金融营销的核心概念
金融营销
金融营销是指“金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
哲学家认为，世界以人为核心衍生出四种关系，即：人与自然的关系，人与社会的关系，人与人的关系，人与自我的关系。
营销专家将之导入营销理论，便有了现代——关系营销理论及其应用。
传统的市场营销理论认为，企业营销实质上是企业利用内部可控的因素，对外部不可控因素做出积极的动态反应，进而促进产品销售的过程。
所谓内部可控因素主要指企业的产品、价格、分销和促销决策(简称市场营销组合)。
企业市场营销活动的核心则是制定并实施有效的市场营销组合策略。
只要营销组合策略运用得当，产品销售就有了根本保证。
然而，随着社会经济条件的发展，特别是市场竞争的日益激烈和市场营销组合策略的广泛使用，人们逐渐发现，市场营销组合已不再是解决所有市场营销问题的灵丹妙药，许多经过精心策划的市场营销组合计划付诸实施后困难重重，难以达到预期的目标。
于是，进入八十年代后，西方企业界和学术界一批颇具发展眼光的人士大胆地突破传统的市场营销框架的桎梏，积极寻求和创建适应当代企业竞争要求的营销理论和方法，一批颇有见地和创新的市场营销理论应运而生，关系营销便是其中的佼佼者。
企业是社会经济大系统中的一个子系统，企业营销目标的实现要受到众多外在因素的影响。
关系营销，以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。
关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为企业市场营销的关键变量，把握住了现代市场竞争的特点，被西方舆论界视为是“对传统营销理论的一次革命”。
关系营销对企业营销活动的指导作用集中体现在以下三个方面：建立并维持与顾客的良好关系是企业营销成功的基本保证顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺顾客。
金融营销
金融营销是指“金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
” 通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。
但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。
金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。
当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。
产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。
第二，金融产品的非差异性。
当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。
第三，金融产品具有增值性。
当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。
通过对金融营销内涵的了解可以看出，我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。
因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。
金融营销的发展历程（1）金融营销萌芽阶段——20世纪50年代末至60年代，市场营销在金融服务领域的发展非常缓慢，尽管一些银行开始采用广告等营销手段，但它们还没有充分认识营销在整个企业运营中的重要作用。
（2）金融营销发展阶段——20世纪70至80年代，这一时期西方金融营销的特点是从简单的采用营销方法到广泛运用营销思想的转变，市场细分和企业定位是金融企业研究的重点。
（3）金融营销成熟阶段——20世纪90年代以来，西方国家的金融营销出现了一些新的特点。
金融营销研究的重点开始由银行转向其他金融机构，金融营销研究的核心由战略转向关系。
编辑本段金融营销的主要特点（1）从金融营销的主体——金融机构的地位看，金融企业作为金融服务的提供者，不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务；又要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务，在满足资金需求者要求的同时，保证资金的使用效率和质量。
金融产品营销内容
1、金融营销：金融营销是营销管理理论在金融服务业的全过程应用。
所谓市场营销，按照美国营销学会（AMA）的定义，是计划和执行关于商品、服务和理念的创造、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
因此，金融营销是指金融服务企业为达到组织目的而创造交换的一系列过程，包括金融服务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确定价格和分销、品牌经营直至促销广的全过程。
