关于“目标客户群体定位”的思考
关于“目标客户群体定位”的思考
作者:sinohcm??2006-6-13?来自:原创/远迅咨询
关于“目标群体”的思考
众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。为什么要寻找目标客户群体
随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪经济成熟的标志，为满足日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的。
目标客户群体的初步确定
企业在制定方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。
在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费
等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的>标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。
目标客户群体的二次细分
在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。
首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。
衰竭型
购买驱动/衰竭曲线
购买驱动力
客户群体类型
客户类型B
客户类型C
客户类型A
旺盛型
驱动型
举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。
其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。
首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段
影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。
首要关注对象是企业在中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最高消费潜力的那部分消费者，他们有如下四种类型：
1、经常性或者大量购买该产品的消费者，如偏好西式食品，经常性购买沙拉酱、意大利通心粉的消费者；
2、刚刚开始接触和购买同类产品的消费者，如刚刚有能力购买小型住房的年轻消费者；
3、对产品有最高期望值的消费者，如女性对于的需求；
4、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购买选择的消费者，如数码DV的早期使用者。
通过营销乃至手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能够帮助企业获得较高的稳定销售收入。
同时，企业通过管理手段经营次要目标及辐射人群，有望在中长期获得较高的销售收入。
目标客户群体的需求分析
定义了目标客户群体，企业下一个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值，为此，企业需要从多个角度了解消费者对产品的不同需求：
1、将不同变量中的数据结合在一起：地理分析的，人口统计的，心理研究的，行为研究和需求研究的数据，带来有意义和可操作的目标客户群体需求定义轮廓。
2、有技巧地进行消费者的调查研究：问卷、座谈、家庭访问、组织营、了解消费者每一天的生活。
3、了解除了功能利益之外消费者还需要的产品体验：未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。
为了通过目标客户群体为企业带来更好的效益，企业需要从消费者的行为、态度、信仰、购买动力等各个方面来了解他们的真正需求：
1、定量分析：对市场中的消费者行为的基本概括，例如，产品测试、包装测试、文案测试等等
2、基础性的消费者研究：主动对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯和经验研究等等。
3、经验性的消费者研究：是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析。
目标客户群体的动态调整
许多企业在推出新单品的时候都会非常慎重地进行产品定位，但往往忽略了在产品与消费者“亲密接触”一段时间之后，接
受消费者反馈并对目标客户群体进行调整。我们的客户也曾经犯过类似的错误：一家内墙涂料企业在将产品投放市场之前做足了准备工作，事实证明效果也非常理想，但不到15个月的时间，销售收入就出现了较大幅度的下跌，企业开始以为是没有加大推广和力度，于是在两个月间在西南市场内投放了总额度超过万的推广和促销作为改进试点，但情形并未如他们所料有所好转。经过我们的分析，销售业绩下滑的原因很大程度上来自于这10多个月来，消费者的产品需求和消费习惯已经发生了很大的转变，而企业并没有察觉这一点，在业绩不佳时只是简单地加大推广和促销力度，而这些手段实质上大部分是加之于无效客户的投放渠道的，因为原有的目标客户群体定位已经发生转变了。经过我们的建议，该企业建立了有效的信息跟踪机制，对市场上的变化及时跟踪了解，在需要的时候调整策略，并适时推出针对性单品迎合客户需求，目前从业绩反映上看，效果非常不错。同时，企业在理解客户需求并有针对性地对战略、营销加以调整的时候，也需要注意一些策略性的问题：
l????????消费者行为很多时候是从感性角度出发的，而不只是理性的考虑方面的因素l????????消费者在个人动摇或者观念与显示不协调的时候会表现得很消极
l????????在我们提高了消费者的自我意识或让他们感觉更好的情况下他们会表现得很友好l????????消费者只有在产品能够满足他们真正的需求或尚未满足的期望时会对产品产生兴趣l????????消费者在选择产品时有很强的主动性
l????????消费者很难改变，但同时也是善于合作的
l????????一些观念需要在被消费者接受之前得到实践
l????????不是所有的消费者都像公司的
以上关于“目标客户群体定位”的观点，是由远迅顾问历时四年，经过上百个项目的积淀提炼而成，其中既有已经广泛验证的理论，亦有仅在区域市场和有限竞争环境内适用的实战思维，望藉此寥寥之语，为成长中的和他们的们提供些许借鉴，引发一些思索，帮助中国企业在竞争日益激烈的市场环境中稳健经营，快速发展。
（远迅咨询集团：??作者：王清洋）
关于“目标群体”的思考
众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。
为什么要寻找目标客户群体
随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪经济成熟的标志，为满足日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的。
