服装销售技巧及服装搭配培训课程
服装行业销售技巧培训手册
服装行业销售技巧培训手册第一章销售心态与职业素养 (3)1.1 销售心态的塑造 (3)1.1.1 正确认识销售工作 (3)1.1.2 树立积极的心态 (4)1.1.3 培养耐心和毅力 (4)1.2 职业形象的塑造 (4)1.2.1 仪表端庄 (4)1.2.2 语言文明 (4)1.2.3 礼貌待人 (4)1.3 团队协作与沟通技巧 (5)1.3.1 团队协作 (5)1.3.2 沟通技巧 (5)第二章市场分析与目标客户定位 (5)2.1 市场调研方法与技巧 (5)2.1.1 文献调研 (5)2.1.2 实地调研 (5)2.1.3 问卷调查 (5)2.1.4 访谈法 (6)2.1.5 数据挖掘与分析 (6)2.2 目标客户群体的划分 (6)2.2.1 地域划分 (6)2.2.2 年龄划分 (6)2.2.3 性别划分 (6)2.2.4 收入划分 (6)2.2.5 消费习惯划分 (6)2.3 客户需求分析与应对策略 (6)2.3.1 针对追求时尚的客户 (6)2.3.2 针对注重品质的客户 (6)2.3.3 针对注重性价比的客户 (6)2.3.4 针对地域性客户 (6)2.3.5 针对不同年龄层次的客户 (7)2.3.6 针对不同性别的客户 (7)第三章产品知识及展示技巧 (7)3.1 产品特点与优势分析 (7)3.1.1 产品特点 (7)3.1.2 产品优势 (7)3.2 服装搭配与展示技巧 (8)3.2.1 服装搭配技巧 (8)3.2.2 服装展示技巧 (8)3.3 服装保养与维护知识 (8)3.3.1 服装保养方法 (8)3.3.2 服装维护技巧 (9)第四章客户沟通与洽谈技巧 (9)4.1 客户接待与沟通策略 (9)4.1.1 接待准备 (9)4.1.2 沟通技巧 (9)4.1.3 建立信任 (9)4.2 异议处理与说服技巧 (9)4.2.1 异议处理 (9)4.2.2 说服技巧 (10)4.3 促成交易的策略与方法 (10)4.3.1 提供解决方案 (10)4.3.2 限时优惠 (10)4.3.3 跟进服务 (10)4.3.4 建立长期合作关系 (10)第五章销售渠道与拓展策略 (10)5.1 传统销售渠道的运用 (10)5.1.1 概述 (10)5.1.2 渠道选择 (10)5.1.3 渠道运营策略 (10)5.2 互联网销售渠道的拓展 (11)5.2.1 概述 (11)5.2.2 渠道选择 (11)5.2.3 渠道运营策略 (11)5.3 渠道管理与维护 (11)5.3.1 渠道管理 (11)5.3.2 渠道维护 (12)第六章营销活动策划与实施 (12)6.1 营销活动的策划与组织 (12)6.1.1 确定营销活动目标 (12)6.1.2 分析市场环境 (12)6.1.3 确定活动主题与形式 (12)6.1.4 制定活动方案 (12)6.1.5 营销活动的组织与协调 (12)6.2 营销活动的推广与实施 (13)6.2.1 制定推广计划 (13)6.2.2 推广渠道的选择 (13)6.2.3 推广内容的制定 (13)6.2.4 实施推广 (13)6.2.5 监测推广效果 (13)6.3 营销活动的效果评估与改进 (13)6.3.1 评估活动效果 (13)6.3.2 分析原因与改进 (13)6.3.3 持续优化活动方案 (13)6.3.4 总结经验与教训 (13)第七章客户关系管理与维护 (13)7.1 客户资料整理与管理 (13)7.1.1 收集客户资料 (14)7.1.2 分类与归档 (14)7.1.3 更新与维护 (14)7.2 客户关怀与售后服务 (14)7.2.1 主动关怀 (14)7.2.2 产品售后服务 (14)7.2.3 个性化关怀 (14)7.3 客户投诉处理与满意度提升 (14)7.3.1 认真倾听 (15)7.3.2 分析原因 (15)7.3.3 制定解决方案 (15)7.3.4 跟进与反馈 (15)第八章销售团队建设与管理 (15)8.1 销售团队组建与培训 (15)8.1.1 组建原则 (15)8.1.2 人员选拔 (15)8.1.3 培训体系 (15)8.2 销售团队激励与考核 (15)8.2.1 激励措施 (16)8.2.2 考核体系 (16)8.3 销售团队沟通与协作 (16)8.3.1 沟通渠道 (16)8.3.2 协作机制 (16)第九章销售数据分析与预测 (16)9.1 销售数据的收集与分析 (16)9.2 销售趋势的预测与应对 (17)9.3 销售计划的制定与执行 (17)第十章职业发展规划与成长 (18)10.1 职业发展规划的制定 (18)10.2 个人技能提升与学习 (18)10.3 职业晋升与成长策略 (19)第一章销售心态与职业素养1.1 销售心态的塑造1.1.1 正确认识销售工作销售工作不仅仅是一种交易行为，更是一种价值的传递。
服装销售新人培训PPT课件课件
