销售管理概述
销售管理的基本内容
销售管理的基本内容销售管理包括的内容销售管理主要涉及以下几个方面：1、销售人员管理对销售人员的管理主要可以从3个方面着手：销售指标、销售人员的报酬以及竞争激励和业绩考核。
（1）制定销售人员的任务和效益指标无论是外出推销，还是在企业经营场所做销售，通常销售人员的任务和效益指标(或称业绩指标)应包含以下内容：平均每天、每周和每月的产品销售量和销售额；每天访问或接待客户的次数，访问成功率；某一段时间内的平均订单数量；直接销售费用与销售额的平均比率；销售为企业所带来的毛利或毛利率；开拓的新客户数量等。
制定销售人员的指标时，应考虑的因素包括：销售人员面对的销售区域和客户状况；竞争对手的状况；销售成本，包括直接销售所涉及的费用，进货成本，以及间接的推广费用；销售人员的销售能力，指标对他们的激励作用，指标应高于他们正常能达到的水平；上个销售周期完成的销售额；企业内其他销售人员的平均销售业绩等。
需要定期评估销售指标的完成情况，至少每月一次，并据此调整和修正指标。
2、确定销售人员的报酬同样，销售人员的报酬包含资金和非资金报酬。
非资金报酬可参照你的企业给员工提供的统一标准，这里讨论的主要是如何确定销售人员的资金报酬。
1.懂得如何管好人：销售对主观能动性的依赖很强，激发销售的主观能动性是取得好业绩的关键。
因此，销售管理者需要通过各种各样的规章制度，管理好销售的行为规范化。
2.懂得销售业务：这是做销售管理的最基础能力要求，同时也是获得下属信任的最核心要素。
因此，管理者要在对销售人员有业务能力的培养，并且对业务的理解有综合性的知识体系和自我体会。
管理者要做到知其然，还要知其所以然。
3.懂得销售过程：结果总是显而易见，更容易吸引注意力，人们往往会忽视结果产生的过程。
作为管理者，不能沦为结果的“奴隶”，要有过程意识，需要看到成功者的历程，更要了解失败者的经历。
一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
销售管理概述PPT课件
1.1.1 人员推销的定义与特征
人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通 过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍 活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式
人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的 使用价值和实际利益
4
1.1.2 人员推销的基本特征
1、销售的中心是说服柜台推销 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素
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1.1.3 对推销工作的误解
1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道 德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取 不正当的盈利，这并非是销售的本质.
2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售 很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
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1.3.2 复合关系销售
高
对客 户的 承诺
关系销售
交易销售 低
低
合作销售
服务成本 高
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1.3.3 系统销售
系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而 采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服 务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。。
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1.3.4 团队销售
