真题版2018年4月自考10511销售团队管理试卷及答案
销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案(名词解释、简单、论述)
高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案（名词解释、简单、论述）名词解释2011年10月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
2、目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。
4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
5、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
2012年10月1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。
当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。
2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。
3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。
4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。
5、目标管理法：是一种强调是否达到目标的管理方法。
在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。
2013年10月1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。
2、自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。
2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：10511
2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：10511第一篇：2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：105112013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷(代码:1051119日下午考)一．单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑.错涂、多涂或未涂均无分。
1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）A一个特定的销售目标B.销售成员C.领导者的权限大小D.销售团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（）A.人才交流会B.职业介绍所C.各种媒体广告.D.猎头公司3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（）A.同情心B.体谅C.同感心D.耐心4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（）A.角色扮演法B.案例研讨法C.销售模仿法D.示范法5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权6.销售团队的指挥棒是（）A.薪酬考核B.销售目标设计C.市场划分D.销售流程确定7.销售预测方法中的德尔菲法又称（）A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调查法8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（）A.控制场面B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（）A.学习类表格B.实践类表格C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（）A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（）A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于湖南农业大血自考网整理（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（）A.公正原则B.制度化原则C.可靠性原则D.实用性原则14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（）A.积分法B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（）A.团队精神B.团队凝聚力C.团队士气D.团队目标二．多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑。
真题版2018年4月自考10511销售团队管理试卷及答案
