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商品陈列培训资料

A 商品满陈列原则

货架上的商品必须保持充分的放满陈列，放满陈列的意义有以下几个方面：

1、如果货架经常缺货，说明卖场有效的陈列空间被白白浪费；

2、货架不是满陈列原则，对顾客来说是商品自己的表现力降低

了，在卖场几千种商品陈列的条件下，不是满陈列的商品，其销售价值往往是不佳的，而且会使顾客形成这是“卖剩下的商品”

的不良印象，有些商品在数量上是放满的，但由于陈列方法不对，没有站起来，都躺在那里，其销售效果也不会理想。

3、货架上的商品都放满，即可以给顾客一个商品丰富的好印象，

起到吸引顾客注意力的效果，也可以起到提高商品周转的物流效应。因为货架上都放满了商品，可以提高货架的销售与储存能力，相应的减少超市内仓的库存，从而加速了商品周转。商品的满陈列也会产生很好的销售利益。

但是，为了做到商品的满陈列，往往不是一家超级市场一厢情愿的事情，因为许多商品从订单到进货这一阶段，存在着一个时间差，在这个阶段里会出现某些商品补充不足。这时只可将销售率高的其它商品用来补充空缺的货架空间，而决不能用相邻的商品来补充，除非该相邻商品也是销售率高的商品也是销售率高的商品，但要注意的是，用来临时补充空缺的商品，要和相邻的商品有一个品种和结构之间的配合。

B先进先出的原则

当商品第一次在货架上陈列后,随着商品不断的被销售出去,就要进行商品的补充陈列,补充陈列的商品就要依照先进先出的原则来进行,其陈列原则是先把原有的商品取出来,然后放入补充的新商品,再在该商品前面陈列原有的商品.也就是说,商品的补充陈列是从后面开始的,而不是从前面开始的.这种陈列法叫先进先出法,因为顾客总是购买靠近自己的前排,如果不是按照先进先出的原则来进行商品的补充陈列,那么陈列在后排的商品永远卖不出去,一般商品尤其是食品都有保质期,因此消费者会很重视商品的出厂日期,用先进先出来进行商品的补充陈列,可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜度,这是先进先出法保护消费者利益的一个重要方面.排在后面的商品比较积灰尘,所以要特别重视后排商品的清洁.

C关联性原则

超级市场的商品陈列,相当强调商品之间的关联性,我们常常看到许多关联商品往往是按照商品的类别来进行陈列的,也就是在一个中央双面陈列货架的两侧来陈列相关联商品.但这种陈列法往往都是错误的.因为顾客常常是依照货架的陈列方向行走并挑选商品的,很少再回头选购商品.所以关联性商品,应陈列在同一组双面架的两侧.

除此之外,把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起,也体现了关联性陈列的原则.其目的是使顾客在购买商品A后,也会购买陈列在身边的B或C,例如在陈列的肥皂旁边也可陈列肥皂盒.

关联陈列法也可以使得超市卖场的整体陈列活性话,同时也大大增加了顾客购买商品的卖点数.

D同类商品垂直陈列的原则

同类的商品要垂直陈列，避免横式陈列。同类商品垂直陈列的好处是：

1、同类商品如果是横式陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时

会感到不方便，因为人的视线上下移动方便，而横向移动其方便程度要较前者差，横向陈列会使得陈列系统较乱，而垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果。

2、同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不

同段位（上段、黄金段、中段、下段）的销售利益，而不至于产生由于同类商品的横向陈列，而使同一商品或同一品牌都处于一个段位上，因而带来销售要么很好，要么很差的现象。同时也不会由于同类商品的横向陈列所造成的降低其它类别的商品所应享受的货架段位的平均销售利益。

E商品陈列的基本方法

超级市场商品陈列的基本方法可分为：集中陈列法和特殊陈列

法。

一、集中陈列法

这种方法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，集中陈列法是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。

1、商品集团按纵向原则陈列。

2、明确商品集团的轮廓。

3、集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置。

（1）、上段。上段既货架的最上层，高度在120—160厘米之间，该段位通常陈列一些推荐商品或有意培养的商品，该商品到一定

时间可移至下一层即黄金线。

（2）、黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85—120厘米之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位

置，所以是最佳的陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无

毛利或低毛利的商品，那样对超市来讲是利益上的一个重大损

失。

（3）中段。货架的第三层是中段，其高度约为50—85厘米，此位置一般用来陈列一些利润低的商品或为了保证齐全性的商品，以

及因顾客的需求而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和

黄金线上的已进入商品衰退期的商品。

（4）下段。货架的最下层为下段，高度一般在离地10—50厘米左右。

这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重，易碎，毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品

