融创逆市拓客营销策略及经典案例解析
Mike老师：融创区域营销总监：融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营
《融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营》【课程背景一】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。
冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。
【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【课程背景二】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。
逆市营销成功案例
逆市营销成功案例近年来，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，逆市营销开始受到越来越多企业的关注和运用。
逆市营销，就是在市场不景气、行业环境较差的情况下，企业采取一系列策略和方法，与传统思维背道而驰，以实现销售逆势上扬的目标。
下面我们将介绍一起逆市营销成功的案例。
这个案例是有关婴儿护理品的一个企业。
由于经济形势不好，家庭收入下降，许多家长开始减少购买婴儿护理品。
在这种情况下，该企业决定采取逆市营销策略，通过改变产品定位和增加附加值来提升消费者对产品的价值认知。
首先，该企业对产品进行大范围改良。
他们通过市场调研发现，传统的婴儿护理产品在价格上无法与廉价产品竞争，但在品质上却具有较大优势。
于是，该企业在品质上进行了进一步升级，利用新的科技和材料，开发出更加环保、安全、易于使用的产品。
接着，该企业重新定位婴儿护理产品。
他们意识到只有将产品定位更多地倾向于高端市场，才能在价格竞争激烈的环境中获得竞争优势。
于是，他们将重点放在品质和功能上，让消费者将产品与高品质、安全、专业的形象联系在一起。
此外，该企业还注重增加产品的附加值。
他们专门开设了线下实体店，为消费者提供专业的婴儿护理咨询和体验，以及定制服务。
除此之外，他们还通过线上平台与消费者建立紧密联系，提供专业信息分享和交流平台。
通过这些策略的实施，该企业成功地将销售翻了几番。
逆市的环境并没有阻碍他们实现逆势上扬的目标。
相反，他们通过不断提高产品价值、改变产品定位和增加附加值，吸引了足够的目标消费者，并将他们转化为忠实的品牌用户。
这个案例表明，逆市营销并非空谈，实践中是可以成功的。
企业需要敏锐的市场洞察力，以及良好的产品质量和服务体验，才能在逆境中抓住机遇。
此外，创新和变革也是逆市营销成功的关键。
只有在市场上与众不同，才能脱颖而出，争得消费者的认可和赞同。
继续上文的相关内容：此外，该企业还注重市场营销策略的调整。
在逆境中，传统的市场营销方法可能无法取得好的效果，因此该企业采取了一些创新的营销方式来吸引消费者。
融创城营销策划方案
融创城营销策划方案一、项目背景及目标融创城是一座集住宅、商业、文化、教育等多种功能于一体的综合性城市项目。
该项目位于城市的繁华地带，周边配套设施齐全，交通便利，自然环境优美。
项目的目标是成为城市的地标性建筑，吸引人们前来居住、消费、休闲娱乐。
二、市场分析1. 目标市场融创城的目标客户主要是中产阶级家庭和白领人群。
他们对生活品质有较高的要求，追求独特、高品质的居住空间和消费体验。
2. 竞争分析融创城所在地区存在一些竞争对手，这些竞争对手也是高档住宅、商业项目。
要在竞争中脱颖而出，需要根据目标市场的需求制定差异化的营销策略。
三、营销策略1. 品牌定位融创城的品牌定位是高品质、高价值和独特的城市生活空间提供者。
品牌的核心要素是以人为本、致力于创造美好生活。
2. 营销目标- 在目标市场中建立起融创城的品牌形象；- 吸引目标客户前来购买房产和消费；- 提高项目知名度和认可度。
3. 市场推广活动（1）媒体宣传借助传统媒体和网络媒体进行全方位的宣传推广。
通过广告、新闻稿、新闻发布会等方式来增加融创城的知名度。
同时，还可以结合一些有影响力的公众人物或明星进行合作，提高品牌曝光率。
（2）线下活动在项目周边地区开展一系列的线下活动，吸引目标客户参与，增加他们对融创城的兴趣。
比如举办开盘活动、购房咨询会、社区体验活动等。
通过这些活动来展示融创城的产品和服务，同时提供一些优惠和福利，激发客户购买的欲望。
（3）社交媒体营销利用微博、微信、抖音等社交媒体平台进行推广和互动。
通过发布有趣、有价值的内容来吸引粉丝的关注和参与，提高品牌的知名度和美誉度。
（4）品牌合作与其他高品质的品牌进行合作，共同开展一些联合推广活动。
通过与品牌的联动，提高融创城的品牌形象和认可度。
比如与高端家具品牌合作，提供定制家居服务；与知名艺术机构合作，举办艺术展览等。
（5）客户关系管理建立完善的客户关系管理系统，通过提供个性化的服务和沟通，增强客户的忠诚度。
融创 营销方案
以我给的标题写文档，最低1503字，要求以Markdown 文本格式输出，不要带图片，标题为：融创营销方案# 融创营销方案## 1. 引言本文档旨在为融创公司提供一个全面而有效的营销方案，以帮助公司在竞争激烈的房地产市场中获得优势并达到销售目标。
通过深入了解目标市场、竞争对手和消费者需求，我们将提供一系列针对性和创新性的营销策略。
## 2. 目标市场分析在制定营销方案之前，我们首先需要了解目标市场的特征和需求。
融创公司主要针对的是中高端居住和商业市场，因此我们的目标客户群体主要是高收入人群和企业。
