情升温） 13.优惠活动推送（常规通知）
话术：您好，xx 妈妈是吧。我是 xx 老师，上次 就咱们孩子的学习情况咱们沟通 过，最近 xx 的 学习怎么样？寒假怎么给他规划的？
4、制造忧虑法
目的：给家长制造压力，挖掘需求
话术：您好，xx 妈妈是吧。我是xx校区x 老师， 今天给您打电话呢 是因为我们联合附近几所中 学进行调研，发现在初二数学科目上有 70%的 学生在学习函数方面存在漏洞，不知道咱们孩 子学的怎么样？
做这部分人群的时候可以说：某某（家长），你看孩子在这 边学的很好，成绩提升明显，您也可以介绍您的同事或和朋友 的孩子来这边学习，让您朋友的孩子也能有这样的进步和提升！
4.爱占小便宜的学生和家长
这部分家长并不是因为家庭缺钱，而是由于 人的本性—爱占小便宜，因为转会有赠课或奖 品作为补偿！
那对待这部分家长我们就从他的心态出发， 积极的展开话题，围绕着帮助亲朋好友的基础 上可以获得免费的赠课和奖品展开！
2、他人引荐法
目的：缩短和家长的距离，避免家长直接拒绝
话术：您好，xx 妈妈是吧。我是xx校区x 老师，您 孩子的同学 xx 在我们这边学习，并且取得很大提 高，所以现在推荐 xx 和 xx 成为我们的“明星学员 小伙伴”，我们现在可以为孩子免费提供 4 小时精 讲点评课，您看想让孩子听哪科？
3、故作熟悉法
3、教师 1）与老师关系好 2）成绩提升 4、市场活动 1）生日会 2）素质课 3）异业机构 4）市场例子 5、微信池子 6、陌拜
转介绍时间节点（随时随地） 情到深处自然推
1. 第一次电话回访（必说，让家长有转介绍意识，强调我们重视口碑宣传） 2. 孩子来上课（认可任课老师教学） 3. 孩子来自习（转介绍伙伴一起来自习） 4. 孩子参加素质课活动，讲座，以及亲子活动（我们能做的不只是提分） 5. 每月电话回访（班主任工作的一部分） 6. 微信群通知附加内容（防止通知太过生硬） 7. 朋友圈发布转介绍优惠政策信息（广告效应） 8. 家长会结束（每次家长会都会是一次感情的交流会） 9. 家长来接孩子与班主任闲聊（说闲不闲，探寻的最高境界） 10.学校考试前后（刚需阶段，抓住时机） 11.学校家长会结束（学校信息交流会） 12.节日短信（感情升温） 13.优惠活动推送（常规通知）
转介绍培训ppt课件
目的——大量积累完成业绩
5
为什么要转介绍
亲友转介绍：
1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
6
如何做转介绍 • 客户的分类 • 转介绍原则 • 与被介绍客户接触 • 非会员转介绍 • 转介绍工具 • 转介绍时机 • 一些常见问题处理 • 理论
销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家
长吗？
客户：对，我是。你是哪位？
销售员：您好，我是朗格教育中心的
张老师。您的朋友XX是我的客户，是
她向我介绍了您，说您也想了解一些
关于教育培训方面的问题，建议我给
16
营造沟通气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意 创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触 这类客户时，交谈开始不要提及销售和 产品等相关信息，而是先用合适的方式 提及介绍人，并加以适当的赞许。另外， 边带家长参观中心边找些其他的话题进 行简单的交流，以消除彼此的陌生感。 例如，可以这样说： “XX曾经多次向我提到您，说您非常关 注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什 么特别的教育和互动呢？不知能否跟我 分享一下呀？"
平 合时间， 稳 不要急
于求成
系方式 取信任 门
等
转介绍重点是要
而后谈 销售
见 山
赢得客户信任
谈
13
与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与
被转介绍客户接触时比较容易。但是，
由于有转介绍的关系，销售人员与被
转介绍客户的联系活动会直接或间接
地反馈给转介绍人，因此，我们要注
意与被转介绍客户的接触方式和各项
7
5
为什么要转介绍
亲友转介绍：
1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
6
如何做转介绍 • 客户的分类 • 转介绍原则 • 与被介绍客户接触 • 非会员转介绍 • 转介绍工具 • 转介绍时机 • 一些常见问题处理 • 理论
销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家
长吗？
客户：对，我是。你是哪位？
销售员：您好，我是朗格教育中心的
张老师。您的朋友XX是我的客户，是
她向我介绍了您，说您也想了解一些
关于教育培训方面的问题，建议我给
16
营造沟通气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意 创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触 这类客户时，交谈开始不要提及销售和 产品等相关信息，而是先用合适的方式 提及介绍人，并加以适当的赞许。另外， 边带家长参观中心边找些其他的话题进 行简单的交流，以消除彼此的陌生感。 例如，可以这样说： “XX曾经多次向我提到您，说您非常关 注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什 么特别的教育和互动呢？不知能否跟我 分享一下呀？"
平 合时间， 稳 不要急
于求成
系方式 取信任 门
等
转介绍重点是要
而后谈 销售
见 山
赢得客户信任
谈
13
与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与
