国际商务谈判试卷2015(样卷及答案)

《国际商务谈判》样卷

一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ）

A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系

2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ）

A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家

3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术

C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术

4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。

—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。

—你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。

以上交易磋商环节被称为（ A ）

A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘

C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘

5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ）

A．己方的最后谈判期限B．谈判主题

C．最优期望目标D．实际期望目标

6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议”

是（ C ）谈判的特征

A．让步型B．立场型C．原则型D．软式

7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ）

A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性

B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要

C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见

D．多血质型的人会对细节性的问题敏感

8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ）

A．掌握谈判进程B．监督谈判程序

C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件

9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D )

A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便12．下列符合谈判让步原则的是( D )

A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度

C．同等让步D．每次让步，都要求对方回报

13．下列属于严重僵局处理办法的是（ D ）

A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃谈判D．调解和仲裁14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（ A ）

A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现

C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现

15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。具有这种谈判风格的是（ B ）

A．俄罗斯人B．西班牙人C．犹太人D．巴西人

二、多选题（共5小题，每小题3分，共15分）

错选、多选、少选或未选均无分

1．进行报价解释时必须遵循的原则是（BCDE ）

A．知无不言B．有问必答C．避实就虚

D．能言不书E．不问不答

2．以下各国谈判人员中注重时间观念的有（ACF ）

A．英国人B．法国人C．美国人

D．阿拉伯人E．意大利人F．日本人

3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是（BCD ）

A．确定报价B．创造谈判气氛C．制定议程

D．作开场陈述E．作报价解释

4．制定谈判方案的基本要求包括（BCDE ）

A．具体B．全面C．灵活D．简明E．扼要

5．在商务谈判中，以下哪些入题方法属于迂回入题（ACDE）

A．从自谦入题B．从产品规格与质量入题C．从天气状况入题

D．从介绍己方谈判人员入题E．从介绍己方经营状况入题

三、简答题（共3小题，每小题6分，共18分）

1. 简述原则型谈判的特点。

答：原则型谈判是一种既重理性又重感情的谈判，为大多数国际商务谈判者所推崇。原则型谈判具有四个特点：

（1）主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；

（2）主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态；

（3）主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；

（4）主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。

2. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性以及其特殊处。

答：国际商务谈判首先具有一般贸易谈判的共性：

（1）以经济利益为谈判目的；

（2）以经济效益为谈判的主要评价指标；

（3）以价格为谈判核心。

相较于一般贸易谈判，国际商务谈判又具有以下的特殊性：

（1）政策性强；

（2）以国际商法为准则；

（3）坚持平等互利的原则；

（4）谈判的难度更大。

3. 简述商务谈判的PRAM模式。

答：PRAM模式是指谈判由四个部分组成，分别是：

（1）制定谈判计划（plan）；

（2）建立关系（relationship）；

（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）；

（4）协议的履行与关系维持（maintenance）。

4．简述国际商务谈判的基本程序。

答：（1）准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。

（2）开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

（3）正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

（4）签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

5．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。

答：（1）阐明参加谈判的意愿和条件；

（2）明晓对方的意图、条件；

（3）找出双方的分歧或差距；

（4）与对方进行专业细节方面的磋商；

（5）修改草拟的谈判文件中的有关条款；

（6）向主谈人提出解决专业问题的建议；

（7）为最后决策提供专业方面的论证。

6．简述先报价的优点和缺点。

答：（1）优点：

①先报价就为以后的讨价还价树立一个标杆，实际上等于为谈判划定了一个框

架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。

②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会打乱对方的部署和策略，影响远远