课题_商务谈判实战策略技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧商务谈判是不可或缺的一环，旨在为各方达成互利共赢的协议。
在商业领域，了解和掌握有效的谈判策略和技巧尤为重要。
本文将介绍一些商务谈判中常用的谈判策略和技巧，以帮助达成更好的结果。
一、准备工作充分的准备是一切谈判的基础。
在商务谈判之前，你应该了解对方的背景信息、立场和关注点。
同时，也需要评估自身的底线和目标，并制定一个清晰的谈判计划。
准备工作还包括收集信息，了解市场情况和竞争对手的价格和条件，以及研究行业的相关法律和政策。
二、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
通过主动与对方交流，表达对对方的尊重和兴趣，以及展示自己的诚意，可以帮助缓和紧张氛围，并营造出一个积极的沟通氛围。
主动倾听对方的观点，并对其表达充分的理解和尊重，可以增强双方的沟通和理解能力。
三、明确目标和底线在商务谈判中，要明确自己的目标和底线。
目标是你希望达成的最优协议，而底线是你无法接受的最低限度。
明确目标和底线有助于你在谈判过程中保持目标明确和自信。
同时，也需要学会灵活调整自己的目标和底线，以应对谈判的变化和挑战。
四、使用合理的论证和分析在商务谈判中，使用合理的论证和分析是非常重要的。
通过提供有力的数据、证据和统计信息，可以增强你的论点和主张的可信度。
同时，也需要学会有效地反驳对方的论点，并提供合理的解释和解决方案。
使用合理的论证和分析有助于增加自己的说服力和影响力。
五、掌握有效的沟通技巧在商务谈判中，掌握有效的沟通技巧是不可或缺的。
积极主动地与对方交流，表达自己的想法和观点，同时也要倾听对方的意见和需求。
通过运用适当的肢体语言和表情，可以增强沟通的有效性。
此外，要学会控制自己的情绪，保持冷静和客观的态度。
六、寻找共同利益和创造价值商务谈判中，寻找共同利益和创造价值是非常重要的。
通过设身处地地考虑对方的需求和利益，可以找到共同的利益点并达成更好的协议。
创造价值是指在谈判过程中寻找新的机会和解决方案，从而实现双方的共同利益。
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业活动中的重要环节，对于双方达成合作和协议至关重要。
下面是商务谈判的一些常用技巧和策略。
1.充分准备：在谈判之前，要对对方的背景信息、需求和利益进行充分了解。
同时，分析自身的实际情况和利益，以确定目标和底线。
2.寻找共同利益：在谈判过程中，寻找双方的共同利益，建立共同的目标和愿望。
这有助于建立信任和合作关系，并为双方达成协议铺平道路。
3.掌握主动权：在谈判中，努力掌握主动权。
这可以通过提出具体的建议和方案，发起议程，引导讨论等手段来实现。
掌握主动权有助于掌握谈判的节奏和方向，提升自身的议价能力。
4.多听少说：在谈判中，多听少说是非常重要的一点。
通过倾听对方的需求、关切和观点，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
5.有效沟通：在谈判中，要保持良好的沟通，避免误解和冲突。
要清晰地传达自己的意图和要求，并善于倾听对方的意见。
可以运用积极的语言和非语言沟通技巧，以及适时的提问来促进有效的沟通。
6.灵活变通：在谈判中，可能会出现意外情况或变化，这时候需要保持灵活变通的态度。
不能过于固执己见，而应该适时调整策略和方案，以适应新的情况。
8.确定优先次序：在谈判过程中，要明确优先次序，区分主要和次要的事项和利益。
这有助于集中精力和资源，实现最有利的结果。
9.控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制非常重要。
不管是面对荣誉或是困境，都要保持冷静和客观的态度。