真题版2018年4月自考10511销售团队管理试卷及答案(总6页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共l5小题，每小题l分，共15分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1．销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做BA．销售团队压力 B．从众行为C．社会助长作用 D．社会标准化倾向2．如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有DA．七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则3．能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为CA．移情 B．自我调节能力C．同感心 D．自驱力4．一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是AA．集中培训 B．分开培训C．现场培训 D．模拟培训5．在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是AA．纯粹薪水制度 B．纯粹佣金制度C．纯粹奖金制度 D．股票期权6．以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值的方法是DA．销售成长率确定法 B．市场占有率确定法C．基数确定法 D．销售人员申报确定法7．销售经理的首要职能是销售计划的CA．制定 B．管理C．制定与管理 D．调查与分析8．会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的A A．会议技巧 B.销售数据C．销售方法 D．销售网络9．用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是BA．竞争对手信息表 B．客户档案表C．客户漏斗表 D．工作日志10．参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会BA．减小 B．加大C．等于零 D．没有变化11．积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是AA．你喜欢咱们公司的产品吗 B．你为什么会选择你的公司C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D．您希望您的复印机具备哪些功能12．无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式称为DA．正面反馈 B．负面反馈C．修正反馈 D．没有反馈13．通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。
广东省2018年04月自学考试10423销售业务管理试题答案
广东省2018年04月高等教育自学考试销售业务管理试题课程代码：10423一、单项选择题（每小题1分）1．某地区预计2017年有5亿消费者购买瓶装饮料，每人每年平均购买量为20瓶，平均价格为2元，某饮料公司在瓶装饮料市场的市场占有率为15%，该公司2017年在该地区的销售目标值为（B）1-18A．20亿元B．30亿元C．40亿元D．50亿元2．根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是（B）1-39A．产品别分配法B．地区别分配法C．人员别分配法D．客户别分配法3．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本的（B）1-42A．最高销售量B．最低销售量C．最合适销售量D．一般销售量4．最常见、最简单的销售组织模式是（A）2-60A．区域型销售组织B．产品型销售组织C．客户型销售组织D．职能型销售组织5．首先从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中对沿途客户进行访问，这是（B）3-92A．直线式路线B．跳跃式路线C．循环式路线D．星形式路线6．企业要及时采取措施的是恶性窜货和量_____的自然性窜货。
（D）3-96A．很小B．较小C．适中D．很大7．向中间商派驻代表的销售渠道控制模式是（C）4-115A．高度控制B．中度控制C．低度控制D．绝对控制8．利川拜访潜在顾客的次数来决定销售人员数目的方法称为（A）5-130A．工作量法B．销售目标分解法C．边际利润法D．目标利润法9．一般来说，_____岗位更适合从内部招聘人员。
（B）5-教材中找不到答案A．技术类B．行政类C．生产类D．营销类10．创造销售人员的销售热情，鼓励销售人员付出更多的努力，创造更高的业绩，这是_____的目的。
（C）6-156A．榜样激励B．工作激励C．竞赛激励D．目标激励11．大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，下列原因错误的是（C）6-173A．大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才B．大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定C．低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险D．销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标12．在销售人员业绩评估中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估，属于（A）7-196A．晕轮效应误差B．暗示效应误差C．偏见误差D．近因误差13．因为人际关系的不协调，导致销售团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折，这是（B）8-222A．角色冲突B．关系冲突C．任务冲突D．过程冲突14．_____是指销售员在坦率地承认客户异议所指出的问题的确存在的同时，指出客户可以从销售品及附加利益中得到另外的实惠，充分补偿由异议所提问题所造成的损失。
