二手车置换与营销
二手车销售方案及
推广策略第一部分：二手车销售方案1. 做好车辆来源要想做好二手车销售，首先就要保证车辆来源的质量。
选择稳定可靠的二手车供应商，要注意车辆的安全性和质量保障。
对于已有经销商资质的二手车商，可以考虑进行合作，以提高二手车的质量和售后服务。
2. 开展互联网促销互联网已经成为了二手车销售的重要渠道。
可以在各大二手车平台上发布车辆信息，同时也可以进行微信、微博、抖音、快手等社交平台宣传。
关注百度、谷歌、360等搜索引擎，学习网上销售的流程和技巧，提升自身的搜索引擎优化能力，还可通过微博、微信公众号、论坛等渠道发布内容，拓宽用户范围。
3. 实施促销活动除了线上促销，也可以组织线下促销活动，例如车展、主题活动、车友聚会等。
制定优惠计划、赠礼方案或其他促销活动，利用各种机会创造销售契机。
4. 提供更优质的售后服务售后服务是吸引客户的关键之一。
可以提供免费检测、免费保养、半年质保等。
除此之外，还可以推出车辆回购、网络保险、金融服务等增值产品，让消费者对二手车购买更有信心和安全感。
第二部分：二手车销售推广策略1. 利用社交媒体进行推广通过社交媒体分享文章、画廊、照片和视频，以增加品牌曝光度。
社交媒体互动能够增加用户对品牌的亲切感和忠诚度，从而增加销售机会。
甚至通过打造自家品牌的App，以更加针对性、便捷性为消费者勾勾画龙点睛的。
2. 利用视频营销使用视频是一种经济、高效、信息量大的营销手段，品牌可以通过一些视频平台来传播他们的信息。
视频可以用于讲故事、描绘场景或进行live广告实施。
视频能够有效地传达品牌信息，是消费者增长对品牌的认知度和吸引力的有效途径。
3. 利用搜索引擎营销(SEO/SEM)搜索引擎营销(SEM)和搜索引擎优化(SEO)是通过向用户进行搜索来提高品牌知名度。
这个阶段可以通过支付来获得搜索引擎的推广链接，这里只是节气自动你找到你需要的话，不需要删除。
通过SEM策略，品牌可以通过关键字、相关性和广告位置来提高广告自然流量，从而增加销售额。
二手车置换和谈判技巧以及利益
二手车置换
3、有利于净化市场，增强市场竞争力 消费者对4S店的信任，会让一大批违规操
作的组织或个人在这个领域没有立足之地。 以汽车厂商为主导的品牌二手车置换模式， 将打破二手车市场“自由散漫”的传统， 重新构建全国二手车交易新的游戏规则。
二手车置换
4、汽车厂商的多重促销手段，让车主受益
随着汽车国产化技术的成熟，以及限购政策的制 约，汽车厂商把二手车置换作为角逐的主战场， 并配合国家出台的政策补贴，纷纷在打出降价的 同时，又推出了“原价”置换，置换送高额补贴， 再送礼品或免费活动等多重优惠活动，这是打动
二手车置换的好处
1 、周期短，时间快 2 、品牌店二手车置换品质有保证，安全有 保障 3 、有利于净化市场，增加市场竞争力 4 、主机厂有多重促销手段，让车主受益 5 、品牌店借助电商平台有效推广
二手车置换
1：周期短，时间快 车主只需将旧车开到4S店，现场评估师只 需20分钟左右就能对旧车评估出价格，车 主选好心仪的的新车后，只要缴纳中间的 差价部分即可完成置换手续，剩下的所有 手续都由4S店帮助办理，并且免费代办， 大概一周左右就能完成了新车置换。
锦囊
品牌二手车——置换沟通建议
1、销售顾问铺平垫稳、配合为主、刺探军情 2、评估师要倾听、要清楚、要鼓励、要赞美 3、能变通、能心平静气、能收放自如 4、最高境界——能幽默、能获得承诺
二手车置换的谈判技巧
客户感言
如何处理？？？
——交易过程中的重要时刻
二手车置换的谈判技巧
如何利用好客户精神最集中的时刻
① 概述 ② …… ③ 还是概述
二手车置换的谈判技巧
客户最大的疑虑是不知道未来将 会发生什么事情？那好吧，让我来告 诉您之后会是什么样子吧！
旧车置换营销方案
