项目三 消费者的个性心理特征

3.5 消费者的兴趣
• .1兴趣的概念和特征
• 兴趣是个体以特定的事物、活动及人为对象，所产生的积极的和
带有倾向性、选择型的态度和情绪。
• •
征兴 趣 的 特
兴趣的广阔性 兴趣的倾向性 兴趣的稳定性 兴趣的效能性
2.消费者兴趣的主要类型 偏好型 固定型 广泛型 随意型
•
（三）性格对气质的掩蔽作用 气质虽然具有很大的先天性，但
受性格影响，也可以在一定范围内改变，使气质服从生活实践的要求 。如一个内向气质的人，担任管理工作后也必须学会与人交往。
3.3.2性格的特征
性 格 的 特 征
社会性
情绪性 意志性
理智性
3.3.3性格的分类
• 1．从消费者的态度方面来划分
节俭型
– 由此可见，能力是人的一种重要的心理功能。但是，人的能力是
有差异的。
•

问题思考：
你赞成“营销人员良好的性格能弥补某些能力上的缺陷” 这样的说法吗？如何理解？
3.4.3 消费者能力的类型
（一）根据消费者购买目标的 确定程度分类 1、独立自主型 2、不确定型 3、盲目型 （二）根据消费者对商品的 认识程度分类 1、知识型 2、略知型
三、消费者的气质与购买行为
• 胆汁质： 兴奋度高，精力旺盛， 反应迅速，直爽热情， 表里如一，情绪体验强 烈，有顽强拼劲和果敢 性；
但缺乏耐心，灵活性不 够，抑制能力差，易冲 动，脾气暴躁，整个心 理活动笼罩着迅速而突 发的色彩。
消费者的气质与购买行为
多血质： 情绪兴奋度高，感情 易表露，活泼好动， 思维灵活，反应迅速， 动作敏捷，外部表现 明显，易适应环境， 喜欢交往，乐观开朗， 兴趣广泛，可塑性强； 但往往不求甚解，注 意力易转移，情绪不 稳定且体验不深，做 事粗枝大叶。
性格与气质的区别
• 性格与气质的联系也表现在三方面：
• （一）性格的表现方式涂有气质色彩 如同样都是具有“勤奋” 性格特征的人，胆汁质人可能表现为热情奔放，雷厉风行，精力充沛 ；而抑郁质人则可能表现为埋头苦干，任劳任怨。 • （二）某种气质对某种性格的形成可能有促进或阻碍的影响 如 胆汁质、多血质人较容易培养勇敢、果断、主动等性格品质；而粘液 质、抑郁质人则比较容易培养忍耐、自制、踏实的性格品质。
2、消费者能力的形成与培养 • 1.能力形成与发展的前提是先天因素 • 2.能力形成与发展的条件是教育与实践活动 • （1）教育条件的影响 • （2）实践活动的影响 • 3.其他个性因素的影响
3.4.2能力的分类
– 根据作用方式不同可分为 ： – 1. 一般能力 – 是顺利完成各种活动必须具备的基本能力。（观察力、记忆力、 注意力） – 2. 特殊能力 – 是人们从事专项活动时所需要的特殊能力。
A型人精明、理智、内向，不善交际。沉思好静
明，见义勇为，有主见，主观自信，急躁好强， 有野心；易激发感情。说话易用教训人的口气， 易得罪朋友；动作粗犷，不灵活，不易做耐心的 工作；爱情上多属主动，易被别人爱，也易接受 别人的爱。长寿者多。
AB血型的人属于复合气质类。机智大方，办事干净利落 ，冷静、不浮夸。行动有计划，喜分担责任。兴趣广泛。 因倾向不同，有的人有领导能力，有的人则沉默寡言、满 腹心事，待人接物缺乏经验、易吃亏。
对不同性格表现的消费者的销售策略
（1）对待选购商品速度快和慢的消费者的策略 （2）对待言谈多和寡的消费者的策略
（3）对待随意和疑虑的消费者的策略 （4）对待购买行为积极和消极的消费者的策略 （5）对待不同情绪的消费者的策略
任务三 消费者的能力
• 1、能力的概念 • 能力是指完成某项活动的本领，是人顺利完成某项活动所必须 具备的，并且直接影响活动效率的个性心理特征。 • 如，从事营销工作的人员，要具有灵活而敏捷的思维、较好的 语言表达、较强的记忆等能力；从事管理工作，要具备一定的组 织、交际、宣传说服等能力。
要态度和善，语言友好， 千万不要刺激对方
应主动接近，介绍（提 示），交谈
主动热情，要有耐心
要有耐心，多做介绍，要 允许反复
星座看性格
你是什么星座？
视频
星座与性格
课堂游戏互动
• 请同学描述一个同 学的性格特点，然后 大家来猜！
任务二 消费者的性格与购买行为
• 3.3.1性格的含义
•
性格是指一个人长期以来比较稳定的 对现实的态度和习惯化的行为方式。
O型人外向直爽，热情好动，富于精力，爱憎分
（3）体形说 德国精神病学家瑞奇米尔根据临床观察研究，认为 人的气质与体形有关。 • 细长体形的人具有分裂气质，表现为不善于交际 、孤僻、神经质、多思虑； • 肥体形的人具有狂躁气质，表现于善于交际、表 情活泼、热情； • 筋骨体形的人具有黏液气质，表现为迷恋、一丝 不苟、情绪具有爆发性。
（4）激素说 激素说认为，人体内的各种激素 在不同人身上有着不同的分布水平 。某种激素水平较高，人的气质就 带有某些特点。
练习：如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？
