推销实务课程标准
推销实务（第2版）教学大纲
推销实务（第2版）教学大纲《推销实务（第2 版）》教学大纲一、课程的专业定位及培养目标【课程定位】《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。
【课程教学目标】《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。
（1）知识教学目标①了解推销的基本功能及模式。
②理解推销人员的职责和能力素质要求。
③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。
④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。
（2）能力培养目标①能做好推销各环节的准备工作。
②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。
④具有处理顾客异议的能力。
⑤能做好成交及其后续工作。
（3）思想教育目标①树立正确的现代推销观念。
②具有良好的职业操守和职业道德。
③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。
二、课程总体教学要求以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：（1）专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。
（2）学习能力要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。
（3）社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
（4）职业品德通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。
《推销实务》课程标准
推销实务课程标准1. 课程简介本课程旨在帮助学生了解推销实务的基本概念和方法，掌握推销实务的技巧和策略，提高推销实务的能力。
本课程涵盖了推销实务的相关知识和技能，包括市场分析、目标客户确定、销售方案设计、销售谈判技巧等内容。
2. 课程目标通过本课程的学习，学生应能：•理解推销实务的基本概念和方法；•掌握市场分析和目标客户确定的方法；•学习销售方案设计的技巧；•掌握销售谈判的技巧。
3. 课程内容本课程的内容包括以下几个方面：3.1 市场分析•定义市场概念及市场的特点、分类法；•研究竞争环境，方法和分析结果；•确定目标客户，分析目标客户的需求和特点。
3.2 目标客户确定•确定目标客户的方法；•分析目标客户的需求和特点；•确定目标客户的关键人物。
3.3 销售方案设计•理解销售方案的概念；•学习销售方案设计的技巧；•制定销售方案的步骤和要点。
3.4 销售谈判技巧•理解销售谈判的流程和基本概念；•学习销售谈判技巧和策略；•掌握销售谈判技巧的实战应用。
4. 课程评估为了考验学生的学习效果，本课程设定了以下的评估方式：4.1 课堂表现•参与度（20%）：检查学生的听课态度和参与讨论的频率；•提问和回答（20%）：检查学生学习情况和分析能力；•团队协作（20%）：检查学生在团队中的协作精神和团队合作能力。
4.2 作业和实验•作业（20%）：检查学生对课程的理解和掌握，和能力的实践；•实验和案例分析（20%）：检查学生将已学技能应用于实际情境的能力。
5. 参考资料1.《推销实务》朱钦燕主编，北京大学出版社；2.《营销学》白宏明编著，北京师范大学出版社；3.《销售技巧》托马斯.福伊编著，中国青年出版社。
6. 结语推销实务是现代商业中必不可少的一项技能，学习推销实务可以帮助你更好地理解现代商业的本质，并提高商业技能和竞争力。
本课程将为您带来丰富的学习体验和实践机会，欢迎您的参加！。
《推销实务》课标
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------《推销实务》课标商品经营专业课程标准推销实务课程标准 [课程名称] 推销实务 [适用专业] 商品经营专业 1.前言 1.1 课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。
它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。
1.2 设计思路本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。
2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。
