客户定位及客户细分(1)
营销中的市场细分与目标客户定位
营销中的市场细分与目标客户定位市场细分与目标客户定位在营销中起着至关重要的作用。
通过细分市场，企业能够更好地了解消费者的需求和偏好，制定更精准的营销策略。
而目标客户的定位则能使企业将资源集中投入到对其有最大商业价值的客户群体中，从而提高销售额和市场份额。
本文将介绍市场细分与目标客户定位的概念和重要性，并分享一些常用的方法和实践经验。
一、市场细分的概念和重要性市场细分是将整个市场划分为若干个相对独立的、有着共同需求和特征的小市场群体的过程。
企业可以根据消费者的地理位置、社会经济条件、行为习惯、兴趣爱好等因素将市场细分为不同的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 客户需求的个性化：不同细分市场的消费者群体有着不同的需求和偏好，通过市场细分，企业可以更好地了解这些个性化需求，并提供相应的产品和服务，满足不同消费者的需求。
2. 精准的营销策略：市场细分可以使企业更准确地确定目标客户群体，从而精细化地制定营销策略。
通过对目标客户的深入了解，企业可以选择更合适的渠道、定价策略和促销活动，提高市场营销效果。
3. 资源的有效利用：有限的营销资源应当集中用在对企业最有价值的消费者群体上。
市场细分可以帮助企业识别出哪些细分市场具有较高的利润潜力和增长空间，以便更有效地配置资源，提高企业的竞争力。
二、市场细分与目标客户定位的方法市场细分和目标客户定位是一个系统的过程，需要根据实际情况选择适合的方法。
下面介绍几种常用的市场细分和目标客户定位方法：1. 地理细分：根据地理位置将市场进行划分，如国家、地区、城市等。
这种方法适用于某些产品或服务只在特定地区销售的情况，可以根据地理差异来确定营销策略。
2. 消费者特征细分：根据消费者的社会经济条件、消费水平、职业、教育程度等特征来划分市场。
通过了解消费者的特征，企业可以有针对性地推出产品、制定定价策略，满足不同消费者的需求。
3. 行为细分：根据消费者的购买习惯、品牌忠诚度、购买频次等行为来划分市场。
客户细分及客户定位.pptx
细分客户需求价值链排序
客户分类
第一需求 40%
第二需求 25%
第三需求 15%
第四需求 10%
第五需求 10%
富贵之家 景观环境 区位价值 文体设施 教育设施 商/医设施
社会新锐 便利与区位 商医设施 文体设施 教育设施 景观环境
望子成龙 教育设施 景观环境 文体设施 商/医设施 中心区位
--生命阶段与收入 矩阵结合了对人 的行为分析与购买 能力的分析，是划 分目标客户群的根 本基础
万科的客户细分
经济实力
富贵之家
孩子三代
后小太阳
小太阳 社会新锐
健康养老
务实之家
家庭生命周期
细分人群的定义
青年家庭 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、 无父母） 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩 子、无父母） ，老人为子女购房，且不和子女居住， 称为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父 母
客户细分及客户定位
市场研究部
内容大纲
客户定位 客户细分
客户定位
客户定位的意义
客户定位就是为了找到目标客户群的需求， 并予以最大程度的满足，从而达到快速有 效销售的目的
客户定位工作内容
现阶段，客户定位就是在项目现有资源的 基础上，去发现和锁定目标客户群，了解 客户需求价值链，并进一步进行深化和满 足
通过工作、业余、在 途、居住等多方面的
因数考虑
潜在客户类型
客户地图
1.区域辐射 2.跨域移民 3.交通动线 4.价格挤压 3.人口导入
模拟客户地图 蓄水客户地图
区域偏好类型排序
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求
目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求目标客户细分与定位是市场营销中非常重要的一环，准确把握目标客户需求对于企业的成功至关重要。
