9定价策略G-讲义
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定价策略讲义课件(PPT92页)
20000美元是与竞争者同一型号的机器价格； 3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格； 2000美元是产品可靠性更好而多付的价格； 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格； 1000美元是保修期更长多付的价格； 28000美元是上述应付价格的总和； (—4000元是折扣)24000美元是最后价格。
归纳小结
四、定价策略
1、新产品定价策略 2、折扣定价策略 3、差别定价策略 4、地理定价策略 5、心理定价策略
归纳小结 复习思考题
理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出
实训一、讨价还价实践
定价策略实训目录
实训二、资料分析
分析1:经营出奇招 分析5:身份有价
分析2:便鞋公司
分析6:定价的技巧
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一、影响商品定价的因素
需求价格弹性系数＞l 需求价格弹性系数＜l 需求价格弹性系数＝1
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1617:12:3617:12:36August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午5时12分36秒17:12:3621.8.16
一、影响商品定价的因素
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归纳小结
四、定价策略
1、新产品定价策略 2、折扣定价策略 3、差别定价策略 4、地理定价策略 5、心理定价策略
归纳小结 复习思考题
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实训一、讨价还价实践
定价策略实训目录
实训二、资料分析
分析1:经营出奇招 分析5:身份有价
分析2:便鞋公司
分析6:定价的技巧
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一、影响商品定价的因素
需求价格弹性系数＞l 需求价格弹性系数＜l 需求价格弹性系数＝1
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一、影响商品定价的因素
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13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1617:12:3617:12:36August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午5时12分36秒17:12:3621.8.16
一、影响商品定价的因素
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定价策略培训讲义(PPT 73页)
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
4、完全垄断 价格的决定者 按边际收益等于边际成本的原则来定价
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
企业定价应了解竞争者：
竞争者的价目表 竞争者的成本结构 竞争者产品的质量 顾客对竞争者产品价格、质量的看法
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
把价格与成本联系在一起，可以简化定价程 序；
当行业中其他厂家都使用这种方法时，价格 将趋向一致；
对卖方和买方都是比较公平的。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
成本加成法的缺陷
忽视当前的需求和竞争，所定的价格可能不 合适。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
2、目标利润定价法： 价格=单位成本+目标利润额/预计销售量
1、随行就市定价法：价格主要基于竞争者 的价格，而不是自己的成本或市场需求。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
如：“追随者”根据“领先者”的价格制定 价格。
我国彩电行业的价格大战。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
2、竞争价格定价法 制定有竞争力的价格。 领先者或挑战者经常采用。
收入弹性、价格弹性、交叉弹性。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
1、需求的收入弹性 收入的变化引起需求的变化程度。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
讨论：收入的增加对商品需求的影响
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
奢侈品 必需品 吉芬品
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
生存当作主要的目标。为了使工厂继续开工， 减少存货，必须制定低价格，只要能够弥补 可变成本和一部分固定成本即可。
第9章--定价策略PPT课件
18.03.2021
.
25
2.目标利润定价法
公式：
目标价格＝（产品总成本＋目标利润总额）/预期销售量
就此公式而言，需要解决： ①确定目标报酬率（一般不低于银行利率） ②计算确定目标利润总额
目标利润总额＝投资总额×目标报酬率 ③计算产品价格
缺点：①未考虑价格与需求量之间的关系；②未考虑需 求和竞争的因素；③只有投资额很大，业务具有垄断性 的企业或大型公用事业较为适用 。
例题：假设某产品制造商的成本与预期销售量如下：可
变成本：10元；固定成本：30万元；预期销售量：50，
000件。问：如果此制造商希望销售额中收益率为20％，
18.03产.202品1 价格应是多少？
.
24
成本加成定价法的特点
➢ ①计算方便； ➢ ②不会导致激烈的价格竞争； ➢ ③给消费者以公平合理的感觉，易接受； ➢ ④缺乏科学性。 ➢ 关键是加成率的确定。
细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价 格歧视而得到的额外收入。
价格歧视不会引起顾客反感。 采取的价格歧视形式不能违法。
18.03.2021
.
