ch03____商务谈判战略规划(土地案例)_34
商务谈判策略策划5篇
商务谈判策略策划5篇可以说，没有商务谈判，经济活动便没法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交换，都离不开商务谈判。
下面给大家分享一些关于商务谈判策略策划范文5篇，期望能够对大家有所帮助。
商务谈判策略策划范文1谈判主题处理完成某学院欲购置两间机房相干事宜二、准备阶段第一了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性情、职务、任职时间等等。
与对方协商肯定通则，包括谈判时间、地点等安排(一)、谈判团队人员组成职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫(二)、谈判地点(1)谈判地点：广西时期商贸学院/里建科技大学(2)谈判时间：2010年12月15号(3)谈判方式：面对面正式小组谈判(三)、双方优劣势分析我方核心利益：(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益(2)保护企业名誉(3)保持双方长期合作关系(4)着落本次疫情中企业停产的缺失对方利益：(1)买到质量好，价格便宜的电脑(2)保护双方长期合作关系;(3)要求我方尽早交货;(4)要求我方赔偿，补偿其缺失。
我方优势：可以挑选主场、中立场。
优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应我方劣势：竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利有挑选的权益，挑选的余地较多，这次谈判他们处于主场方对方劣势：他们对电子产品的了解不够我们专业(四)、FABE模式的分析A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
B、大批量订购给予适当打折优待，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
C、以高稳固、高可靠和高安全性的杰出品质，以及创新的技术服务能力。
D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台以最小的的缺失并保护我方名誉拿下一所学校及长期合作关系原因分析：1.我方重视企业名誉，在该市场上有长期发展2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台1.保护企业名誉2.给予一定优待政策，例如：价格，供给量，交货时限3.保护长期合作三、具体谈判程序及策略(一)开局陈说我方决定将谈判坚持在和谐友好的气氛中1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析---精品管理资料
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商.谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等.通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面，因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化.1。
知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2。
选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质.一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败.而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子.成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力.3。
商务谈判策略成功案例3篇
商务谈判策略成功案例3篇由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。
下面店铺整理了商务谈判策略成功案例，供你阅读参考。
商务谈判策略成功案例篇012001年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。
根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
2001年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。
在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于2001年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。
最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。
由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。
商务谈判方案策划_优秀商务谈判案例
商务谈判方案策划_优秀商务谈判案例在当今商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决争议、实现利益最大化的重要手段。
一个成功的商务谈判不仅需要谈判者具备良好的沟通技巧和应变能力，还需要有精心策划的谈判方案。
下面，我们将通过一个优秀的商务谈判案例来探讨商务谈判方案的策划。
一、谈判背景甲方公司是一家在国内颇具规模的电子产品制造商，拥有先进的生产技术和广泛的市场渠道。
乙方公司则是一家新兴的电子元件供应商，其产品在性能和价格上具有一定的竞争力。
甲方公司计划推出一款新型电子产品，需要大量优质的电子元件，而乙方公司正好能够提供符合需求的产品。