目标客户群体的初步确定
企业在制定方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。
在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费
等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的>标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。
目标客户群体的二次细分
在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。
首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。
衰竭型
购买驱动/衰竭曲线
购买驱动力
客户群体类型
客户类型B
客户类型C
客户类型A
旺盛型
驱动型
举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案
外。
其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段
影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。
首要关注对象是企业在中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最高消费潜力的那部分消费者，他们有如下四种类型：
1、经常性或者大量购买该产品的消费者，如偏好西式食品，经常性购买沙拉酱、意大利通心粉的消费者；
2、刚刚开始接触和购买同类产品的消费者，如刚刚有能力购买小型住房的年轻消费者；
3、对产品有最高期望值的消费者，如女性对于的需求；
4、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购买选择的消费者，如数码DV 的早期使用者。
通过营销乃至手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能够帮助企业获得较高的稳定销售收入。
同时，企业通过管理手段经营次要目标及辐射人群，有望在中长期获得较高的销售收入。目标客户群体的需求分析
定义了目标客户群体，企业下一个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值，为此，企业需要从多个角度了解消费者对产品的不同需求：
1、将不同变量中的数据结合在一起：地理分析的，人口统计的，心理研究的，行为研究和需求研究的数据，带来有意义和可操作的目标客户群体需求定义轮廓。
2、有技巧地进行消费者的调查研究：问卷、座谈、家庭访问、组织营、了解消费者每一天的生活。
3、了解除了功能利益之外消费者还需要的产品体验：未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。
为了通过目标客户群体为企业带来更好的效益，企业需要从消费者的行为、态度、信仰、购买动力等各个方面来了解他们的真正需求：
1、定量分析：对市场中的消费者行为的基本概括，例如，产品测试、包装测试、文案测试等等
2、基础性的消费者研究：主动对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯和经验研究等等。
3、经验性的消费者研究：是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析。
目标客户群体的动态调整
许多企业在推出新单品的时候都会非常慎重地进行产品定位，但往往忽略了在产品与消费者“亲密接触”一段时间之后，接
受消费者反馈并对目标客户群体进行调整。我们的客户也曾经犯过类似的错误：一家内墙涂料企业在将产品投放市场之前做足了准备工作，事实证明效果也非常理想，但不到15个月的时间，销售收入就出现了较大幅度的下跌，企业开始以为是没有加大推广和力度，于是在两个月间在西南市场内投放了总额度超过万的推广和促销作为改进试点，但情形并
未如他们所料有所好转。经过我们的分析，销售业绩下滑的原因很大程度上来自于这10多个月来，消费者的产品需求和消费习惯已经发生了很大的转变，而企业并没有察觉这一点，在业绩不佳时只是简单地加大推广和促销力度，而这些手段实质上大部分是加之于无效客户的投放渠道的，因为原有的目标客户群体定位已经发生转变了。经过我们的建议，该企业建立了有效的信息跟踪机制，对市场上的变化及时跟踪了解，在需要的时候调整策略，并适时推出针对性单品迎合客户需求，目前从业绩反映上看，效果非常不错。
同时，企业在理解客户需求并有针对性地对战略、营销加以调整的时候，也需要注意一些策略性的问题：
l????????消费者行为很多时候是从感性角度出发的，而不只是理性的考虑方面的因素l????????消费者在个人动摇或者观念与显示不协调的时候会表现得很消极l????????在我们提高了消费者的自我意识或让他们感觉更好的情况下他们会表现得很友好
l????????消费者只有在产品能够满足他们真正的需求或尚未满足的期望时会对产品产生兴趣
l????????消费者在选择产品时有很强的主动性
l????????消费者很难改变，但同时也是善于合作的
l????????一些观念需要在被消费者接受之前得到实践
l????????不是所有的消费者都像公司的
以上关于“目标客户群体定位”的观点，是由远迅顾问历时四年，经过上百个项目的积淀提炼而成，其中既有已经广泛验证的理论，亦有仅在区域市场和有限竞争环境内适用的实战思维，望藉此寥寥之语，为成长中的和他们的们提供些许借鉴，引发一些思索，帮助中国企业在竞争日益激烈的市场环境中稳健经营，快速发展。
（远迅咨询集团：??作者：王清洋）
目标客户群的特征描述
4、目标客户群的特征描述： 1．客户定位分析
高 中 低 文化层次 图：房地产开发模式分析模型（目标市场模型） （模型出处：王志纲工作室理论研究部，2000年11月） 根据目标市场分析模型，得出本案的主流消费群由以下5个组群构成：A型：高文化中收入的“知识英才阶层”。 B型：高文化低收入的“前卫另类阶层”。 C型：中文化高收入的“社会精英阶层”。 D型：中文化中收入的“高级白领阶层”。 E型：低文化中收入的“普通市民阶层”。 ——A型：主导型。是最核心的骨干一族，规模最大，是本案主力户型产品的主要购买者，也是本案社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是本案的标准客户。 ——B型：标志型。是天泰品牌与生活方式的追捧者和标榜者，年龄在25岁左右，收入不高，但年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方式，多属超前消费一族，是本案中小户型产品的主要购买者。以2类目标消费群为主。 ——C型：提升型。数量不多，但购买力强，落定迅速，是本案大户型产品的产要购买者，对本案产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。
