各国商人的商务谈判风格概述
第十世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判进程中通过言行举止表现出来的、成立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化不同——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的适应与特点一、美国商人的谈判风格美国是现今世界有着最大经济阻碍力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广漠的领土，丰硕的资源，众多的人口，和高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好一、美国人的自信表此刻坚持公平合理的原那么喜爱在两边接触的初始就说明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动二、也表此刻对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，若是你有十分能力就要表现出十分来，万万不要遮掩谦虚，不然被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表此刻喜爱批评指责他人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；超级重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性额外向美国人最有代表性的四点特点是：民族性、有活力、勤奋、有制造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、修养可能会被美国人以为是虚假、客套、耍把戏四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们以为商业合同确实是商业合同，朋友归朋友，二者之间不能混淆起来五、注重时刻效率美国人专门重视珍爱时刻，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要幸免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地域的商人谈判东部专门是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是初期美国拓荒者第一抵达的地域，是美国领土的最初部份和现代文明的发源地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉盛行的快节拍、寸利必争和精于讨价还价的技术。
不同国家商人的谈判风格
5 1 日本人的谈判风格 5 2 美国人的谈判风格 5 3 俄罗斯人的谈判风格 5 4 欧洲人的谈判风格 5 5 阿拉伯人的谈判风格 5 6 拉美人的谈判风格
引例：招聘小故事
• 在不同的政治体制 不同的历史文化背景下不同国家人民的心态
• 日本：被公司除了名 原因很简单;公司老板说:如此小的挫折都受不 了;这样的人在公司是不成什么大事的
• 无论怎样讨价还价;团长最终还是在日方的合同上签下了 名字
• 原来;日方打听到M国公司早已买下了几百地皮;如果在雨季 前不开工奠基;那么前功尽弃;损失惨重;而现在已是3月底了; 离5月不远了；团长他们决定后天回去;现在又有机票了;所以 在这两天内必须成交;雨季将来临了;他们也没时间去美 欧寻 找;故必须在日本成交;日方考虑代表团的很大地皮必须用很 多钢材;早已串通国际上的钢厂;把该种钢材价格抬高了一倍 多;
• 在东京玩得怎样呢 我们一向对待朋友很友好;很热情的 先在这里玩嘛;生意的事很容易解决 不知阁下对东京南 郊住宅区有何高见 那是用我们钢材建起来的 如果您愿 意;明天我们可以请设计人员跟你们去;提供些参考 阁下 以为如何
• 老实说;那住宅区设计得很漂亮;但规模很小呀 我们的 地皮大着哪 谢谢您了 团长漫不经心地说着
讲究礼仪;要面子
• 日本是个礼仪的社会;日本人所做的一切;都要受严格的 礼仪的约束 所以与日本人谈判要在了解日本文化背景的 基础上;理解并尊重他们的行为
• 首先;日本人最重视人的身分地位 在日本社会中;人人 都对身分地位有明确的概念
• 在公司中;即使在同一管理层次中职位也是不同的;日本 人每个人却非常清楚自己所处的地位;该行使的职权;知 道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止;而在商业场 合更是如此
各国商人的谈判风格
二、加拿大商人的谈判风格
加拿大商人1般懂英、法两种语言.英语语系商人大多集中在多伦 多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克.
英语语系商人正统严肃,比较保守、谨慎、重誉守信.他们在进行商 务谈判时相当谨慎,1般对所谈事物的每1个细节都充分了解之后,才 可能答应要求.
法语语系商人恰恰相反,他们没有英语语系商人那么严谨.与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气 大方.但是只要坐下来进行正式洽谈,涉及到实质问题时,他们就判 若两人,讲话慢慢吞吞,令人难以琢磨,要明确谈出1个结果是非常费 劲的.
四意大利人的谈判风格
1.时间观念淡薄 2.性格外向,情绪多变,决策过程缓慢 3.注重个人力量 4.崇尚时髦 5.注重节约
五其他西欧商人的风格
1.荷兰人的谈判风格 荷兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责；性格
坦率、开诚布公,守时、正派、热情好客；直爽,极注重商业道 德,但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言. 2.比利时人的谈判风格 比利时人中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占 1半.两个民族感情上相当独立.弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦 隆人乐天开朗、大方.比利时人注重对方的地位、外表；喜欢社 交活动,常把生意和娱乐结合在1起；勤勤恳恳、兢兢业业. 3.西班牙人的谈判风格 西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴,不愿看到穿戴不整 的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中,强调维护个 人信誉,1旦签订合同,1般都非常认真加以履行.
二、韩国商人的谈判风格
1准备充分,重视谈判合理协商方式 韩国商人在谈判之前,通常都要通过海内外咨询机构
进行充分细致的调研工作,了解对方情况,如经营项 目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品 行情等,了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前 提条件.1旦韩国人愿意坐下来谈判,既可以肯定他们 早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了.