被转介绍客户接触时比较容易。但是，
由于有转介绍的关系，销售人员与被
转介绍客户的联系活动会直接或间接
地反馈给转介绍人，因此，我们要注
意与被转介绍客户的接触方式和各项
7
转介绍方法及话术课件
转介绍方法及话术
3
转介绍的优点
{ 转介绍比其它方法更容易获取准客户 { 可信度强，销售成功机会高 { 客户的从众心态 { 获得再次转介绍的机率高 { 业务员所受拒绝的可能小 { 建立成熟的目标市场
转介绍方法及话术
4
转介绍的要领
关心客户,咨询效果怎么样？
A，（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理， 让他们对你产生一种信任感。）
转介绍方法及话术
10
转介绍的误区
{ 误区二 销售签单只为成交一笔生意
{ 克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同
转介绍方法及话术
11
转介绍的误区
{ 误区三 不敢开口要求转介绍
{ 克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
{ • 通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。 适当赞美介绍人，获得认同感。（如自己联系最好经过介绍人同意）
{ • 赞美和感谢介绍人。不管有没有成功，要对介绍人表示感谢，并希 望获得下次转介绍。
转介绍方法及话术
16
转介绍客户开发步骤：
{ 第一步：准确锁定客户，运用营销策略 { • 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 { • 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 { • 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 { • 赢得准客户认可时，再介绍担保理财产品，促成签单。
转介绍方法及话术
12
转介绍的误区
{ 误区四 强迫销售
{ 克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
转介绍方法及话术
13
转介绍培训课程 31页PPT文档
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
1. 您的朋友中有没有自己当老板的？ 2. 亲朋好友中，有谁有孩子呢？ 3. 您通常都会和谁一起共进午餐呢？ 4. 您都和哪些朋友打高尔夫或保龄球呢？ 5. 哪些朋友在公司中位居高职呢？ 6. 您偶尔会同哪些药店老板、珠宝商、承包
商、杂货店的老板打交道呢？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
主顾开拓的方法roadshow咨询服务随机接触法一什么是转介绍法什么是转介绍法二转介绍的优点借此检验满意度三转介绍心理误区万一他拒绝我怎客户对你的服务满意时缘故客户第一步
转介绍培训课程
课程大纲
一． 什么是转介绍法 二． 转介绍的优点 三． 转介绍心理误区 四． 索取转介绍的来源 五． 缘故索取转介绍 六． 促成后进行转介绍的步骤 七． 转介绍拒绝处理 八． 角色演练
第三步：感谢回馈提出转介绍的 要求
顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励）， 我的工作要求我结识更多象您这样的客户，您能 介绍我5个客户以便他们也能从中获益吗？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？ （客户一时想不起）没关系，那您认识的人中 最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬 家等）呢？”
回顾: 销售循环
售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
接触及 需求分析
约访
回顾：主顾开拓的方法
缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务
法
随机接触法
一、什么是转介绍法
什么是转介绍法
二、转介绍的优点
减小约访阻力 加快建立信任 易于保单成交 养成开拓习惯 成功扩大网络 借此检验满意度
索取转介绍步骤总结
客户转介绍培训课件
如何邀请客户进行转介绍
目录
什么是客户转介绍及转介绍 1 的优点
如何把客户转化为自己的销
2
售
销售人员推荐转介绍失败原
3
因
4 转介绍的八项提示
5 客户转介绍六步法
Hale Waihona Puke 1.什么是客户转介绍及转介绍的优点
什么是客户转介绍
客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、 成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍 是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售 人员。
第三步：自我工作描述
1
这个步骤就是让客户了解我 们的价值观，让客户与我们 产生共鸣，为转介绍做好铺 垫。
第四步：要求转介绍
2
王总，其实我们的车真的能 给您带好很多好处，比如： XXX。其实我们就是想通过优 质的服务，让您开着放心用 着舒心，其实您开着我们的 车觉得好，对我们也有很大 的宣传作用，我的好多客户 都给我介绍新客户呢！
2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的 时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足).
