2014年3月确保经营绩效提升之销售管理实务
有效的销售管理与业绩提升方法
有效的销售管理与业绩提升方法在竞争激烈的市场环境中，企业要取得持续的成功，就必须拥有一套有效的销售管理方法。
销售是企业的命脉，是推动业务增长和利润提升的关键要素。
本文将探讨几种有效的销售管理与业绩提升的方法。
一、设定明确的销售目标设定明确的销售目标是销售管理的重要一环。
目标要具体、可衡量、可实现，并与企业整体战略保持一致。
销售目标的设定需要考虑市场需求、竞争情况以及内外部环境因素的影响。
通过设定目标，销售团队能够明确自身的任务和方向，从而更加有条不紊地推进销售工作。
二、建立高效的销售团队一个高效的销售团队对于业绩提升至关重要。
首先，企业需要明确招募规范，找到合适的销售人员。
其次，建立培训机制，确保销售团队具备必要的专业知识和技能。
此外，激励机制也至关重要，通过合理的激励措施，激发销售人员的积极性和创造力。
另外，良好的团队合作氛围和有效的沟通渠道也是建立高效销售团队的关键。
三、完善销售流程一个高效的销售流程可以帮助企业更好地管理销售过程，并提高业绩。
销售流程包括潜在客户的挖掘与筛选、销售机会的跟进与推进、签订合同以及售后服务等环节。
企业需要根据自身的实际情况设计并完善销售流程，确保每个环节都能够顺畅进行。
同时，还可以借助现代化的销售管理工具，如CRM系统，来提升销售流程的效率和质量。
四、建立有效的客户关系管理系统客户关系管理对于销售管理和业绩提升至关重要。
建立有效的客户关系管理系统可以帮助企业更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案，并增加客户忠诚度和满意度。
企业可以通过建立客户数据库、定期进行客户回访、提供增值服务等方式，来建立和维护良好的客户关系。
同时，及时反馈并处理客户的投诉和问题也是关键，能够提升企业的形象和口碑。
五、持续进行销售数据分析销售数据分析可以为企业提供有价值的市场洞察和决策依据。
通过对销售数据的分析，可以了解产品的热销情况、客户的消费行为以及竞争对手的动态等关键信息。
基于这些信息，企业可以及时调整销售策略、改进产品设计，甚至开拓新的市场机会。
有效销售管理提高销售绩效的方法
有效销售管理提高销售绩效的方法在当今竞争激烈的市场环境下，企业要保持竞争力，必须提高销售绩效。
而有效的销售管理是实现这一目标的关键。
本文将探讨一些可以提高销售绩效的方法，并介绍各种销售管理工具和技术。
一、设定明确的销售目标销售目标是企业销售团队行动的指导原则。
设定明确的销售目标能够帮助销售人员明确自己的工作重点，并激发他们的动力。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业战略相一致。
例如，销售目标可以设定为在下一个季度实现销售额的增长20%。
二、培养专业销售团队一个高效的销售团队对于提高销售绩效至关重要。
企业应该重视对销售人员的培训和发展，提供专业技能和销售技巧的训练，以提升他们的销售能力。
此外，企业还应该设立激励机制，例如提供奖励和晋升机会，激发销售人员的积极性和工作动力。
三、有效的客户关系管理客户关系管理是一个维系客户和提高销售绩效的重要工具。
通过建立并维护良好的客户关系，企业可以增加客户忠诚度和购买频率，进而提高销售额。
为了实现有效的客户关系管理，企业可以投资建立客户关系管理系统，通过系统化的方法记录客户信息、交流记录和购买历史，做出更有针对性的销售策略。
四、销售预测和数据分析准确的销售预测可以帮助企业计划生产、管理库存，并合理安排销售活动。
通过数据分析，企业可以了解客户需求、市场趋势和竞争对手的情况，从而制定更有效的销售策略。
因此，企业应该投资建立销售预测和数据分析系统，收集和分析销售数据，提供决策支持。
五、建立合理的销售流程一个清晰、高效的销售流程能够减少销售团队的工作负担，提高销售绩效。
销售流程包括线索获取、客户开发、需求确认、报价谈判、签订合同等多个环节。
企业应该制定标准的销售流程，并通过培训和沟通确保销售人员的遵守和执行。
