销售人员胜任力模型和面试提问
销售人员胜任力模型参考
一、销售胜任力模型介绍
于胜任能力行为指标简介：
（一）主动性
1、定义：
主动性–积极和自发地采取行动，以达到目标或超越所需的要求。工作态度积极进取，不会依赖指示才作出行动。
2、关键行为指标
A.态度积极进取
B.提出改进建议
C.无需指示主动解决问题
D.无需指示主动争取和掌握机会
E.精益求精，改善自己
F.行动超越要求
（二）学习能力
1、定义：及时地吸收、运用与新工作相关的信息。
2、行为指标：
A.通过提问获得新信息
B.阅览相关主题的资料
C.通过观察他人学到技巧
D.通过实践提高技能
E.很快地使用新的知识或技能
（三）、解决问题能力
1、定义：根据合理的逻辑推理，实际信息，资源、限制和公司价值观，制定几种可原则的行动方案，并切实执行。
2、行为指标
A.制定决策的标准
B.考虑到替代方案
C.考虑到所有的因素
D.权衡利弊/各种方案的后果
E.需要时让他人知道
F.采取最合适的行动
（四）、计划与执行
1、定义：为自己或他人制订行动计划，以达成既定的目标；适当地安排人力并分配资源。
2、行为指标
A.安排工作的优先顺序
B.设定目标和进度
C.预估时间，安排活动
D.明确并分配资源
E.使用辅助工具（日历、档案、图表等）
（五）、压力承受
1、定义：在压力下能够维持绩效的稳定（如时间的压力或工作的不确定性）；在他人或公司都可以接受的条件下，缓解或释放压力。
2、行为指标
A.识别减少工作压力的方法
B.在压力下保持平衡
C.在有压力时寻找他人支持
D.使用适当的技巧（幽默、正面思考、做运动等）
（六）、沟通能力
1、定义：在面对个人及众人的情况下，能有效地表达意见，包括运用身体语言；同时能配合听众的特点与需要，调整适当的表达方式。
2、行为指标
A.语言技巧-适当的语法与词汇
B.组织能力-清楚扼要
C.表达能力-速度、音量、姿势、眼神
D.聆听技巧
（七）、团队协作
1、定义：有效地与团队内/外部成员（如同事、高层经理）一起工作以达成公司的目标；采取行动时尊重他人的需求和贡献；接受多数人的意见；将个人目标与公司、团队的目标结合起来。
2、行为指标
A.建立关系
a)维护并加强自尊
b)悉心聆听，善意回应
c)请求帮助并鼓励参与
d)分享想法和感受
B.为团队、公司的成功做贡献
a)交换信息
b)贡献建议和帮助
c)在他人的基础上有新的建议
d)支持团队的决定
e)置团队目标于个人目标之前
（八）、工作动力的配合
定义：工作动力是指工作的性质及责任、机构的运作模式及价值观、工作环境及气氛，是否能给员工个人的满足感。整体来说，是指工作本身与个人满足感的配合。
面试提问参考
一、基本素质问题
Q1．请用两，三分钟简单介绍一下你的基本情况。如有必要进行简单追问。
Q2．工作前的学习情况，大学期间成绩如何？哪一门科目最好？哪一门科目比较弱？
Q3．选一家工作时间较长的公司，提问公司情况：例如，公司规模、人数、所在部门组织结构、领导状况，对这家公司的整体评价。
Q4．转入应聘原因：为什么离开原先的职位和公司？为什么应聘恩必普公司？为什么选择这个职位？
二、动力匹配问题
Q1. 什么时候开始思考自己的职业方向的？考虑过哪些因素？期间是否想法发生变化及发生过怎样的变化？和哪些人讨论过？接受过他人什么样的建议？最终明确职业目标是综合考虑了哪些因素？
Q2. 在你曾经参与的课外活动和实习中有哪一件事最有成就感？在这件事进行中哪些部分让你觉得最喜欢？哪些不太感兴趣？为什么？
Q3. 简单询问每次的离职原因。针对一，二家工作年限相对较长的公司，详细询问离职原因包括：是否主动离职？当时工作环境发生什么变化？公司政策有什么变化？收入情况有什么变化？甚至家庭环境是否发生了什么变化？
Q4. 在曾经工作过的公司中，有哪一家你最愿意回去？哪一家最不愿意回去？具体原因？你所从事的工作中哪一个是你最喜欢的？哪一个最不喜欢？具体哪些
方面让你喜欢或不喜欢？
三、人际沟通能力
Q1. 在学校或者实习中，是否曾经为了达到某个目的，需要和一个不熟悉的人建立关系，并获得帮助的经历？为什么选择这个人？使用什么方法和他建立的关系？当时的经过如何？最后结果如何？
Q2. 在学习或者实习经历中，是否遇到过某人对你有意见或发生过矛盾？当时你是否觉得不舒服？是否尝试去处理？如果是的话，你是怎样处理的？具体做了什么？结果怎样？
四、学习能力/适应能力
Q1. 除了学校学习之外，有否在实践中学习的经历？具体从哪件事中学到了什么？怎样学的？在后来的工作或生活上是否运用过新学到的技能？具体过程？Q2. 你在学习或生活上曾经遇到过的最大的一个变化是什么？当时做了什么去应对？花了多少时间去适应变化？是否求助过他人的帮助？
Q3. 在以前的工作中遇到过什么困难或不适应？面对困难，自己找过哪些方法？使用过什么工具去促进工作目标的完成？怎样寻求他人的帮助？最终结果如何？
Q4. 参加过哪些职业技能的培训？在培训中掌握的技能有哪一项在实际工作中运用的很好？具体事例介绍一下你是怎样运用这项技能的？