2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销
2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学试卷课程代码0058一、单项选择题(本大题共30 小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．在下降需求的情况下，市场营销管理的任务是（ A ）1-4A．重振市场营销 B．协调市场营销C．维持市场营销 D．降低市场营销2．注重买方需要的市场营销观念是（ C ）1-7A．推销观念 B．生产观念C．市场营销观念 D．产品观念3．金牛类战略业务单位的特征是（ C ）2-35A．高市场增长率和低相对市场占有率B．高市场增长率和高相对市场占有率C．低市场增长率和高相对市场占有率D．低市场增长率和低相对市场占有率4．某轿车生产企业决定增加家用越野汽车的生产，这种利用原有市场及原有销售渠道发展新业务的方法属于（ B ）2-41A．同心多角化 B．水平多角化 C．集团多角化 D．垂直多角化5．把消费者按收入水平划分为高收入阶层、中等收入阶层、低收入阶层，然后依层次不同分别标为1、2、3，这种市场营销测定尺度是（ D ）3-58A．名义尺度 B．间距尺度 C．比例尺度 D．顺序尺度6．在一定的营销环境和营销费用下，市场预测表示的是（ A ）3-61A．估计的市场需求 B．估计的市场潜量C．最大市场需求 D．最小市场需求7．运输公司为商品交换和物流提供便利，它在市场营销中介中是（ D ）4-76A．供应商 B．商人中间商 C．代理中间商 D．辅助商8．为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位所构成的市场是（ D ）4-76A．消费者市场 B．生产者市场 C．中间商市场 D．政府市场9．世界性的“禁烟运动”对烟草公司构成了极大的威胁。
烟草公司大力宣传在公共场所设立单独的吸烟区进行应对，此种对威胁反应的对策是（ B ）4-74A．反抗 B．减轻 C．转移 D．保持10．对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（ A ）5-91A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素11．产业购买者的行为类型共有三种，其中企业第一次采购某种产业用品属于（ C ）5-106A．直接重购 B．修正重购 C．全新采购 D．间接重购12．某公司以补贴价格和差异很小的产品攻击另一个同类企业的核心市场，对被攻击公司而言，该公司属于（ B ）6-123A．理性的竞争者 B．破坏性的竞争者C．良好的竞争者 D．善良的竞争者13．市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，这种进攻战略属于（ B ）6-131A．正面进攻 B．侧翼进攻 C．包围进攻 D．迂回进攻14．按照消费者的生活方式、个性特征等心理变量对消费者市场进行细分，这种细分属于（ C ）7-142A．地理细分 B．人口细分 C．心理细分 D．行为细分15．企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率，这种目标市场战略是（ C ）7-150A．无差异营销战略 B．差异性营销战略C．集中性营销战略 D．大量性营销战略16．正常情况下能够一次或几次使用就被消费掉的有形物品(如文具等)，被称为（ B ）8-157A．耐用品 B．非耐用品 C．服务产品 D．特殊品17．企业的产品组合中所拥有的产品线数目指的是（ A ）8-159A．产品组合的宽度 B．产品组合的长度C．产品组合的深度 D．产品组合的相关性18．如果企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品延伸策略属于（ A ）8-162A．向下延伸 B．向上延伸 C．双向延伸 D．全面延伸19．企业所有的产品都统一使用一个品牌名称，这种品牌统分策略是（ B ）8-171A．个别品牌 B．统一品牌 C．分类品牌 D．特殊品牌20．化妆品厂对同一种商品采用不同等级的包装：以适用不同购买力水平的消费者，这种包装策略属于（ C ）8-175A．相关包装策略 B．多用途包装策略C．分等级包装策略 D．附赠品包装策略21．缓慢渗透策略的特点是（ D ）8-178A．采取高价格，高促销费用 B．采取高价格，低促销费用C．采取低价格：高促销费用 D．采取低价格，低促销费用22．零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
全国4月高等教育自学考试管理学原理试题及答案解析历年试卷及答案解析
全国2018年4月高等教育自学考试管理学原理试题课程代码：00054第一部分选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.下列原理中，属于人员配备工作原理的是( )A.许诺原理B.目标统一原理C.责权利一致原理D.命令一致原理2.20世纪初，提出图表系统法的人是( )A.甘特B.泰罗C.维纳D.穆登3.管理控制工作的基本目的是( )A.维持现状B.打破现状C.改变现状D.实现创新4.管理的主体是( )A.企业家B.全体员工C.高层管理者D.管理者5.利用过去的资料来预测未来状态的方法是( )A.因果法B.外推法C.德尔菲法D.头脑风暴法6.一般认为管理过程学派的创始人是( )A.泰罗B.法约尔C.韦伯D.德鲁克7.下列哪种组织结构又称为“斯隆模型”( )A.多维立体结构B.矩阵结构C.职能型D.