万科集团房地产商品住宅项目销售定价报告

万科集团房地产商品住宅项目销售定价报告目录第一章总则 (1)适用范 (2)第二章围制定住宅售价格的程 (3)第三章销过住宅售价格系的制定原 (4)第四章销数则住宅售价格系的制定及分 (5)第五章销数评定价信息的分析 (9)第六章调研与住宅售价格算公式的定 (12)第七章销计拟表一：不同住宅小布局系分表区规划数评表二：不同墅型布局体均价算公式表别楼规划总计表三：不同住宅小布局体均价算公式表区规划总计其·28第八章它附件：某目售价格系告提及附件项销数专题报纲附表一：某目型价格算表项楼试汇总附表二：某目住宅售价格平面系估准表项销数评标附表三：某目住宅售价格垂直系估准表项销数评标附表四：某住宅目××价格算表项栋试案例一：某住宅目售价格系告项销数专题报案例二：某墅目售价格系告别项销数专题报第一章总则第1条 在房地产市场中，对房地产企业而言，房地产销售价格是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一；对购买者而言，房地产销售价格是置业者作出选择的主要决定因素；对市场营销而言，房地产销售价格是决定预期销售收入的最关键因素。

房地产销售价格也是营销组合中最灵活的因素，它与住宅产品的特征不同，它随着市场供求关系的变化而迅速变化。

制定产品销售价格是发展商实现利润的关键环节，也是发展商操纵市场的有效手段和强有力的经济杠杆。

在制定价格中，如何依据市场变化及时、准确地加以修改或调整，如何同营销组合中的其它部分相结合，如何作为市场定位战略中的重要内在因素加以运用，这已经成为了我们工作中面临的一个主要课题。

住宅单位销售价格制定是否合理直接取决于销售价格系数，而影响销售价格系数的因素又非常之多、且非常复杂。

本《房地产商品住宅项目定价报告指引》（以下简称“指引”）旨在建立一个技术交流平台，指引各地区营销决策小组在销售价格系数制定过程中对各种影响因素进行系统、缜密的分析。

第2条 编制本《指引》的重要性。

住宅产品最重要的一个特征是位置的固定性和不可移动性，虽然某些住宅产品在朝向、楼型、房型及自然地理位置等方面可能有类似的方面，但是它们在景观、安静度及使用功能等方面肯定有诸多的差异。

归纳的说，就是不同的住宅产品都具有不同的性能。

那么，如何使住宅产品性能与其销售价格相匹配、如何制定合理的销售价格、如何使每个住宅产品性价比都趋于合理、如何使住宅产品销售速度合理化，这一切都可以在其它相关专业的共同努力下，有望通过制定合理的销售价格系数来实现。

第3条 编制本《指引》的意义。

由于各地区公司在制定住宅产品销售价格中对销售价格系数的制定、价格系数权重的确定、价格计算公式的选定等方面都各有所长，并取得了较好的销售业绩。

但在销售价格制定过程中，还存在一些不足之处，缺乏规范性、统一性和科学性，时有住宅产品的性价比结构不是十分合理，去化速度无法达到预期目的之现象。

因此十分有必要对销售价格系数制定工作进行规范化，使制定工作达到操作科学化。

故对制定住宅销售价格系数的方法、经验、思路进行归纳、分析、整理和完善，并在此基础上编制本《指引》，以便今后对各地区公司住宅产品销售价格系数制定起到指引作用，实现各地区公司之间先进经验、方法交流之意义。

第4条 编制本《指引》的目的。

编制本《指引》的目的是提供一个技术交流平台，以便在制定销售价格过程中，实现集团和地区公司两级营销管理执行机构的沟通、交流和互动，通过上下的共同努力使住宅产品销售价格系数的制定更加趋于快捷、合理。