旧车置换营销方案摘要本文将介绍如何通过旧车置换营销方案来提升销售业绩。
首先，我们将分析现有市场趋势和竞争环境。
其次，我们将提出旧车置换的优势和目标客户群体。
然后，我们将详细介绍旧车置换的运作流程和各个环节的关键步骤。
最后，我们将总结旧车置换营销方案的预期效果和注意事项。
前言在如今愈发竞争激烈的汽车市场中，为了提升销售业绩，制定一个切实可行的营销方案至关重要。
旧车置换作为一种常见的销售策略，被广泛应用于汽车行业。
通常情况下，消费者在购买新车时会将旧车置换出售，以获取更高的交易价值，并减轻新车购买的经济负担。
本文将详细介绍如何通过旧车置换来吸引潜在客户和提升销售业绩。
市场分析在制定旧车置换营销方案之前，我们需要对市场进行分析。
首先，我们需要了解当前市场的趋势和竞争环境。
通过研究竞争对手的销售策略和消费者的购车习惯，我们可以更好地定位自己的营销方案。
此外，我们还需要考虑消费者对旧车置换的需求和态度，以及他们通常在何时、何地进行置换交易。
这些信息将有助于我们在营销方案中选择合适的定位和渠道。
旧车置换的优势旧车置换作为一种销售策略，有着独特的优势。
首先，旧车置换可以为消费者提供便利。
通过将旧车置换出售，消费者可以省去繁琐的二手车交易流程，减少交易时间和精力成本。
其次，旧车置换可以为消费者提供经济利益。
通过置换交易，消费者可以获取到更高的交易价格，减轻新车购买的经济压力。
此外，旧车置换还可以为汽车经销商提供机会，通过增加二手车库存，拓展二手车销售市场。
目标客户群体在制定旧车置换营销方案时，我们需要明确目标客户群体。
通常情况下，有以下几类消费者适合进行旧车置换： - 持有旧车且正打算购买新车的消费者：这类消费者已经表达了购买新车的意愿，与其直接以市场价格出售旧车，他们更倾向于通过置换交易来获取更高的交易价值。
- 对二手车交易流程耗时感到厌烦的消费者：这类消费者希望通过旧车置换来省去繁琐的二手车交易流程，减少时间和精力成本。
二手车活动方案
二手车活动方案引言近年来，随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，二手车市场呈现出快速增长的趋势。
为了进一步推动二手车交易量的增加，提高市场竞争力，我们制定了以下二手车活动方案。
1. 活动目标•增加二手车交易量•提高业务收入•扩大用户基础•增强品牌知名度2. 活动时间和地点•活动时间：从每年的7月1日至7月31日•活动地点：在本市主要汽车交易市场和二手车经销商门店举行3. 活动内容和策划3.1 促销优惠•降价促销：对特定二手车型号进行降价促销，吸引更多潜在买家。
•分期付款：为买车者提供灵活的分期付款方案，减轻购车负担。
•换购优惠：对顾客原有车辆进行评估并给予折抵优惠，鼓励他们购买二手车。
3.2 车辆展示和试驾•精心搭建展示区域：在活动现场搭建展示区域，将二手车以各种品牌和车型进行分类陈列，方便买家查看选择。
•提供试驾体验：准备一定数量的二手车供买家试驾，让他们更好地了解车辆性能和舒适度。
3.3 专业评估和质保•提供专业评估：为买家提供专业的二手车评估服务，确保他们能够买到质量良好的二手车。
•提供质保服务：对符合条件的二手车提供一定的质量保证，增加买家的购车信心。
3.4 营销推广•广告宣传：在本市主要的传媒渠道进行广告宣传，吸引更多关注和参与。
•社交媒体推广：通过社交媒体平台发布相关活动信息，吸引更多潜在买家和增强品牌曝光率。
•合作推广：与相关汽车厂商、金融机构以及汽车保险公司合作，共同推广活动，增加合作伙伴的宣传和销售机会。
