农业银行对公业务经营转型的方向和路径

树立科学务实的对公业务经营理念

近几年来营销改进及经营转型过程证明，对公业务不断创造价值、稳步提高竞争能力必须有正确的经营理念。深化对公业务经营转型，应深化以下经营理念：

客户是我们基业常青、持续发展的基础。客户至上就是想客户之所想，为客户创造价值，银行收入的增长实际是对客户自身价值增长的分享。“客户至上”的经营理念不仅仅前台部门必须坚持深化，中后台部门也必须深入贯彻这一基本思想，在营销与管理行为中切实体现农业银行前中后台一体化的银行产品和服务。

所有对公业务，包括客户营销与服务、产品推广与应用等，都必须最终能为银行带来效益，能获得最大化的客户让渡价值，这是衡量对公业务好坏的最终标准。在对公业务经营与管理过程中，应防范狭隘的“价值为本”理念，即防范单纯追求即期考核价值或单纯

追求价格准入。应加强对客户成长价值与综合回报为农行带来可持续发展价值的研究和机制创新，实现由一方逐利向多方共赢的价值转变。

政策在变，市场在变，客户在变，对公业务唯有不断创新，才能对接政策、对接市场、对接客户。在这个“大服务”时代，服务是银行业竞争的唯一产品，农业银行要在同业激烈竞争中实现服务制胜，就必须在前中后台各部门大胆推进理念观念、思路方法、体制机制、制度流程、业务产品等各方面的适应性创新和引导性创新。通过创新进一步做好服务，通过创新进一步提升价值回报。

积极正确的风险管理理念是决定对公业务经营转型快与慢、到位与否的直接因素。农业银行风险偏好通常相对保守，“安全第一”的风险管理理念更多体现在风险回避，而回避是风险防控的基本手段，并非风险的“管理”。“安全第一”的理念，一方面要体现守法与合规的职业习惯，即使对需突破制度的事项也要合规突破、合规办理；另一方面要体现风险认知精准度和防控措施可行性的能力水平，对行业及客户的信息认知对称，对客户违约概率（ＰＤ）和违约损失率（ＬＧＤ）的技术测算有效，对风险补偿手段的选择可行。

农行湖北分行对公业务客户至上的理念。价值为本的理念。创新立业的理念。安全第一的理念。农业银行对公业务

经营转型的方向和路径

文／方先明

［摘要］

近三年来，湖北农行对公业务紧扣品质经营主线，积极实施营销改进，加强价值管理，全行对公业务营销能力和经营绩效得到大幅提升。但是，随着当前中国经济转型深度推进和金融市场发展加速开放，银行对公业务的金融生态环境正发生着前所未有的变革，农业银行现有的经营结构和增长方式明显受到挑战。现阶段对公业务经营转型的方向和路径是什么？成为摆在我们面前必须研究和实施的课题。总结湖北农行近年来的实战经验，结合当前实际，对公业务经营转型方向必须紧扣“转理念，调结构，增品种，换模式，建机制”五项主

要内容，全面提升价值创造能力。

优化多元并举的对公业务经营结构

广增重点高效的对公业务服务品种

经营结构是经营转型的重心。做大公司类客户总量并做优结构。做大机构类与结算类客户总量并做优结构。做大同业类客户总量并做优结构。对公资产业务多元化。对公负债业务多元化。对公业务经营结构主要包括客户结构、业务结构、产品结构和收入结构等，其中客户结构往往直接影响后者，并起决定作用。因此，当前对公业务经营结构调整的核心在于调整客户结构，坚持做大客户总量与做优客户结构同步，由公司客户主导转向公司客户与机构客户、同业客户并重，从而促进一业为主向多业并举转变。

首先要强化目标客户细分，大力培育和发展适应经济转型、成长性好、信用等级较高、价值链条长、综合回报明显的重点客户群。以“四个一百”（全省１００强企业、上市公司１００强企业、民营经济１００强企业、外贸１００强企业）为价值贡献主体，以地市州辖区销售收入或纳税收入靠前的小微企业为重要补充，培育成长型经济体，尤其是机制灵活、科技领先、产权明晰的民营中小企业，积极扩大客户总量。其二要强化行业结构调整，坚持提高电力、交通、能源、汽车、电子、先进装备制造等优势行业和朝阳行业比重，坚持对纺织、有色金属、火电、平台、房地产等行业实行限额管理，控制贷款增量，对限额管理行业中的优势企业予以积极支持。以行业结构优化为基础促进以大客户为主的客户结构转向以贡献价值为标准的大中小客户并重的客户结构。

此两类客户是负债业务的主力军，始终要围绕社保、财政、政府机关、中央所属科研院所、武警及部队等系统性机构客户，省级出版传媒集团、新闻出版主导企业为主的新兴文化产业客户，综合收益好、价值链条长的景区客户，省部属高校、“三甲”医院等高端客户，以及现金管理需求强的集团性客户。扩大客户总量和账户总量，促进单户资金流量和在户存量。

近年来，同业客户已逐渐成为银行业新的效益增长点，除了能带来大量中间业务收入外，还能带来大额存款资金以及多项新产品的推广和应用。针对上万家的银行、证券、期货、基金、保险、财务公司、专业金融公司、租赁公司、信托公司、小额贷款公司等各类同业客户分支机构，应充分发挥农行网点广、网络强、资金多、人脉好的优势，针对不同类型的同业，采用不同的业务方式与其开展“扩面、扩量、扩品种”的合作，与同业类客户分支机构合作面应达到５０％以

上。

业务品种上承客户，下启收入。业务品种多元化是经营转型是否成功的一个重要标志，也是客户转型是否到位的一个重要体现。经营转型就要破除传统的跑项目、放贷款、抓存款的狭隘观念的桎梏，强化综合营销，做到“四个并举”，即传统业务与新兴业务并举、信贷业务与非信贷业务并举、表内业务和表外业务并举、自营业务与代理业务并举，从而实现一行多业和一户多品。

首先，要加快新兴信贷业务品种的推广和应用。在发展诸如一般固定资产贷款、中长期项目融资、流动资金贷款等常规信贷业务基础上，应积极发展贸易金融业务，如国内保理业务、订单融资业务、发票融资业务、票据池及应收帐款池融资业务，以及发展创新型融资业务，如委托债权投资、类信托贷款、银票质押收益权融资、融资租赁等。其二，加快发展或有资产业务，如银行承兑汇票、信用证、担保承诺及代付等产品，有效规避一般贷款对资金、规模、价格以及风险等多方面的较高要求，并满足客户多元化的需求。

首先，企业存款业务重在推广资金归集、归行及增值服务类产品，如现金管理平台、企业网银、第三方支付、第三方存管、ＥＴＣ代收系统、工商Ｅ线通，以及保本型理财产品、结构性存款、代理发行的类理财基金产品等。其二，机构存款业务重在推广账户类和渠道类产品，如零余额账户、专用账户、土地交易中心

资金归集账户、财政专户、非税收入收缴归集账户等，以