2、SWOT分析：这是一种用于检测公司运营情况与公司环境的工具。
SW OT的各个字母分别表示优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）与威胁（Threats）。
SWOT分析实际上是对企业内部和外部各方面内容进行综合和概括，其中优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。
采用这种分析方法能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。
3、宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，代表企业不可控制的力量。
宏观环境包括政治法律、经济、文化、技术、自然和人口六大因素。
4、微观营销环境：是指与企业紧密相联的，直接影响企业营销能力的各种参与者。
微观环境包括企业内部因素和企业外部的供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等因素5、公众：是指所有实际上或潜在地关注、影响着企业达到其经营目标的能力的任何团体或个人。
公众主要有以下几类：政府公众、融资公众、媒体公众、市民行动公众、地方利益公众、一般公众和企业内部公众。
6、家庭生命周期：随着消费者年龄的增长，其在家庭发展的过程中会呈现出消费和购买行为的阶段化变化，称为家庭生命周期。
一般来说，家庭的生命周期可划分为八个主要阶段：单身阶段、备婚阶段、新婚阶段、育婴阶段、育儿阶段、未分阶段、空巢阶段、鳏寡阶段等。
对家庭生命周期的研究，主要涉及对一个地区或市场的家庭结构与性质的分析，其对于市场总体性质的研究具有十分重要的意义。
7、金融服务市场调研：是指系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息流，掌握和理解金融企业的面临的特定营销状况，为经营管理和市场决策提供依据的过程。
金融服务营销-初识金融服务营销
任务一 了解金融服务营销
关键点：
不管是开口营销还 是处理客户投诉， 先处理客户情绪
常用句型是“跟您 确认下，您刚才说 的是不 是……”
用心的服务客户能感 知到，服务中要保持 真诚和耐心
先“情” 后“理”
要有同理 心
学会收回 话语主动
权
给出多种 方案
保持沟通， 重获信任
积极地认同客户， 客户才会逐步放下 抵触情绪，敞开心 扉
任务一 了解金融服务营销
2.金融服务的特征
金融服务兼具“产品”和“服务”
01
02
03
1
服务质量是一种感知的好坏，客户在购买 产品之后也只是获得了一种消费经历
2
同一类金融机构所提供的产品和服务大致 相同，在购买金融产品之后很长一段时间 里，客户会不断与金融机构打交道
3
金融服务是销售与服务同时进行的。金融 产品的生产与消费是同一个过程，服 务是 无法储存的
任务一 了解金融服务营销
（三）金融服务营销的关键点--营销中
任务一 了解金融服务营销
（三）金融服务营销的关键点--营销后
评价及持续服务--目的是提高客户满意度，建立客户忠诚度
建立长久关 系的起点
投诉处理等
建立客户资 料库
加强客户接 触
对客户满意 度进行调
信息反馈
改善服务和 产品等
金融服务营销的重点：金融产品营销、服务过程、服务的持续性
银行代理保险业务销售行为根据《商业银行代理 保险业务管理办法》从事保险代理销售活动
任务二 树立金融从业人员基本素养
（二）证券营销人员行为规范
根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司应当在为证券经纪人进行执业注册登 记后，按照协会的规定打印证券经纪人证书，并加盖公司公章，颁发给证券经纪人， 之后方可执业。
金融营销
金融营销（ps：有些主观题书上没有具体答案，自己发挥吧←_←）第一章一、名词解释1.金融营销(p9)：指金融机构通过交换，创造和出售他人所需的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。
2.顾客满意(p17)：顾客通过一个产品的可感知的效果或结果，与他们的期望值相比较后形成的感觉状态。
3.顾客让渡价值(p17):指顾客总价值与顾客总成本的差额。
4.顾客总价值(p17):指顾客购买某一产品与服务所获得的所有利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
5.顾客总成本(p17):指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
二、简答、论述（一）说明金融营销学的研究对象（P1）。
1.金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学、管理学、行为科学及金融学、营销学等学科的基础上建立起来的一门应用管理型学科。
是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动及其规律性的学科。
2.金融营销的主体：①银行。