——D型：跟进型。是A、C型的市场追随者，随着市场推广力度的加大和社区品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大。 ——E型：边缘型。数量较少，其作用是补充性的，其中往往又以投资型（炒家）购买动机为主。 总之，结合目标客户分类： 从规模数量来看，A、D型所构成的中产阶级是市场主流；即1类，3类客户群。从市场拉动作用来看，A、B起市场领头羊的作用；即：2类和3类客户群。 2．产品形态分析 依据不同的客户层面对资源的占有需求不同，和此类客户不同的特征，我们项目的产品形态分为三类： （1）引导型 主要由型A、B组成的引导型客户 ?主要构成：自由职业者（包括记者、设计师、广告人等）、房地产业 内人士、韩国在青岛从业人员 ?产品偏好：建筑风格较时尚前卫，户型面积较小，建筑形式以多层 板楼为主 ?位于本项目的外向型区域，建筑规模约占总体开发量的15% （2）主体型 由A、D型组成的主力型客户 ?主要构成：青岛市北部新城企业中高企业管理人员、城阳区及周边 高级公务员及私营企业主、大型企业高级管理者 ?产品偏好：建筑风格较稳重大方，能代表项目的整体水平；户型比 较理性；建筑形式以多层板楼为主 ?住宅位于本项目的中腹，建筑规模约占总体开发量的62.5% （3）提升型 由A、C型组成的提升型客户 ?主要构成：高科技人才、国外私营企业主、外籍高级白领人士、市区高
目标客户和swot分析
目标客户定位 （—）项目SWOT分析 优势： 1.随着生活条件的改善，人们对房子的需求不断上升，推动了房产业的不断发展。 2.堪称“广州之肺”的白云新城，优享白云山资源，空气净化度高，是人们追求高品质的首选之地。 3.随着交通条件的不断改善，地铁的普及，白云区已形成了横纵相贯的路线。 保利云禧沙盘图 保利云禧占地面积66483㎡，总建筑面积为274351㎡，总共718户，产品户型面积丰富，主推三至五居套房，三居面积为140平米；
四居面积为220平米；五居面积为372平米。 保利云禧与周边楼盘售价及主推户型比较 楼盘名称销售价格主推户型新世界云山墅45000元/平米三至四居140-240平方米洋房中海云麓公馆42000元/平米210平米三房和270平米四房白云万达广场50000元/平米 80-139平米户型新天半山40000元/平米洋房260-700平米 保利云禧41500元/平米140-372平米3至5居洋房 通过保利云禧和周边楼盘的比较，我们不难看出，保利云禧在周边楼 盘中售价是较低的，排名第四。比保利云禧售价低的是新天半山，平 均40000起。 但是，新天半山前身为南湖山庄，开发多年，别墅的外立面和园 林均已老旧，与新建筑无论是风格还是品质，均难以相融。同时，老 别墅也影响了景观，由于地势原因，整体别墅缺乏景观资源。此外，上坡陡峭，没有规划登山电梯，上下不便。所以，相对于新天半山，保利云禧不管是售价、交通、景观、户型还是配套设施都有占据了明 显的优势。
我们的优势： 2号线地铁萧岗站、白云文化广场站，沿云城东路接驳广园东路，可快地带速到达市中心各个角落，30分钟可抵达天河北/珠江新城核心。四纵四横：四纵：白云大道、云城东路、云城西路、机场快速；西横：广园快速、齐乐路、齐富路、黄石路。四通八达，更有华南快速、环城等路网，迅达广州各区。 2.配套设施：
某花园目标客户群特征及心理分析
未来假日花园目标客户群特征及心理分析
序 通过对北京市房地产市场现状特别是TOWNH O USE市场的深入研究，结合对未来假日花园工程本身特质的剖析，初步形成对未来假日花园工程目标客户群的基本认识，以此为基础展开调研，逐步将未来假日花园目标客户群体的特征及消费心理清晰化、数据化，以求以客观、量化的结论为未来假日花园工程成功推广提供强有力的支持。 本次调研方式：
第一章：未来假日花园工程特点描述 本章从地段、交通、配套、建筑设计、园林设计、工期等各个方面阐述了未来假日花园的工程优势及劣势，为目标客户群的确定及有针对性的营销提供参考。 一、工程优势： 1.填补了市场空白点，也就赢得了先机。 未来假日花园为北京市唯一个位于四环之内的TO W N H O U S E工程，且南城同类工程数量更是不及北城，但市场的需求量又不容小视（一栋洋房的热销就说明了这一点），而未来假日花园既可作为第一居所（相对于可达性而言）同时又具有超低密度特性，属于市场稀有品种。 2.性价比较高，同时东临中轴线，可辐射区域广阔。 未来假日花园地处南四环内，交通极为便利，从区位上来讲，产品性价比较高，较之南部同类工程如翡翠城6500元/平M的均价有着一定的优势。除可吸引国贸商圈人群购买外，更可覆盖金融街乃至辐射中
关村一带中高层消费群。 3.社区规模适中，利于提升工程档次。 未来假日花园工程规模适中，前期销售压力较小，成形后便于经管，更为重要的是可充分体现其高档社区的特质。 4.中加示范工程、北美风情社区可获较高的认可度。 未来假日花园为首家中加政府合作示范工程，使得工程贴上了一层政府标签，同时采用国际先进的建筑技术，从节能、环保、人文各个层面均可获得更高的认可度及信任度。而由美籍华人设计师设计的美式风格社区符合特定阶层的精神需求。 5.西式园林规划对有海外生活经历的人群形成强烈吸引。 由温泉水源营造的园林溪流水景，打破传统集中水面设计，水域在社区内多处分布，形成更多的自然水景，达到环境均好的效果。植被茂密、疏密有致，道路与绿地自然融合，形成真正的假日生活氛围。 二、工程问题点： 1.北京消费者对南城的认同度低。 2.南城周边人文环境较差，人们对于该区位已形成了一种抵触心理，需求不旺，加之南城各项配套设施 质量不高，一直是开发商们谨慎选择的区域，如何帮助消费者重新认识南城是一项重要的任务。
关于客户群体的分析
客户群体分析建议 1.直销客户群体： 主要针对建筑行业施工单位，建筑单位，设计单位，监理单位等从业的建筑工程师，通过电话和网络和约见的形式一对一的开展工作。2.兼职与资源合作： （1）老学员发展成为兼职老师。 （2）是指各种从事建筑业教学、科研、培训、设计、施工、咨询、销售、服务、书店、网络等相关工作的个人和街道待业与离退休人员，利用他们自身的人脉资源优势开展招生活动，我们负责教学培训服务、售后服务、以及招生支持服务的一种合作形式。 如：1）大学建筑专业的院长，系主任，辅导员等可以利用他们的资源开展兼职招生工作。 2）培训机构：可以联系其他培训机构的业务员让他们利用自己的资源做兼职招生工作，我们负责培训和售后服务、以及招生支持服务。 3）建筑企业人力资源负责人、管企业资质的负责人等 （3）资源合作招生：是指行业协会、培训机构、机关团体、行业网站、营销公司、培训网站网校的客户需要我们的教学服务而将客户转移给我们（提供准客户信息），由我们进行具体细节沟通咨询、教学培训、售后服务的一种合作形式。 如：1）各个省市都有建筑行业协会：江苏省建筑行业协会、安徽省
