国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
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国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)
但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和 信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有 利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
最新国际商务谈判案例分析只是课件精品课件
❖ 二、以情感获得信任 ❖ （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力(nǔ lì)寻找两
家公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康与 GEOX之间有太多的相似之处和共同利益”。GEOX以 营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年的时间年产 值达到近千亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，已 跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过50%以上； 而奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近10年的 产值也超过10亿元。同样年轻，同样跳跃式的增长轨迹， 奥康与GEOX有了共同点。 ❖ （二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排 在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋， 借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利益对抗， 给对方留下了深刻印象。
❖ 1984年末，夏山株式会社在日本国内生产的产品销 售额不能达到合同规定的水平。这样，根据合同专利权 使用条款的约定，夏山株式会社必须向瓦那公司支付产 品专利权使用费。但是，夏山株式会社对专利使用费的 “正当性”表示了异议。他们认为，夏山株式会社在生 产瓦那产品上损失较大，瓦那公司在收取二重利益，即 在日本国内生产的专利使用费以及(yǐjí)出口收益。
第八页，共102页。
❖ 纠纷原因何在 ❖ 总公司在对有关此事的所有书信进行研究，并用电话
详细询问马莱以后，聘请了国际谈判研究所的顾问，顾问 提出了如下建议。 ❖ 首先是咨询顾问对日本人态度的解释： ❖ 一是山下的态度是一种有意识的计谋，这样他可以掌 握主动权，即可以先发制人。二是山下个人或许对马莱存 在敌意，这就使得纠纷的火焰越燃越烈。这是因为（1） 马莱的书信形式主义色彩浓重，含有教训口气，极具攻击 性。（2）马莱在解决问题时（比起面谈）偏重于借助书 信。这给日本人一种冷淡(lěngdàn)的形式主义印象。（3） 山下认为自己的职务以及社会地位远高于马莱，因此以马 莱的书信一概不予回复，他认为小看马莱也无不当之处。 ❖。
国际商务谈判：理论、案例分析与实践(第五版)英文版课件Chapter-14
The worst case of information asymmetry may occur when one party intentionally cheat the other party in the negotiation. In law, fraud is deliberate deception to secure unfair or unlawful gain, or to deprive a victim of a legal right.
Interest rate risk
Equity risk
Currency risk,
Commodity risk
Social and cultural factors are those issues that relate to physical and attitudinal changes in populations.
The cost of fraud is very high. The typical organization loses five percent of its annual revenue to fraud, with a median loss of $160,000
Case: One steel plant in Ukraine
One most prominent feature of social and cultural factors is its diversity. Once again these provide opportunities as well as threats or risks for negotiators.
The reasons for that may be because of insufficient funding, or change of the ideas of the management or simply cheat the other party.
【课件】国际商务谈判案例ppt
觅知网成功的谈判守则
尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好
目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而 且更耐心
检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自 己也不知道），坚定原则，从容应付
不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”， 所有的事都可商量的
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【课件】国际商务谈判案例ppt
汇报人：XXX
汇报时间：XXXX
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目录 CONTENTS
01 谈判概述 02 谈判理念 03 谈判者素质 04 谈判流程 04 谈判技巧
觅知网 是，西绪弗斯不肯认输。每次，在他推石头上山时，他 就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶， 我的责任就尽到了，至于石头是否会滚下来，那不是我
类型三
竞争式谈判
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觅知网成功的谈判守则
写下计划和方案，未做准备就不开始
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不被权位或现状吓倒，准备好就与他 们相抗