4. 活动细节和预算4.1 活动细节•需准备展示车辆数量：300辆•活动期间工作人员数量：20人（包括销售人员、评估师、售后服务人员等）•展示区域搭建：2000平方米•试驾路线设计和设置4.2 预算•广告宣传费用：50000元•车辆降价促销费用：20000元•活动现场搭建费用：10000元•工作人员费用：50000元•评估和质保费用：30000元•社交媒体推广费用：20000元•合作推广费用：50000元5. 活动效果评估通过以下指标对活动效果进行评估： - 二手车交易量的增加情况 - 业务收入的增长情况 - 新增用户数量和用户满意度调查 - 市场调研和竞争对手分析结论通过本次二手车活动方案的实施，我们将能有效提升二手车交易量和业务收入，同时扩大用户基础和增强品牌知名度。
销售能力提升之提高二手车评估置换率
销售能力提升之提高二手车评估置换率一、如何提升二手车置换评估量业务流程规范化、销售顾问提升技巧、二手车评估师专业化1、业务流程规范化销售顾问根据标准的二手车评估置换流程进行工作，但销售顾问对于二手车业务的开展，遵循以下的步骤进行：1）电话咨询，介绍二手车业务；2）来店接待，引荐二手车评估员；3）探寻客户心理价位，搭配新车洽谈价格；4）成交，办理过户手续。
2、销售顾问提升技巧与二手车评估师专业化1）电话咨询，销售顾问在介绍完置换业务后必问的话：张先生，现在很多的客户在我们店选择置换的方式购买新车，不知道你是否了解我们店的心悦二手车置换业务。
2）顾客感兴趣，销售顾问必须向顾客介绍的一句话：我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。
我们追求的是您的满意，让你体验我们安心、便利、省心的一站式购车服务。
3）在电话中应对顾客要求报价的三个立场：坚持不报价格、坚持不引荐评估师给客户回电话、坚持邀约客户来店头现场评估4）预约时间确认技巧：不要询问客户哪天有时间来店方便，而是直接给客户做选择题，问对方是明天还是后天有时间，是上午还是下午。
A或者B二、展厅接待1）运用标准话术，初步介绍置换业务“北京现代推出的心悦二手车置换业务,不知道您是否感兴趣?”专业的标准评估作业，结合市场行情最新的变动，报价精准。
我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。
我们有自己的销售渠道，我们收购的旧车直接通过自己的二手车专用展厅销售，置换价格不低于车贩子。
2）引荐评估师前销售顾问必须获得的基本信息顾客对旧车的意向价格、判断顾客的性格特征、顾客置换的意向级别3）郑重引荐评估师，使顾客获得心理满足郑重引荐评估师的目的是提升评估师的专业形象和权威性。
对评估师出场前的铺垫越是郑重，就越能表现出他的专业性，顾客由此也就更加信任他给予的评价与其给出的价格。
4）实例话术对顾客说：张先生，这是我们店获得国家评估师资格的李专家。
二手车置换营销方案
二手车置换营销方案二手车置换是一种常见的购车方式，通过置换，消费者可以将旧车换取新车，并支付差价。
为了提高销售量和吸引更多消费者，制定一个有效的二手车置换营销方案是非常必要的。
首先，为了吸引消费者，可以提供一个优惠的置换价格。
与新车销售一样，二手车置换也可以进行折扣促销，给予消费者更多的实惠。
比如可以设置一个固定的置换价格标准，根据车辆的品牌、车况、里程等因素进行评估，并给予一定的折扣。
这样一来，消费者可以更轻松地置换新车，也可以更愿意选择该品牌进行置换。
其次，为了提高置换透明度，可以提供相关的置换估价工具。
消费者可以通过在线工具或手机应用，输入车辆的相关信息，得出一个大致的置换价格。
这样一来，消费者可以提前了解到置换价格，也可以对比不同品牌的置换价格，以选择更优惠的置换方案。
同时，二手车经销商也可以通过这样的估价工具，更好地了解二手车市场的行情，为置换车辆的估价提供参考。
在营销方案中，还可以加入一些附加值服务。
比如可以提供免费的车辆评估、检测、保养等服务，以增加消费者选择该品牌进行置换的动力。
此外，还可以提供延长质保、免费保险、免费维修等增值服务，以提高品牌形象和用户满意度。
