谈判策略培训课件PPT(共 42张)
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第五章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
•
通过某些利益的退让，获得其他更大的利益。
•
让步的结果有三种：
•
a. 积极回应，并心满意足（有效）；
•
b. 不在乎，无回应（无谓）；
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c. 促使对方认为己方还有很多的水份（有害）。
29
•
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和
• 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步
• 才是有效的，积极的。
• ■ 情绪化
• 也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成 谈判即将破裂的效果。如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。
•
情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。
35
• ■ 利用竞争
实质就是通过次要问题的退让获得对方在主要问题 上的让步。
己：必须一周内交货。（其实两周也行，次要问题） 对：这个……很困难，能否宽限一周？ 己： 不行啊，会影响我的工期。因为是朋友和长期合作
的原因，我们就延长一周吧，但是货款你方能否考 虑先货后款或者分期付款呢？ （现金有困难，主要问题）
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• 3. 阻止对方进攻
本质： 寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的
话题。目的是产生友好、 融洽、合作的氛围。
7
•
5.3 磋商策略
•
磋商是谈判的主要阶段，磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段，磋商对
谈判结果的影响最为重要。
•
5.3.1 磋商原则
•
把握气氛原则。
•
气氛能够影响谈判的进程和结果。
•
气氛先行，其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来，所以
商务谈判策略与技巧培训教材(PPT 48张)
商务谈判策略与 技巧
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
谈判策略培训
双赢=公平？
双赢是针对利益和需求而言的 双赢不一定是表面上的公平。
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谈判策略培训
有效谈判的衡量标准
v 业绩与效果
v 有利于双方关系的改善，或起码不 损害双方关系
v 应能达成对双方而言都合理的协议
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谈判策略培训
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假如谈判始于——
我方利益 VS 对方利益
2020/12/10
谈判策略培训
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v[ 你希望对方做出怎样的现实决定？ v[ 为什么对方至今尚无做出这样的 v 决定？ v[ 我怎样做才能易于对方做出我所 v 期望他做出的决定？
谈判策略培训
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谈判策略中的应变
可能谈吗？
不可能
可能
人际
产品/方案
障碍何在？ 行动方案
谈判策略培训
谈判策划的思考方向
对我方方案、公司、 人员的认可度
我方 对方
则谈判无法进行。 因此，谈判必须始于双方的共同利益
我方
对方
谈判策略培训
双方的关系 谈判双方的类型 可用的时间 力量与影响的平衡情况
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谈判策略培训
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谈判的流程
之前
之中
进入与 准备
战略 布局
战术 应用
与对方 建立良 好关系
感性
谈判条 件分析 与评估
双方 达成 协议
购买决策
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对方购买参与者之 间的相互影响
谈判策略培训
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你可以进入谈判了吗？
准备了多种 对异议的应 对方案
了解客户 对方案的 异议
已提供 了方案
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
