国际商务谈判真题201410含答案
国际商务谈判试题及答案（01）
国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
国际商务谈判试题答案 (2)
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
1.ABD2.CD3.BCD4.BC5.ABD6.BC7.ABCD8.ABD9.CD10.AB
4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
1.╳2.╳3.╳4.╳5.╳6.╳7.√8.√9.╳10.╳
四、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共24分)
1.(1)制定谈判计划(plan)，
(2)建立关系(relationship)
(3)达成使双方都能接维持(maintenance)
2.(1)最高目标，
(2)实际需求目标，
(3)可接受目标，
(4)最低目标。
3.(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
4.(1)平等互利的原则，
(2)灵活机动的原则，
(3)友好协商的原则，
(4)依法办事的原则，
(5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
1.(1)谈判中形成一言堂，
(2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执，
(4)偏激的感情色彩，
(5)人员素质的低下，
(6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延，
(8)外部环境发生变化。
2.(1)了解影响谈判的因素，
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案第一部分选择题一、单选题（共15个子题，每个子题1分，共15分）每个子题中列出的四个选项中只有一个符合问题的要求。
请在问题后括号内正确选项前填写此信。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
(b)a、法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字结构和_____;结构。
（b） A.图形类型b.数据类型C.表格格式D.组合类型5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(da)a.合作型模式b.对立型式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价策略，即西欧报价和（b）A.中国报价b.日本报价C.东欧报价D.中东报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(b)a、公司B.相等C.风险D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在“加油”。
（d） A.叙述B.回答C.问题d.辩论10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(cb)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.在国际商务谈判中，非人员风险主要包括政治风险、自然风险和（b）A.技术风险b.市场风险C.经济风险D.质量风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(c)a、效率B.可信度C.循序渐进D.优越感15.日本的谈判风格通常表现为（D）a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题（本主题共11个子题，每个子题1分，共11分）在每个子题列出的四个选项中，有两到四个选项符合问题的要求。
全国2014年4月自学考试国际商务谈判试题及答案
全国2014年4月自学考试《国际商务谈判》试题及答案课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。
该观点的持有者是A．尼尔龙伯 B.马什 C．迈耶 D.盖芬2．与关系型对手谈判的禁忌不包括A．让步过多 B.不主动进攻 C．对热情态度掉以轻心 D.不听取对手的建议3．谈判者最适宜的年龄范围是A．25~50 B.25~55 C．30~50 D.30~554．在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是A．方形谈判桌 B.圆形谈判桌 C．U形谈判桌 D.不设谈判桌5．在正式谈判中，不可撤销的开盘叫A．报盘 B.递盘 C．实盘 D.虚盘6．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的A．60％以上 B.70％以上 C．80％以上 D.90％以上7．不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是A．美国人 B.法国人 C．德国人 D.英国人8．以下各项中，不属于银行担保的是A．套期保值 B.投标担保书 C．预付款担保 D.履约保证书9．将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自A．日本 B.韩国 C．荷兰 D.美国1O．“有理、有利、有节”。
这种做法集中体现了国际商务谈判中的A．平等互利原则 B.灵活机动原则 C．依法办事原则D.友好协商原则11．以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是A．不能赠送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼C．不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品12．筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是A．时序法 B.类比法 C．查重法 D.评估法13．“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是A．等额地让出可让利益 B.先高后低然后又拔高C．大幅度递减然后反弹 D.最后阶段一步让出全部利益14．在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是A．封闭式发问 B.澄清式发问 C．强调式发问D.探索式发问15．素有“契约之民”雅称的是A．希腊人 B.瑞士人 C．德国人 D.波兰人16．原则型谈判又称A．让步型谈判 B.价值型谈判 C．立场型谈判D.软式谈判17．以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是A．大陆法强调判例的作用 B.日本采用的是大陆法C．英美法强调成文法的作用 D.苏格兰采用的是英美法18．被称为谈判者“坚守的最后防线”的是A．最高目标 B.可接受目标 C．实际需求目标D.最低接受目标19．表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是A．拳头紧握 B.两手手指并拢 C．吸手指或指甲 D.两臂交叉于胸前20．认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是A．犹太人 B.非洲人 C．澳洲人D.南美人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