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
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•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
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•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
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•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
品牌服装的搭配方法和销售技巧
品牌服装的搭配方法和销售技巧品牌服装的搭配方法和销售技巧品牌服装的搭配方法如下：1、休闲版：上身米色或浅灰短袖或休闲外套，下身深蓝色或灰蓝色、灰色、灰黑色牛仔裤，鞋子选择穿简单款的帆布鞋或球鞋。
2、商务版：上身休闲正装，如衬衫、有衬衫领的短袖等，颜色适宜选择白、灰、米色等中性颜色，庄重大方，有气场，下身深色直筒裤，布料要有垂感、笔直，鞋子要穿深色皮鞋，棕色及黑色都可以。
米色裤子配棕色鞋，黑色裤子配黑色鞋。
袜子同色，千万不要露出和裤子、鞋颜色不一样的袜子颜色，很扎眼、不美观。
3、正式版：上身白色衬衫、西服、领带，颜色要搭配好，不要超过两种颜色，领带可选择斜纹或同色，下身西装裤，皮鞋，黑袜子。
销售技巧如下:1、询问:在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以自己为导向。
销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分，在客户看来，销售人员应该是替他着想，为客户整个项目做贡献。
所以，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。
2、倾听:提问和倾听是销售过程中的核心内容。
销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。
应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
3、建议:深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议。
客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。
卖鞋子的销售技巧有什么1、在卖鞋子的时候，一定要学会推荐给顾客一些我们个人觉得适合顾客穿的鞋子，这个是很重要的，因为我们一直等着顾客自己慢慢挑选的话，那是很慢的，而且有些顾客由于未发现她想要的鞋子，甚至会由于时间上的原因而选择离开。
2、在卖鞋子的时候尽可能的要给顾客一个比较状态，顾客要是觉得有想买一种款式的话，我们是可以拿出类似的款式给顾客选择，这样是可以让顾客更加有选择性，买的概率也就会提高。
服装店必备销售实战技巧培训
制定销售计划
根据店内货品库存情况、销售目标和客户需求，制定合理的销售计划，包括每日 、每周、每月的销售目标以及针对不同客户群体的促销活动等。
根据销售计划，合理安排每日的销售流程和时间表，包括接待客户、推荐产品、 处理异议、促成成交等环节。
02
与客户的沟通技巧
礼貌用语与有效沟通
礼貌用语
在与客户沟通时，使用“您好” 、“谢谢”等礼貌用语，以及微 笑、点头等非语言信号，展现出 专业和友好的态度。
06
提升销售业绩的策略建议
优化店面布局和形象设计
店面布局
合理的店面布局有助于提高客户的购物体验，应将主打产品 和新品放置在显眼的位置，同时保持货架和展示台整洁。
形象设计
店面形象是吸引客户的关键，应注重色彩搭配、灯光效果和 背景音乐等细节，以营造舒适、时尚的购物环境。
提高店员的销售技能培训
1 2 3
适等。
价格问题
客户认为价格过高或与商品价 值不符。
服务态度
客户对店员的服务态度不满， 如缺乏耐心、专业性等。
物流配送
客户对配送时间、方式等存在 异议。
处理客户投诉的原则和方法
耐心倾听
对客户投诉要耐心听取，不要 急于辩解或打断。
道歉与致谢
对客户的不满表示歉意，并感 谢客户的反馈。
解决问题
针对客户的问题，提出合理的 解决方案，如退换货、补偿等 。
有效沟通
通过简明扼要地介绍产品特点、 准确回答客户疑问、积极引导客 户试穿等方式，提高沟通效果， 促进销售。
倾听与理解客户需求
倾听
在与客户交流时，保持专注，认真听 取客户的需求和意见，不要打断或提 前做出结论。
理解客户需求
服装超市培训课程设计