36
案例 著名的在线图书零售公司——亚马逊
在2000年9月中旬亚马逊开始了著名的差别 定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态 定价试验，试验当中，亚马逊根据潜在客户的人 口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以 及上网使用的软件系统确定对这种碟片的报价水 平。例如，名为《泰特斯》（ Titus）的碟片对 新顾客的的人口资料进行动态定价。报价为 22.74美元，而对那些对该碟片表现出
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、规 格、等级、质地、计价单位、价格等或者服务的 项目、收费标准等有关内容与实际不符，并以此 为手段诱骗消费者或者其他经营者购买的。
定价策略课程讲义.pptx
。2020年11月10日星期二下午1时41分30秒13:41:3020.11.10
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午1时41分20.11.1013:41November 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月10日星期二1时41分30秒13:41:3010 November 2020
对提价的反应
（1）产品很畅销，得赶快购买 （2）产品很有价值 （3）卖主想赚取更多利润
竞争者对调价的反应
相向式反应
– 你提价，他涨价；你降价他也降价
逆向式反应
– 你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他提价 或维持原价不变
交叉式反应
– 竞争者对企业调价反应不一，有相向的，有逆向的， 有不变的，情况错综复杂
第九章 定价策略
9.1 定价目标选择 9.2 定价的程序 9.3 定价的主要方法 9.4 定价基本策略 9.5 价格调整
9.1 定价目标选择
企业制定营销价格的目标 获取利润目标 占有市场目标
获取利润目标
获取预期收益目标
– 指企业以预期利润（包括预交税金）为定价基点， 并以利润加上商品的完全成本构成价格出售商品
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of th
e other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
定价策略方法讲义(-60页)共62页
时间反复无常，鼓着PT 60页)时间反复无常，鼓着翅膀飞逝定价策略方法讲义(PPT 60页)
现代教育提倡以教学设计来解决和提高教与学的问题，从而提高学生学习能力，促进学生健康成长。针对我国高中数学教学来说，落实教学目标是根本，提高学生知识储备量是促进学生未来发展的重要途径。所以，课堂教学就显得尤为重要，一堂课只有短短的45分钟，学生必须高度集中，这样才能达到一定的学习效率，如何提高高中数学课堂教学效率是高中数学教师需要关注的问题。课堂效率受多方面因素的影响，教学的设计和老师学生都会产生或多或少的影响。因此，在高中数学教学过程中，教学设计必须结合教与学，遵循课堂教学规律，找出影响高中数学课堂效率的问题，这样才能对症下药，改善和提高高中数学氛围，提高课堂效率，从而实现高中数学教学目标。 一、高中数学课堂教学现状 高中生是即将进入更高学府学习的群体，从心理上要比初中生成熟很多。在处理问题和解决问题过程中，思维相对活跃，有良好的自制能力和总结问题的能力，在数学学习上有更加有效的学习方法。但是，目前高中数学课堂教学的现状依然存在很多不足之处，结合实际情况，通过以下几种状况予以说明。 第一，学生上课认真度不高，没有形成良好的学习习惯，缺乏学习动力。