或消费性低的商品。

二、特殊陈列法

在超级市场中，商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法，它也构成了超市商品陈列的基础。在采用集中陈列的基础上，我们还可以运用一些变化性的陈列方法，即为特殊陈

列法，以此打破陈列架上的单调感，活跃气氛。尤其是对不

处在主通道上的中央陈列货架，特殊陈列法更显重要。因为

它能够把顾客吸引过来，变化性的陈列是打动顾客购物心，

刺激其购物欲望的利器。超市经营者必须多动脑筋，以下介

绍几种常用的表现手法。

1、整齐陈列法。

整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法，只要按货架的尺寸确定商品长宽高的排面数，将商品整齐地排列就可完成陈列。整齐排列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品、折扣率高的商品或因季节需要顾客购买量大、频率高的商品。如夏季清凉的饮料等。整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端，即靠超市里面的中央陈列货架的一端，但要注意高度的适宜，便于顾客拿取。对于大型综合超市和仓储式商场来说，一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列。

2、随机陈列法。

随机陈列法是将商品随机堆积的方法。与整齐陈列方法不同，该商品只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去即可。随机陈列法所占的陈列作业空间很少，这种方法主要用来陈列特殊商品，它表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品”的印象，采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角型的网壮筐，另外还要有表示特价的牌子，随机陈列的网筐配置位置基本上与整齐陈列一样，也可以根据需要配置在其他吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方陈列商品的销售。

3、盘式陈列法

盘式陈列法，即把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒）的包装箱采取上部切除或斜切方式，将包装箱的底部作为商品陈列的变化陈列法。它表现的也是商品的量感，与整齐陈列不同的是，盘式陈列不是将商品从箱中取出来一个一个的堆积上去，而是将装商品的纸箱底部盘状切开后留下来，然后以盘状为单位堆积上去，甚至是整箱整箱的堆积上去。这样可以加快商品陈列的速度，也在一定程度上提醒顾客可以整箱购买，所以有些只在上面一层做盘式陈列，而下面的则不打开包装箱陈列上去。盘式陈列的位置可于整齐陈列架一致，有时也要配置在特别展示区。

4、兼用随机陈列

这是一种结合整齐陈列和随机陈列两种陈列方法同时使用的陈列方法，其功能也同时体现以上两种方法的优点，但是兼用随机陈列

架所配置的的位置不同于随机陈列法,应与整齐陈列法一致,有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方.

5、端头陈列法

端头陈列质量的优劣,是关系到成功连锁店形象的一个主要方面,所谓端头陈列是指双面的中央陈列架的两头.在超级市场中,中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方,从视角上说,顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品.因此端头是商品陈列极佳的黄金位置,是卖场内最能引起顾客注意力的重要场所.同时端架还能起到接力棒的作用,引导\提示\诉求可以说是其主要功能.所以端头一般用来陈列特价品\或要推荐给顾客的新商品,以及利润高的商品.由此可见,端头陈列商品的多样化,必须使我们改变特殊陈列都是陈列特价品的观念,这就要求在端头陈列架商品的配置上,一部分可以是跌幅很大的特价品,一部分是高利润的商品或新品.在许多大型综合超市或仓储式卖场里是中央陈列架的两个处在主要通道上,以增强端头在主客流下的销售.

端头陈列法可以是进行单一商品的大量陈列,也可以是几种商品的组合陈列.由于中央陈列架的端头是非常引人注目的主要场所,所以,将几种商品组合陈列是能够将更多的顾客注意力吸引向更多的商品的.在美国进行过一项调查,调查资料显示,将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列,销售额就会有很大提高.尽管销售额的提高会因商品的不同而有差异,但销售额在任何情况下都会有相当大的增加.这个调查资料还显示,可以将同一个商品在不同的中央陈列架内组合陈列,也

就是说,同一个商品可以在不同的货架上重复出现,但这种重复式陈列必须将有关联的商品组合陈列在一起.目前,国内许多超市所使用的中央陈列架有许多是半圆型的端头,这样等于白白浪费了黄金的陈列空间.发挥端头的商品陈列优势,可以将这半圆型的端头去掉,放上一个单面货架上没有端头的,这往往是由于受面积与货架条件的限制所造成的.然而,从销售的原则出发,我们强调宁可牺牲中央陈列货架的长度,也要为端头陈列争取出一定的卖场空间来.

