国际商务谈判A卷答案
国际商务谈判试题及答案（01）
国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
商务谈判答案A
期末考试答案及评分标准商务谈判（A）一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分)1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。
2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。
10感情攻击法适用于营造自然气氛。
二、单项选择题(每题2分，共30分)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由( )承提。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。
A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。
A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问B.听C.看D.说8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
A.叙B.答C.问D.辩9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。
A.初期B.中期C.协议期D.后期10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
国际商务谈判A 期末考试试题及参考答案
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
总成绩
得分
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下面方框内。
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
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12
13
14
15
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
A.关系型谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”。
1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )
2.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )
3.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )
9.修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘B.发盘C.还盘D.签约
10．德国人的谈判风格一般表现为（）
A.自信而固执B.无计划C.不讲效率D.权利和义务的意识弱
11.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务
12.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )
4.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。()
5.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。()
6．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。（）
(完整版)商务谈判A卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判5、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说7、让步的实质是( )A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作B.妥协C.顺从D.控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分）1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。
（）2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。
（）3.价格是商务谈判中最核心的部分。
（）4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。
（）5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。
（）6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。
（）7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。
（）8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。
（）9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。
（）10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。
（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：2.官方谈判：3.提问式开局策略：4.旁敲侧击法：四、简答。
国际商务谈判AB卷及答案
2012~2013学年自学考试商品流通概论试题(A)课程代码：00185一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．简单商品流通可以表示为( )A.W—WB.W—G—WC.G—W—G′D.W—G2．以交换为目的进行的生产是（）A．商品生产B．商品交换C．商品流通D．商品经济3．制约商品流通过程的刚性因素是( )A．商品的流向B．商品的差价C．商品的供求状况D．商品的自然属性4．竞争规律作用的特点不包括（）A．强制性B．排他性C．自发性D．地域性5．货币的本质是( )A.商品交换的媒介物B.流通手段C.固定充当一般等价物的商品D.价值的表现形式6．按照市场竞争结构划分，与完全竞争市场相对的另一极端性的市场是（）A．古诺竞争市场B．垄断竞争市场C．寡头垄断市场D．完全垄断市场7．在市场体系中，商品市场处于（）A．基础地位B．主导地位C．协调地位D．补充地位8．商品流通企业的利润主要来自于( )A．追加利润B．级差利润C．让渡利润D．转移利润9．商品配送的关键部分是( )A．商品采购B．配送中心C．商品加工D．商品运输10．根据生命周期理论，当相关零售业态市场范围萎缩，销售增长率下降，经营发生困难时，该零售业态处于（）A．创新期B．增长期C．成熟期D．衰退期11．以下不属于流通渠道设计方案评估标准的是（）A．经济性B．适应性C．动态性D．可控性12．商品的价格是（）A．商品价值的实体B．商品价值的货币表现C．商品价值的基础D．商品价值的物质承担者13．在商品流通企业集团中，控股子公司构成其组织结构的（）A．松散层B．半紧密层C．核心层D．紧密层14．与商品所有权转移及其价值运动有关的活动，称之为（）A．商流B．资金流C．物流D．信息流15．融资期在一年以内的短期资本市场又称为（）A．资本融通市场B．货币市场C．证券市场D．流通市场16．商业成本是指( )A.商业企业的进货价格B.进货价格+利润+税金C.进货价格+利润D.商业企业的进货价格+流通费用17．利用市场机制进行商品流通调控的具体方法是( )A.编制商品流通发展规划B.运用经济杠杆进行调控C.建立和健全法律体系D.运用市场调节基金进行调控18．经济全球化最基础的内容是( )A.市场全球化B.生产全球化C.金融交易全球化D.科技全球化19．文化一般具有三个层次的内容，即精神的、制度的和（）A．组织的B．意识的C．物质的D．人文的20．竞争定价决策中最简单的一种方法是（）A．市场拍卖定价法B．相关比价法C．通行价格法D．需求差异法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
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宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A )2013~2014学年第一学期试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易姓名：学号：班级：得分：一．填空题（15% ）1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。
2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。
3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。
4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。
5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、和运筹、计划能力二、单项选择题（25%）1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( C )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( B )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D )A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )A.问B.听C.看D.说)D ( 上。
___谈判中的讨价还价主要体现在9.A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( C )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段、磋商阶段18、报价阶段的策略主要体现在（B）。
A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。
A、最低目标B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标20、价格解释是（ C）。
A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。
A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。
A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧三．是非选择题（10%）1. .受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
( 错)受盘人在还盘之后，有表示接受，此项接受无效。
2. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有易向上级请示汇报和方便查找资料与信息（对）3. .一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( 错)一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素。
4. .谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
( 错)谈判开局阶段的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和做开场陈述。
5. .谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
( 错)谈判人员的注意力，在结束阶段处于最高水平。
6. .质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
( 错)价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
7. .对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
( 对)8. .对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
( 对)9. .法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
( 错)英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
10. .西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
( 错) 日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
四、名词解释题(20%)1．国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2．开局阶段开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
3．模拟谈判模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
4.．谈判风格谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
五、简答题( 10%)1. .简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。
2. ．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。
自留风险。
(4)转移风险；(3)风险损失的控制；(2)完全回避风险；(1)答：六、论述题( 10%).试述形成谈判僵局的主要原因。
（1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。
七、案例分析题( 10%)甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。
甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。
不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。
对此，甲方认为不应成问题。
于是，双方约定到乙方所在地谈判。
双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。
有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。
这么下去什么时候能谈完?”甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。
”乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?”甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。
”乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。
”甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。
”这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。
到了星期六，谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。
能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。
然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。
下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。
”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。
”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。
”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。
”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。
”“那可以到我们住的饭店来谈判。
”甲方说。
晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。
这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。
谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。
甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。
乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。
尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。
时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。
当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。
而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。
于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。
此时，已是清晨5点多了。
按约定，一个月后该签合同了。
签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。
交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。
原来双方同意去掉的十几台设备，计20答：“由于当时很疲劳，成交后没有?”甲方回“为什么多万美元，没有从清单中抹去。
”乙方问：?“不可能。
贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗”乙方说：复核设备清单。
．我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。
”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。
甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。
面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。
乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。
”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。
”试分析上述材料,回答下述问题:1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？答：案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。
（5分）2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？答：乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有备而去——志在必得；（5分）其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。
（5分）。