职业能力目标：⑴推销的概念、特性；⑵推销的典型模式；⑶有效销售的步骤和技巧；⑷客户沟通的技巧；⑸客户服务和客户关系管理1 / 5的方式、方法。
3. 课程内容和教学要求本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：了解是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。
理解是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。
掌握是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。
熟练是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。
序号工作任务课程内容与教学要求活动设计参考课时1 推销及推销模式 1.推销概念与特征 10 2.推销的作用与原则3. 推销、营销与促销 4.推销理论与模式 2 推销礼仪与沟通1.推销人员的礼仪 1.仿真模拟，展示推销人员的礼仪及如何与客户8 2.有效的客户沟通技巧语言沟通 3 推销准备 1.顾客需求的认知 8 2.顾客信息搜集 3. 推销准备 4.制定推销计划 4 推销接近 1.寻找顾客 1.仿真模拟，让学生扮演推销员与顾客的角色 8 2.约见顾客 3.接近顾客 5 推销洽谈 1.客户需求的把握 1.模拟与客户如何洽谈，让学生掌握推销洽谈的技巧 10 2.说明产品3.推销洽谈 6 顾客异议处理 1. 顾客异议概述 6 2. 处理顾客异议的原则与策略 3.处理顾客异议的方法 7 促成交易 1.促成---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 交易概述角色扮演 6 2. 成交的方法 8 推销服务 1.推销服务的概念和意义 4 2.推销服务的开展 3.推销服务的提升其他实训活动推销全程情景练习 10 考核评价 2 总课时4.实施建议 4.1 教材编写（1）必须依据本课程标准编写教材。
推销实务教学大纲
《推销实务》教学大纲课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学时：322学分：开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。
通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧。
重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。
二、教学内容和要求推销概述第一章教学目标与要求1、重点掌握推销的典型模式、掌握推销方格理论 2 、了解推销的要素、原则与方法3教学内容第一节什么是推销第二节推销的原则与过程第三节推销方格理论推销模式第四节第二章推销人员教学目标与要求1、重点掌握推销人员应具备的素质2、掌握推销人员应具备的能力3、了解推销人员的职责教学内容第一节推销人员的职责第二节推销人员应具备的素质思想素质第三节推销人员应具备的职业能力第三章推销礼仪教学目标与要求1、重点掌握拜访礼仪、交谈礼仪2、掌握各种礼仪技能3、了解推销礼仪的基本要求教学内容第一节送访礼仪第二节交谈礼仪第三节体态礼仪第四节服饰礼仪第四章推销准备教学目标与要求、掌握推销计划的制定12、了解顾客信息收集和处理方法教学内容第一节了解推销环境进行产品准备第二节第三节熟悉公司情况第四节掌握顾客情况第五节制订推销计划第五章寻找顾客教学目标与要求1、重点掌握寻找潜在顾客的方法2、掌握顾客资格审查的主要内容教学内容第一节寻找顾客的基本概念寻找顾客的方法第二节顾客资格审查第三节第六章推销接近教学目标与要求1、重点掌握接近顾客的方法2、掌握约见顾客的方法第一节接近顾客约见顾客第二节第三节接近顾客第七章推销洽谈教学目标与要求1、重点掌握推销洽谈的策略与技巧2、掌握推销洽谈的过程3、了解推销洽谈的原则教学内容第一节推销洽谈的目标与内容推销洽谈的原则与步骤第二节推销洽谈的方法第三节第四节推销洽谈的策略和技巧第八章处理顾客异议教学目标与要求1重点掌握顾客异议处理的基本方法2掌握顾客异议处理的原则策略3了解顾客常规性异议教学内容第一节顾客异议的类型及成因第二节处理顾客异议的原则和策略第三节处理顾客异议的方法第九章推销成交教学目标与要求1重点掌握推销成交的常用方法2掌握成交时机的把握3了解成交的主要障碍教学内容第一节成交的信号、成交的策略第二节第三节成交的方法和技巧成交后跟踪第四节．