此外，定期评估和优化销售流程也是提高绩效的重要途径。
六、利用科技和数字化手段随着科技的发展，企业可以利用各种数字化工具和平台来提高销售绩效。
例如，企业可以利用互联网和社交媒体进行市场推广和线索获取；利用销售管理软件来跟踪客户资料和销售进程；利用电子签约系统简化合同签订流程等等。
销售绩效管理实务(ppt 15页)
【项目分析】
分配销售定额是销售经理的一项重要职能，是计划工作的重 要环节。制定了销售计划，有的销售单位或个人不清楚自己的具 体目标，也有的知道但不理解，甚至表现出抵触情绪。这些问题 的存在，必然影响组织绩效及最终目标的实现。解决这一问题， 就要充分认识销售定额分配的重要性，掌握销售定额的内容，按 一定的程序和方法将销售定额分配给每一个下属单位和个人，使 他们时刻处于清醒状态，清楚自己的目标并知道如何实现这一目 标。
月别、产品别销售计划的编制
取得产品别 销售比
确定月别、 产品别销售 计划目标
部门别、客户别 销售计划的编制
取得部门别、客户别 的产品销售比重
部门别及客户别产品 销售比重的调整。
确定客户别、部门 别销售计划目标。
销售人员行动计划的编制
月别行动计划 周别行动计划 以销售日报表来检查周别 计划的实施成果
【知识点】
➢销售定额的作用 ➢销售定额的特征 ➢销售定额的内容
【项目实施】
➢分配销售定额的方法 ➢分配销售定额的工作程序 ➢分配销售定额应注意的问题
【资料准备】
• 销售定额的特征 • 销售定额的内容 • 销售定额分配的程序 • 销售定额分配的方法 • 分配销售定额应注意的问题
营销教研室 张启杰
项目展示
➢需要提交销售定额分配表。 ➢需要按小组展示自己解决定额分配问题
的方案。
项目评价
针对定额分配表，进行一次成绩采集。 对于解决方案，进行现场评价。
营销教研室 张启杰
精诚合作 共创辉
煌
谢谢!
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的 人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才 是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来 亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的 那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫穷是与父母的有一定 的关系，因为他小的时候，父母没给他足够正确的人生观。家长的观念是孩子人生的起跑线！有什么信念，就选择什么态度；有什么态度，就会有什么行为；有什么行为，就产生 什么结果。要想结果变得好，必须选择好的信念。播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。思想会变成语言，语言会变成行
确保购物中心经营绩效提升之销售管理实务(培训课件)
重要 不重要
緊急
1
3
不緊急 2
4
對策展開
回饋 成為應用技術
檢討改善 形成實務知識
銷售預測 目標擬定
銷售計畫 方向與方法
D. 執行階段
以營業管理為核心 人員管理 銷售展開 店務管理
從環境面去展開管理 從實踐面去展開管理 從結果面去展開管理
銷售管控 要項管控 大量管控 異常管控
C. 管控階段
以營業為主軸的老闆責任分解體系
責任向下分解
購物中心的銷售管理模式 亦將因此而改變。
取其高模式
自營模式
以自營品牌為主
UP GRADE
純租賃模式
第一單元 零售經營的革心與革新
談人－零售經營的革心與革新
零售業經營管理的內涵
● 零售業經營管理的三個內涵＝(A)＋(B)＋(C)
(A)＝行業管理的專業(DOMAIN)
(B)＝零售管理的專業
(C)＝企業管理的專業
● 由此可知，銷售管理是種循環性的作業架構，由計畫的階段開始，落實到執 行的階段，再加上同步展開的管控階段，最後將所有經驗的結果整理後回饋 到下一回的計畫階段，如此周而復始、生生不息；這種架構同時也符合戴明 循環的PDCA模型。