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这一百个产人生交的换原因过。手里的纸条后，个个十分惊奇，都争
着从别人手里抢回自己写的。【感悟】上天散布给人间
的苦难与月光一
而且只有参与谈判的各方的需要有
2
可能通过对方的行为而得到满足时，
才会产生谈判。
商务谈判案例分析-PPT课件
合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢？ • 答： 对家属的行为应进行适当的 约定，但也仅只限于法律和基本准 则上进行约定，因为毕竟每个人都 有人身自由，我们不可以对别人行 为约束得太过，让家属觉得行动受 约束。即家属在华期间要遵纪守法 ，不可以做出违法的行为，对于家 属的触犯法律导致的一切后果，由 家属自己承担，H公司将不会为此承 担任何责任。H公司本着人道精神给 予携带家属，当然家属的行为不能 影响专家的工作，如果家属的行为 影响专家的工作H公司将有权做出相 关的行动。
谢谢观看！
• 中国湖南H公司采取了以攻对攻的防守策略。当 欧洲F公司逼迫己方让步时，己方要求对方带家属 时间必须是在华工作超过三个月，并且两个月后 才能带，并且在合同中对家属的一些行为进行约 定，以及对孩子上学问题等问题上要求F公司作出 让步，这是一种以攻对攻的防守策略。
创造双赢的解决方案
谈判思路和方法：（1）将方案的创造与方案的判断分 开（2）充分发挥想象力，扩大方案选择范围（3） 找出双赢的解决方案（4）替对方着想，并让对方容 易做出抉择。 案例中，F公司提出了携带家属的要求，双方争 执不下的情况下，H公司充分运用想象力，扩大了选 择范围，提出来华工作三个月以上可以携带家属， 但是必须在工作两个月后才能带来。提出这个双赢 的解决方案，满足了双方的共同利益所在，不仅F公 司携带家属的愿望得以实施也使得H公司在技术人员 来华工作的要求得到满足，合同得以顺利的签订。H 公司退步替对方着想，也使得F公司很容易的做出了 选择没有过多的其他要求提出。
F公司迫使对方让步的策略
• 欧洲F公司采取了最后的通牒策略。在交易达成一 致，双方进入合同谈判的最后阶段，为了逼迫中 国湖南H公司做出让步，F公司向对方发出了最后 通牒，F公司说：“专家能来中国就不错了，贵方 若这么挑剔，我方也不好工作，贵方能代替我方 找人吗？”,通过强硬语言迫使对方让步。
国际商务谈判案例分析ppt课件
2、第一次小组内部讨论
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点，初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ，制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点，加强感情交流，为谈 断定下友好气氛，第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司：
康华公司：
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点，初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ，制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点，加强感情交流，为谈 断定下友好气氛，第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司：
康华公司：
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
11
2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
17
谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
15
2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
国际商务谈判：理论、案例分析与实践(第五版)英文版课件Chapter 14
One most prominent feature of social and cultural factors is its diversity. Once again these provide opportunities as well as threats or risks for negotiators.
Party A Does not Coordinate
Party Coordinate
Party A’s Profit = 75 Party B’s profit = 75
Total profit = 150
Party A’s Profit = 25 Party B’s profit = 150
The cost of fraud is very high. The typical organization loses five percent of its annual revenue to fraud, with a median loss of $160,000
Case: One steel plant in Ukraine
The negotiation risk is defined as the possibility that negotiators are unable to realize their objectives fully or partly due to the uncertainty occurred in the process of negotiation and in the implementation phases.
Typical examples of information asymmetry are adverse selection and moral hazard.
Party A Does not Coordinate
Party Coordinate
Party A’s Profit = 75 Party B’s profit = 75
Total profit = 150
Party A’s Profit = 25 Party B’s profit = 150
The cost of fraud is very high. The typical organization loses five percent of its annual revenue to fraud, with a median loss of $160,000
Case: One steel plant in Ukraine
The negotiation risk is defined as the possibility that negotiators are unable to realize their objectives fully or partly due to the uncertainty occurred in the process of negotiation and in the implementation phases.
Typical examples of information asymmetry are adverse selection and moral hazard.
