(内部培训三)销售流程
销售员工培训流程方案
一、培训目标1. 提升销售团队的整体素质，增强团队凝聚力。
2. 培养销售人员的专业技能，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。
4. 帮助销售人员了解公司产品、市场动态和行业趋势。
二、培训对象1. 新入职的销售人员。
2. 需要提升销售技能的在职销售人员。
3. 销售团队管理人员。
三、培训流程1. 培训需求分析（1）收集销售团队的相关数据，分析现有销售人员的技能水平和业绩表现。
（2）调研市场动态、竞争对手和客户需求，确定培训重点。
（3）制定培训目标，明确培训内容和培训方式。
2. 培训计划制定（1）根据培训需求分析结果，制定详细的培训计划，包括培训时间、地点、讲师、课程安排等。
（2）将培训计划提交给相关部门审核，确保培训计划符合公司战略目标。
3. 培训实施（1）新员工入职培训：包括公司文化、组织架构、产品知识、销售技巧等课程。
（2）在职销售培训：针对销售人员的薄弱环节，开展针对性的培训，如谈判技巧、客户关系管理等。
（3）团队建设活动：组织团队拓展、户外活动等，增强团队凝聚力。
4. 培训效果评估（1）培训结束后，对参训人员进行考核，检验培训效果。
（2）收集参训人员的反馈意见，分析培训过程中的优点和不足。
（3）根据培训效果评估结果，对培训计划进行调整，优化培训内容和方法。
5. 培训总结与持续改进（1）对培训过程进行总结，分析培训成果，形成培训报告。
（2）针对培训中存在的问题，提出改进措施，优化培训流程。
（3）建立培训档案，记录培训成果和改进措施，为后续培训提供参考。
四、培训内容1. 公司文化及价值观2. 组织架构及业务流程3. 产品知识及市场分析4. 销售技巧与谈判策略5. 客户关系管理6. 沟通技巧与团队协作7. 压力管理与情绪调节8. 成功案例分析五、培训方式1. 理论授课：邀请资深讲师进行授课，讲解相关知识和技巧。
2. 案例分析：结合实际案例，引导参训人员分析问题、总结经验。
北京现代《内部培训师销售流程》
败笔
1.东倒西歪 2.耸肩勾背 3.双手乱放 4.做小动作
走 男士的步伐像“进行 曲”
女士的步伐像“小夜 曲”
1.身体摇晃 2.双手乱摆 3盼.目光左顾右
4.脚步蹒跚 5.奔跑
坐姿要端正、稳重 坐 “坐如钟”
1.懒洋洋地摊 在椅子上。
2.脚尖朝天 3.抖脚
北京现代培训科
北京现代培训科
肢体
行姿
现场演练
到专业、热情的接待？
准备
4
准备的目的
准备的目的是为了体现北京现代销售顾问的专业素养、 有利于建立销售顾问的信心并达成客户的认可与信赖，从而 树立北京现代品牌的美誉度。
准备
5
准备的“真实一刻”
销售人员的自我准备 销售工具的准备
准备材料（整理问题及回答事项） 展车准备
可售车源的准备 排班准备
准备
6
销售人员礼仪
做事认真、热诚，一丝不苟，帮理不帮亲，和他们做朋友认真 一流。但他们的缺点则是欠缺圆滑，每每因不懂得随机应变而 碰壁。
为人热情又长情，朋友有难必定两肋插刀，出手相助。由于他 们比较感情用事，容易公私混淆。
夸张摇晃的握 表现夸张，双手紧合并不停摇晃的人，表示为人虚假，爱做门
手
面功夫。他们做事喜欢虚张声势，自我吹捧又爱出风头。
上，左手在下，穿短裙时压住裙褶边缘 男士，双手自然搭在大腿上，双手空握 记录时—— 双手自然交叉放于桌面，一手执笔，一手 扶 纸，经常与顾客保持视线交流 腿 ：女士，双腿并齐，可自然向前略为伸出， 为 显示优雅可向侧面自然弯曲 男士，略分开双腿，两膝间距为一拳左右 起身： 双手扶腿起身
北京现代培训科
北京现代培训科
我给别人的第一印象是… …
销售培训的销售流程和销售流程管控
PART 03
销售流程管控
12
流程管理的重要性
提高工作效率：通过标准化流程，减少不必要的时间和精力浪费 降低风险：通过流程管控，降低业务风险，确保公司利益 提高客户满意度：通过优化流程，提高客户服务质量，增强客户满意度 持续改进：通过流程管控，及时发现问题并进行改进，促进公司持续发展
