银行产品定位的方法与步骤中小商业银行如何在市场竞争中定位

第六章商业银行商业银行概述商业银行的主要业务存款的创造商业银行的经营管理第三节商业银行的经营管理一、商业银行经营管理的原则:安全性流动性盈利性（一）安全性目标即要求银行在经营活动中，必须保持足够的清偿能力，经得起重大风险和损失，能随时应付客户提存，使客户对银行保持坚定的信任合理安排资产规模和结构，注重资产质量提高自有资本在全部负债中的比重必须遵纪守法，合法经营（二）流动性目标流动性是指商业银行随时可以适当的价格取得可用资金的能力，以便随时应付客户提存及银行支付的需要。

银行为了保持清偿力，维护银行信誉，必须保持足够的流动性流动性目标的实现在很大程度上取决于银行资产的流动性。

即资产的变现能力。

资产流动性高低取决于该资产的变现速度和变现成本流动性目标的实现也取决于负债的流动性，即弹性负债能力。

商业银行保证流动性的措施和方法有：（1）保持适当的资产准备(包括第一准备和第二准备)（2）保证资产的变现能力（3）提高银行的弹性负债能力（4）保证银行资产负债的比例协调gg（三）盈利性目标商业银行经营活动的最终目标，是商业银行的性质所决定的商业银行实现盈利的主要途径三性关系：对立统一。

三性之间具有一定的矛盾；也具有一定的相互影响或转化的关系。

应力争做到三性的平衡。

流动性是前提、安全是保障、盈利是最终目标。

中国银行业的生存环境作者：银行家营…文章来源：银行家营销网更新时间：2007-9-91:33:0想在未来的金融市场占据一席之地，中国银行业到了重新审视自己生存环境和发展空间的关键时候“随着私人投资和银行服务范围的扩大，中国正将原有的国有银行体系重组成一个混合体系，在新的体系当中包含有国有、合资、私人以及外资银行机构。

这种变化顺应了这样一种事实：即能够将更多现代化的管理和营销人才吸引到银行业的最快方法就是引入外资银行。

”菲利普·科特勒对中国银行业引入外资银行带来的正面效果给予了很高的评价。

但是，有一点不可否定的是，正如中国制造业中大量的民族品牌逐渐在神州大地上消失一样，中资银行会不会步其后尘呢？甚至，有多少银行会在新一轮的银行业洗牌中被并购甚至于退出市场呢？在目前中国银行业的生存环境中，商业银行主要由四大国有银行、城市银行、私人银行合资银行、和外资银行构成。

对于在赢得客户方面各种类型的银行所面对的战略问题，科特勒作了优势劣势的对比分析。

国有商业银行———★优势：四家国有银行占国内银行业务的60％，国家银行占国内银行业务的90％市场；对本地客户的了解；牢固的客户基础；范围广阔的业务网络；政府的支持；在顾客中有保证的信用。

★劣势：落后的体系，低利润，低的资产质量在服务范围和业务范围上的限制；较外资银行更高的所得税（70％到39％）；对雇员工资的上限无法发挥激励作用；发放政府政策导向的贷款所带来的压力。

★战略性机会：国有银行将主导银行批发业务。

为了将自己定位在强大的零售银行业务上，国有银行必须了解外资银行进入零售银行业务的战略并快速作出反击，必须将其商业管理和运作体系现代化，必须通过技术提升来改善过于分散的经营网络、不完善的功能、缺乏多功能的设备以及不平衡的地理分布，必须建立激励机制来阻止人才流向外资银行。

