ch10谈判中的心理分析
（商务谈判）谈判者心理分析
（商务谈判）谈判者⼼理分析谈判者⼼理分析⽬录⼀、前⾔…………………………………….01-01⼆、谈判的基本观念………………………02-03(⼀)谈判的定义………………………….02-02(⼆)谈判的种类………………………….02-02(三)谈判的因素………………………….02-03三、谈判者的⼼理…………………………04-13(⼀)谈判者感情的表现……………………04-07(⼆)谈判者感情表现的形式……………….07-09(三)判断谈判者感情的⽅法……………….09-10(四)谈判者的追求……………………….10-13四、影响谈判者的⼼理因素……………..14-19(⼀)态度………………………………..14-14(⼆)同理⼼………………………………15-15(三)倾听的艺术………………………….15-17(四)交流分析……………………………17-18(五)说服的技巧…………………………18-19(六)发问与答复的技巧……………………19-19五、从⽂化差异分析谈判者⼼理…………20-23(⼀)美国…………………………………20-21(⼆)⽇本………………………………..21-22(三)中国………………………………..22-23六、结论…………………………………..24-24⼀、前⾔谈判可视为⼈类⾏为的⼀部份。
从传统的⾏为科学、历史、法学、经济学、社会学、⼼理学、营销学及组织⾏为，以⾄于决策科学和⼈⼒资源管理学等，皆对谈判有所论述。
⽽⼼理学的研究发掘了谈判的另⼀个构⾯，即个⼈主观因素，并认为谈判者的个性、偏好与⼈格特质是影响谈判的最重要变量。
但是个⼈的因素在谈判过程中所发⽣的作⽤常常只是在谈判之后提出的可能解释，⾄于在谈判发⽣之前或是谈判的进展中，则难提供精确的预测。
因为个⼈的个性、偏好，在不同事物、不同的利益冲突与刺激下所产⽣的反应仍属未定，更何况当谈判中谈判者个⼈的⾏为会受到先天个性、后天教育、⽣活习惯与⽂化价值之限制。
【商务谈判】谈判者心理分析
【商务谈判】谈判者心理分析谈判者心理分析目录一、前言…………………………………….01-01二、谈判的基本观念……………………… 02-03(一)谈判的定义………………………….02-02(二)谈判的种类………………………….02-02(三)谈判的因素………………………….02-03三、谈判者的心理…………………………04-13(一)谈判者感情的表现……………………04-07(二)谈判者感情表现的形式……………….07-09(三)判断谈判者感情的方法……………….09-10(四)谈判者的追求……………………….10-13四、影响谈判者的心理因素……………..14-19(一)态度………………………………..14-14(二)同理心………………………………15-15(三)倾听的艺术………………………….15-17(四)交流分析……………………………17-18(五)说服的技巧…………………………18-19(六)发问和答复的技巧……………………19-19五、从文化差异分析谈判者心理…………20-23(一)美国…………………………………20-21(二)日本………………………………..21-22(三)中国………………………………..22-23六、结论…………………………………..24-24一、前言谈判可视为人类行为的一部份。
从传统的行为科学、历史、法学、经济学、社会学、心理学、营销学及组织行为，以至于决策科学和人力资源管理学等，皆对谈判有所论述。
而心理学的研究发掘了谈判的另一个构面，即个人主观因素，且认为谈判者的个性、偏好和人格特质是影响谈判的最重要变量。
可是个人的因素在谈判过程中所发生的作用常常只是在谈判之后提出的可能解释，至于在谈判发生之前或是谈判的进展中，则难提供精确的预测。
因为个人的个性、偏好，在不同事物、不同的利益冲突和刺激下所产生的反应仍属未定，更何况当谈判中谈判者个人的行为会受到先天个性、后天教育、生活习惯和文化价值之限制。
商务谈判中的心理
3 保留信息
谨慎披露信息，只透露对 谈判有利的关键情报，以 增加筹码和灵活性。
长远发展
1
长期合作
与合作伙伴建立长期关系，共同发展和
评估实力差距
2
获得更多商业机会。
客观评估自身实力与对方的差距，有效
制定应对策略和谈判目标。
3
思考长远
在谈判后，思考未来的发展和持续改进， 为长远利益做出良好的决策。
商务谈判中的心理
商务谈判是一场心理游戏。从了解对方的心理背景和有效沟通技巧到处理情 绪状态和建立和谐关系，每个细节都至关重要。
心理背景
1
了解对方心理
深入了解对方的需求、动机和价值观，
寻找共同点
2
从而更好地预测和满足他们的期望。
通过发现共同点和兴趣交集，建立共鸣
并增加双方的亲和力和信任度。
3
感受对方情感变化
关注对方的情绪变化，及时调整策略以 维持积极的谈判氛围。
沟通技巧
1 有效表达
清晰明了地陈述自己的观点和需求，以及对方可能感兴趣的主题。
2 倾听技巧
积极倾听对方的意见和关注点，展示尊重和理解，并采取有效的回应策略。
3 言语和非言语
注意言语和非言语的一致性，有效运用身体语言和面部表情来传达信任和自信。
2
处理氛围和谐
营造积极、友好、和谐的氛围，提升谈判双方的合作意愿和信任感。
Байду номын сангаас
3
建立合作
通过寻找共同的目标和利益，培养长期的合作关系，共同实现更大的成就。
策略与技巧
1 转移注意力
在关键时刻转移对方的注 意力，以避免激烈冲突或 对自身利益的损害。
2 细节与言行
注意细节，特别是在言行 和举止上，以传递专业和 可靠的形象。
谈判人员手册：关于谈判的10个错误心理!