服装超市培训课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握服装超市的基本概念，包括货品分类、陈列原则和销售技巧。
2. 学生能掌握服装面料的识别方法，了解不同材质的特点及适用场合。
3. 学生能掌握基本的色彩搭配原则，并运用到服装搭配中。
技能目标：1. 学生能够运用所学知识，独立完成服装超市的货品陈列和搭配展示。
2. 学生具备一定的顾客沟通能力，能够根据顾客需求提供合适的服装推荐。
3. 学生能够运用销售技巧，提高服装超市的销售额。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对服装行业的兴趣，激发他们从事相关职业的愿望。
2. 培养学生的团队合作意识，让他们在共同完成任务的过程中，学会互相尊重和协作。
3. 培养学生具备良好的服务意识，使他们在为顾客提供优质服务的过程中，体会到助人为乐的价值。
本课程针对初中年级学生，结合学生好奇心强、动手能力逐步提高的特点，注重理论与实践相结合。
通过本课程的学习，使学生不仅能掌握服装超市的相关知识，还能提高实际操作能力和综合素质，为未来从事相关行业打下坚实基础。
同时，课程注重培养学生的情感态度价值观，使他们在学习过程中形成积极向上的人生态度。
二、教学内容1. 服装超市概述- 超市的基本概念与功能- 服装超市的分类及特点2. 服装面料与识别- 常见服装面料的特点与应用- 面料识别方法及技巧3. 服装色彩搭配- 色彩基本理论- 服装色彩搭配原则及实例4. 货品陈列与展示- 陈列原则与方法- 搭配展示技巧5. 销售技巧与服务- 销售沟通技巧- 顾客需求分析与推荐- 优质服务理念与实践6. 团队协作与职业素养- 团队协作的重要性- 职业素养的培养本教学内容根据课程目标，结合课本知识，系统地组织与安排。
在教学过程中，注重理论与实践相结合，通过讲解、示范、实践等环节，使学生掌握服装超市的相关知识。
教学内容涵盖服装超市的基本概念、面料识别、色彩搭配、货品陈列、销售技巧及团队协作等方面，旨在培养学生具备扎实的专业知识和良好的职业素养。
服装专卖店销售技巧培训
服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以 从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料 、版型上、还是从做工和水洗方式都可以作一个详细的比较。 ③从消费这口中询得
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
FAB的好处
用FAB法则介绍商品的三个好处
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
二、FAB的重要性
客户【购买】的是................ 他们想象中因你的【产品】和【服务】 能为他们带来的【效益】和【利益】 而不是因对你的【产品】和【服务】感兴趣而购买
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
三、FAB的用法
FAB叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
属性
用处
利益
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
Feature
FBA的展开
Advantage
Benefit
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
四、FBA的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
路漫漫其悠远
服装专卖店销售技巧培训
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB， 我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
服装销售技巧和服装搭配(1)
服装搭配
(2)方脸：不宜穿方形领口的 衣服；不宜戴宽大的耳环。 适合穿V形或勺形领的衣服 ；可戴耳坠或者小耳环。
服装搭配
(3)圆脸：不宜穿圆领口的衣 服，也不宜穿高领口的马球 衫或带有帽子的衣服，不适 合戴大而圆的耳环。最好穿 V形领或者翻领衣服；戴耳 坠或者小耳环。
服装搭配
(4)粗颈：不宜穿关门领式或 窄小的领口和领型的衣服； 不宜用短而粗的紧围在脖子 上的项链或围巾。适合用宽 敞的开门式领型，当然也不 要太宽或太窄；适合戴长珠 子项链。
转变
价值观的转变
新建的信念
转移视焦
17
销售的关键按钮—价值观（4）
新建 信念
依
据
•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
