展会客户类型_展会客户类型
会展客户关系管理
会展客户关系管理题型：单选、20分多选、20分判断、10分简答、20分论述10分案例分析、20分第一章、会展客户关系简述：1、展会的定义：展会是会议、展览会、展销、体育等集体性活动的简称，是指在一定的地域空间，由很多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度、传递和交流信息的群众性社会活动。
它包括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技运动、大规模商品教育活动等2、客户关系各个发展阶段的特征①基础阶段的客户关系特征：基础客户关系是一种强调等价交易的关系，在这一阶段客户要求企业证明他们具有有效供给的能力②合作阶段客户关系特征：超于基础客户关系的合作客户关系具有一定的积极性，客户对企业的防御心理减弱，对对方更坦诚。
但是，客户并没有真正信任企业，对企业还有保留③相互依存阶段的客户关系特征：相互依存阶段，客户和企业都认识到彼此对对方的重要性，企业已经成为客户唯一的，或只是也是第一选择的供应商，客户把企业看做是其外部的战略资源和竞争优势的组成部分，双方会积极的分享敏感信息，致力于解决共同面对的问题。
3、客户关系金字塔①处于最底层的是人的生理需求②第二层次是人们寻求安全、自由和远离威胁的需求③是人们对按和尊敬的需求④自我实现需求4、传统的客户关系与新型客户关系的比较发现新机会发展双方关系，应是企业与客户的共同目标5、会展客户关系的特点①会展企业在展会前已掌握了潜在客户较为详细的资料②展前、展中、展后与客户进行全程沟通③展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系判断：1、会展竞技是一个国家发展到一定程度的必然产物，而且是富国、富市必然出现的一种经济形态2、企业之间的联系所涉及的人员的范围和相互作用的范围比以往更加广泛。
尽管更多的人员加入这种合作关系，并且投入更多的资源，但是它仍然不是高度组织化的阶段选择题1、反选。
会展业出现的三大发展趋势：A、进入了客户管理阶段B、会展管理的科学化C、会展软件、硬件分离2、多选。
展会后客户的分类及跟进技巧
展会结束后，一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱，所以展会后第一步需要对客户进行分类：1、已签约客户—紧急跟进这种客户可以被划分为最A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。
不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。
或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。
对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。
所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。
2、意向客户—持续培养这些客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。
对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。
及时跟进对样品的检测结果及定单情况。
这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，做为普通的感情维护，还是要一直联络下去，做为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
3、有岐议客户—回旋在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，设计什么的。
如果在展会没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。
4、索要资料客户（含仅询问）—判断还会有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。
不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。
会展概论
会展概论1、会展概念广义会展就是通常所说的MICE,是会议、展销、大型活动等集体性活动的简称，是指在一定地域空间内，由许多人聚集在一起形成的、定期或不定期的、制度或非制度的、传递和交流信息的群众性社会活动狭义会展包括会议和展览2、会议的概念：三人或三人以上参与的、有组织、有目的的在一定时空内聚集，旨在交流信息、商讨事项的一种集体活动方式。
会议5个方面内涵：集体性、组织性、目的性、短暂性、交流信息 4、会展的类型（1）按照性质不同，分为贸易展和消费展---①贸易展：又称专业展，目的为了传递信息，专注大笔交易，看样订货；②消费展：又称公众展注重本时期的销售量（2）按照内容不同，分为综合展览和专业展览（覆盖范围）（3）按照规模不同，分为国际展、国家展、地区展、地方展以及单个公司的独家展（4）按照时间不同，分为定期展览和不定期展览（5）按照场地不同，分专用展览馆展和流动展览（6）按照形式不同，分为现实展览和虚拟展览5、会展的起源与发展阶段物物交换已经具备了会展业的某些特征---如它功能是交易或者传递6、近现代展览活动（1）18世纪60年代工业革命的爆发，使展贸业从货物交易变为了样品交易（2）1798年，法国举办了世界上第一个由政府组织的工业产品大众展，近代工业展览会的开端（3）1851年，伦敦“万国工业大展览会”，第一个真正具有国际规模的展览会，是第一个世界博览会（4）1894年，德国莱比锡样品博览会，兼具集市的市场性和工业展的展示性，被认为是现代贸易展览会和博览会的最初形式（5）现代贸易展览会和博览会的发展过程分两个阶段：两次世界大战期间和第二次世界大战后（6）1924年，国际展览会联盟（简称UFI）在意大利米兰成立（7）形成了以欧洲和美国为龙头，以亚太地区为强大新生力量的全球化产业，拥有全球性行业组织ICCA和UFI7、中外会展发展概述（1）国外①德国：世界头号会展强国：世界最大的四个展览中心有三个在德国②法国：巴黎—国际展览之都是世界第一大国际会议中心③意大利：兴旺发达的会展业④俄罗斯---欣欣向荣的会展业（2）国内：北京、上海、广州、香港8、中国会展发展趋势（1）全球化趋势：入世为我国的会展业的发展提供了与世界接轨的契机（2）信息化趋势：信息化是中国会展业与国际接轨的一个重要衡量标准，也是会展业发展的必然趋势。
