销售6个胜任力模型
销售人员胜任力模型
户
导
向
一级
及时回应
耐心倾听客户的咨询、要求，甚至是抱怨，并做出及时回应，能够解决客户提出的常规性问题。
二级
保持沟通
与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。
三级
个性化服务
1、花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。
2、但当起顾问的职责，针对客户的需求，经济能力推荐合适他们的高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。
五
未雨绸缪
1、能够准确地预测到对客户推荐产品时可能遇到的障碍，提前做好应对措施。
2、基于事先想好的沟通方案，面临客户的问题权衡利弊，做出应对选择。
一、影响能力
定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
四级
挖掘潜在需求
关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服务建议。
五级
重视长远利益
为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取信于客户。
人
际
交
往
一级
保持工作关系
与客户保持工作相关的接触，维持正式的工作关系。
二
非正式接触
1、能敏感地把握客户的性格特点和利益需求，进而选择与之交流的方式。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型
一、影响能力
定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
销售人员的胜任力模型介绍
销售人员的胜任力模型介绍1. 引言销售人员在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。
为了提高销售绩效，公司需要拥有胜任力强大的销售团队。
然而，销售人员所需的胜任力范围广泛，包括技术、沟通、领导力等多个方面。
本文将介绍销售人员的胜任力模型，帮助销售团队提高绩效。
2. 销售人员的胜任力模型销售人员的胜任力模型描述了一个理想的销售人员所需具备的核心能力和行为。
下面是一个常见的销售人员的胜任力模型：2.1 技术能力销售人员需要具备良好的产品知识和技术知识，以便能够了解和满足客户的需求。
他们需要了解产品的特点、优势、用途等，并能够将这些信息有效地传达给客户。
2.2 沟通能力销售人员需要具备出色的沟通技巧，包括口头和书面沟通。
他们需要能够清晰、准确地表达自己的想法，并且能够有效地倾听和理解客户的需求和反馈。
在与客户沟通时，销售人员还需要能够建立良好的人际关系，以建立客户信任和忠诚度。
2.3 销售技巧销售人员需要掌握各种销售技巧，包括销售演讲、谈判技巧、销售拓展等。
他们需要能够准确地了解客户需求，提供解决方案，并能够以专业和有吸引力的方式推销产品。
2.4 问题解决能力销售人员需要具备解决问题的能力。
他们经常会面临各种挑战和问题，需要能够快速分析和解决这些问题，以满足客户的需求。
2.5 自我管理能力销售人员需要具备自我管理能力。
他们需要能够有效地管理时间、任务和资源，以实现销售目标。
此外，他们还需要具备自我激励和适应变化的能力，以应对市场的变化和竞争的挑战。
2.6 专业知识销售人员需要了解销售和市场的最新趋势和发展，不断提升专业知识。
他们需要了解客户和竞争对手，并能够灵活地应对市场变化。
3. 如何提升销售人员的胜任力为了提升销售人员的胜任力，公司可以采取以下措施：3.1 培训和教育公司可以为销售人员提供专业的销售培训和教育机会。
培训可以涵盖产品知识、销售技巧、沟通技巧等多个方面。
通过培训，销售人员可以提高自己的技能和知识，增强胜任力。
销售导师胜任力模型
销售导师胜任力模型
1.销售技能和知识
销售导师需要具备丰富的销售技能和知识，包括销售策略、客
户关系管理、谈判技巧、销售过程等。