采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人 员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销 售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售 队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、 财务专家、客户服务代表、质量控制工程师——每人都能为 解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合 采用系统销售战略的公司。
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1.3.4 团队销售
销售管理的概述
销售管理的概述销售管理是管理学中的一个重要分支，其处理的问题集中在如何通过各种手段有效地推销产品、服务或理念。
与传统的销售方式不同，销售管理要求企业根据市场需求和客户需求，与客户建立有效的联系。
它需要企业将销售活动视为一个系统，从市场调查、销售计划、销售促进、销售绩效评估等多方面展开管理。
同时，通过销售管理，企业可以更好地把握市场趋势和客户需求，为企业的产品研发、生产和市场营销提供决策支持。
一、销售管理的意义在当今竞争激烈的市场中，销售管理是企业取得成功的关键之一。
传统的销售方式只注重销售数量，忽视了客户的需求和市场趋势。
而销售管理则要求企业更多地关注客户需求，根据市场趋势进行销售策略的调整，提高销售效率和质量，最终实现企业的发展目标。
首先，销售管理可以使企业更好地了解市场需求和客户需求。
销售管理强调通过各种途径获取客户反馈和市场趋势，不断调整销售策略。
当企业能够更好地了解客户需求和市场趋势，就能够更好地开发有市场潜力的产品和服务，提高销售量和客户满意度。
其次，销售管理可以提高销售效率和质量。
如果企业只注重销售数量而忽视了提高销售效率和质量，就会导致销售成本增加而销售额下降。
而销售管理则可以通过合理的销售策略、培训和激励等手段，提高销售效率和质量，减少销售成本，提高利润。
最后，销售管理可以使企业更好地掌握市场趋势，为企业的产品研发、生产和市场营销提供决策支持。
当企业能够更好地掌握市场趋势，就能够更好地把握时机，开发出更适应市场需求的产品和服务，提高竞争力。
二、销售管理的内容销售管理包括市场调查、销售计划、销售促进、销售绩效评估等多个方面。
这些方面之间相互联系、相互影响，形成了一个完整的销售管理体系。
1. 市场调查市场调查是销售管理的第一步。
企业可以通过市场调查了解市场需求、竞争情况和客户需求，为制定销售策略提供基础信息。
常用的市场调查方法包括问卷调查、面访调查、网络调查等。
2. 销售计划销售计划是根据市场调查结果制定的针对性计划。
销售管理的概念
销售管理的概念销售管理是指企业为了实现销售目标，采用各种管理手段和方法，对销售过程进行有效的组织、协调、控制和评估的一项重要管理活动。
其主要任务是通过科学的计划、组织、指挥、协调与控制，实现销售目标，提高市场份额和竞争力。
一、销售管理的意义1. 提高企业效益：通过销售管理的有效实施，能够提高企业的营业收入和利润水平，增强企业的经济效益。
2. 提高市场竞争力：通过销售管理的完善，能够更好地满足客户需求，增强产品在市场上的竞争力。
3. 促进企业发展：通过销售管理对市场进行分析和研究，可以及时发现市场变化并作出相应调整，从而促进企业长期稳定发展。
二、销售管理的内容1. 市场分析：对市场进行深入分析和研究，了解客户需求和行为模式，并根据市场变化及时作出相应调整。
2. 销售计划：根据市场分析结果制定合理可行的销售计划，并制定相应的销售目标和任务。
3. 销售组织：建立合理的销售组织架构，明确各个销售岗位职责，提高销售效率和质量。
4. 销售管理：对销售过程进行有效的组织、协调、控制和评估，确保销售活动按照计划有序进行。
5. 销售培训：通过培训提高销售人员的专业水平和素质，增强他们的市场意识和服务意识。
三、销售管理的步骤1. 市场分析阶段：对市场进行深入分析和研究，了解客户需求和行为模式，并根据市场变化及时作出相应调整。
2. 销售计划阶段：根据市场分析结果制定合理可行的销售计划，并制定相应的销售目标和任务。
3. 销售实施阶段：按照销售计划有序开展营销活动，通过各种渠道向客户传递产品信息，并积极开展促销活动。
4. 销售管理阶段：对销售过程进行有效的组织、协调、控制和评估，确保销售活动按照计划有序进行。
5. 销售评估阶段：对销售活动的效果进行评估和总结，发现问题并采取相应措施，不断提高销售管理水平。
四、销售管理的要素1. 市场导向：以市场需求为导向，根据客户需求制定合理的销售策略和计划。
2. 人员管理：建立有效的人员管理机制，培养专业化、高素质的销售团队。
销售管理(培训资料)
销售管理（培训资料）一、销售管理概述销售管理是企业运营中的重要环节，它关乎企业的生存与发展。