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当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
15
2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
⑥ ④ 谈 判 桌 ② ① ③ ⑤ ⑦ 谈判桌竖放
6
客 方
谈判桌横放
谈判成员介绍
7
1.2 制定谈判日程
谈判日程安排方法 01 先易后难
适用于：谈判者预见 到双方的分歧会很大， 且任何一方都不会轻 易让步时。
02 先难后易
适用于：谈判双方均 倾向于谈判开始后就 集中精力进入关键议 题。
8
1.3 实质性谈判
3
1
谈判程序
1
介绍谈判组成员
2
制定谈判日程
3
实质性谈判
4
谈判总结
4
1.1 介绍谈判组成员
1
• • •
桌子两侧。 属于主方。
找好座位 •
介绍成员
2
双边谈判使用长桌或椭圆形桌子，宾主分坐于 若谈判桌横放，面门位置属于客方，背门位置 若谈判桌竖放，以进门方向为准，右侧为客方，
介绍顺序：从主队的主谈判者开始，主队成 介绍内容：包括姓名、职务和职称、专业领
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
10
2
谈判的一般结构
确定利益与议题
谈判的 一般结构
发盘
报价，是买方或卖方向对方 提出各项交易条件的行为， 是谈判的中心环节。
02
03
接受
是买方或卖方无条件同意对方在 发盘中提出的交易条件的，并愿 意按照该条件与对方达成交易、 订立合同的一种肯定表示。
19
案例分析Ⅰ
P15 一次经济衰退
■ 分析劳方和资方各自的主要利益 和谈判底线 ■ 资方的哪个谈判条件对劳方更有 利？
具体
例：在一次简单的谈判中，买方 A的利益是以最低的价格获取最 好的产品，卖方B的利益是尽可能 高的价格出售自己的产品，这样 价格就成为谈判的议题。
12
2.2 设计和提出方案
在确定谈判议题后，双方 就提出各自解决问题的建
例 买方 A ：如果给予优惠的 价格，将考虑长期合作， 促进B公司产品的销售。
员介绍完毕后，介绍客队成员。
•
域、主要职责等内容。
左侧属主方。
•
Hale Waihona Puke 主谈人在自己一方居中而坐，其他人员遵循右
高左低的原则，按照职位的高低自近而远地在主 谈人两侧就坐。翻译人员坐在主谈人员的右边。
5
谈判座位顺序
客 方 ⑥ ④ ② ① ③ ⑤ ⑦ 谈 判 桌 客 方 ⑦ ⑤ ③ ① ② ④ ⑥
主⑦ ⑤ 方 ③ ① ② ④ ⑥
卖方 B ：我方将提供良好 的技术指导、产品维修等 售后服务。
议、条件、要价等方案。
13
2.3 引入评价方案的标准
谈判一方提出的方案要接 受另一方的评价，对对方 的方案如何评价取决于各 自的标准。
例 在买鞋的谈判中，卖家出 500 元 1 双 ， 而 买家 则认 为鞋子只值200元1双。
14
2.4 估计各自的保留点和底线
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
17
谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
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• 引入评价方案的标准 • 估计各自的保留点和底线 • 寻求达成协议的替代方案 • 达成最终协议
18
• 实质性谈判
• 谈判总结
贸易谈判结构
贸易谈判的过程包括寻盘、发盘、还盘和接受四个阶段。
寻盘
寻价，是买卖双方中的一方 欲出售或购买某种商品而邀 请对方提出交易条件的行为。
还盘
01 04
是受盘人不同意发盘的交易条件 而提出修改或增加新条件的行为。
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
11
2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
1）你认为这个案例体现了谈判双方
的给予与获取共存的原则吗？
2）寻找替代方案在这个案例中 起到怎样重要的作用？
22
案例解答
对等性让步原则
• 此案例体现了谈判双方的给予与获取共存的原则，因为卖方也要求买方提供他们
的成本信息，买方也同意了，这就是给予与获取的对等表现。
• 卖方的生产成本属于专有信息，如果卖方坚持不提供该信息，则谈判一定失败。 卖方的对等让步方案表现了他们的灵活性，使谈判走向成功。
国际商务谈判 理论、案例分析与实践
International Business Negotiation
1
Part
2
谈判程序与结构
Negotiation Procedure and Structure
2
重点问题
01
谈判的主要步骤是什么？
02
谈判过程中谈判者应考虑哪些因素？
03
商务谈判的基本程序是什么？
20
案例解答
一次经济衰退
• 经济衰退一般伴随着高失业率，因此劳方的主要利益，也是底线在于尽可能的保 住工作，在此前提下才是如何提高工资的问题。而资方的底线是度过经济衰退、尽 可能避免损失。 • 对于劳方来说，在资方提出的两个方案中，第一个方案较有利，至少保住了白领 和蓝领的工作。
21
案例分析Ⅱ
P15 对等性让步原则