五、压力承受能力
Q1. 回忆学习，生活的经历，是否有过自我感觉压力比较大的时候？是什么事情引起的？当时你做了什么去应对？过了多久这个压力消失了？曾经有过多少次这种压力感？
Q2. 在实习经历中，主管是否为你制定过工作目标？这个目标给你带来什么样的压力？你制定了什么样的计划去达成目标？当中遇到过什么困难？是否求助过他人的帮助？最后结果如何？
Q3.过去在工作,学习和生活中有没有被人拒绝的经历?或有没有特别想做的一件事,但没有成功的? 当时对情绪有什么样的影响? 事后针对这次经历有什么样的思考和行动? 后来有没有过类似的经历? 应对的方式有什么样的变化?
Q4. 过去在工作,学习和生活中有没有给自己设立一些有挑战性的目标? 当时为什么要设这个目标?考虑了哪些因素? 期间遇到什么困难?采取了什么行动去达成目标? 是否修改过目标? 最后结果如何?
六、业绩达成情况
Q1.去年的销售指标是多少？达成率是多少？请描述一件去年对销售的完成和增长有关键意义的事情。去年的对销售最大的挑战或者困难是什么？自己做了什么努力，结果如何？
Q2.今年的指标情况，增长率如何？指标在团队里所占比例？今年的主要增长点在哪里，针对增长点做了什么特别的工作？目前的业绩在团队成员中是什么位置？
七、团队协作能力
Q1. 请告诉我你的一次经历，团队成员强烈不同意你的想法。你是如何处理的？结果如何？
Q2. 请叙述你帮助同事或团队成员的具体经验。
八、计划与执行
Q1. 即使我们有很周详的计划，也可能会受意料之外情况的影响。请告诉我一个相同的经验，你当时是如何处理的？
Q2. 工作/任务往往排山倒海而来，在最近一次类似的情况下，你是如何决定事情的优先顺序
销售经理胜任力模型
销售经理胜任力模型 引言 销售经理是一个关键的职位，他们负责领导和管理销售团队，以实现销售目标和业绩。为了保证销售经理的成功，他们需要具备一系列的胜任力。本文将介绍销售经理胜任力模型，以帮助企业在招聘和评估销售经理时进行准确的判断和决策。 销售经理胜任力模型 1. 销售技能：销售经理需要具备出色的销售技巧和知识，包括客户关系管理、销售谈判、销售计划和预测等方面的能力。他们应该能够有效地与客户沟通，并能够识别和满足客户的需求。 2. 领导能力：销售经理需要具备良好的领导能力，能够激励和指导销售团队实现业绩目标。他们应该能够建立积极的团队文化，培养团队成员的能力，并能够合理地分配资源和任务。
3. 人际关系：销售经理应该具备良好的人际关系技巧，能够与 内部和外部利益相关者建立良好的合作关系。他们应该能够建立信任，并有效地处理冲突和危机。 4. 分析和决策能力：销售经理需要具备优秀的分析和决策能力，能够分析市场趋势和竞争环境，为销售团队提供有针对性的策略和 建议。他们应该能够基于数据和情报做出明智的决策，并为团队成 员提供决策支持。 5. 技术应用：销售经理需要熟悉和掌握销售相关的技术和工具，能够利用现代技术提高销售效率和效果。他们应该能够灵活运用电 子邮件、电话、社交媒体等渠道进行销售活动，并能够有效地使用CRM系统进行客户管理。 总结 销售经理胜任力模型涵盖了销售技能、领导能力、人际关系、 分析和决策能力以及技术应用等方面。在招聘和评估销售经理时， 企业可以根据这个模型来判断候选人的能力和潜力，以确保选择到
最适合的人才。同时，销售经理也应不断发展和提升自己的胜任力，以适应变化的市场和需求。
销售顾问胜任力模型
销售顾问胜任力模型 1. 产品知识：销售顾问需要对所销售的产品有深入的了解。他们应该了解产品的特点、优势和价值，以便在销售过程中进行有效的沟通和推销。产品知识：销售顾问需要对所销售的产品有深入的了解。他们应该了解产品的特点、优势和价值，以便在销售过程中进行有效的沟通和推销。 2. 销售技巧：销售顾问应具备良好的销售技巧，包括提问、倾听、演示和谈判能力。他们应该能够有效地与客户建立联系，理解客户的需求，并提供恰当的解决方案。销售技巧：销售顾问应具备良好的销售技巧，包括提问、倾听、演示和谈判能力。他们应该能够有效地与客户建立联系，理解客户的需求，并提供恰当的解决方案。 3. 人际关系：销售顾问应具备良好的人际关系技能。他们应该能够与客户建立信任关系，并与团队成员和其他利益相关者合作。他们应该能够有效地处理冲突和解决问题。人际关系：销售顾问应具备良好的人际关系技能。他们应该能够与客户建立信任关系，并
与团队成员和其他利益相关者合作。他们应该能够有效地处理冲突 和解决问题。 4. 销售管道管理：销售顾问需要有效地管理销售管道。他们应 该能够跟进潜在客户，了解销售机会的进展，并制定相应的销售策 略和计划。他们需要有良好的组织和时间管理能力。销售管道管理：销售顾问需要有效地管理销售管道。他们应该能够跟进潜在客户， 了解销售机会的进展，并制定相应的销售策略和计划。他们需要有 良好的组织和时间管理能力。 5. 业绩达成：销售顾问的目标是实现销售业绩。他们应该具备 完成销售任务的能力，并能够应对挑战和压力。他们需要有良好的 目标设定和执行能力。业绩达成：销售顾问的目标是实现销售业绩。他们应该具备完成销售任务的能力，并能够应对挑战和压力。他们 需要有良好的目标设定和执行能力。 6. 行业知识：销售顾问应了解所在行业的趋势和竞争环境。他 们应该持续研究和更新自己的行业知识，以便能够更好地为客户提 供解决方案。行业知识：销售顾问应了解所在行业的趋势和竞争环
