阿里铁军的制度与文化
阿里铁军的制度与文化
阿里铁军的制度与文化阿里巴巴作为中国最大的电子商务公司之一，以其独特的企业文化和制度而闻名。
阿里铁军是阿里巴巴内部的一个重要团队，它体现了阿里巴巴的核心价值观和工作方式。
本文将重点探讨阿里铁军的制度和文化。
一、强大的招聘标准阿里铁军严格的招聘标准是其成功的保证。
阿里巴巴在招聘和培养人才方面非常慎重，他们注重求职者的个人品质、价值观和创新能力。
阿里巴巴希望招聘到对公司价值观高度认同、具备创业精神和适应快速变化的人才。
因此，阿里铁军成员往往是拥有出色能力和激情的精英。
二、扁平化组织结构阿里巴巴的组织结构非常扁平，注重迅速的决策和执行能力。
阿里铁军的团队成员可以直接向高层管理层报告，并直接参与决策过程。
这种扁平化的组织结构有助于加快沟通和执行的速度，使得公司能够更加灵活地应对市场的变化。
三、开放分享的文化氛围阿里铁军的制度和文化非常注重开放共享和沟通。
阿里巴巴鼓励员工之间的真实交流和分享。
团队成员可以提出自己的观点、想法和建议，并得到高层的认真倾听和回应。
这种开放的文化氛围使得阿里铁军能够集思广益，不断创新和进步。
四、以目标为导向的管理方式阿里铁军秉持着“一切为了客户”的原则，以目标为导向进行管理。
阿里巴巴强调团队成员应该专注于实现目标，而不是追求过程。
他们注重结果和效率，通过设定具体的目标和指标来驱动团队成员的工作。
这种以目标为导向的管理方式使得阿里铁军能够高效地完成工作任务。
五、分享成功的文化阿里铁军的团队成员在成功后会分享他们的经验和故事。
阿里巴巴鼓励员工分享成功和失败的经历，以便团队中的其他成员能够从中学习和成长。
这种分享成功的文化激励着阿里铁军成员不断进步和创新。
总结：阿里铁军是阿里巴巴内部的一个重要团队，他们的制度与文化体现了阿里巴巴的核心价值观和工作方式。
强大的招聘标准、扁平化组织结构、开放分享的文化氛围、以目标为导向的管理方式以及分享成功的文化，都是阿里铁军成功的重要因素。
阿里巴巴的制度与文化为团队成员提供了良好的工作环境和发展机会，使得他们能够在快速变化的市场中不断创新和成长。
阿里铁军的制度与文化
使命
我们的使命就是让天下没有难做的生意。
B
15
独孤九剑：
马云说到很多价值观，后来金剑杭拿着一叠纸，大概几十张，都是 价值观。
我跟彭蕾一人拿一半，我们花了七个小时把这些价值观都写在玻璃 板上。 到最后，我们做了九个价值观。
马云跟我都是金庸迷，我们两个人就马上说，叫九阴真经。可后来 一想觉得不对，九阴真经不能做我们价值观的名字。 最后马云选了独孤九剑，这个价值观我们用了四年。
B
47
坚实的大地—坚持底线
商业行为准则 中供管理制度
高压线 诚信 廉政
B
48
B
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B
50
B
51
员工关怀员工
EAP员工 健康管理
集体婚礼 开放日
商业保险
I home 无息贷款
紧急
创造温暖的
关怀
救助
组织氛围
校友会
帮派 家族活动
保障
建设立体的
彩虹
保障体系
计划
社会保险 公积金
蒲公英 爱心互助
B
52
B
39
10%的员工
对考评结果最差的10%，那将没有任何甜言蜜语的粉饰，他们不得不离 开。心要慈，刀要快！
不教而杀谓之虐
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40
管理透明：绩效考核流程
改哪里、到哪里、 需要帮什么
理解、一致、共识
扒皮神器：review 对焦、认可、改进、
规划
管理是动态的；
沟通是随时的；
No Surprise！
为什么强制分布？给谁打1？
B
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阿里巴巴的领导力--九阳真经
超越伯乐 1. 找对人：知人善用，用人所长 2. 养好人：在用的过程中养人，在养的过程中用人 3. 养成人：造接班人，鼓励青出于蓝胜于蓝
