【商务谈判】商务谈判案例分析[1]1
史上最全的商务谈判案例分析6篇
史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。
我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。
“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。
“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。
随之而来就是“砰”的关门声。
门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。
窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。
乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。
委屈堵在喉咙，想说，说不出。
“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。
又是这招，您不烦我都厌了。
刚想说：“妈，我没错。
”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。
我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。
你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。
”我说完不好意思地往房间溜。
“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。
“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。
只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。
在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。
请记住，母亲对子女的爱是最无私的。
商务谈判案例分析1
当荷伯回到旅馆的时候，妻子正躺在床上 翻阅杂志。
“嗨！看我买的什么？”荷伯得意地对妻 子说。
“一条漂亮的披肩毛毯！”
“你花了多少钱？”妻子漫不经心地问道。
“是这么一回事，”荷伯充满信心地解释 说：“一个土著谈判家要价1200比索，而 一个国际谈判家，就是周末有时间同你住 在一屋的这个人，花170比索就买到了。”
“是的。”小贩答道，这说明他听懂了。
荷伯继续往前走，却听到身后仍然有脚步声， 原来，小贩一直跟着他，就像两人系上了链条 一样，他一次又一次地叫道：“800比索！”
荷伯有点生气了，开始小跑，但是小贩紧跟着 一步不落，这时，他已经降到600比索了，到 了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不 停住了脚步，小贩却仍然在唱他的独角戏： “600比索，500比索，好吧，400比索！”
“他在和谁说话呢？”荷伯问自己，“绝对不是 对我说！首先，他怎么知道我是一个旅游者呢？ 其次，他不知道我在暗中注意他。”
于是荷伯加快了脚步，装出一副没有看见的样子， 甚至对小贩说：“朋友，我确实佩服你的主动、 勤奋以及坚持不懈的精神，但是，我不想买披肩 毛毯，请你到别处卖吧。你听懂了我说的话吗？”
商务谈判案例
案例一
问题一：在大热天，要你去销售一件 冬天才需要的衣服，你会怎么样去向 顾客推销？
问题二：案例中的小贩是采取了何种 商判技巧，让国际型的谈判家荷伯买 了他的商品，还觉得自己得到了便宜？
小贩的圈套
一次，荷伯与妻子到墨西哥旅游，当他穿越人潮 起伏的马路时，看到一个当地的土著居民，荷伯 走近他，看见这人在大热的天气里身披几件当地 的披肩毛毯独自叫卖：“1200 比索！”
理由是北京的衬衫里有蚂蚁存在，顾客争相
自考国际商务谈判案例分析
C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它 罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我 方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵 方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协 议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司， 产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细 滑石产品方面。
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷 中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想 找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重 我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?
[案例三]
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判 出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评 意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第 一次进入市场。认真考虑降低价格。该代理商做了 一番解释后仍旧不降价，并说其委托人的价格是如 何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解 释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢 固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。 双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像 贵公司这样的公司可以解决这些问题。
C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行 工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企 业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的 重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们 十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很 愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的 商誉和协助解决上述问题的义务投入。
商务谈判案例分析
案例一中德合资兴建拜尔——上海齿科谈判1、试分析在该谈判的各阶段中双方各使用了哪些策略？（1）开局阶段德方：先发制人策略，力图抢占谈判优势。
一开场，他们就充分借助自己的优势，企图压制对方，使自己处于优势。
中方：以退为进、出其不意策略。
在对方的强势进攻之下，沉着应对，扬己所长，避己所短。
并发挥主场谈判优势，以我国行政管辖和法律制约为强有力的筹码，有力的打击了德方咄咄逼人的开场进攻。
（2）中局阶段德方：在合资企业的名称问题上，德方依然是想凭借自己的优势条件来命名，从而突出自己。
而后，在出口问题上，德方考虑到自己的利益，想独占出口。
遭到中方拒绝后，提出休会，企图以强硬态度迫使对方妥协。
中方：在合资企业的名称问题上，中方依旧是依据法律规定，驳回了对方的无理要求。
在谈判遭遇僵局，休会阶段，由于中方谈判之前已做好了充分的前期准备工作，因而能准确判断出对方终止谈判只不过是个手段，故而保持淡定。
后来在对方沉不住气，防线开始被打破之际，顺势提出我方建议和要求，并做出了适当的妥协。
（3）终局阶段德方：以退为进，同意削除解散条款，但有从另一方面提出更苛刻的条款。
中方：以退为进，适当的做出让步，并从另一方面做出更具说服力的解释，使得对方同意。
2、根据案例所提供的资料，请分析双方如何取得谈判的成功？首先，在谈判的前期都必须做好各方面的准备，不打无准备之战。
在这一方面上，双方都做得很好。
其次，在核心利益问题上，必须坚守自己的最后底线，该让步的可以适当退让，当不能退让的还是要坚守的，但得给对方做出一个合理的解释，努力说服对方。
最后，在一些不太重要的问题上可以适当做出妥协，力求谈判能在融洽的环境中进行。
总的来说，就是谈判的双方都要带着诚意来，满意而归。
尽量在双方的谈判中寻找共同的利益点，做到共赢。
据理力争中日汽车索赔谈判1、在以上案例中双方代表都采取了哪些谈判策略和技巧？开局：中方在开始就标的问题采取了开门见山、直入主题的策略，不容许对方躲避问题。
商务谈判经典案例评析10篇
商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
外贸谈判案例6篇
外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。
由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。
招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。
建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。
出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。
结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。
第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。
在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。
但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。