第十章电话推销与店堂推销教学目标与要求1重点掌握电话推销的技巧与步骤2掌握店堂推销的步骤3了解店堂推销应注意的问题教学内容第一节电话推销第二节店堂推销第十一章推销人员的管理教学目标与要求1重点掌握推销人员选拔的过程2掌握推销人员薪酬体系的设计原则3了解推销人员绩效评价的方法教学内容第一节推销人员的招聘与选拔推销人员的薪酬与激励第二节第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配理论授课实验/实训授课教学内容序号总课时推销概述2 122推销人4223推销礼44推销准4522寻找顾26推销接4272推销洽28处理顾客异29推销成41022电话推销与店堂推销．112 推销人员的管理合计2432 8四、教学环节本课程为考查课，课程成绩由平时成绩决定。
推销实务教案
推销实务教案一、教学目标1.了解推销的基本概念和流程；2.掌握推销的技巧和方法；3.能够有效地进行推销活动。
二、教学内容1. 推销的基本概念推销是指通过各种手段和方法，向潜在客户介绍产品或服务，并促使其购买的过程。
推销是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场占有率。
2. 推销的流程推销的流程一般包括以下几个环节：1.确定目标客户群体；2.制定推销计划；3.开展推销活动；4.跟进客户；5.确认订单。
3. 推销的技巧和方法推销的技巧和方法有很多，下面列举几种常用的：1.建立信任关系：在推销过程中，建立信任关系非常重要。
可以通过了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案，让客户感受到你的专业性和诚信度。
2.强调产品的优势：在推销过程中，要突出产品的优势和特点，让客户了解产品的价值和优势，从而增加购买的意愿。
3.适当的引导：在推销过程中，可以适当地引导客户，让他们更加了解产品的特点和优势，从而提高购买的可能性。
4.处理客户的反对意见：在推销过程中，客户可能会提出一些反对意见，这时候要冷静应对，理性分析客户的反对意见，并提供合理的解决方案，让客户认识到产品的价值和优势。
5.跟进客户：在推销过程中，要及时跟进客户，了解他们的购买意愿和需求，提供专业的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 推销的注意事项在进行推销活动时，需要注意以下几点：1.了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案；2.不要过度推销，要根据客户的需求和意愿进行推销；3.不要使用欺骗和误导的手段进行推销；4.要保护客户的隐私和权益；5.要遵守相关法律法规和行业规范。
三、教学方法本课程采用讲授、案例分析和互动讨论相结合的教学方法。
通过讲解推销的基本概念和流程，分析推销的技巧和方法，引导学生进行案例分析和互动讨论，提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
四、教学评价本课程的教学评价主要采用考试和实践操作相结合的方式。
考试内容包括推销的基本概念、流程和技巧等方面的知识，实践操作主要是通过模拟推销活动，检验学生的实际操作能力和解决问题的能力。
推销实训课程标准
推销实务课程标准[课程名称]推销实务[适用专业]市场营销专业和商务策划专业1.前言1.1课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。
它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。
1.2设计思路本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。
2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。
职业能力目标：⑴推销的概念、特性；⑵推销的典型模式；⑶有效销售的步骤和技巧；⑷客户沟通的技巧；⑸客户服务和客户关系管理的方式、方法。
3. 课程内容和教学要求本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：了解——是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。
理解——是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。
掌握——是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。
熟练——是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。