阿里铁军深度解密：阿里巴巴管理“九板斧”
阿里铁军深度解密：阿里巴巴管理“九板斧”阿里巴巴从最初的以马云为首的18罗汉创始员工，发展至今到4万员工；从杭州的湖畔花园起家，到美国纽约证券交易所上市敲钟，成就了若干个千万、百万富翁。
如今，阿里巴巴股票市值一路飙升。
梦想总是要有的，万一实现了呢？马云与阿里巴巴到底如何走到现在？它背后的管理机制是怎样的？我们到底向它学什么？马云非常注重管理层的培养，针对干部培养提出了文化、制度、管理的“九板斧”必修课培训体系。
针对我们自己的企业，具有积极的借鉴意义。
1.湖畔三板斧马云在湖畔大学提出了湖畔战略三板斧，战略“三板斧”由两部分构成，“上三板斧”：使命、愿景、价值观；“下三板斧”：人才、组织、KPI。
其中“上三板斧”对应“战略”，即目标与核心；“下三板斧”对应“战术”，即方法与手段。
两者结合，便形成战略与战术的统一和落地。
这个三板斧更多是一套思维逻辑。
它是在整个公司层面进行诠释，打造使命、愿景、价值观这三个模块。
2.阿里制度三板斧尤其中供铁军常用的三板斧是招聘、培训和考核。
（阿里铁军的内训课程曝光，我们一起感受销售震撼的课表）3.阿里管理三板斧阿里巴巴的“管理三板斧”，对初级、中级和高级管理者分别做Manager Skill（经理技能）、Manager Development（管理者发展）和Leadership（领导力）三个层次的管理培训。
基层三板斧是定目标、追过程、拿结果；管理三板斧，指的是中层管理者在组织中发展与成长的方法与思路，分别是“揪头发”、“照镜子”和“闻味道”；一个中层的管理者需要具备的三项最核心的能力“眼界”、“胸怀”、“心力”，这也是阿里的人力资源三板斧。
高层三板斧则主要是领导力方面，更多是文化、战略、组织能力。
图中的腿部力量针对基层，腰部力量针对中层，头部力量针对高层。
阿里通过多年的学习和时间，总结出了适合自身企业发展的管理层次概念，认为管理可以分为三个层次：第一层次：一个管理者是通过成就自己团队的成员，通过给予团队成员机会、支持团队成员发展、辅导团队成员进步，最终成就团队成员价值，而获得自己作为管理者的价值。
深度解密：你所不知道的阿里中供铁军
深度解密：你所不知道的阿里中供铁军粉丝：大部分来自BAT和O2O等互联网行业精英内容：提供市场运营、地推策划、BD管理等干货社区：发布地推相关需求地推项目合作请联系：******************阿里巴巴旗下最剽悍、最具战斗力的销售团队，非“中供铁军”莫属！什么是'中供铁军'？从B2B起家的阿里巴巴，依靠着挨家挨户的地推团队，培育了中国第一批触网商家，也塑造了一大批阿里高管和创业CEO。
聚是一团火，散是满天星，他们就是阿里的中供铁军！“中供铁军”——是阿里最神秘的部队也是最光荣的一支部队。
中供到底是什么？“中供”是中国供应商的简称，“中国供应商”是阿里B2B电子商务平台，成立于1999年，是阿里最早的业务模块。
简单的说，“中供铁军”指的是阿里巴巴销售和推广“中国供应商”的地推团队。
“中供铁军”为什么这么牛？因为不仅为阿里巴巴打下了江山，而且为互联网行业培养了一大批CEO和高管。
请看看从阿里中供铁军走出的行业大咖：程维，滴滴打车创始人兼CEO2005年进入阿里巴巴旗下B2B公司从事销售工作，后因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理。
后担任支付宝B2C事业部副总经理。
2012年从支付宝离职，创立了小桔科技(滴滴打车)。
干嘉伟，美团网COO2000年2月，干嘉伟加入了阿里，是阿里第67号员工，在阿里干了12年，从一线业务员做起，历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。
在王兴6次拜访后，干嘉伟最终于2011年11月16日加入美团。