只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你 做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋 友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。 但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介 绍的。
客户转介绍的优点
①转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 ②可信度强，销售成功机会高 ③客户的从众心理 ④获得再次转介绍的几率高 ⑤业务员所受拒绝的可能小 ⑥建立成熟的目标市场
目录
什么是客户转介绍及转介绍 1 的优点
如何把客户转化为自己的销
2
售
销售人员推荐转介绍失败原
3
因
4 转介绍的八项提示
5 客户转介绍六步法
Hale Waihona Puke 1.什么是客户转介绍及转介绍的优点
什么是客户转介绍
客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、 成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍 是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售 人员。
第三步：自我工作描述
1
这个步骤就是让客户了解我 们的价值观，让客户与我们 产生共鸣，为转介绍做好铺 垫。
第四步：要求转介绍
2
王总，其实我们的车真的能 给您带好很多好处，比如： XXX。其实我们就是想通过优 质的服务，让您开着放心用 着舒心，其实您开着我们的 车觉得好，对我们也有很大 的宣传作用，我的好多客户 都给我介绍新客户呢！
2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的 时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足).
只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你 做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋 友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。 但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介 绍的。
客户转介绍的优点
①转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 ②可信度强，销售成功机会高 ③客户的从众心理 ④获得再次转介绍的几率高 ⑤业务员所受拒绝的可能小 ⑥建立成熟的目标市场
如何做好转介绍ppt课件
于是他迅速跑过去，按响门铃。邻居开门了，还没来得及说声“早安”，这 个人就冲着他喊道：“留着你的锤子给自己用吧，你这个恶棍！”
【哲理启示】： 消极的思想造成错误的行为，积极的心态可以避免一切不必要的麻烦和错误。
过分揣测别人的想法，就会失去自己的立场
精品课件
对症下药一
咨询师的误区：
1、怕遭拒绝 2、怕丢面子 3、怕给客户添麻烦
对个人： 1.业绩逐步提升的需要 2.自身长远发展的需要 3.收入提高的需要
精品课件
谢谢观看！
精品课件
此课件下载好！
3、你身边应该同学跟你一样对这个专业感兴趣吧，可以
把他的QQ/电话给老师，老师可以跟他分析一下这个专业的前 景，相信他跟你一样听完老师的分析会更加喜欢这个专业。 ……………………………………
精品课件
十一、转介绍的长远意义
对公司： 1.公司持续稳定发展的需要 2.公司提升信誉诚信保障的需要 3.公司提高知名度，回馈社会的需要
精品课件
【借锤子的小故事】
有一个人想挂一张画。他有钉子，但没有锤子。邻居有锤子。于是他决定 到邻居那儿去借锤子。就在这时候他起了疑心：要是邻居不愿意把锤子借我，那 怎么办？昨天他对我只是漫不经心地打招呼，也许他匆匆忙忙，也许这种匆忙是 他装出来的，其实他内心对我是非常不满的。什么事不满呢？我又没有做对不起 他的事，是他自己在多心罢了。要是有人向我借工具，我立刻就借给他。而他为 什么会不借呢？怎么能拒绝帮别人这么点儿忙呢？而他还自以为我依赖他，仅仅 因为他有一个锤子！我受够了。
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九、转介绍成功的关键
1、敢于开口 2、把握时机 3、让客户被你的专业折服 4、让客户认可你的为人 5、让客户对你的服务满意
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【哲理启示】： 消极的思想造成错误的行为，积极的心态可以避免一切不必要的麻烦和错误。
过分揣测别人的想法，就会失去自己的立场
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对症下药一
咨询师的误区：
1、怕遭拒绝 2、怕丢面子 3、怕给客户添麻烦
对个人： 1.业绩逐步提升的需要 2.自身长远发展的需要 3.收入提高的需要
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谢谢观看！