销售渠道人员胜任力模型
渠道销售人员胜任能力模型 渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括： 沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力 渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力： 产品技术知识能力 渠道规划建设能力： 渠道管理支持能力： 营销策划实施能力： 页脚内容
通用核心能力-- 渠道销售序列 喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信 耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息 善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等； 作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原从客户的支离、零散的信息中总结整理 出客户的真正和可能的潜在需求， 从多角度思考问题，能在不同事件中找 到相关的联系或是确定没有关联性 能够将现行的业务步骤流程化，发现问 题时，能快速找到关键节点和突破口； 学会“用数据说话”，善于用与本岗位 相关的关键绩效指标（如：销量、销售 额、回款率等）解释问题，并注意以文 档形式进行历史数据积累 遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或 根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、 月工作计划来实施具体的工作目标 在处理多重任务时，能分清主次，有效利 用自己和他人的时间 对已明确承诺的内、外部客户需求和工作 目标能积极寻找、协调内、外部资源予以 落实，并将落实结果及时向相关客户通报 对于已达成一致的沟通或协议，要列出时 间推进表，有计划地监控客户方或公司内 部协同部门落实，并 对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通 页脚内容
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型 身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。 销售人员的胜任力模型包括成就导向、团队合作、研究能力、主动性和应变能力等基本要素。成就导向是指个人追求卓越、关注效率和标准，并愿意承担具有挑战性的任务，这是企业家精神中最重要的成份之一。团队合作是指个人愿意与群体中的其他人协作完成任务，而不是单独或竞争方式从事工作。研究能力是指个人积极获取和加工工作相关的信息和知识，不断更新自己的知识结构和提高工作技能。主动性是指个人在工作中投入精力，发现和创造机会，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生或创造新的机遇。应变能力是指个人在面对压力、挫折和困难时保持积极的态度，坚持完成工作任务。 以上基本要素被分为三个级别，分别是一级、二级和三级。一级是指个人努力将工作做得更好或达到某个优秀的标准；二级是指个人想方设法提高产品销售额或工作效率，并为自己设立富有挑战性的目标并为之付诸行动；三级是指个人在仔细权
衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。 团队合作的评级描述包括愿意作为群体中的一个成员与其他人一起协作完成任务，愿意帮助工作群体中的其他成员解决问题或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员，主动与其他成员沟通并尊重他们的看法和意见，以及从其他同事中研究。研究能力的评级描述包括深入了解市场行情并能够应用于实际工作中，钻研资料以获得必备的工作知识或技能，以及愿意投入更多的努力去从事工作。主动性的评级描述包括及时发现机遇或问题并快速采取行动，提前行动以创造机会或避免问题发生，以及在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作并有效地控制自己的压力。应变能力的评级描述包括面对挫折时克制自己的消极情绪或保持情绪的稳定，以及在非常艰苦或不利的情况下克服外部和自身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。 总之，销售人员的胜任力模型包括多个基本要素，这些要素能够帮助个人在工作中更加出色地完成任务并提高工作绩效。