序号工作任务课程内容与教学要求活动设计参考课时1.推销的概念和特点2.推销的功能和作用14推销概述3.推销观念1.仿真模拟，展示推1. 推销方格理论26推销模式销人员的礼仪及如2. 推销模式何与客户语言沟通1.推销人员的职责推销人员的职3责、素质与能力2.推销人员的素质开发43. 推销人员的基本能力11．寻找顾客的必要性2．寻找顾客的方法4 6寻找顾客3．顾客资格鉴定4．建立顾客档案1.推销接近的准备工作1.仿真模拟，让学生58推销接近扮演推销员与顾客2.约见顾客的角色3.接近顾客1.客户需求的把握1.模拟与客户如何610洽谈，让学生掌握推推销洽谈销洽谈的技巧2.说明产品3.推销洽谈1. 顾客异议概述 1．仿真模拟，让学生扮演推销员与2. 处理顾客异议的原则与策略顾客的角色来处3.处理顾客异议的基本方法76顾客异议处理理顾客异议4．对付顾客异议的其他几种策略和方法1.成交应具备的基本条件角色扮演86促成交易 2. 成交基本策略和方法3．做好成交的后续工作1.推销组织推销管理与942.推销控制人力资源开发3.推销的人力资源开发10实训活动推销全程情景练习其他2考核评价总课时第一章推销概述【教学目的和要求】通过本章的学习，掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素、推销的特点。
《现代推销实务》授课计划
《现代推销实务》授课计划一、课程简介《现代推销实务》是一门实践性很强的课程，旨在培养学生掌握现代推销技巧、策略和方法，提高学生的推销能力和市场竞争力。
本课程适用于市场营销、商务管理等专业的二年级学生。
二、教学目标1. 掌握推销的基本概念、原理和技巧；2. 了解推销市场和客户需求；3. 能够运用推销策略和技巧进行实际操作；4. 培养学生的创新思维和团队合作精神。
三、教学内容与方法本课程共分为五个模块：1. 推销理论：介绍推销的基本原理和概念，帮助学生建立正确的推销观念；2. 推销技巧：讲解各种推销技巧，如接近、沟通、展示、谈判等，并通过实践训练提高学生的实际操作能力；3. 推销市场分析：学习如何进行市场调研、需求分析和竞争对手分析，帮助学生掌握市场信息，提高市场敏锐度；4. 推销策略：介绍各种推销策略，如顾客导向、竞争导向、组合推销等，培养学生的创新思维；5. 案例分析：通过分析成功和失败的推销案例，帮助学生总结经验教训，提高解决问题的能力。
教学方法：采用案例教学、角色扮演、小组讨论等方法，提高学生的参与度和积极性。
四、课程评估本课程的评估方法包括以下方面：1. 平时作业：学生完成推销案例分析报告、模拟推销等任务，教师根据表现给予评价；2. 测验或考试：对所学知识进行测试，检验学生的掌握情况；3. 团队合作：通过小组讨论、角色扮演等方式，培养学生的团队合作精神和沟通能力；4. 教师评价：根据学生的表现和反馈，给出综合评价。
五、教材与参考书目教材：《现代推销实务》参考书目：《推销的艺术与技巧》、《成功推销员自述》等。
六、课程时间与地点时间：每周二下午2点-4点（可根据实际情况进行调整）地点：110教室（可根据实际情况进行调整）七、授课人简介本人拥有多年的市场营销和商务管理经验，熟悉推销实务和市场运作规律。
在教学过程中，注重理论与实践相结合，旨在培养具有实战经验的推销人才。
八、结语《现代推销实务》是一门非常重要的课程，对于市场营销、商务管理等专业的同学来说，掌握推销技巧和方法是必不可少的。
《推销与谈判实务》课程标准及设计
《推销与谈判实务》课程标准及设计一、课程标准（一）课程定位课程定位：推销与谈判实务是体育服务管理专业中的一门专业核心课程，是以提高学生实际推销和谈判技能，更好地做好营销工作为依据设置的理实一体的课程，它将为服务营销学等后续课程打下坚实的理论与实践基础；同时，本课程也是体育服务与管理专业的一门主干课和必修课程。
（二）课程任务第一，通过推销与谈判实务课程的教学，使学生巩固市场推销与谈判的基本知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力。
第二，引导学生积极思考，调动学生学习的主动性，把理论与实践结合起来，提高学生灵活应用推销谈与谈判技巧的能力。
第三，培养学生的团队意识、沟通能力、表达能力和应变能力等，使学生的基本能力能胜任未来职业岗位。
（三）教学目标1、能力目标（1）能够根据岗位要求做好推销前的各项准备工作，具备收集、筛选、整合市场资料的能力。
（2）能灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客，具备独立进行推销、谈判的初步能力。
（3）在推销谈判中能综合运用各种语言技巧。
