健康险销售话术[1]

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8~17岁 青春期是与性有关的成长期， 8~17岁：青春期是与性有关的成长期，例 如身高、体重和体态烦恼。 如身高、体重和体态烦恼。女孩 的月经来临、乳房发育； 的月经来临、乳房发育；男性的 性冲动、生殖器成熟的问题， 性冲动、生殖器成熟的问题，都 是以造成困扰， 是以造成困扰，需要加以正确对 待。 18~24岁 此时是成年求偶期。 18~24岁：此时是成年求偶期。对一个健 康成年人来说， 康成年人来说，此阶段需要做 一次包括营养不良， 一次包括营养不良，胆固醇和 高血压的检查。 高血压的检查。
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我是政府的公务员，国家包付医药费的； 我是政府的公务员，国家包付医药费的；
昔日公费医疗他们是最大的受益者， 昔日公费医疗他们是最大的受益者， 如今国家实行基本医疗制度的改革对这部 分人的冲击最大， 分人的冲击最大，过去看病自己从不付担 一分钱，而如今却需要个人付一定的， 一分钱，而如今却需要个人付一定的，个 别的情况还是相当高的。 别的情况还是相当高的。 尽管公务员的医疗方案将补充医改的 不足，但这是一个非常复杂的系统工程， 不足，但这是一个非常复杂的系统工程， 从目前的进展情况看， 从目前的进展情况看，国务院的总体方案 出台遥遥无期。但疾病不等人， 出台遥遥无期。但疾病不等人，患病不分 时。
如何销售
健康保险
桂林中支培训部 健康险推广小组
首先人们应该解决一个问题： 首先人们应该解决一个问题：
人生最大的 幸福和财富 是什么？ 是什么？
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回答是肯定的： 回答是肯定的：
健康
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健康不是一切， 健康不是一切， 但失去健康就没有一 切。 ------吴阶平 ------吴阶平
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又一个问题摆在了人们的面前： 又一个问题摆在了人们的面前：
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25~39岁 25~39岁：是人生社交生活和人际关系的 展开阶段，要保持良好的健康习 惯，及早 展开阶段， 诊断预防和治疗慢性病。 高血压、 诊断预防和治疗慢性病。包括 高血压、贫 胆固醇增高、 血、胆固醇增高、子宫癌和乳腺癌等。 40~59岁 40~59岁：中年是社会活动最活跃的时 应尽可能早发现慢性病，包括高血压、 期，应尽可能早发现慢性病，包括高血压、 心脏病、胆结石、尿酸过度引起的骨质疏 心脏病、胆结石、 松症。 松症。 60~70岁 老年人在60 60岁应做一次健康检 60~70岁：老年人在60岁应做一次健康检 以后每两年做一次。 查，以后每两年做一次。
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那没问题！ 那没问题！ 如果不幸有疾病发生，也不用怕： 如果不幸有疾病发生，也不用怕： 一、无论小病、大病我们公司全管，保障范围广， 无论小病、大病我们公司全管，保障范围广， 为您提供充足的医疗保证（分红健康险+费用、安心） 为您提供充足的医疗保证（分红健康险+费用、安心） （客户：都管什么？） 客户：都管什么？） 二、无论是一般的小病（如肠炎、感冒住院等），还 无论是一般的小病（如肠炎、感冒住院等），还 ）， 是各种重病（如癌症、脑中风等）我们都管。 是各种重病（如癌症、脑中风等）我们都管。 （客户：那需要多少钱？） 客户：那需要多少钱？） 三、此计划交费低廉，象您这样的年龄和健康情况， 此计划交费低廉，象您这样的年龄和健康情况， 元，将拥有 万元的保障。 每年只须 万元的保障。您觉得 这样的保障够吗？ 第一次促成动作） 这样的保障够吗？（第一次促成动作）
九年工资共计91679.28 九年工资共计91679.28元（9.2万元） 91679.28元 9.2万元） 万元 按目前医疗费用统计 重疾平均费用为8.3万元 重疾平均费用为8.3 8.3万元 若按年医疗费用增长比率19% 若按年医疗费用增长比率19%计算 19%计算 未来医疗费用是多少? 未来医疗费用是多少? 个人基本生活费在哪里? 个人基本生活费在哪里?