汽车销售顾问面试提问优秀7篇
汽车销售顾问面试提问优秀7篇 汽车销售顾问面试问题篇一 汽车销售顾问面试问题 1、为什么选择做汽车销售顾问？ 面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。 汽车销售顾问面试问题 2、工作中重点是什么？ 汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润。 汽车销售顾问面试问题 3、品牌文化的认识。 每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。 汽车销售顾问面试问题 4、如何面对岗位调整。 几乎每个企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗？对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。 除了要注意上述的汽车销售顾问面试问题外，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。 汽车销售面试篇二 面试技巧一：准备 不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括资料的准备： 1、汽车行业市场简单情况。 2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。 3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问) 做好面试前的形象准备： 1、掌握服装面试技巧，个人着装方面，干净、大方、利落。 2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。 面试技巧二：实战 没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力，要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来！”中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，“特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟
渠道事业部销售岗胜任力模型
渠道事业部销售岗胜任力模型 一、引言 渠道事业部是一个重要的销售组织，在销售过程中发挥着关键的作用。为了确保销售岗位的顺利运作和高效执行，需要建立一个有效的胜任力模型，以评估和提高销售人员的能力。本文将深入探讨渠道事业部销售岗胜任力模型，并提供相关要点和建议。 二、渠道事业部销售岗胜任力模型的定义 渠道事业部销售岗胜任力模型是指在渠道事业部销售岗位中，销售人员需要具备的知识、技能、行为、和特质等因素的框架。这些因素的综合作用决定了销售人员在销售过程中的效果和能力。 三、渠道事业部销售岗胜任力模型要素 3.1 知识和技能 •渠道事业部销售人员需要具备产品知识，了解公司的产品特点和优势，以便能够向客户推销和介绍产品。 •销售人员需要掌握销售技巧和销售流程，包括了解客户需求、制定销售计划、进行销售洽谈、处理异议和交付等。 •沟通和谈判技巧也是销售人员需要具备的重要技能，能够与客户建立良好的关系，理解客户需求并达成共识。 3.2 行为特征 •渠道事业部销售人员需要具备积极主动的工作态度，能够主动发现销售机会和解决问题。 •在面对困难和挑战时，销售人员需要具备坚韧不拔的意志力和应变能力，能够保持积极的心态和解决问题的能力。 •良好的团队合作和协调能力也是销售岗位的重要要素，销售人员需要能够与内部团队和渠道伙伴紧密合作，共同达成销售目标。
3.3 个人特质 •渠道事业部销售人员需要具备良好的自我管理能力，能够有效地安排和管理工作时间和任务，保持高效率的工作状态。 •对于结果的关注和追求是成功销售人员的重要特质，能够设定目标并不断努力追求。 •拥有积极乐观的心态和高度的自我驱动能力，能够在销售过程中保持积极的态度和对成功的追求。 四、提高渠道事业部销售岗胜任力的方法 4.1 培训和发展 •公司应提供系统的培训和发展计划，为销售人员提供必要的知识和技能培训，提高其业务水平和销售能力。 •销售人员可以参加销售技巧培训、产品知识培训等，并通过学习和实践提高自己的销售能力。 4.2 绩效评估和激励 •公司可以建立完善的绩效评估机制，根据销售人员的业绩和表现进行评估和激励。 •设定合理的销售目标和KPI，并给予相应的激励措施，激发销售人员的动力和积极性。 4.3 团队合作和知识共享 •公司可以鼓励销售团队内部的合作和知识共享，通过团队的力量提高销售能力和业绩。 •销售人员可以相互学习和交流，分享成功经验和销售技巧，提高整个销售团队的综合能力。 4.4 寻求持续改进 •销售人员需要保持对市场和客户需求的敏感性，不断学习和改进自己的销售策略和技巧。 •公司也应及时跟踪和掌握市场动态，提供及时的产品和销售培训支持，以满足销售人员的需求。