理货员操作知识培训

一、理货员的定义

“理货员”是在连锁超市发展过程中产生的新名词，其岗位层次类似于柜式服务商店中的售货员，但又具有自身的职业特征。

理货员所处的工作环境主要分为商品空间和顾客空间。理货员在指定的区域内与顾客共享一个空间，顾客可以充分自主地接触商品空间，这自助购物商店的一个基本特征。

1、理货员的工作特点

（1）.理货员的作业活动，如打标、补货上架等，会占用顾客一定的购物空间，从而会给顾客的自由选购商品造成不便。

（2）.顾客可以自由接触商品和设备，可能会给商品和设备造成一定的不利影响，容易产生理货员与顾客之间的矛盾。

（3）.理货员有特定的责任区域，但顾客的询问和需要提供帮助的项

目可能会超出理货员的责任范围，这也容易引起顾客与理货员的矛盾。

（4）. 在自助购物商店应让顾客保持充分的自主，如果理货员做不适当的商品介绍，反而会引起顾客的反感。

2、理货员的工作重心是商品销售服务相关的环境。

理货员通过理货活动，依靠商品展示与陈列、POP广告、标价、排面整理、商品补充与调整、环境卫生、购物工具准备以及理货员的作业活动状态等，与顾客间接或直接地发生联系，这一岗位有四个特性：

（1）.间接性

理货员与顾客沟通在大多数情况下是间接的，理货员是依靠顾客的选购行为、表情以及个别的询问来了解顾客的需求情况。（2）.规范性

理货员所从事的作业活动必须按连锁公司总部设计好的操作规范执行，任何偏离操作规范的行为都会影响到顾客的利益，公司的形象和营业的绩效。

（3）.辅助性

理货员虽然是通过作业活动和结果（如商品陈列）向顾客提供间接的服务，但在某些情况下（如顾客询问、生鲜食品称重等），仍需理货员提供直接的服务。

（4）.交替性

理货员一般不用等候顾客，因而除完成理货作业活动外，

为充分利用作业时间，在营业高峰时段还应服从主管的指派，配合其它部门作好其它作业活动，如卸货、搬运、清洁门面、装袋等等。

二、商品陈列

1、商品陈列原则

（1）显而易见的原则

货架上的商品都要有他们充分表现自己的位置，不能发生A

商品被B商品遮挡的情况；顾客站在货架前，对这个货架上

的商品一目了然，尽收眼底。

( 2 ) 伸手可取的原则

要充分考虑最高层和最低层货架上陈列的商品是否能让每位

顾客都能很容易的拿到；商品与商品之间的间隙是否能容顾客

的手指伸入取货；商品与上层板之间是否留有适当的距离；前

挡网片是否会影响顾客取货？叠加商品是否容易被打翻或打

碎而导致顾客不敢取货？当顾客不想要的时候，该商品是否很

容易放回原位？

( 3 )放满陈列原则

货架上的商品不能出现“开天窗”的现象，小的商品可以叠加陈列，不要薄薄的一层上面留有“无限空间”；吊挂式陈列的商品之间的间距以一个手指能伸入为准。

（4）先进先出原则

在补货时，必须把货架上原有的商品全部取下，做完货架和商品的清洁工作后，先摆放新添加的商品，后放置原有的商品；尤其

是有保质期的食品，必须更加严格的按此原则操作。

（5）关联性的原则

消费行为都有一定的连贯性，买了A商品后，必然会想起购买与A相关联的B商品，如果在A商品边上是P商品，消费者一般不会对其马上产生购买欲望，但是当他购买了O商品后，想要P 商品时，明明知道P商品在A商品边上，一般情况下是不会走回头路的，除非他急需这个商品而且是到了非要它不可的时候才会回头去取P商品。因此，商品相关联的陈列不仅能顺和消费者的购物思路，不定期能引导消费者扩大或延伸原有的选购思维方式，把原来没有想到要买的商品也都买了。

（6）前置陈列的原则

所有的商品都要都要填满货架的前沿，不要缩在里面；当顾客取走一个时，员工必须马上从里面取出一个补充填满。

（7）相对稳定的原则

商品陈列的位置不要经常经常变动，要让顾客让顾客很容易的凭借自己的记忆就能轻易的找到自己想要的商品。

（8）可对比性原则

有意制造一些差异性，如：两个相邻的同类商品可以从价格、功能、形状、颜色等方面进行比较，让顾客有充分的对比以后，相当理智的选购满意的商品。

（9）生熟分开的原则

食品可以分为“即开即食”和“需经加工”两个类别；需经加工

的食品就其加工程度而言，又可以分为：“已经过初步处理的半成品”，“未经过加工处理的完全生食品”就其包装处理情况而言，又可以分为：需冷冻、需冷藏、真空、散装等多种形态，我们必须将他们分别陈列，一方面以免细菌感染，另一方面以免顾客误购误食。

