商务谈判技巧培训解析
企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
商务谈判技巧培训PPT
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
商务谈判与沟通技巧培训
商务谈判与沟通技巧培训商务谈判与沟通技巧培训导言：在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判与沟通技巧对于企业的发展和成功至关重要。
无论是与供应商谈判价格、与客户谈判合作协议，还是与团队成员沟通任务分配，良好的谈判和沟通能力都是商务人士必备的素质。
本文将就商务谈判与沟通技巧进行培训，以提高参与者的谈判与沟通能力。
正文：一、商务谈判技巧1. 设定明确的目标：在进行商务谈判之前，参与者应该设定明确的目标。
目标应当具体、可衡量，并与公司的战略目标相一致。
例如，为了与供应商谈判价格，目标可以是降低成本10%。
设定明确的目标将帮助参与者更好地准备和计划谈判的步骤和策略。
2. 打造利益共赢：商务谈判应该以双方利益最大化为目标，而不是追求一方得益，一方损失。
因此，参与者应该寻找双方利益的交集，探讨共同的合作机会。
例如，在与客户谈判合作协议时，可以强调合作方案对客户的利益和成本节约，以激发客户的兴趣和合作意愿。
3. 控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制是非常重要的。
参与者应该保持冷静，不要受到他人情绪的干扰。
当谈判遇到困难或发生冲突时，参与者应该保持冷静并提供解决方案。
通过冷静和理性的态度，商务人士可以更好地与对方进行沟通和协商。
4. 有效地倾听：在商务谈判中，有效的倾听可以帮助参与者更好地理解对方的需求和要求，从而更好地满足对方的期望。
参与者应该专注地倾听对方的意见和观点，避免打断或争论。
通过倾听，商务人士可以更好地了解对方的需求，为双方达成更好的协议提供便利。
二、沟通技巧1. 清晰明确地表达：在商务沟通中，清晰明确的表达是必不可少的。
参与者应该尽量使用简单、明确的语言，避免使用复杂的行话或技术术语。
清晰明确地表达可以帮助对方更好地理解自己的意思，减少误解和歧义，提高沟通效果。
2. 有效运用非语言沟通：非语言沟通也是沟通的重要组成部分。
参与者应该注意自己的肢体语言、面部表情、姿势等，避免产生与自己言语相悖的信号。
例如，当商务人士谈话时，应该保持积极的姿态、微笑和直视对方的眼睛，以显示自己的自信和诚意。
【培训课件】商务谈判技巧
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【培训课件】商Βιβλιοθήκη 谈判技巧1 打破商务谈判僵局的技巧
® （4）利用中间人调节 ® （5）调整谈判人员或改期再谈。 ® 当谈判僵持的双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者
对立两大类。意见性对立，由于只因对某些具体问题的不同认识所引起，所以不 管分歧多大，或者通过新的方法，或者寻求双方妥协，创造性地解决意见对立的 希望还是很大的。情绪性的对立，其困难则要大得多。这主要是因为人在遭受屈 辱之后，言行很容易走向极端。 ® （1）主观、客观上的反对意见。 ® （2）对对方的偏见或成见。 ® （3）滥施压力和圈套。 ® （4）外部环境变化。 ® （5）小题大做或增加议题。 ® （6）保全立场。
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【培训课件】商务谈判技巧
1 打破商务谈判僵局的技巧
® 1.1 商务谈判僵局产生的原因 ® 1．没有可行性的谈判 ® 没有可行性的谈判具有三种情况。 ® （1）客观条件的不具备。 ® （2）不具备谈判的协议区。 ® （3）不具备商谈的价值。 ® 2．商务谈判出现僵局的原因 ® 商务谈判出现僵局的原因，一般有因意见分歧引起对立和因感情上的伤害而引起
第一天上午，外商看了样品、规格，双方初步谈了一下意向。第一天下午，谈判开始，A 即提出每千克38美元的要价，外商感到吃惊：“价格这么高，是不是搞错了？” “没有，没有搞错！”
在得到确实的回答以后，外商要求降低售价。双方各自陈述理由，谈了半天，价格只降了1美 元，外商还是不满意，双方就这样僵持着。晚餐的时候传来消息，有一个紧急会议需要A 去开，以后的谈判委派B来接任。
浅谈商务谈判技能培训
浅谈商务谈判技能培训在经济一体化的今天，一切利益冲突和不平衡都可以进行沟通和协商，因此商务谈判技能的培训与开发也得到企业前所未有的重视。
目前商务谈判技能培训经历了由热到冷的状况，并且在培训内容和培训方式存在一些问题。