精品课件
此课件下载好！
3、你身边应该同学跟你一样对这个专业感兴趣吧，可以
把他的QQ/电话给老师，老师可以跟他分析一下这个专业的前 景，相信他跟你一样听完老师的分析会更加喜欢这个专业。 ……………………………………
精品课件
十一、转介绍的长远意义
对公司： 1.公司持续稳定发展的需要 2.公司提升信誉诚信保障的需要 3.公司提高知名度，回馈社会的需要
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【借锤子的小故事】
有一个人想挂一张画。他有钉子，但没有锤子。邻居有锤子。于是他决定 到邻居那儿去借锤子。就在这时候他起了疑心：要是邻居不愿意把锤子借我，那 怎么办？昨天他对我只是漫不经心地打招呼，也许他匆匆忙忙，也许这种匆忙是 他装出来的，其实他内心对我是非常不满的。什么事不满呢？我又没有做对不起 他的事，是他自己在多心罢了。要是有人向我借工具，我立刻就借给他。而他为 什么会不借呢？怎么能拒绝帮别人这么点儿忙呢？而他还自以为我依赖他，仅仅 因为他有一个锤子！我受够了。
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九、转介绍成功的关键
1、敢于开口 2、把握时机 3、让客户被你的专业折服 4、让客户认可你的为人 5、让客户对你的服务满意
精品课件
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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第五步：要求被推荐者的基本资 料
顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问 林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？等等” 顾问：“谢谢您提供这么多名单给我。为了能 给他们提供专业服务，能否请您提供一些他们 的资料（职业、住址、电话、年龄、小孩、配 偶、生活及工作习惯等）？
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顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓 励），我的工作要求我结识更多象您这样的客户， 您能介绍我5个客户以便他们也能从中获益吗？
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第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？ （客户一时想不起）没关系，那您认识的人中 最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬 家等）呢？”
第一步：介绍自己和公司；
第二步：介绍我们提供的理财服务；
第三步：我会和客户分享理财观念， 为了密切配合客户的需求， 我需要了解客户的 一些基本情况；
第四步：根据客户的资料和需求，为客户提供合适的解决方案；
第五步：如果客户认为我PP的T学方习交案流 和建议有帮助的话，我会协助
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五、缘故索取转介绍
第二步：要求转介绍
顾问：XX，你认为这样的面谈方式专业吗？谢谢你的
肯定（或鼓励），我的工作要求我结识更多象你这样的 客户，在你的朋友当中，有哪些是比较有事业基础的 呢？能否介绍我认识他们，让我有机会向他们分享这 些观念呢？
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10
六、促成后进行转介绍的步骤
第一步：称赞推荐者并肯定他的决定
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第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
1. 您的朋友中有没有自己当老板的？ 2. 亲朋好友中，有谁有孩子呢？ 3. 您通常都会和谁一起共进午餐呢？ 4. 您都和哪些朋友打高尔夫或保龄球呢？ 5. 哪些朋友在公司中位居高职呢？ 6. 您偶尔会同哪些药店老板、珠宝商、承包
商、杂货店的老板打交道呢？
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七、转介绍拒绝处理
我的朋友不喜欢别人向他推销外汇 我的朋友对谈外汇可能有忌讳 一时想不起名字 我要考虑一下，不用急 同朋友商量
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七、转介绍拒绝处理
（这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他外汇保险）
顾问：“客户先生，谢谢您把我当成自己人，告诉我您 真实的想法。您可以放心，我对您的朋友也会像对您一 样，我只是想向他们介绍一下我和我公司提供的财务安 全保障计划，除非他们主动希望我作进一步服务，否则 我不会向他们推销任何商品。所以，您是否可以给我一 个机会，让他也得到我和公司提供的服务呢？”
万一他拒绝我怎 么办？？
PPT学习交流
7
四、索取转介绍的来源
缘故