情绪的控制可以帮助我们更好地面对挑战和压力，制订更明智的决策。
10.保持灵活性：在商务谈判中，保持灵活性是非常重要的。
要有能力适应新的情况，调整策略和方案，以最终达到最有利的结果。
总之，商务谈判需要充分准备、寻找共同利益、掌握主动权、多听少说、有效沟通、灵活变通、争取时间、确定优先次序、控制情绪和保持灵活性等多种技巧和策略的结合运用。
这些技巧和策略将帮助谈判双方在商务谈判中达成共识和协议，并实现双赢的局面。
商务谈判中的策略和技巧有哪些
商务谈判中的策略和技巧有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是采购合同的签订、销售业务的拓展，还是合作项目的推进，都离不开成功的商务谈判。
那么，在商务谈判中，有哪些策略和技巧能够帮助我们更好地达成目标呢？一、充分准备是成功的基石在进入谈判之前，充分的准备工作至关重要。
首先，要对谈判的主题、目标有清晰的认识。
明确自己希望通过谈判达成什么样的结果，是降低采购成本、提高销售价格，还是争取更有利的合作条款？同时，也要对对方的需求和利益有一定的了解，这有助于在谈判中找到双方的契合点。
收集相关的信息也是准备工作的重要环节。
了解市场行情、竞争对手的情况、对方企业的背景和财务状况等，能够让我们在谈判中更有底气，更准确地判断形势。
此外，还要对可能出现的问题和争议进行预测，并准备好相应的解决方案。
制定谈判策略也是必不可少的。
根据谈判的目标和对方的情况，确定是采取进攻型策略，还是以妥协和合作为主。
同时，要为谈判设定底线，明确哪些条件是绝对不能让步的。
二、建立良好的沟通氛围谈判开始时，建立一个积极、友好、开放的沟通氛围非常重要。
一个微笑、一句问候，都能够缓解紧张的气氛，为后续的谈判奠定良好的基础。
在沟通中，要保持礼貌、尊重对方，避免使用攻击性的语言。
倾听是沟通的重要组成部分。
认真倾听对方的观点和需求，不仅能够让我们更好地理解对方的立场，还能够展示出我们的尊重和诚意。
在倾听的过程中，可以适当点头、给予回应，让对方感受到我们在关注他们。
清晰、准确地表达自己的观点也是关键。
避免模糊不清、含混其词的表述，以免引起误解。
同时，要注意语言的简洁性和逻辑性，让对方能够容易理解我们的意图。
三、掌握谈判的节奏和主动权在谈判中，要善于掌握节奏，避免被对方牵着鼻子走。
可以通过提出问题、引导话题等方式，将谈判的方向引导到对自己有利的方向。
适时地提出妥协和让步，能够显示出我们的合作诚意，但也要注意不要过于轻易地做出让步，以免让对方认为我们还有更大的让步空间。
商务沟通与谈判实战技巧
商务沟通与谈判实战技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务沟通与谈判能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
无论是与合作伙伴商讨合作事宜，还是与客户达成交易，有效的沟通和谈判技巧都能够帮助我们更好地实现目标，创造更多的价值。
本文将为您详细介绍商务沟通与谈判的实战技巧，帮助您在商业场合中更加游刃有余。
一、商务沟通技巧1、倾听技巧倾听是商务沟通中至关重要的一环。
在与对方交流时，要给予对方充分的关注，认真聆听他们的观点和需求。
不要急于表达自己的看法，而是先理解对方的意图。
通过点头、眼神交流等方式表示您在倾听，并且在适当的时候给予回应，如“我理解您的意思”“请继续说”等。
同时，要善于捕捉对方言语中的关键信息，以便更好地回应和解决问题。
2、表达技巧清晰、准确地表达自己的观点是商务沟通的核心。
在表达时，要注意语言简洁明了，避免使用模糊、含混的词汇。
组织好语言的逻辑结构，先提出主要观点，再逐步阐述细节和支持论据。
此外，要根据对方的背景和理解能力调整表达方式，确保对方能够轻松理解您的意思。