商务谈判试题及答案
商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问 B．叙C．辩 D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
国际商务谈判试题附详细答案
国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
(完整版)商务谈判试题库及答案
商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
国际商务谈判真题201410含答案
2014年10月高等教育自学考试00186国际商务谈判试卷一'单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1、《谈判的艺术》一书的作者是（D ）A.马什B.盖芬C.迈耶D.尼尔龙伯格2、以下各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（D ）A.不自信B.想逃避C.见异思迁D.不信任对方3、以下各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C ）A.荷兰B.瑞士C.法国D.中国4、由于中国与俄罗斯建立了战略合作伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（C ）A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系D.经济运行机制5、速记或打字员属于谈判队伍的CA.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次6、谈判人员较为合适的年龄段应是（D ）A.25-50 岁B. 25-55 岁C. 30-50 岁D.30-55 岁7、常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是CA.皮包商B. “骗子”客商C.借树乘凉的客商D.投机取巧的客商8、影响价格的客观因素不包括AA.营销好坏B.成本大小C.需求多寡D.竞争强弱9、以下各项中，属于潜在偃局的直接处理法的是（A ）A.站在对方立场上说服对方B.先肯泄局部，后全盘否泄C.用对方的意见去说服对方D.先重复对方的意见，然后在削弱对方10、己方先报价的策略不适用的场合（B ）A.对方是外行，己方是行家B.对方是行家，己方是外行C.预期谈判会各不相让D.己方谈判实力强于对方11、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时约占整个谈判时间的（A ）A. 3.3%-8.7%B. 3.7%-8.3%C. 3.2%-&6%D. 3.6%-8.2%12、以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（A ）A.可以以问代答B.不能答非所问C.所有问题必须回答D.回答速度越快越好13、"你看给我方的折扣左为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于BA、诱导式反问 B.协商式反问C.证明式反问 D.借助式反问14、以下各项中，不属于日本商人谈判风格的是CA.精明自信B.勤奋刻苦C.干脆利落D.等级观念强15、喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（B ）A.中东人B.北欧人C.南美人D.非洲人16、普遍忌讳“星期五”的谈判者是（C ）A.南美人B.西亚人C.欧洲人D.南亚人17、百合花不宜送人的习俗表明该谈判者可能是（B ）A.徳国人B.英国人C.日本人D.荷兰人18、看跌期权又称（B ）A.买入期权B.卖出期权C.远期交易D.掉期交易19、一下各项中，属于投机风险的是DA.海啸导致货船损毁B.战争致使货物火失C.洪水使得食品霉变D.出口产品拓展市场20、以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是（D ）A.是一种非人员风险B.可由强迫性要求造成C.可由技术上过分奢求引起D.包括交货风险二、多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列岀的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号内。
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2014年10月高等教育自学考试00186国际商务谈判试卷
一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1、《谈判的艺术》一书的作者是（ D ）
A.马什
B. 盖芬
C. 迈耶
D. 尼尔龙伯格
2、以下各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（ D ）
A.不自信
B.想逃避
C. 见异思迁
D. 不信任对方
3、以下各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C ）
A.荷兰
B.瑞士
C. 法国
D. 中国
4、由于中国与俄罗斯建立了战略合作伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（C ）
A.政治背景
B.政局稳定性
C. 政府间的关系
D.经济运行机制
5、速记或打字员属于谈判队伍的C
A.第一层次
B. 第二层次
C. 第三层次
D. 第四层次
6、谈判人员较为合适的年龄段应是（D ）
A.25-50岁
B. 25-55岁
C. 30-50岁
D.30-55岁
7、常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是C
A.皮包商
B.“骗子”客商
C. 借树乘凉的客商
D. 投机取巧的客商
8、影响价格的客观因素不包括A
A.营销好坏
B. 成本大小
C. 需求多寡
D. 竞争强弱
9、以下各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（ A ）
A．站在对方立场上说服对方 B.先肯定局部，后全盘否定
C. 用对方的意见去说服对方
D. 先重复对方的意见，然后在削弱对方