客户
在销售的各个环节 投递资料 客户对你的服务满意时
PPT学习交流
8
五、缘故索取转介绍
第一步：面谈五步法介绍
顾问：“我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，
我与客户面谈时一般会采用五个步骤，接下来我会向您介绍这五
个步骤，需要您给我一些回馈，可以吗？
PPT学习交流
17
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
7. 您的财务顾问或法律顾问都是谁呢？ 8. 您在一些社会团体如俱乐部、慈善机构中，都有哪
些朋友或熟人呢？ 9. 您有哪些邻居参加了社团活动或社交俱乐部？ 10. 您的家庭顾问都有哪些朋友呢？ 11. 早期的大学同学都是谁？ 12. 您太太有哪些朋友呢？
第二步：请对方对您的服务进行回馈
第三步：感谢回馈提出转介绍的要求
第四步：协助推荐者列出转介绍名单
第五步：要求被推荐者的基本资料
第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐
第七步：承诺对方告知约方的结果
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第一步：称赞推荐者并肯定他的 决定
顾问：“XX先生，祝贺您使自己和 家人拥有了完善的财务安全保障，您 的决定非常明智，它将满足您的要求， 让您无后顾之忧。
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回顾：主顾开拓的方法
缘故法
转介绍法
陌生拜访法
Road Show咨询服务
法
随机接触法
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一、什么是转介绍法
什么是转介绍法
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二、转介绍的优点
减小约访阻力
加快建立信任
易于保单成交
养成开拓习惯
成功扩大网络
借此检验满意度
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三、转介绍心理误区
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七、转介绍拒绝处理
（一时想不起名字）
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七、转介绍拒绝处理
顾问：“为什么不愿意给我一个机会去见见他们，向 他们介绍一下我的工作，分享一下理财的观念呢？我 保证在初次见面时不会向他们推销任何产品。” “没有您的推荐，我能见到他的把握不大。” “您认为我的服务够专业吗？” “我的这些理财观念是不是对您有所帮助呢？”
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第二步：请对方对您的服务进行 回馈
顾问：“ X X先生，非常感谢您，让我有机会向您提供 我和我的公司的理财服务，现在您已经看到了我的工作 方式，不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议， 以协助我在今后可以不断改善，把工作做得更好。”
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ห้องสมุดไป่ตู้
第三步：感谢回馈提出转介绍的 要求
转介绍培训课程
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课程大纲
一． 什么是转介绍法
二． 转介绍的优点
三． 转介绍心理误区
四． 索取转介绍的来源
五． 缘故索取转介绍
六． 促成后进行转介绍的步骤
七． 转介绍拒绝处理
八． 角色演练
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回顾: 销售循环
售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
约访
接触及 需求分析
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七、转介绍拒绝处理
（我的朋友对谈外汇可能有忌讳）
顾问：“真是可惜，他为什么有这种想法？是否能介绍 我们认识，让我有机会与他谈谈。您放心，在他还没有 像您这么信任我之前，我绝对不会和他提到保险。我可 以向您保证，我只是给您的朋友提供一个了解如何利用 专业的财务分析来规划自己未来的理财服务。”
第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐
顾问：“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。 我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的 顾问？ 顾问：我相信以您的身份如果打个电话给他，他 会更乐意与我见面。”
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第七步：承诺对方告知约访的结果
顾问：“客户先生，非常感谢您的推荐。 我保证会给他们提供非常专业的服务，并 随时向您介绍我们的进展。”