双方决定就电子元件的采购展开商务谈判。
二、谈判目标对于甲方公司来说，其主要目标包括：1、获得高质量的电子元件，以确保新产品的性能和质量。
2、争取有利的价格和付款条件，降低采购成本。
3、建立长期稳定的合作关系，保障后续的供应。
对于乙方公司而言，目标主要有：1、与甲方公司达成合作，提升公司的知名度和市场份额。
2、实现合理的利润，保证企业的可持续发展。
3、争取灵活的合作方式，满足自身的生产和运营需求。
三、谈判团队组成甲方公司派出了由采购经理、技术专家和财务经理组成的谈判团队。
采购经理负责整体的谈判进程和价格协商；技术专家负责评估乙方产品的质量和性能，确保符合要求；财务经理则负责分析成本和制定付款方案。
乙方公司的谈判团队由销售经理、产品专家和财务主管构成。
销售经理主导谈判，产品专家负责解答技术问题，财务主管负责核算成本和制定报价策略。
四、谈判策略1、甲方公司采用“需求引导”策略，强调新产品的市场前景和对电子元件的高要求，以争取更好的产品质量和服务。
运用“竞争压迫”策略，透露与其他供应商的接触，给乙方施加一定的压力。
采取“长期合作”策略，承诺在未来的项目中给予乙方更多的合作机会，但前提是本次谈判能够达成满意的条件。
2、乙方公司运用“价值展示”策略，详细介绍产品的优势和独特之处，强调其能够为甲方带来的价值。
商务谈判策略案例3篇
商务谈判策略案例3篇商务谈判策略案例3篇商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
下面店铺整理了商务谈判策略案例，供你阅读参考。
商务谈判策略案例篇01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
商务谈判策略案例（精选18篇）
商务谈判策略案例（精选18篇）商务谈判策略案例篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
商务谈判策划书方案范例(2篇)
商务谈判策划书方案范例一、背景介绍商务谈判是解决商业争议和达成商业协议的一种重要方式，对于企业的业务拓展和利益保护具有重要意义。
本次商务谈判策划书方案的目的是为了梳理和规划商务谈判的步骤和策略，提高谈判的效果和成功率。
二、目标设定1. 主要目标：达成双方乃至多方的商业协议，实现共赢合作。
2. 次要目标：确保企业利益最大化，降低谈判风险。
三、策划流程1. 前期准备1.1 调研分析：对对方企业和行业进行充分调研，了解对方的需求和优势，明确自身的定位和优势。
1.2 制定谈判目标：根据调研数据和战略规划，制定明确的谈判目标，明确谈判的重点和底线。
1.3 确定谈判团队：成立专业的谈判团队，包括内部核心团队和外部顾问团队。
确保团队专业能力和协作能力。
1.4 谈判资源准备：准备好必要的资源，包括谈判文件、资料和信息，确保足够的素材支撑谈判过程。
2. 谈判策略制定2.1 战略分析：针对对方的利益和需求，制定谈判的整体战略。
考虑到对方的利益点，找出差异点，寻求共同点，制定谈判策略。
2.2 谈判策略选择：选择适合的谈判策略，包括合作策略、竞争策略、退让策略和警告策略等。
根据具体情况确定各个策略的优先级和使用时机。
2.3 应对风险：制定有效的风险控制策略，考虑到谈判过程中可能出现的问题和风险，提前准备相关应对方案。
3. 谈判执行3.1 交流良好：确保谈判过程中的信息交流流畅，透明度高，保持积极的沟通态度和良好的谈判氛围。
3.2 灵活机动：根据对方的反应和变化，及时调整和变换谈判策略，灵活应对。
3.3 合理让步：在掌握谈判主动权的前提下，适度让步，以维护谈判双方的长期合作关系。
3.4 持续追踪：在谈判后期，及时跟踪和汇总谈判结果，确保达成实质性的最终协议。
四、风险管理1. 风险识别：通过前期调研和分析，充分了解对方的商业背景和行为模式，并综合考虑外部环境因素，识别可能存在的风险。
2. 风险评估：评估每个风险的严重性和影响力，制定相应的应对措施。
商务谈判策划方案范例（五篇）
商务谈判策划方案范例商务谈判策划书一、委托与代表本次谈判，我方全权委托代表进行。
决策人为某某某，负责重大问题的决断；电脑及其售后技术顾问为某某某；法律事务由某某负责，确保法律问题的妥善处理。
二、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1. 寻求以尽可能低的价格达成协议，并确保优质的售后服务。
2. 加快交货速度，确保及时完成安装调试。
3. 探索并拓展与对方建立长期合作关系的可能性。
对方利益：1. 争取尽可能高的售价。
2. 与我方建立长期稳定的合作关系。
我方优势：1. 我学院在成都乃至四川地区享有良好声誉，资金充足，电脑市场前景广阔。
若对方未能与我方合作，将错失重要市场，面临巨大损失。
我方劣势：1. 急需电教室投入使用，但附近具备实力的电脑厂商有限。
2. 对方延迟交货将对我学院的教学质量及学生家长口碑产生不利影响，进而影响学院的长期发展规划。
对方优势：1. 拥有强大的技术服务实力和良好的社会口碑。
2. 在电脑领域市场份额领先。
对方劣势：1. 在学校市场中缺乏突破口，市场份额不足。
2. 面临众多竞争对手的挑战。
三、谈判目标战略目标：务实达成此次采购合同，维护并平衡双方利益，同时探索发展长期合作关系的可能性。
原因在于，建立长期合作关系对于双方的长远发展具有重要意义。
具体协议内容：1. 报价：总价___万元人民币。
2. 交货期：签订合同后第七天。
3. 技术支持：要求对方派遣技术顾问小组提供现场技术指导及安装调试服务。
4. 优惠待遇：在后续采购合同中提供采购总价___%的优惠。
5. 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降低___%的要求。
底线：1. 总价不超过___万元。
2. 尽快完成交货。
3. 对方承诺与我方建立长期合作关系。
四、程序及具体策略开局阶段：方案一：采用感情交流式开局策略，通过描绘双方合作的美好前景，营造融洽的谈判氛围。
方案二：采取进攻式开局策略，以低调而强硬的态度坚守我方报价（___万元人民币），制造心理优势。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