标签：商务谈判技能培训在经济一体化和全球化的今天，面对广阔的市场空间和纷繁复杂的市场需求，一切涉及双方利益的冲突和不平衡都可以进行沟通和协商，我们称之为谈判，谈判无处不在。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
1 商务谈判培训的现状随着经济一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判作为各类工商企业经营与发展的一部分，对企业的发展起到了至关重要的作用，因此各个企业都开始重视商务谈判技能培训。
在国内培训市场上，商务谈判技能培训经历了由热到冷的一个过程。
原因很简单，企业发现这种花费大量资金、高薪聘请专业培训机构开展的专业培训，收效并不是很让人满意。
很多培训机构的课程设置不合理，理论观念教学不能够满足商务谈判人员的业务技能提升的需要；另外一些培训机构的培训老师，讲课案例分析的有理有据，课堂组织生动精彩，可是培训后却发现，与自己企业的实际情况差距太大，没有现实工作中可以利用的东西。
由于这些培训不能真正起到提高商务谈判人员谈判技能水平的培训效果，这是商务谈判技能培训由热到冷的重要原因。
2 商务谈判技能培训的内容商务谈判技能培训是一项集理论和技能操作与一体的培训，其培训内容包括如下几个方面：2.1 产品知识的培训。
许多企业在对商务谈判人员进行培训的时候，第一项就是进行产品知识的培训。
商务谈判人员对产品知识了解地越多，在与对方进行谈判的时候就越能展示己方的优势，扬长避短。
2.2 竞争知识与竞争优势。
企业在培训商务谈判人员时，都会绘制市场竞争方格图，把竞争对手和自己在主要竞争要素比如：成本，产品功能，交货期，价格，用户的看法等通过横列表进行客观地评估，目的是要找出自己的优势和不足。
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判技巧与案例分析总结商务谈判一直是商业领域中至关重要的一环，它涉及到双方利益的最大化与权衡，需要谨慎、灵活和果断。
在进行商务谈判时，掌握一定的谈判技巧是至关重要的，下面我们将介绍一些有效的商务谈判技巧，并结合案例进行深入分析。
技巧一：充分准备在商务谈判之前，必须做好充分的准备工作。
这包括对对方的了解、定下自己的底线、设定谈判目标以及准备好应对各种可能出现的情况。
只有做好充分准备，才能在谈判桌上游刃有余。
技巧二：积极倾听在谈判过程中，积极倾听是非常重要的技巧。
要做到倾听对方的需求和意见，并且给予尊重和重视。
通过倾听，可以更好地理解对方的立场和诉求，为谈判达成双赢局面奠定基础。
技巧三：灵活应变商务谈判很少是一成不变的，随时可能会出现意外情况或需要临时调整策略。
因此，灵活应变是一项必备的谈判技巧。
在面对意外情况时，要保持冷静，快速反应，并做出符合自身利益的决策。
案例分析案例一：跨国合作某公司计划与一家外国企业展开跨国合作，但在谈判过程中遇到了市场准入障碍和文化差异等问题。
公司代表通过充分准备，了解对方文化背景和市场信息，积极倾听对方需求，同时灵活应变，最终成功达成合作协议，实现了双方互利共赢。
案例二：价格谈判另一家公司在与供应商进行价格谈判时，双方意见存在较大分歧。
公司代表通过充分准备谈判方案和底线，积极倾听供应商的理由，灵活应变，最终成功协商出双方都能接受的价格，确保了合作的顺利进行。
商务谈判是一门艺术，需要善于运用各种技巧和策略。
通过充分准备、积极倾听和灵活应变，可以在谈判中取得更好的结果。
在实际操作中，我们应该不断总结经验，不断提升自己的谈判能力，才能在商业竞争中立于不败之地。
商务谈判要注重双方合作与共赢，建立长期稳定的合作关系，实现双方的共同利益最大化。
10 商务谈判技巧培训
很清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的 实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点 通过歪曲事实来取得谈判的成功
26
四种类型的谈判者
猫头鹰
通过建立真诚的关系，获得长远的利益 对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好
了充分的准备
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怎样改变你的处境
你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会：
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人类需求
美国学者马斯洛人类需要层次
生理(体内平衡)的需要； 安全与寻求保障的需要； 爱与归属的需要； 获得尊重的需要； 自我实现的需要； 认识与理解的需要； 美的需要.
