终端渠道建设的规划27页PPT
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渠道建设 PPT课件
相对重要性
重要性 “候选人”1 评价因素 系数 （权数） 打分 加权分 地理位置 经营规模 顾客流量 市场声望 合作精神 信息沟通 货款结算 0.20 0.15 0.15 0.10 0.15 0.05 0.20 85 70 90 75 80 80 65 17 10.5 13.5 7.5 12 4 13
渠道管理目标：
● 货畅其流 ● 价格稳定
● 市场最大化
精益化渠道管理：
● 渠道管理的系统化
● 渠道管理的数字化 ● 精耕细作与深度分销
精耕细作
通过对目标市场的区域划分， 对渠道系 统中所有的销售网点做到定人、定区、定 点、定线、定期、定时的定量化的深度渠 道服务和管理，从而全面掌控企业的渠道 网络，以及时了解销售现状和竞争状况， 从而采 取有效行动步销商的成长策略：
1、开放的心态与忧患意识 2、与名品共成长 3、由粗放式业务到细分市场的精耕细作 4、强化营销基础管理能力 5、通过行销策划积极开拓市场 6、建立以计算机为工具的信息平台 7、深入市场一线，了解市场信息 8、加强学习，系统培训，实现分销渠道的增值
定量分析
评估因素
*地域覆盖 *规模 *财务状况 *产品结构 *人员素质
•销售拜访八步骤
深度分销：强调在分销过程中的销售工作， 不能仅仅追求面广而散，更要 抓住重点，作深度挖掘，掌握 渠道信息，以产生倍增效应。
◆把大区划成中区 ◆再把中区划成小区、路线
1、宽渠道密集分销，根据分销半径设立分销商 2、厂家与分销商之间建立契约式营销体系，禁 止跨区域销售 3、对分销商的供货价统一 4、重视终端管理事项，包括POP张贴与维护、 产品陈列与理货、库存检查与竞品调查，建 立客户档案，加强客情联系等
提供增值过程 的中间环节
终端建设方案
1.6亿
代理分销渠 道
2500万
礼品/集采/项目
6000万
商超/KA/便利店
500万散客批零终端开 Nhomakorabea策略通讯类连锁
以直供为主，拓展各地通讯类KA， 以KA对利润、颜值、包装需求求第 一切入点，符合其游戏规则，争取 进入其体系促销方案，提高动销率。
家电卖场、商超
以找第三方专业供货平台为主，借 力平台。保证平台和零售体系的毛 利要求，业务维护客情和做好服务 为主。同时与平台、零售端 共同制定促销政策。
——短短一年时间REMAX 线下已发展34家直营或加 盟店线上27家实力天猫分 销店铺。
——品胜号称覆
盖全国的1700
余个城市,超过
5000多家门店，
为顾客提供到店 自提及售后服务。
阿里集团董事局主席马云
“纯电商时代很快会结束，未来 的十年、二十年，没有电子商务 这一说，只有新零售，也就是说 线上线下和物流必须结合在一起， 才能诞生真正的新零售。”
2 1500个零售专区店
1500个零售专区店
1500*5000=750万 合计750万 标准：2节展柜(壁柜)+1背景墙/体验台 目的：全国地市以上渠道初步实现统一的形像 落地，初步实现主要市场覆盖
3 门店改造/促销活动
13000家零售终端改造+定期终端促销
13000*500=650万 配件架+资料架 目的：覆盖全国2-4级市场零售终端，基本实现占领零 售入口同时，通过每月终端促销推广提高动销率。 *广州往来有6000家终端（移动增值点、维修点…）
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酒业务员培训终端渠道建设课件
A、要买好的。 B、消费盲目，好的＝知名的。
这一时期，企业们迷信狂轰滥炸的广告能使 他们”一夜成名”，推销员们依靠一个皮包一张嘴， 跑遍全中国。大量衍生的终端，仅仅是满足了消 费者购买的便利性。
❖ 第三阶段：个性化消费期
1、产品大量过剩，市场不断细分。 2、对系统化、专业化的营销要求越来越高。 3、超市业态迅猛发展，终端形式多样化。 4、消费特点： A、对信息的感受力麻木，对信息的选择趋向碎片化。 B、消费日趋理智，对服务和差异化要求更高。
5、检查库存
➢ 要先取得客户的同意； ➢ 按品种/包装进行库存清点，保证货物充足，不
断货。
6、进行销售拜访
➢ 了解产品销售状况； ➢ 了解客户需求； ➢ 了解竞品信息； ➢ 处理客户异议； ➢ 介绍促销计划，提出销售建议； ➢ 推广新产品。
7、感谢客户，结束拜访
➢ 确定下次拜访时间； ➢ 向客户表示谢意。
这一时期：企业通过争夺人才和技术等资源获 得战略上的优势，在区域市场的渠道建设上进行营 销策略的争夺，有效终端的分销力，成了企业销售 战术较量的主战场，是兵家必争之地。
