家具销售服务技巧培训课程PPT(共 100张)

准备阶段 迎客阶段 了解需求 推荐产品 快乐成交 送客阶段
准备自己（仪表、情绪） 准备产品 准备专卖店的环境（天、地、墙）
个人形象：第一印象 商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象
□脸上始终保持微笑吗？ □着装熨烫领袖干净吗？
□真诚、自然地沟通吗？ □皮鞋擦亮了吗？
在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人 员的话，延长黄金时间；
听不听销售人员的话，主要取决于情感因素， 而非理性因素；
材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？
开场引导 寒暄开场 开场塑造品牌 好奇心开场 产品热销加案例
破冰（目的：打开心扉，留住客人） 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 花儿不能没有水，顾客不能没赞美 逢人减岁，逢物加价
发现别人发现不到的优点：秃顶赞美
拉近客情
“五同”行销法：
同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗；
凭工作经验 凭调查研究 提问 开放式问题（了解需求） 封闭式问题（完成成交）
需要是一个人的主观需求 显性 需求是一个人的客观需要 隐形
自我实现 尊重 社交 安全
生理需求
个人价值最高需求 希望自己有实力，对地位威望的追求
① 门店门口的形象产品太陈旧，不能定期更换 ② 顾客进店，导购没有把握住。 ③ 导购的自身产品知识不够。 ④ 导购技巧太少，应付不过来意向客户。 ⑤ 导购员流失比较大
① 顾客很有意向，当我们要求成交时，顾客却 说：“我回去商量一下”从此一去不复返。
② 顾客经常欺骗我们的导购员，明明想要便宜 ，却假装说你的颜色不好看。而我们的导购 员经常无法分辨顾客说的是真话还是假话。
家具销售服务技巧
本课程大家将学到：
一、提升业绩靠心态； 二、提升业绩靠销售；
做好零售必备的两大心态
第一部分
相信自己并不平庸 相信你的产品，就没有卖不掉的产品 消除自卑心理 提升自信，从欣赏自己开始
正确认识导购职业的意义 正确认识智力与业绩的关系 正确认识性格与业绩的关系 正确认识工作中的挫折 正确认识顾客的拒绝
沙发采用意大利cavaral品牌小牛皮（特征） 皮质细腻柔软，透气性强（优点）
坐感舒适，质感优良，冬暖夏凉（利益）
著名奢侈品品牌Gucci就是用的这个品牌的小 牛皮制作高档皮具的（证据）
乌金木是产于西非的珍稀木材（特征）
市面上同类产品极少，卖一件就少一件，非常 珍贵（优点）
① 提高进店率（拉猪） ② 提升成交率（杀猪）
你自己是你最重要的客户 成交自己才能成交客户
把“自己”销售给自己
把“成交意识”销售给自己
权威机构统计：63%的人在结束的时候不敢要求成交 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ所有的销售，有60%的交易，是在五次要求之后成 交的。
快乐成交的三个标准： l 完成成交 l 完成成交的效率 l 完成成交后你和客户的关系变好了
发现自己的优点 找出榜样人物 肯定自己的能力 计算已做妥的事情 培养某方面的兴趣
事无难易，贵在坚持 从小事坚持，为未来铺路 坚持积累，实现质的飞跃
生意不好可能有很多理由和原因；
从打开知名度、建立信任度、积累美誉度的过
程；
消费者使用产品和购买渠道有一定的习惯，养成使用 的习惯到产生依赖感锁定回头客，回头客的贡献率可 以占到店铺生意的60%以上，特别是在二三线城市尤 其如此。
满足归属感，希望得到友爱和认可 摆脱事业威胁及某些社会保障的需求
衣食住行等基本生活需要
问简单的问题 问回答为“是”的问题 问“二选一”的问题
语言介绍法（FABE） Feature(特征） Advantage （优点） Benefit（利益） Evidence（证据）
所以店不仅要坚持开下去，还要有耐心养。亏，也要 坚持。
① 社会大环境，宏观调控后，由于房地产市场 销量快速下滑，买房的人少了，自然家居的 销量下滑。
② 竞争很激烈，类似的品牌越来越多，竞争的 手法越来越相似，竞争对手也越来越强，所 以家居经销商提升销量越来越难。
③ 销售能力差，大多数经销商专卖店形象差， 终端导购员销售技巧不够。
寻找一个点，具体赞美一个点（理由） 这是个优点；（发现对发的各种长处） 这是个事实；（真诚的态度赞美对方的长处） 自己的语言； 适时的说出；
女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、 鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、 腿、腰……
男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、 衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、 声音……
吸引客人 留住客人
引起注意（陈列、方式） 产生兴趣（购买的欲望） 施舍行为（成交的完成）
零售是什么？
零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货 品灯光是道具、老板店员是戏中人，过路 的客人是观众，每一天都是现场直播。
生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象
黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客 人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。
□头发发型适合吗？ □指甲是否太长？
□牙齿每天刷两遍吗？ □妆化的是否太浓？
□口中无异味吗？
□香水是不是淡雅清香？
□每天洗澡吗？
□饰品是否太艳丽？
只有经过标准化的东西才能快速复制，只有能 够复制的东西才能得到规模发展。
连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，降低 成本，获得规模利润。
因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售 企业的核心管理目标。
③ 一个很有意向的顾客，回去商量后，你反复 电话邀约他再来，但是他始终不来。
④ 准备成交的时候，顾客找我们讨价还价，我 们的导购员答应他们的价格后，顾客并没有 成交，反而再让你便宜一点。
⑤ 顾客签完单，交完定金，可第二天却要求退 货和退款。
⑥ 顾客签完单，交完定金后，我们安排售后人 员送货去顾客家，可顾客在验收时却鸡蛋里 挑骨头，要么拒绝付尾款，要么少付尾款。