这样一来，消费者可以更愿意选择该品牌进行置换，增加销售量和市场占有率。
另外，可以与金融机构合作，提供灵活的置换金融方案。
通过与银行或金融公司合作，可以提供低利率贷款、0首付、分期付款等优惠方案，以吸引更多消费者选择置换购车，提高销售量。
同时，还可以提供灵活的还款期限和还款方式，以满足不同消费者的需求，提高购车的便利性和灵活性。
最后，可以加强二手车置换的宣传推广。
通过媒体广告、网络宣传、营销活动等方式，宣传二手车置换的优势和便利性。
可以在汽车展览会、车主聚会、线下推广活动等地方设置二手车置换专区，提供一站式的置换购车服务。
同时，还可以与车企合作，在新车购买时提供二手车置换的服务，提高置换购车的便利性和用户体验。
总的来说，一个成功的二手车置换营销方案应该包括优惠的置换价格、置换透明度、附加值服务、金融方案和宣传推广等多个方面。
销售能力提升之提高二手车评估置换率
销售能力提升之提高二手车评估置换率一、如何提升二手车置换评估量业务流程规范化、销售顾问提升技巧、二手车评估师专业化1、业务流程规范化销售顾问根据标准的二手车评估置换流程进行工作，但销售顾问对于二手车业务的开展，遵循以下的步骤进行：1）电话咨询，介绍二手车业务；2）来店接待，引荐二手车评估员；3）探寻客户心理价位，搭配新车洽谈价格；4）成交，办理过户手续。
2、销售顾问提升技巧与二手车评估师专业化1）电话咨询，销售顾问在介绍完置换业务后必问的话：张先生，现在很多的客户在我们店选择置换的方式购买新车，不知道你是否了解我们店的心悦二手车置换业务。
2）顾客感兴趣，销售顾问必须向顾客介绍的一句话：我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。
我们追求的是您的满意，让你体验我们安心、便利、省心的一站式购车服务。
3）在电话中应对顾客要求报价的三个立场：坚持不报价格、坚持不引荐评估师给客户回电话、坚持邀约客户来店头现场评估4）预约时间确认技巧：不要询问客户哪天有时间来店方便，而是直接给客户做选择题，问对方是明天还是后天有时间，是上午还是下午。
A或者B二、展厅接待1）运用标准话术，初步介绍置换业务“北京现代推出的心悦二手车置换业务,不知道您是否感兴趣?”专业的标准评估作业，结合市场行情最新的变动，报价精准。
我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。
我们有自己的销售渠道，我们收购的旧车直接通过自己的二手车专用展厅销售，置换价格不低于车贩子。
2）引荐评估师前销售顾问必须获得的基本信息顾客对旧车的意向价格、判断顾客的性格特征、顾客置换的意向级别3）郑重引荐评估师，使顾客获得心理满足郑重引荐评估师的目的是提升评估师的专业形象和权威性。
对评估师出场前的铺垫越是郑重，就越能表现出他的专业性，顾客由此也就更加信任他给予的评价与其给出的价格。
4）实例话术对顾客说：张先生，这是我们店获得国家评估师资格的李专家。
二手车销售行业中的市场营销策略与实施
二手车销售行业中的市场营销策略与实施市场营销是现代企业发展的核心竞争力之一，对于二手车销售行业来说也不例外。
在竞争激烈的市场环境下，如何制定有效的市场营销策略，并将其落地实施，成为二手车销售人员必须面对的重要问题。
一、定位与目标市场分析在制定市场营销策略之前，首先需要对目标市场进行准确定位和分析。
二手车销售行业的目标市场主要包括个人消费者、企业购车等。
针对不同的目标市场，销售人员需要了解其需求特点、购买决策因素等，以便更好地制定相应的市场营销策略。
二、产品差异化与品牌建设在二手车销售行业中，产品差异化是提高竞争力的重要手段。
销售人员需要通过对二手车的品牌、车况、配置等方面的差异化打造，来满足不同消费者的需求。
同时，建立和提升品牌形象也是市场营销的关键之一。