吕广渝，大众点评COO2004加入阿里巴巴，参与阿里B2B的开疆拓土，历任阿里巴巴大区总经理、集团副总裁，负责B2B海内外业务及运营工作，不仅参与与推动了阿里一线销售工作，还主导了阿里从直营到代理的整个战略。
2015年加入大众点评担任首席运营官（COO）。
陈国环，赶集网COO前阿里巴巴B2B事业群渠道部总经理，在阿里工作12年,从一线员工做到手下管着1万多人,是阿里巴巴地推团队“核心中的核心,元老中的元老”。
阿里巴巴铁军精神心得体会
阿里巴巴铁军精神心得体会毫无疑问马云的阿里巴巴是一个奇迹，但《阿里铁军》展现给我们的是一个纪律严明、有条理、有思路的阿里巴巴。
许多人都想学习阿里巴巴成功的经验，在那个互联网还未兴起的时代，第一代领导人的眼光就会变得极为重要。
无疑每一个成功企业的背后都有一个成功的领导人。
作为我们分公司的管理者，我需要不断学习的地方还非常多。
在这本书中集中展现了阿里巴巴成熟、完善的企业文化，什么是企业文化？它是企业生产经营管理活动中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态，它是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。
无论是管理者还是员工，企业文化都是不可或缺的心灵上的价值认同。
阿里巴巴最早的价值观是“独孤九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策动力、质量、专注、服务与尊重、简易。
之后精简为“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱文化、诚信、激情、敬业。
每条价值观都有相对应的具体内容，指导员工应该怎么做，怎么实现这些价值。
对于我们分公司来说，也需要有对应的企业文化价值观，并且这样的价值观是应该不断应时而变的。
自古以来，思想内核是一个团队最重要的东西，如果大家心不齐，那就无法朝着一个方向、目标努力。
不仅仅要创造这些企业价值，更要落到实处，它不能只是贴在墙上的标语、开会时的客套话，更应该是职工的行为准则，所以，我们要把企业价值纳入到职工考核当中去，实践才是理论的最好落脚点。
为什么把他们叫做“阿里铁军”？像铁一般的军队出现在现代企业里，这代表了什么？这代表了阿里超强的执行能力。
扪心自问，我们的企业似乎很难做到这样超强的执行能力，为什么？因为我们的决策做了就做了，也许只是一个不成熟的想法，也许还未验证，而阿里的决策时通过长时间的思虑以及大量的准备工作。
我们的决策下达，员工真正理解到的东西有多少，员工把这个决策实践了多少，又取得了多少回报，甚至可能带有虚假的成分，而管理者却不知。
阿里有高压线，是绝对的高压，一触即死，哪怕你拥有再高的业务能力都没有用，诚信为本。
阿里铁军的制度与文化演示文稿
20
阿里巴巴—九阳真经
针对于M4以上管理者，2008年在六脉神剑的基础上提出了九阳真 经
21
阿里巴巴的领导力--九阳真经
客户第一 1. 客户第一、员工第二、股东第三 2. 走近客户,了解客户，为客户解决问题 3. 建立并不断完善机制确保客户满意
客户—员工—股东，这是阿里巴巴领导人在面对利益冲突的时候，必须要坚持 的思考顺序。 谁是我的客户？客户某种程度上是动态的；比如对于淘宝，三年前大量的卖家 是最重要的客户；但是今天是买家；三年后也许优质的大卖家将成为最关键的 客户。另一方面，客户包括内部、外部客户，和合作伙伴。所以不同BU、不 同部门，在不同阶段都要去界定自己的关键客户。但是哪类客户优先，只是不 同阶段的商业决策，不能影响客户和员工之间的优先顺序。
1 就是只要是商人就一定要用阿里巴巴
使命
我们的使命就是让天下没有难做的生意。
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独孤九剑：