建筑行业协会，广东省建筑行业协会等，我们可以让行业协会给我们提供信息，我们来开发。 2）培训机构：可以与建筑相关的培训机构（尚德教育、嗨学网、北京市朝阳区建业培训中心等联系把我们的招生信息放到他们的网站推广平台上获取客户信息 3、代招代培与大客户内训合作 （1）代招代培：是指相关院校和规模较大的培训学校、教育机构以自主品牌进行招生、培训及售后服务的一种合作形式。 如：可以与规模大有自主培训经验的学校合作：中国建筑科学研究院科技干部培训中心等 (2) 大客户招生：是指部分企业和行业协会内部需求，采用企业内训方式组织内部员工开展培训，即内部组织与内部服务，百高派遣授课专家实施教学服务的一种合作形式。 如：可以找打的设计院（中国建筑设计研究院）和施工单位（中建集团）进行内训。 4、代理招生 是指各有专门招生团队的教育机构、培训销售业务公司，行业协会的培训中心、和其他有招生能力的相关机构以“百高教育”的名义单独进行招生业务，我们百高进行培训教学和售后服务的一种合作形式如：北京城市建设学校、北京城乡集团教育培训中心 5、基金会“万人培养计划”资助项目 是指在政府、行业协会以及企业的号召下，意向学员向百高基金会申
目标客户群分析
CC综合交易市场 目标客户群体分析 目录： 一、调研样本区域分布 二、调研对象业态分析 三、客户入驻意向分析 一、 1455调研样本分布
二、调研对象业态分析 目前我们所调研的1455家经销商，主要由EE经销商和FF经销商两部分构成，其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家，其各自所占比例如下：
、FF经销商比例图表 各地区商品2所占调研比例的情况如下： 地区CC AA BB DD GG HH 调研总数113361162161408363 FF商户165124625832 所占比例15%15%15%39%15%9% 分析结论：整个泛CC地区处于丘陵地带，受地形限制，目前FF 较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目，未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业
技术性、行业整合速度等众多因素影响，可以预见，就地区而言，短期市场占有率增幅不会太大。 现阶段，根据CC地区商品2的市场占有率可以得出： CC配件市场的业态分布设计中，商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注：现阶段，三轮车（含电动）暂无调研数据。 三、客户入驻意向分析 入驻意向客户群分析： 在现阶段已调研的1455个经销商中，有入驻意愿的商家共计491家，其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下： 入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
目标客户群体定位及消费心理分析
目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 在11月中旬到12月5日对预约报名的客户进行电话回访,成功回访了102名客户,有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批,预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入浦北二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、浦北车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在钦州日报上刊登的招聘广告 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。具体如图1所示：
图1:价格分布情况1 3, 3% 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在1600~1800元/㎡。 2、消费习惯分析 （1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 （2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。 图2：不同楼层数客户量比重图 3、物业区位意向分析 （1）首选新、旧车站附近或泰禾大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。 （2）其次为广场相邻地块。认可浦北独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。 （3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。
沃尔玛目标客户分析调研报告
沃尔玛目标客户分析调研报告 调查地点：万达广场 调查时间：2011/3/13 调查内容：沃尔玛超市目标客户调查 调查分析（客户类型、特征、产品类型等）： 沃尔玛的目标客户分析 沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）（NYSE：WMT）是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。 沃尔玛对目标消费群体的选择非常重视，因为这决定了其创新的商业模式。沃尔玛以“天天平价”的价格策略赢得了广大的客户群，其核心竞争力就是是为中低收入人群提供质优价廉的商品和服务的能力；选择中低收入者作为目标消费者的这种新商业模式并不意味着利润率低。 根据消费者对企业的价值，一般企业把某项商品和服务的消费者分成三个部分： I、价值很大的消费者，这类消费者购买力强，主要消费高端产品，企业的绝大部分利润都来自这类消费者； Ⅱ、主流的消费者，这类消费者主要消费的是中低端产品，企业的市场占有率绝大部分都来自这类消费者； Ⅲ、价值很少的消费者，这类消费者往往收入水平低下，购买力较弱，既不能为企业提供较多利润，对企业的市场份额的增加的贡献也较少。 沃尔玛选择收入较低的为其目标顾客，这决定了沃尔玛独特的商业模式。沃尔玛尽一切努力降低各种成本为其目标顾客提供有质量保证的更便宜的产品：如减少每件产品的利润，直接