第5条 本《指引》的宏观指导性。

不同的项目，由于其所处的区域不同，住宅产品的特征不同，因此其项目的个性也不相同。

在住宅产品开发、规划设计过程中把握住宅单位的均好性，通过制定合理的销售价格系数，将不同的住宅单位产品功能及性能进行量化，确定其销售价格，才能使住宅产品达到性价比的同一性和均匀度，实现销售速度的均匀性。

地区公司在使用本《指引》时，应因地制宜、因时制宜、因项目制宜，有机地结合本《指引》的宏观指导性，制定出合理的销售价格系数，避免对本《指引》的过度依赖。

第6条 集团国内地产营销决策委员会拥有本《指引》的解释和修改权，各地区营销决策小组和执行机构在实际运用本《指引》时如发现有任何不足或需要补充之处，请及时以书面形式向集团国内地产营销决策委员会反映。

第7条 本《指引》所描述的“价格”及“销售价格”，在一般情况下，是指整个项目中住宅的按揭贷款方式预期实收价格。

第二章适用范围第8条 本《指引》适用于集团公司所有在内地投资发展的房地产住宅项目，凡集团占大股、合资及合作项目，均可参照本《指引》制定销售价格系数。

第9条 本《指引》仅限于住宅项目，商场、写字楼等非住宅项目均不在本《指引》的研究范围之内。

住宅项目一般由别墅类、多层、小高层或高层住宅组成，各种楼型遵循总体规划布局分布于住宅小区内。

第10条 所谓别墅类包括独栋别墅、双拼别墅、排屋（Townhouse）和花园洋房；多层是指楼层数在七层以下的住宅，有的可能配备电梯；小高层是指楼层数在八至十二层之间，配备电梯的住宅；高层是指楼层数在十三层以上，配备电梯的住宅。

第11条 住宅小区总体规划布局形式分类（楼型分类）如下：⑴别墅类布置；⑵多层布置；⑶小高层布置；⑷高层布置；⑸别墅类、多层混合布置；⑹别墅类、小高层混合布置；⑺别墅类、高层混合布置；⑻别墅类、多层、小高层混合布置；⑼别墅类、小高层、高层混合布置；⑽多层、小高层混合布置；⑾多层、高层混合布置；⑿多层、小高层、高层混合布置；⒀小高层、高层混合布置；⒁别墅类、多层、小高层、高层混合布置；⒂其它住宅楼型布置形式。

第三章制定住宅销售价格的过程第12条 定价信息的调研和分析。

定价信息调研要求对住宅销售价格相关的市场信息及项目自身特征进行系统的收集、记录、整理和分析，只有通过定价信息调查，才能了解置业者需要什么样的住房、需要多少面积的住房、对住宅小区内外环境的要求、对地理位置的要求等等；了解项目自身的规划设计、环境设计、建筑设计等等产品特征，进而制定住宅产品的产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。

在这一过程中，需要调查并分析影响住宅销售价格的主要因素，定价信息调研的主要内容会在本《指引》第六章详细阐述。

第13条 确定项目总体均价及分期均价。

确定项目总体均价是房地产营销过程的核心和关键性工作，它决定了项目经营利润的高低，反映了开发商的经营理念，一切销售价格制定过程均以此为主轴。

确定总体均价时，要在考虑内外部因素及定价信息的基础上，洞察目标客户的价值取向，衡量目标客户的销售价格接受能力。

有的项目规模较大，可能会分期进行开发，这就需要在总体均价确定后，根据各期地块之间的相对位置关系、发展规划、地块状况及公司的营销策略等因素，在总体均价的基础上确定各个分期的均价。

但是，住宅项目不论如何定价，最后都必须符合市场需求规律，接受市场的最后检验，房地产定价的方法很多，在此就不再逐一列举。

第14条 制定销售价格系数、确定价格系数权重。

制定销售价格系数时主要考虑住宅产品个性特征对住宅单位单价的影响因素，例如朝向、景观、安静度、房型、楼型、楼层等等；确定权重则要考虑住宅产品各因素对住宅单位单价的影响程度，由于住宅项目内部和外部因素的差异，购买者对住宅的楼型、朝向、景观、噪音、楼层、房型等的重视和喜好程度不尽相同，故而价格系数权重也不同，权重分值（比例）不同，将直接导致每一住宅单位的积分不同。