銷售管理的展開架構
P. 計畫階段
A. 回饋階段
市場調查 情報收集與分析
服務整體顧客 創造經營收益
企業核心領域
資源分配與永續經營
購物中心經營管理的機能
企業核心領域
管理保障領域
●文化管理 ●策略經營 ●財務管理
●人力資源 ●研究發展 ●信息管理
市場開發領域
●人事管理 ●總務管理 ●行政管理 ●工務管理
●計畫管理 ●流程管理 ●會議管理 ●計量管理 ●日誌管理 ●品質管制
销售管理实务
销售管理实务销售管理实务是指在销售过程中，通过科学的方法和有效的管理手段，促进销售团队的业绩提升和销售目标的实现的一种管理实践。
在实际销售工作中，销售管理实务是非常重要的，它能够帮助企业有效地管理销售团队，提高销售效率，增加销售额，进而促使企业的发展和壮大。
首先，销售管理实务需要明确销售目标和制定销售计划。
一个明确的销售目标能够使销售团队有明确的方向和奋斗目标，制定销售计划能够合理安排销售人员的工作任务和销售时间，使销售团队能够有条不紊地进行销售活动。
其次，销售管理实务需要建立健全的销售团队。
销售团队是实现销售目标的核心力量，只有建立一个高效的销售团队，才能够有效地推动销售工作的开展。
在销售团队的建设上，需要注重人才的选拔和培养，提供良好的工作环境和福利待遇，激励销售人员不断提高自身能力和业绩，使销售团队保持活力和凝聚力。
第三，销售管理实务需要进行销售过程监控和绩效评估。
通过对销售过程的监控，可以及时了解销售团队的工作进展和存在的问题，及时采取措施解决问题，确保销售工作的顺利进行。
同时，通过对销售绩效的评估，可以对销售团队的业绩进行量化和评价，找出业绩不佳的原因，并通过培训等措施提高销售人员的绩效，达到持续增长的目标。
最后，销售管理实务需要注重市场营销和客户关系的管理。
市场营销是销售工作的基础，只有通过科学的市场营销手段和策略，才能够将产品或服务推向市场，吸引客户并促成销售。
客户关系管理则是维护和提升客户满意度的重要环节，通过建立良好的客户关系，可以不断获取重复销售和口碑传播的机会，推动销售业绩的增长。
总之，销售管理实务是公司销售团队成功运作的关键。
通过明确销售目标、建立强大的销售团队、销售过程监控和绩效评估、市场营销和客户关系管理，可以实现销售团队的高效运作，提高销售业绩，推动企业的发展。
只有不断创新和改进销售管理实务，才能赢得市场竞争的优势，实现持续增长。
销售管理实务是企业成功的关键之一，通过科学的方法和有效的管理手段，可以帮助企业提高销售业绩，增加销售额，促进企业的发展和壮大。
销售业绩绩效：2014方案
服务岗位/对象负责单据识别码绩效计算及业绩归集说明八益A座冉雪A0000八益D座不含：吕名武刘盛容D0000八益AD座门市替班A0000或D0000业绩：非专区的电话接单及现场定单均归属门市、专区内的电话接单归专区客服人员。
绩效：非专区的电话接单替班员与门市各50%、现场定单替班员100%（按规定计）。
陕西山西+其他只是不包含：公司区域大客户王英W0000湖南贵州+其他只是不包含：公司区域大客户辜丽红G0000核单、对账出单、送单报单、录档回单存档完善李艳见开单为凭遵循开单为准、财务以单据识别码为依据分类计算各销售口的业绩绩效，请严格区分！禁止串单、并单、飞单，如有违犯、查实重处！1、销售各口的分2、销售各口人员3、各销售岗位职4、公司下达的年批准：2014年3月1日①3、4、5、6月任务基础指标均为20万元，超过的超额部份按1%计。
②7、8、9、10、11、12、1月任务基础指标均为30万元，超过的超额部份按1%计。
③销售业绩归集以开单为凭据。
④专区内客户销售额严重下滑或不提货，公司将适时调整或重新指定客服人员。
瑞金家具有限公司2014年销售业绩、绩效计算方案（暂行）为明确职责，服务好客户，扩展销售，同时激励各销售岗位职员，特制定本方案，自2014年3月1日起暂行。
本暂行方案所涉及的绩效计算依据均指实际销售额；本暂行方案不足之处，施行过程中视情况予以逐步完善。