例如，对于专业人士可以使用一些行业术语，但对于非专业人士则要尽量使用通俗易懂的语言。
3、非语言沟通技巧除了语言表达，非语言沟通在商务场合中也起着重要的作用。
注意自己的肢体语言、面部表情和语气语调，它们能够传达出比言语更多的信息。
保持良好的姿态，眼神坚定而友善，微笑和适当的手势都能够增强您的亲和力和可信度。
同时，要注意观察对方的非语言信号，从中了解他们的真实态度和情绪。
4、提问技巧巧妙的提问能够帮助您更好地了解对方的需求和想法，推动沟通的深入进行。
提问时要注意问题的开放性和针对性，避免使用封闭式问题（只能回答“是”或“否”）。
例如，“您对这个方案有哪些具体的期望和建议？”比“您是否满意这个方案？”更能引导对方展开详细的回答。
此外，要适时追问，以获取更全面、深入的信息。
5、反馈技巧及时给予对方反馈是保持良好沟通的重要环节。
对对方的观点和建议表示认可和感谢，让他们感受到您的尊重和关注。
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧7篇商务谈判的策略与技巧1技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判实战经验和技巧
商务谈判实战经验和技巧商务谈判是一种重要的商业交流方式，它通常涉及两个或多个组织之间的交流、合作和谈判。
在商务谈判中，双方往往需要通过讨论和协商达成共识，以期达到共同的利益。
以下是关于商务谈判实战经验和技巧的一些建议。
1.准备工作：在谈判开始之前，双方应充分了解对方的需求、利益和底线。
了解对方的利益可以帮助你更好地理解他们的诉求和优先事项，并找到更好的解决方案。
同时，也需要了解企业自身的情况，包括产品、市场、竞争对手等。
2.目标设定：在商务谈判中，制定明确的目标非常重要。
确定自己的底线和目标之后，要有一套合理的战略，以应对各种可能的情况。
同时，也要学会灵活调整策略，以适应谈判过程中的变化。
3.有效沟通：在商务谈判中，良好的沟通至关重要。
双方应该保持积极的态度，倾听对方的观点，并清楚地表达自己的立场和要求。
避免使用过于技术性的术语，而是使用简单明了的语言进行交流。
4.寻求共赢：商务谈判的目标不仅仅是为了追求自己的利益，更要考虑到对方的利益。
双方应该以共赢的心态来进行谈判，寻找双方都能接受的解决方案。
要意识到在商务谈判中，建立长期的合作伙伴关系比短期利益更为重要。
5.灵活应对：在商务谈判中，可能会出现各种问题和挑战。
在面对问题时，双方应该保持冷静，寻找解决问题的方法。
要学会妥协和让步，找到双方都能接受的解决方案。
6.注意谈判技巧：商务谈判中有许多谈判技巧可以帮助双方更好地达到目标。
例如，争取主导地位、合理的让步、善于提问、注意谈判的节奏等。
掌握这些技巧可以提高商务谈判的成功率。
7.谈判后的维护：商务谈判结束后，要继续保持良好的合作关系。
及时履行承诺，保持沟通，定期跟踪和评估合作情况，并及时解决可能出现的问题。
总之，商务谈判是一门需要掌握的重要技能。
通过有效的准备工作、设定明确的目标、进行有效的沟通、寻求共赢、灵活应对问题、注意谈判技巧和维护合作关系，可以提高商务谈判的成功率，实现双方的共同利益。
商务谈判中的技巧与策略
商务谈判中的技巧与策略
在商务谈判中，技巧与策略是至关重要的，能够帮助双方达成双赢的局面，下
面将介绍一些商务谈判中常用的技巧与策略。
首先，了解对方的需求和利益是非常重要的。
在商务谈判之前，对方的需求和
利益进行深入了解可以帮助你更好地制定谈判策略。
了解对方的需求可以让你更有把握地把握谈判的主动权，找到双方的共同利益点，从而达成协议。
其次，保持良好的沟通是非常重要的。
在商务谈判中，双方之间的沟通非常关键，可以帮助双方更好地理解对方的立场和需求，从而更好地寻求解决方案。