国有银行必须上市以提高它们的资本充足率。

银行应该考虑依行业垂直细分它的市场，然后利用经过训练的专业销售人员针对目标行业推销其服务；或者将现有组织改造成总公司控股的区域银行。

城市银行——城市商业银行是从合并后的本地城市合作社发展起来的。

这些银行只在本地有分支机构，其资产约在千亿人民币左右。

由于它们一开始规模就很小，与国有银行相比，风险抵抗力低，这些合作及信托公司在中国的银行体系中力量最弱。

私人银行——私人银行需要一系列不同于国有银行的监管措施，应当允许私人银行收购有价值的信用社，它们不应该为获取金融业务许可证而收购那些有不良资产的信用社。

它们在存款和贷款利率上需要更为灵活的政策。

合资银行——中国目前共有８家合资银行：厦门国际银行、福建亚洲银行、华商银行、上海巴黎银行、浙江商业银行、青岛国际银行以及华商银行。

这些银行是由国有商业银行和外资金融机构共同出资组建，但国有银行一方主导着这些合资银行。

这些有外资投资的银行机构，它们遇到了和外资银行同样的限制，并没有比外资银行享受到更多真正的发展优势，它们被夹在了国有银行和外资银行之间。

10家合资银行的总资产是1.2亿元人民币，而国内银行总资产为16亿人民币。

这个数字甚至是无法和大的外资银行相比的。

★优势：较国有银行更先进的技术和设备；在组织和管理方面具有一流的专业人才，它们较外资银行更了解中国的经济政策以及本地或区域的经济情况。

★劣势：它们除了合资、合作和外资企业外，无法从居民和国有企业获得存款，由于它们的现金主要用于提升固定资产设施和获取营运贷款，所以几乎没有任何现金来存款。

因此，合资银行的资本主要来源于外资方，并且这些银行的贷款对存款比率很低。

对合资银行经营范围的限定；在外汇兑换和外资贷款方面的限制；过多的登记和报告等官僚作风；对获取利润没有很强的刺激作用；主要股东是企业，这些企业对融资渠道比对红利或者基础设施的提升有更大的需求。

★战略性的机会——进入WTO之后，随着金融市场的开放和外资银行自由进入中国，合资银行将需要一些特别的优势在吸引存款和贷款客户方面同外资银行竞争。

能超过外资银行的关键优势是能够获得国有企业的存款或贷款，它们可以使用它们的管理和技术能力在这一领域展开竞争，它们的业绩可能会刺激国有银行在管理提升和建立以客户为中心的理念等方面进行改善。

合资银行应该尽可能在国内建立更多的营业场所，因为这是有利可图的区域。

对外资银行来说太陌生而无法操作，而对大型国有银行来说又没有办法提供更好的服务。

外资银行——入世使外资银行失去它们的“超国家”待遇，外资银行和国内银行将受到平等对待。

“超国家”待遇包括15％的收入所得税率（而国内银行是33％），综合税率是30％（国内银行是70％），独有的外汇操作业务（国内银行不允许），以及想要购买的任何银行设备（国有银行必须在税后的利润中支付购买设备）。

但这些特权的丢失会通过某些所得加以弥补。

随着中国外贸业务的不断增加，它必然需要更多的国际银行的业务配合。

★优势：丰富的资本基础和良好的资产质量；灵活而有效的管理和经营体系；高素质的人力资源和管理层；在国际竞争中积累的经验强大的业务和服务范围提供给它们有限的客户群体，即贸易融资、国际支付以及短期贷款等；较国有银行有更好的体系，但这一差距正在缩小；随着进入ＷＴＯ，外资银行较本地银行在存款、国际清算、发放信贷、其它新出现的服务以及吸引人才等方面具有决定性优势。

外资银行现在处理40％的出口结算业务，进入WTO以后，由于娴熟的技能和良好的关系，业务会继续增长。

★劣势：无法进入本地债务和资本市场；不允许经营人民币业务；零售银行业务的限制；无法获取像国内银行那样大的业务覆盖范围，因为在它们的债务中人民币的份额限定为50％；在短期内，还无法从文化和社会的角度上同本地银行竞争。