“终端致胜”的号角正式吹响。
这一时期：终端作为销售链条中最重要的一个 环节，其开发和建设工作，对销售人员提出了严峻 的考验，专业化，已成为不可避免的现实。
7、下重上轻原则
将重的、大的商品摆 在下面，小的、轻的摆在 上面，便于消费者拿取， 也符合人们的习惯审美观 。
8、垂直集中原则
人的视线是先上 下后左右。
垂直集中陈列， 可以使商品陈列更有 层次、更有气势。
9、整洁性原则
➢保持产品清洁； ➢及时更换破损和过期产品； ➢处理滞销品，不能任其“蓬头垢面”； ➢排列整齐，并保持货架清洁。
这一时期，企业们迷信狂轰滥炸的广告能使 他们”一夜成名”，推销员们依靠一个皮包一张嘴， 跑遍全中国。大量衍生的终端，仅仅是满足了消 费者购买的便利性。
❖ 第三阶段：个性化消费期
1、产品大量过剩，市场不断细分。 2、对系统化、专业化的营销要求越来越高。 3、超市业态迅猛发展，终端形式多样化。 4、消费特点： A、对信息的感受力麻木，对信息的选择趋向碎片化。 B、消费日趋理智，对服务和差异化要求更高。
5、检查库存
➢ 要先取得客户的同意； ➢ 按品种/包装进行库存清点，保证货物充足，不
断货。
6、进行销售拜访
➢ 了解产品销售状况； ➢ 了解客户需求； ➢ 了解竞品信息； ➢ 处理客户异议； ➢ 介绍促销计划，提出销售建议； ➢ 推广新产品。
7、感谢客户，结束拜访
➢ 确定下次拜访时间； ➢ 向客户表示谢意。
这一时期：企业通过争夺人才和技术等资源获 得战略上的优势，在区域市场的渠道建设上进行营 销策略的争夺，有效终端的分销力，成了企业销售 战术较量的主战场，是兵家必争之地。
“终端致胜”的号角正式吹响。
这一时期：终端作为销售链条中最重要的一个 环节，其开发和建设工作，对销售人员提出了严峻 的考验，专业化，已成为不可避免的现实。
7、下重上轻原则
将重的、大的商品摆 在下面，小的、轻的摆在 上面，便于消费者拿取， 也符合人们的习惯审美观 。
8、垂直集中原则
人的视线是先上 下后左右。
垂直集中陈列， 可以使商品陈列更有 层次、更有气势。
9、整洁性原则
➢保持产品清洁； ➢及时更换破损和过期产品； ➢处理滞销品，不能任其“蓬头垢面”； ➢排列整齐，并保持货架清洁。
渠道终端规划布局PPT课件
2-商场形象厅建设
互补
2020/1/11
13
361°渠道终端战略规划布局
地市级市场二次开发
256个地级市步行街黄金地段二次开发。
目标:新增300家A店（含旗舰店）。
任务分解:经济发达区2家/市； 经济一般区1家/市。
2020/1/11
14
361°渠道终端战略规划布局
商场形象厅建设
商场形象厅的功用: 形象展示 提升档次 拉动销售 传统渠道的重要补充 开税票
B店升A店
A店
C店升B店
B
店
C
店
注2020：/1/11C店力争形象、硬件、管理3大升级
11
361°渠道终端战略规划布局
2、合理布局 3原则
占位布局—填补空白 优化布局—密度均衡 对照布局—参照竞手布局 借势夹击
2020/1/11
12
361°渠道终端战略规划布局
合理布局 2基础
1-地市级市场二次开发
整改150家： 年整改费用20万/家,总投入3000万。
----年营业额150-240万/家，总营业额4.5-7.2亿。
2020/1/11
9
361°渠道终端战略规划布局
（二）两个基本点
坚持终端升级 坚持合理布局
2020/1/11
10
361°渠道终端战略规划布局
1、终端升级 基本线路
A店形象升级/管理升级
青岛 宁波 深圳 桂林 厦门 遵义
齐齐哈尔 唐山 洛阳 宜昌 曲靖
2020/1/11
8
361°渠道终端战略规划布局
旗舰店建设目标
省级:20家店
----年租金300万/家，总投入6000万。 ----年营业额480万/家，总营业额9600万。
渠道建设与管理培训ppt课件
4
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
渠道建设方案PPT课件
泉山区南区网格
0
0
0
3000
3000
3000
泉山区中心网格
0
0
0
0
0
0
睢宁北区网格
-5500
-2000
3500
12125
15625
10125
睢宁城区网格
-3000 -3500
0 -3500
3000
0
4500 9875
4500 9875
6375
睢宁南区网格
-3500
0
3500
1250
4750
1250
铜山北区网格
云龙区网格 总计
所辖镇 7 1 6
6 5 4 5 2 8 1 7 8 8
7 1 8 6 6 5 2 7 7