流程管理的原则和方法
销售流程的绩效评估
设定明确的绩效指标，如销售额、客户满意度等 定期对销售流程进行评估，发现问题并及时改进 采用多种评估方法，如自我评估、上级评估、客户反馈等 提供反馈和培训，帮助销售人和建议，不断优化销售流程 引入新的技术和工具，提高销售效率 培训销售人员，提高他们的销售技能和执行力
服务
报价与谈判
报价原则：根据客 户需求，提供合适 的报价方案
谈判技巧：掌握谈 判技巧，争取最大 利益
价格策略：根据市 场情况，制定合适 的价格策略
合同签订：在谈判 成功后，及时签订 合同，确保销售流 程的顺利进行
签订合同
合同内容：明确 双方权利义务， 包括产品、价格、
交货时间等
合同签订方式： 面签、邮寄、电
子签名等
合同审核：由法 务部门进行审核， 确保合同合法合
规
合同执行：按照 合同约定，按时 交付产品或服务， 确保客户满意度
售后服务
售后服务的重要 性：提升客户满 意度，建立长期 合作关系
售后服务的内容： 产品维修、更换、 退货、咨询等
售后服务的方式 ：电话支持、上 门服务、远程协 助等
售后服务的改进 ：根据客户反馈 ，不断优化服务 流程和标准
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汇报人：
19
痛点和期望
分析客户需求： 根据收集到的信 息，分析客户的
销售培训方案实施流程(内容格式9篇)
销售培训方案实施流程（内容格式9篇）销售培训方案实施流程篇11、在短时间内加强业务学习，开拓视野，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
2、了解同行及区域内情况和需求，例如分区分片。
我住在辽师附近，可先从沙河口区开始。
3、争取每周有新客户增加，或者潜在客户。
发展社会关系，利用朋友圈子了解、发展客户。
如果运气好的话，相信会有所收获。
4、网上收索需求客户，发展客源。
5、每周做好周工作小结，每月做好月，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
6、要多了解客户的状态和需求，做好准备工作。
7、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
8、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
产品介绍整合企业资源，加快信息流通，规范办公流程，提高办事效率。
新思创OA融合了当前最流行的管理思想，即对工作流、信息流和知识管理的规范管理和增值利用，为用户提供了一个先进、高效的信息化工作平台。
对管理层而言降低管理成本，提高管理力度；对员工而言，降低工作内耗，提高工作效率。
新思创OA将人从繁琐、无序、低端的工作中解放出来处理更有价值、更重要的事务，整体提高了企业办事效率和对信息的可控性，使企业管理趋于完善，提高执行力，最终实现单位市场竞争力全面提升的目标。
整合企业资源1、通过网络技术将企业的人力资源、客户资源、知识资源、经验资源、硬件资源、制度资源、文化资源等集成在一个平台上进行管理使用。
2、资源整合，实现各种资源的互相促进和增值，创造企业发展的最优环境，促进企业发展。
3、对人力资源、客户资源实现更加有效地控制和管理，保持稳定的工作团队和客户关系。
4、有效积累公司优秀员工的知识、技能、经验、心得并向所有员工开放，使员工互相学习，快速提高业务水平，达到事半功倍的效果。
5、将企业的产品、各种办公用品等硬件资源进行分类管理，更加方便、可靠、透明，发挥他们最大的功效。
培训机构标准销售流程
培训机构标准销售流程在培训机构的销售流程中，标准化的流程能够提高销售效率，增加销售成功的可能性。
培训机构的销售流程一般包括以下几个步骤：第一步，了解客户需求。
在销售过程中，首先要了解客户的需求和期望，包括客户的培训目标、预算、时间安排等。