在沟通过程中，要注意倾听对方的意见，回应对方的关切，尊重对方的立场，保持礼貌和耐心。
第三，灵活应对是很重要的。
在商务谈判中，情况有时会出现变化，可能会有
一些意外情况发生，因此要保持灵活应对，根据实际情况做出相应的调整，找到解决问题的最佳方案。
灵活应对也包括要有一定的妥协精神，在某些情况下适当地做出一定的妥协是有利于双方长期合作关系的建立和保持的。
最后，建立信任是非常关键的。
在商务谈判中，双方之间的信任是非常重要的，能够让双方更加坦诚地交流和合作。
要建立信任，首先要表现出真诚和诚信，要言行一致，信守承诺，做到言必信、行必果。
此外，要尊重对方的隐私和商业机密，不泄露对方的信息，保护对方的权益。
在商务谈判中，技巧和策略能够帮助双方更好地达成协议，建立长期合作关系。
通过了解对方的需求和利益，保持良好的沟通，灵活应对，并建立信任，可以使商务谈判更加顺利，取得更好的结果。
希望以上介绍的商务谈判技巧与策略能够对你在日常工作中的商务谈判有所启发与帮助。
商务谈判策略与实战技巧
商务谈判策略与实战技巧商务谈判是实现商业目标、推动合作关系的重要手段。
在商务谈判中，策略和技巧的运用至关重要。
下面将从以下几个方面介绍商务谈判的策略和实战技巧。
一、准备工作在谈判前，准备工作非常重要。
首先，了解对方的需求、利益和底线，判断对方的心理状态，为打造双赢局面做好准备。
其次，了解市场情况、行业动态和竞争对手，以便在谈判中做出正确的决策。
最后，制定明确的谈判目标和策略，明确自己的底线和要让步的空间。
二、沟通技巧1.积极倾听：在谈判中，要善于倾听对方的观点和意见，表达出对对方的尊重和关注，增加双方之间的互信。
2.控制语言和情绪：保持冷静和客观，避免使用攻击性言辞或情绪化的表达。
要以合作和解决问题为出发点，避免争论和争执。
3.明确表达：在表达自己的观点和意见时，要清晰明了，避免含糊不清或模棱两可的表述。
要采用简洁、明确和有理有据的方式进行沟通。
三、策略运用1.信息收集：在谈判前，收集尽可能多的信息，了解对方的需求、底线、利益驱动等，为制订谈判策略提供支持。
2.塑造合作氛围：在谈判过程中，要营造合作、互利的氛围，强调双方的共同利益和共同目标，加强各方的共识和同理心。
3.寻找共赢点：在谈判中，要寻找双方的共赢点，通过互相的让步和迁就，达成双方都能接受的协议。
要注重利益最大化，而不仅仅是争夺一方在利益分配中的最大份额。
4.提出合理要求：要根据自身利益和底线，合理提出要求，但同时考虑对方的需求和底线，以增加谈判的成功可能性。
5.灵活调整：在谈判中，要根据对方的反应和意见，灵活调整自己的策略和计划。
要善于妥协和变通，为达成最终协议做出必要的让步。
四、解决问题的技巧1.提出问题：在谈判中，提出明确的问题，引导对方就问题进行思考和回答。
这有助于澄清矛盾和误解，明确谈判的重点。
2.寻找共同利益：要关注双方的共同利益和目标，找到解决问题的方案。
要注重问题的解决，而不是争夺一方在问题解决中的优势地位。
3.寻求第三方帮助：在无法解决问题时，可以考虑引入第三方的帮助和协调，以促进问题的解决。
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商务谈判实战策略技巧第一章谈判概论本章重点：·商务谈判的概念与特点·谈判的构成要素·谈判的作用·谈判的基本过程·谈判的基本原则一．商务谈判的概念与特点1．谈判的概念·谈判是科学性和艺术性的统一·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。