第15条 评分、制定计价参数及单价。

由于每一地区公司在评分和制定计价参数及单价时的方法不尽相同，而且各有特色、各有所长，本指引就不作细致论述。

根据这些系数来确定住宅的计价参数及价格系数权重，并试算出每一套单位的销售价格。

这种价格计算方法对住宅单位的相关指标及权重系数进行了较为客观的评估，因而能够比较准确地反映出每一住宅单位合理、科学的价格及各住宅单位之间地相互价格关系。

第四章住宅销售价格系数的制定原则第16条 市场导向原则。

在制定住宅销售价格系数时，需要深入开展定价信息调研，仔细分析市场及反馈信息，注重收集市场同区域、同系列、同档次住宅项目的销售价格、目标客户群、核心竞争对手及项目其它指标等相关资料。

在此基础上，充分考虑周边及相关地区居民的生活习惯，结合项目的建筑设计、环境设计、配套设施等自身的优劣势，制定出合理的系数指标。

第17条 住宅单位性价比分布均好性原则。

住宅单位的性能与其销售价格之间存在着相辅相成的关系，性能好的住宅单位，其销售价格也相对较高，反之亦然。

在制定销售价格系数过程中，需要仔细研究项目特点及每一套单位的特性等信息，并通过制定合理的销售价格系数、价格系数权重及评分，使住宅单位的性能与其市场价值匹配，项目整体性价比分布均好，在保证总体均价的基础上，使性能不同的住宅产品基本上达到相同的、合理的销售速度。

第18条 权重合理性原则。

在制定价格过程中，确定价格系数权重是非常关键的工作。

权重不仅反映了各项系数分值之间的比例关系，而且反映了各项系数在整个评分体系中的比例关系，这种比例关系直接影响到住宅单位系数总分值的高低，进而影响到住宅单价。

原则上，可以通过多种渠道获得确定权重的信息：一是通过市场调查，获得市场在售项目的销售信息；二是以市场调查获得的客户反馈信息；三是组织公司有关人员对本项目进行权重评估，获得的内部反馈信息和外部专家权重评估的反馈信息等方法。

通过对反馈信息的分析，预期市场（客户）对项目各个方面（如景观、噪音、朝向、户型、楼型等）的喜好程度和关心程度，并据此制定出较为合理的价格系数权重。

第19条 产品性能差异化原则。

住宅由于面积、朝向、视野、景观、楼层等因素的不同，业主对住宅楼型的喜好程度也不同，其产品性能亦不同。

在系数制定过程中，应综合各种不同因素，分析每一住宅单位的利弊，设置出合理的系数，使不同性能差异的住宅分别得到不同的分值，在价格上体现合理差异，使之符合住宅单位的产品差异。

第20条 价格指导性原则。

分析住宅项目周边市场、配套和项目自身对价格产生影响的因素，进一步分析住宅单位的个性特征，明确这种个性特征对住宅单位单价的影响程度，运用市价比较法，制定出合理的系数，并使系数与与市场变化保持一致，使之对制定住宅销售价格具有明确的指导性。

第五章住宅销售价格系数的制定及评分第21条 销售价格系数制定及评分的程序。

建议各地区公司成立项目评分工作小组（人员由各地区公司决定），构建销售价格系数体系，确定价格系数权重，并借助专业的评分方法对各住宅销售价格系数进行综合评分，撰写《项目住宅产品销售销售价格系数专题报告》（以下简称“报告”）。

完成《报告》初稿后，要求及时将初稿报集团经营销售部审核，由集团经营销售部提出相关建议，通过地区公司营销部门和集团经营销售部之间的反复沟通、交流及征求意见，并由地区公司营销决策机构完成正式《报告》报集团国内地产营销决策委员会审批。