本文将介绍如何进行目标客户细分与定位，并讨论如何准确把握目标客户需求，以提高产品与服务的市场竞争力。
1. 目标客户细分目标客户细分是将整个市场划分为若干个具有相似特征的客户群体，以便更好地了解他们的需求，并有针对性地提供产品与服务。
目标客户细分的方法有多种，常见的包括：1.1 地理细分：根据客户所在地域将市场划分为不同的区域，如国家、省份、城市等。
这种细分方法适用于需要考虑地域因素的产品或服务。
1.2 人口统计学细分：根据客户的年龄、性别、教育水平、收入等人口统计学特征进行细分。
这种方法能够帮助企业更好地了解目标客户的背景信息。
1.3 行为细分：根据客户的购买行为、使用偏好、品牌忠诚度等进行细分。
这种方法能够帮助企业了解目标客户的消费习惯和购买动机。
2. 目标客户定位目标客户定位是确定企业所服务的客户群体，并确定企业在这个客户群体中的位置和竞争优势。
目标客户定位需要考虑市场竞争对手的存在，以及企业自身的资源和能力。
以下是一些常见的目标客户定位策略：2.1 产品差异化：通过提供独特的产品特点和优势，吸引目标客户选择企业的产品或服务。
这可以通过技术创新、设计独特或提供个性化定制等方式实现。
2.2 成本领先：通过有效的成本控制和运营优化，提供价格竞争力较强的产品或服务。
这适用于市场上价格敏感的消费者群体。
2.3 市场细分：将目标客户进一步细分，专注于服务于特定的细分市场。
这种策略可以帮助企业更好地满足客户的特定需求，并建立起与客户的紧密关系。
3. 准确把握目标客户需求准确把握目标客户的需求是实现市场成功的关键所在。
以下是一些建议：3.1 市场调研：通过市场调研了解目标客户的购买决策过程、需求偏好和购买动机。
这可以通过问卷调查、访谈或数据分析等方式进行。
3.2 用户洞察：深入了解目标客户的生活方式、价值观和痛点，以便为他们提供更有价值的产品或服务。
清吧顾客细分与定位分析
清吧顾客细分与定位分析
清吧的顾客细分与定位分析可以从以下几个方面来考虑：
1. 年龄：清吧的主要消费群体是年轻人,可以细分为18~25岁和26~35岁两个群体。
这两个群体有不同的消费习惯和需求,需要提供不同的产品和服务。
2. 性别：清吧的消费群体以男性为主,但女性消费者也在逐渐增加,需要针对不同性别的消费者提供有针对性的营销策略和产品服务。
3. 学生/上班族：清吧位于大学城,因此大学生是主要消费群体之一。
另外,附近的公司员工也是潜在消费群体,因此需要通过营销策略吸引这些消费者。
4. 兴趣爱好：清吧的消费群体需要考虑他们的兴趣爱好和需求。
例如,提供健康饮品和有机食品吸引健康追求者,提供艺术氛围和音乐场所吸引文艺青年等。
5. 消费能力：清吧的消费者也需要根据他们的消费能力来进行细分。
例如,提供不同价格和套餐选择,满足不同消费能力的消费者需求。
通过以上细分和定位分析,可以有针对性地制定清吧的市场营销策略,提高销售业绩和客户体验。
客户定位及客户细分
客户定位及客户细分1. 客户定位的重要性在市场竞争激烈的今天，企业的客户定位是非常重要的。
客户定位是指企业根据产品或服务的特点、目标市场的需求和竞争对手情况，选择适合的目标消费者群体并进行有针对性的市场营销活动。
客户定位的目的是为了提高营销效果，增加市场份额，并提高客户忠诚度。
2. 客户细分的意义客户细分是客户定位的重要环节之一，它是指将整个市场划分成不同的细分市场，并选择其中最有利可图的市场细分进行深入研究和开发。
客户细分能够帮助企业更好地了解目标客户的需求和特点，提供个性化服务，从而提高客户满意度和购买意愿。
3. 客户定位和客户细分的步骤3.1 确定目标市场首先，企业需要确定目标市场。
目标市场是指企业所选择的特定市场细分，它是企业开展市场营销活动的重点，也是企业获得利润的主要来源。
确定目标市场的关键是了解市场的需求和竞争对手的情况。
3.2 进行市场调研在确定目标市场之后，企业需要进行市场调研。
市场调研是指通过各种调查方法和手段，了解目标市场的需求、特点、消费习惯、购买意愿等信息。
市场调研是客户定位和客户细分的基础，只有充分了解目标市场，才能进行有效的客户细分和精准的市场营销。
