碧桂园拓客8大战术

小瓶盖今天中国大家议论意识形态、道德理念比较多，但我觉得缺的是职业性。

你看我手里这瓶纯净水，该用多厚的瓶子？商标怎么贴上去不掉下来？瓶盖该怎么打开？这瓶水只能卖1块钱，成本怎么控制在5毛钱？如果能降低1分钱，一年就一千万利润，做不做得到？前提是质量不能下降，比如这个瓶盖，曾想改小，能省两分钱，但人喝起来就没那么痛快了，所以改不了。

管理技术非常重要，中国人的思维习惯里不太注重系统性的组织管理技术，而总在乎人与人之间的服从关系，不光是企业，政府、家庭、任何组织都是这样，这是中国文化的一个特点。

怎么突破？使企业有管理系统，我觉得这对中国的企业来讲实在是太重要了。

另外，中国人不太学以致用，很多人都读MBA之前和之后没有任何区别，很多人都去国外学习，回来就忘了。

怎么解决这个问题？直到今天，我都感觉中粮里面有这些问题。

习惯使然，每个人都喜欢当领导，给你讲原则，你去办。

谁又能在夜深人静睡不着觉时坐下来，把小小的瓶盖写清楚呢？所以我觉得中粮最缺的就是真正的研发技术。

美国人2.8斤粮食换一斤猪肉，我们非要3.3斤，差了15%，浪费了3000万吨粮食，为什么呢？饲料配得不对，养猪方法也不对。

老美的玉米单产比我们高30%，为什么？它不用人，咱们还得用人搞。

这些东西谁来解决？单凭做报告是没用的，你没有文化系统、激励系统、战略系统、执行系统、研发系统，哪个人负责哪个系统，没有把大系统、小系统套起来、运转起来就没用。

作为一名企业人，我最想说的是，能不能在企业里找到你这个行业专业的经营方式？然后能不能做成一个国际化水准的公司？100分如果做不到，90分做不做得到？中粮这几年一路在推行标杆管理，现在标杆管理成了我们一个工具。

我们拿国际标准来对标。

不仅对标结果，不是说赚多少钱、多大规模，而是对标所有的过程，从研发开始，一路对标，看做得对不对。

国有企业也好，民营企业也好，没人不让你做这个东西。

人多势众互联网逻辑和思维不是讲电子商务这些东西。

中粮自身现在电商也做得不错，互联网自身现在发展也很好，有很多投资者进来。

我也希望将来利用互联网、电子商务做一些改变。

究竟什么是互联网思维呢？我觉得互联网思维就是“人多势众”的思维。

互联网把大家组织起来，通过一种通信方法，使人群规模超出以前的通信边界或者说组织边界、市场边界的一种思维。

比如说粮食贸易本身，你卖的粮食100块，他卖的粮食100块，竞争可能就看服务。

要我说，能不能用互联网思维，你卖粮食100块，我卖90块？有人说那不就亏了吗，我们成本还95块呢？这还是传统思维，互联网思维可以卖90块，为什么呢？我卖90块，市场份额就大了，人来得就多了，多了以后我生产设备利用率就提高，竞争对手就会被削弱，最后我因为效率提高，分享10块钱给你，所以说我就能卖90块。

互联网思维就是提高效率的思维。

环顾历史，人类所有的技术发明要么提高了生产效率，要么提高了运营效率，要么提高了服务效率，这样才好玩。

下一步，中粮能不能利用互联网技术重新整合贸易模式？我跟团队讲，现在码头使用率不高，我们用互联网思维，利用率就高了，成本就下来了，成本下来后一部分利润送给客户有什么不好呢？最近我买网跟东航签了协议，海外直采，比如美国的车厘子直航中国，在美国的时代广场做了广告，我昨天晚上才看到，我都不知道他们怎么做的。

中粮只投资几千万块钱，现在这个公司已经快做到20亿销售额了，然后外边的投资开始进来，我也不用投资了。

回想90年代末第一轮互联网热潮时，香港贸易公司开始网上交易，但网上交易只是利用互联网提供了一个信息传递的渠道，你该卖东西还卖东西。

但互联网有一个好处，确实改变了很多信息的传递。

我当时写了一篇文章叫《网与流》，什么是“网”？什么是“流”？高速公路是一个网，铁路是一个网，船也是一个网，可以“流”东西，互联网“流”了信息，比方说互联网“流”银行的信息，“流”媒体的信息，马上就出来了，报纸不用印了。

当时亚马逊刚开始卖书，卖了几下发现不行，还要建仓库，还要有物流，但在卖书、选书上方便了。

比方说我买网，对比做超市，我知道超市里边最大的问题就是SKU（库存量单位）有多少，占多少面积，摆哪儿，每个地方都是钱呀，摆到这层还是下一层进店费是不同的，而网上的容量是无限的，它不在乎SKU，因为不需要租地方，这个费用非常低。

你要问家乐福董事长，他坚决反对互联网，网上食品他肯定不做，他说互联网没有改变商品的流动逻辑，我曾经也有这个观点，认为任何商业模式都是古典的模式，但今天我也改变了，为什么？人多势众，所有人都想一件事成，就真能成。

要说今天北京明明是晴天，大家都想它下雨，这事成不了，但如果我们都想明天天安门很挤，都去看看，就真的挤了；如果我今天告诉你一种股票一定涨，你只要把这个信息传递足够广泛，明天一定会涨。

就是这样，通信技术会影响更多人的行为，反过来会影响到商业模式。

碧桂园拓客8大战术明源地产研究院综合整理2014-05-28 10:23:33人物：企业：碧桂园导读：拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。

碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。

明源地产研究网拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。

碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。

一、拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。

2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。

微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。

(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。

根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。

(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。

全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。

b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。

c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。

金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。

3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。

能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。

高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。

高端社区拓展：高端小区、政府大院等。

(4)案例分享——禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。

禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施：a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主;b.整合美容资源，赠送免费VIP体验券;而在全员营销期间，花城业主推荐成交146套。

(5)案例分享——茂名水东湾拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。

作出调整后，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。

4.拓客人员分工的纵向一体化(1)案例分享——高端客户资源维护(2)纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。

(3)案例分享——武汉生态城电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。

(4)小组编制拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。

(5)案例分享——塘厦三盘塘厦三盘7月22日至8月25日，共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动，活动参与人数共4276人，平均每场104人。

5.竞争形式与激励制度(1)竞争机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售;组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。

(2)案例分享——塘厦三盘小组轮换整组轮换截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组。

东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。

东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户。

6.有效设定拓客的关键指标(1)有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准;以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。

(2)案例分享——南京凤凰城拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。

拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。

拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标。

(3)案例分享——塘厦三盘派筹前：按拓客量、来访量确定排名。

派筹后：以筹量为考核标准。

(4)严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。

7.拓客工具的运用——资产包(1)工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad;软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等;资源工具：不同类别的资产包套餐。

(2)案例分享——塘厦三盘(3)整合商家资源的优点增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场;提升项目物业服务附加值。

8.兼职及编外经纪人兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。

9.数据管理(1)渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析:a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果;b.结合分析结果及实际情况修正计划。

(2)案例分享——容桂碧桂园得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%。

冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。

通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。

二、客户拓展的战术方式1.收网夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。

通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。

夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。

2.大泽开盘前系列主题活动大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万;促进成交洋房51套，成交金额2843万。