2．商务谈判的概念·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的问题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际交往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点·平等性·自愿性·互利性·灵活性二．谈判的基本构成要素1．谈判的主体2．谈判的客体3．谈判的目的4．谈判的结果三．谈判的作用1．有利于促进市场经济的发展2．有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程1．谈判准备阶段：·确定谈判的主题；·明确谈判的要点；·确定人员；·准备资料；·了解谈判对手；·谈判地点设施。
2．正式谈判阶段：·求同阶段、·报价阶段·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、·让步阶段、·签约阶段3．判结束阶段：·总结经验教训、·谈判的细节问题、·合同的鉴证和公证。
五．谈判的原则1．互利合作原则2．既要坚持原则，又要合理妥协。
3．不要感情用事4．客观标准原则5．双胜原则第二章谈判的类型本章重点：·横向谈判和纵向谈判·一对一谈判和小组谈判·各项专业性的商务谈判一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分1．横向谈判（概念、优缺点、适用范围）2．纵向谈判（概念、优缺点、适用范围）二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分1．一对一谈判（概念、优缺点、适用范围）2．小组谈判（概念、优缺点、适用范围）三．各项专业性的商务谈判1．工程项目的承包谈判·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。
·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可证。
2．技术贸易谈判·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。
·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保密要求高；成本价格很难测算。
·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部；独家还是一般）；明确提供的服务。
3．设备贸易谈判（单机、生产线）·类型：标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵）·内容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件；包装、运输、保险。
4．服务谈判（狭义概念：对设备和工程项目的维护和修理）·内容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。
5．产品贸易谈判（价格、质量、规格、型号、材料、工艺、预付款、保险）6．资金谈判：货币种类；利率；还款方式；贷款期限；宽限期；保证条件；违约责任。
第三章谈判前的准备工作本章重点：·人员准备·资料信息的准备·谈判方案的拟定·物质条件的准备一．人员的准备1．数量：大、中、小2．构成：商务人员、各类专业技术人员、翻译、律师3．配合：负责人与一般成员间的配合；成员间的配合（主谈与副谈）；红脸人员与白脸人员的配合。
4．模拟演练5．后援人员二．资料信息的准备·市场行情；供求状况；相关产品；各国有关产品的计量单位、质量标准、名称、包装等；风俗习惯；社交方式；谈判对手；方针政策。