事业部制8.双因素理论中的双因素指的是( )A.人和物的因素B.信息与环境的因素C.保健因素与激励因素D.自然因素和社会因素9.利克特的管理模式认为，极有成就的管理者一般采用的管理方法是( )A.利用—命令B.温和—命令C.集体参与D.商议式10.管理的核心是( )A.决策B.领导C.激励D.处理好人际关系11.泰罗的科学管理理论出现在( )A. 19世纪末20世纪初B. 20世纪30年代C. 20世纪40年代D. 20世纪60年代12.头脑风暴法属于( )A.外推法B.直观法C.因果法D.德尔菲法13.弗鲁姆提出的激励理论认为( )A.激励力=期望值×效价B.人是社会人C.对一主管人员来说，最重要的需求是成就需求D.激励不是一种简单的因果关系14.控制活动应该( )A.与计划工作同时进行B.先于计划工作进行C.在计划工作之后进行D.与计划工作结合进行15.组织结构设计中，划分管理层次的主要原因是( )A.组织高层领导的偏好B.法律的规定C.组织规模D.管理宽度的限制16.泰罗认为工人和雇主双方都必须来一次( )A.管理培训B.管理实践C.劳动竞赛D.心理革命17.从某种意义上讲，组织就是一个信息沟通网络，处在这个信息网络中心并对网络的畅通负有责任的人是( )A.信息系统管理员B.高层管理者C.一线员工D.主管人员18.一般说来，组织越稳定，管理宽度应该( )A.越小B.越大C.无法判断D.无影响19.古典管理理论阶段的代表性理论是( )A.科学管理理论B.管理科学理论C.行为科学理论D.权变理论20.使科学、技巧、艺术和人的属性在实现组织目标过程中有机结合起来的是( )A.指导与领导工作B.组织工作C.控制工作D.计划工作21.个人管理与集体管理相比，据美国管理协会的调查结果显示，在制定决策方面( )A.前者更有效B.后者更有效C.两者同样有效D.两者都无效22.适合于评价任何一种职位，最有创见和最有前途的主管人员评价方法为( )A.职务系数法B.时距判断法C.四象限法D.比较法23.成功地履行管理职能最基本的要求是( )A.德才兼备B.具有管理能力C.强烈的管理愿望D.符合革命化、知识化、专业化、年轻化的要求24.从某种意上说，既是计划工作的基础，又是控制的基本标准的是( )A.实物标准B.费用标准C.收入标准D.成本标准25.被称为决策“硬技术”的决策方法是指( )A.计量决策法B.主观决策法C.边际分析法D.德尔菲法26.在实际工作中，实际上不存在纯粹的( )A.职能型组织结构B.直线—职能参谋型组织结构C.直线—参谋型组织结构D.直线型组织结构27.管理过程理论强调( )A.管理是让别人同自己去实现既定目标的过程B.管理的核心是提高劳动生产率C.在管理中要重视人的因素D.要建立正式的、非人格化的组织体系28.新古典管理理论的形成发展主要是( )A.从18世纪到19世纪末B.从20世纪初到20世纪30年代C.从20世纪30年代到20世纪60年代D.从20世纪60年代至今29.根据格拉丘纳斯的上下级关系理论，管理宽度以算术级数增加时，主管人员与其下属之间存在的相互关系将以( )A.算术级数增加B.算术级数减少C.几何级数增加D.几何级数减少30.选拔主管人员的方式，既可以考虑从内部提升，也可以考虑从外部招聘，但无论从内部提升，还是从外部招聘，都要鼓励( )A.首先搞好群众关系B.毛遂自荐C.尽展所能D.公开竞争二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
4月全国自考自学考试电力销售与管理试题及答案解析
4月全国自考自学考试电力销售与管理试题及答案解析全国2018年4月自学考试电力销售与管理试题课程代码：06141一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.企业发展，一靠人才，二靠( )A.技术B.资金C.信息D.材料2.下列答案中，哪项是影响消费行为的认识因素( )A.需要B.能力C.兴趣D.气质3.电力市场是以下列哪项为载体的网络化市场( )A.电话B.电网C.电视D.互联网4.下列答案中，影响客户购买行为的社会因素是( )A.电价B.文化状况C.需要D.感受5.市场需求变化，科学技术状况和政治法律等因素的制约属于影响大客户购买行为因素中的( )A.产品属性因素B.外部环境因素C.大客户企业内容因素D.组织人员因素6.在五级电力销售体制的建设和管理中，哪级电力销售体制是管理的重点，也是建设和创新的重点( )A.国家级B.省级C.地(市)级D.县级7.下列哪项组织模式是一种矩阵式组织，是一种将产品管理式组织模式与市场管理式组织模式结合起来的组织模式( )A.职能式组织模式B.产品管理式组织模式C.市场管理式组织模式D.产品市场式组织模式8.下列答案中，哪项是反映用电市场对电能产品的数量需求。
( )A.电压合格率B.电能损失率C.用户负荷曲线D.电能需求量9.企业在市场销售活动中，不断有所突破、有所创新这是企业管理要具备的( )A.信息观念B.时效观念C.创新观念D.开放观念10.我国传统的供用电交易习惯采用先用电后交费的结算方式，一般以多长时间为结算周期( )A.半个月B.一个月C.二个月D.三个月11.下列答案中，不属于电子销售与管理绩效考核最直接指标的是( )A.利润B.售电量C.电费差错率D.电费回收率112.电力销售目标市场的特点之一是( )A.整体性B.相关性C.不稳定性D.确定性13.电力销售预测的常用方法之一是( )A.科学研究法B.类比预测法C.科学座谈法D.畅所欲言法14.下列答案中，不是电力销售预测特点的是( )A.时间性B.条件性C.不准确性D.多方案性15.“要有不断发现问题的能力和不断创新的能力”是对电力销售决策者哪方面的要求( )A.政治素质B.业务知识C.业务技能D.心理素质16.以下哪项是电力销售企业销售战略构成要素( )A.人力资源B.资源配置C.技术资源D.信息资源17.