即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。
结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。
她精明强干，可谓女中豪杰。
她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。
有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。
挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。
而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。
她坚持出价要低、让步要慢的原则。
买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。
各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。
谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。
她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。
”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。
挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。
他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。
谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。
商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心。
事实上，没有让步，谈判就不可能存在。
如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。
人们谈判就使为了得到对方的让步。
优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。
对方通常不愿只说“行”还是“不行”。
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第四次交手——日方重新报价 • 日方再次报价：“我们请示了总经理，又
核实了一下成本，同意削价100万日元。” 同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度 是不小的，要中方“还盘”。
• 2.选择高素质的谈判人员，商务谈判从某种程度上讲是谈 判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈 判人员的学识、能力和心理素质。
• 3.设定让步的限度，商务谈判中经常遇到的问题就是价格 问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
• 二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是 为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有 为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重 要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略 ，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
时钟已经到了
• 中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向 对方指出：
• “这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我 们成交的诚意。——使对方泄入竞卖困境
• 此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海 口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。——有 利可图
• 我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外 汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等 下去，改日再谈——成交吧，利润不 大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水， 兴师动众，花费了不少的人力、物力和财 力，最后空手而归，不好向公司交代。
• 这时，中方主谈人便运用心理学知识，根 据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日 方此次谈判的确精明强干，中方只能选择A 国或C国的产品了。日方掂量再三，还是认 为成交可以获利，告吹只能赔本。
• 日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这 个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情， 就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获 得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说 ，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。
中方回应
• 中方直截了当地指出：这个报价不
能 作为谈判的基础。
• 中方事前已摸清了国际行情的变化，深知 日方是在放“试探气球”。
总结
• 一、做好商务谈判的准备工作，谈判桌上风云变幻莫测，
谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作 。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题， 从而避免谈判中利益冲突的激化。
• 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者 要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对 手的情况。
• 1、 在谈判中要刚柔相济。 • 2、 商务谈判中的拖延回旋。 • 3、在谈判中留有余地。 • 4、谈判中相互体谅
• 三、掌握商务谈判中的要领在谈判中，某 个细小的问题处理不当就可能会导致谈判 的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判 的要领，会起到事半功倍的效果 。
• 1.倾听的要领。 • 2.表达的要领。 • 3.提问的要领。 • 4.说服的要领。
• 中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时 陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们 毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难 堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料， 埋头不语。
第三轮交手
• 日方主谈一到谈判桌前，就问他的助手：“这个 报价是什么时候定的？”他的助手心领神会，便 答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释 说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动 ，我们只好回去请示总经理了。”
• “还盘”就是向对方表明已方可以接受对方的报 价
中方定价
• 中方确定“还盘”价格为750万 日元
• 虽日方表明报价是总经理批准的，但根据 情况看，此次降价是谈判者自行决定的。 由此可见，日方报价中所含水分仍然不小 ，弹性很大。
第五次交手
• 日方立即回绝，认为这个价格很难
成交。中方坚持与日方探讨了几次 ，但没有结果。
第二轮交手
• 日方转移话题，介绍起产品的特点及其优 良的质量，以求采取迂回前进的方法来支 持已方的报价。
• 日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们 分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已 方的高目标恐难实现。于是 转移话题，既回避了正面被点 破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理 由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案。
中方回应
• “不知贵国生产此种产品的公司有几家？ 贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么 ？”——委婉提问
• 此问貌似请教，实则是点了对方两点： • 其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况； • 其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择
权的。
暂入僵局
• 中方点到为止的问话，彻底摧毁了对 方“筑高台”的企图。
商务谈判案例分析
外事0932 文姣
詹珍珍 赵文娟
农机设备谈判中的竞争与合作
• 中国某公司与日本某公司在上海著名的国
际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进
行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与 让步的谈判。
报价分析
• 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方
报价。日方首次报价为1000万日元。
• 这一报价离实际卖价偏高 许多