很多学生不喜欢数学，认为数学很枯燥，从而失去学生数学的欲望。还有一些学生的自制力不够强，学生习惯不好，致使上课经常走神。 第二，很多在学习比较简单且感兴趣的学生课程时非常认真，而且积极性非常高，但是对于一些复杂且逻辑性非常高的课程就会妥协或放弃，这使得学生学习数学课程不完善，也制约了学生创新性思维发展，出现这种“挑食”的状况不利于提高学生的综合能力。 第三，学生课堂学习方法不当也会影响学生课堂效率。课堂教学过程中，学生听老师讲解时没有自己思考，一味接受老师灌输的方法和解题思路，这种被动学习的方式只会让学生产生依赖性，不利于培养学生独立思考、自主学生的能力
现代教育提倡以教学设计来解决和提高教与学的问题，从而提高学生学习能力，促进学生健康成长。针对我国高中数学教学来说，落实教学目标是根本，提高学生知识储备量是促进学生未来发展的重要途径。所以，课堂教学就显得尤为重要，一堂课只有短短的45分钟，学生必须高度集中，这样才能达到一定的学习效率，如何提高高中数学课堂教学效率是高中数学教师需要关注的问题。课堂效率受多方面因素的影响，教学的设计和老师学生都会产生或多或少的影响。因此，在高中数学教学过程中，教学设计必须结合教与学，遵循课堂教学规律，找出影响高中数学课堂效率的问题，这样才能对症下药，改善和提高高中数学氛围，提高课堂效率，从而实现高中数学教学目标。 一、高中数学课堂教学现状 高中生是即将进入更高学府学习的群体，从心理上要比初中生成熟很多。在处理问题和解决问题过程中，思维相对活跃，有良好的自制能力和总结问题的能力，在数学学习上有更加有效的学习方法。但是，目前高中数学课堂教学的现状依然存在很多不足之处，结合实际情况，通过以下几种状况予以说明。 第一，学生上课认真度不高，没有形成良好的学习习惯，缺乏学习动力。很多学生不喜欢数学，认为数学很枯燥，从而失去学生数学的欲望。还有一些学生的自制力不够强，学生习惯不好，致使上课经常走神。 第二，很多在学习比较简单且感兴趣的学生课程时非常认真，而且积极性非常高，但是对于一些复杂且逻辑性非常高的课程就会妥协或放弃，这使得学生学习数学课程不完善，也制约了学生创新性思维发展，出现这种“挑食”的状况不利于提高学生的综合能力。 第三，学生课堂学习方法不当也会影响学生课堂效率。课堂教学过程中，学生听老师讲解时没有自己思考，一味接受老师灌输的方法和解题思路，这种被动学习的方式只会让学生产生依赖性，不利于培养学生独立思考、自主学生的能力
定价策略-第九章PPT课件
卖马鞭的大怒道：“你不想买就走，不用口罗嗦，我是一
定要5万钱才卖的!”
这时，有个有钱的少爷来买鞭子，见运卖鞭子的态度如此
坚决，以为这鞭子真的有什么独到之处，就出5万钱买了下
来。然后，他就拿着这根昂贵的马鞭，到处去给人看，炫耀
说：“瞧我这根马鞭，值5万授课：钱XXX呢!”
4
可供选择的定价目标：
1、 维持企业生存； 2、当期利润最大化； 3、市场占有率最大化； 4、产品质量最优化；
授课：XXX
8
影响产品定价因素(2)
短期平均成本三个要素：
AC-平均成本：是指平均单位产品的成本。
1.平均固定成本（AFC）：是总固定成本被产品总 量均分的份额。产量增加，AFC下降。
2.平均可变成本(AVC)：是总可变成本被产品总量 均分的份额。
3.平均总成本(ATC)：是产品总成本被产品总量均 分的份额。它取决于平均可变成本和平均固定成 本的变化，即ATC=AFC+AVC
授课：XXX
5
塘里无鱼虾子贵
陶朱公范蠡从越国激流勇退之后，先开了一个卖古玩字画的店铺。有一次， 一位江西富商来到店里，看中了一套三件式精美细致的古砚，售价800两。富 商十分喜欢这套东西，但是却认为价格太高，于是推说只看中了其中两件， 要范蠡降价。范蠢看了看他，要价800两。
富商仍然嫌贵，不愿掏钱。这时范蠡慢慢悠悠地开口说：“这样看来，你 是没有看中我这套东西。既然这样，我怎么好意思再卖给别人呢?”