他们应了解不同的销售技巧，并能在实践中指导销售团队。
2.沟通能力
销售导师应具备良好的沟通能力，包括口头和书面表达能力。
他们需要清晰地传达销售目标和策略，并有效地与销售团队进行沟
通和反馈。
3.激励和激励团队
销售导师应具备激励和激励团队的能力。
他们需要鼓励团队成
员取得成功，并提供积极的反馈和动力。
4.善于观察和分析
销售导师应具备善于观察和分析的能力。
他们应能够识别销售
团队的弱点，并制定相应的培训计划和改进措施。
5.自我管理和组织能力
销售导师应具备良好的自我管理和组织能力。
他们需要合理安
排时间和资源，同时保持高效率和良好的工作积极性。
6.团队合作和领导能力
销售导师应具备良好的团队合作和领导能力。
他们需要与其他
部门和团队紧密合作，并能够影响和激发销售团队的成员。
销售导师胜任力模型的有效实施将有助于提升销售团队的绩效，并推动销售业绩的增长。
因此，在选择和培训销售导师时，应重视
这些重要要素，并将其纳入评估和开发计划中。
企业销售部岗位胜任力模型标准
分级行为表现备注1级能清晰地陈述相关事实，并呈现经过充分准备的合理案例，可以运用直接证据（如关于实质特征的数据、意见一致的范围与利益等）支持个人观点，从而说服对方作出承诺或保证1．通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人2．能预期别人的反应，可以根据需要运用适当的风格和语言应对3．能用案例或论据创造出“双赢”的局面，进而实现双方的目标1．与第三者或专家结成联盟，并建立幕后支持，以构成影响别人行为的有利态势2．精心策划事件以间接影响他人（如计划时间的安排、策划关键事件、预测有关关键联盟的提议、影响证言等）分级行为表现备注1．不善于抓住谈话的中心议题2．自己的观点表达不够简洁、清晰3．以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重4．在沟通中，能够基本理解、使用相关的专业词汇1．能够以开放、真诚的方式接收和传递信息2．了解交流的重点，能通过书面或口头的形式、用清楚的理由和事实表达主要观点3．尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时给予适时的反馈4．在沟通中，能够理解、使用相关的专业词汇1．与人沟通时的语言清晰、简洁、客观，且切中要害2．针对不同听众能采用不同的表达方式，从而以取得一致性结论3．善于说服他人，能有效化解矛盾和抱怨4．能拓展并保持广泛的人际网络5．熟练掌握专业词汇，能够阅读、理解与专业相关的各种资讯分级行为表现备注1．根据工作经验，能够对要解决问题的性质和决策目标进行准确定位2．能够及时给出可行的常规问题决策方案3．掌握决策备选方案的分析技巧，能够迅速且准确地判断各种备选方案的优势和不足4．能够借助信息和分析工具给出非常规问题的有效解决方案1．能够通过纷繁复杂的表面现象，对存在问题的性质进行合理判断，并能够在此基础上迅速确定决策目标2．能够根据工作经验和技巧果断、及时地作出合理有效的常规决策2级3级1级2级3级1级表1-3 沟通能力分级行为表现1．2．2 决策能力决策能力是指相关人员依据对形势的分析，作出恰当、合理、及时和实际的判断并采取行动的能力。
销售人员的胜任力(能力素质模型)
2、文字组合的原则 避免出现前后矛盾、包括与公司现有宣传资料的矛盾 避免出现语病，影响公司形象 避免出现可有可无的字句，要简单扼要 避免行文不符合格式要求，应按公文的规范、格式行文
深圳市汇海科技开发有限公司 简介
编 汇海科技的特点：
辑
形成的？）
2）如何考察的基本素养
a、请问你应聘什么岗位？
b、你知道这个岗位做什么工作吗？
c、请做个自我介绍
d、请问你的专长是什么（专长就是可以用来赚钱吃饭的能力） 既然你没有什么专长，那你靠什么生存？那你觉得你应该怎么做？
e、你为什么要选择销售工作？你做过销售吗？一共做了多长时间？是什 么原因要换工作？（如果没有做过销售：你对销售工作有什么认识？ ----目的是让他认识到销售工作是很难很苦很累挑战很大的工作，让 他知难而退，这远比他来到公司后再选择离开要好得多了，我们招聘 的目的不是要把不合适的人也忽悠进来，而是要招到真正要做销售的 人）