谈判策略培训教材(PPT 39页)
3，调整谈判气氛
——比如建议双方暂时休息，等午饭之后再继续讨论
4，调走谈判小组中惹怒对方的成员
——可以调整你的对手在谈判过程中所遭遇的压力
5，缓解紧张气氛
——谈论双方的爱好、小道消息、有趣的故事
6，在某些财务问题上作出调整
——比如说延长账期、降低预付款金额、调整支付方式……
7，商谈一些细节问题
——比如说服务、设施……
2，在谈判中有机会作较大的让步
——有谈判的空间，这样会显得比较合作。
3，对方可能会爽快地接受你的条件
——白赚一大笔
你开出的条件越高，最后得到的也就越多
二，开出具体条件
下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？
2，设法让你的对手首先亮出自己的条件 第一次报价后，设法让对方亮出
自己的条件——这是可以让你占据主动地 位的唯一方法。
◆不要主动提出对价格进行折中
——要鼓励对方首先提出来
◆不情愿地接受 ——通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在 鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受 对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的 赢家。
◆1，僵局
指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经 影响到谈判的进展了；
◆2，困境
在谈判过程中，只要你按照对方的要求作出一些让步（无 论这个让步多么微不足道），一定要请对方作出一些相应的让 步：“如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”
理由如下：
不要免费让 步喔
1，让你所作出的让步更有价值
——既然是在谈判，为什么要免费让步呢？
2，可以成功地避免不必要的纠纷
——如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的 代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
《谈判策略培训教材》课件
表达技巧
总结
在谈判中，清晰、有说服力地表达自己的观 点和需求是至关重要的。
选择合适的方式
根据谈判的场合和需要，可以选择书面表达 或口头表达。
使用数据和事实
使用数据和事实来支持自己的观点可以增加 说服力。
注意语气和态度
表达时需要注意语气和态度，避免引起对方 的反感和抵触情绪。
观察技巧
总结
观察对方的非言语表现也是谈判中非常重要的技巧，可以帮助我们更 好地理解对方的真实意图和情绪状态。
国际谈判案例：中美贸易战
总结词：国际谈判中，国家利益和全球格局是影响谈判结果的重要因素 。
详细描述：中美贸易战是关于贸易不平衡问题的国际谈判。在谈判中， 双方就关税、市场准入等议题进行了磋商。由于国家利益和全球格局的 考量，双方最终达成了阶段性协议，缓解了贸易紧张局势。
THANKS
感谢观看
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02
分析形势
分析对方施加压力的原因和目的， 制定相应的应对策略。
寻求共赢
通过寻求双方都能接受的解决方案 ，实现共赢的目标。
04
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谈判实战案例分析
商业谈判案例
01
商业谈判案例
某公司与供应商的价格谈判
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总结词
通过分析双方需求和底线，制定合理的报价策略，最终达成双赢的结果
。
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详细描述
某公司需要采购一批原材料，与供应商进行了价格谈判。在谈判中，双
灵活应对
根据对方的反应灵活调整自己 的策略和要求。
强调共同利益
强调双方共同的利益，促进合 作。
劣势策略
劣势策略
在谈判中处于劣势地位时采用的策略，目的 是保护自己的利益并尽量减少损失。
低标准要求
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几种常用的谈判技巧
谈判中的九个陷井
最后咬一口，这是我最后一点要求 诌媚，说好话 情绪化 战争与和平（先硬后软） 不记录也不讨论，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ成的心理感应 欺骗 显著退让（装不懂，使对方松懈） 化繁为简 拒绝谈判
谈判中的四大囚笼
议程 局限 先例 期限
谈判中七大压力
谈判气氛好，使谈判容易成 功
谈判气氛受下面事情影响
目光接触 手式 走姿速度（走进会场） 语气、声调 内容 坐位 见面形式 问候的方法还要了解对方的经历
谈判的第一印象也影响谈判气氛
第一印象受谈判双方的： 姿式 精力 装束（穿着有针对性） 气味 手势
判技巧 团体谈判：长时间，有战略和战术 政府间谈判 国际间谈判