117
所辖乡 5 1 5
3
3 3 4
2 6 2
5
4 1 6 1 1 4 3
59
渠道数量 已有卖场镇
32
3
19
4
31
3
29
23
2
22
0
20
2
29
4
31
6
35
3
29
5
25
2
32
3
32
3
27
13
8
28
邳州东北网格 邳州南区网格
-4500 -8000 -3500
-3000 -8000 0
1500
0
3500
1875 -750 9875
3375 -750 13375
-8750 9875
邳州西北网格
-7000
-3500
渠道策划PPT课件
1、密集型分销 2、选择型分销 3、独家型分销
密集分销
选择性分销
所有可能 的中间商
相对较少 的中间商
独家分销
只有一家 中间商
（三）现代销售渠道的系统结构
1、销售渠道的纵向联合——垂直销售系统 公司式—— 厂商合作，合资参股
管理式 —— 一般由某一家规模大、实力强的企业出面组织。 合作式—— 主要有代理制和加盟营销渠道网络。 2、销售渠道的横向联合 ——由两家公司联合开发共同的渠道系统。 3、多渠道销售系统——对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销 体系 。 4、网络销售系统 ——通过互联网发布商品及服务信息，接受网上订 单，然后送达顾客。
2、销售渠道设计的程序
♦ 分析顾客对渠道服务提出的要求
♦ 建立渠道目标 ♦ 假定可提供选择的渠道方案
提高渗透率 开辟新的渠道 确定物流成本及服务 确定不同销售渠道的 投资报酬目标 确定流通信息化的目标
♦ 评估渠道方案
中间商类型 中间商数目
渠道成员的责任与条件
（三）设计销售渠道系统的策略
（1）确定渠道模式 ♦ 直接营销——不使用中间商 ♦ 间接营销——选择使用中间商
??具有较强的辐射功能??具有商流与物流一致性的特点??能够带来显著的经济效益??有利于实现为消费者服务保护消费者利益??分析顾客对渠道服务提出的要求提高渗透率开辟新的渠道确定物流成本及服务确定不同销售渠道的投资报酬目标确定流通信息化的目标中间商类型中间商数目渠道成员的责任与条件2销售渠道设计的程序??建立渠道目标??假定可提供选择的渠道方案??评估渠道方案1销售渠道设计的标准二设计销售渠道的基本要求1确定渠道模式??直接营销不使用中间商??间接营销选择使用中间商?代理商模式?经销商模式2确定渠道成员的数量??密集型分销??选择型分销??独家型分销??供货方式??价格政策??促销政策??区域销售权利??销售条件3确定渠道成员的责任与条件三设计销售渠道系统的策略使用中间商的必要性1缺乏进行直接营销的财力资源
终端建设 ppt课件
轻松自然地与店主沟通，了解本品与竞品的动销情况；看存在什么问题，并
予以解决或反馈，介绍产品，
2.若是铺货则介绍、推销本品。
2.1、把产品放到顾客手上，介绍一番后，突然从顾客手里拿回产品 产
生失落感 失落不甘心 冲动购买
2.2介绍产品应简洁明了：尽量用顾客听的懂得语言
2.3吵起价格时要求：火爆、真诚、用眼睛注视顾客了解对方的心里活动：
终端的客情是用脚跑出来的，是用心做出来的。
ppt课件
24
酒店良好客情的建立离不开酒店的任何一位成员的支持。从酒店的经理、 主管、领班、服务人员、以至与一位普通的保洁人员都有可能为我们提供 很好的资源。良好的客情取决与我们平时的点点滴滴，来自与我们平时不 断对终端酒店频繁的拜访。酒店的任何成员不会因为你有较高的职位而协 助你做任何工作。相反，只有我们真正的溶入到酒店的内部，酒店已经把 我们当成一份子，为自己人做事是更理所当然了。 “天道酬勤”这四个字我们大家都知道，我们的业务人员就一定要有这样 的精神。在酒类中所有的客服都有一个很好听的笔名“浓香经典”、“永 盛烧坊”、“国窖”、------，简单的称呼似乎仅仅就是一个称呼，其实不 然，这样的一个称呼在本质上代表了一位优秀的业务员的象征。酒店对笔 名的熟悉程度，对笔名的喜爱其实就是对我们业务人员的成绩的认可！就 是我们不断努力工作，不断去终端酒店客情的结果！
指标进行考核管理的；软终端是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、
极为重要的内容。与硬终端相比，软终端工作更加重要、难度更大。如果
没有良好的软终端，大部分硬终端则难以实施，更不能发挥其作用。
ppt课件
9
2 Part
常规流程
ppt课件
10
第一步：准备 硬件准备：准备联系卡、宣传资料、价格签、笔、胶带、促销品、样品 酒。 软件准备：企业情况了熟于心、阶段性促销活动政策掌握