二、拟定谈判议程 商务谈判议程也即谈判中商谈问题的程序，包括谈判议题、顺序和时 间安排。
1．商务谈判的时间（总的期限、开始时间、轮次、休会） 2．商务谈判议题（核心议题，重要度分类，顺序清单） 3．商务谈判的议程（议程表） 4．谈判地点选择与谈判场景布置 5．其他事项
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
4．合作战略 合作战略指在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判
对手关系的保持和发展。 （1）很难做出让步； （2）竞争战略不具有可行性； （3）承受不起拖延的代价； （4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大； （5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。 (P68 各策略特征）
标或最低目标。 3．可接受目标
可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对象的 全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
（二）商务谈判目标的制定
1．切合谈判各方的实际 2．制定弹性化的谈判目标（上中下层次） 3．明确各个目标的轻重缓急 4．确定底线目标（保密）
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
（二）价值创造与增长战略 通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值，
即通常意义上说的把“蛋糕”做大，双方都可获得更多的利益。因 为多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。
• 价值创造与增长战略的运用应遵循以下的基本思维：
单个谈判议题的确定步骤
1
评估己方的最佳替代方案
2
估算己方的底线
3
评估对方的最佳替代方案
4
估算对方的底线
5
评估议价区域（可接受的目标）
案例3：罗斯福竞选难题
1912年，前总统西奥多·罗斯福正在为第三次竞选 做积极准备。竞选竞争激烈，每一天都有新的挑战。 但是一个突发事件让罗斯福的团队慌了手脚。上百万 份在演讲中使用的罗斯福照片已经印刷完毕，罗斯福 竞选团队主管此时却狼狈地意识到他们未经照片摄影 师的许可就使用了这张照片。更糟糕的是，这位主管 发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支 付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要 向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。1912 年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根 本没有这笔钱。于是竞选团队试图寻找替代方案。但 是替代方案同样也存在问题：重新印刷300万份小册子 的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
（一）商务谈判战略（全局性完整性层次性阶段性稳定性)
（二）影响商务谈判战略制定的因素
1．利益契合度
2．市场势力对比(依赖度，谁有求于谁，筹码）
3．合作意愿与态度
4．目标重合度（公认区大小）
5．双方谈判风格与态度
罗伊·J·列维奇
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
三、商务谈判的基本战略
第二步：在谈判前判断你的假设正确与否（聪明的谈判 人员在谈判前会制定一个完整的表单，列出哪些是他们 的揣测，哪些是他们所不知道的。）
第三步：用问题检查你的假设
第四步：直接询问对方
第五步：用补充合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
二、商务谈判战略及其影响因素
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 （三）谈判队伍的分工与合作
1．主谈与辅谈的分工与配合 2．“台前”和“幕后”的分工与配合（智囊专家） （四）谈判队伍的规模
英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最 多不超ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ12人。 （五）谈判队伍的管理 1．谈判队伍负责人对谈判团队的管理（不一定是主谈） 2．高层领导对谈判过程的宏观管理（重大情况，人员变动）
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
商务谈判战略规划的内容
商务谈判战略规划全部过程就是完成“十二个 字”的内容。
❖ 知己知彼 ❖ 知头知尾 ❖ 通过预审
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
一、商务谈判环境调研
（一）商务谈判环境调研的界定 商务谈判的环境，即影响商务谈判的客观环境因素。包括：
买方底线目标
目标区间
卖方最优目标
可接受目标上限
共可 认接 谈受 判目 区标
实际达成目标
谈判
卖方底线目标
可接受目标下限
图3- 1 谈判目标体系
买方最优目标
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
1．最优目标 最优目标是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。
2．底线目标 底线目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地,必须达到的基本目