通过市场调研和数据分析，我们发现目标市场的特征如下：- 高收入人群对房地产的需求稳定增长，尤其对于豪华住宅和商业物业的需求更旺盛。
- 中高端居住和商业市场的竞争激烈，各大房地产开发商都在积极争夺这个市场份额。
- 客户对于产品质量、品牌声誉和售后服务都有较高的要求。
基于以上分析，我们提出以下营销策略。
## 3. 品牌建设品牌建设是融创公司在竞争激烈的市场中建立信誉和声誉的关键。
我们建议融创公司采取以下措施来加强品牌建设：- 打造独特而有吸引力的品牌标识和标语，使其能够在潜在客户中产生强烈的视觉和情感共鸣。
- 在线上和线下媒体上持续进行品牌宣传和推广，包括社交媒体营销、搜索引擎优化和传统媒体广告。
- 与知名品牌合作，通过联合推广活动提升品牌形象和知名度。
- 提供优质的客户服务和售后服务，使每位客户都能够享受到卓越的购房体验。
## 4. 目标客户定位针对中高端市场定位，融创公司应该明确目标客户群体的特征和需求，以便能够更好地满足他们的需求。
我们建议将目标客户定位为高收入人群和企业，具体分为以下两类：### 4.1 高收入居民高收入居民通常具有以下特征：- 年收入超过50万元人民币。
- 对于生活品质和环境有较高的要求。
- 注重社区配套设施和生活便利性。
针对这一目标客户群体，融创可以采取以下营销策略：- 打造高端社区，提供高品质的住宅环境和配套设施。
融创渠道营销策略PPT案例共39页
融创渠道营销策略PPT案例
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
融创互联网拓客
融创互联网拓客在当今数字化飞速发展的时代，互联网已经成为企业拓展业务、吸引客户的重要渠道。
融创作为一家具有影响力的企业，也积极投身于互联网拓客的浪潮之中，以创新的思维和策略开拓市场，提升品牌影响力，实现业务的持续增长。
互联网拓客为融创带来了诸多机遇。
首先，它打破了时间和空间的限制。
传统的营销方式往往受到地域和营业时间的约束，而通过互联网，融创能够全天候、全方位地展示其产品和服务，让潜在客户无论何时何地，只要有网络就能了解到相关信息。
其次，互联网提供了丰富多样的营销手段。
从社交媒体的推广到搜索引擎的优化，从线上活动的举办到内容营销的实施，融创可以根据不同的目标受众和营销目标，选择最适合的方式来吸引客户的关注。
再者，互联网能够实现精准营销。
借助大数据分析，融创可以深入了解客户的需求、偏好和行为特征，从而有针对性地推送个性化的内容和服务，提高营销的效果和转化率。
在社交媒体平台上，融创积极布局。
微信、微博、抖音等社交媒体成为了融创与客户互动的重要场所。
通过发布有趣、有用、有价值的内容，如项目介绍、行业动态、生活小贴士等，吸引了大量的粉丝关注。
同时，融创还善于利用社交媒体的互动功能，开展线上问答、抽奖、投票等活动，增强与粉丝的互动和粘性。
比如，在新楼盘开盘前，融创可以在社交媒体上发起“你心目中的理想家园”的投票活动，收集潜在客户的意见和需求，为产品的优化和营销提供参考。
搜索引擎优化（SEO）也是融创互联网拓客的重要手段之一。
通过对企业网站的优化，使其在搜索引擎的排名更靠前，当潜在客户搜索相关关键词时，更容易看到融创的网站和产品信息。
为了实现良好的SEO 效果，融创注重网站内容的质量和更新频率，确保网站包含丰富、准确、有吸引力的信息。
同时，合理设置关键词、优化页面结构和链接等，提高网站的可读性和搜索引擎的友好度。
除了社交媒体和 SEO，融创还积极开展线上活动来吸引客户。
线上直播看房就是一个典型的例子。
在直播中，专业的销售人员为观众详细介绍楼盘的户型、配套设施、周边环境等，观众可以通过弹幕提问，实时获得解答。
融创营销方案
融创营销方案在当下竞争激烈的市场中，企业要想脱颖而出，就必须制定一套行之有效的营销方案。
融创地产作为中国房地产开发商的领军企业，其营销方案自然也备受瞩目。
今天，我们就来探讨一下融创地产的营销方案，看看它是如何在激烈竞争中占据市场份额的。
首先，融创地产注重营销策略的创新。
在房地产市场中，同质化现象十分严重，消费者对于某一个项目的兴趣和关注并不长久，因此，企业需要通过新颖的营销策略来吸引他们的注意力。
融创地产就做到了这一点，它在营销活动中运用了许多独特的策略。
比如，他们推出了“线上购房，线下品质体验”的活动，通过互联网策略吸引了大批潜在购房者的关注。
他们还组织了一次别具一格的“文化之旅”，将传统文化元素与房地产项目融合在一起，为消费者提供了一次独特的购房体验。
这些创新策略有效地吸引了消费者的眼球，提高了品牌知名度。
其次，融创地产非常注重品牌塑造。
在当今社会，品牌对于企业的重要性是不言而喻的。
一个强大的品牌可以为企业赢得消费者的信任和忠诚度，并在激烈竞争中脱颖而出。
融创地产深知这一点，因此在营销方案中注重打造独特的品牌形象。
他们把“人居艺术化”作为品牌核心理念，通过在产品设计与项目建设中融入艺术元素，为消费者打造独特而有品位的生活空间。
此外，融创地产还注重与艺术文化界的合作，通过与知名艺术机构的合作，举办艺术展览等活动，为品牌增添了文化内涵。
这种注重品牌塑造的营销方案有效地树立了融创地产良好的企业形象。
第三，融创地产注重与消费者的互动。
在市场竞争中，了解并满足消费者的需求是关键之一。
融创地产通过多种方式与消费者进行互动，了解他们的需求并及时作出反应。
比如，他们定期在社交媒体上开展问卷调查，了解消费者对于产品的意见和建议，然后根据调查结果进行优化。
此外，融创地产还经常组织一些线下活动，如产品推介会和客户座谈会等，与消费者面对面交流，建立了良好的互动关系。
这种与消费者的紧密互动让融创地产能够更好地满足消费者的需求，提供更好的产品和服务。