销售人员需要通过有效的品牌宣传、口碑营销等手段，提升品牌知名度和美誉度，从而吸引更多的潜在客户。
三、渠道拓展与合作伙伴关系建立二手车销售行业的渠道拓展是市场营销的重要环节。
销售人员需要通过建立和拓展多样化的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道，以便更好地覆盖目标市场。
与此同时，建立良好的合作伙伴关系也是市场营销的重要策略之一。
销售人员可以与相关的汽车维修、保险、金融等机构建立合作关系，提供更全面的服务，增加客户的购车信心和便利性。
四、定价策略与促销活动定价策略是市场营销中的重要环节之一。
销售人员需要根据市场需求、竞争状况等因素，合理定价，以提高销售量和市场份额。
同时，促销活动也是吸引客户的重要手段。
销售人员可以通过打折、赠品等促销活动，吸引客户关注和购买欲望，提高销售额。
五、客户关系管理与售后服务客户关系管理和售后服务是二手车销售行业中不可忽视的环节。
销售人员需要通过建立客户数据库、定期跟进客户等方式，维护和管理客户关系，以提高客户满意度和忠诚度。
同时，提供优质的售后服务也是吸引客户的重要因素。
销售人员需要建立完善的售后服务体系，包括车辆保修、维修、二手车置换等服务，以提高客户购车后的满意度和口碑。
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以新领旧
置换旧车非以 旧车创造利润 级大化做为唯 一思考，创造 新旧双赢方为 公司推动置换 业务的核心价 值
二手车置换与营销
7
二、业务管理
对的流程1
顾客到店
销售顾问欢迎问候 建
立
信
/
任
建立对客户的理解
二手车置换与营销
27
三、展厅营销
接待过程中的信息传递——客户心理分析
我们的应对措施
2 （销售顾问与顾客）
好的谈判 对
1 （二手车评估师）
销售顾问与二手车评估师演场“好戏”
二手车置换务管理 三、展厅营销 四、营销话术 五、合作共赢
二手车置换与营销
29
四、营销话术
传递信息应包括：
顾客对二手车的意向价格 顾客的性格特征 顾客的置换意向级别
二手车置换与营销
26
三、展厅营销
接待过程中的信息传递——客户信息分析
不利的谈判方式
分别谈
顾客与销售顾问谈： 为了新车价格更低
顾客与二手车评估师谈： 为了二手车价格更高
由此可知，在客户接待初期，判断客户的置换需求有多重要。 它可以减少不必要的人员战力损耗。
8
二、业务管理
对的流程2
销 售
新车介绍与选择 新车试驾
详细描述阶段
成 交
成功达成一致
是 付款及交车
二手车置换与营销
销售新车的特色及带给顾客的利益
将顾客的情感转移到新车上来
客户信息/新车信息 介绍二手车的价值 谈判 努力达成一致
否
客户后续跟踪
注意：缩小顾客期望价格和市场价格的差距【控制 顾客的期望价格】和获得顾客的购买决定，是目前 成功地将顾客的关注点由二手车转移到新车上的有 效方式
YES
NO
车管所 核定
特约店退旧车 款，用户要继 续买车须补交 车款
旧车款不能充 当客户定金,客 户须另交订金 方可上牌,上牌 4个工作日,旧 车客户仍继续 使用
应齐证件
4S
1.行驶证正本 5.车船税
店
2.机动车登记书 6.营运证
财
3.购置附加费 7.企业代码
务
4.养路
8.保险
验正本 身份证 代码证 营运证 出结果
二手车置换与营销
40
四、营销话术
介绍置换业务的原则——邀请顾客来店
引发顾客感性采购的敏感点，邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性 理性 感性: 强调的是顾客对于某款车特殊的感觉.只有感性动机被点燃,人们 才会不惜价格昂贵或等待更多的时间. 理性: 强调对产品细节进行细致的了解与对比,以此产生的评价.