8．我要选择的总体战略是什么？
9．我要如何向对方陈述我的议题？
10．指导谈判需要遵循什么样的草案？
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
第三节 商务谈判计划
• 谈判计划包括谈判目标、谈判队伍、谈判议程、设计谈判方案几部分。如：
1．谈判目标：最优（顶级）目标 底线目标 可接受目标 2．对方实力评价：对方优势，对方劣势，己方优势，己方劣势，谈判者权限，时 间安排，地点安排，现场安排。 3．谈判风格 4．总体战略 5．具体策略：开局 摸底 实质磋商 收尾 6．谈判成本预算 7．谈判计划说明及附件
案例3：罗斯福竞选难题
竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价 格，这如何才能办到呢？摄影师在这个问题上似乎 占尽先机。不过竞选团队主管暗藏妙计。靠着这条 妙计，这位主管最终和摄影师谈成了这笔看似不可 能的生意。
如何获取我们所需要的信息
第一步：谈判前搜遍所有能获得的信息（宏观环境调查 、谈判对手的调查、对谈判者己方的了解、标的 、竞 争者的信息等）
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一、组织谈判队伍
（一）谈判队伍组织的原则
1．知识互补（金融 外贸 法律 财务 外语 相关专业）
2．性格协调
3．分工明确（主谈辅谈，台上台下，插话打岔，红白脸）
（二）谈判队伍的人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、 社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。 （二）商务谈判环境调研的内容 1．人口环境 2．经济环境 3．社会文化环境 4．竞争环境 5．政治法律环境
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第一节 商务谈判调研
二、商务谈判对象的探询与调研
• 1）案头调查法（相互提供的资料） • 2）直接调查法（知情人士、电脑网络、电波
媒介、统计资料、各种会议）
• 3）付费调查法（各种专门机构） • 4）购买法
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第二节 商务谈判战略
一、商务谈判目标的制定
（一）商务谈判目标及其层次
谈判目标指通过谈判活动要达到的具体结果，指明谈判的方向和 达到的目的，见”图3-1”的。
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（三）适应与强制战略 克劳斯维兹认为，谈判者的行为总是围绕某一个目的进 行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为 行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型：
• 适应战略，是一种合作战略，正和博弈。 • 强制战略，是竞争性的战略，零和博弈。
（2）存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局；
（3）谈判底线目标与理想目标有较大退让空间，有较多的可谈判区域；
（4）为了建立长高期等教战育略出版关社系。
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3．竞争战略 竞争战略就是在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系保持 与发展的谈判思维。 （1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判； （2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系； （3）预计对手也是采取竞争战略时； （4）双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征； （5）实力强大的一方可不关注对方的利益； （6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。
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第三节 商务谈判计划
• 谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开
展的行动蓝图。列维奇等在《谈判学》中认为，谈判计划应包括10方面的内容: 1．即将发生的谈判议题？ 2．在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议 题？哪些议题与其它议题相联系？） 3．我的利益是什么？ 4．我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？ 5．确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？ 6．谁是我的合作者？他们要我做什么？ 7．谈判对方是谁？他们想要什么？
首先通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值； 其次，通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的； 最后，克服各种障碍，顺利地达成协议。
• 谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现
双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。 （联合利益最大化，一方的收益不等于另方的等量损失）
（一）结果－关系战略模型（萨维奇、布莱尔、索伦森）
普瑞特双重关系模型基础上提出 谈判结果
重要