商务谈判实务心理分析第三章PPT
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商务谈判心理与思维概述(PPT 84页)
• 问题：
（1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯
斯呢？ （3）如何挖掘顾客的真实的心理意图？
(2) 商务谈判心理的相对稳定性
• 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务 谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽 然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多 而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
竟然没有一点小偷的模样了？
一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家
跳海，一会，大说，不知道，“都是些什么人呢”，
“有英国人、美国人、意大利人、法国人、德国人”，船长说，那 好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问 船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度， 我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了， 对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以， 意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，对法国人 说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后德国人 也跳了，为什么呢？船长说，“我以船长的的身份命令你跳海”。
为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
在一切劝说人的工作中都存在心理战术的 运用问题。
第一节商务谈判心理概述
• 1.商务谈判心理概念：
• 指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
• 赞美是一种心理的安慰
《商务谈判心理》PPT课件
2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌
同这类人谈判的禁忌是：①有问必答，这样会没 尽头。②和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖 依然不能成交。③表现出不耐烦，不妨听之任之。④ 胆怯，想开溜。
3. 与沉默的人进行谈判的禁忌
与这类人谈判的禁忌是：①不善察颜观色。②感 到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。
4. 与顽固的人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①缺乏耐心，急于达 成交易。②强制他，企图压服他。③对产品不加详细 说明。④太软弱。
5. 与情绪型人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①不善察颜观色，抓 不住时机。②找不到他的兴趣所在。③打持久战。
第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意
第六节 商务谈判心理的禁忌
一、 必须避免出现的心理状态 1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
1. 与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制 他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 。
二、马斯洛的需要层次理论
人的需要是多种多样、不断发展的，所以从需要的种 类讲，需要是无穷无尽的。
人的需要又是有层次的，研究需要层次性，可以从根 本上揭示需要对于人行为的支配作用。
每人都有多种需要，但在某一特定的时期，每种需要 的重要程度不同。人们首先追求满足最重要的需要， 即需要结构中的主导需要，它作为一种动力推动着人 们的行为。当这种主导需要被满足后，就会失去对人 们的激励作用，人们就会转而注意另一相对重要的需 要。
四、激励 指调动人的积极性，激发内在潜力。 激励大小=期望值*效用 目标激励：设定适当目标，调动人的积极性。 奖惩激励：
第三章 商务谈判心理PPT教学课件
⑤ 若对方说话时望着我方，表明他对自己 所说的话有把握；如果不望着我方而望别 的地方，目光闪烁不定，表明他有隐匿的 成分。“顾左右而言他”当然会让人觉得 没有诚意。
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心理测试
第一类是“儿童型”。这种类型的人， 大多数具有自发性，并往往在富有创造 性的工作中表现较为出色，但不适合从 事长期计划性工作。在与人相处方面， 他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子 一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型 ”的人通常难以信赖。
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心理学家建议：应当下决心每
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三、进行商务谈判情绪的调控
情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需
要而产生的一定态度体验。人的情绪对人 的活动有着相当重要的影响。
商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的
情绪表现。
谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整， 对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和 引导。
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情绪调控的原则
2020/12/10
心理学家的忠告是:交出责任
，放松自我
8
商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、
气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策 略。
心理测试：看看你属于哪种谈判气质
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9
如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、 外向，对外界富有挑战的特点，但却往往 缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势， 其气势就会很快丧失。对付的办法可以采 取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点， 以柔克刚。
关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低， 应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其 热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“陷阱” 里去。
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心理测试
第一类是“儿童型”。这种类型的人， 大多数具有自发性，并往往在富有创造 性的工作中表现较为出色，但不适合从 事长期计划性工作。在与人相处方面， 他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子 一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型 ”的人通常难以信赖。
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心理学家建议：应当下决心每
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三、进行商务谈判情绪的调控
情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需
要而产生的一定态度体验。人的情绪对人 的活动有着相当重要的影响。
商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的
情绪表现。
谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整， 对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和 引导。
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情绪调控的原则
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心理学家的忠告是:交出责任
，放松自我
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商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、
气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策 略。
心理测试：看看你属于哪种谈判气质
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如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、 外向，对外界富有挑战的特点，但却往往 缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势， 其气势就会很快丧失。对付的办法可以采 取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点， 以柔克刚。
关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低， 应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其 热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“陷阱” 里去。
商务谈判实务：第3节商务谈判心理简述
（3）先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等 信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。在谈判中通常表现为 主观武断地猜测对方的心理活动，诸如对方的意图、对方关注的焦点问题、 对方的心理期望等。这些主观猜测一旦失误，就会直接或间接地影响谈判 的进程和结果。
在商务谈判的前几分钟，谈判双方的交流对谈判气氛会产生重要的影响， 会产生“先入为主”的效应。
境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱 我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱 嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的 时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是 利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时， 纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。 但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
18
3.4 商务谈判心理的运用
3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 1．商务谈判中的心理挫折 （1）心理挫折的含义。心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克
服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在 商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对 对手的敌意，容易导致谈判的破裂。 （2）心理挫折的行为表现。① 攻击。② 退化③ 病态的固执。④ 畏缩。 2．心理挫折的预防和应对 （1）心理挫折的预防 ① 消除引起客观挫折的原因。人的心理挫折是伴随客观挫折的产生而产生的。如果 能减少引起客观挫折的原因，人的心理挫折就可以减少。 ② 提高心理素质。
在商务谈判的前几分钟，谈判双方的交流对谈判气氛会产生重要的影响， 会产生“先入为主”的效应。