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原则之三：寻求互利解决方案 将方案的创造与对方案的判断行为分开；大胆假设，小心求证。 充分发挥想象力扩大方案选择范围； 找出互利的解决方案； 替对方着想，让对方容易作出决策。
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谈判类型对比
友好合作式谈判
对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 为合作愿承受单方损失 改变最低界限 寻找对方接受的单方方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协
竞争式谈判
对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方优惠作为协议条件 对自己最低界限含糊其词 寻找自己喜欢的单方方案 坚守阵地 坚持在意志较量中取胜 给对方施加压力
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原则之一：人与问题分开 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际关系 “生意不在，人义（亦）在” 对问题做硬式处理，对人做软式处理。
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原则之二：注重利益而非立场
明智的谈判需要协调利益，而非立场：
谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.
培训资料解码商务谈判技巧
培训资料解码商务谈判技巧商务谈判对于企业发展和经济合作是至关重要的。
随着全球化和国际贸易的不断发展，商务谈判技巧的掌握变得越来越重要。
本文将解码商务谈判中的关键要素和技巧，帮助读者提升谈判效果。
一、准备工作在进行商务谈判前，充分的准备工作是至关重要的。
以下是培训资料解码商务谈判准备工作的步骤：1. 目标设定：在谈判前明确目标，确定最终的谈判结果是什么。
设定明确的目标可以帮助我们提前预判对方可能的行动和策略。
2. 信息收集：收集有关对方公司、行业、市场动态等方面的信息，以便在谈判中能够更好地了解对方的需求和利益。
通过信息收集，我们可以更好地预测对方的谈判底线。
3. 谈判策略：根据对方的需求和利益，制定相应的谈判策略。
谈判策略是为了达成目标而采取的行动计划。
不同的对手需要采取不同的策略来应对，比如合作、竞争或者妥协。
二、交流技巧商务谈判中的交流技巧是影响谈判结果的重要因素。
以下是培训资料解码商务谈判交流技巧的要点：1. 积极倾听：与对方交流时，要保持积极的倾听态度。
理解对方的需求和利益是成功商务谈判的关键。
通过倾听，我们可以更好地了解对方的真实意图，以便做出更好的回应。
2. 言辞表达：在表达自己的观点时，要注意用词准确、简洁明了。
清晰的语言可以避免歧义和误解，加强双方的交流和理解。
3. 肢体语言：肢体语言在商务谈判中起着重要的作用。
保持良好的姿态和动作，传递出自信和合作的信号。
同时要观察对方的肢体语言，以便更准确地了解对方的表达和意图。
三、谈判技巧成功的商务谈判需要灵活运用各种谈判技巧。
以下是培训资料解码商务谈判技巧的关键要素：1. 提出合理的要求：在商务谈判中，要提出符合自身利益的合理要求。
通过提出合理的要求，我们可以增加谈判成功的可能性。
2. 寻找共同利益：商务谈判不是一场零和博弈，而是双方寻求共同利益的过程。
在谈判中，要积极寻找双方的共同利益点，通过合作实现双赢局面。
3. 灵活运用妥协策略：商务谈判中，妥协是常见的策略之一。
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• 2、出价高了
• 3、庆祝做成一笔对自己有利的脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持 2/羊—行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴 3/狐—不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套 4/鹰—目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊
我驴，我怕谁！
不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固 坚持，死教条，以无知为主导，谈判 时必定干蠢事。
狼的美餐!