外贸展会知识点总结
外贸展会知识点总结一、外贸展会的定义外贸展会是指一种专门面向外贸企业，为了开展国际贸易而举办的展销活动。
它是贸易商和制造商之间的一种交流平台，也是国际贸易促进的一种有效手段。
外贸展会是国际贸易活动的常见形式之一，它能够促进企业间的互动和合作，有助于企业拓展国际市场，增强企业的知名度和竞争力。
二、外贸展会的类型1. 国际展会国际展会是指由多个国家或地区共同举办的展会。
这种展会通常规模较大，参展商也来自世界各地。
国际展会为外贸企业提供了一个更广泛的合作和交流平台，有助于企业开拓国际市场。
2. 地区性展会地区性展会是指在一个特定的地区或国家举办的展会。
这种展会规模相对较小，参展商也主要来自该地区或国家。
地区性展会主要是为了促进该地区或国家的经济发展，有利于本地企业拓展国内市场。
3. 行业展会行业展会是指针对某一特定行业的展会。
这种展会通常会吸引来自全球范围内的企业和机构参与，有助于企业间的技术交流和经验分享，有助于推动整个行业的发展。
4. 消费品展会消费品展会是指主要展示各种消费品的展会，如家居用品展、服装展、电子产品展等。
这种展会通常吸引大量的消费者和零售商参与，有助于企业提高产品知名度和销售额。
5. 技术展会技术展会是指展示各种技术成果和产品的展会，如科技成果交流会、科技产品展示会等。
这种展会通常吸引来自全球的科研机构和企业参与，有助于促进技术交流和合作。
三、外贸展会的重要性1. 拓展市场外贸展会是企业开拓国际市场的重要途径。
通过参加外贸展会，企业可以接触到来自世界各地的潜在客户和合作伙伴，有助于开拓新的市场。
2. 宣传品牌外贸展会是企业宣传品牌和产品的良好平台。
在展会上展示自己的产品和技术，可以提高产品的知名度和美誉度，有助于吸引更多的客户和合作伙伴。
3. 促进交流外贸展会是企业间交流和合作的平台。
通过参加展会，企业可以与来自全球的同行进行交流和合作，有助于获取更多的市场信息和商机。
4. 提高竞争力通过参加外贸展会，企业可以了解同行的最新产品和技术，有助于提高企业的竞争力，推动企业的创新和发展。
展会四类客户跟进邮件模版
展会四类客户跟进邮件模版TPMK standardization office TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18展会四类客户跟进邮件模版接待客户时,根据客户(de)兴趣程度,将客户分成：机会,感兴趣,了解,路人.对于不同(de)客户,采取不同策略.1. 机会客户：客户很有意向,基本属于已经决定要购买,只是决定买什么规格,数量,从谁那里买(de)问题.这类客户,追踪(de)时候,要重点把客户(de)注意力放在规格(de)选择上,追问客户(de)需求细节.通过关注具体(de)细节,把握住客户(de)注意力,推动客户往前走.只要客户一直跟你联系,就跟客户越来越熟悉.客户给你(de)信息越多,同样(de)信息,他再给其他人解释一遍(de)成本就越高.如果感觉你值得信任,比较靠谱,他跟别人再解释一遍(de)意愿就会降低.在竞争方面,要重点解决,“你为何要跟我买”(de)问题.价格是一个重要(de)方面,如果价格比对手高,要主动说明为何你justify这个高(de)价格,好在什么地方.但价格,甚至质量都不是最关键(de)地方.客户觉得你是否值得信赖和靠谱最关键.无论是老板自己,还是职业采购人员,都不想冒太大(de)风险.Dear Peter,It is very nice to talk with you on Canton Fair.As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. Itis very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.（从细节入手,给客户提供充足(de)信息,同时暗示你(de)东西是好(de),为何价格会比较贵.即便不直说,客户也清楚了.）Can you tell me how many pieces do you need for this model And what is your requirement for the package(通过提问,将客户(de)注意力放在能够向前推进(de)细节上.只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单(de)详细信息,你就在往订单一步步迈进.）Best regards,Kate对于机会客户,要针对客户(de)需求,认真分析,认真来写.这类客户数量很少,只有10%-20%,确值得你花80-90%(de)时间.因为你(de)订单可能多数是从这类客户里出来.2.感兴趣客户客户很感兴趣,但还没有下定决心要购买.为何没有下定决心,或因为市场需要进一步了解,或者目前有个不错(de)合作对象,不甚满意,但要断掉合作关系,又担心新供应商有风险,万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢这类客户,你(de)重点是要推动他做决定,而不是强调为何他要同你合作,因为他还没有下决定呢.下了决定,他才会考虑同谁合作(de)问题.a)需要调研市场型因为客户对于市场不了解,对于市场能否畅销有顾虑.所以可以通过一些成功(de)案例,帮客户树立信心,同时要有耐心和展示自信,甚至给客户一个特殊(de)政策,让客户去试销. Dear Peter,It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know yourinterests in our XXX products.After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近(de)市场）is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.Best regards,Kateb）对现有供应商不死心重点是让挖掘现有供应商(de)弱点,让客户感觉到痛苦,意识到一个不好(de)供应商对他(de)生意(de)危害之大.