基于胜任力模型的面试技术范文
基于胜任力模型的面试技术范文 在现代社会中，面试是求职过程中不可或缺的环节。面试的目的是通过与候选 人的交谈和评估，了解其是否具备胜任所申请职位的能力。为了更好地评估候选人的胜任力，许多公司采用了胜任力模型作为面试的参考指标。本文将以一个销售职位的面试为例，探讨如何基于胜任力模型展示自己的面试技巧。 首先，在面试开始之前，了解胜任力模型是非常重要的。胜任力模型是根据特 定职位所需的核心能力和行为进行设计的。在销售职位中，通常需要候选人具备良好的沟通能力、销售技巧、团队合作和目标导向等能力。在面试前，应该仔细研究公司的胜任力模型，并准备好相关的例子和经验，以展示自己在这些方面的能力。 其次，在面试中展示沟通能力是至关重要的。作为一个销售人员，良好的沟通 能力是成功的关键。在面试中，候选人可以通过清晰、有条理的回答问题来展示自己的沟通能力。例如，当被问及如何与客户建立良好的关系时，候选人可以分享一个以前的经验，描述如何积极倾听客户需求并提供解决方案的过程。通过这种方式，候选人不仅展示了自己的沟通能力，还证明了自己具备与客户建立良好关系的能力。 除了沟通能力，销售人员还需要具备出色的销售技巧。在面试中，候选人可以 通过分享自己在以往工作中取得的销售成绩来展示自己的销售技巧。例如，候选人可以提到自己如何通过市场调研和分析来确定目标客户，并制定个性化的销售策略。此外，候选人还可以分享自己与客户进行销售谈判的经验，以及如何克服困难并达成销售目标的能力。通过这些例子，候选人可以向面试官展示自己的销售技巧和能力。 另外，团队合作也是销售人员不可或缺的能力之一。在面试中，候选人可以通 过分享自己在团队项目中的经验来展示自己的团队合作能力。例如，候选人可以描述一个之前参与的团队项目，讲述如何与团队成员合作，并通过协调和支持来达成共同的目标。此外，候选人还可以提到自己如何与其他部门合作，例如与市场营销
销售人员胜任力模型及面试提问
销售人员胜任力模型参考、销售胜任力模型介绍 于胜任能力行为指标简介： （一）主动性 1、定义： 主动性-积极和自发地采取行动，以达到目标或超越所需的要求。工作态度积极进取，不会依赖指示才作出行动。 2、关键行为指标 A.态度积极进取 B.提出改进建议 C.无需指小主动解决问题 D.无需指示主动争取和掌握机会 E.精益求精，改善自己 F.行动超越要求 （二）学习能力 1、定义：及时地吸收、运用与新工作相关的信息。
2、行为指标： A.通过提问获得新信息 B.阅览相关主题的资料 C.通过观察他人学到技巧 D.通过实践提高技能 E.很快地使用新的知识或技能 （三）、解决问题能力 1、定义：根据合理的逻辑推理，实际信息，资源、限制和公司价值观，制定几种可原则的行动方案，并切实执行。 2、行为指标 A.制定决策的标准 B.考虑到替代方案 C.考虑到所有的因素 D.权衡利弊/各种方案的后果 E.需要时让他人知道 F.采取最合适的行动 （四）、计划与执行 1、定义：为自己或他人制订行动计划，以达成既定的目标；适当地安排人力并分配资源。 2、行为指标 A.安排工作的优先顺序 B.设定目标和进度
C.预估时间，安排活动 D.明确并分配资源 E.使用辅助工具（日历、档案、图表等） （五）、压力承受 1、定义：在压力下能够维持绩效的稳定（如时间的压力或工作的不确定性）；在他人或公司都可以接受的条件下，缓解或释放压力。 2、行为指标 A.识别减少工作压力的方法 B.在压力下保持平衡 C.在有压力时寻找他人支持 D.使用适当的技巧（幽默、正面思考、做运动等） （六）、沟通能力 1、定义：在面对个人及众人的情况下，能有效地表达意见，包括运用身体语言；同时能配合听众的特点与需要，调整适当的表达方式。 2、行为指标 A.语言技巧-适当的语法与词汇 B.组织能力-清楚扼要 C.表达能力-速度、音量、姿势、眼神 D.聆听技巧 （七）、团队协作 1、定义：有效地与团队内/外部成员（如同事、高层经理）一起工作以达成公司
(完整版)业务员胜任力模型
专业赢得尊重服务创造价值业务员胜任力模型手册 人力资源部编制 2012年 8 月 25 日 ※重要资料·请勿外传※