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把健康消费的重点放到早期防病，这 把健康消费的重点放到早期防病， 是智者未雨绸缪。 是智者未雨绸缪。为什么健康消费易入 临渴掘井”的误区？过去囊中羞涩， “临渴掘井”的误区？过去囊中羞涩，衣 食尚切难保，何谈健康投资？一旦腰包鼓 食尚切难保，何谈健康投资？ 起来，这才想到“花钱买健康” 起来，这才想到“花钱买健康”，先治治 顽病宿疾，特别垂危者的抢救，尽管无益， 顽病宿疾，特别垂危者的抢救，尽管无益， 也得尽尽心愿： 祈求侥幸于万一” 也得尽尽心愿：“祈求侥幸于万一”，那 怕延长几天寿命。岂不知， 怕延长几天寿命。岂不知， 用有限之钱治“膏肓”之疾， 用有限之钱治“膏肓”之疾， 不如在无病之时买个健康之身。 不如在无病之时买个健康之身。

国人开始看重健康消费， 国人开始看重健康消费，但主要用在 晚期疾病的治疗和病人“临终”花费。 晚期疾病的治疗和病人“临终”花费。 就是说， 就是说，健康消费重点在于徒劳无益 的或收效甚微的“性命挽救” 的或收效甚微的“性命挽救”。 *与其在晚期花血本抢救 的无法挽救的病人， 的无法挽救的病人，不如 早预防， 早预防，加大早期防病 投资，提高生存质量。 投资，提高生存质量。
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我现在年龄还小呢，等到年龄大了再说吧！ 我现在年龄还小呢，等到年龄大了再说吧！
人生各阶段都有疾病困扰着我们： 人生各阶段都有疾病困扰着我们： 0~3岁 婴幼儿时期要特别注意窒息、 0~3岁：婴幼儿时期要特别注意窒息、意 先天性心脏病以及肺炎、 外，先天性心脏病以及肺炎、支 气管炎、皮肤感染等症。 气管炎、皮肤感染等症。 4~7岁 4~7岁：此时期的小孩仍需注意因意外及 心脏病造成的死亡， 心脏病造成的死亡，预防针的 追加应在此时完成。 追加应在此时完成。要注意孩 子的失足、溺水、烫伤、 子的失足、溺水、烫伤、过度 肥胖等。 肥胖等。
人们能否保证一生永远健康？ 人们能否保证一生永远健康？ 如果不能保证的话， 如果不能保证的话，如何来维护健 康？ 一旦患病, 一旦患病, 怎样医治？ 怎样医治？ 如何医治？ 如何医治？ 医药费如何来解决？ 医药费如何来解决？
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也许有人会说： 也许有人会说： 我储蓄了许多金钱，足够应付医药费了； 我储蓄了许多金钱，足够应付医药费了； 我是政府的公务员，国家包付医药费的； 我是政府的公务员，国家包付医药费的； 我是大企业的职员，已经参加社保（医改）； 我是大企业的职员，已经参加社保（医改）； 我现在身体很健康， 我现在身体很健康， 疾病不会降临到我头上； 疾病不会降临到我头上； 我现在年龄还小呢， 我现在年龄还小呢， 等到年龄大了再说吧！ 等到年龄大了再说吧！
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解决了上述的问题以后： 解决了上述的问题以后： 人们就应该首先选择健康保险 健康保险， 人们就应该首先选择健康保险， 来防范或预防未来的医药费支出 医药费支出所带 来防范或预防未来的医药费支出所带 来的各种风险，那么， 来的各种风险，那么，究竟什么样的 健康险更适合呢？ 健康险更适合呢？ 首先年龄 职业、收入是必须要 年龄、 首先年龄、职业、收入是必须要 考虑的因素。其次，人们对未来患病、 考虑的因素。其次，人们对未来患病、 治病甚至身后最后一次性费用的预估 程度，都将是设计综合保险计划 综合保险计划的依 程度，都将是设计综合保险计划的依 据？
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客户可能的拒绝问题： 客户可能的拒绝问题： 1、太贵了！ 太贵了！ 2、我考虑考虑！ 我考虑考虑！ 3、……
拒绝处理： 拒绝处理：
1、诶！王哥，有没有听说今冬的流行感冒很严重？据有关部门 王哥，有没有听说今冬的流行感冒很严重？ 报导，现在的感冒越来越不好治了，病也越来越怪了。 你知道 报导，现在的感冒越来越不好治了，病也越来越怪了。 一次感冒住院要花多少钱吗？（800--1000）， ？（800--1000），如果得其他大 一次感冒住院要花多少钱吗？（800--1000），如果得其他大 病需要多少钱呢？（ ？（5 10万 ……） 病需要多少钱呢？（5万？8万？10万？……）如果只拿这些费 用的5% 5%办一个转存手续 就能享受这样的待遇， 用的5%办一个转存手续，就能享受这样的待遇，您觉得
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*我储蓄了许多金钱，足够应付医药费了； 我储蓄了许多金钱，足够应付医药费了；
-----最新的“亚洲消费理念调查” -----最新的“亚洲消费理念调查”说： 最新的 中国的消费者把生活中的因素选为 健康”-------------占61%； “健康”-------------占61%； 家庭和朋友”----占20%； “家庭和朋友”----占20%； 事业”-------------占8%； “事业”-------------占8%； 快乐”-------------占7%； “快乐”-------------占7%； 金钱”-------------占4%。 “金钱”-------------占4%。 我国每年用于慢性病的治疗费用平均为 亿元， 418亿元，其中相当比重用于晚期疾病的治疗 和病人临终的花费。 和病人临终的花费。
我现在身体很健康，疾病不会降临到我头上 我现在身体很健康， 人来到世上一般都很健康，但是为什么却有 人来到世上一般都很健康， 许多人患病、住院、手术、甚至提前离开人世。 许多人患病、住院、手术、甚至提前离开人世。 也就是说人的一生何时患病、 也就是说人的一生何时患病、患何种疾病是不以 人们的意志为转移的。生活的压力、 人们的意志为转移的。生活的压力、工作节奏的 加快、环境及噪声的污染、 加快、环境及噪声的污染、食品中各类添加剂对 人类的侵害等等的因素，导致的结果： 人类的侵害等等的因素，导致的结果： 今天健康不等于未来 永远健康， 永远健康，今天不得病不 等于今后永远不得病。 等于今后永远不得病。
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年医疗费用增长比率远远高于工资增长比率
(19% >>8.66%)
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未来若干年内的预计年平均工资 按年均增长比率8.66%计算) 8.66%计算 (按年均增长比率8.66%计算)
2001年 2001年 2003年 2003年 2005年 2005年 2007年 2007年 2009年 2009年 7000元 7000元/年 8464.9元 8464.9元/年 9994.5元 9994.5元/年 11800.48元 11800.48元/年 13932.82元 13932.82元/年 2002年 2002年 2004年 2004年 2006年 2006年 2008年 2008年 7606.2元 7606.2元/年 9197.96元 9197.96元/年 10860元 10860元/年 13932.82元 13932.82元/年