范蠡回答说：“物以稀为贵。富商喜欢收藏古砚，只要他喜欢上的东西， 他是绝不会轻易放掉的。我摔掉两件，留下的一件当然价钱就更高了。”
授课：XXX
6
9.2 影响产品价格因素(1)
1、营销目标； 2、产品成本； 3、市场需求； 4、竞争者的产品和价格； 5、国家的物价政策竞争状况。
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=16+20%*100/50，000=20元
（万元）
120
总收入
100
总成本
80
60
40
固定成本
201Leabharlann 23456
7
8
销售量（万台21 ）
目标利润定价法
单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量 +单位变动成本
我本期希望有 5000万的利润， 该卖什么价呢？
22
3)需求导向定价
基于顾客价值观念的需求差异： 心理差异 价值观差异 文化差异
基于市场特点的需求差异： 不同顾客群的需求差异 不同时间的需求差异 不同地点的需求差异 市场普遍习惯
23
4)认知价值定价法
我认为它值3万， 你愿意卖吗？
这是件宝物， 你认为它值多少？
发了！ 净赚2万
底价1万元
24
(1)心理定价法——零头定价
标价精确给人以信赖感
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
25
(2)心理定价法——整数定价
满足顾客高消费心理，提高商品身价
价值高的商品
定价4008元
定价3997元
26
(3)心理定价法——分档定价
体现品质差别，顾客感到卖方认真负责
15.35元
16.7元
24.8元
29.9元
一档
二档
三档
四档
27
(4)心理定价法——声望定价
购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
单位成本10元
如果想50%呢？ 20元
19
成本加成定价法被普遍应用的原因
卖方对成本比对需求能作出更多的肯定。 当行业的所有企业都使用这种定价方法时， 价格竞争就会减少到最小。 许多人认为成本加成定价法对买方和卖方 来讲都比较公平。
20
2)目标利润定价法
假设烤面包机制造商在企业中投资是100万元，他要制 定能获取20%利润的价格，即20万元 目标利润价格=单位成本+投资收益率*投资成本/销售量
现在假设制造商想要在销售额中有20%的利润加成： 双方都很公平。
加成价格=单位成本/（1-预期销售收益率） 但这种定价方法是不合逻辑的。
=16/（1-20%）
=20元
18
成本加成定价法
计算公式 单位成本
定价= 1—预计利润
如果想要10%的利润， 卖价该订是多少呢？
11.11元
如果想要20%呢？ 12.5元
样影响销售的。 3)询问判断法:询问购买者在不同的价格水平买
产品的数量。
10
3.需求价格弹性
价格
P
A
1
P
B
2
Q1 Q2 需求缺乏弹性
缺乏弹性的商品， 适宜于稳定价格或 适当提价。
需求量
11
价格
P
A
1
P
2
Q1
B
需求量 Q2
需求富有弹性
富有弹性的商品， 适宜于适当降价， 以扩大销量。
12
三、估计成本
15
五、选择定价方法
The Three C’s Model for Price Setting
最低价
成本
竞争对手价 格与替代品 价格
顾客评估独 特产品特点
最高价
16
成本加成定价法 目标收益定价法 认知价值定价法 通行价格定价法 密封投标定价法
17
1) 成本加成定价法
Why?
假定某烤面包机的企业的期望成本和销售额如下： 好处：
到高的价格卡片）
以哪一个价格销售时你开始觉得太贵了？
（从低到高的价格卡片）
以哪一个价格销售时你开始觉得太便宜了？
（从高到低的价格卡片）
9
2.估计需求曲线
1)统计分析法:建立合适的模型和用适当的统计技 术来处理数据。 2)价格实验法: • 贝内特和威尔金森在一个折扣商店里有系统地
变动几个产品的价格，并观察其结果; • 在相类似地区制定不同的价格，观察价格是怎
4
3.市场占有率最大化: 前提:销售量大，单位成本低，长期利润高 条件： • 市场对价格高度敏感 • 随着生产的积累，产品的生产成本和销售成本
下降 • 低价可以阻止现实的和潜在的竞争
4.产品质量最优化
5
二、市场需求
1.价格敏感度 2.估计需求曲线 3.价格需求弹性
6
博物馆门票的订价
你是一个大型艺术博物馆馆的馆长.你的财务经 理告诉你,博物馆缺乏资金,并建议你考虑改变 门票的价格以增加总收益.你将怎能样办?是提 高门票价格?还是降低门票价格?