小王是某大型商场的售后服务人员，主要负责商品的退换货工 作，经过长期的观察，他发现来退货的消费者如果被拒绝时，往往有 以下四种不同的表现： 1．耐心诉说型。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品 的原因，直到得到解决。 粘液质 2．自认倒霉型。向商店申诉也没有用，商品质量不好又不是商 店生产的，自己吃点亏下回长经验。 抑郁质 3．灵活变通型。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长考虑 或值班经理求情，只要有一个人同意退换就可望解决。 多血质 4．据理力争型。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到
消费者的气质与购买行为
• 黏液质：
情绪兴奋度低，安静 沉稳，喜欢沉思，注意 稳定，善于克制忍耐， 做事富有理性，慎重细 致，具有韧性； 但反应缓慢，灵活性 不足，比较刻板且执拗， 不易习惯新环境、新工 作，情绪不易外露。
消费者的气质与购买行为
• 抑郁质： 情绪兴奋度低，敏锐稳 重，情感体验深刻、持久， 行动缓慢，有较强敏感性；
不同国家（民族）的人性格不同
• 德国人：理性、严谨、恒定、勤劳 • 瑞士人：精益求精、不落人后 • ——精密制造业 • 法国人：激情、浪漫 • ——时尚、艺术、旅游 印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素 ——软件业 美国人：个性张扬、潇洒奔放、快乐至上 ——娱乐业
课外拓展：
，情绪稳定，忍耐力强。具有独立性，易于守规 。做事细心谨慎，但不果断。责任心强，固执。 感情含蓄，注重仪表，但不新奇，是处理家务的 能手。 B型人聪明、活泼、敏捷。外向，善交际。兴趣 广泛多变，精力分散；大事故少，小事故却不少 ，行动奔放，不习惯束缚；易感情冲动，热心工 作，不怕劳累。缺乏细心和毅力。动作语调富于 感情，易引起他人注意。爱情上，女性比男性主 动。
2.多血质
这类消费者在购买行动中，情绪外露，喜欢 与营业员或其它顾客交换意见，而且反应灵活， 行动敏捷，兴趣广泛，能适应各种环境与气氛， 但感情易变，注意力和兴趣也易转移。体现为想
象型和不定型。
3）黏液质 比较谨慎，细致认真，比较冷静，善于控制 自己，不容易受广告、商标、包装的影响。对自 己熟悉的商品会积极持续购买，对新产品往往持 审慎态度。体现为理智型 4）抑郁质 考虑比较周到，对周围事物很敏感，购买行 为拖泥带水，谋而不断，一方面缺乏购买的主动 性，另一方面对别人的介绍不干兴趣或不信任。 体现为敏感型
消费心理学
项目三 消费者的个性心理特征
学习要点：
消费者的兴趣、气质、性别、能力与消费行为特点
学习了解消费者的个性及其特征的意义
导入案例: “月光族”
在公司任经理的岳光娜月收入5000多元， 可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追 求时尚，彰显个性，她贷款买了一辆轿车， 消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了 ，可她又看上了一款新款电脑，没有钱只好 厚着脸皮去找老妈借。像岳光娜一样的“单 身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、 月底赤字，经常入不敷出。“新负翁”、“ 月光族”、“车奴”、“房奴”、“卡奴” 层出不穷。
动作姿态及行为举止
疾步行进，交往中容易激动，购买商品急于 成交
性格温和
性格抑郁 性格开朗 性格多疑 性格直爽 性格懦弱 言谈方式及表达速度 眼神
见到满意的商品时，脸上常呈现满意的微笑 面部表情及其变化
紧锁双眉，愁容满面，表情变化很少 目光比较明亮有神 目光中常表现出怀疑和不信任 说话直率，表达清楚，语速较快 说话常犹豫不决，吞吞吐吐，表达含糊不清， 语速比较缓慢等
3.1.3对不同气质表现的消费者的销售策略
气质 类型 购买行为表现 接待注意事项
胆汁 质
多血 质 粘液 质 抑郁 质
易冲动，忍耐性差，对销售人员的要 求高，容易发生矛盾
活泼热情，见面熟，话多，改变主意 快，易受环境和他人影响 内向，购买态度认真，不易受暗示及 他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢 多疑，动作迟缓，反复挑选
但胆小、孤僻、谨小慎 微，不善交往，遇困难或 挫折不够灵活，易畏缩， 过于敏感，容易体察到一 般人不易觉察的事件且很 少外露。
气质类型特征
• 胆汁质人的行为：直率，热情， 精力充沛，情绪易冲动，心境 变化激烈，外倾。 • 多血质人的行为：活泼好动， 敏感，反应迅速，喜欢与人交 往，注意易转移、兴趣易变换， 外倾。 • 粘液质人的行为：安静，稳定， 反应迟缓，沉默寡言，情感不 外露，注意稳定，善于忍耐， 内倾。 • 抑郁质人的行为：孤僻，行动 迟缓，情绪体验深刻，善于觉 察细小事物，内倾。
李逵
莽
燕 青
稳
气 质 娇
灵
多血质
胆汁质
粘液质
抑郁质
通过交谈，发现人的气质
如若与“激情型”的人交谈，会发现对方情绪 强烈，内心活动显之于外；与“静漠型”的人谈话 ，会发现对方持重寡言，情感深沉；与平素大大咧 咧的人谈话，会发现对方满不在乎，漫不经心。