（10）无冲突性的原则

有些商品虽然同属于一个商品大类，但由于消费习惯和消费方式的原因，它们之间互不相容性。如取暖器和制冰机，虽然都是家用电器之类的商品，但在陈列上必须分开；我们还必须要注意少数民族的消费习惯，如牛羊肉不能与猪肉摆放在一起，必须分柜陈列；凡是保质期长短相差较大的、食用方法明显不同的、商品含水量有较大差异的有互相串味可能的商品都要分柜陈列，如草莓与苹果、冰淇淋与冻蟹等。

2、商品陈列的基本方法

（1）集中陈列法

以商品分类决定商品组合集团；必需品和刺激商品有机配合；相关联的商品汇集在一起；同一功能的商品有序的比较性集合。

（2）商品关联性陈列陈列

注意六大搭配原则：

A、主力商品与辅助商品的搭配陈列

B、食品与非食品的搭配陈列（装食品的器具、包装等）

C、购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列

D、单位价格高的商品与购买频率低的商品搭配陈列

E、女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列

F、成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列

（3）什么是端架？端架通常用来陈列什么商品？

A、端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线

转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。

B、端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销品或

要处理的滞销商品。

（4）什么是货架的黄金段？该位置一般用来陈列什么商品？

A、货架的第二层，高度一般为80—130厘米之间，在这

一段，成人消费者看到或拿到商品最为容易，商品流

转速度也最快。

B、该位置一般陈列毛利高的商品，自由品牌商品或大力

向顾客推销的商品。

（5）商品陈列时必须要注明价格吗？

这是国家物价局的规定，也是顾客的需求。在超市里购物，65%的顾客会参阅货架上的标价。如果标明商品的价格和品牌，其促销效果可以增加125%

（6）食品的最佳陈列位置

食品是超市的主力商品，应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主要位置，而这些位置通常是顾客必须经过的地方。（7）洗涤用品陈列

洗涤用品是顾客的必需品，即使陈列在卖场的末端，顾客也愿意前往，反而会吸引顾客进入到超市的最里面。

3、商品陈列的基本规则

（1）四个要点

下面朝外勿倒置；能竖不躺上下齐；左小右大低到高；标价商品要对准。

（2）八条直线

仓板摆放一条线；端头高度一条线；地堆死角一条线；纸箱开口一条线；前置陈列一条线；上下垂直一条线；排列方向一条线；标牌标志一条线。

（3）商品陈列的检查要点

A标价签是否正面向着顾客

B商品有无被遮挡，无法“显而易见”

C商品上是否有灰尘或杂质

D有无标价不明显商品

E是否做到取商品容易，放回商品也容易

F商品分类品项区分是否正确

G商品分布是否正确、易件

H每一层最上面的商品是否过高

I陈列区是否还有空位置

J补货时有否把原来的商品先移出来

K垂直线是否明确

L商品包装是否整齐并具有魅力

（4）提高商品陈列效果的方法

A各类商品分别配置

B标准陈列量和最低陈列量

C规定陈列和补货的时间

D随时随地的商品前置补位

E性格化、拟人化的表现手法

F、POP的适当应用

（5）商品陈列的维护

A缺货的控制

B排面良的控制

C、POP的控制

D销售时段的控制

三、商品的管理

1、缺货的管理

“货是最大的最恶”由于缺货而使顾客无法即时获得满足，长此以往，会流失大量忠诚的顾客，所以缺货率要严格控制，如有缺货，要在该商品的价格卡做标示，店长要询问落实情况，督促负责人员及时解决。不允许用其它商品填补或扩大相邻品项的排面来填补缺位。