只有充分了解客户的需求，才能提供符合客户需求的培训方案，增加销售的成功率。
第二步，提供专业的咨询和建议。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的咨询和建议，为客户量身定制培训方案。
销售人员需要具备丰富的培训知识和经验，能够针对客户需求提供合适的建议，增加客户对培训机构的信任感。
第三步，提供详细的培训方案和报价。
在客户确认需求和接受建议后，销售人员需要及时提供详细的培训方案和报价。
培训方案需要包括培训内容、培训师资、培训时间、培训地点等详细信息，报价需要合理透明，让客户清楚了解培训的成本和收益。
第四步，跟进和沟通。
在提供培训方案和报价后，销售人员需要及时跟进客户，解答客户的疑虑和问题，进行有效的沟通和协商。
在跟进和沟通的过程中，销售人员需要保持耐心和真诚，增加客户对培训机构的信任感和满意度。
第五步，签订合同和安排培训。
当客户确认培训方案和报价后，销售人员需要及时签订培训合同，安排培训的具体事宜。
在签订合同和安排培训的过程中，销售人员需要与客户保持密切的沟通，确保培训的顺利进行。
总之，培训机构的销售流程是一个系统化的过程，需要销售人员具备专业的知识和技能，与客户保持良好的沟通和合作，最终实现销售目标。
只有严格按照标准的销售流程，才能提高销售效率，增加销售成功的可能性。
销售培训流程及课程计划
销售培训流程及课程计划一、培训目标1. 提升销售技巧和能力2. 增加销售业绩3. 培养销售团队协作能力4. 培养销售团队的责任心和耐心5. 加强销售团队的自我管理和自我激励能力二、培训内容1. 销售基础知识：产品知识、市场知识、销售技巧2. 销售沟通技巧：口头表达能力、情绪控制、沟通技巧3. 销售心理学：客户心理分析、情绪营销、心理激励4. 销售谈判技巧：谈判策略、谈判技巧、谈判心理分析5. 销售团队协作：团队沟通、团队激励、团队管理6. 销售管理：客户关系管理、销售数据分析、销售业绩管理7. 销售自我管理：时间管理、压力管理、目标管理三、培训形式1. 线上培训：通过视频课程、在线直播、网络论坛等形式进行培训2. 线下培训：通过集中培训、课堂讲授、实地考察等形式进行培训3. 组织实践：通过实际销售任务、实际销售项目、实际销售比赛等形式进行培训四、培训流程及课程计划1. 阶段一：销售基础知识培训课程内容：- 产品知识：产品特点、产品优势、产品应用- 市场知识：行业背景、市场需求、市场趋势- 销售技巧：销售流程、客户获取、客户沟通培训形式：- 线上视频课程：由专家教授讲解产品知识、市场知识和销售技巧- 线下课堂讲授：销售经理进行实例分析和案例讲解2. 阶段二：销售沟通技巧培训课程内容：- 口头表达能力：自我介绍、产品介绍、销售提问- 情绪控制：自我调节、客户情绪处理、压力释放- 沟通技巧：倾听技巧、表达技巧、回应技巧培训形式：- 实践演练：销售团队进行角色扮演、情景模拟、沟通实验- 培训讲座：心理学专家进行沟通技巧讲解和训练指导3. 阶段三：销售心理学培训课程内容：- 客户心理分析：客户心理特点、客户行为规律、客户需求分析- 情绪营销：情感营销、情感回应、情感激励- 心理激励：激励技巧、激励方法、激励手段培训形式：- 实战演练：销售团队进行客户案例分析、情绪应对练习、激励策略实施- 专家讲座：心理学专家进行客户心理分析、情感营销分析、心理激励讲解4. 阶段四：销售谈判技巧培训课程内容：- 谈判策略：谈判准备、谈判目标、谈判策略- 谈判技巧：表达技巧、反应技巧、应变技巧- 谈判心理分析：客户心理、谈判心理、对手心理培训形式：- 实际训练：销售团队进行谈判案例分析、谈判情景模拟、谈判观摩学习- 专家指导：商务谈判专家进行谈判策略指导、技巧讲解和心理分析指导5. 阶段五：销售团队协作培训课程内容：- 团队沟通：团队会议、团队讨论、团队交流- 团队激励：团队建设、团队激励、团队合作- 团队管理：团队目标、团队计划、团队执行培训形式：- 团队建设：团队活动、团队挑战、团队游戏- 团队辅导：团队教练进行团队激励、团队合作和团队管理辅导6. 