谈判人员手册：关于谈判的10个错误心理！“我给你一个杯子，往里面加满半杯咖啡。
”“我给你一个杯子，但是倒空了一半咖啡。
”同样一件事情，不同的表述方式，带来的是完全不同的心理感受和结果。
抓起桌子上的一个杯子，指着杯中咖啡。
ESSEC商学院谈判教学与研究中心主任奥雷利安·科尔松教授（Dr. Aurelien Colson）演示谈判的技巧。
重视谈判前沟通协商、交涉、商量、磋商。
广义的谈判出现在生活的每一个角落。
“在我们每天每个时刻，无论是私人生活和公共场合中，我们都要去跟对方协调，说服对方去接受我们的想法或化解某种冲突。
在单位组织中，我们每天要和自己的同事、上司谈判；在商业活动中，我们要和自己的客户端或供应商谈判；甚至在家庭中，我们要和自己最亲密的伙伴谈判。
”奥雷利安·科尔松是个谈判高手，他多年来专注于协调欧盟执行委员会和法国外交、欧洲事务部的谈判工作。
并结合自己的研究写出了法国畅销书，该书于今年正式推出中文版本《谈判的艺术》。
在奥雷利安·科尔松的眼中，一个有效的谈判，可以达到成本最小化，并获得双赢的结果。
“假如两个从不认识的人见面，他们彼此印象就在最初的几分钟产生。
”奥雷利安·科尔松认为心理学在谈判中十分重要。
“沟通是谈判的重要支柱，但也可能成为谈判的头号敌人。
”奥雷利安·科尔松认为，有时候双方没有开始谈判，但因为双方的惯用谈判方式，失败已经注定。
“这就需要我们格外注意谈判前的准备工作。
”“我们要在谈判前考虑要和对方建立一种什么样的关系。
事实上，竞争性的姿态或者是合作式的姿态都没有错。
但谈判者要清楚知道不要因为短期为了要赢得谈判而损害长期关系。
”奥雷利安·科尔松分析说。
中国如何沟通世界？“谈判前，首先，我们要知道自己要什么，底线是什么；其次，我们要知道替换的方案是什么，万一原先设定的协议难以达成，有没有代价最小的替换方案；还有，我们要知道自己的授权范围是多大，就是单位或上级授予你谈判的权限是多少。
商务谈判中的需要心理分析
商务谈判中的需要心理分析谈判是商务活动中的一种协商行为，为了协调谈判双方彼此的经济利益，从谈判开始的基本需要出发直到谈判最后的成功，都会提出一些可供对方反复交流和磋商的意见，而这些意见或建议，实质上都是他们心理活动的反映和结果。
标签：商务谈判；需要；挫折；成功；心理分析谈判是人与人之间的一种协商的行为，因此若要想取的整个谈判的成功，首先要懂人。
国内谈判如此，涉外商务谈判也不例外。
由于谈判者来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，所以双方人员的价值观、思维方式、行为规范，语言及风俗习惯都不同。
在整个谈判过程中，双方为了协调彼此的经济利益，都会提出一些供对方反复交流和磋商的意见，而这些意见或建议，实质上都是他们心理活动的反映和结果。
我们前面所说要懂人，从某一角度看，就是要研究掌握谈判者的心理。
根据心理学所揭示的规律，人们的某种动机支配着他们的某种行为，而这种支配行为的动机是由于他们自身产生的某种需要所引发的。
在具体的商务谈判中，谈判的双方之所以要进行调解的原因，正是因为双方当事人都有一定的需要，只有通过谈判才能获得满足。
代表企业参与谈判，在整个谈判中表现出来的各种动机、行为和态度，除去围绕本企业的需要以外，还受到参与谈判者自身的需要的驱动。
所以我们说，要了解和预测谈判者的动机、行为和谈判策略，就必须分析他们的需要。
需要是人对客观事物的某种欲望。
它具有以下几方面的特点：1.需要的对象性。
需要无论在何时何地产生，它总是包含着一定的具体的内容的。
如想要购买一套先进的机器设备；想要以市场价格出售一批汽车配件等。
2.需要的选择性。
通过以往需要获得满足的经验，人们总可以对再次需要的内容进行比较和筛选，即所谓”货比三家”，如要购买机器设备，人们仅就购买形式，就可以有多种选择的方案：既可以利用函电洽商，也可以面谈洽商，可以把销售者请到家中，也可以去销售单位“登门拜访”。
3.需要的连续性。
人们的需要是经常不断地出现的。
商务谈判中的心理
商务谈判中的心理。
了解对方谈判者的心理
1
对方的目的和利益点
探索对方的真实动机和利益点，以便找到共同的目标。
2
求同存异的心态
采取平等合作的态度，寻找双方都可以接受的解决方案。
3
了解对方信任度
建立信任是成功谈判的关键，尝试了解对方在信任方面的态度。
4
掌握对方的谈判风格
了解对方的偏好和谈判风格，以便更好地应对和调整。
2
细心倾听对方的言辞和观察对方的表情，
洞察对方的思考过程。
3
比对方更强的心理底牌
4
提供合理逻辑和证据，让对方感受到 谈判时自己的优势和底气。
挖掘对方真实利益和需求
通过深入对话和观察，揭示对方背后的 真实利益和需求。
给方留足面子
尊重对方的尊严和面子，为双方建立积 极的合作关系。
总结
1 谈判技巧
掌握谈判的技巧和策略，能够在商务谈判中 取得更好的结果。
在谈判过程中保持耐心，避免冲动和情绪化 的举动。
2 端正态度维护关系
积极维护双方关系，尊重和理解对方观点。