从厂商进货(沃尔玛的价格谈判能力常常令厂商感到害怕)、持续完善物流配送体系(沃尔玛拥有高效率的配送中心，迅速的运输系统，还有在全球都享有盛誉的卫星通讯体系)、减少营销费用(沃尔玛几乎很少做广告)等。沃尔玛的经营业绩已经证明了其选择这种目标客户的成功。 沃尔玛选择中低收入人群，再按照年龄进行细分为老年人群、中年人群、年轻人群、少年儿童，根据这个细分目标客户群，真正做到细微化的服务。一下根据各个年龄段的顾客群不同的消费心理和特征，沃尔玛制定一些特殊的销售手段。 一、老年人群 （1）消费特征： 1.购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 2.购买和消费商品要求方便。 3.消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品。 消费心理： 1. 希望购得经济适用的商品。 2.希望自己的需求能被满足，也希望得到尊重。 3. 富于理智，很少感情冲动。 4.精打细算，会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭 5.坚持主见，不受外界影响，相信自己的经验和智慧。 6. 品牌忠诚度较高。 （3）对老年顾客群的细微化服务： 1）在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年消费者提供热情周到的服务，为他们详细介绍商品的特点和用途，若有需要，就送货上门。 2）在老年顾客的接待上，销售人员在接待过程中不徐不疾，以介绍质量可靠，方便健康、经济实用为主，在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言，适可而止，不硬性推销。 二、中年人群 （1）消费特征：
目标客户定位
目标客户定位 (一)住宅部分 1、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力客户群体 ●私企、民企老总级人物 ●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者） ●自由职业者，如证券大户室人士、律师等 ●外企、新兴高科技行业的高级治理人员 B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户） ●政府高级官员 ●国企老总级人物 ●金融机构从业人员 2）目标客户群定位依据 ●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成； ●成功人士对郊居概念从心理上并不认同；
●豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析 1）、综合分析 ●具有一定的文化层次，对新事物的同意意识比较强； ●购房趋向容易受大众传播的阻碍； ●居住空间的休闲性、舒服性与周边的娱乐性需求比较大； ●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持； ●年龄差不多在35岁以上； ●家庭结构成熟； ● 2）、消费群体表现特点 3）、消费个体差异分析
A、购买诱因 B、装修标准喜好分析 家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户差不多上选择自行装修，但又期望得到装修的各项参考建议。 C、付款方式喜好分析 部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会同意银行按揭付款。
（二）写字楼部分 1、市场细分（分析本片区内各细分市场特点） ★商住楼功能定位不明确，尽管档次相对较高，现时期的商住楼是不得已而为之，在房地产进展的初期仍会有一定的市场空间； ★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力； ★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的集合。
目标消费人群岁客户群分析
卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析25-36岁 青年人类型收入类型 对产品的需 求类型 消费心理及行 为特征 购买动机 影响动机 因素 阅读网站的习 惯 女性
性
综上所述，针对青年白领这类消费群体我们公司产品在广告宣传时应该注意以下方面： （1）这类消费者追求前卫时尚，注重个性品味，在产品广告宣传时重点宣传产品的“轻生活”的时尚健理念和健康运动精神，体现产品时尚性的新概念主题，以迎合这类消费者对追求时尚健康生活方式的需求。 （2）这类消费者中大多数人空闲时间少，工作压力大，在产品新的健身运动理念宣传的同时，也要着重突出产品的安全、便捷等特点，以满足广大青年白领对即时放松和休闲的需求。 （3）针对青年女性对塑身的强烈需求，要结合相关的运动学原理和相关权威数据宣传产品的科学性和便捷性。（4）这类消费者大都受过良好的高等教育，掌握信息量大，不轻易受舆论及广告宣传的影响，在选择此类产品时比较理性，注重商品的功能性和科学性在进行产品广告宣传时要注意用词严谨，不可过分夸大产品的功效，以避免消费者对我们产品产生抵触心理 （5）这类消费者不但注重物质需求的满足，更注重精神心理需求的满足，在产品广告宣传时我们要不断挖掘消费者的情感需求，例如：在产品宣传时从消费者实际利益入手，尊重和理解消费者，让消费者产生归属感。 （6）这类消费者喜欢攀比，争强好胜，虚荣心强。在产品广告宣传时要注意利用消费者的攀比好胜、虚荣的心理，巧妙的刺激他们购买。 （7）在针对中下层白领进行产品宣传时要注重突出产品的物美价廉，实用性强，性价比高的特点。 （8）公司在产品广告宣传的同时也要不断提高服务水平和收集客户的反馈信息，重视客户提出来的问题，及时予以解决。 （9）这类消费者注重自我表现和个性化，在产品广告宣传时也要重点宣传产品的个性化定制服务，满足广大青年白领对自我表现和个性化的需求。 （10）这类消费者容易产生感性购买即冲动性购买，我们在产品广告宣传时要给消费者营造一个良好舒适的购物环境，例如：要时尚大气、精致美观，产品陈列要富有想象力，产品命名要新颖有创造性，产品图片要清晰美观、丰富全面。
目标客户群体定位
关于“目标客户群体定位”的思考 关于“目标客户群体定位”的思考 众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。 为什么要寻找目标客户群体 随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。 目标客户群体的初步确定 企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。 市场之大，消费者何其众也，国尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。 在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的容， 一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体， 另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。 通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能