马云说到很多价值观，后来金剑杭拿着一叠纸，大概几十张，都是 价值观。 我跟彭蕾一人拿一半，我们花了七个小时把这些价值观都写在玻璃 板上。 到最后，我们做了九个价值观。 马云跟我都是金庸迷，我们两个人就马上说，叫九阴真经。可后来 一想觉得不对，九阴真经不能做我们价值观的名字。 最后马云选了独孤九剑，这个价值观我们用了四年。
阿里铁军九律
军令一：团队选择1、创业者都应该“出局看局”以上例子给我们的启示是：碰到问题不能急，要想明白为什么碰到这些问题，最好是从这些问题中跳出来看问题，因为只有从局外看局才能更加清楚你的目的。
马云经常说：因为我不懂，所以我成功，其实说的就是看问题只有从局外去看，才能看得比较透。
所谓旁观者清，当局者迷，说的就是这个道理。
我为什么当时做销售很厉害?说白了，我以前不是干销售的，是下海的。
我不懂销售，不懂互联网。
但是我从另外一个角度切进去，迅速战胜了很多对手。
这就是出局。
创业者最容易犯的毛病是按照人的惯性往前走，招一帮人，以为每天看着、管着就能把事情做好，越是这样，创业就越很难。
2010 年，我在阿里巴巴带团队，当时我的老板每天和我谈人效，但是我不认为人效有那么重要。
我认为人效是战斗的问题，在局部战斗上可以取得胜利，但是整个战役未必会赢。
因为人效是个人产出，而效率是整个团队的产出。
如果你人效很高，快速扩大效率，边际成本就会越来越高。
曾经有一位战略学教授讲的一句话，让我印象非常深刻。
他说：如果你的战略是错误的，你团队的执行力越强，越能把人类带入万劫不复的地狱。
高效不高效在于：你前端的东西有没有理清楚?你的东西是不是跟你的商业模型匹配?所以从2010- 2013 年，我在阿里的这段经历彻底颠覆了我以前的很多想法。
大家知道现在阿里巴巴的中供铁军早已不是当年的中供铁军，也已经变革为合伙人模型了。
很多城市外包给当地一个比较优秀的人来带，因为直销走到了瓶颈的边界。
所以，来黑马高管营学习的人，无论你是高管，还是联合创始人、CEO，都要好好想一想你的业务模型到底需要什么样的团队。
如果这一环想错了，你后面的仗就根本没有办法打，肯定输掉。
因为现在创业竞争非常激烈，一个行业里面出来的公司都有上百家、上千家，到后面就是血拼，大家都拼资本，拼谁融资快、谁融资多，结果就变成资本的游戏，违背了创业的初心。
因此，如果商业模式的打法不一样，那么对标的东西也就不太一样。
《阿里铁军心得》-人力资源方向 ppt
3
解决问题：开展 Review，罗列问 题，大家共同探 讨、梳理和规划；
4
成果：效率提升 了，负面情绪没 有了，员工责任 心也提升了，整 体团队士气提升。
-
16
第五、著名的政委体系
-
17
∣著名的政委体系
阿里HR分职能型HR和业务 型HR，阿里的政委是对业 务型HR的称呼，我们现在 叫HRBP。
-
B
不走过场
问题非常细，会从策略，团队和结果
三个方面一直问，团队则从员工成长、
成就、开心三个方面一直问，铁军内
曾有过-一次Review做8个小时的记录。
15
∣“Review”文化
1
发现问题：天阙 示范区整体状态 不好，士气低落；
2
找到原因：天阙 客服和安管主任 面临困难，人员 少、作业多、压 力大，每天疲惫 不堪；
廉洁自律准则
这里输入简单的文字概 述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里 输入简单的文字概述这 里输入简
负面清单1-15
-
这里输入简单的文字概 述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里 输入简单的文字概述这 里输入简
负面清单16-30
6
∣重视价值观
简单 透明
结果 导向
匠心 创新
共同 发展
-
7
阿里铁军读书分享
报告人：乌鲁木齐公司-姜丽丽 日期：二〇一九年五月二十九日
-
1
∣简介
铁军由来： 最能体现阿里巴巴运营文化的，是
阿里巴巴B2B事业群的线下团队。这个 团队被称作阿里铁军，或者中供铁军。 中供是“中国供应商”的简称，它是阿 里巴巴B2B业务推出的一款产品。铁军 的组建，最初正是为了向中小企业销售 和推广这款产品。