阶段六：销售管理培训课程内容：- 客户关系管理：客户分类、客户维护、客户开发- 销售数据分析：数据搜集、数据统计、数据分析- 销售业绩管理：业绩评估、业绩激励、业绩提升培训形式：- 实战演练：销售团队进行客户关系管理、销售数据分析和销售业绩管理实践- 专家指导：销售管理专家进行客户关系管理指导、数据分析指导和业绩管理指导7. 阶段七：销售自我管理培训课程内容：- 时间管理：工作计划、工作安排、工作执行- 压力管理：工作压力分析、压力释放方法、压力调适技巧- 目标管理：个人目标、团队目标、销售目标培训形式：- 个人辅导：个人时间管理辅导、压力管理辅导、目标管理辅导- 实践指导：个人实践训练、独立工作实施、自我管理总结五、培训评估1. 培训效果评估：通过培训后的销售业绩、客户评价和员工反馈对培训效果进行评估2. 培训满意度评估：通过培训后的员工满意度调查对培训满意度进行评估3. 培训改进建议：根据评估结果对培训内容、形式和流程进行改进和优化六、培训总结通过以上培训流程及课程计划的设计和实施，可以帮助销售团队全面提升销售技巧和能力，增加销售业绩，培养团队协作能力和自我管理能力，提高企业的竞争力和持续发展能力，实现销售目标和战略目标。
销售培训之简单流程培训讲义
销售培训之简单流程培训讲义第一部分：课程介绍1.1 培训目标本课程旨在帮助销售人员掌握销售流程的基本概念和技巧，提高销售绩效，并培养客户关系管理的能力。
1.2 培训对象适用于所有销售人员，特别是新入职销售人员和需要提高销售技巧的员工。
1.3 培训内容本课程包括以下几个模块：1）销售流程概述2）潜在客户开发与筛选3）客户需求分析与解决方案设计4）销售谈判与 objections 处理5）成交与售后服务第二部分：销售流程概述2.1 销售流程定义销售流程是指从与潜在客户建立联系，到最终达成销售的一系列过程和方法。
2.2 销售流程的意义良好的销售流程能够提高销售人员的工作效率，降低销售成本，同时也有助于提升客户满意度和增加客户忠诚度。
2.3 销售流程的基本步骤（1）潜在客户开发与筛选（2）需求分析与解决方案设计（3）销售谈判与 objections 处理（4）成交与售后服务第三部分：潜在客户开发与筛选3.1 潜在客户的来源（1）市场调研和追踪（2）引荐和推荐（3）网络和社交媒体（4）展会和研讨会等活动3.2 潜在客户筛选的标准（1）客户的需求是否与我们的产品或服务相匹配（2）客户的潜在价值和购买能力（3）客户的购买意愿和时间节点第四部分：客户需求分析与解决方案设计4.1 客户需求分析的重要性客户需求分析是了解客户的真正需求和问题的关键步骤，只有充分了解客户需求，才能提供更好的解决方案和服务。
4.2 客户需求分析的方法（1）主动沟通和倾听（2）提问和信息收集（3）分析和总结4.3 解决方案设计根据客户需求，提供量身定制的解决方案，并与客户进行充分的沟通和确认。
第五部分：销售谈判与 objections 处理5.1 销售谈判的目标在与客户进行谈判时，既要维护和增进客户关系，又要争取自己的利益，最终达成双方满意的交易。
5.2 销售谈判的技巧（1）了解和应对客户的利益和关注点（2）合理降低客户 objections（3）灵活运用各种谈判技巧，如说服、沟通、折衷等第六部分：成交与售后服务6.1 成交的关键在达成销售交易时，应着重关注以下几个方面：（1）价格和合同条款的谈判（2）合同的签署和交付（3）售前準備工作的落实6.2 售后服务的重要性售后服务是保持客户满意度和忠诚度的关键，接受和回应客户的反馈和意见，解决客户的问题和需求。
销售培训流程
销售培训流程概述销售培训是为了提升销售团队的销售技能和知识水平，从而有效提升销售业绩的一项重要工作。
本文档将介绍一个典型的销售培训流程，以指导和规范销售培训活动的进行。
流程步骤1. 制定培训计划：根据销售团队的需求和目标，制定详细的培训计划，包括培训内容、培训形式、培训地点、培训时间等。