某房地产逆势营销案例讲解
某房地产逆势营销案例讲解在房地产市场竞争激烈的情况下，逆势营销成为了一种有效的策略，因为它可以帮助开发商或房产中介公司突破市场瓶颈，提升销售业绩。
本文将介绍一个成功的房地产逆势营销案例，以展示其实施过程和取得的成果。
某地房地产市场正在经历一次全面下滑，房产供应量增加而需求量持续减少。
在这个困境中，一家房地产开发商决定采取逆势营销的策略来打破僵局，并成功地推出了一个房地产项目。
首先，这家开发商研究了市场情况和消费者需求，并分析了竞争对手的策略。
他们发现，尽管市场整体下滑，但仍然有一些特定购房群体需要对价格敏感并寻求高性价比的住宅。
基于这个发现，开发商决定推出一款价格相对较低但质量卓越的住宅产品。
其次，开发商在推广过程中采取了创新的营销策略。
他们利用数字化媒体渠道进行广告投放，并针对目标客户群体进行精准定位。
通过社交媒体、搜索引擎优化和电子邮件营销等方式，他们成功地吸引了大量的潜在购房者。
同时，该开发商还在房产项目中提供了一系列的附加价值和优惠政策，以吸引更多的购房者。
他们为购买新房的客户提供免费装修和家具，还赠送了一年的物业管理费和停车位。
这些额外的福利增加了购房者的利益，使他们更倾向于选择这个项目。
除此之外，该开发商还与金融机构合作，提供灵活的购房贷款方案和低利率。
这为购房者提供了更多的便利和经济实惠的选择，进一步增加了购买决策的动力。
最终，这个逆势营销的房地产项目取得了惊人的成功。
尽管整个市场依然低迷，但这个项目的销售额不断攀升，买家排队等候购买。
通过采取逆势营销策略，这家开发商成功地抓住了市场的需求缺口，并提供了符合购房者期望的住宅产品和优惠政策，因此在竞争激烈的市场中取得了巨大的优势。
以上案例展示了在逆境中实施逆势营销的重要性和成功的关键因素。
通过深入了解市场情况、精准定位目标客户群体、创新营销策略和提供附加价值，房地产开发商可以在不利情况下取得突破，并在竞争市场中脱颖而出。
在房地产市场逆境中实施逆势营销是一项困难而具有挑战性的任务。
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拓展
资源拓展 ②代头大哥
经理总监带礼拜访：①黄金业主
全民营销各部门需按指标完成相应拓客资源（关键人及单位）。
暖场活动收客。
圈层营销--饭局
同业影响力
产开发商经理人俱乐部
融创后勤保障系统
物料： 硬件：折页 、 单页 、 IPAD 、 拓客礼品 、 平面图等物料 软件： 5分钟大客户拜访PPT 数据管理：通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。 ① 紧迫气氛营造 ② 全电子化流程高效准确 费用报销与控制 及时报销预算内费用及提供支持，超出预算外或大额费用需领导审批。
拓客执行团队：各组主管分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、客户维护。
拓客保障组：策划部和内勤
划公司：方案、活动建议、物料与企划，团队人员培训说辞。
勤 ：客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总，费用报销与物料支持。
渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商
课பைடு நூலகம்特色】
情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易
有效；
学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现
答疑10％。
用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利
绩效。
课程对象】
地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
拓客执行团队：各组主管分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、客户维护。
拓客保障组：策划部和内勤
划公司：方案、活动建议、物料与企划，团队人员培训说辞。
勤 ：客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总，费用报销与物料支持。
渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商
程内容】
房地产营销发展史
第一阶段 推广阶段
第二阶段 产品阶段
第三阶段 资源整合
融创核心竞争力
永远以销售为核心。
授权力度大。
营销主导。
项目部人员组织架构及职责
考核体系
着力解析目前案场的四大通病问题
来访量不足
来访质量不高
成交率下滑
案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方
：
、融创渠道模式构建
纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访
关键点：标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。
渠道资源布局：老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高档小区、高级 园、EMBA资源，业内组织
、融创渠道组织架构管理
渠道总监：汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。