目录 第一部分概述 (3) 一、业务员职位定义 (3) 二、我们为什么需要构建业务员胜任力模型 (3) 三、我们的胜任力模型是怎么样的 (4) 四、业务员岗位胜任力显现程度 (4) 第二部分成就特征 (4) 一、定义 (4) 二、业务员成就特征的分类 (4) 三、业务员成就特征编码词典 (5) 第三部分认知特征 (7) 一、定义 (7) 二、业务员认知特征的分类 (7) 三、业务员认知特征编码词典 (8) 第四部分个人特征 (14) 一、定义 (14) 二、业务员个人特征分类 (14) 三、业务员个人特征编码词典 (14) 第五部分服务特征 (17) 一、定义 (17) 二、业务员服务特征分类 (17) 三、业务员服务特征编码词典 (17) 第六部分业务员胜任力构建的方法和过程 (20) 一、方法与过程 (20) 1. 被试 (20) 2. 工具设计 (20) 3. 行为事件访谈 (21) 4. 胜任特征编码 (21) 5. 数据处理和胜任特征模型的建立 (21) 二、结果与分析 (21) 1. 访谈长度分析 (21) 2. 平均等级分数的差异检验 (22) 3. 业务员胜任力模型 (23) 4. 信度 (23) 5. 效度 (23) 附录： (23) 表一：业务员岗位知识分类表 (24) 表二：业务员岗位胜任素质一览表 (24)
第一部分概述 一、业务员职位定义 业务员是指根据公司营销规划及区域经理等上级安排，负责具体区域或指定客户的营销工作，保证完成销售目标、维护和提升品牌知名度、提高市场占有率、提升经销商忠诚度，从而确保品牌在责任区域获得长期、健康、稳定发展的基层销售人员。 二、我们为什么需要构建业务员胜任力模型 公司的发展需要大批优秀的营销人才，那些最终成功的陶瓷企业将在销售队伍管理领域有较大的竞争优势，并成为行业内的佼佼者。营销队伍人员作为公司和市场的对接桥梁，他们对公司的发展及战略目标的实现起着重要作用。 公司推崇人才是新中源集团最大的财富，每一位员工都面临晋升和淘汰。“十年树木，百年树人”，从长远来看，人才是公司得以持续发展的最宝贵财富，公司要获得成功，就需要创新的思维和理念，培养和保持杰出人才的能力，以及不断向上获得竞争优势的学习动力。 建立和发展公司营销队伍核心能力体系，最终的目的是支持公司的经营发展需要。构建营销队伍胜任力模型是推进公司核心竞争能力和进行组织变革、建立高绩效文化的有效推进器；有利于公司进行人才盘点，帮助公司更好地选拔、培养、激励那些能为公司核心竞争优势构建作出贡献的人才，更加有效地组合人才，以实现公司的经营目标。
胜任力模型面试
胜任力模型面试 在面试过程中，胜任力模型是一种非常有效的工具，它可以帮助面试官更好地理解应聘者的能力、技能和潜力。胜任力模型面试通常包括以下几个方面： 1. 基本资格和技能 在面试的开始阶段，面试官通常会询问一些基本的问题，以了解应聘者的基本资格和技能。这些问题可能包括： - 请简要介绍一下您的教育背景和工作经历。 - 您在过去的工作中承担过哪些职责？您在这些职责中取得了哪些成就？ - 您认为自己非常擅长的技能是什么？请举例说明。 - 您是否有相关的专业资格证书或培训经历？ 2. 行为面试问题 胜任力模型面试的一个重要特点是对接应聘者的行为。面试官会提出一些假设性的问题，要求应聘者描述在过去的工作或生活中遇到类似情况时是如何处理的。这些问题旨在了解应聘者的思维途径、解决问题的方法和应对压力的能力。例如： - 请描述一个您曾经遇到的困难客户的情况。您是如何解决这个问题的？
- 请描述一个您曾经领导的团队项目。您是如何协调团队成员的工作的？ - 请描述一个您曾经遇到的紧急情况。您是如何应对的？ - 请描述一个您曾经遇到的与同事意见不合的情况。您是如何解决分歧的？ 3. 情景面试问题 情景面试问题是胜任力模型面试的另一个重要组成部分。面试官会给应聘者提供一个具体的工作场景，要求应聘者描述他们在这种情况下会如何行动。这些问题旨在了解应聘者的实际操作能力、决策能力和领导力。例如： - 如果您被任命为一个新的项目经理，您的团队中有一名成员总是不按照计划完成任务，您会如何处理？ - 如果您发现公司的一项政策可能导致严重的法律问题，但其他高层管理人员不同意您的看法，您会怎么做？ - 如果您被任命为一个新部门的负责人，您认为应该首先解决哪些问题？为什么？ - 如果您需要在短时间内完成一个重要的项目，但您的团队成员对项目的目标和时间表存在分歧，您会如何协调？ 4. 个人特质和价值观 胜任力模型面试还会对接应聘者的个人特质和价值观。面试官可能会
销售岗位面试提问
销售岗位面试提问 销售岗位面试提问 销售岗位是企业中非常重要的一环，因为销售人员直接面对客户，是企业与客户之间的桥梁。因此，企业在招聘销售人员时，需要对应聘者进行面试，以了解其销售能力、沟通能力、人际关系处理能力等方面的情况。以下是一些常见的销售岗位面试提问： 1. 你对销售工作的理解是什么？ 这是一个开放性问题，可以让应聘者自由发挥。应聘者可以从自己的经验和观察中，谈谈对销售工作的理解，如销售的目的是什么、销售的过程是怎样的、销售人员需要具备哪些能力等等。 2. 你认为销售人员最重要的能力是什么？ 这是一个考察应聘者对销售工作的认识和理解程度的问题。应聘者可以从自己的经验和观察中，谈谈销售人员需要具备的能力，如沟通能力、人际关系处理能力、销售技巧等等。同时，应聘者也可以结合自己的优势，谈谈自己在哪些方面具备优势。