为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的标准>标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。 由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。 目标客户群体的二次细分 在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。 首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。 衰竭型 购买驱动/衰竭曲线 购买驱动力 客户群体类型 客户类型B 客户类型C 客户类型A 旺盛型 驱动型 举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。 其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。 首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段 影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。 首要关注对象是企业在营销战略中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最
淘宝数据分析：利用数据细分目标客户群
淘宝数据分析：利用数据细分目标客户群 发表于2013-04-09 15:55 来源：199IT 和传统的商务相比，电子商务能够采集和分析数据，如果学会如何挖掘和分析数据，从产品到用户到营销整个流程就可以变得更加的精准、全面。数据对电子商务的价值是不言而喻的。如果你还在依靠传统的经验判断来开展营销的话，你真的out了。 CRM中的数据挖掘就是利用数据挖掘理论和技术创建描述和预测客户行为的模型，优化CRM流程，实现企业有效的客户关系管理。具体来说，数据挖掘在电子商务CRM中的应用主要体现在以下几方面： 1.客户价值分析。通过分析客户对企业业务所构成的贡献，并结合投入产出进行分析，计算客户对企业的价值度，然后根据价值度的大小，用分类或聚类的方法来划分客户群，以便对客户实施有差异的服务。 2.产品客户价值分析。分析客户对某种产品业务量的贡献，使用的方法与客户价值分析基本相同。通过对产品客户价值分析，不仅有利于该产品的经营管理者有区别地做好客户服务，而且可以为该产品的营销提供相对准确的目标客户群。 3.客户保持。采用聚类(分类)和关联分析技术，可将客户群分为5类：高价值稳定的客户群、高价值易流失的客户群、低价值稳定的客户群、低价值易流失的客户群、没有价值的客户群。下面我们讲讲数据化解析电商目标客户群方法实战： 用户产生购买行为后，就从潜在客户变成了价值客户，而数据解析客户的意义也就在于从购买时间、商品、数量、支付金额等行为数据评价客户的价值，这是有一定成交量的卖家的进阶式数据分析方法。 传统线下渠道获取消费者信息的方式一般是通过向数据公司购买数据，或者委托调研公司经过周密漫长的用户调研得出一份报告。而电商模式下，我们可以用更小成本获取海量交易数据，进而分析消费者特征，定位目标消费人群。
房地产目标客户群体定位及消费心理分析
房地产目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 11月对预约报名的客户进行电话回访，成功回访了102名客户，有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批，预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入**二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、**车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在**日报上刊登的较少的楼盘信息 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在3600~3800元/㎡。 2、消费习惯分析 （1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 （2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。 3、物业区位意向分析 （1）首选新、旧车站附近或**大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。 （2）其次为广场相邻地块。认可**独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。 （3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。
目标客户群的定位和分析方法
项目综合评价 一、项目市场定位：成功人士的高尚住宅区 要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合，使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1、城市规划功能： a)从长春市现有的地理条件看： 西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区，不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。 b)从经济发展条件看： 长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区，建设长春明珠，使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片区域，规划建设成为一个CBD区域，作为未来城市的商贸中心。 c)从人文环境来看： 南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大