3 注意身体语言与情绪表达
留意自身的身体语言和情绪表达，控制非语 言沟通对方的影响。
4 谨慎回应对方的言辞
避免冲突升级，以理性和富有分析力的方式 回应对方的提案。
如何应对对方的心理
1
察言观色了解对方想法
2 心理素质和心态的重要性
良好的心理素质和正确的心态对于成功的商 务谈判至关重要。
3 如何从失败中汲取经验
经历失败时要及时总结和反思，从中吸取经 验教训。
4 商务谈判心理的发展趋势
探讨商务谈判心理领域的发展趋势和新的研 究方向。
处理价格谈判的心理学分析与话术
处理价格谈判的心理学分析与话术在商业谈判中，如何巧妙处理价格是一门必备的技巧。
无论是作为买家还是卖家，我们都可能遇到这样的情况：在一次价格谈判中，我们希望达到最有利的结果。
因此，本文将分析一些心理学原理，并提供一些有效的谈判话术，帮助我们在价格谈判中取得更好的效果。
首先，我们来探讨一下心理学中的几个重要原理。
首先是互惠原则。
互惠原则认为，在人际交往中，人们倾向于报答对方的好意和帮助。
当在价格谈判中与对方建立起互惠关系时，对方更倾向于以同样的方式回报我们所提供的价值。
在实际操作中，我们可以通过主动提供一些额外的好处，增加与对方的互动，从而建立起互惠关系。
其次是稀缺原理。
人们普遍认为稀有的商品或服务更有价值。
在价格谈判中，我们可以利用这个原理来增强对方对我们产品或服务的认可。
例如，可以强调我们的独特优势或特殊资源，让对方觉得与我们合作是一次难得的机会，从而增加对方的需求和意愿。
同时，人们在做决策时往往会被现实参考点所影响。
现实参考点是指我们在做选择时候倾向于参考与之相关的信息。
在价格谈判中，我们可以通过提供一些与对方的需求和市场行情相关的实际数据，让对方在决策时更倾向于接受我们的价格。
通过清晰的数据和实例，我们可以增加对方对我们价格的认同感。
基于以上心理学原理，我们可以使用以下几种谈判话术：第一种话术是“诱惑与回应”。
这种话术的核心是主动提供一些额外的价值，以引起对方的回应。
例如，我们可以提供额外的服务、售后保障或免费赠品。
通过主动给予，我们可以刺激对方的互惠心理，从而在价格上得到折扣。
第二种话术是“成本与价值”。
这种话术的重点是将我们的产品或服务的价值突出展示给对方。
我们可以通过提供相关的案例、成功故事或者用户评价，来证明我们的产品或服务的卓越性。
同时，我们也可以通过比较对方的选择和我们的选择的成本和效益，来增加对方对我们价格的认同感。
第三种话术是“稀缺与限制”。
这种话术的重点是突出我们产品或服务的独特性和稀有性。
商务谈判— 谈判心理分析
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3.4 商务谈判心理的运用
（2）晕轮效应。晕轮效应也叫“以点概面效应”，是指人们 在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉， 晕轮效应在谈判中的作用有正面的，也有负面的。 （3）先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的 看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判 断。 在商务谈判的前几分钟，谈判双方的交流对谈判气氛会产生重 要的影响，会产生“先入为主”的效应。 （4）刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固 定印象。最常见的刻板，是在看到某个人时就把他划归到某一 群体之中。
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抑郁质 抑郁质的人有较高的感受性。这类人情感和行为动 作进行得都相当缓慢，柔弱；情感容易产生，而且 体验相当深刻，隐晦而不外露，易多愁善感；往往 富于想象，聪明且观察力敏锐，善于观察他人观察 不到的细微事物，敏感性高，思维深刻；在意志方 面常表现出胆小怕事、优柔寡断，受到挫折后常心 神不安，但对力所能及的工作表现出坚忍的精神； 不善交往，较为孤僻，具有明显的内倾性。
•不丢面子
•情感交流、被关心 •资料安全、信息保密 •交易安全 •热情招待 •策略施压
14
刺激
需要
动机
行为
15
3.2 商务谈判需要与动机
3.2.2 商务谈判动机
1．商务谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱 动力。 2．商务谈判动机的类型 动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类 型有： （1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机
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3.4 商务谈判心理的运用