制定培训计划：根据销售团队的需求和目标，制定详细的培训计划，包括培训内容、培训形式、培训地点、培训时间等。
2. 培训需求调研：通过调研销售团队的现状和问题，确定具体的培训需求，以便为培训提供有针对性的内容和方法。
培训需求调研：通过调研销售团队的现状和问题，确定具体的培训需求，以便为培训提供有针对性的内容和方法。
3. 培训内容准备：准备相关的培训材料和教学资源，包括销售技巧、产品知识、市场分析等方面的内容，并结合实际案例进行演练和讨论。
培训内容准备：准备相关的培训材料和教学资源，包括销售技巧、产品知识、市场分析等方面的内容，并结合实际案例进行演练和讨论。
4. 培训方法选择：根据培训目标和学员特点选择合适的培训方法，如讲座式培训、小组讨论、角色扮演等，确保培训效果最大化。
培训方法选择：根据培训目标和学员特点选择合适的培训方法，如讲座式培训、小组讨论、角色扮演等，确保培训效果最大化。
5. 培训师安排：确定具备销售技能和经验的培训师，并安排其进行培训教学，同时提供培训师的培训支持和指导。
培训师安排：确定具备销售技能和经验的培训师，并安排其进行培训教学，同时提供培训师的培训支持和指导。
6. 培训实施：按照培训计划进行培训活动，培训师进行知识传授、实操演练和案例分析，确保学员能够深入理解和掌握所学内容。
培训实施：按照培训计划进行培训活动，培训师进行知识传授、实操演练和案例分析，确保学员能够深入理解和掌握所学内容。
7. 培训评估：对培训效果进行评估，采用问卷调查、测试考核等方式收集学员的反馈和评价，以及销售业绩的改善情况。
培训评估：对培训效果进行评估，采用问卷调查、测试考核等方式收集学员的反馈和评价，以及销售业绩的改善情况。
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决策批准者 决策执行人 影响者 把关者
个人联系方式、职位、学历背景 籍贯、家庭情况 个人爱好（运动、书籍、饮食） 企业内部发展背景 企业内部关系、作用 个人需求、发展志向 近期行程等（案例）
售前顾问培训之
如何做产品介绍
ERP销售流程－初访
３售、前ER顾P销问售培管训理 之
如何做产品介绍
潜在客户的发掘与信息收集
客户基本信息收集的内容： 客户名称、联系电话、传真、行业类型、主要产品 注册资金、年营业额、员工人数、销售类型 是否有IT部门、负责人姓名、职位、联络方式 是否计划上ERP，是否有选型小组，组成人员联系方式 是否使用管理软件，哪个产品，使用年限，运行状况
售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
取得潜在客户名单
举办活动及电话行销是 工作的重点
目的 : 找到潜在目标客户
判断客户等级(迫切度)
大致了解需求
补齐或修正基本资料
售前顾问培训之 ERP销如售何流做程产－品初介访绍
目的：１、了解信息－确定是否为A级客户
售前顾问培训之
〈售前实战〉课程 ERP销售流程
售前顾问培训之
课程大纲
如何做产品介绍
售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
取得潜在客户名单
初访
NO*
NO*
交流
OK NO NO*
NO
有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判
初访步骤和需要做的事项
5、递交公司资料 递交资料时说明产品线
6、确认下次交流时间和内容 下次是否带一个解决方案 下次来做深入交流或产品演示等
7、找出我们的Coach 最合适的人选是项目负责人，最好找出两 个人做我们的Coach
售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
1. 补充客户基本资料 2. 母子集团公司关系 3. 谁提出要上ERP的 4. 了解上ERP的目的 5. 上线计划安排 6. 了解选型策略