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
世界各国商人的谈判风格
世界各国商人的谈判风格国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，所以了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识1.美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。
美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。
他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。
美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。
同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。
日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。
这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。
他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的'舞台上。
他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。
所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.韩国人近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。
韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。
《商务谈判》课件 项目十 各国商人的谈判风格
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
（三）团体意识强
日本人团体意识强，不喜欢个人主义。
（四）坚毅耐劳、不易妥协
三、韩国人的谈判风格
（一）重咨询
韩国人在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解 清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈判。
（二）重气氛
韩国人很注意选择谈判场所，一般喜欢将谈判地点 安排在有名气的酒店。
（三）重方法
韩国人逻辑性强，做事有条理，谈判也不例外。
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
各国商人的谈判的风格及礼仪
各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。
他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。
在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。
在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。
2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。
他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。
在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。
3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。
他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。
4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。
5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。
以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。
在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。
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韩国人的谈判风格
• 被西方国家称为“谈判的强手” • 进行充分的咨询准备工作 • 注重礼仪，创造良好的谈判气氛 • 巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判
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东南亚地区人的谈判风格
• 新加坡：谨慎、守信用、看重“面子” • 印度尼西亚 • 越南 • 缅甸 • 马来西亚 • 菲律宾 • 泰国
• 四大洋： 太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（the Atlantic (Ocean) ）、印度洋（Indian Ocean ）、 北冰洋（the Arctic Ocean）
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各国商人的商务谈判风格的影响因素
• 交流方式 • 风俗习惯 • 宗教信仰与禁忌 • 思维方式 • 自我意识 • 时间观念 • 人际关系 • 民族性格
• 特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。
• 英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是 不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英 国人，而是“大不列颠人”。
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英国人的谈判风格
• 延迟交货
索赔条款
• 英语是绝对母语 • 谈判前准备较差 • 在夏季（7月初到8月底），圣诞节到元旦，贸易
挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销
• 文静，平静，工作计划很强 • 坦率 • 擅长提出建设性意见，作出积极的决策 • 政府制定严厉的饮酒法 • 不喜欢无休止的讨价还价 • 重视中间商或代理商
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东欧人的谈判风格
• 东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺 乏明确的定义和边界 。
• 英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商 务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后， 才可能答应要求。
• 法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。 但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人， 讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的。
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日本人的谈判风格
• 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强 烈的团体生存和发展的愿望。
• 团队意识首屈一指 • 分工非常明确 • 吃苦耐劳，敬业 • 态度、语言表达委婉
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日本人的谈判风格
• 喜欢“投石问路” • “拖延战术” • “一丝不苟”的日本作风 • 谈判过程中不能坦率、明确的表态 • 签订合同之前格外谨慎
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非洲人的谈判风格
• 十分看重礼节 • 十分看重有一 • 生活节奏较缓慢
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华侨商人的谈判风格
• 作风果断，雷厉风行 • 善于讨价还价 • 多数由老板亲自出面谈判
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小论文
在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内 容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格 式及要求如下：
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加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使 用印有英、法两种文字的名片。
2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手 要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。
3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压 力和操之过急。
4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承 诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判 合同和材料。
• 中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后1行。 • 论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。 • 正文格式：小四号宋体，1.5倍行距，首行缩进2字符。 • 参考文献的序号左顶格，并用数字加方括号表示(其后不加
空格)，如［1］，［2］，…。 • 字数：3000字左右。 • 在论文题目后署名，标明作者班级，学号，姓名。 • 并将电子版发给各班学习委员，由学习委员统一按照学号
活动不是太多
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法国人的谈判风格
• 法国人不喜欢谈判时提过多的私人话题 • 喜欢用法语作为谈判语言 • 善变 • 珍惜人际关系 • 每个人所担任的工作范围很广 • 凡事不勉强 • 创造气氛
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北欧人的谈判风格
• 北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。 • 斯卡迪纳维亚: 瑞典，丹麦，挪威
• 民族文化各有特点 • 在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强 • 受政治因素的约束比较多 • 自主性比较差
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俄罗斯人的谈判风格
• 擅长讨价还价 • 受官僚主义影响，办事拖拉 • 对技术细节感兴趣 • 易货贸易
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美国人的谈判风格
• 1. 自信心强，自我感觉良好。
公平合理的原则；对产品和技术的称赞
各国商人的商务谈判风格概述
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
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• 七大洲： 亚洲（Asia，全称”亚细亚洲”）、欧洲 （Europe，欧罗巴洲）、非洲（Africa，阿非利 加洲）、北美洲（North America ）和南美洲 （South America ）（南北美洲合称“亚美利加 洲”，简称“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、 南极洲（Antarctica）
5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集 中在他们身上。
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澳大利亚人的谈判风格
• 澳大利亚主要输出农产品、矿产资源和输入工业 品。
• 重视办事效率，谈判人员具有决定权 • 不喜欢讨价还价 • 遵守工作时间 • 公私分明
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阿拉伯人的谈判风格
• 先交朋友，后谈生意 • 对讨价还价情有独钟 • 通过代理商进行商务谈判
• . 讲究实际，注重利益。
不漫天要价；把生意和友谊分开
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• 3. 热情坦率，性格外向。 • 4. 重合同，法律观念强。 • 5. 注重时间效率。
报价水分较少；做事井然有序
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加拿大商人的谈判风格
• 加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集 中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中 在魁北克。
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德国人的谈判风格
从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、 严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。
• 严谨保守 • 果断，不拖泥带水 • 自信而固执 • 严格的交货日期，严格的索赔条款 • 谈判者的个人关系非常严肃 • 严格守时
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英国人的谈判风格