成功营销的管理关键

80/20原 理
20% 80%
20%
80%
20%
80%
效果
原因
结果
16
二八原则在营销活动中的实例
80%的业务收入来自于少数几个险种 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障 碍 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的 工作和改善上 20%的个人或销售团队制造了80%的问题
3824 1820.8
305 218
46
50
200.3 375.3 175.1 332.4
22 520.9
4252 1624.8
345 312
59
33
234.1 505.2 224.8 213.9
12 210.3
4515 1612.6
310 281
48
32
216.8 457.3 174.9 205.9
17
1—4月传统险各险种保费收入及其结构
（单位：万元）
序号
险种
新保保费 占 比 序 号
险种
新保保费 占 比
1 长虹两全保险（分红型） 3638.7 61.27% 4
太平盛世长泰安康
455.6 7.67%
2 康健一生重大疾病保险
586.9 9.88% 5
太平盛世长寿养老
310.5 5.23%
3 附加终身住院补贴医疗
25.4 0.43%
分 析 结 论
13 个人意外附加医疗保险
14 附加（98）住院医疗
15
太平盛世长顺安全
16 太平盛世附加老年护理费
17 步步高增额终身寿险
25.2 17.2
12.2 4.4
4
0.42% 0.29%
0.21% 0.07% 0.07%
18 太平盛世附加婚嫁金保险
0.7 0.01%
19 太平盛世附加长期疾病保险 0.0047 0.00%
在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功的 头等大事！
6
中高层管理者更应该重视战略问题的研究
所有管理者必具的三种管理技能 •技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、 技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用 到管理中去的能力 •人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各 种激励措施，对下属施行有效领导的能力 •概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作 用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战 略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力
•什么叫战略 •成功战略的主要特征 •为什么说营销成功的关键在于战略成功 •中高层管理者更应该重视战略问题的研究
3
什么叫战略？
战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！
——行动 ——协调的 ——系列的 ——持久的 ——竞争优势
•长期目标的制定 •达到目标的措施 •有效的资源配置
营销战略：独特的销售主张！
9 280.6
5183 880.3
151 119
18
12
102.8 197.2 67.4 73.1
6 242.1
17774 5938.5
627 739 158 155
90
448.7 1250.7 595.6 1085.1 2143.4
合计
641 1604 761 1388.3 680 1335.5 306 682.6 1769 5523.5
成功营销的战略原则
1
目
录
前 言：营销成功的关键在于战略成功 第一原则：集中力量——20/8wenku.baidu.com法则 第二原则：找准焦点——增加短缺元素 第三原则：寻求简单——简就是优 第四原则：突出优势——趋强避弱（1>1000） 第五原则：目标市场——深度发掘 第六原则：功夫在外——累积无形资产
2
前言：营销成功的关键在于战略成功
14
成功营销，首先要学会集中使用力量
在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而再、 再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量 分散到过多的领域、人事、功能或问题上
大的方面
机构 产品
增员 服务
培训 管理
具体问题
早夕会经营 衔接教育 活动量管理 人均绩效 团队建设 目标客户
15
20% 80% 努力
4
成功战略的主要特征
•简单 •可信 •激励/富有想象的空间 •击中要害 •有趣 •意想不到
5
为什么说营销成功的关键在于战略成功？
•成功的企业为什么会成功？ 是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良好
的发展思路！ •失败的企业为什么会失败？
通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方式 多走了一段！ •人无远虑，必有近忧。
495.6 8.35% 6
老来福终身寿险
107.7 1.81%
小计
4721.2 79.50% 7
人身医疗保险计划
83.6 1.41%
8
少儿乐两全保险
60.3 1.02%
9
个人意外险
41 0.69%
10
太平盛世长健医疗
35.4 0.60%
11 附加（98）住院医疗补贴
33.8 0.57%
12
附加住院医疗保险
7
不同层次的管理者有不同的技能组合
管理层级
所需管理的技能 概念（观念） 人 文
技
术
高层管理者 47
35
18
中层管理者 31
42
27
基层管理者 18
35
47
日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略
60%
基层管理者专业50%，人文40%，战略10%
8
第一条原则
集中力量——20/80法则
9
一只微不足道的小麻雀， 能毁坏一座坚固无比的大桥， 你信吗？
10
物理学的极端例子
一只麻雀如果一再跳到大桥的 同一点并保持一定的节奏，则可以 把大桥弄塌！
11
生活中的启示
水滴石穿，绳锯木断，在我们 生活中司空见惯，它说明了什么？
集中力量的力量！
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任何能量只有集中起来才有力量
太阳
能量大小
大
效应
弱
区 别 没有集中
激光 小 强
集中
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力量只有集中起来才能做成事
在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两 只兔子的人，往往最后一只也抓不到” 一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 两个世界级的短跑选手，一个集中在100米，另一 个则同时跑100、200、400、800米，结果前者成 了世界冠军，后者每项都成为第二
20 太平盛世附加意外伤害保险 0.0004 0.00%
小计
1217.005 20.50%
合计
5938.205 100.00% 18
2002年1—4月业务员产能分布状态
时间 1月 2月 3月 4月 合计
（单位：人次、万元）
总人数 保费收入 0.5—1万元 1? 万元 3? 万元5?0 万元 10万元以上