（4）能够正确处理顾客异议，准确把握成交信号，促成交易的成功。
2、知识目标（1）掌握现代推销的基本理论，明确推销员的职责与任务。
（2）掌握推销礼仪并做好推销前期的准备工作、善于查找顾客、掌握推销接近、正确约访客户、熟练掌握推销洽谈的相关流程。
（3）掌握顾客异议的处理方法和推销成交的常用方法。
3、素质目标（1）培养从事营销岗位的职业兴趣，树立个人的职业发展目标。
（2）培养从事营销岗位的职业礼仪、提升综合职业道德，塑造爱岗敬业的职业精神。
（3）培养学生人际交往能力和团队协作精神。
（四）教学内容与安排表1课程教学计划（五）实施建议1、教学方法（1）本课程为理实一体化课程，采用讲授法，以系统性的、学科性的传授知识要点。
（2）加强对学生实际职业能力的培养，强化案例教学或项目教学，注重以任务引领型案例或项目诱发学生兴趣，使学生在项目活动中掌握相关的知识与技能。
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福建对外经济贸易职业技术学院《推销实务》课程标准二零一一年目录一、前言.................................................. 错误!未定义书签。
(一）本课程在专业中的定位ﻩ错误!未定义书签。
（二）本课程的基本教学理念........................... 错误!未定义书签。
（三) 本课程标准的设计思路ﻩ错误!未定义书签。
二、课程目标ﻩ错误!未定义书签。
三、课程内容ﻩ错误!未定义书签。
(一）课程总体内容描述................................. 错误!未定义书签。
第二节推销理论ﻩ错误!未定义书签。
（二）课程具体内容和要求ﻩ错误!未定义书签。
四、实施要求.............................................. 错误!未定义书签。
(一）教案编写ﻩ错误!未定义书签。
（二）教学建议........................................ 错误!未定义书签。
（三)教学评价ﻩ错误!未定义书签。
(四)教学方法ﻩ错误!未定义书签。
（五)课程资源的开发与利用ﻩ错误!未定义书签。
五、参考书目.............................................. 错误!未定义书签。
推荐报刊: ............................................. 错误!未定义书签。
推荐网站：ﻩ错误!未定义书签。
六、其它说明.............................................. 错误!未定义书签。
《推销实务》课程标准【课程名称】推销实务【适用专业】高等职业院校市场营销类专业一、前言(一)本课程在专业中的定位《推销实务》课程是市场营销类专业的核心课程,先修课程为《市场营销》、《消费者行为学》、《市场调查与分析》。
是市场营销专业核心内容４P中的促销部分的人员推销部分，是销售专业技能的总汇。
只有掌握了推销实务技能，市场营销前期的各种铺垫才真正最后得到检验。
推销实务是一门技能性应用科学,直接为提高学生的推销专业水平服务。
(二) 本课程的基本教学理念1.以实际职业技能为标准,严格教导学生本课程内容是以实际工作的操作流程为标准的。
学生必须按照职业要求，提升职业素质，完成学业内容,掌握专业技能。
教师必须按照职业标准严格要求学生，不可随便降低教学标准。
2.人人过关,不搞精英教育本课程在教学过程中，必须注重学生全体,而非精英学生。
在教学过程与实践过程中，尽量做到人人参与，个个过关。
3.边做边学，做会为止本课程注重“做中学”，要求知行合一。
不仅要知道，更要做到。
各项技能都要求学生在平时练成，而非期末考试考过。
（三) 本课程标准的设计思路以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境,构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替,任务驱动，教学做一体化实施教学过程,坚持“学生主学,教师导学”的原则,创新教学方法,让学生以“准员工”的身份充当课程的主角,充分体现课程的职业性,实践性和开放性。
二、课程目标表1 课程目标图三、课程内容(一)课程总体内容描述第一章推销概论1.教学目的与要求(1)了解:推销实务的内容框架、教学方法与要求。
（2）理解：推销的相关概念（3）掌握：推销实务相关概念，推销理论,各种推销模型。