3. 你如何处理客户投诉？ 这是一个考察应聘者处理问题能力的问题。应聘者可以从自己的经验中，谈谈自己是如何处理客户投诉的，如先听取客户的意见、了解客 户的需求、给客户一个满意的答复等等。同时，应聘者也可以结合自 己的优势，谈谈自己在处理客户投诉方面的经验和技巧。 4. 你如何开拓新客户？ 这是一个考察应聘者销售能力的问题。应聘者可以从自己的经验中， 谈谈自己是如何开拓新客户的，如通过电话、邮件、拜访等方式与客 户建立联系、了解客户的需求、提供专业的解决方案等等。同时，应 聘者也可以结合自己的优势，谈谈自己在开拓新客户方面的经验和技巧。 5. 你如何与同事合作？ 这是一个考察应聘者团队合作能力的问题。应聘者可以从自己的经验中，谈谈自己是如何与同事合作的，如与同事建立良好的沟通关系、 了解同事的工作内容和工作进度、协调好各自的工作等等。同时，应 聘者也可以结合自己的优势，谈谈自己在团队合作方面的经验和技巧。 总之，销售岗位面试提问主要考察应聘者的销售能力、沟通能力、人
销售人员面试提问技巧
销售人员面试提问技巧 销售人员面试是企业选择合适候选人的关键环节之一、在面试过程中，面试官需要通过提问来评估候选人的销售技巧、沟通能力、解决问题的能 力以及对销售工作的理解和热情。以下是一些面试提问技巧，帮助面试官 选择最适合的销售人员。 1.开放性问题：通过提问开放性的问题，可以给候选人提供更多展示 自己销售技巧和工作经验的机会。例如： -您可以分享一次您成功的销售经历吗？ -请描述一个您曾经遇到的销售挑战，以及您是如何解决的？ -在您的销售职业生涯中，您是如何与团队合作的？ 2.行为面试问题：通过提问关于候选人过去的行为和经验的问题，可 以预测未来的表现。这类问题是基于假设，通常以“您会如何……”或 “如果发生……，您会怎么应对？”开头。例如： -如果您遇到一个难以取悦的客户，您会如何处理？ -当您遇到一个相当竞争激烈的销售市场，您会采取哪些策略来保持 领先地位？ -当一个潜在客户拒绝购买您的产品时，您会如何处理？ 3.探索性问题：通过提问探索性问题，可以了解候选人对销售工作的 热情和动机。例如： -您为什么对销售工作这么感兴趣？
-您对我们公司的产品/服务有何了解？您认为我们的产品/服务有哪些优点？ -请分享您的个人销售目标，以及您如何计划实现它们？ 4.解决问题的能力：销售人员在工作中需要具备解决问题的能力。通过提问关于候选人解决问题的经验和方法的问题，可以评估其解决问题的能力。例如： -请分享一个您解决过的具体销售问题，并介绍解决方法和结果。 -当您无法满足一个客户的要求时，您会如何解决这个问题？ -在销售过程中，您如何与团队合作解决一个复杂的客户问题？ 5.情境问题：通过提问一些情境问题，可以评估候选人在具体情况下的反应和决策能力。例如： -当您不断遇到拒绝和反对时，您如何保持积极的态度？ -当您面临一个与客户意见相左的情况时，您会如何应对？ -当您发现一个潜在客户可能对我们的产品/服务不感兴趣时，您会如何继续销售？ 6.专业知识问题：销售人员需要具备相关的产品或服务知识。通过提问相关的专业知识问题，可以评估候选人的了解程度。 -您对我们的产品/服务了解多少？ -您对竞争对手的产品/服务有何了解？ -您在之前的工作中曾经处理过哪些相似的产品/服务？
胜任力模型面试题库
胜任力面试问题 胜任力 1：个人责任 决断力面试问题： 1.有些时候需要迅速作出决断，也有些时候需要谨慎考虑各方面因素后再作出决定。请讲述一个你考虑周详之后才作出最后决定的例子。 2.请告诉我，某次你需要同时完成多个工作任务，而你不得不舍弃一个以保证完成另一个任务的情景。 3每个员工或者顾客都高兴满意是不可能的。请描述某次你因作了一项决定，而不受人欢迎的经历。 4.请回忆并讲述你过去在某个问题上持有一定立场但最后决定保持中立的事。 5.简要说明某次你成功应对压力的情境。 独立性面试问题 1.不是所有人都赞同公司的每项政策，请跟我讲述一次你对标准程序提出反对的经历。 2.每个分支都是一个独立的部门，雇员需要靠自己解决问题。请讲一下某次你在没有其他同事帮助的情况下，独立解决问题的经历。 3.举个例子讲讲你被选拨出来完成某个项目的经历。 4.请回忆并讲述一次你独立作出决定的经历。 5.讲述某次你不愿意依从常规处理事情的事例。 灵活性面试问题 1.讲述一次你必须作出调整，适应不同工作环境的事例。 2.请描述某次你的工作和其他同事的工作重叠时的情景。 3.请举例说明你过去某次递交辞呈的情形。 4.请讲述一次你在过去的工作岗位上，灵活处理事件的经历。 5.讲述某次一件使你将要失去耐心的事。你是如何处理这件事的。 职业目标面试问题 1.请回忆并讲述某次你做出艰难的职业选择时的情形。 2.举例说明某次你通过采取步骤，达成职业目标的事。 3.有时候需要抓住机遇才能取得事业上的成功。请讲述某次你抓住机遇谋求事业发展的实例，并陈述结果。 4.请描述某次你为谋求职业发展而去学习新知识的经历。