31
差别定价（2）
产品式样定价
价格与各自成本不成比例
普通开关 成本5元
价格：48元
装有调光开关 成本15元
价格：98元
32
差别定价（3）
形象定价
普
通
泸 州 老 窖
瓶
泸 州 老 窖
7
1.价格敏感度
影响价格敏感度的因素
Nagle(1987)指出9个因素:
• 独特价值效应
• 替代品知晓效应
• 难以比较效应
• 总开支效应
• 最终利益效应
• 分摊成本效应
• 积累投资效应
• 价格质量效应
• 存货效应
8
价格敏感度测试
以哪一个价格销售时你开始觉得便宜？（出
示从高到低的价格卡片）
以哪一个价格销售时你开始觉得贵？（从低
变动成本
10元
A 销售者对成本了解比需求多
固定成本
300，000元
预计单位销售量
50，000个
制造商的单位成本是：
单位成本=变动成本+固定成本/单位销售量
=10+300，000/50，000
=16元
将价格与成本挂钩便于销售 者减化自己的任务； B 如果行业内都使用这种方法 它们的价格大体相似； C 许多人认为成本加成对买卖
制定价格的六个步骤
选择定价目标
确定需求
估计成本
分析竞争对手的成本、价格和产品
选择定价方法
确定最终价格
3
一、定价目标
1.维持生存:
当生产力过剩或竞争激烈时;短期目标;价格弥 补可变成本和一些固定成本.长远地看，必须 增加价值
2.当期利润最大化
前提:能够估计需求量和成本 制定产生最大利润的价格 短期目标：没有考虑竞争对手;营销组合因素 忽视长远效益
1.成本类型
–固定成本 –变动成本 –全部成本
13
2.目标成本法
根据销售诉求和竞争价格确定该产品的价格。 从价格中减去预计边际利润，则得出该产品的 目标成本。
14
四、分析竞争者的成本、价格和提供物
公司需要对它的成本和竞争者的成本进 行比较，以了解它有没有竞争优势。 公司还要了解竞争者的价格和提供物的 质量。
168元 588元
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
28
(5)心理定价法——习惯定价
老规矩， 与原来一样
啤酒每扎 4.5元
老板， 啤酒多少钱一扎
29
(6)心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
30
5.差别定价（1）
顾客细分定价
工业用电 农业用电 事业单位用电 居民用电 娱乐、餐饮用电 城市照明
（万元）
120
总收入
100
总成本
80
60
40
固定成本
201Leabharlann 23456
7
8
销售量（万台21 ）
目标利润定价法
单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量 +单位变动成本
我本期希望有 5000万的利润， 该卖什么价呢？
22
3)需求导向定价
基于顾客价值观念的需求差异： 心理差异 价值观差异 文化差异
基于市场特点的需求差异： 不同顾客群的需求差异 不同时间的需求差异 不同地点的需求差异 市场普遍习惯
23
4)认知价值定价法
我认为它值3万， 你愿意卖吗？
这是件宝物， 你认为它值多少？
发了！ 净赚2万
底价1万元
24
(1)心理定价法——零头定价
标价精确给人以信赖感
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
25
(2)心理定价法——整数定价
满足顾客高消费心理，提高商品身价
价值高的商品
定价4008元
定价3997元
26
(3)心理定价法——分档定价
体现品质差别，顾客感到卖方认真负责
15.35元
16.7元
24.8元
29.9元
一档
二档
三档
四档
27
(4)心理定价法——声望定价
购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
单位成本10元
如果想50%呢？ 20元
19
成本加成定价法被普遍应用的原因
卖方对成本比对需求能作出更多的肯定。 当行业的所有企业都使用这种定价方法时， 价格竞争就会减少到最小。 许多人认为成本加成定价法对买方和卖方 来讲都比较公平。
20
2)目标利润定价法
假设烤面包机制造商在企业中投资是100万元，他要制 定能获取20%利润的价格，即20万元 目标利润价格=单位成本+投资收益率*投资成本/销售量
现在假设制造商想要在销售额中有20%的利润加成： 双方都很公平。
加成价格=单位成本/（1-预期销售收益率） 但这种定价方法是不合逻辑的。
=16/（1-20%）
=20元
18
成本加成定价法
计算公式 单位成本
定价= 1—预计利润
如果想要10%的利润， 卖价该订是多少呢？
11.11元
如果想要20%呢？ 12.5元
样影响销售的。 3)询问判断法:询问购买者在不同的价格水平买
产品的数量。
10
3.需求价格弹性
价格
P
A
1
P
B
2
Q1 Q2 需求缺乏弹性
缺乏弹性的商品， 适宜于稳定价格或 适当提价。
需求量
11
价格
P
A
1
P
2
Q1
B
需求量 Q2
需求富有弹性
富有弹性的商品， 适宜于适当降价， 以扩大销量。
12
三、估计成本
15
五、选择定价方法
The Three C’s Model for Price Setting
最低价
成本
竞争对手价 格与替代品 价格
顾客评估独 特产品特点
最高价
16
成本加成定价法 目标收益定价法 认知价值定价法 通行价格定价法 密封投标定价法
17
1) 成本加成定价法
Why?