主要提供:现金存取服务、资产安全性服务、货币转移服务、延期支付服务、金融咨询服务。
同时银行又可以分为中央银行和商业银行，零售银行和商人银行。
②保险公司③证券、期货、期权公司④房屋互助协会⑤信托基金公司⑥金融公司。
3.金融营销的职能：根据金融机构的总体目标，在调查研究的基础上，实施营销组织和管理，制定和实施目标市场与定位及营销组合策略。
（二）金融营销的特点（P10）。
1.金融营销的性质，属于服务营销。
通过金融机构和营销人员，使顾客获得利益和满足感。
2.金融营销的过程，是整体营销。
市场调研需求，开发产品满足需求，出售实现交换，反馈信息调整控制。
3.金融营销的理念，注重关系营销。
提高服务质量，发展良好的客户关系，培养客户的忠诚度。
4.金融营销的方式，直接渠道。
通过自身的机构和人员进行直接营销。
5.金融营销的职能，双重营销。
金融营销的概念
金融营销的概念2篇金融营销的概念（一）金融营销是指金融机构通过市场营销手段，以满足客户需求为核心，推动金融产品和服务的销售和推广的过程。
金融营销在当今金融行业起着重要的作用，它不仅可以帮助金融机构实现利润最大化，同时也能够满足客户个性化的需求。
金融营销的核心是以客户为中心。
在过去，金融机构主要通过传统的广告宣传和销售渠道来进行营销，这种方式往往是单向传播，无法真正了解客户需求。
而如今，随着信息技术的发展，金融机构可以通过大数据分析和人工智能等技术手段来收集客户数据，从而更好地了解客户的需求和喜好，为客户提供个性化的金融产品和服务。
金融营销的目标是提升客户满意度和忠诚度。
金融机构在市场竞争激烈的环境下，不仅需要获取新客户，更重要的是要保留老客户。
通过金融营销，金融机构可以与客户建立更加紧密的关系，提供更加贴心和有效的服务，从而增加客户对金融机构的忠诚度，降低客户流失率。
金融营销的实施需要多种策略和方法。
首先，金融机构需要建立有效的市场定位和品牌形象，明确自己的竞争优势和目标客户群体。
其次，金融机构需要根据客户需求设计合适的金融产品和服务，并通过营销渠道将其推广给客户。
同时，金融机构还需要根据客户反馈和市场变化进行不断优化和调整，以确保金融产品和服务的持续竞争力。
总之，金融营销是金融机构实现利润最大化、提升客户满意度和忠诚度的重要手段。
通过以客户为中心的营销策略和方法，金融机构可以更好地满足客户需求，赢得市场竞争的优势。
金融营销的概念（二）金融营销是现代金融行业中的一项重要工作，它通过市场营销手段，将金融产品和服务推广给客户，以实现金融机构的销售目标和盈利增长。
金融营销不仅包括传统的广告宣传和销售渠道，还涵盖了互联网和移动互联网等新兴渠道的运用。
金融营销的核心是在竞争激烈的金融市场中树立品牌形象。
金融机构要通过广告、口碑和其他营销手段来塑造自己的品牌形象，提高品牌认知度和美誉度。
在当今互联网时代，金融机构还可以通过社交媒体和网络平台与客户进行互动，积极回应客户的反馈和需求，进一步树立品牌形象。
市场营销的核心概念
一、市场营销的概念1.目标是满足需求和欲望2.核心是交换，交换过程主动积极寻找时机，满足双方需求和欲望的社会和管理的过程。
3.交换过程顺利否，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度和交换过程的管理水平。
二、市场营销的核心概念1.需要、欲望和需求2.商品和效劳3.价值和满意4.交换和交易5.市场和营销者二、市场营销学的创立与开展1.初期阶段〔1900~1920〕仅限于商品销售和广告业务方面，未引起社会的广泛关注。
完整体系未建立。
2.功能研究阶段〔1921~1945〕美国高校有力推动，以营销功能为市场营销主体。
等同于销售或推销，围局限于流通领域。
3.开展与传播阶段〔1945~1980〕以盈利为目标应用到行政机构以及其他非营利组织，涉及社会经济生活的各方面。
4.拓展与创新阶段〔1980~〕不断向新领域开展打破美国营销管理学派一统天下的局面，形成不同营销学派。
三、市场营销观念及其演变1.生产观念〔是最古老的经营思想，以产定销〕2.产品观念〔创造最优产品，不断求精〕3.推销观念〔注重产品利润，不注重市场需求和消费者利益〕4.市场营销观念〔需求中心论，定制目标市场，顾客满意，整体营销〕5.社会营销观念〔保持或增进消费者和社会福利，满足市场〕四、顾客让渡价值1.顾客让渡价值〔是顾客总价值与顾客总本钱的差额〕2.顾客总价值〔产品、效劳、人员、形象价值〕3.顾客总本钱〔货币、时间、精力、体力本钱〕4.顾客让渡价值提升〔增加顾客满意度、吸引购置、扩大市场、提高效益、增强企业竞争力〕五、宏观市场环境1.自然环境〔原料短缺、能源短缺、污染严重、政府加大管理〕2.政治法律环境〔国家方针、政策、法令、法规〕3.人口环境〔人口总量、地理分布、年龄构造、性别、家庭单位、人数〕4.经济环境〔经济开展状况、收入、储蓄与信贷、支出方式：影响因素有家庭所处的生命周期阶段；家庭所在地与消费品生产供给情况；城市、商品、劳务社会化水平、食物和消费品价格指数的一致性。
金融服务营销