三．拟定谈判方案1．选择谈判对手（和谁谈）·诚意·一般选2－3名·一次性买卖，多多益善2．确定谈判目标·企业的总目标·本次谈判的目标·阶段性目标3．估计谈判中的问题·双方优劣势的分析和比较·估计成交的可能性·双方的共同利益是什么·我方的要求，对方不同意怎么办？4．确定谈判方式·着眼于未来长期合作－“顾全大局”·与长期合作伙伴谈判－“回顾瞻望”·我方迫切要求得到订单－“互利”·对方有求于我方－“确保利润”·对对方不了解－“目标导向”四．物质条件的准备1．谈判地点的选择：我方；对方；第三方（优缺点）2．谈判场所的要求·光线明亮，噪音少·通讯设施齐全·安全保障·会场的布置：方形桌；圆形桌3．住宿：方便、舒适、安全，不宜豪华4．参观旅游第四章商务谈判中的社交礼仪基本常识本章重点：·如何接待来访客商·着装、仪表以及行为礼节·初次见面的礼节、介绍及名片的使用·出席宴会的基本礼节一．如何接待来访客商1．妥善安排对方的食宿·预订的旅舍名称、房间号码、电话·如无特殊要求，代订一流宾馆（交通方便、安全、通讯设施齐全）·如是熟人，按习惯解决·如我方要求（我方付费），视对方身份、地位、成交额2．迎接的方式·要不要去接（第一次来、重要的代表团一定去；熟人、一般客商可不去）·谁去接：对等；熟人；带夫人·见面礼：握手礼；拥抱礼；鞠躬礼；合十礼。
·乘车·宴请：不要在对方投宿的宾馆设宴；座位要事先安排好；客人坐好以后才能上菜。
3．参观：4．文艺活动5．礼物：民族特色和象征意义二．着装、仪表以及行为礼节1．着装：整洁、大方、得体2．仪表以及行为礼节三．初次见面的礼节、介绍及名片的使用1．介绍：正确介绍的顺序2．名片的种类：业务用和交际用四．出席宴会的基本礼节1．出席中餐的基本礼节2．出席西餐的基本礼节3．出席日餐的基本礼节：筷子；女跪坐，男盘腿坐。
第五章世界各国各地区商人的谈判风格本章重点：·中西方谈判作风的比较·世界各国各地区商人的谈判风格一．中西方谈判作风的比较1．中国人爱面子，重感情，讲义气；西方人重利益，讲实惠。
2．中国人比较保守，好妒忌，讲中庸之道；西方人比较开放，容易接受新事物，勇于创新。
3．中国人重伦理，轻法律；西方人重法律，轻伦理。
4．中国人算小帐，不算大帐；西方人算大帐，不算小帐。
5．中国人重集体决策，西方人重个人决策。
二．日本人的谈判风格1．有强烈的群体意识，重集体决策。
2．重感情，重友谊。
“中间人”3．重礼仪，爱面子。
“多礼之邦”、“送点小礼物”4．需要耐心。
5．爱报高价：可以高出50％6．不服输，不屈膝－大和民族精神三．美国人的谈判风格1．热情坦率讲效率－中国人含蓄、喜欢暗示2．自信心很强，自我感觉良好3．注重利益，要价比较合理，履约率较高4．生意与友谊是两回事5．重合同，重法律－平均一名律师/450人6．注意时间和效率，工作节奏很快四．俄罗斯商人的谈判风格（代表东欧）1．计划经济的影响，谈判模式僵化，缺乏灵活性2．对技术细节很感兴趣，不要随便承诺－西伯利亚－30度以下3．精于讨价还价－招标方式4．不可用卢布交易，采取易货贸易五．欧洲商人的谈判风格1．德国人·对产品质量要求很严，自身产品质量很高·讲效率，其座右铭“马上解决”，而不是“研究研究”·要有充分的准备：环境、信誉、资金状况等·排斥性较严重2．法国人·对技术细节不注意，毁约率高·重友谊·谈判用法语，若用英语，已经作出了很大让步·法国八月是度假的季节·重视个人力量，很少有集体决策·实行个人负责制，个人权利很大·偏爱横向谈判3．英国人·不容易建立信任关系和个人关系－等级地位观念、等级制度森严上流社会看“金融时报”、中产阶级看“每日电讯报”、下层人士看“太阳报”、“每日镜报”·对谈判不重视，所以不准备·英国商人一个共同特点，不能保证合同的按期履行·谈判缺乏灵活性，非此即彼，不允许讨价还价4．意大利人（南欧）·不注重时间，崇尚时髦，不论是商人还是旅行家·对产品质量比较关心·性格外向，情绪多变，行为语言丰富·意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一些热情·意大利人有节约的好习惯5．