自考销售管理复习资料

2013年05月SMAT销售管理证书考试促销管理管理分章节必背知识点一、单项选择题（共158道题目，务必背诵题干和答案内容） 1.在沟通模式的九个主要因素中，媒介是传递信息的(手段)。

P8 2.客户对推销品交易附带承诺的售前，售中售后服务的异议，如对服务方式方法服务延续时间服务延伸度服务实现的保证程度等多方面的意见是(服务异议)。

P8 3.“现代营销学之父”是(科特勒)。

P15 4.(气氛)是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。

P11 5.企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是(公共关系)。

P15 6.企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是(人员推销)。

P14 7.企业派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售是(人员推销)。

P23 8.推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用(试探性策略)。

P27-1 9.事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买是(针对性策略)。

P27-2 10.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是(诱导性策略)。

P27-4 11.(推销技巧)的运用是否恰当，得体和成功，标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。

P2$ 12.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是(直接提示法)。

P27-3 13.既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织是(准客户)。

P50 14.推销员可以通过哪些方法寻找准顾客?(地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托出售法、广告探查法、市场咨询法、文案收集法)。

P51 15.(地毯式访问法)是指销售人员通过普遍地，逐一地访问某特地区内的所有居民和单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。

P51-1 16.(中心开花法)是指推销人员在某姨特定的推销范围里发展一些具有影响的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，是这些人成为企业的准顾客。

P51-3 17.(关系拓展法)是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系准顾客的方法。

P51-}1 18. (委托助手法)是指推销人员委托有关人员寻找顾客的方法。

P51-6 19. (广告探查法)是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。

P51-7 20.(市场咨询法)是指推销人员利用社会上各种的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的方法。

P51-8 21.(文案收集法)是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法。

P5i-9 22.推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法是(市场咨询法)。

P53 23.促成顾客购买的推销技术和技巧常用的成交方法有?〔直接成交法，假定成交法、小点成交法、从众成交法、选择成交法总结利益成交法、谈判成交法、技术成交法、连续点头成交法飞成交法的组合运用)。

P80 24.(幽默诉求)是指通过诙楷幽默等方式是广告富有情趣化，使消费者在轻松愉快的心情下接受广告内容诉求方式。

P226 25.(回赠销售促进)是指对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。

Pi73 26.(服务销售促进)是指为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利与顾客购买和消费的促销手段。

P179 27.演示法分为(产品演示法、文字演示法)。

P71 28.推销洽谈的方法有哪些?(提示法、演示法)。

P71 29.提示法分为(直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法)。

P7i 30.(积极提示法)是指推销人员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买推销产品的方法。

P7i-1 31.(逻辑提示法)是指推销人员利用逻辑推理来劝说顾客购买推销的方法。

P7i-2 32.(明星提示法)是指推销人员借助一些有名望的人来说服顾客购买推销产品的方法。

P71-3 33.(单品演示法)是指推销人员通过直接演示推销产品来劝说顾客购买推销产品的方法。

P71-434.(文字演示法)是指推销人员通过直接掩饰那些赞美与介绍推销产品的有关文字资料来劝说顾客购买推销产品的方法。

P71-5 35.人员推销有哪些作用?(寻找顾客、沟通消息、推销产品、提供服务、收集情报) 36.服务人员信息管理内容包括(服务人员信息记录、存储和检索、同客户的联系)。

P107 37.营销管理内容包括(营销策划与进程控制人员培训、活动协调与支持、信息的收集，整理及分享)o P107-i 38.客户服务管理包括(客户服务管理的含义、客户服务管理的分类)。

Pi33 39.(电函约见)是利用电话，电传等电信手段约见准客户。

P58 40.(委托约见)是指推销人员委托第三者约见准客户的一种方法。

P58-I 41.(广告约见)是指在约见对象不明确或太多情况下，推销人员可利用各种传播媒介进行广告进行约见。

P58-2 42.客户服务管理的含义是一种链接和创造客户要求，以实现客户满意为目的，企业全员，去昂己成参与的一种经营行为和管理模式。

P133-1 43.公共关系策划应遵循哪些原则(公众利益优先原则、信息化原则、独创性原则、计划性和灵活性统一原则)。

P249 44.广告策划应注意收集四方面的信息(环境信息、市场信息、消费群体信息、竞争对手形式信息)P249-1 45.直效销售促进形式主要包括?焦点广告、直邮导购、产品演示、产品展列、宣传报纸、营业佣金、特许使用、名人助售。