注意,千万别直接攻击竞争对手,那样很不优雅,客户不会喜欢.攻击竞争对手(de)弱点,而不是竞争对手本身.比如,我们知道竞争对手(de)质量不稳定,你不要说XXX公司质量不稳定,很烂.而是说“你给你(de)客户稳定(de)质量吗如果质量不稳定,会给你带来什么后果呢”当然有(de)客户会告诉你现有(de)供应商有问题,更多(de)客户不会告诉你,他觉得告诉你了,会在谈判(de)时候处于不利地位,被你利用.当客户不告诉你(de)时候,你就要自己去揣摩,旁敲侧击地去问了.Dear Peter,Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier. As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户）,we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.Can you give us a chanceBest regards,Kate3. 了解信息这类客户往往对于这个产品还不甚了解,随便问问,了解一下信息.有(de)甚至直接问个价格,有(de)业务员误认为问价(de)客户就一定兴趣很大.其实,有相当部分(de)客户问价只是为了随口了解一下.他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品(de)程度.更不用说跟你合作了.这类客户我也会在客哆哆里建个分组,然后用一封模板来发.这样(de)客户重点放在,帮助他了解这个产品(de)来龙去脉,产品(de)卖点,市场机会等等.触动客户去深入调研这个产品(de)机会,下决心购买.Dear Peter,Very pleased to talk with you on Canton Fair.To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin. Consumers love it for its features:1)2)3)If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.Best regards,Kate4.路人有些客户并非经营同类产品,销售渠道也没有,只是出于好奇跑到你(de)摊位上交换了张名片.甚至有过来推销(de).这类客户很少有能成功(de).我一般把他放到一个list里,群发.不会花精力在上面.。
参加展会后怎样分类跟进不同的客人
对于展会的客人，一般归为以下几类：1、已签合同的客户。
这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。
不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。
或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。
对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。
所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。
2、有意向要下单的客户。
这有点像于网上询价只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。
一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。
对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。
对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
3、对某个条款或价格谈不来的客户。
回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。
4、对要求发资料的客户。
按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。
5、对随便看看，随便问问的客户。
在展会的时候，他只是去你们那随便看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。
那这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。
参加展会心得及收获
参加展会心得及收获对参加展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽，谈谈心得及收获。
下面是学习啦小编为大家收集整理的参加展会心得及收获，欢迎大家阅读。
参加展会心得及收获篇1 在公司做销售这么多年，经常跟随公司参加国内各个行业举办的专业产品展示会，现在的展览会已经不是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的场所。
现代展览会已经快速发展为交流和获得信息的中心。
参加展览会也成为了企业整个市场拓展工作的重要组成部分，推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象的绝好时机。
参加多次的产品展会，略有心得，希望与同事共享。
一，展前的准备：精心策划。
销售人员接到公司的参展通知时，就开始准备本次参展的前期工作。
首先就是：客户的邀请。
展位确定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。
邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。
邀请的时间一般在展会前一个月左右。