服装搭配
(5)短颈：不宜穿高领衣服； 不宜戴紧围在脖子上的项链 。适宜穿敞领、翻领或者低 领口的衣服。
服装搭配
(6)长颈：不宜穿低领口的衣 服；不宜戴长串珠子的项链 。适宜穿高领口的衣服，系 紧围在脖子上的围巾；宜戴 宽大的耳环。
服装搭配
(7)窄肩：不宜穿无肩缝的毛 衣或大衣，不宜用窄而深的 V形领。适合穿开长缝的或 方形领口的衣服；可穿宽松 的泡泡袖衣服；适宜加垫肩 类的饰物。
服装搭配
服装搭配
（二）上窄下宽。
服装搭配
（三）上下一样宽。
服装搭配
大与小
方与圆
服装搭配
三、脸型，身材与服装的搭配
(1)长脸：不宜穿与脸型相同 的领口衣服，更不宜用V形 领口和开得低的领子，不宜 戴长的下垂的耳环。适宜穿 圆领口的衣服，也可穿高领 口、马球衫或带有帽子的上 衣；可戴宽大的耳环。
服装销售技巧和话术女装搭配
服装销售技巧和话术女装搭配在服装销售行业中，销售技巧和话术的运用对于提高销售额至关重要。
尤其是在女装搭配领域，通过巧妙的话术和专业的销售技巧，不仅能够吸引顾客的注意力，还能够有效地促成销售。
本文将分享一些关于服装销售技巧和女装搭配话术的经验，希望能够对从事服装销售工作的人员有所帮助。
1. 了解顾客需求在与顾客交流时，首先要注意聆听顾客的需求。
通过主动询问、观察和倾听，了解顾客的喜好、风格和体型，从而为顾客提供更符合其需求的搭配建议。
例如，有些顾客可能偏爱简约大方的款式，而另一些顾客则更喜欢时尚潮流的设计，了解顾客的需求可以更有针对性地推荐商品。
2. 提供专业建议作为销售人员，要具备一定的时尚搭配知识和审美眼光。
在为顾客提供搭配建议时，可以根据顾客的体型、肤色和年龄等因素，以及当季流行元素，为顾客推荐适合的服装搭配方案。
例如，某些颜色和剪裁能够凸显顾客的优点，同时遮挡缺点，通过专业的指导，可以帮助顾客更好地挑选到适合自己的服装。
3. 利用话术引导销售在服装销售过程中，巧妙运用话术可以起到引导顾客购买的作用。
例如，可以通过“这款服装非常适合您的气质，会展现出您的优雅和自信”等话术，让顾客对商品产生好感，增加购买欲望。
此外，可以结合商品的特点和优势，向顾客介绍商品的品质和设计理念，激发顾客的购买欲望。
4. 增加附加值为了提升销售额，可以通过增加附加值的方式吸引顾客。
例如，可以提供搭配建议、礼品包装、积分奖励等服务，让顾客感受到购物的愉悦和实惠，提高顾客的忠诚度和二次购买率。
此外，可以主动了解顾客的反馈和建议，不断改进服务质量，为顾客提供更优质的购物体验。
结语通过本文的分享，希望能够帮助服装销售人员提升销售技巧和话术水平，更好地开展销售工作。
在女装搭配领域，通过了解顾客需求、提供专业建议、巧妙运用话术和增加附加值等方式，可以吸引顾客的注意力，提高销售效果，实现双赢局面。
希望读者能够根据自身情况灵活运用这些技巧，取得更好的销售业绩。
服装店铺销售技巧培训教程
服装店铺销售技巧培训教程在当今竞争激烈的服装市场中，拥有出色的销售技巧对于服装店铺的成功至关重要。
作为销售人员，掌握有效的销售技巧不仅能够提高销售额，还能提升顾客满意度，树立良好的店铺形象。
以下是为您精心准备的服装店铺销售技巧培训教程，希望能对您有所帮助。
一、了解产品1、熟悉服装款式、颜色、尺码和材质作为销售人员，您必须对店铺内的每一款服装了如指掌。
包括服装的款式特点，如修身、宽松、短款、长款等；颜色的搭配和流行趋势；尺码的范围和适合的身材类型；以及材质的特性，如棉质的舒适透气、丝绸的光滑柔软等。
只有对产品有深入的了解，才能在顾客咨询时给出准确、专业的建议。
2、掌握服装的搭配技巧了解不同服装之间的搭配方法，可以为顾客提供更多的穿搭灵感。
例如，一件简约的白色T 恤可以搭配牛仔裤、短裙、长裙等不同下装，展现出不同的风格。
同时，要注意色彩的协调和层次感的营造，让顾客感受到服装搭配的多样性和魅力。
3、关注时尚潮流和品牌特色时刻关注时尚界的动态，了解当前的流行趋势和热门款式。
同时，也要熟悉店铺所经营品牌的独特风格和定位，以便能够向顾客准确传达品牌的价值和特色。
二、顾客接待1、保持热情友好的态度当顾客进入店铺时，要用真诚的微笑和热情的问候迎接他们，让顾客感受到您的欢迎和关注。
营造一个轻松愉快的购物氛围，有助于缓解顾客的紧张情绪，增加他们的停留时间和购买欲望。
2、观察顾客的需求和喜好通过观察顾客的穿着、举止和眼神，初步判断他们的风格偏好和购买需求。
例如，如果顾客穿着休闲装，可能更倾向于购买舒适的休闲款式；如果顾客在某一类服装前停留时间较长，可能对该类服装感兴趣。
3、主动询问和倾听主动与顾客交流，询问他们的购买目的、预算和喜好等问题。
在顾客回答时，要认真倾听，不要打断他们，并用眼神和点头表示认同和关注。
通过有效的沟通，进一步了解顾客的需求，为推荐合适的服装做好准备。
三、产品推荐1、根据顾客需求推荐根据与顾客交流中获取的信息，有针对性地推荐服装。