金融服务营销：指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需要的金融产品和服务价值，简历、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
SWOT分析法：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进而系统评价，从而选择最佳营销战略的方法。
相关群体：参照群体：是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。
STP战略：S-市场细分，T-目标市场选择，P-产品定位。
产品生命周期：是指金融服务产品从投放市场到被淘汰而退出市场所经历的过程。
期望产品：是指客户在购买某种具体的金融服务产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件。
附加产品：也称延伸产品或增值产品，是指为了使得其产品与其他对手有所差别，即给其核心产品加入附加值。
潜在产品：是现有产品中包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
需求导向定价法：是指以顾客的价值观为基础来制定价格，它不需要依靠数据作出技术分析，而是以营销策划者对顾客的购买动机的了解为基础。
撇指定价：是金融产品刚进入市场时，以较高的价格尽可能多的获取更高的利润，当竞争进入市场或市场销路缩减时，再逐渐降低价格的策略。
渗透定价：指新产品上市时，金融机构以低价向市场推出，待产品在市场上打开销路和站稳脚跟后，再逐步将价格提高到一定的水平，从而保持一定的盈利性。
金融服务促销：从本质上来说是一种卖方与买方的信息传播沟通活动，即金融企业发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或多个目标对象，以影响其态度和行为。
销售促进：是指以创造一种即时的销售为主要目的，对销售人员、分销或最重消费者提供一种额外的价值或奖励的一种激励。
分销策略：是产品营销的渠道，即产品的所有权或使用权从生产者手中转移到消费者手中这一过程所经过的渠道。
公共关系：是社会关系的一种表现形态，金融企业采用公共关系这样一种促销工具，有利于协调自身与公众的关系，塑造其良好的社会形象。
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兰花欣赏
• 赏叶 • 兰花叶片上的白色或黄色条纹
和斑兰，港台地区称之为叶艺， 八十年代来，受到兰界的重视。 花艺只能欣赏半月，叶艺能欣 赏全年。
• 1、爪：叶尖端边缘有白色或黄色的称“爪”。 爪有深爪、浅爪之分。
2、覆轮：整片叶子边缘都镶有白色或黄色边线 称为覆轮。
3、缟：叶片中部有白色或黄色条纹的称为 “缟”。如叶片中部有一条白或黄线条，则称 之为“中缟”。
余姚兰花名品
姚一色
选育历史:清嘉庆年间在余姚高庙山发现，又名姚一色。 花型:水仙瓣
外三瓣圆阔而尖，紧边，质厚，浅绿色中略带黄色，有透明感。观音 捧，分窠，大铺舌，舌上倒品字形三个鲜红点。花容丰丽，花葶细长, 高15-20cm。苞叶玫瑰红色. 草型:新芽绿中带紫,叶片深红带光泽，叶茎细，中幅宽,叶尖尖,长30-40cm, 管1-1.4cm,叶姿富于变化。长势强健，易栽增，易繁殖，健花。是春兰 四大大天”中花色最为艳丽的品种，与宋梅并称为“国兰双璧”。
兰花历史
1、春秋战国时期 2、唐宋时期 3、五代十国（赵国为代表） 4、元代年间 5、明清时期 6、民国年代
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兰花分类
一、按花瓣形 状 分 1、梅瓣 2、荷瓣 3、水仙瓣 4、竹叶瓣
二、按环境和开花时间分
1、春兰 3、建兰 5、墨兰
2、蕙兰 4、寒兰 6、剑兰
Hale Waihona Puke 兰 春兰植株矮小，叶狭长，中段略宽，叶宽１—１．５ ｃｍ，长２０—４０ｃｍ，４－６枚聚生，叶缘有细齿。假 鳞茎较小。花单生，少为２朵，花色以黄绿、绿白色为主， 花箭短而直立，苞片长于子房。花期２—３月。花常具香味。 如豆瓣绿、盖绿、宋梅、龙字等。
花7-9朵，外三瓣短 圆，紧边，瓣质厚而糯 润，花色赤转绿，两侧 萼平
肩，间或落一、二分 者，花瓣为分头合背蚕 娥捧，兰界一贯以程梅 为蕙 花梅瓣的典型，被誉为 “赤蕙之王”恰如其分的. 草型:叶长45-50公分， 宽1-1。5公分，叶幅阔 宽雄伟，叶色深绿叶缘 锯齿粗
显，第一片叶短而头 圆呈现匙形，叶质厚， 叶姿半环垂。
建兰 建兰根较粗，假鳞茎发达，扁圆形，叶薄革质，黄绿色，直立刚劲， 富有光泽，叶背粗糙无光泽，主脉明显后凸。叶宽１．２—２．５ｃｍ， 长２５—５０ｃｍ，叶中段较宽。花与叶等高，或高出叶面，花期夏、秋 季。花色为乳白、淡黄、黄绿，带紫红脉纹或洒红斑，花瓣为花萼的１／ ３长，唇瓣宽圆，三裂不明显，中裂片反卷。苞片基部具有蜜腺，芳香浓 烈。如铁骨素、荷花素等。
余姚王叔平选育历史:相传抗战前余姚王叔平选出。花型:梅瓣 花葶细长,出架,花梗青绿,节间有红晕,缀紫红筋,外三瓣大圆头,收根, 紧边,一字肩.软蚕蛾捧心,大如意舌.