①批发按1%计（含专区外新客户）。
②零售按3%计（销售价格低于约定价的及样品处理，请示获准后方可销售）。
③零超按10%计（超过规定价2倍的超额部份）。
④专区内新客户，在门市首次按2%计，后归集专区管理。
⑤专区内老客户，在门市现场定货的按1%计（以客户签名为准）。
⑥总代理或总经销开发成功1家，首次按1%计，额外奖励1000元，后归集公司管理。
提升销售业绩的管理办法
提升销售业绩的管理办法随着市场竞争的日益激烈，销售业绩的提升对企业的发展至关重要。
本文将为大家介绍一些提升销售业绩的管理办法，帮助企业在竞争中取得优势。
一、制定明确的销售目标在提升销售业绩的过程中，首先需要制定明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
这样可以让销售团队明确方向，集中精力，达成目标。
二、激励销售团队激励是提升销售业绩的重要手段之一。
企业可以通过建立激励机制，给予销售员工合理的奖励和认可。
激励措施可以包括提供激励性的薪酬制度、设立销售排行榜、举办销售竞赛等等。
激励措施的有效实施能够激发销售团队的积极性和工作热情，从而提升销售业绩。
三、培训和提升销售技能销售技能对于提升销售业绩至关重要。
企业应该为销售人员提供定期的培训和提升机会，使他们不断学习新的销售技巧和知识。
通过培训，销售人员可以提高客户开发能力、销售谈判技巧等，从而更加有效地推动销售。
四、建立良好的客户关系客户关系管理对于提升销售业绩非常重要。
企业应该建立健全的客户信息管理系统，及时记录客户需求和反馈。
同时，通过定期沟通和维护客户关系，增加客户黏性和忠诚度。
建立良好的客户关系可以提高客户满意度，增加复购率，进而促进销售业绩的提升。
五、市场调研和产品创新市场调研是提升销售业绩的重要环节。
通过对市场需求和竞争对手的分析，企业可以了解市场动态和客户需求，从而调整销售策略和产品定位。
此外，企业还应该注重产品创新，不断提升产品的研发和品质，满足客户的需求，提升产品竞争力。
六、建立高效的销售团队高效的销售团队是提升销售业绩的基础。
企业应该根据需求，招聘能力出众的销售人员，并建立科学的销售流程和管理制度。
同时，企业应该建立良好的团队文化，培养员工之间的合作和团队意识。
高效的销售团队的协作能力和执行力能够为提升销售业绩提供有力支持。
综上所述，提升销售业绩需要综合运用多种管理手段和策略。
制定明确的销售目标、激励销售团队、培训和提升销售技能、建立良好的客户关系、市场调研和产品创新，以及建立高效的销售团队，这些管理办法将有助于企业在竞争中提升销售业绩，取得更好的发展。
销售管理实务
销售管理实务第一章销售管理介绍销售活动的基本特征 1、销售的核心是说服 2、销售活动的双重性 3、销售活动的三要素销售管理的职能 1、制定销售计划 2、设计销售组织 3、指导和协调销售活动 4、控制销售活动销售管理发展的趋势 1、多分销渠道模式 2、客户关系销售模式3、系统销售模式 4、团队销售模式第二章销售组织的建立销售组织建立的原则:1、精简有效原则 2、统一指挥原则 3、管理幅度原则 4、权责对等原则 5、分工协调原则销售组织建立的影响因素 1、商品特征 2、销售方式 3、商品销售的范围 4、商品销售渠道 5、环境变化销售组织的职责 1、寻找客户 2、信息沟通 3、推销产品 4.客户关系管理 5、销售风险管理销售人员的职责 1、收集资料信息 2、制定销售计划 3、开展实际销售工作 4、做好售后工作实现从销售人员向销售经理的转变 1、观念的转变 2、责任的转变 3、目标的转变 4、技能要求的转变 5、工作关系的转变第三章销售规划管理影响销售预测的因素 1、不可控因素（市场需求、政治环境、经济环境、行业竞争环境） 2、可控因素（生产状况、销售人员、营销和销售政策）确定销售目标的步骤 1、计算目标销售值 2、根据销售预测确定销售目标 P451、销售预测的概念和作用概念销售预算是对完成销售计划所需费用的估算。