打造专属你的销售技巧从服装搭配到销售话术
打造专属你的销售技巧从服装搭配到销售话术打造专属你的销售技巧：从服装搭配到销售话术销售是一项需要良好技巧和技巧的工作，而打造专属自己的销售技巧可以帮助你更好地与客户沟通、提高销售能力。
本文将从服装搭配和销售话术两个方面，为你提供一些建议和方法，帮助你打造独特的销售技巧。
一、服装搭配与销售形象销售形象是与客户建立良好关系的第一步，一个好的外观形象可以给客户留下深刻的印象，增加与客户的亲近感。
在进行销售工作时，我们应该考虑以下几个方面的服装搭配细节：1.根据行业特点和公司形象选择合适的服装款式。
不同行业有不同的职业形象要求，需要根据实际情况选择合适的服装款式来展现自己的专业性和亲和力。
2.确保服装整洁干净。
无论是衬衫、西装还是鞋子，都应该保持整洁干净的状态。
这可以给客户一个良好的第一印象，让客户对你的专业性和认真工作态度有更高的评价。
3.注意色彩搭配。
色彩搭配应该与企业的品牌形象相一致，也要考虑到不同颜色对人的心理影响。
比如，红色让人感觉热情，蓝色则更加沉稳，我们可以根据具体销售环境选择适合的颜色搭配。
4.合理利用配饰。
适当的配饰可以提升整体形象，但是要控制好配饰的数量和风格，避免过多或过于复杂的配饰使人分散注意力。
5.保持良好的仪态和姿势。
在与客户接触时，端正坐姿，保持微笑，并用自信的语气进行沟通。
这种仪态和姿势能够增加与客户的信任感，进而提高销售能力。
通过合理的服装搭配和仪态表现，你可以增加与客户的亲和力和信任感，为销售成功打下良好基础。
二、销售话术与技巧成功的销售往往离不开灵活运用的销售话术和技巧。
下面给出几个帮助你打造专属销售技巧的建议：1.倾听并与客户建立连接。
在与客户交流时，重要的是要倾听客户的需求和意见，与客户建立良好的沟通连接。
这可以通过积极回应客户的问题，主动寻找共同话题等方式来实现。
2.善于提问。
提问是了解客户需求的重要手段。
通过提问，你可以深入了解客户对产品或服务的期望、问题和疑虑，从而有针对性地进行推销和解决问题。
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服装搭配
（三）上下一样宽。
服装搭配
大与小
方与圆
服装搭配
三、脸型，身材与服装的搭配
(1)长脸：不宜穿与脸型相同 的领口衣服，更不宜用V形 领口和开得低的领子，不宜 戴长的下垂的耳环。适宜穿 圆领口的衣服，也可穿高领 口、马球衫或带有帽子的上 衣；可戴宽大的耳环。
服装搭配
(2)方脸：不宜穿方形领口的 衣服；不宜戴宽大的耳环。 适合穿V形或勺形领的衣服 ；可戴耳坠或者小耳环。
劳力士表——世界名牌、身份的象征、 全机械型、保值概念
• 实惠耐用就是低消费者认同的价值观
销售的关键按钮—价值观（3
）
• 低消费
高消费
•转
变
•价值观的转变
•新建的信念
•转移视焦
销售的关键按钮—价值观（4
）
新建 信念
依
据
•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
• 购买动机— 动机要产生购买行为 • 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足 • 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传
AIDA 与顾客购买的 心理阶段
• A — 注意 • I — 兴趣 • D — 欲望 • A — 行动
1、注意商品 2、对商品产生兴趣 3、联想使用商品所产生
•低于期望 •坏的服务 •感觉不满
服务的好坏（2）
• 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户
• 维持一般关系 • 感觉不满——发表不利信息
损害公司形象、信誉和销售
商场销售要改变的观念（1）
• 进门的顾客就是商场的真正主人 • 顾客是为用而买，并非为退而买 • 我们的收入是顾客给的 • 将买卖观念转变为服务观念 • 只有不理解的顾客，没有无理的顾客
• 机会
•3、建立信赖感
•4、沟通的7大技巧
•5、促成的方法
•赢取顾客心
•售后
如何令顾客满意
•满足顾客需要的两个基本点
•愉悦的心情 •解决问题
服务的好坏（1）
• 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 • 好的服务和坏的服务的区别：
•超出期望 •卓越的服务 •非常满意 •期望 •合符期望 •好的服务 •维持一般关系
销售前的准备（1）
• 专业的形象：
¤仪容仪表 ¤第一印象：见面的6秒钟
6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7%
销售前的准备（2）
• 专业知识的准备：