叶型:新芽紫绿色,叶长20-28cm,宽0.8cm,叶姿弓垂,翠绿.
选育历史:清康熙年尖浙江 奉化汪克明选出。
花型:水仙瓣 花葶细长,高15-20cm,外
盖翠荷
余 姚 兰 花 名 品
选育历史:清光绪 庚子年（1900）绍兴贾山头村兰农胡十七在四明山掘得， 售上海冯长生，小型荷瓣珍品，冯命名“翠盖”
花型:荷瓣 花茎高4厘米，三瓣短圆 ，瓣肉厚，翠绿色，收根细紧边放角, 外磬口式 捧心大圆舌微后卷，舌面缀“U“形红斑.
草型:叶尾短小直立，长不过10－15米，宽0。6－0。8厘米，叶色深绿，叶 面光洁，叶尾钝，微呈匙形，春兰铭品中叶型最短小者。
余姚兰花名品 金岙素
瓣型：绿壳绿花荷形竹瓣素 历史：清朝道光时在余姚金岙山发现，为褚神元所得，有金岙素之称。 特征：叶姿直立,叶色翠绿,风姿俊俏,叶尖尖锐，很易辨识。 花苞水色极佳, 外三瓣荷形, 收根放角,肩平。蚌壳捧，大卷舌光洁,大卷舌绿苔闪烁,冰清玉洁。花色翠绿，瓣肉晶莹。 花葶细长，花期长，可开十多天，外三瓣依旧舒挺不后倾，捧瓣不开“天窗”。繁殖快， 健花性。为近代蕙兰素瓣中流传较多品种，可谓传统蕙素之魁。
4、斑：叶片中有不规则的斑纹，称为“斑”。 有“绯斑”、“中斑”、“切斑”等，条纹集 中出现在叶的基部或下半部称为“晃”。另外， 叶片上有白色或黄色细点的称为“锦沙”。
• 赏花 • 叶花双艺
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成
寒兰 寒兰分布在福建、浙江、江西、湖南、广东以及西南的云、贵、川等 地。寒兰根略粗，假鳞茎长椭圆形，丛生。叶宽０．８—１．６ｃｍ，长３ ０—８０ｃｍ，宽叶种叶宽１．２—２．２ｃｍ，长６０—１１０ｃｍ。叶 薄革质，深绿色，叶平展而光亮，叶基狭小，叶端下垂，叶脚较高，３—７ 枚聚生，中脉和侧脉沟明显。新叶中间１／３宽白亮，两边绿色，并呈明显 的龙骨节隐性绿色班纹。花高于叶，一箭多花，常十余朵。萼片长如凤爪， 花开后常反卷，蕊柱弧曲。花色以红色、紫色、青绿、黄绿为主。花期冬季。 如青寒兰、紫寒兰、红寒兰等。
墨兰 又称报岁兰、拜岁兰、丰岁兰等，原产于我国广东、广西、福建、
云南、台湾、海南等。我国南方各地特别是广东、云南的养兰人最喜栽培与 观赏。墨兰根粗而长，假鳞茎发达，椭圆形，叶宽２．７—５ｃｍ，长４ ５—８０ｃｍ，３—５枚聚生，叶剑形，叶端向外斜倾或弧垂，叶缘后卷， 有细齿，叶薄革质，叶面浓绿而富有光泽。花箭粗高，一半在叶下，一半在 叶上。一箭多花，常７—２１朵，苞片短小，基部有蜜腺，花香浓烈。萼片 狭长，淡褐色，具紫脉纹，花期春、秋季。如：中国报岁兰、金边墨兰。
三瓣长教员头、紧边,收根, 分窠,挖耳软捧，圆舌，一 字肩。花淡黄绿色，花容端 正秀气，春兰四大名花之
一。
草型:新芽紫色,叶长2535cm,宽0.9cm,页面有V形 沟,叶斜立，色绿质厚.
选育历史:清乾隆年间， 由江苏常熟程姓医生 选出. 花型:梅瓣
花葶粗壮，（俗称 为“木梗”）高大，超出 叶架，小药柄紫色，每 葶着