是东风本田置换业务的宗旨, 让您享受方便实惠是我们的目的”
二手车置换与营销
3
一、置换理念
各品牌宣传语分享
主机厂 上海通用 一汽奥迪
宝马 奔驰 广州本田 东风标志 东风雪铁龙 上海大众 东风悦达起亚
品牌二手车 诚新 品荐 尊选 星睿 喜悦 诚狮 龙信 特选 至诚
……
……
二手车置换与营销
4
目录
一、置换理念 二、业务管理 三、展厅营销 四、营销话术 五、合作共赢
二手车置换与营销
33
四、营销话术
介绍置换业务的原则——标准制胜
选择置换业务的四大理由
1
交易安心
2
手续方便
3
价格合理
4
优质服务
二手车置换与营销
34
四、营销话术
介绍置换业务的原则——标准制胜
交易安心 您的二手车还有其他两种交易方式:
一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系,甚至连朋友都 没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更重要的是,一旦 车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?
9
二、业务管理
旧车置换流程
置 换 客 户
来店
签定新车销售协议， 旧车价格在补充条款 中注明，用户补交差 价即可
送客
追踪
取新车 交旧车
退车退 旧车款
4S
店 销
准备 作业
接待
商谈 新车
售
二 手 车 部
填写客户来电 登记表,旧车 置换需注明
电话 通知
NO
商谈 旧车
谈判 YES
查定 鉴价
查档 刑侦
交订金 订新车
红
评估 价格
市场行 情探
报出市 场价格
14
二、业务管理
置换业务各部门协同作战
售后服务部门
1.现场客户挖掘 2.数据库客户挖掘 3.二手车整修 4.二手车认证检测
12 1 3 4
1 2
二手车部门
1.查定评估车辆 2.二手车收购 3.资料汇整、移交 4.二手车零售/批售
3
1
客户关系部门
1.客户关系，邀约客户 来店置换
拨款
查档结果未出, 不能折抵新车 款
二手车置换与营销
10
二、业务管理
置换业务介绍
介绍目的
• 全面性的过程介绍 • 消除顾客的担心或焦虑 • 引导进入置换流程
介绍要点
• 满足顾客的要求 • 告诉顾客要发生的事情 • 没有强迫 • 征求顾客同意
二手车置换与营销
11
二、业务管理
置换业务话术
首先您先挑选一部您喜爱的新车，同时我们的专业评估师 会对你的二手车进行评估。
二,通过二手车交易市场交易,又有上当受骗的可能,所 以选择东风本田的置换业务可以使您解除这些不必要 的担忧,做到安心交易。
二手车置换与营销
35
四、营销话术
介绍置换业务的原则——标准制胜
手续方便
二手车置换与营销
36
四、营销话术
介绍置换业务的原则——标准制胜
价格合理
专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利 为目的。所以您完全可以放心,我们会在合理的 范围内,给您最公正的价格，
四、营销话术
介绍置换业务的原则——邀请顾客来店
”这可是百里挑一的好姑娘,多少男孩子追求她都看不上呢!” ”这个姑娘身高1.6米,大眼睛,皮肤还行,稍微有点胖” 以上两种描述,哪一个更使人期待呢?