7. 哪些是关键评估项目
8. 投资预算是多少 9. 目前选型进度状况 10.竞争对手的状况
1. 是否老有板母看子到公竞司争或对集手团在公E司RP 2. 母该公行司业或特集点团必总须部上在ER选P型过程中 企的业老作通总用常想的通关过键上评ER估P项提目高企业竞争力 123... 软价知二决决评企老新中件格名次策策估业板来层功度开人过的的的的员能发有程标客观职工、能谁是准户念业为稳力什是要认经了定么什求为理提性么我应人高们该的工上上观作念效EERR率PP了 1234….... 实本公成竞目领落老财为…施地司功争前先后板务了. 服化规客对谁者者参部上务服模户手领的的加门市能务经有先优劣了提做力验哪、势势某出准、些谁是是公要备同落什什司业行后么么展务经会财验心务血一来体潮化
………
售前顾问培训之 ERP销售如流何程做－产初品访介绍
目的：２、传达信息－我们是做什么的 建议流程： １、介绍公司基本情况、历史、荣誉等 ２、介绍公司的产品线 ３、介绍实施服务体系及能力 ４、介绍成功客户
售前顾问培训之 ERP销如售何流做程产－品初介访绍
售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
初访
目的: 确定是不是 A 级客户
建立好感及专业型象 收集并确认关键信息 :
时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项
收集其它重要信息 :
行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向
初访步骤和需要做的事项
2、听取客户介绍他们的需求或概括 （注：不论对方是什么角色，都有做笔录）
3、询问并做笔录 询问电话的信息并确认 确认基本信息和关键性信息 了解项目负责人，项目小组成员构成
4、讲公司产品卖点做简单介绍 （注：千万不要做深入的产品流程和数据演
示）
售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
目的：３、让我们进入备选名单
初访目的不可能去一次就能完成，但要想 尽办法尽早完成
去拜访之前要做好功课：
了解客户、明确此次拜访的目的、明确拜访 对象
拜访完后整理此次拜访Байду номын сангаас成果
明确下次拜访的目的，并在客户沟通中做 好铺垫
售前顾问培训之 ERP销售如流何程做－产初品访介绍
NO*
NO 表示禁止 OK 表示允许 NO* 表须经主管核准
签约
售前顾问培训之
NO
E如RP何销做售产流品程介绍
获得客户信息
初访
交流
调研
NO
方案演示
正式报价
排除异议
商务谈判 成交
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取得潜在客户名单
1、电话行销 2、网站 3、展会 4、朋友介绍 5、报刊 6、工业区厂牌 7、客户的上下游客户和供应商 8、成功客户推荐 9、旧客户增购升级 10、亲朋好友介绍参加活动客户 11、上门客户(Call in)
初访之后需要做的工作
第一印象很重要 但不是决定性的
初访注意事项： １、迅速切入主题 ２、不要太早说出你的解决方案 ３、注重问题，将时间花在问题的准备上
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初访程序
事前准备 感谢见面和自我介绍
递交资料和破冰寒暄
公司介绍
收集关键及重要信息 感谢见面临别确认 事后处理 ………
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初访步骤和需要做的事项
1、简单介绍公司情况 介绍自己的来历和背景 介绍迅航和正航状况 专业性介绍 产品介绍 案例介绍 和同行的简单比较（注：不要贬低同行）
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