3.3 进行客户细分根据市场调研结果，企业可以进行客户细分。
客户细分是根据目标市场的特点和需求，将目标市场划分成若干个细分市场，并选择其中最有利可图的市场细分进行深入研究和开发。
客户细分可以根据不同的维度进行，例如消费能力、消费偏好、购买频率等。
3.4 制定营销策略根据客户细分的结果，企业可以制定相应的营销策略。
营销策略是指企业为了达到市场营销目标而采取的一系列措施和方法。
制定营销策略时，需要考虑目标客户的需求和特点，提供个性化的产品或服务，并选择适合的营销渠道和促销活动。
4. 客户定位和客户细分的效果通过客户定位和客户细分，企业可以实现以下效果：4.1 提高市场营销效果通过针对性的市场营销活动，企业可以更好地满足目标客户的需求，提高产品或服务的销售量，从而增加市场份额和盈利能力。
不满意客户的细分与定位
不满意客户的细分与定位
本部分主要以客户的消费轨迹为导向细分客户群体，透过客户的行为轨迹、接触点及客户评价轨迹等方面对客户进行细分，定义不满客户标签。
一、不满意客户细分
不满意客户是指对公司的业务或服务不满意，并且需要进行满意度提升修复、改善感知的客户。
不满意客户主要分为明确不满意客户、评价不满意客户及潜在不满意客户三类。
（一）明确不满意客户：对投诉结果及满意度调查不满意的客户。
（二）评价不满意客户：专项短信调查及营业厅感知调查不满意的客户。
（三）潜在不满意客户：未明确表现不满但存在不满可能且没有宣泄渠道的客户。
二、不满意客户定位
（一）明确不满意客户
（二）评价不满意客户
专项短信调查不满意客户及服务厅短信评价不满意客户。
（三）潜在不满意客户。
医药批发行业中的客户细分及定位
医药批发行业中的客户细分及定位销售是一个关键的职能，尤其在医药批发行业中。
医药批发商面临着多样化的客户群体，如医院、药店、诊所等，因此客户细分和定位是成功销售的关键。
本文将探讨医药批发行业中的客户细分及定位策略，以帮助销售人员更好地理解市场需求并制定有效的销售策略。
一、客户细分的重要性客户细分是将市场细分为不同的客户群体，以便更好地了解他们的需求、购买行为和偏好。
在医药批发行业中，客户细分可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供个性化的解决方案，并制定相应的销售策略。
客户细分还可以帮助销售人员识别潜在的高价值客户，并优化资源分配，提高销售效率。
二、医药批发行业中的客户细分1. 医院客户医院是医药批发商最重要的客户之一。
医院客户通常需要大量的药品和医疗设备，因此他们更注重价格、品质和供货能力。
销售人员需要与医院采购部门建立良好的合作关系，并提供竞争力的价格和高质量的产品。
此外，销售人员还可以提供增值服务，如培训、技术支持等，以提高客户满意度。
2. 药店客户药店是医药批发商的重要客户之一，他们通常需要小批量的药品和保健品。
药店客户更注重产品的多样性、品质和服务。
销售人员需要与药店建立紧密的合作关系，了解他们的需求并提供定制化的产品。
此外，销售人员还可以提供市场推广支持、陈列品等增值服务，以帮助药店提高销售额。
3. 诊所客户诊所是医药批发商的另一个重要客户群体，他们通常需要药品、医疗设备和诊断试剂。
诊所客户更注重产品的可靠性、价格和供货能力。
销售人员需要与诊所医生和管理人员建立紧密的合作关系，并提供高质量的产品和服务。
此外，销售人员还可以提供医学知识培训、技术支持等增值服务，以帮助诊所提高医疗质量。
三、客户定位策略客户定位是将客户细分后，确定目标客户群体并制定相应的销售策略。
在医药批发行业中，客户定位可以帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
1. 高价值客户定位高价值客户是指那些对销售商有较高购买力和忠诚度的客户。
鞋类零售店的客户细分与定位
鞋类零售店的客户细分与定位销售是一门艺术，而在零售行业中，客户细分与定位是成功的关键。
对于鞋类零售店来说，了解并满足不同客户的需求是提高销售业绩的关键因素。
本文将探讨鞋类零售店的客户细分与定位策略，以帮助销售人员更好地了解市场需求并提供个性化的购物体验。