假定某烤面包机的企业的期望成本和销售额如下： 好处：
到高的价格卡片）
以哪一个价格销售时你开始觉得太贵了？
（从低到高的价格卡片）
以哪一个价格销售时你开始觉得太便宜了？
（从高到低的价格卡片）
9
2.估计需求曲线
1)统计分析法:建立合适的模型和用适当的统计技 术来处理数据。 2)价格实验法: • 贝内特和威尔金森在一个折扣商店里有系统地
变动几个产品的价格，并观察其结果; • 在相类似地区制定不同的价格，观察价格是怎
4
3.市场占有率最大化: 前提:销售量大，单位成本低，长期利润高 条件： • 市场对价格高度敏感 • 随着生产的积累，产品的生产成本和销售成本
下降 • 低价可以阻止现实的和潜在的竞争
4.产品质量最优化
5
二、市场需求
1.价格敏感度 2.估计需求曲线 3.价格需求弹性
6
博物馆门票的订价
你是一个大型艺术博物馆馆的馆长.你的财务经 理告诉你,博物馆缺乏资金,并建议你考虑改变 门票的价格以增加总收益.你将怎能样办?是提 高门票价格?还是降低门票价格?
31
差别定价（2）
产品式样定价
价格与各自成本不成比例
普通开关 成本5元
价格：48元
装有调光开关 成本15元
价格：98元
32
差别定价（3）
形象定价
普
通
泸 州 老 窖
瓶
泸 州 老 窖
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1.价格敏感度
影响价格敏感度的因素
Nagle(1987)指出9个因素:
• 独特价值效应
• 替代品知晓效应
• 难以比较效应
• 总开支效应
• 最终利益效应
• 分摊成本效应
• 积累投资效应
• 价格质量效应
• 存货效应
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价格敏感度测试
以哪一个价格销售时你开始觉得便宜？（出
示从高到低的价格卡片）
以哪一个价格销售时你开始觉得贵？（从低
变动成本
10元
A 销售者对成本了解比需求多
固定成本
300，000元
预计单位销售量
50，000个
制造商的单位成本是：
单位成本=变动成本+固定成本/单位销售量
=10+300，000/50，000
=16元
将价格与成本挂钩便于销售 者减化自己的任务； B 如果行业内都使用这种方法 它们的价格大体相似； C 许多人认为成本加成对买卖
制定价格的六个步骤
选择定价目标
确定需求
估计成本
分析竞争对手的成本、价格和产品
选择定价方法
确定最终价格
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一、定价目标
1.维持生存:
当生产力过剩或竞争激烈时;短期目标;价格弥 补可变成本和一些固定成本.长远地看，必须 增加价值
2.当期利润最大化
前提:能够估计需求量和成本 制定产生最大利润的价格 短期目标：没有考虑竞争对手;营销组合因素 忽视长远效益
1.成本类型
–固定成本 –变动成本 –全部成本
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2.目标成本法
根据销售诉求和竞争价格确定该产品的价格。 从价格中减去预计边际利润，则得出该产品的 目标成本。
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四、分析竞争者的成本、价格和提供物
公司需要对它的成本和竞争者的成本进 行比较，以了解它有没有竞争优势。 公司还要了解竞争者的价格和提供物的 质量。
168元 588元
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
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(5)心理定价法——习惯定价
老规矩， 与原来一样
啤酒每扎 4.5元
老板， 啤酒多少钱一扎
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(6)心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
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5.差别定价（1）
顾客细分定价
工业用电 农业用电 事业单位用电 居民用电 娱乐、餐饮用电 城市照明