3.4.1 如何利用谈判期望心理 1．什么是谈判期望 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望 达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。
国际商务谈判中的心理
年时间，时值今日，已拥有了六百多家特许加盟店，发展速度逐年递增，销
售收入连续三年突破亿元大关。百圆裤业有限公司紧紧扎根于有2500年历史
的山西龙城太原，从周边省市开始不断向外扩张连锁范围，销售网络遍布全
国二十多个省、市、自治区，在全国已组建了五个物流中心，今年新的两个
物流中心正在筹建中。百圆裤业从太原起步、遍地开花的特许经营店一圈圈
在不同的专业活动中，人们会产生各种与不 同活动相联系的心理。
心理 动机 行为
行为 心理 动机
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
• 生理的需要：吃饭、喝水、睡 眠、取暖等基本的生存需要；
• 安全的需要：保护人身、财产 安全和防备失业的需要；
马斯洛（1908—1970），美国著名的 社会心理学家、人格理论家和比较心 理学家。他是人本主义运动的发起者 之一和人本主义心理学的重要代表。 他的需要层次理论和自我实现理论是 人体主义心理学的重要理论，对心理 学尤其是管理心理学有重要影响。他 于1967年被选为美国心理学会主席。
•说服型 • 具有良好的人际关系 • 处理问题决不草率盲从，三思而后行 弱点：
• 过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击； • 对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究； • 不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题； • 不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。
•执行型 • 缺乏主见和创造性 • 喜欢安全、有秩序，按部就班 弱点：
• 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？
• 心理？
（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么
第一节 商务谈判心理概述
（一）商务谈判心理的概念
言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、 所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至 最后的决定，都是人们心理活动的结果。
商务谈判心理
水平、修养等自身素质所决定的心理活动，包 括人格、感情、需要等方面的内容；
3、可变性：商务谈判心理的可变性使商务 谈判者心理呈现吃出阶段性的特点，以时间和 内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段。
（二）商务谈判的心理追求
1、商务谈判者的双重个性
（1）往往喜欢得到象征性的权力或特权；
（2）不顾及冒险的代价，一意孤行，缺乏耐 心；
（3）不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，易于 冲动。
4、对付权力型谈判者的对策
（1）耐心的认真倾听，以柔克刚，靠韧性取 胜；
（2）对商务谈判前景新设计出一些具有创建 性的建议，一旦谈判陷入僵局就可以抛出 一个建议；
（3）关键时刻抛出大量事先准备的有创建性 的情报，诱使对方铤而走险；
但是由于人的本性和弱点，人们在商务谈判中都会 不知不觉的流露出一些真实思想，也就是说，任何 一方都会出现两种角色。 高明的谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑， 要善于发现对手的真实思想，掌握谈判的主动权。
二、商务谈判者心理类型
（一）商务谈判者的心理变化与阶段性特征 1、变化的客观性：谈判者收到外界的人、
A.含义：一个人在自己有意识的思想中，排斥 那些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物，就 叫做“压抑”。
B.压抑心理表现：试图通过把那些与自己有意 识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲 望从意识中排除出去，以解除内心的冲突；
3）移置心理：同压抑有关，表现为试图将自身的冲 突加在别人身上（如找“替罪羊”）； 表现：如果谈判对方有平白无故、莫名其妙的情绪
（１）对于“经验不足，不敢决定”的。
Ａ.关键时刻点名要害，提醒及早请示汇报。 Ｂ.将复杂的问题分割为几个独立的小问题诱