本培训资料旨在帮助销售人员和管理者掌握销售管理的基本知识与技能，提升销售业绩，实现企业目标。
1. 销售管理的定义销售管理是指通过对销售活动进行计划、组织、领导、协调和控制，以实现销售目标的过程。
它涉及到销售策略、团队建设、客户管理、业绩评估等多个方面。
2. 销售管理的重要性（1）提高销售业绩：通过有效的销售管理，可以确保销售团队充分发挥潜力，实现销售目标。
（2）优化资源配置：合理分配企业资源，提高资源利用效率。
（3）提升客户满意度：关注客户需求，提高服务质量，增强客户忠诚度。
（4）促进企业可持续发展：建立稳定的销售渠道，为企业长远发展奠定基础。
3. 销售管理的核心内容（1）销售策略：制定适合企业发展的销售策略，包括市场定位、产品策略、价格策略等。
（2）团队建设：选拔、培养、激励销售人才，打造高效销售团队。
（3）客户管理：挖掘潜在客户，维护现有客户，提高客户满意度。
（4）业绩评估：设定合理的销售目标，对销售团队的业绩进行评估与奖惩。
二、销售流程管理与优化1. 销售流程的梳理（1）需求识别：了解客户需求，找准销售切入点。
（2）产品介绍：针对客户需求，详细介绍产品特点与优势。
（3）异议处理：耐心解答客户疑问，消除购买障碍。
（4）谈判签约：与客户达成共识，签订销售合同。
（5）售后服务：提供优质的售后服务，巩固客户关系。
2. 销售流程优化策略（1）简化流程：去除不必要的环节，提高销售效率。
（2）强化培训：提升销售人员对流程的熟悉度和执行力。
（3）利用技术：运用CRM等工具，实现销售流程的自动化和智能化。
（4）持续改进：根据市场变化和客户反馈，不断调整和优化销售流程。
三、销售团队激励与绩效提升1. 激励机制的设计（1）物质激励：设置合理的薪酬体系，让销售人员感受到付出与回报的平衡。
（2）精神激励：肯定销售人员的成绩，给予荣誉和表彰。
销售管理PPT课件
制定合理的价格体系、资源分配方案和跨 区销售政策，同时加强渠道间的沟通与合 作，共同应对市场挑战。
05 销售风险管理
销售风险的识别与评估
01
02
03
识别潜在风险
通过市场调研、客户反馈、 销售数据等途径，识别出 可能影响销售目标达成的 风险因素。
评估风险等级
对识别出的风险进行量化 和定性评估，确定其对销 售目标的影响程度和可能 造成的损失。
实践三
制定灵活的销售策略，根据市场变化和客户需求调整产品和服务，保 持竞争优势。
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在职培训
定期组织在职培训，针对销售过程中遇到的问题和业务需求，提升 团队成员的销售技能和业务知识。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式，确保培训 成果能够转化为实际的销售业绩。
销售团队的激励与考核
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激励机制
建立有效的激励机制，包括薪酬、奖金、晋升等， 激发团队成员的积极性和创造力，提高整体的销 售业绩。
产品差异化
定价策略
明确目标市场，了解客 户需求，以便制定有效
的销售策略。
通过产品差异化，突出 自身产品的优势和特色，
提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况，制定合理的定价策 略，以实现销售目标。
渠道管理
建立有效的销售渠道， 优化渠道结构，提高渠
道效率。
销售技巧
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03
04
沟通技巧
有效沟通是销售成功的关键， 销售人员需要具备良好的沟通
销售风险的监控与预警
定期风险评估
定期对销售风险进行评估，及时发现潜在风险并 采取应对措施。
第1章 销售管理概述《销售管理》PPT课件
公司目标
市场调查 销售规划
销售目标
销售组织
实现 目标
反馈
销售控制： 评价与改进
指挥与协调
1.3 销售人员职业生涯
•1.3.1 •1.3.2 •1.3.3 •1.3.4 •1.3.5 •1.3.6
销售职业的产生与发展 销售职业的特征 销售职位类型 销售人员的职业成长 优秀销售人员应具备的基本素质 如何成为一个合格的销售经理
销售商品
1.1.3 销售在企业中的作用
销售是实现企业价值和获得利润的主要途径 销售是企业与顾客沟通联系的渠道 销售是增强企业市场竞争力的主要体现
1 •1.2.2 •1.2.3
销售管理的内涵 销售管理的内容与流程 销售管理与营销管理
1.2.1 销售管理的内涵
——原一平
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
•（1）诚信