为了引发顾客来到展厅的欲望,我们应该更多地渲染感性采购敏感点
二手车置换与营销
43
四、营销话术
介绍置换业务的原则——邀请顾客来店
信
息
收
集
二手车的前期鉴定
二手车置换与营销
良好的第一印象 开始建立和睦的关系 开始建立彼此信任的关系 开始建立对客户的理解
收集信息帮助成交 找出更多适合车型介绍演示 建立谈判战略 证明买卖物有所值
使顾客放松 提高对客户的理解 引导顾客进行置换交易 使顾客意识到二手车的现实价值
将前期鉴定的信息通知评估师或二手车业 务人员
二手车置换与营销
41
四、营销话术
介绍置换业务的原则——邀请顾客来店
”这可是百里挑一的好姑娘,多少男孩子追求她都看不上呢!” ”这个姑娘身高1.6米,大眼睛,皮肤还行,稍微有点胖” 以上两种描述,哪一个更使人期待呢?
为了引发顾客来到展厅的欲望,我们应该更多地渲染感性采购敏感点
二手车置换与营销
42
不符合引见条件时：
✓注意信息收集、及时记录 ✓信息共享，制定跟踪计划
✓二手车不在不引见 ✓意向不强不引见
二手车置换与营销
23
三、展厅营销
销售顾问展厅接待标准流程
郑重引荐评估师 确立评估师的专业形象和权威性
“这位就是我们店的高级评估师***， 我们店所有的置换车都是他亲自评估 的。在这个圈里他可是查定的专家”
二手车置换与营销
课时: 1天（6课时） 时间：2014年3月31日 编写：侯中利
二手车置换与营销
1
目录
一、置换理念 二、业务管理 三、展厅营销 四、营销话术 五、合作共赢
二手车置换与营销
2
一、置换理念
一个漂亮的推广语 表达我们的理念，传递我们的宗旨，吸 引客户，让客户记住。 举例：
“ 全 程 无 忧”
通过科学化的评估，会对您的爱车评估出合适的市场价格。 若您接受我们的收购价格，二手车款将冲抵你所订的新车款。 就是这么简单，让我们先挑一部您喜欢的车吧！
话术要求：简单、扼要
二手车置换与营销
12
二、业务管理
二手车置换关系图
优势:因置换可将价格抬高 弱势:想购新车必须付出损失
销售 顾问
优势:可以探知客户旧车讯息与期望价格 弱势:客户以购新车为诱因,拉抬旧车价
销售顾问展厅接待标准流程
来店接待 判断采购方式 提及置换业务 转到新车介绍 获得基本信息
否
判断是否引见评估师
继续介绍新车或送客或进入跟踪流程
二手车置换与营销
是 郑重引见评估师 销售顾问提出帮忙请求
19
三、展厅营销
销售顾问展厅接待标准流程
判断采购方式 客户进展厅对我们最重要的一件事：了解购车动机
新购-第一次买车 添购-以前用过车 换购-这次有车要换
1
结合置换电话咨询标准流程
2
介绍置换业务的原则
3
结合置换电话咨询技巧
二手车置换与营销
30
四、营销话术
结合置换电话咨询标准流程
销售顾问接听电话 应对顾客咨询（新车） 了解顾客（车辆）信息 推荐置换业务（活动）
判断顾客置 换意向
无意向
邀约顾客来店
有意向
应对顾客咨询（置换） 引发顾客感性采购敏感点
二手车置换与营销
二手车置换与营销
21
三、展厅营销
销售顾问展厅接待标准流程
引荐二手车评估师前，必须获得的基本信息