作用 1、计算作用 2、协调作用 3、控制作用第四章销售渠道的建设与管理销售区域划分的方法（按地区划分、按产品划分、按顾客划分、综合划分销售区域）销售区域设计的程序 1、选择控制单元 2、确定客户的位置和潜力 3、初步确定销售区域4、调整销售区域 5、分配销售区域第五章销售渠道的建设与管理中间商的分类 1、代理商 2、经销商直接分销渠道的优缺点优点 1.有利于及时了解目标顾客的需求。
2、及时销售，有利于提高整体效率。
3、易于控制销售过程 4、可以在销售过程中直接进行促销。
P75间接分销渠道的优缺点优点 1、有利于产品的合理分销 2、缓解生产企业人、财、物等力量的不足 3、间接促销形成双向沟通缺点 1、可能导致价格过高，加重消费者的负担 2、缓解生产企业人、财、物等力量的不足 3、间接促销形成双向沟通渠道设计的影响因素 1、产品因素 2、市场因素 3、生产企业本身的因素 4、中间商因素 5、政策法规渠道成员的选择标准 1、市场覆盖范围 2、财务状况 3、促销能力 4、人员、装备和设备 5、声誉 6、经营历史 7、合作意向渠道冲突产生的根本原因 1、目标错位 2、观点差异 3、角色差异 4、期望差异第六章促销策划促销手段基本方式 1、人员推销 2、广告 3.销售促进 4、公共关系 5、直复营销广告策划的步骤 1、研究广告受众 2、确立广告目标 3、编制广告预算 4、制作广告作品 5、选择广告媒体 6.评估广告效果公共关系的特点 1、目标长期性 2、促销间接性 3、沟通双向性公共关系策略 1、宣传性公关 2、交际性公关 3、服务性公关 4、公益性公关 5、征询性公关销售促进的方式 1、针对消费者的销售促进（赠送样品、有奖销售、现场表演、特价包、商业展销）2、针对中间商的销售促进（价格折扣、推广津贴、业务会议）3、针对推销员的销售促进（销售红利、销售竞赛、推销回扣）制定销售促进方案 1、激励规模 2、激励对象 3、激励途径 4.活动期限 5、时机选择 6、销售促进总预算第七章客户管理客户关系管理的含义客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略。
提升销售绩效的方法与实践
提升销售绩效的方法与实践销售是企业发展中至关重要的一环，销售绩效的高低直接影响着企业的盈利能力和竞争力。
如何提升销售绩效成为企业需要解决的重要问题。
本文将从策略、团队、技巧三个方面探讨提升销售绩效的方法与实践。
一、制定明确的销售策略销售策略是提升销售绩效的基础。
企业需要进行市场调研和竞争分析，明确目标客户群体和竞争对手的优势弱势。
然后，制定出符合公司定位和发展需求的销售目标，并将目标分解到不同层级的销售人员。
同时，制定灵活的销售计划，根据市场变化和销售过程中的反馈情况进行调整。
二、建设高效的销售团队一个高效的销售团队是提升销售绩效的关键。
首先，要根据不同产品和市场需求，配置合适的销售人员。
销售团队应该具备专业知识和沟通协调能力，能够有效把握客户需求并提供解决方案。
其次，培养销售人员的团队合作意识和品牌意识，建立良好的团队氛围和文化。
销售团队每个成员应该明确自己的职责和目标，相互之间要有协作与帮助。
三、掌握有效的销售技巧即使有明确的销售策略和高效的销售团队，缺乏有效的销售技巧也会影响销售绩效。
销售人员需要具备良好的谈判和沟通能力，能够与客户建立良好的关系并把握销售机会。
此外，销售人员还需要注重提升自身的销售技能和业务知识，关注市场动态和客户需求的变化，并能够快速适应和应对。
在实践中，提升销售绩效需要不断创新和改进。
一方面，可以运用现代科技手段，例如数据分析和CRM客户关系管理系统，通过客户分类、潜力分析等方式提供更精准的销售线索和销售方案，提高销售效率。
另一方面，可以注重建立品牌形象和口碑，通过与客户建立长期合作关系和口碑传播，扩大市场份额和客户群体。
除了销售人员的努力和能力，企业管理层也需要提供良好的销售环境和激励机制。
管理层应该关注销售人员的培训和发展，为销售团队提供资源和支持。
同时，建立合理的奖励机制，根据销售绩效给予经济和非经济的激励，激发销售人员的积极性和创造力。
最后，提升销售绩效需要全员参与和持续改进。