对任何东西都能接受，总是听人摆布， 缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪 人。
乌鸦和狐狸的故事
能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想 要的东西，靠阴谋诡计过活。
谈判高手
具有长远眼光，重在建立真诚的关 系，以求想要的东西，处变不惊， 从容不迫，以自己的言行赢得对方 的尊敬。
第一部分：谈判的基本原理
谈判的类型
剧烈竞争
积极合作
情绪冲昏理智，大声嚷嚷 努力澄清问题，而不是搅混 水
决策过程中充满怀疑和敌意 努力合作，共同解决争端， 消除怀疑和敌意
运用各种伎俩，如威胁、欺 运用各种技巧，如侧面思维、
诈、擦边球等
重新定义问题以发现双方的
共同点等
激烈竞争的原因
• 人类本身的好斗天性 • 缺乏信任 • 历史经验 • 对事实的理解 • 以自我为中心 • 习惯行为
• 谈判前的信息准备 • 确立谈判目标 • 制定谈判计划 • 建立谈判组织
谈判前的信息准备
一．环境调查 – 行业形势 – 产品竞争 – 产品销售
谈判前的信息准备
二．对手情况了解 – 对方组织 – 对方需要 – 对方谈判人员
谈判前的信息准备
二．对手情况了解
• 对手曾经参加过谈判吗？ • 对手之间有什么分歧？ • 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ • 他们所准备的资料是否充分？ • 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ • 来参加的人是否有做出决定的能力？ • 对手在压力下是否会速战速决？ • 如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合
大部分的人皆会犯左列大 部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判三大要素
• 权力：与你认为你拥有的权力和权威相比， 对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
• 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种 组织压力、时间限制和最后期限的约束。
• 信息：与你对对方及其需要的了解相比， 对方似乎更了解你及你的需要。
权力
• 竞争的权力 • 合法性的权力 • 冒险的权力 • 承诺的权力
如果你相信 你有权力， 你就能得到 你想要的任何东西。
时间
• 最后期限规则 • 促使对方做出让步 • 合理运用最后期限 • 最后期限等同时，心态更重要
信息
• 提前掌握信息 • 正式谈判之前做好规划 • 给予对方必要的信息 • 提供实用信息，调整对方的期望值 • 妨碍获取信息的因素
商务谈判技巧培训
1
莎士比亚曾经说：“人生说起来就是一连串 的谈判。”
当今的世界是张巨大的谈判桌，不管你喜不喜欢、 愿不愿意、接不接受，你都是一位谈判者。上街买 菜的讨价还价，同生意人洽谈生意，同下级或同事 商量做出一个决定，同妻子商讨经济开支计划，以 至求职时跟单位或部门负责人谈论工作条件等，都 是谈判。
• 1、对 • 2、错
• 测试二:你想出售自己的汽车，得知卖得好 能15万，准备在报纸上作广告，这时一个 人上门出16.5万并付现金，此时你将：
• 1、二话不说，立即成交。
• 2、 请他等广告刊出后再谈
• 3、 再讨讨价
• 测试三:你想买汽车，正好广告有一辆15万 你中意的汽车，你只凑足14.3万，你找上 门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方 同意成交，你认为：
获取信息的原则
• 少说多听 • 提出毫无威胁的问题 • 体谅他们的情感 • 重提他们的目标 • 进行积极的强化
谈判的四大构成
1. 谈判主体 2. 谈判客体 3. 谈判目的 4. 谈判结果
( 参与谈判的当事人) (谈判的议题及内容) （要最终争取到的权益） （最后获得与付出的结局）
第二章 谈判的准备
大部分的人皆会犯左列大部 分的错；
少部分的人会犯左列少部分 的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
10.接受对方第一次的开价 11.自以为对方知道你的弱点 12.太严肃看待期限 13.为了赶快解决问题而创下恶例 14.从最难的问题切入谈判 15.接受对方提出“不要就拉倒”
的恐吓 16.把话说死了 17.未理清方法与目标之不同 18.缺乏自信,底气不足
•收入－成本=利润 据有关资料调查表明，企业在销售过程中因缺乏 商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成 本的68%。
从谈判中争取来的都是净利润
课程内容
第一章：谈判的基本原理 第二章：谈判的准备 第三章：谈判的开局 第四章：相互了解讨价还价 第五章：谈判收尾
• 测试一：面对艰难的对手，较好的办法是先 作出微小的让步，以换取对手的善意。
谈判的类型
剧烈竞争
积极合作
步步为营，被表面姿态所误 建立一定程度的相互信任，
导
寻找合作空间
夸大自身需求，尽可能多占 将谈判视作解决问题的有效
便宜
途径
情绪夸张，甚至威胁对方
运用积极主动的情绪，例如 耐心解释方案给双方带来的 好处
为了维护自身需求和地位而 认真倾听对方的需求，寻找 进行激烈的辩论，忽略了对 双方的共同关注点 方的需求
谈判结果
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
理性谈判的四个部分
• 制定谈判计划 • 建立和发展双方友好关系 • 达成双方都能接受的协议 • 协议的履行和关系的维持
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 9.表现出很想成交的意愿
• 什么是谈判？ • 谈判的类型 • 谈判的金三角 • 谈判的要素与构成
谈判常常包含如下含义
• 说服他人； • 试图解决争端； • 具有特定的规则、传统和规范； • 强化双方已有的关系； • 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、
妥协、交易、情感，甚至天才的解决方 案。
谈判是什么？
基本解释：有关方面在一起相互通报或 协商以便对某重大问题找出解决办法,或 通过讨论对某事取得某种程度的一致或 妥协的行为或过程。 谈判本质：谈判是让别人支持我们从他 们那里获得我们想要的东西！