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离职
“阿里妈妈”、“铁血
宰相”
马云：“我的梦整想风是运要动跟、杰节克流·开韦源尔、奇平起平坐，如
果有一天我见到他，我军要政感大谢学他培养了你来帮助阿
11
里巴巴。”
“遵义会议”
12
“延安整风 运动”
13
“文化”的诞生：
1月13日，是星期六，那天我 是永远会记住的。 马云、我、蔡崇信、吴炯、还 有金剑杭、彭蕾，我们在办公 室，在马云和我的办公室外面 在谈。马云滔滔不绝地在讲公 司文化，讲阿里巴巴的文化。 马云是很能讲的，我就问了马 云一句话，我们的文化这么厉 害，有写下来吗？ 这句话让马云停了大概一分钟， 他想了半天，然后说“没错， 是没有写下来”。 我说，是不是可以现在写下来？ 马云就跟我讲说好，目标、使 命、价值观。
评分： 无缥缈的理念，价值观需要考核，不 考核这价值观没用。如果你的文化是贴在墙上的，你也不知道 怎么考核，全是瞎扯。” 阿里十多年来每个季度都考核价值观，每年的年终奖、晋升都 要和价值观挂钩。员工业绩好，价值观不行，则不能被晋升。 企业的制度是用来强调使命、愿景、价值观。企业的价值观做 的好，所有制度都围绕着价值观建立，制度管控就可以少很多。
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阿里巴巴—九阳真经
针对于M4以上管理者，2008年在六脉神剑的基础 上提出了九阳真经
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阿里巴巴的领导力--九阳真经
客户第一 1. 客户第一、员工第二、股东第三 2. 走近客户,了解客户，为客户解决问题 3. 建立并不断完善机制确保客户满意
客户—员工—股东，这是阿里巴巴领导人在面对利益冲突 的时候，必须要坚持的思考顺序。 谁是我的客户？客户某种程度上是动态的；比如对于淘宝， 三年前大量的卖家是最重要的客户；但是今天是买家；三 年后也许优质的大卖家将成为最关键的客户。另一方面， 客户包括内部、外部客户，和合作伙伴。所以不同BU、不 同部门，在不同阶段都要去界定自己的关键客户。但是哪 类客户优先，只是不同阶段的商业决策，不能影响客户和 员工之间的优先顺序。
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目标
目标是什么？ 马云说，80、10跟1。 这是他很多年前讲的话，但是我感觉就好像是在前几天讲的 话一样。
80 就是发展80年的企业 10 就是十大网商之一 1 就是只要是商人就一定要用阿里巴巴
后来马云发现，他创办阿里巴巴的时候是1999年，是那个世 纪最后一年。如果跨过现在这个世纪的100年，我们可以用 最短的时间横跨三个世纪，就是102年。 因此愿景也就变成了： 102 就是发展102年的企业 10 就是十大网商之一
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阿里巴巴—子橙文化
淘宝的“倒立”文化，支付宝的“裸奔”文化
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太极文化
阴、阳、盛、衰 定、随、舍 知行合一 人事合一 虚实结合
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革命文化
销售队伍：铁军 HRBP：政委 高管团队：组织部 重要会议：遵义会 议 项目：出征、三大 战役
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武侠文化
花名：风清扬、铁木真、 黄蓉 会议室：光明顶、黑木崖、 桃花岛 培训：风清扬班、罗汉堂、 侠客行 活动：武林大会、西湖论 剑