学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区，未来长春的光谷也将在南部建设。 综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多，回迁压力小，适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善，这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。 二、目标客户群的定位和分析方法 目标客户定位参考数据 对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。（具体略） 从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 1、价格所定位的目标客群 本项目的质素特点为面积大，总价高。 1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算，按项目每个单元的 总价格、月供款、首期款（月供款按7成20年计）来反推项目目标客户组成。 2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、 4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。（略）价格所推理的目标市场组成和实际购买能力，是实现发展商利润最大化的原则出发，以月平均供楼款为标准，项目意图进入的目标市
房地产行业的目标客户群怎么分析
房地产行业的目标客户群怎么分析？ 房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。本报记者对购房者分成八类购房群体，并采访每个购房群体的典型购房者，为八类购房群体设计了个性化的置业方案，希望能给人们在购房时提供一些参考。 单身贵族人群 特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。 置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面： １、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。 ２、户型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款；对于单身人士而言，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。 ３、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。 拆迁家庭人群 特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。 置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关注以下几个方面： １、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离
网站定位及目标受众群体分析
网站定位及目标受众群体分析 此部分主要对前期资料收集的所有数据进行系统定位：主要是根据网站资料现状、网站生态圈现状、网站资源现状、网站商业目标，综合这些数据找到网站定位及目标受众群体定位。分析方法如下： 定位分析基本分析情况 定位犹如找坐标，我们需要将各种描述坐标的维点，以及相关参数列出，对网站进行坐标定位。具体如下： 评估维点 参数值 网站资源现状标准： 极低、 低、 较低、 中、 较高、 高 网站生态圈现状： 极差、 差、较差、 一般、 较好、 好、 非常好 网站商业目标： 小、 较小、 中、 较大、 大、 非常大 网站投资规模： 小、 较小、 中、 较大、 大、 非常大 潜在市场容量： 小、 较小、中、 较大、 大、 非常大 竞争对手实力： 极弱、 弱、 较弱、 一般、 较强、 强、 绝对地位 各站点之间的关系 a)、网站资源现状是企业应用互联网的基础，资源限制了发展空间，这是重要参数。 b)、网站生态圈现状的好与坏则是互联网应用的最大变化参数，生态圈好了，可以帮助网站发展，会直接改善网站现有资源现状问题，帮助企业早日实现商业目标；反之则会直接影响市场环境，市场容量环境，甚至导致网站灭亡。 c)、网站潜在市场容量则有远近之分，从长远利益来看，潜在市场容量的规模情况，需要多少年才有可能达到这种理想的规模；从近期的现实情况来看，现有的潜在市场容量又有多大？它需要发展多长时间或在何种政策或事件的影响之下会催化或毁灭它，机率又有多大？ d)、竞争对手实力直接验证了市场容量及生态圈情况，在网站目前资源现状的基础之上，我们是否有足够的实力与竞争对手抗衡呢？（当然，有些互联网应用属非盈利性应用，则不存在竞争对手！） e)、网站投资规模与商业目标则受以上几点影响，它直接受到以上几点的影响。企业可以视情况而定：在市场容量大，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要对资源现状进行重点调研； 在市场容量小，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要具有整合的资源优势； 在市场容量大，生态圈现状差，竞争对手减少的情况下企业需要量体裁衣，长远计划，谨慎投资(符合资源现状差的企业经营.)； 在市场容量小，生态圈现状差，竞争对手少的情况下企业则需要具有战略眼光，及催生市场的能力； 思考网站长期建设/运营计划 很多企业投资互联网，进行互联网应用，未考虑到网站长期运营计划及变化，我们作为专业互联网应用顾问师，需要以身作则，帮助客户思考网站长期建设/运营计划： a）、时间计划方面：按目前网络环境不成熟情况下，最好建议企业拿1~2年作长期计划； b）、阶段任务方面：建议企业以一年作为年度目标，制定年度任务；以一季度为短期阶段计划，不断总结与调整，找到适合网站运作的措施。c）、投资预算方面：如果只是尝试性进军互联网，可建议企业先做好第一期投资，看看实际回报率之后再作长期预算计划；如果进军互联网是企业的重要战略计划，则需要根据其战略目标制订详细的年度投资预算和回报预估，让企业有的放矢。 思考网站首期建设详细计划 企业第一期投资网站平台建设和网络营销推广工作的实施质量，对一般企业网站未来的发展具有关键作用，结果差则信心受打击，网站前景担忧；结果优良则信心十足，网站前景看好。作为专业策划顾问，我们需要对此进行悉心指导，争取让客户理性对待：
目标客户群体定位及消费心理分析 2
目标客户群体定位及消费心理分析 2
目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 在11月中旬到12月5日对预约报名的客户进行电话回访,成功回访了102名客户,有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批,预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入浦北二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、浦北车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在钦州日报上刊登的招聘广告 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。