五、谈判的策略与对策
传统的谈判模式
甲方： 采取立场→维护立场→让步 →妥协
妥协←让步←维护立场←采取立场← 乙方：
现代谈判模式
认 寻 摸协 摸 寻 认
定 己 方 需
找 对 方 需
清 解 决 办
议 或 破
清 解 决 办
态
如何承受压力、不让步？
威胁是一种战术 威胁是一种莽撞
受到威胁时怎么办？
装聋作哑 向对手上司或老板提议 当作一种开玩笑 向对手证明威胁伤害不了我 告诉对手，他将受更大的损失 顽固坚持、抵抗到底 用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地， 对于意外打击，则要增加要求 设立新的期限或中途退席 改变态度，提出新的证据
心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对 方身份、地位、权力、个性、为人
尽量收集资料：市场、顾客、交易条件 实体上的准备：分项计价，总和计价 预测对方不同意（准备反对意见） 所提价钱的可能理由 破出对方只知道价格，不知道价值的观念
如何采取姿态？
让对方间接相信己方有权力 可以做决定的人不在现场 对没谈判经验的人，不要采取低姿态 对方炫耀，不要轻易采取低姿态 对方是理智、热心的人，开始就用低姿
二、谈判的动机与意见
为什么要谈判
双方当事人有各取对方的欲望，而发 生的谈判。
谈判的意义
通过谈判达成思想观念、目标和利益 的一致各取所需。
三、谈判的原则
谈判四大原则
施与受 合作与冲突 互惠但不平衡 公平(表面上)
谈判成败之标准（认定）
目标是否完成
谈判是否有效 与对手的关系是否良好
如何强化、淡化作风
开始提出要求 坚持你的要求 做出极小的让步，且让步越来越小 不受僵局的威胁
如何让步
不要一下做太多、太大的让步 可用电话作让步
如何叫停
在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方 谈锋尖锐，这时需要叫停。
叫停办法：
体力不支 情绪不好 金蝉脱壳（有人协助、BP机响、电话）
谈判结果
双赢：双方追求的是长远利益，双方完 全了解主题范围。
赢输：无法维持长久，只为一次谈判。 输赢：使对方有成就感、友谊感，为今
后的利益作辅垫。 双输：双方懂谈判（不挣也不输）
四、谈判的种类与特性
一对一的谈判：时间短 电话谈判：（一般不用） 专家间谈判：了解争论的交点，都懂谈
找 对 方 需
定 己 方 需
求 求 法裂 法 求 求
谈判前准备
确立目标 收集资料 评估自己实力 分析对方实力
时间和选择
以使自己有充裕的时间做准备
场地的选择
热身谈判最好在对方的根据地 程序谈判最好在自己的根据地 实质性谈判在中立地点
谈判人员的选择
联合作战默契 原则上不让当事人出现在现场 尽可能不与没有实权的人员谈判 尽可能避免与以下两种人谈判
欠缺知识的人 不知道自己欠缺知识的人
谈判两方的基点与希望点确定
作为卖方：LAR—最低可能接受的结果 作为买方：MSP—最高可能支撑的价位 卖方喊价要求高，买方喊价要求低
卖方300----250----200--------100买方
L—买方MSP不能再退 H—卖方LAR不能再退
谈判两方的基点与希望点确定
狮子大开口 威胁 勾结（热炉效应） 既成事实 奇袭（突然改变时间和地点） 分而克之 僵局
稻草人理论
在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局 拉回稻草人。
如何避免落入圈套
诡计三大类：
刻意的欺骗 抬高要求 立场的压迫：
抬高要求 破釜沉舟 有计划 不承认就拉倒
业务代表培训课程
谈判策略
一、谈判的含义
谈判是指人们为改变相互关系，而交 换意见，为取得一致而相互磋商的一种行 为。
广义的谈判是指除正式场合下的谈判 以外，一节“协商”“交涉”“商量”等 等。
狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。 谈判的实质在于双方都致力于说服对方接 受其要求，所运用的一种交换意见技能。
七、谈判作风
在不同场合，针对不同对象选择不同作 风。
不计手段（代价）
以极端的开头 使用情绪化战术 对极限无概念
谈判作风
以双方满足为目的的作风
采取温和态度
以任务为导向的作风，一味地追求 商业利润。
摆出公事公办的架式
以关系为目的的作风
很难达成目标
八、谈判气氛的营造
谈判气氛的准备的工作： 注意： 1. 自己准备的很充分 2. 心情放松（吹羽毛） 3. 注意你的听众在哪里（你的对手）
对方喊价：
倾听； 澄清内容； 弄清可讨论之部分
你要不要再考虑一下呢？ 你为什么要这价？ 提出反对意见
谈判的策略
不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。 隐藏你的目标（底牌）
提高对手对解决的需要(杠杆原理) 推、拉、推原理即欲擒故纵、声东击西
六、谈判手法
如何喊价
九、谈判计划的拟定
1. 选择最佳组合，不能被分而克之。 2. 谈判条件的拟定：
放弃的项目有哪些 不可放弃的项目有哪些 您想从对方得到什么
十、谈判阶段
探底阶段
1. 开场：陈述对问题的了解及让利的地方 2. 倡议：要有想象力，提出设想 3. 重新审定想合作态度