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客户第一：客户是衣食 父母
1. 尊重他人，随时随地维护阿里巴巴形象 2. 微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作 中为客户解决问题 3. 与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不 推诿 4. 站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上， 最终达到客户和公司都满意 5. 具有超前服务意识，防患于未然
阿里铁军的制度与文 化
1
阿里铁军
2
3
关乎天下：道、谋、断、 人、阵、信
4
文化、制度、人才、业绩
5
6
文化
7
8
9
今天很残酷， 明天更残酷， 后天很美好。 但是绝大多数人是死在明天晚 上， 只有那些真正的英雄， 才能见到后天的太阳。
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关明生
2001年加入阿里巴巴
任总裁兼首席营运官
2011年正式从阿里巴巴
作为一家服务型公司，阿里巴巴的领导人应当： 1. 善于
和客户建立亲密的关系，了解客户，也让客户了解你
（form relationship） 2. 能够向客户sell我们的服务并带
回客户的观点（communicate values） 3. 乐于为客户解
21
决问题，无论这个问题是我们公司内部所导致的还是公司
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“Fun”文化
阿里日 阿里十派 奶牛之夜 ”互联网“风格
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文化的“长成”
• 独孤九剑 • 六脉神剑 • 九阳真经 • 考核“271”落地 • “阿里土话”的流传 • 阿里的“言出必践” • 最牛制度：“金银铜牌制” • 教学相长：越分享越成长 • 政委体系的建立 • Review体系
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六脉神剑：
2005年，我们开了一个员工大会，300多个同学在一个小 小的会议室里面，花了一整天的时间，把九大价值观浓缩 到六个，就变成了六脉神剑。 这其中最重要的是客户第一，团队协作和拥抱变化是支持 这个客户第一的公司行为，个人行为上还有激情、诚信、 敬业。 这些价值观从2005年一直沿用到今天。
1 就是只要是商人就一定要用阿里巴巴
使命
我们的使命就是让天下没有难做的生意。
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独孤九剑：
马云说到很多价值观，后来金剑杭拿着一叠纸， 大概几十张，都是价值观。 我跟彭蕾一人拿一半，我们花了七个小时把这些 价值观都写在玻璃板上。 到最后，我们做了九个价值观。 马云跟我都是金庸迷，我们两个人就马上说，叫 九阴真经。可后来一想觉得不对，九阴真经不能 做我们价值观的名字。 最后马云选了独孤九剑，这个价值观我们用了四 年。
阿里巴巴的领导力--九阳真经
超越伯乐 1. 找对人：知人善用，用人所长 2. 养好人：在用的过程中养人，在养的过程中 用人 3. 养成人：造接班人，鼓励青出于蓝胜于蓝
善用人者，为之上。欣赏自己的同事，待人谦和，善于从他们身 上学习。不争之德者，为用人之上。不争之德，不以权力压人， 不轻易发怒。 善于发现同事身上的优点，并用其所长。有意识地把人放到给他 更大责任和压力的地方，会让他成长得更快。通过别人拿结果， 通过结果培养人。 阿里巴巴的领导人要有老师的心态。凡是做领导的人，应该把培 养接班人作为首要任务，要有胸怀去找能够超越自己的人。