2．教学重点与难点教学重点：（1）推销与营销的区别(２）推销理论(3）推销模型(4)推销实务内容教学难点:(1)推销与营销的联系与区别（２)各种推销模型的联系与区别（3）教学内容导言1.教学方法2．教学要求与考核要求３.内容框架第一节什么是推销1.推销的概念2.与推销相关的概念3.推销基本形式第二节推销理论１.三角理论2．方格理论第三节推销模式１．推销人员能力与素质模式2.推销的流程与方法模式第二章推销前准备1.教学目的与要求(１)了解:推销前准备的项目（2)理解：推销前准备的重要性（３)掌握:各项准备的具体内容2.教学重点与难点教学重点教学重点：(1)形象准备(2)心理准备（3)物品准备(4）客情准备(5)产品知识准备（6）计划与方案准备。
教学难点：(１)心理准备的真正落实（2)计划与方案的编制３.教学内容第一节形象准备1.推销人员的仪容仪表2.推销人员的行为举止3.推销人员的社交礼仪第二节心理准备1.爱心2.关心3.真心4.热心5.自信心6.同理心7.企图心8.恒心第三节推销计划准备1.制定推销计划的意义2.推销计划的类型3.制订推销计划的流程与内容第四节其他准备1.客情准备2.产品准备3.物品准备第三章推销过程1.教学目的与要求(1）了解:推销的流程（2）理解:推销流程中涉及的各种相关知识(3）掌握:推销流程中的各种方法与技巧2.教学重点与难点教学重点推销流程中的各种方法与技巧教学难点推销流程中各种方法的实际运用３．教学内容第一节寻找客户1.认识企业客户2.企业好客户与差客户的区分3.企业的潜在客户4.寻找潜在客户的方法第二节约见客户1.约见概述2.约见内容与方式3.约见客户的技巧第三节接近客户1.接近的含义与原则2.接近客户常用方法第四节介绍产品1.发现顾客的购买理由2.向顾客推荐产品第五节推销洽谈1.推销洽谈的概述2.推销洽谈的种类3.推销洽谈的原则4.推销洽谈的策略5.推销洽谈的技巧第六节异议处理1.异议的含义2.异议的类型3.异议产生的原因4.异议处理原则5.异议处理流程与方法第七节达成交易1.成交的概念与意义2.成交的主要影响因素3.成交应具备的基本条件4.成交信号识别5.成交的基本策略第四章售后工作1.教学目的与要求(１）了解:如何建立客户资料库(２）理解:ＣRM的有关知识(3）掌握：回访客户的时机与方法;货款回收的方法与技巧2.教学重点与难点教学重点教学重点：（1）回访客户的时机与方法（2)货款回收的方法与技巧教学难点：（1）坏账出现可能性的判断（２）货款回收的技巧运用3．教学内容第一节售后跟进1.售后跟进概述2.成交后跟进3.未成交跟进第二节客户关系管理1.客户关系管理的概念与理解２.建立客户数据库3.客户分析4.客户关怀5．客户满意度第三节货款回收1．货款回收的基本原则2.货款回收的基本方法3.回款难的防范与应对第五章推销管理1.教学目的与要求(1)了解:招聘的问题与流程；推销人员培训计划（2）理解:目标管理（3）掌握:招聘方法；培训方法;绩效管理2.教学重点与难点教学重点教学重点:（1)推销人员的要求(2）招聘流程、方法(3)培训计划与方法（4)目标管理(5）过程管理（6）绩效管理教学难点(1）如何招聘到合适的人选(2)培训计划的制订（3)培训方法的使用(４)如何进行目标分解（５）如何进行过程管理(6)如何进行绩效考核3．教学内容第一节推销人员招聘1.现代推销员的素质2.推销人的性格要求3.招聘的程序4.招聘渠道5.招聘的方式6.人员的选拔第二节推销人员培训1.培训的类型2.培训师选择3.影响培训效果的因素4.培训步骤第三节推销人员管理1.目标管理2.过程管理3.绩效考核评估4.推销员薪酬制度5.推销员的激励（二）课程具体内容和要求表2 推销实务课程学习内容及教学具体要求表２推销实务课程学习内容及教学具体要求四、实施要求（一)教案编写1、依据本课程标准编写教案。
教案编写应该依据课程标准，以达到培养目标。
2、教案要体现以任务驱动的工作过程。
以推销人员完成推销任务的流程为主线,将各工作过程必须完成的工作任务分块进行说明。
3、教案要以电子教案为主，书面教案为辅。
运用现代多媒体技术,尽可能使用pｐt课件,将教学内容更好地呈现出来。
４、教案既要参考课程标准与教材，又要及时跟进市场最新技术。
既要依据标准,又不能拘泥于标准。
要不断引进市场最新推销技术，以提升教学内容。
(二）教学建议1、教师不仅仅是知识、技能的传授者，还应扮演引导者、示范者和合作伙伴的角色。
教师必须重视实践经验的学习，重视现代信息技术的应用,尽可能运用多媒体课件的形式呈现资料，讲行讲授、演示,并按照推销工作过程设计项目活动单元展开教学。
2、应突出专业技能培养目标,注重对学生实际操作能力的训练,强化案例和流程教学，让学生边练边学，通过用实际操作、小组讨论、案例分析、情景模拟等方式激发学生兴趣，增强教学效果。