2014销售绩效管理办法
2014销售绩效管理办法（拟）一、制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将业务员之业务活动予以制度化，规范销售程序，顺利开展销售工作,特制定本规章。
《销售部出勤及绩效管理办法》,以下简称《管理办法》。
二、适用范围凡本公司业务员管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。
三、权责单位（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
四、出勤管理业务员应依照本公司规定，办理各项出勤考核。
但基于工作需要，其出勤打卡按下列规定办理：1、在公司的销售部人员上下班应按规定打卡。
2、在公司以外的销售部人员应按以下规定的出勤时间上下班。
2.1出差人员在早7:30-8:00之间以本地固定电话向销售经理报到自己目前所在地.2.2送货及催款应在返回公司后向业务经理报到.迟到或末报到者,按《考勤管理制度》规定作迟到或旷工处理.五、业务员职责业务员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：1、2、3、4、5、6、在工作过程中要严格遵守公司的销售政策。
负责推动并完成所辖区域销售目标。
执行公司所交付的各种事项。
控制成品存货及应收帐款。
控制销售成本。
及时填制各销售报表、应收帐款统计表、销售额统计表，按时向业务经理及财务部门呈报订单、送货单、收款凭证、成品生产进度等单据。
8、9、收集市场销售信息，竞争厂家信息，行业信息，为公司销售政策实施提供依据。
定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其信用状况。
六、业务员职责的具体要求事项1、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
2、对于本公司各项销售计划、客户资料、产品价格、订单状况等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
3、不得无故接受客户招待，不得以公司名义向客户私人借款。
4、不得于工作时间内酗酒。
5、不得有挪用所收货款的行为。
6、熟练掌握公司产品制造流程知识，并能对客户加以指导。
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从流程管理开始、以计量管理为运作基础、全面导入TQM、提升经营质量 管理系统持续整合，并应用计算机科技、提升管理效率 简化金流与物流管理、快速回应与降低成本
未来百货发展的基本战略观
CHAIN STORE OPERATION 连锁化经营 LOW COST OPERATION 低成本经营
销售管控 要项管控 大量管控 异常管控
D.执行阶段
C.管控阶段
调查与对应
市场调查的意义
• 资料收集 经常、广泛而且深入的搜集在经营过程当中， 内部与外部发生的一切相关资料 • 情报分析 将以上的资料予以分析，找出发展机会与改 善重点，成为定性与定量的情报 • 对策筹划 依据前述分析结果，进行科学化、客观性的 评估，并提出可行的对策 对策 实践 知识 情报 计划 资料 分析 调查
5W2H+1H
销售预测与销售目标设定
清楚销售预测与销售目标设定的分别
• 虽然销售预测与销售计划中的目标设定乍看之下，都是针对营运数字在做文章，似乎 没有甚么太大的不同，但是事实上，尽管销售计划是要依据销售预测去推衍，彼此间 的关系密切，不过销售预测与销售计划在本质上却是截然不同的两回事 • 销售预测主要是从历史的资料做变动分析后，以计量的方式算出预测目标值，虽然还 加上了对环境面的影响所做的评估，但总还是属于从过去出发的延长在线的预测值 • 销售目标设定的精神则是从「企业政策」的角度出发，综合考虑了：景气状况与产业 发展前景、过去实绩表现的规律性、经营者的企图心与风险承担的能力、企业本身的 经营策略与能力、立地环境的特性与变化、消费者倾向、竞争店的经营策略与能力、 以及其他如科技、文化、政治…等背景因素，在能控制内外部各项经营条件的变化后， 将企业政策定量化的结果 • 因此销售目标设定较销售预测更具有实务经营的策略观、与技术执行面的背景