P178-179P73-3 46.如何进行准客户的鉴定(准顾客支付能力鉴定、准顾客资格鉴定)。

P55 47.一个杰出的赠品促销活动，应当强调(强调产品品牌独特的优点并凸显其市场地位、鼓励消费者继续使用其产品、刺激消费大众的反映)。

P168 48.广告定位有哪些策略?(市场定位策略、产品定位策略、观念定位策略、企业形象定位策略、品牌定位策略)。

P221 49.把产品宣传的对象定位在最有力的目标市场上是(市场定位策略)o P221-1 50.最大限度地挖掘产品自身特点，把最能代表该产品的特性、性格、品质、内涵等个性作为宣传的形象定位是(产品定位策略)。

P221--2 51.在广告策划过程中，通过分析公众的心理，赋予产品一种全新的观念是(观念定位策略)。

P221-3 52.在广告策划过程中，通过分析公众的心理，赋予产品一种全新的观念是(企业形象定位策略)。

P221-4 53.把定位的着眼点落在扩大和宣传品牌上是(品牌定位策略)。

P221-5 54.任何有效的广告设计都是与广告目标的形成。

P190 55.用于推销人员的销售促进手段有:免费提供人员培训、销售竞赛、纪念品广告，P157 56.(广告定位)是指企业从消费者需求出发，把整个市场，按照不同的标准分为不同的部分或购买群，并选择其中一个或几个市场进行广告调查、确立广告主题、选择广告媒体、编写广告文案，实施广告行为的系统广告营销策略。

P212 57.一个好的创意具有哪些特征?(发现性、即兴性、瞬时性、开拓性、独创性)P255 58.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是(直接提示法)。

P71 59.推销人员利用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的方法是(逻辑提示法)。

P71 60.推销人员借助一些有名望的人来说服顾客购买推销产品的方法是(明星提示法)。

P71 61.推销人员通过直接演示那些赞美与介绍推销产品的有关文字资料来劝说顾客购买推销产品的方法是(文字演示法)。

P71 62.推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法是(假定成交法)。

P80 63.推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的方法是(小点成交法)。

P8} 64.推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法是(直接成交法)。

P80 65.推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销产品的一种方法是(从众成交法)。

P81 66.客户无购买决策权的异议是(权力异议)。

P85 67.客户认为缺乏货币支付能力的异议是(财力异议)。

P85 68.客户以推销产品价格过高而拒绝购买的异议是(价格异议)o P85 69.客户认为推销产品本身不能满足自己需求的异议是(产品异议)。

P86 70.客户对推销产品来自哪个企业的异议是(货源异议)。

P86 71.推销人员根据有关事实与理由间接否定客户异议的方法是(但是法)。

P89 72.推销人员根据有关事实与理由直接否定客户异议是(反驳法)。

P8973.推销人员对客户的异议推出疑问是(询问法)。

P90 74.(营销管理)的目标是通过对市场营销活动的有效规划、执行、监测和分析，使活动开始前有详细计划，活动过程中有规范操作和控制，活动后有分析和评估，从而使销售和服务有序进行。

P107 75.(客户数据库)是客户关系管理系统的信息心脏，是客户信息集成和企业借以决策和快速反应的依据。

P110 76.(供应链伙伴关系)是供应链一体化的载体，是客户关系管理系统进行的支柱，没有供应链伙伴关系，企业就会回复到原先的模样。

P114 77.业务流程的要求是将官僚模式的“纵向一体化”转化为(“供应链一体化“)。

P111 78.客户服务管理的分类包括(售前服务管理、售中服务管理、售后服务管理)。

P133-2 79.客户服务管理的含义是一种链接和创造客户要求，以实现客户满意为目的，企业全员，去昂己成参与的一种经营行为和管理模式。

P133-1 80.(企业客户服务管理)是一种了解和创造客户需求，以实现客户满意为目的，企业全员81.为优质服务创造了组织的先决条件是(组织结构的建立)。

P137 82.(特殊广告)就是作为给消费者礼品的物品，上面通常印有厂商的名字。

P157 83.评估销售促进效果最普通的方法是(对销售促进前)、销售促进期间、销售促进后的情况进行对比。

P159 84.企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以说是适当地减少自己的利润，用以回馈消费者的一种促销活动是(折价销售促进)。

P171 85.两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段的是(双赢销售促进)。

P178 86.将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段是(组合销售促进)。

P180 87.商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式是(会员制经营)。

P180 88.把广告力量专注于一个或儿个细分的目标市场是(集中市场广告策略)。

P201 89.在一定时期内运用各种广告媒体向同一大目标市场推出相同内容主题的广告，以广为宣传，迅速占领市场是(无差别市场广告策略)。