境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱 我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱 嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的 时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是 利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时， 纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。 但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.4 商务谈判心理的运用
3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 1．商务谈判中的心理挫折 （1）心理挫折的含义。心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克
服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在 商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对 对手的敌意，容易导致谈判的破裂。 （2）心理挫折的行为表现。① 攻击。② 退化③ 病态的固执。④ 畏缩。 2．心理挫折的预防和应对 （1）心理挫折的预防 ① 消除引起客观挫折的原因。人的心理挫折是伴随客观挫折的产生而产生的。如果 能减少引起客观挫折的原因，人的心理挫折就可以减少。 ② 提高心理素质。
第三章国际商务谈判中的心理详解
睡眠、取暖等基本的生存需 要； 安全的需要：保护人身、财 产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接 受从而有所归属和获得爱情 的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢 得好评、赏识，获得承认和 地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥 个人能力，实现理想和抱负， 取得成就的需要。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
商务谈判心理---指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动，是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
心理
行为 心理 动机
动机 行为
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
心理的表现 ：
彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
二、商务谈判心理的特征
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万 元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中 落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说 房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确 定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作 大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘 的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟 你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的 房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
国际商务谈判PPT课件-第3章谈判实力
硬实力：包括使用威胁、延期付款及其他形式的 强制手段
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
商务谈判的心理PPT课件
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
16
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
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• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
24
•
中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
1
第1页/共30页
3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
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• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
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中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
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3.1需要与动机
• 3.1.1需要
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商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
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第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
5
3.2 商务谈判需要与动机
商务谈判需要也有各种相应的需要表现： 商务谈判人员有较强的安全需要 谈判人员一般都有很强的尊重需要 此外，商务谈判人员也有社交、自我实
现等方面的需要。
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.2 商务谈判动机
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用
人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的 行为。商务谈判人员在商务谈判中注重研究 谈判对手的需要、动机心理，把握其行为的 规律性，就会掌握谈判的主动权。
1．主导需要因素 2．需要急切程源自因素 3．需要满足可替代性因素第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
3.3.3 能力 1．谈判能力的含义 能力可以分为两大类：一般能力又称智力，是指多种活动所
必需的能力，记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等 都属一般能力，通常用智力商数来测量；特殊能力是指在专 业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判 沟通能力、组织管理能力等。 2．商务谈判人员应具备的能力 （1）观察能力（2）决断能力（3）语言表达能力（4）应变能 力
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.1 商务谈判心理简述
【案例3.1】 在很久以前的一个 部落，有一个传统，那里的青年 人想结婚，先要学会捕捉牛的技 术。捉了足够的牛，作为聘礼， 送给女家，才可以成家立室。最 少的聘礼是一头牛，最高是九头 牛。这个部落酋长有两个女儿。 有一天，一个青年走到酋长的面 前，说爱上他的大女儿，愿意以 九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听 了之后，大吃一惊，忙说：“九 头牛的价值太高了，大女儿不值 的，不如改娶小女儿吧，小女儿 值九头牛。”
第3章 商务谈判心理分析
【学习要点】 商务谈判心理的内涵 商务谈判需要与动机 商务谈判中的个性利用 商务谈判心理的运用
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.1 商务谈判心理简述
【学习要点】 谈判的基本内涵、构成要素 商务谈判的概念与特征 商务谈判的内容 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 商务谈判的原则与评判标准 商务谈判案例的基本分析方法
境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱 我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱 嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的 时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是 利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时， 纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。 但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。
可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿， 酋长终于答应了他，这件事轰动了整 个部落。
一年后的一天，酋长经过这位青年的 家，看见他家正举行晚会，一大群人 围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载 歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那 位女郎是何人，年青人回答道：“酋 长怎么会不认识啊，她就是你的大女 儿啊！”
年青人以九头牛的价值对待他迎娶回 来的妻子，同时酋长的大女儿也确信 自己的价值是最高的九头牛的时候， 她便发生了脱胎换骨的变化。
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.3 商务谈判中的个性利用
权力型的谈判对手，可以利用对权力的期望高，希望能够影 响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先陈述，使 他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要 企图控制他、支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈 服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步。
8
3.3 商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员
和采取相应的谈判策略。如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、外向， 对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气 势，其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐 气，攻击弱点，以柔克刚。 3.3.2 性格 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它 是个性中最重要的和显著的心理特征。 2．针对性格的策略 进取型的谈判对手，急于求得谈判利益，要有一个较详尽的谈判计划来积 极应对。在谈判中，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有 获胜的心理满足，但不能轻易让步；同时，也利用其追求成果的心理争取 其做出让步。 关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低，应积极主动地 进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以 防掉入人际关系的“陷阱”里去。
1．商务谈判动机的含义
商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱 动力。
2．商务谈判动机的类型
动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类 型有：
（1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.2 商务谈判需要与动机
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.1 商务谈判心理简述
1．商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者
的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活 动中对各种情况、条件等客观现实的主观能 动的反映。 2．商务谈判心理的特点 （1）商务谈判心理的内隐性。 （2）商务谈判心理的相对稳定性。 （3）商务谈判心理的个体差异性。
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.1 商务谈判需要 1．什么是商务谈判需要 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反
映。 2．商务谈判需要的类型 【案例3.2】 阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环