以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客 营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之 前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却 让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？ .
课程特色】
情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易
有效；
学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现
答疑10％。
用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利
绩效。
课程对象】
地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
：
、融创渠道模式构建
纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访
关键点：标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。
渠道资源布局：老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高档小区、高级 园、EMBA资源，业内组织
、融创渠道组织架构管理
渠道总监：汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。
例5】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客
讲专家】
：房地产资深营销策划专家，苏州融创绿城营销副总经理
TOP10房地产长三角区域营销副总，上海某俱乐部会长。曾任苏州融创绿城营销副总经理，操盘苏州绿城御园和苏州桃花源，创下苏州豪宅 迹，尤其是桃花源在当年2013年被新浪评为年度最佳楼盘，桃花源营销案例被新华网列入营销MBA教材，同年度也被评为营销价值排行榜全 15名。
融创拓客流程解析
有效设定拓客指标： 来访量考核
前：拓客量考核
后：认购量考核
客户地图编制
城市经济的支柱产业、经济结构、商业类别、人脉资源构成。
各区域商家、企业数量 客户类型规模。
目附近小区
团队组建及制度制定
组建自有渠道营销：
二手经纪人及社会资源掌握者，编制到渠道专员，确保管理。
其它渠道：
商、分销、老客户、朋友圈、中介、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老市场商户带头人等。
钟推介会PPT
现场
客户的服务体验好（舒适）
融创体系化的淘汰制度和奖励制度
考核标准：① 以签约金额为第一标准；
金额相同，以签约套数为排号。
淘汰制制度：① 月度考核大排名最后1名淘汰；
工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰；
出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰。
竞争关系构建：① 冠亚季军奖励；
以月为单位的替换区域或资源调整互换；
淘汰：末位淘汰、团队领导降级。
融创经典营销案例分析
例1】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策
例2】望江府4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿
例3】之江1号金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
例4】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享
2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的 项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。
专家简介：
2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最佳楼盘，受到业内的广泛认可，堪称中式别墅典范之作。 融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿 元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。 融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！
渠道为王——融创逆市拓客营销策略及经典案例解析 【课程背景】
融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展， 狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展 的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩 效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。 2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部 已发行股票的24.313%。