¤熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤搭配 ¤产品知识及洗涤方法 ¤货品的销售情况 ¤货品的断码情况
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
用得方便 •价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技
，就物有 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障
所值
顾客购买心态的改变（1）
• 价值观的不同
• 以我为尊的价值观 • 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受 • 消费习惯的改变，形成新的价值观 • 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的
服装搭配
(3)圆脸：不宜穿圆领口的衣 服，也不宜穿高领口的马球 衫或带有帽子的衣服，不适 合戴大而圆的耳环。最好穿 V形领或者翻领衣服；戴耳 坠或者小耳环。
服装搭配
(4)粗颈：不宜穿关门领式或 窄小的领口和领型的衣服； 不宜用短而粗的紧围在脖子 上的项链或围巾。适合用宽 敞的开门式领型，当然也不 要太宽或太窄；适合戴长珠 子项链。
的效果 4、产生购买商品的欲望 5、与同类商品作比较 6、信任售货员及商品 7、决定购买商品
销售的关键按钮—价值观（1
）
• 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品
• 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品
•价值观——由众多信念所支撑而建立起来的
销售的关键按钮—价值观（2
）
• 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价 值观
服装搭配
服装搭配
（二）上短下长。
1、突出下身的修长，对美腿 起拉长效果。
2、短小的上装能够突出胸部 。
•沈阳音乐学院南校区 百万市民艺术普及工程
服装搭配
服装搭配
（三）上下一样长。
服装搭配
宽与窄
（一）上宽下窄。 这是男士应该具有的身材。
•沈阳音乐学院南校区 百万市民艺术普及工程
服装搭配
服装搭配
商场销售要改变的观念（2）
• 顾客不买也一样开心 • 将顾客的消费观念改变为投资观念 • 将顾客的眼前利益转变为长远利益 • 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 • 将产品观念转变为价值观念
商场销售要改变的观念（3）
• 销售员角色转变为顾问角色 • 刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 • 沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 • 推销商品转变为推销诚信 • 每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
服装销售技巧及服装搭 配培训课程
2020年4月22日星期三
•销售前
•１、专业形象准备 • （见面的6秒）
•２、专业知识准备 (FAB(特性、优点、利益)/ USP(独特销售点)、洗涤 方法等）
•3、销售对象的准 备（了解顾客购买 心理 / 改变顾客价 值观）
•销售过 程
•1、销售的5个阶段
•2、接近顾客的7个
1.逐步建立自己的着装风格 并客观对待流行；
2.衣服要与你的年龄、身份、 地位一起成长；
3.基本服饰是你的镇山之宝； 4.买和自己的身材、肤色、气
质能够“速配”的衣服。
服装搭配
二、服装款式搭配技巧
长与短
（一）上长下短。 1、遮掩和修饰臀部过大缺点
（梨形身材）。 2、形成视觉错觉，让人苗条
高挑。
•沈阳音乐学院南校区 百万市民艺术普及工程
销售前的准备（3）
• 销售对象的准备（了解顾客的购物 心理和需要）：
¤AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤顾客价值观的改变
顾客的购买心理
• 一时冲动而购买 • 一时错觉而购买 • 优越感 • 受困于人情而购买
购买行为分析
• 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机
个性表现
顾客购买心态的改变（2）
• 个人喜好偏向多样化与个性化
• 资讯发达，人们有更多的选择机会 • 经济条件允许人们依据自己的喜好来选
购商品
顾客购买心态的改变（3）
• 新的消费意识
• 买有必要性的商品 • 购买感觉上占便宜的物品 • 选购[安全性]高的货品
•
服 装 搭 配（1）
服装搭配
一、个性服装搭配基本技巧