3、应注意充分调动学生学习的主动性和积极性，注重教与学的互动,教师与学生的角色转换,让学生在完成教师设计的训练活动中，既学会推销业务必须具备的理论知识,又练就各项基本技能。
4、应注重与学生的沟通，教师应积极引导学生提升职业素养,培养学生积极热情、客观、诚实守信、善于沟通与合作的品质。
（三）教学评价学生最终成绩由学习态度1０％，考勤１0%，能力训练1０％，成绩(实训成绩30％，考试成绩4０%)四大部分构成。
（四）教学方法1、实战任务驱动教学法对于可以进行实战演练的环节，通过展销会、促销实战等项目,引进企业推销岗位工作过程相对应的真实项目，以工作任务驱动为中心选择、组织教学内容,并以完成工作任务为主要学习方式和最终目标,目的是使学生在职业情境中培养出从业所需的职业能力。
2、情景教学与角色扮演法在课堂教学中,进行模拟情景教学与角色扮演。
将课程内容与实际工作场景进行结合,模拟实际操作情境,进行实操模拟演练。
每节课前,都要求一位学生模拟推销员进行FAＢE法的实际运用介绍，其他同学则做点评,不断通过这样的角色扮演，以提升同学的专业素质。
３、氛围渲染法每节课前都由一位同学带头呼喊营销专业“cｈeer”，或进行这样可以提醒学生进入学习状态,又可以带动学生的学习激情，让学生更好地进入推销员的角色。
4、分组管理法一个班按照人数尽可能均分成几个小组，每个小组自行督促管理自己的小组的课堂纪律，共同完成小组任务。
(五）课程资源的开发与利用1、注重实战项目的引进本课程属于实践性较强的专业主干课程,培养学生具备推销实战技能是本课程的核心目标。
为此学院、教师要与各实习基地企业单位建立广泛的合作,充分利用社会的资源,引进符合需求的项目，让学生得到真正的实战演练。
2、常规课程资源的开发和利用不断跟进行业最新技能发展，开发并修订教学课件。
精选视听光盘，不断完善案例。
建立教学课程网站,以调动学生学习积极性、主动性,促进学生理解、接受课程知识和业务流程。
3、充分运用网络课程资源利用现有的专业网站、相关资讯网站、电子书籍、电子期刊、数字图书馆等网络资源,使教学资源丰富化，更好让学生可以利用课余时间进行自我学习。
五、参考书目1、宋素红.推销实务.第1版.北京：化学工业出版社，２007.２０42、宋桂元．现代推销实务.第1版.重庆:重庆大学出版社,２00６．2８23、张晓青高红梅．推销实务.第1版.大连:大连理工大学出版社，2007．22０4、席波．推销原理与实务.第1版．大连：东北财经大学出版社，2009.1995、李红梅.现代推销实务.第2版.北京：电子工业出版社,20０6．228６、李先国．现代推销理论与实务.第1版.北京：首都经济贸易大学出版社,200８.260７、何成.磨炼营销/我型我塑．第1版.南京:南京大学出版社,200６.２5１8、刘力红.争取卖得更好:销售技巧强化教程．第2版.南宁：广西师范大学出版社,２004.4849、谭一平.中式推销.第1版.北京:企业管理出版社，20０6．15910、谢鹏.重点零售客户管理.第3版.北京:企业管理出版社,２0０8.3２11１、孟昭春.成交高于一切：大客户销售十八招.第1版.北京：机械工业出版社，2０07.23９12、秦毅.入门期销售人员的系统训练.第１版.北京：北京大学出版社,2００６.1９２１３、乔吉拉德．怎样赢销.第1版．北京:当代中国出版社，200８.1891４、崔西（美).销售中的心理学.第1版.北京：中国人民大学出版社，200７.201 16、百万圆桌俱乐部.不推销牛排,推销滋滋声.第1版．海口:海南出版社,2000.2９8１７、尼尔·雷克汉姆(美).销售巨人.第２版.北京:企业管理出版社，２006.35６１8、弗兰克·贝德加（美).推销之神全集.第1版.北京：中国发展出版社，200５.5０419、马克泰等.国际推销大师成功秘诀.第1版.北京:中国国际广播出版社，２002.5７９20、吉特默(美)．帕特森销售法则.第1版.北京:机械工业出版社，2005.１８2 推荐报刊：１、《销售与市场》２、《新营销》3、《销售与管理》4、《成功营销》5、《现代营销》6、《当代经理人》7、《经理人》８、《现代营销》9、《商界》１0、《世界经理人》11、《商业周刊》12、《商学院》1３、《２1世纪经济报道》14、《经济观察报》１5、《中国经营报》推荐网站：1、推销员门户2、中国销售员网3、业务员论坛4、企业管理学习网5、销售人6、中国教育培训网7、中国CEO网8、中国电话营销网９、管理人网1０、中国营销传播网11、中国业务群1２、第一营销网13、中华品牌管理网14、中国营销学社网１5、联纵智达营销实战网--16、中国营销网17、行销网18、整合营销在线１9、中国客户关系网20、世界经理人网21、中国商品售后服务网六、其它说明本课程教学标准适用于高等职业学校市场营销专业(三年制）。