2、补货的管理

主要检查补货是否符合以下原则

（1）货物数量不足或缺货时补货，补货时须将商品整齐摆放（2）补货区域先后次序：端架---堆头----货架

（3）补货品项先后次序：促销品项---主力品牌----一般品项（4）先进先出

（5）不堵塞通道，不妨碍顾客购物

（6）补货时不得随意更动牌面

（7）补货时，同一通道的放货卡板同一时间内不能超过三块，且要放在同一侧

（8）补货结束后，首先要清理通道，多余存货放回库区，垃圾送到指定地点。

3、理货的管理

主要检查理货是否符合下面原则：

（1）零星物品要收回并归位。

（2）货物排面要整齐，货物与标价签要对应

（3）理货区的先后次序是：端架---堆头----货架

（4）所理商品的先后次序是：快讯商品---主力商品----易混乱商品----一般商品。

（5）商品包装是否完好，条码是否完好。

（6）理货的顺序：自左向右；自上而下。

（7）每日的销售高峰前后，需进行全面理货。

（8）每日营业前理货时，需做好清洁卫生。

（9）不妨碍顾客购物

（10）铝梯及其它设备要按规范安全使用。

4、库存区商品的管理

（1）主要检查是否符合下列原则：

A符合消防安全规定，商品与灯的距离大于75CM，不阻碍消防喷头或其他电子设施。

B指定区域存放易燃、易爆、易腐蚀商品

C货物需在栈板上有序堆放

D库存区要有条理，方便进出货物，易辨认

E安全标示，严禁吸烟

F商品存放食品与用品分区域存放。

（2）卖场库区需要

A外箱上要有完整填写的库存单，且此面向外。

B原则上库存与陈列上下一一对应

C安全码放，防止以外事故发生。

5、促销商品的管理

（1）不管是长期促销还是短期促销，不管是开幕、店庆促销还是竞争性、例行性促削，也不管是快讯促销还是店内

促销，都要达到下列目的：

A提高营业额

B提高客流量

C提高客单价

（2）对促销商品的管理主要是检查

A促销商品准时足量到货，若没有到货，及时联系采购或及时张贴道歉启示

B促销商品的价格与快讯价格必须保持一致

C促销商品补货要优先、及时、足量、丰满且整齐。

D促销手段要合理、得当，如低价格、搭赠、游戏、摸奖、试吃、店内音乐、广播及员工配合等。

E促销结束后，价格要回升到正常价位，促销用的标价签及时更换，撤除促销POP海报及其它宣传海报，保证当天价格标示准确。

6、损耗管理

由于竞争激烈且价格低，故损耗的高低直接影响利润，往

往每个单位商品的损耗需要几个甚至更多单位商品的销售

才能弥补，损耗通常是由于：

（1）收货环节的错误

（2）条码贴错

（3）商品变质破损等管理因素

（4）作业不当

（5）偷盗（内盗、外盗）

（6）拆包过多

等原因所致，所以怎样控制损耗是内部管理主要任务之一，应加强对以上环节的监督控制。

7、仓货管理

（1）仓货的定义

公司直接从厂家或某个公司通过最优价格直接购进的商品

（2）仓货的陈列

仓货陈列要求醒目、集中、优势，既要黄金货架陈列又要有特

殊陈列，以便突出多点陈列，达到快速提高周转速度的目的。

（3）仓货销售

仓货一般为进货价格低,售价适中,毛利率较高的商品,所以分

店在销售过程中必须对仓货足够重视,而且严格遵守公司相关

业务要求.

(4)仓货促销

仓货一般为不退货商品,所以分店在销售过程中如果出现滞销

现象(临期\滞销\量大等).应及时反馈信息到采购部门,制定具

体解决办法.

8\其它季节性商品的管理

主要有:季节性商品,节假日商品等,主要目的是加快商品周转.

(1)季节性商品:特别是服装等季节特别强的商品,在换季节时新产品

订货量是否充足,品样是否够多,该退的商品是否已退,此时的退货量较大,容易出现错误而造成的损失

(2)节假日商品:象春节\中秋节\端节\国庆节\店庆日等节日,如何推出

适合气氛.合示意的礼品和活动是增加营业额的主要手段之一,,如抽奖\赠品\幸运顾客\专门礼品\花蓝等.

(3)特殊商品:比如下雨\下雪等,一定要及时把雨具等放在收银台前以

便顾客购买.

四、理货员每日工作流程

营业前：

1、提前15分钟到岗，巡查商品，补充商品，核对价目牌对齐。

2、仪容仪表端正，清洁货架，清洁商品，清理通道，清理玻

璃橱窗。

营业中：

1、关注顾客随时提供服务。

2、巡视货场，检查POP广告牌书写是否正确；80—20商品的

销售状况，核对价目牌

3、随时补货

4、保持通道畅通

5、检查10种不得上货架的商品（过期变质的商品；近保质期

的商品；各种严重瘪罐的商品；真空包装破损的破坏；严

重锈蚀的商品；商标脱落；商品标识不清；有缺件的商品；

灰尘严重污染的商品；厂家更换包装的旧包装商品。

6、商品的打价工作

一般商品：打贴在商品的右上角或右下角

特殊商品：罐装商品打贴在罐盖上

瓶装商品：打贴在瓶颈处

高档商品：打贴在右上角的侧面

调价时的打价：撕掉原价格标签，打贴上新的。