三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。具体如图1所示： 图1:价格分布情况1 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户 资金实力承受价位约在1600~1800元/㎡。 2、消费习惯分析 （1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 （2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。
如何分析目标客户群体,有的放矢
如何分析目标客户群体，有的放矢 老话说，知己知彼，才能百战百胜。 打仗如此，做营销如此，泡妹妹也如此。不论实行何种攻击，都需要不断的分析攻击目标，缩小攻击范围，找准致命要害，然后使用最适合的弹药，砰!拿下了。 任何不分析不研究，凭着一股傻乎劲往前冲的行为，都属于天真，最终结果都是浪费资源。因为我很喜欢你，所以我到你宿舍楼下摆999跟蜡烛向你证明，这种冒失的行为被泼一脸的洗脚水是正常的，完全没有进行客户分析嘛，就敢放大招。这不，对方有慕容复的大招“以彼之道还施彼身”，你不知道吧，所以你中招了。 做任何事情之前，都需要做详细的对象分析，蛇打七寸，知道不? 那么怎么分析客户呢? 以钓鱼为例吧，假设我们是个有姿态的垂钓者，我们只钟情于某一种鱼，不是啥鱼都要。那么要钓到鱼，就要好好分析一下了：1、钓哪种鱼;2、鱼的活动区域;3、鱼的性格爱好;4、鱼最喜欢哪种饵;5、筛选鱼。 这里不纠结用鱼来比喻合不合适，姜太公钓的还是文王这“大鱼”呢，哈哈。 第一步：找准客户群 什么决定你的客户群呢?当然是产品。那好，假设你开发一款产品叫做“左撇子健身器(木春胡编的，没有这产品)”，那么需要健身的群体就是你的客户群体?如果你这么想的话，说明还不明白什么叫做“准”。 产品特点与客户群体特点最接近的才叫准，按照上面的例子，产品的特点是“左撇子”，那么直接针对的群体就是有健身需求的左撇子，为这个群体特意定制的。 一定要找到产品直接针对的群体，他们才是准客户。 第二步：客户群的活动范围 不同的群体有不同的特征，即使是同一群体，也会因为性别年龄等区别而具有不同的小特征。那么在这里，可以分为大的群体特征和个体特征。 举个例子：爱好军事是一个群体的特征，这个群体可能大多集聚在铁血等专业的论坛;但其中因为性别年龄阅历的不同，可能导致一部分去了新浪，一部
目标客户群分析
XXXX目标客户群分析 XX系统的市场特性决定了XX系统的目标客户群体不会是大众消费群体的产品，他的消费群体目标性较强，所以在进行市场推广之前对目标客户群体的定位成为一个十分必要的过程，消费群体定位的准确度将直接影响到我们后期销售成败的一个直接因素。 在这之前我们先做一下XX系统的市场形成分析 XXXX的销售市场是一个什么样的市场？ 要了解是XXXX市场是一个什么样的市场，要首先知道XX市场需求形成的3个要素：①购买者②购买力③购买欲望。即有效的XX市场需求是由既有购买力又有消费欲望的购买者形成的。下面我们用这个公式分析XX行业市场潜力。 首先要说明的一点是，这里所说的XX系统行业是指专门从事XX系统的销售行业。 一、从购买能力分析XXXX系统的销售市场 要了解XXXX系统的市场，就得先分析XX系统的购买者是谁。结合上面的公式我们基本可以得出这样一个结论：XX系统的购买者应该具有一定的消费能力，因为对生活品质的需求才形成一定的购买欲望，只有满足这样一个条件的人才最有可能是我们的客户， 如何找到这样的一类人，我们首先从消费者购买力入手，购买力的形成取决于消费者收入的高低，那么那一类人才具有较高的收入呢？调查显示目前中国高收入人群主要是以下三类群体为主： 较高职业收入人群： 根据调查显示目前中国该类人群主要以公司白领，企业高管，私营业主，教师等为主体。较高隐形收入人群,
该类人群的主要以国企，事业单位（邮政，电力，电信等垄断行业的负责人），医生，工程项目负责人等 其他高收入人群； 市场还有一部分人的收入目前无法进入调查范围，但基本可以断定该类人的在高收入群体的保有量不在少数。 二、从购买需求分析XX系统销售市场 有了较高收入才能有较高的购买力，在高购买力的人群确定后，我们XX市场三要素里的购买力问题就解决了，接着我们再来看第二个要素：购买欲望。 有购买能力、没有购买欲望，也形不成需求；只有消费者在既有购买能力，又有购买欲望的情况下才会做出购买决定。XX系统购买欲望的形成应该满足以下几个特征： 一、具有一定消费能力，二，XX系统对其有一定适用价值，三，购买需求的强烈程度，刚才讲的购买力已经解决了消费能力的问题，这里就不再重复，这里重点讲XX系统对其具有的使用价值。根据消费心理学研究证明,该类人在解决了温饱问题后要做的另一个重要事情就是进一步提高生活质量，这包括3个方面①精神层面②健康层面③物质层面，在解决这个问题的前提是先了解我们产品的2个主要市场特性，即：①品质生活的表现方式②健康生活的促进作用。产品的这些市场特性结合消费人的消费历程，就实现了XX系统对消费人的适用价值，在满足了这些条件后，每个目标消费个体的实际情况决定了他对XX产品的需求强烈程度，这个问题要在我们在实际销售过程中去逐步掌握，在我们了解的客户的实际需求后所要做的就是放大客户需求的程度，也就是需求烈度，便能更好的提高XX系统的销售成交率。 三、从购买欲望分析XX产品市场 有购买能力、没有购买欲望，也形不成需求；只有一个消费者在既有购买能力，又有
关于“目标客户群体定位”的思考
关于“目标客户群体定位”的思考 作者:sinohcm??2006-6-13?来自:原创/远迅咨询 关于“目标群体”的思考 众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。为什么要寻找目标客户群体 随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪经济成熟的标志，为满足日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的。 目标客户群体的初步确定 企业在制定方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。 在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费 等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的>标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。 目标客户群体的二次细分 在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。 首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。 衰竭型 购买驱动/衰竭曲线