•（2）责任心
•（3）进取心
1.销售人员应具 备的品德素质
•（4）爱心 •（5）恒心 •（6）自信心
•（7）热爱产品
•（8）热爱销售工作
•（9）热爱企业
•（10）热爱顾客 21
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
2.销售人员应具 备的能力
1.3.6 如何成为一个合格的销售经理
•1.从销售人员到销售经理的转变 •2.销售经理的职责 •3.销售经理需具备的工作能力
1.4 销售管理的发展趋势
•1.从交易推销到关系推销 •2.从个人推销到团队推销 •3.从电商时代到新零售时代 •4.从管理销售到领导销售
表1-1
交易推销与关系推销的比较
图1-1 销售管理内容：销售活动的程序和相关内容
1.2.2 销售管理的内容与流程
销售管理概述
销售管理概述销售管理是指企业为实现销售目标而进行的管理活动。
它涉及到销售策略的制定、销售团队的组建与激励、销售渠道的管理、销售业绩的评估以及销售过程的监控等方面。
通过有效的销售管理，企业可以提高销售业绩，增强竞争力，实现可持续发展。
首先，销售管理需要制定明确的销售策略。
销售策略应与企业的整体战略一致，明确目标市场、目标客户以及销售定位，以便确定合适的销售渠道和销售方式，从而提高销售效率和销售业绩。
其次，构建高效的销售团队是销售管理的关键之一。
企业应根据销售策略招募具有销售能力和销售经验的员工，并进行培训和激励，以提高销售人员的技能、士气和动力。
同时，建立健全的团队合作和沟通机制，促进销售人员之间的协作和信息共享。
第三，销售渠道的管理是销售管理的重要环节。
企业需要建立多元化的销售渠道，包括直销、代理商、经销商、电子商务等，然后进行销售渠道的选择和管控。
通过合理的渠道管理，企业可以更好地覆盖目标市场，提高产品的曝光度和销售机会，并加强与渠道合作伙伴之间的合作关系，实现双赢。
此外，销售业绩的评估是销售管理的重要内容。
企业应设定明确的销售目标，并对销售业绩进行定期评估和监控。
通过分析销售数据、市场趋势和竞争对手情况，确定销售策略的有效性，并及时调整和优化销售活动，以达到销售目标。
最后，销售过程的监控是销售管理的关键环节。
企业应通过销售管理软件、客户关系管理系统等工具，对销售过程进行全面监控和跟踪。
通过及时掌握销售机会、客户需求等信息，企业可以更好地制定销售策略，提高销售效率，优化客户体验，并及时调整销售策略以应对市场变化。
总之，销售管理是企业实现销售目标和提高竞争力的关键之一。
通过制定明确的销售策略、构建高效的销售团队、管理好销售渠道、评估销售业绩和监控销售过程，企业可以更好地实现销售目标，增强市场竞争力，取得更大的商业成功。
销售管理是企业管理的重要组成部分，其目的是通过科学的管理方法和有效的运作手段，提高公司销售团队的绩效，实现销售目标。
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点，增强顾客的购买信心，业务员的自信心)
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(二) 现代销售观念
1．买卖双方互动(成对)观念: (1) 影响销售技巧的三种决定因素:
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生态环境(宏)：
(1)经济环境
等；
(2)市场环境 等；
(3)政治法律环境
规、
(4)社会文化环境
(现代营销观念)
生产 产品 推销
(传统营销观念)
市场营销
销售观念: 刺激反映(SR)理论(基础)
传统:
AIDE
AIDA
GEM
FABF
DIPADA
关系营销
现代:
买卖双方互动
买卖双方组织联系
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(一) 传统销售观念
1. 刺激反映(SR)理论:
刺激
反映
(正确销售方式)
(完成交易行为)
2. AIDE模式:
出发点:给顾客带来利益
C: 咨询式销售(建议式销售):
是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品 和服务．以实现短期和长期的战咯目标的过程。
出发点:满足顾客需要(目前主要模式)
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传统式与咨询式销售比较
传统式销售 1.销售人员的作用 “单枪匹马的骑士”
2.顾客和销售人员 的参与
3.信息流动
稳定业务关系.
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3. 关系销售观念
是在关系营销理论的影响下形成的.