销售预测的期间
• 短期销售预测：一年及以内的销售预测 • 中期销售预测：一至三年间的销售预测 • 长期销售预测：三年以上的销售预测
•
现有流通业最常见到、有实际在做的，多是一年以内的短期销售预测，但在新店 筹备时的预测，则就大都有做到三至五年的中长期销售预测。这主要原因或是因 为在新店筹备时，经营层要做投资分析，因此就有编列预算与人力，去做包括环 境面的整体性调查，与深入的分析评估
确保经营绩效提升之销售管理实务
熊海量 2014年3月
确保经营绩效提升之销售管理实务 - 课程大纲
• 第一单元：当前百货业经营环境与对策 – 百货发展现状、方向与对策 – 零售企业经营的革心与革新 – 店铺经营的基本概念 • 第二单元：销售如何管理 – 认识销售管理 – 销售预测与销售目标设定 – 如何制作销售计划 – 如何订定销售策略 – 销售活动的内容与落实的方法 – 销售管控 – 提升卖场竞争力之道 • • 第三单元：系统化提升经营利益的方法 – 企业经营的基本使命 – 企业经营利益的来源 – 经营树形图 第四单元：销售计量管理 – 认识销售计量管理 – 销售计量管理的实务应用 – 如何建立销售计量管理体系 – 部门别的成绩单 – 高管必备的财务报表分析技能
第二单元 销售如何管理
认识销售管理
销售管理的范围
商圈管理
销售 管理
广义
商品管理
狭义
营业管理 贩促管理 形象管理 顾客管理
基础 一般同义于销售 活动，或又称为 贩卖管理、卖场 管理…等
销售管理的体系
商圈战略 商品战略 营业战略 形象战略 贩促战略 顾客战略
设定营销的范围
创造与满足顾客的需求 提供最适当的服务 展现与众不同的风貌 将自己包装与推销出去 对顾客进行管理
在愈趋激烈而且同质化的竞争环境下，商场间的价格战 必不可免，如何利用规模化后产生的优势，以及积极的 降低经营成本以争取薄利，将是百货业者未来经营的首 要课题；连锁化经营与低成本经营正是未来百货发展必 循的基本战略观。
零售企业经营的革心与革新
零售企业经营的革心
• 零售业经营管理的三个内涵＝(A)＋(B)＋(C) – (A)＝行业管理的专业(DOMAIN) – (B)＝零售管理的专业 – (C)＝企业管理的专业 •
来自竞争者的压力
来自自身成长的压力
百货商场如何因应经营环境的变化
• • • • • • • 规模大型化、复合化、连锁化 市场区隔、专门化、差异化与分众化 从业态变革开始，推动业态经营的思维 通路品牌群的建构与发展 卖场剧场化的整合战力展现 商场经营概念与相应商品结构的调整与升级 缩短通路、强化自主MD
是否可靠！ 是否经济！
对策提出
• • 会议召集与沟通（参与） 资料的活用 分类化、表格化 • 发掘问题 分析差异、分析趋势 • • • • 现象观察与分析（QBQ） 可控制与不可控制因素分析 重要性评估 治标与治本
重要 紧急 不紧急
不重要
1 2
3 4
对策展开
• 资源分配与成果预估 – 人力需求 – 预算费用 – 期限进度 – 负责人员 – 成效目标 • 行动计划表 项目名称 项目目标 作业内容 项目进度 关键因素 担当者 检查者
销售管理的概念
P.计划的阶段(Plan) D.执行的阶段(Do) C.管控的阶段(Check) A.改善的阶段(Action) C.管控的阶段(Check) A.改善的阶段(Action) P.计划的阶段(Plan) D.执行的阶段(Do) S.标准的阶段(Standard) D.执行的阶段(Do) C.管控的阶段(Check) A.改善的阶段(Action)
•
预测并不见得一定是要时间愈长愈好，或是愈大规模就愈好，超过五年以上的预 测，由于外在不可测的因素太多，预测的技术与成本也太高，因此其策略面的意 义要大于实质操作面的意义