这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息;其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显;再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。
参展时公司往往配备专业的技术工程师，面对面的沟通更能了解客户的产品需求及应用，能获得事半功倍的效果。
产品知识再学习：对于参加专业产品的展示会，参展人员一定要对自己本公司的参展的产品知识有更多的了解，以便我们在会议期间正确的引导客户。
我们公司与其他公司不同，产品领域涉及比较广泛，因此要针对此次参展的重点来学习相关的产品。
比如：光电展就多学习了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知识。
上海电子展多学习片容片阻方面的知识。
LED展就多了解我们的LED陶瓷基座方面的知识以及他们所有的应用等。
二，展中细节：保持斗志，胆大心细。
如何会出现以上标题?参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。
会展客户关系管理(1)
1。
展会：会议、展览会、展销、体育等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，有许多人集聚在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动.包括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技活动、大规模商品交易活动等.诸如各种展览会、博览会、体育运动会、文化活动、大型国内外会议和交易会等。
2。
展会类型：政府公益展、综合展、专业展、消费品展、商务贸易展3。
展会客户类型:组展商、参展商、参观者4.会展客户关系的特点：1。
会展企业在会展前已掌握了潜在客户较为详细的资料 2.展前、展中、展后与客户进行全程沟通3。
展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系.1。
客户关系管理这一概念是由Gartner Group最先提出的。
定义：客户关系管理是一种管理策略。
实施客户关系管理的企业的组织结构、工作流程、技术支持和客户服务都以客户为中心，协调和统一企业与客户之间的交往，以便获取、发展、留住有价值的客户，挖掘潜在客户，提高客户满意程度，培育客户的忠诚度，实现企业盈利能力的最大化。
2.关系质量指买卖双方的信任感、满意感和归属感.(信任感指人们对信任对象可信性和善意的看法;满意感指客户的需要得到满足之后的一种心理状态,是客户对产品和服务的特征、或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断。
；归属感指客户与企业保持长期关系的意愿。
)3。
客户关系管理的实施：1.客户细分策略，指企业把本企业的所有客户划分为若干个客户群，同属一个细分群的客户彼此相似,而隶属于不同细分群的客户被视为是不同的。
2.关系发展策略3。
资源分配策略4.客户关系的健康发展策略.＊3。
客户关系管理的原理：第一：信息原理.即企业必须努力获取有关客户的可靠信息,建立客户数据库.第二：投资原理.即企业应该选择哪些值得投资的客户。
第三:个性化产品和服务原理。
即企业为客户提供个性化的产品和服务，更好满足客户需要.第四：交流原理。
企业应与客户进行系统的交流。
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对普通观众而言，参展商为提供了解产品了解产品的机会。
参展商
产品展示 潜在客户
普通观众
二 沟通对象
新知呈现
采购经理 决策者，决定是否采购 对参展商而言，通过会展营销，普通观众很有可能从潜在客户转 化成目标客户。另一方面，普通观众参展的质量和数量也会直接 影响展会的品牌价值，从而影响到参展商的效益。
对于参展商而言，专业观众是参展商参加展会获得收益的最终来 源，高质量的专业观众是展会的核心价值要素。
对于专业观众专业而言，高质量的参展商又是参加展会的首要价 值要素。观众通过展会接触大量高质量的参展商，采购满意的产 品，获得市场最新信息。
专业观众
贸易关系 贸易关系
参展商
新知呈现
（三） 参展商与普通观众的关系
出口业务操作
-展会客户的类型
主讲人：郑欣
教学目标
• 知识点：展会客户的类型
• 知识目标： 1. 能够区别不同类型的展会客户； 2. 能够掌握参展商与客户的关系
案例导入
浙江金苑进出口有限公司外贸业务员高远在参加2013年秋季广交 会期间，有很多人光临展位。其中包括老客户、潜在专业客户、过 路客、竞争同行等。高远需要在第一时间鉴别不同客户的真正动机， 以此来决定工作的轻重缓急。
客
户
穿
着 和
展 会
人
性
新春年货采购节
员
质
组
合
广交会上瓷砖展位
总结拓展
知识点： 展会客户的类型
客户 专业观众、普通观众 性质
专业观众
贸易关系 贸易关系
参展商
产品展示 潜在客户
普通观众
沟通 采购经理、采购人员、技术人员、 对象 市场调研人员
Thank you !
知识回顾 Knowledge Review
展会上客户分为哪几种类型
新知呈现
一 客户性质
（一）专业观众和普通观众
专业观众
俗称“买家”，是指从事展示产品的设计、 开发、生产、销售、服务的观众以及用户 观众。
采购商、代理商、零售商和终端用户
对于参展商来说，获得参展效益的关键对象是采购商，采 购商在专业观众构成中扮演着重要角色。因此，一般而言， 所谓吸引客户其实就是吸引采购商。
新知呈现
普通观众
主要是为了满足求新、求知的欲望和娱乐、 欣赏的要求，其感兴趣的往往是最终消费品、 艺术品或稀有商品，很少涉足技术性强、不 能直接购买和使用的中间产品。
新知呈现
普通观众 区别 专业观众
是否带有专业针对性是专业观众 与一般观众的主要区别
新知呈现
（二） 参展商与专业观众的关系
相互促进相互吸引
采购人对员参展商寻而言找，产通品过会供展应营商销，普通观众很有可能从潜在客户转
化成目标客户。另一方面，普通观众参展的质量和数量也会直接 影响展会的品牌价值，从而影响到参展商的效益。
技术人员 了解产品的研发等
市场调
理解应用
思考 请从客户性质角度，判断下列哪些是专业客户