销售胜任力模型
发掘你想要的销售精英 销售作为企业财富实现的关键环节，其团队的组建一直是企业人力资源管理工作的重中之重。每一个企业都希望拥有最优秀的销售人员，然而，如何找到进而 得到这些销售精英，成为摆在企业面前的 一个重要问题。有没有一些简单易行的好 方法呢？答案是“yes”。 招聘销售人员的基本流程如图1所 示。笔者将针对其中的关键节点阐述其间 需要注意的问题，并提出相对简便有效的 解决之道，帮助企业找对人才。 构建销售岗位胜任力模型 由于不同行业、不同企业对销售人员的能力要求不尽相同，因此，用人单位在寻找适合自己企业岗位要求的销售人员之前，必须首先明确对销售人员的具体能力要求，也即构建销售人员岗位胜任力模型。 传统的人才选拔主要看教育背景、曾经担任的职务以及工作经历等，但根据这些条件挑选出的人才未必是高绩效的员工。基于胜任力的选拔能够帮助企业找到具有合适的能力、个性与价值观的人才，降低因人才选拔失误带来的负面影响，进而减少多余的培训成本。 一般胜任力模型的构建过程如图2所示。下面以ATA公司“选才”平台在开发销售类试题时，构建的销售代表的岗位胜任力模型为例来看销售类岗位的胜任力模型如何构建。 首先，要组织专家小组(包括一位测评专家、两名hr、一位销售代表)，明确销售代表的绩效考核标准；其次，根据岗位要求分别选定一组绩效优秀的员工和一组普通员工进行访谈，并将得到的结果进行对照分析，表1即为其中两名员工的不同表现；再次，找出能把这两组人员区别开来的典型特征(见表2)，这就是
作为特定职位的任职者必须具备的关键胜任力；最后，根据在调查、访谈过程中某种关键胜任力出现的频次，对绩优员工和普通员工进行比较，找出差异性；再根据频次的集中程度，估计胜任特征的权重(见表3)。
销售人员典型面试问题5篇
销售人员典型面试问题5篇 销售人员典型面试问题（精选篇1） 1、你为什么想做销售？ 在面试销售时，这是最基本的问题。一般情况下，面试官都会问候选人：你为什么选择做销售？为什么一直到现在还在坚持？为什么销售这份职业特别吸引你？做销售是否能帮你获得一些你想要的东西？你当初是因为什么原因开始做销售的？主要驱动力是什么？ 做销售，自我驱动力是非常重要的，对销售业绩有着决定性的影响。是什么驱动一个销售不断努力？他们做销售的初衷是什么？做销售的目标是什么？如果你了解清楚这些，你就可以为他们提供想要的支持和帮助，从而帮助他们实现自己的目标。2、你对我们的客户了解吗？ 这也是一个非常基本的面试问题，适合在面试的初始阶段进行提问，但是却被很多销售管理者忽略。在面试时，你一定特别想要了解对方是否有在面试前对你们公司或这个岗位进行充分了解，是否了解你们公司的客户。在这个过程中，你可能会发现他们对你们的客户并不是那么了解。没关系，这正好给了你一个解释清楚的机会。 同时，在这个过程中，你也可以对以下一些问题进行判断：对方是否在意你们的目标客户？对方为什么认为自己可以和客户进行良好的沟通？为什么对方认为自己可以影响客户的购买决策？对方是否能够和客户成功建立联系？ 3、你对我们公司的竞争对手了解多少？ 对公司所处行业的竞争情况进行了解，也是面试候选人需要做的功课之一。作为面试官的HR，一定特别想要知道你的面试候选人是否有对自己公司的竞争对手进行调查，了解自己公司的独特之处，以及他们如何在和同行竞争时出奇制胜。 4、以促进销售为目的的客户关系有几层含义，分别是什么？ 保有客户关系的维护从而实现老客户推荐，潜在客户关系的维护从而开发新
销售人员的面试技巧优秀9篇
销售人员的面试技巧优秀9篇 （经典版） 编制人：__________________ 审核人：__________________ 审批人：__________________ 编制单位：__________________ 编制时间：____年____月____日 序言 下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢! 并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如总结报告、心得体会、策划方案、合同协议、条据文书、竞聘演讲、心得体会、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注! Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as summary reports, insights, planning plans, contract agreements, documentary evidence, competitive speeches, insights, teaching materials, complete essays, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please stay tuned!