下列答案中，不是电力销售企业目标市场选择策略的是( )A.无差异市场选择策略B.差异市场选择策略C.集中市场选择策略D.分散市场选择策略18.利润等于销售收入减去( )A.固定成本B.变动成本C.收益率D.总成本19.电力销售预测的特点之一是( )A.随机性B.科学性C.时间性D.不准确性20.在影响电力销售的众多因素中，电子消费需求环境指的是( )A.人口环境B.经济环境C.政治环境D.法律环境21.电子销售市场只能是一个( )A.无限竞争的市场B.有限竞争的市场C.循环竞争的市场D.有序竞争市场22.电力销售必须以( )A.公益性为条件B.扶贫为主C.商品交换为条件D.产品交换为条件23.顾客让渡价值等于顾客总价值减去( )A.产品价值B.人员价值C.顾客成本D.货币价值24.综合各国情况，我国制定电价应坚持的原则之一是( )A.成本主义原则B.公正利润原则C.合理补偿成本原则D.高效原则25.世界各国电力企业的合理利润水平大都在( )A.1%—3%B.3%—5%C.5%—8%D.8%—15%226.净资产收益率是指税后利润与( )A.总资产的比率B.净资产的比率C.净资产平均余额D.总资产平均余额27.以下哪项是年度销售计划控制要素( )A.销售目标B.销售分析C.销售费用D.财务分析28.以下哪项是售电公司扩大利润的办法( )A.提高购电成本B.增加销售费用C.增加贷款D.增加销售收入29.电力销售企业战略分为三个层次，分别是总战略、子战略和( )A.城镇电网销售B.分战略C.农村电网销售战略D.企业电网销售战略30.电力企业的产品具有( )A.单一性的特点B.多样性的特点C.多件性的特点D.单件性的特点31.电子商务的组成要素必须包括两个方面：一是电子方式，二是( )A.电子邮件B.电脑C.电话D.商务活动32.一般来说，整个CRM系统可分为三个层次：界面层、功能层和( )A.结构层B.作用层C.支持层D.服务层33.CRM的发展历程体现了企业管理趋势的两个重要转变，首先是企业从以生产为中心的模式向以( )A.产品为中心的模式转移B.服务为中心的模式转移C.客户为中心的模式转移D.市场为中心的模式转移34.在下列答案中，不是决策系统三要素的是( )A.决策主体B.决策客体C.决策工具D.决策方法35.对企业经营而言，下列哪项是电子商务包含的内容( )A.业务信息交换B.互联网C.企业网D.电子邮件36.网上营销的特点之一是以( )A.顾客为中心B.产品为中心C.服务为中心D.需求为中心37.在所有影响电力销售的环境因素中，影响最大的应是( )A.人口环境B.经济环境C.政治环境D.法律环境38.对产品的销售量、成本和销售利润这三个变量进行分析，掌握盈亏变化的临界点从而进行决策，这是电力销售决策中的( )A.专家决策法B.经营业务组合分析法C.量本利分析法D.决策树法39.供电企业的经营理念是：以安全生产为基础，以优质服务为已任，以3A.社会效益为中心B.经济效益为中心C.员工收益为中心D.环境保护为中心40.组织的目标、结构和购买制度属于影响大客户购买行为因素中的( )A.产品属性因素B.外部环境因素C.大客户企业内部因素D.组织人员因素二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题干的括号内。
【2018年自考真题】全国2018年4月自考企业管理概论真题00144含参考答案(自考必备)
（3）国家产业政策分析；（1分）
（4）国际经济情况和发展态势分析。（2分）
33.（1）产品的开发：（1分）
（2）设备与工具的开发；（1分）
（3）生产工艺的开发；（1分）
（4）能源与原材料的开发；（1分）
（5）改善生产环境的技术开犮。（1分)
六、论述题：本题13分。
A．世界的本质是什么的问题 B．世晃可否被认识的问题
C．世界的存在是怎样的问题 D．世界有否统一性的问题
4。实践作为一种感性物质活动，强调的是
A．实践具有客观性 B．实践具有主观性
C．实践具有能动性 D．实践具有历史性
5．在唯物辩证法的基本范畴中，本质和现象反映了
A．事物之间引起和被引起的关系 B．事物的内在要素和结构方式间的关系
(3)按企业经营空间的不同，SF公司目前采用的是国际区域化战略或全球化经营战略。2010年以后，SF公司实现了国际区域化经营，甚至全球化经营。（3分）
(4)按资本流动的差异，SF公司目前采用的是多向多样化资本流动战略或复合多样化战略。SF公司在发展过程中，经历了不同的发展阶段，也采用过资本纵向流动战略、资本横向流动战略等不同的资本流动战略。(3分）
流动比率=流动资产/流动负债×100% =46/20×l00% =230% (3分）
(2)资产负债率计算结果小于50%，因此，该公司财务风险较低。企业的流动比率大于200%，表明具备较强的短期还债能力。（3分）
30.b=(700000—620000)/(2000—1600)=200(元）（2分） a=620000—200×1600=300000(元）
【评分参考】考生如有其它作答，言之成理，亦可酌情给分。
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2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理试卷
(课程代码l0511)
本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：
1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题
一、单项选择题：本大题共l5小题，每小题l分，共15分。
在每小题列出的备选项中
只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1．销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做B