轻松交流的气氛。 •积极创造与客户接触的机会，主动联络客户，利用非正式接触建
立融洽关系。 •经常工作以外的时间继续与客户保持联络，如在节日等重要时刻
表示心意。 •利用客户间接的人脉关系，扩大自己的人际网络范围。
•与客户建立长期稳定的亲密私人友谊，相互之间可以坦率地交流， 谈论敏感问题和私事；客户在对与自己有重要关系的问题上，能 够主动地通风报信。 •利用与客户的私人友谊扩展业务网络。
三级 对症下药
四级 巧借力法
五级 利益联盟
素质解读
采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲 道理等），通常强调产品本身的优势 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然 没有表现出针对客户的特点进行产品推荐
销售专家胜任力模型
销售专家胜任力模型背景一个成功的销售专家需要具备一系列的技能和素质，包括销售技巧、市场洞察力、客户关系管理能力等。
为了更好地了解销售人员的胜任力，并为企业提供有效的指导和培训计划，销售专家胜任力模型应运而生。
销售专家胜任力模型的构成销售专家胜任力模型一般由多个维度构成，每个维度又有多个关键要素。
以下是一个常见的销售专家胜任力模型的构成：1. 销售技巧- 客户开发：能够开发新客户，并保持与现有客户的持续合作关系。
- 沟通技巧：善于沟通，能够有效地传递信息和解决问题。
- 谈判技巧：具备良好的谈判技巧，能够达成有利的交易结果。
2. 市场洞察力- 竞争分析：能够准确评估竞争对手的优势与劣势，并制定相应的销售策略。
- 市场趋势：对市场行情有敏锐的洞察力，并及时调整销售策略以应对市场变化。
3. 客户关系管理能力- 信任建立：能够与客户建立良好的信任关系，并保持长期的合作关系。
- 客户满意度：关注客户需求，并通过及时的售后服务提高客户满意度。
4. 领导能力- 团队合作：能够与团队成员有效合作，共同完成销售目标。
- 目标设定：能够明确设定销售目标，并带领团队实现目标。
应用销售专家胜任力模型的步骤要有效地应用销售专家胜任力模型，以下是一些步骤建议：1. 评估销售人员- 使用销售专家胜任力模型的维度和要素，对销售人员进行全面评估。
- 根据评估结果，识别销售人员的优势和发展领域。
2. 制定培训计划- 针对销售人员的发展领域，制定个性化的培训计划。
- 培训计划应包括相关的销售技巧、市场洞察力和客户关系管理等方面的内容。
3. 提供反馈和指导- 在培训过程中，及时提供具体的反馈和指导，帮助销售人员改进并发展其胜任力。
- 鼓励销售人员主动寻求反馈，并与他们共同制定进一步的发展计划。
4. 持续跟踪与评估- 定期跟踪和评估销售人员的发展情况。
- 根据评估结果调整培训计划，并持续提供支持和指导。
销售专家胜任力模型不仅能够帮助企业发现并培养高绩效的销售人员，还能够提高销售团队的整体绩效。
销售人员胜任力模型
责任心
对自身工作内容，责权认识清晰，遵守规则，承担责任 。
坚韧性 持之以恒，坚持不懈的去达成既定目标
主动乐观 成就欲
独立自觉的处理遇到的问题和困难，保持良好心态，积 极应对一切。
对自身目标达成的驱动力，不断调整自我，追求事业成 功。
风险意识
双赢意识 专业意识 服务意识
销售人员岗位胜任力任职标准
序号
知识技能
维度
标准
1
市场开拓掘商机，通过 各种方式建立并维护客户关系的能力
2
语言能力
与客户无障碍沟通、交流的能力，包括听、说、读 、写四方面。
3
外贸知识
熟悉国际贸易知识，包括国贸实务、国际金融与结 算、商务谈判、国际营销、国际商法等。
4
学习能力
对新知识、新方法、新思想、新技能的理解领悟掌 握的能力。
5
沟通能力
通过交流，理解他人的观点和想法，清晰表达自己 的意见。
6
灵活变通能力
面对不同环境，对象，在不背离目标的前提下，做 出适当的应变。
7
谈判能力
能与对方友好协商，达成共赢局面的能力。
素质意识
维度
标准
诚信 待人处事真诚、守信用，言必信，行必果。