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(1) 关系销售法的概念:
“关系销售法”(relationship selling): 是销售以服务和价值创造为基础，注重于解决
方案与建立长久关系之间的整合。
演化成两种销售模式：双赢销售模式 式
合作销售模
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(2)双赢销售(PRAM) 模式:
科技、艺术等。
如供应、需求、竞争、成本、销售、政策
如消费者的购买动机、时间、地点、方式
如各国政局、经济管理体制、法令、法 消费者团体组织等：
如价值观念、信仰、兴趣、行为方式、 社会群体、人际关系、
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(2)销售工作回应机能:
• 产品品质与顾客需要是双向影响; • 准顾客处于销售过程中的主动角色，向推销员表达观感意
4.互相影响的焦点
顾客参与最少; 销售人员参与最多 单向;销售人员到顾客
产品/服务的特性和应用
咨询式销售
•组长 •商务顾问 •长期盟友 顾客与销售人员大量参 与
双向
解决方案满足需求背后 的需求动力 (如顾客的 财务绩效改善)
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说明:
• 销售人员要尽可能地销售公司的产品/服务，提高企业的 利润率；
5. GEM模式 要点: 相信:
培养业务员的自信心 所推销的产品(goods)、
自己所在的公司(enterprise)、 自己的能力(man)。
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6. FABE模式: 通过比较并为顾客提供依据进而促使顾客购买
的推销活动。
重点: 自身产品的与众不同,重点满足顾客利益.
• 介绍产品的特征(feature)， • 介绍产品的优点(advantage)， • 介绍顾客购买该产品所能获得的好处(benefit)， • 通过提供有效证据(evidence)促使顾客产生购买行为
销售管理
主讲:刘文辉
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《销售管理》课程体系结构
第一篇 销售管理
基础
第二篇 销售对象管理
第一章 销售管理
概述
第二章 销售计划
管理
第三章 销售组织
管理
第四章 销售区域
管理
第三篇 销售人员管理 销售过程管理
第五章 客户管理
第六章 销售信用管理
第四篇 营销组合 (4P)管理
第七章 销售人员管理
第八章 销售过程管理
愿，对推销员提供的信息作出反应．并因推销员的行为做 出行动.
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(3)衍化出三种模式:
A: 问题式销售:
是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方 法又与销售企业的产品和劳务结合起来.
出发点:解决问题
B: 利益式销售:
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使 顾客接受并购买该产品和劳务.
第九章 渠道网络
管理
第十章 促销 管理
第十一章 销售价格
管理
第十二章 货品 管理
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第一篇 销售管理基础
第一章 销售管理概述 第一节 销售概念
一. 概念 1. 销售(sales): 指把企业生产和经营的产品或服务出售给顾客
的活动. 2. 市场营销: 是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场
变潜在交换为现实交换的活动.
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3. 概念比较: (1) 销售=推销(selling)?
(2) 销售=交换(exchange)?
(3) 销售=营销(marketing)?
4. 总结: 销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动. “推”+ “拉”的目的:寻找买主,创造需求,实现
价值.
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二. 销售观念的发展
营销观念: 社会营销
双赢销售模式:
是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出 一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也 能帮助自己达到目的。
四个步骤：
计划(plans)
关系(relationships)
(maintenance)
协议(agreements)
持续
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(3)合作销售模式:
不仅在于产品与价值的交换，而且要充分利用 买卖双方的核心能力，改造公司的战略、尽量利用双方的 战略价值关系。
• 销售人员要为顾客当好参谋,将售前、售中和售后所需的 全部信息、资源以及活动协调起来，支持顾客，在满足顾 客需要的过程中充当一名协助者和咨询者，在创造双赢的 过程中与顾客结成长期盟友。
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2. 买卖双方组织联系观念
个人消费者
更稳定发展方向)
产业(组织)购买者(更复杂
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说明:
• 销售人员是买卖双方组织之间的连结环. • 确立买卖双方组织内部的重要性. • 购销双方关系成立,可以满足双方各自需要,建立良好
准顾客采购4个心理阶段:
注意(attention) (interest)
兴趣
欲望(desire) 决心(resolve)
3. AIDA 模式:
唤起注意(attention)
(interest) 激发欲望精(品d课e件sire)
引起兴趣
4. DIPADA模式:
• 准确地发现(definition)顾客的愿望和需求；(关键环节) • 把顾客的需要与推销的产品蟹密结合起来(identification)； • 证实(proof)推销商品符合顾客的需要和愿望； • 促使顾客接受(acceptance)所推销的产品； • 刺欲顾客的购买欲望(desire)； • 促使顾客采取购买行动(action)。