A．销售团队压力 B．从众行为
C．社会助长作用 D．社会标准化倾向
2．如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有D
A．七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则
C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则
3．能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为C
A．移情 B．自我调节能力
C．同感心 D．自驱力
4．一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是A
A．集中培训 B．分开培训
C．现场培训 D．模拟培训
5．在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是A
A．纯粹薪水制度 B．纯粹佣金制度
C．纯粹奖金制度 D．股票期权
6．以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值
的方法是D
A．销售成长率确定法 B．市场占有率确定法
C．基数确定法 D．销售人员申报确定法
7．销售经理的首要职能是销售计划的C
A．制定 B．管理
C．制定与管理 D．调查与分析
8．会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的A
A．会议技巧 B.销售数据
C．销售方法 D．销售网络
9．用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是B
A．竞争对手信息表 B．客户档案表
C．客户漏斗表 D．工作日志
10．参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会B
A．减小 B．加大
C．等于零 D．没有变化
11．积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是A
A．你喜欢咱们公司的产品吗 B．你为什么会选择你的公司
C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D．您希望您的复印机具备哪些功能
12．无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式称为D
A．正面反馈 B．负面反馈
C．修正反馈 D．没有反馈
13．通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。
以上过程是A
A．销售团队的业绩评估 B．销售团队的沟通
C．销售团队的冲突管理 D．销售团队的激励机制
14．销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。
这是在销售人员业绩评估时应遵循的A
A．公正原则 B．开放原则
C．可靠性原则 D．实用性原则
15．高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是C
A．团队的奖惩方式 B．团队领导者
C．团队精神 D．团队目标
二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。
在每小题列出的备选项中
至少有掰项是符合题目要求的，请将其选出。
错选、多选或少选均无分。
16．销售团队与销售群体之间具有根本的区别。
主要表现在ABCDE
A．目标方面 B．领导方面
C．协作方面 D，技能方面
E．责任和绩效方面
17．培训的程序包括ABDE
A．考虑培训需求 B．制定培训计划
C．修改培训计划 D．实施培训计划
E．进行培训评估
18．团队的销售目标应包括BCDE
A．销售计划 B．销售额指标
C．利润目标 D．销售费用的估计
E．销售活动目标
19．销售配额对销售人员的作用包括 ABCDE
A．指引作用 B．激发销售人员的积极性
C．控制销售人员的活动 D．评估销售人员的潜力
E．使销售人员明确销售目标
20．周工作计划表用来明确描述下一周业务代表的：：t作安排，主要包括ABC
A．本周大事 B．每天工作计划
C．财务考核情况 D．本周回顾
E．下周计划
第二部分非选择题
三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。
21．销售团队
22．现场培训
23．市场占有率
24．综合配额’
25．聆听
四、简答题：本大题共6小题，每小题5分，共30分。
26．简述面试筛选的步骤。
27．筒述效能型销售薪酬模式的特点。
28．简述不利用管理表格的表现及解决对策。
29．简述冲突的发展阶段。
30．简述积极聆听的作用。
31．简述销售经理在业绩评估面谈时的注意事项。
五、论述题：本大题共2小题，每小题l0分，共20分。
32．试述团队在新成立和探索阶段的激励方法。
，
33．试述凝聚力强的团队特征。
六、案例分析题：l0分。
34．
小王辞职
小王是M公司的员工，大学毕业后加入M公司，从普通员工到高级销售经理。
M公司在年初制定销售计划，分配给销售人员的销售指标较上年提高将近100％。
同时改变绩效考核办法，由原来的按季度改为月考核，并且实行了负激励，尽管销售人员的反对意见很大，但新办法还是开始实验。
一季度后，完成业绩离目标甚远，销售人员的绩效奖金大幅度减少。
小王认为是公司制定计划不切实际，考核目标太高，无法完成，而公司认为是销售人员干劲不足。
在数次沟通无效后，小王愤然辞职，并带走部分同事和资料。
问题：(1)导致小王辞职的原因是什么?制定销售配额应注意哪些事项?
(2)分配目标销售配额的具体方法有哪些?。