北欧人（挪威、丹麦、瑞典、芬兰等）·北欧是一个文化经济高度发达的地区，这几个国家地域广阔，人口稀少，社会政治经济比较稳定·对自己产品质量非常看重，其产品质量在世界上是一流的·在谈判重沉着冷静，不喜欢无休止的讨价还价·共同特点就是喜欢桑纳浴六．阿拉伯国家1．信仰伊斯兰教2．家庭政治，讲排场3．猜疑心较强4．时间观念较差5．不要谈论异性七．拉丁美洲（智利、秘鲁）－中南美1．尊重其信仰，坚持平等2．国家监矛盾较多，避免政治问题3．外贸管制较严，尤其外汇4．时间观念较差5．不重视合同，履约率较低，支付能力低，币值不稳定八．大洋洲（澳大利亚、新西兰）1．多民族国家，操英语较多，移民占主导地位2．比较保守，成见较深，注意第一印象3．不报高价，也不喜欢讨价还价4．责任心较强，履约率高九．非洲商人1．穷国比较多，有钱人帮穷人是天经地义的2．非洲民族意识强，国家意识淡漠3．非洲人文化素质低，生活节奏慢4．经商经营少5．非洲人比较强悍，自尊心强，重视友谊第六章谈判重的语言艺术本章重点：·倾听的技巧·提问的技巧·回答问题的技巧·叙述问题的技巧·说服的技巧·行为语言的使用技巧一．谈判中的语言表达方式、基本要求1．表达方式：·口头语言：直接灵活·电话谈判语言：间接·书面谈判语言：严谨、正式感强、灵活性小·函电语言：简练2．基本要求：·简单扼要·清晰易懂·流畅大方·文明礼貌二．倾听的技巧（积极、消极）1．作用·倾听对方发言是正确表达自己意见的前提和基础·倾听对方的发言可以给对方留下有礼貌、尊重人、关心人、理解人的良好印象2．不能倾听对方的原因·环境的干扰·生理原因，时间长了，精力不集中·观念的原因：争先发言，多发言·身份、地位的影响3，如何倾听对方的发言“与人交谈取得成功的重要秘诀就是倾听，永远不要不懂装懂”－富兰克林·神情要专注·观察对方表情及用语的变化·以适当的提问确认谈话的内容·以点头、微笑等方式鼓励对方讲下去·善于忍耐，不要轻易插话·用计笔记和录音帮助记忆三．提问的技巧1．提问的方式：闭合式和开放式2．简明扼要，不要罗嗦3．提问要有礼貌4．把握提问题的时机5．注意被提问对象的特点6．注意提问的场合：会上、会下；公开还是背后7．注意提问的方法四．回答问题的技巧1．要注意回答的方式·彻底的回答（全部）：简单问题·不彻底的回答（局部）：复杂问题·避而不答，不要马上回答：毫无准备的问题·防止继续提问：毫无准备的问题2．回答的技巧·回答前要充分思考，真实的回答未必是好的回答·不清楚对方的意图，可增加假设条件，不要随便答复·如果回答出现了漏洞，不要惊惶失措，要赶快采取补救措施，推给翻译五．叙述问题的技巧1．开门见山，不要说与主题无关的话2．涉及到的具体数值一定要准确3．专用名词一定要解释4．用中性话题5．要注意对方表情的变化6．会场一时说不清的问题可到会下说7．要注意应用行为语言六．说服的技巧：让对方改变初衷，心甘情愿的接受你的意见1．改善对方的人际关系，使对方信任你2．把握住良好的时机·对方激动时，不要说服·在对方喜欢的人或领导面前，不要说服3．强调双方利益的一致：共同兴趣，沟通点4．诚恳的向对方说明接受了我方方案后，有什么好处，有什么弊端，但利大于弊，否则，弊大于利，以诚服人5．适当引用权威性的语言或材料·“事故多发地段，请注意安全”·“这里一个月有三人死于车上”－交警提醒您6．要注意应用行为语言七．行为语言的使用1．何谓行为语言？·行为语言是通过人的动作、表情来表达自己的意图，帮助或者加深对方对自己观点的了解，它是语言表达的一种特殊形式，起辅助作用·人的眉毛能传递23种感情·诸葛亮的空城计－15万大军2．技巧·说话要抑扬顿挫，要有停顿，30秒·说话要适当的配合手势，做到声情并茂·注意察言观色，根据对方的表情变化来判断其行为·行为语言与内心世界会有一定的距离－“微笑外交”·要正确理解对方传递的信息第七章个性与谈判本章重点：·能力与谈判·气质与谈判·性格与谈判一．个性的一般概念1．什么叫个性？·是指个人带有倾向性的、稳定的、本质的心理特征的综合。