10、己方先报价的策略不适用的场合（ B ）
A．对方是外行，己方是行家 B.对方是行家，己方是外行
C. 预期谈判会各不相让
D. 己方谈判实力强于对方
11、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时约占整个谈判时间的（ A ）
A. 3.3%-8.7%
B. 3.7%-8.3%
C. 3.2%-8.6%
D. 3.6%-8.2%
12、以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（ A ）
A.可以以问代答
B. 不能答非所问
C. 所有问题必须回答
D. 回答速度越快越好
13、“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于B
A、诱导式反问 B.协商式反问C. 证明式反问 D. 借助式反问
14、以下各项中，不属于日本商人谈判风格的是C
A．精明自信 B.勤奋刻苦 C. 干脆利落 D. 等级观念强
15、喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（ B ）
A.中东人
B. 北欧人
C. 南美人
D. 非洲人
16、普遍忌讳“星期五”的谈判者是（ C ）
A.南美人
B.西亚人
C.欧洲人
D. 南亚人
17、百合花不宜送人的习俗表明该谈判者可能是（ B ）
A.德国人
B. 英国人
C.日本人
D. 荷兰人
18、看跌期权又称（ B ）
A.买入期权
B.卖出期权
C. 远期交易
D.掉期交易
19、一下各项中，属于投机风险的是D
A．海啸导致货船损毁 B. 战争致使货物灭失 C. 洪水使得食品霉变 D. 出口产品拓展市场20、以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是（D ）
A．是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成C. 可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险二、多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21、影响国际商务谈判的财政经融状况因素主要有（ABCDE ）
A.支付信誉
B.外债状况
C.外汇储存情况
D.货币的自由兑换
E.税法方面的情况
22、谈判对手的谈判作风一般可分为BCE
A.关系型
B.合作型
C.软弱型
D.友好型
E.强有力型
23、在谈判开局交换意见时，应将话题集中于ABDE
A.谈判目标 B 谈判计划C谈判标的D谈判人员E谈判进度
24、以下有关国际商务谈判中倾听技巧的描述不正确的是CE
A.它是为了避免出现“听”的障碍
B.它的“五要”之一是要通过记笔记来听
C.它的“五不要”之一是不要倾听自己的讲话
D.它强调有鉴别的倾听
E.它强调回避难以应付的话题
25、以下有关国际商务谈判的合同风险的说法中，正确的有AB
A.它属于谈判中的非人员风险
B.它包括质量数量风险
C.它不包括支付风险
D.它的产生主要是因为合作伙伴选择不当
E. 它是一种典型的沟通风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26、软式谈判指在谈判中把对方不是当做敌人，而是当做朋友，谈判目的是达成协议而不是获取胜利。
27、权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低的谈判者。
28、澄清式发问针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
29、转移风险将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30、简述国际商务谈判的基本程序。
(1)谈判准备；（1分）（2）开局谈判；（1分）（3）正式谈判；（1分）（4）签约谈判。
（1分) （注：展开说明另给1~2分）
31、对谈判对手资信情况的审查包括那些方面？
（1）对客商的法人资格进行审查；（1分）（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查；（1分）（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查；（1分）（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。
（1)）（注：展开说明另给1~2分）
32、如何打破谈判僵局？
（1）采取横向式谈判；（1分）（2）改期再谈；（1分）（3）改变谈判环境与气氛；（1分）
（4）叙旧情，强调双方共同点；（1分）（5）更换谈判人员或由领导出面调解。
（1分）（注：展开说明另给1分）
33、简述说服顽固者的技巧。
（1）下台阶法；（1分）（2）等待法；（1分）（3）迂回法；（1分）（4）沉默法。
（1分）（注：展开说明另给1~2分）
34、简述应对国际商务谈判中的利率风险的技术手段。
（1）利用利率期货市场；（1分）（2）利用远期交易；（1分）（3）利用期权交易。
（1分）（注：展开说明另给1~3分）
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35、试述仲裁与诉讼这两种国际商务谈判争端解决方式的区别。
（1）受理案件的依据不同；（1分）
（2）审理案件的组织人员不同；（1分）
（3）审理案件的方式不同；（1分）
（4）处理结果不同；（1分）
（5）受理案件机构的性质不同；（1分）
（6）处理结果境外执行的不同。
（1分）
（注：展开说明另给1~2分）
36、理想的让步方式有哪些？
1）在让步的最后阶段一步让出全部可让利益；（1分）
（2）等额地逐步让出可让利益；（1分）
（3）先多让，接着少让，最后又多让；（1分）
（4）先多让，接着逐期减让，最后让出较小利益；（1分）
（5）先大幅让步，接着逐期减让，最后让一点点利益；（1分）
（6）先让出绝大部分利益，然后拒绝让步，直到最后再让一点；（1分）
（7）开始两步让完全部利益，接着赔利相让，最后讨回赔让；（1分）
（8）一开始就让出全部利益。
（1分）
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37、背景材料：你是一位中国人，即将与你的两位美国同事共同代表一家中国公司，同来访的三位法国
人进行一场商务谈判。
为达到谈判双赢的目的，你需要尽量避免出现文化冲突。
问题：（1）这场谈判中的外国人是谁？法国人。
（3分）
（2）法国人的谈判礼仪与禁忌有哪些？见面时迅速而有力地握手，告辞时再次握手；（1分）谈判时严禁过多谈论个人私事；（1分）商业款待多数在饭店举行，要赞美厨师的手艺；（1分）在餐桌上一般避免讨论业务。
（1分）
（3）法国人与美国人的谈判风格有哪些异同？
相同点：自信乐观，开朗幽默；（1分）重视细节，讲究包装。
（1分）
不同点：法国人偏爱横向式谈判；（1分）法国人习惯于以法语为谈判语言；（1分）法国人经常迟到或单方面改变时间。
（1分）。