★战略性机会：外资银行应该花时间在中国建立品牌认知度，数据库及相应的体系，以便它们能在国际贸易、零售业务和电子商务等方面成长。

外资银行可以通过向国有银行出售这些系统和培训来支付这些成本。

对国有银行来说，这些系统是它们目前在零售业务上要使用的。

外资银行应该提供给中国银行业人才更高的工资，高级培训计划以及个人退休计划外资银行在公司和国际银行业务中有国际经验，它们会充分利用中国经济增长的杠杆作用即多数外资银行跟随它们的跨国公司客户进入中国，它们将通过给那些公司提供本地贷款以及在外贸领域操作而获得极大的成功。

作为外资银行，它们将通过为中国的代理行进行授信拓展及其信贷业务。

当中国全球性的公司出现时，外资银行可能会竞争得更好，它们会利用其全球的专家为中国新兴的跨国公司提供全球支付业务和多货币运作支持。

文章录入：planners责任编辑：planners【相关文档】【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】银行产品定位的方法与步骤作者：CRB发展研…文章来源：CRB发展研究中心更新时间：2007-9-91:33:12 产品定位的方法1．产品差异定位法银行应自问：本银行所销售的产品，有什么显著的差异性？产品差异性有时很容易被模仿，但产品特征如果真正是产品本来就有的特征，就不容易模仿了。

2．利益定位法银行应自问：本银行产品所提供的利益，目标市场认为很重要吗？比如，有一家银行针对消费者所做的初级研究中，发现尊重个人隐私是消费者认为非常重要的利益点，但是没有一家竞争者强调这一点。

这家银行通过设立取款室等，从而获得了消费者的欢迎。

3．使用定位法银行如果找出产品的准确使用者，通过分析消费者如何使用及何时使用产品，来将该产品予以定位，会使自己在目标市场上显得更突出。

4．分类定位法这是非常普遍的一种定位法。

有时，银行产品并不是要和某一事实上的竞争者竞争，而是要和同类产品互相竞争。

当产品在市场上是新产品时，此法特别有效。

5．竞争定位法这种定位法是针对某一特定竞争者，而不是针对某一银行产品类别，挑战某一特定竞争者的定位法，虽然可以获得成功，但在挑战强有力的市场领袖时，要特别小心。

6．关系定位法当产品没有明显差异，或竞争者的定位和本银行的产品有关时，关系定位方法非常有效。

利用形象及感性广告手法，可以成功地为这种产品定位。

美国威斯康辛州Madison市Randall州立银行，就曾经采用这种关系定位法。

这家银行并不大，所拥有的资源也很有限，但却试图以分行遍布各地及能提供更多服务项目的相对优势，和大规模金融机构竞争。

于是这家小规模银行，抓住当地人对城市历史引以为豪的心情大做文章，1970年初期，这家银行将自己定位为"社会古迹的守护者"，以跟目标顾客建立一种特定关系。

该银行的标志也经过修改，以特别强调这种定位。

该银行原来了无生气的墙壁，也装上当地巨幅的历史照片。

这家银行还制作了歌颂该城市历史的系列电视广告，并阐发了"关心Madison，也关怀Randall州立银行"的主题，结果大获成功。

此一新定位执行的第一年，原本年年衰退的存款，开始呈现大幅增长。

值得一提的是，此一存款金额以及占有率的成长，并没有投入太多经费。

产品定位的步骤实战中，应将银行产品固有的特性、独特的优点、竞争优势等，和目标市场的特征、需求、欲望等结合在一起考虑。

1分析本银行与竞争者的产品，找出差异性。

2列出主要目标市场3列出主要目标市场的需求特征。

4把产品的特征和目标市场的需求特征结合在一起。

文章录入：planners责任编辑：planners中小商业银行如何在市场竞争中定位作者：CRB发展研…文章来源：CRB发展研究中心更新时间：2007-9-91:33:162006年末七家商业银行资产规模（单位：亿元）1986年7月24日，交通银行获准恢复设立，中小银行开始出现。