销售预测的方法
时间序列法 趋势分析法 条件假设法 实践评估法 意志目标法
比率增加法 连续相关法 月占比指数法 变动倾向法 趋势变动 季节变动 循环变动 偶发变动 随手画法 等分平均法 移动平均法 最小二乘法 月别平均法 连环比率法
君子之学，未尝高行以为知也，不闻不若闻之，闻之不 若见之，见之不若知之，知之不若行之。 闻之而不见，虽博必谬；见之而不知，虽识必妄；知之 而不行，虽敦必困。
第一单元 当前百货业经营环境与对策
百货发展现状、方向与对策
美国零售流通业重要发展趋势
• • • • • • • • 传统独立店逐渐减少（ˇ） 业态间虚实零售业持续卡位战（ˇ） 连锁店、折扣店、直销、电子商务店持续盛行（ˇ） 零售业向上整合取代传统供销模式（ˇ） 单店营业额下降 大型购物中心的吸引力下降 娱乐活动成为主要卖点（ˇ） 持续信息化进程（ˇ）
管理保障领域
支援与管控
后勤
服务内部顾客 创造管理收益
前勤
服务外部顾客 创造销售收益
市场开发领域
业绩、形象与利益
百货商场经营管理机能
企业核心领域
• • • • • • 文化管理 策略经营 财务管理 人力资源 研究发展 信息管理
市场开发领域 管理保障领域
• 人事管理 • 行政管理 • 计划管理 • 会议管理 • 日志管理 • 总务管理 • 工务管理 • 流程管理 • 计量管理 • 质量管制 • • • • • • 商圈管理 商品管理 营业管理 形象管理 贩促管理 顾客管理
C C P A D C D A P S A D C D
A P
S A
D C
基础销售管理（营业管理）的架构
P.计划阶段 市场调查 情报收集与分析 反馈 成为应用技术 A.反馈阶段 检讨改善 形成实务知识
销售预测 目标拟定
销售计划 方向与方法
营业管理 人员管理 销售展开 店务管理 从环境面去展开管 理 从实践面去展开管 理 从结果面去展开管 理
销售计划
销售计划的定义
• 甚么是计划 – 计划就是预先选择目标，并且给予合理的执行建议 – 在企业展开各项主要计划的过程中，所有相关的部门主管皆要参与沟通， 以企业最高领导人的理念与目标为前提，从所进行的各项经营活动中， 选择出各种可行的提案，而后共同落实，这就是计划的概念 • 甚么是销售计划 – 销售计划就是包括从清楚明白企业经营的目的开始，到各部门分配目标， 订定实施计划，以及决定达成方法…等的连串过程 – 销售计划关系了销售展开的方向是否正确、以及销售管理的方法是否有 效率，因此我们可以说：在销售管理的完整体系中，最基本的工作就是 销售计划
如何收集市场情报
• 原始资料收集方式 – 观察法 – 记录法 – 访问法 • 次级资料收集方式 – 企业公开发表信息 – 政府机关统计资料 – 报纸杂志发表的调查资料 – 调查研究机关或企管顾问共识的调查报告 – 研究论文 – 其他
资料分类 – 原始资料 – 次级资料
市场情报的判辨
是否适用！ 是否及时！
(A)是零售业经营的本质与基础，但愈是大型化的零售业，或是身处愈高的职 务，(B)和(C)的重要性就愈高。
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在强调竞争与速度的今日，零售业经营应更着重(B)和(C)的部分，以提升对 环境的弹性与资源整合的能力。
C B A
企业职能划分与运作原则
经营层 • 经营(Administration) 永续经营、策略经营概念 • 管理(Management) 营运效益、PDCA概念 • 管制(Control) 作业效率、QC概念 长期视野
当前国内百货商场所面临的压力
来自顾客端的压力
顾客收入丰裕、知识水平提升、需求个 性化、消费型态多样化后，过去的经营 模式已经无法提供满足，需求面的压力 因此产生 除既有对手进步的挑战外，外地强龙的 进入、异业态的兴起以及从他行业新进 入者的竞逐，产生成熟市场抢客、抢店、 抢品牌与抢人才的恶性竞争压力 在规模化竞争与管理科技成熟的趋势下， 人才、商品、资金、商誉…等各方面都 面临瓶颈甚或不进则退的窘境，因此产 生经营面的压力