1. 市场调研与客户细分在零售业中，市场调研是至关重要的一步。
销售人员应该通过市场调研了解目标市场的人口结构、消费习惯、购买能力等信息。
通过这些数据，销售人员可以将市场细分为不同的客户群体，以更好地满足他们的需求。
2. 年龄段细分不同年龄段的消费者对于鞋类产品的需求和偏好是不同的。
年轻人通常更关注时尚和潮流，他们追求新颖和个性化的款式。
而中年人则更看重鞋子的舒适性和耐用性。
销售人员应该根据不同年龄段的消费者需求，提供相应的产品和购物体验。
3. 性别细分男性和女性对于鞋类产品的需求也有所不同。
男性通常更注重鞋子的功能性和实用性，如运动鞋和正装鞋。
而女性则更关注鞋子的外观和时尚感，如高跟鞋和流行款式。
销售人员应该根据性别细分的需求，提供不同款式和风格的鞋类产品。
4. 职业细分不同职业的人们对于鞋类产品的需求也有所不同。
例如，白领阶层通常需要正装鞋和商务休闲鞋，而体育教练则需要运动鞋和训练鞋。
销售人员应该了解不同职业的人们对于鞋类产品的需求，并提供相应的产品和服务。
5. 地域细分不同地域的消费者对于鞋类产品的需求也有所不同。
例如，北方地区的消费者更看重鞋子的保暖性和防滑性，而南方地区的消费者则更注重鞋子的透气性和舒适性。
销售人员应该根据地域细分的需求，提供适合当地气候和环境的鞋类产品。
6. 价值观细分消费者的价值观和生活方式也会影响他们对于鞋类产品的选择。
一些消费者注重环保和可持续发展，他们更愿意购买使用环保材料制作的鞋类产品。
而一些消费者则更注重品牌和奢侈感，他们愿意购买高端品牌的鞋子。
销售人员应该了解消费者的价值观和生活方式，提供符合他们需求的产品和服务。
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社 会 新 锐 29%
望 子 成
龙 31%
务实之家25%
……
社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 经济务实
青年之家 青年持家
养老一 养老二 小太阳 后小太阳 孩子三代
富贵一 富贵二
务实之家
更深层次变革客户细分角度：
不是身份，而是价值观 经济基础
……
经济实力
……
居住 投资 过渡
度假 置业价值观
社会新锐
风情与价格导向型
健康养老
小区环境与社区氛围导向型
望子成龙
教育配套与便利性导向型
富贵之家
精雕细啄
经济务实
快速，规模
由客户购买目的引申出的项目开发导向
过渡 居住 投资 度假
小户型 环境与配套齐备型
地段论 大环境，小景观
由购房目的引申出的各细分客户地块需求特征
过渡 居住 投资 度假
城市功能相对便利土地 环境与配套相对完善土地
1.经济持家 2.中产小康 3.黄金富裕 4.白金富贵 5.钻石富豪
潜在客户类型排序
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
考虑项目产品自身特 点、环境资源、周边 配套等因素。
潜在客户类型
需求偏好过滤
1.产品偏好 2.消费偏好 3.调性偏好 4.媒体偏好 3.装修偏好
客户偏好类型排序
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
客户定位工作的流程
项目单价
总价
月供
客户细分阶层
客户需求 价值链
家庭 年收入
客户支 付能力
客户家 庭结构
客户细分
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
Step 1 购买力推导
单价 面积段 总价范围 月供 家庭年收入
Step 2 客户类型推导
家庭年收入
易居客户分类工具包
万科客户细分战略下地产项目开发导向
社会新锐
四季花城类项目
健康养老
老年住宅系列
望子成龙
完善教育配套下的中大户型产品
富贵之家
高端产品系列
经济务实
便宜
客户细分战略下由开发导向引申的客户需求
社会新锐
价格与便利性的和谐
健康养老
环境
望子成龙
教育配套与城市功能
富贵之家
环境与地块历史属性及区域价值
经济务实
便宜
客户特征引申出各细分客户市场的开发模式导向
健康养老 景观环境 商/医设施 中心区位 文体设施 教育设施
经济务实 商/医设施 便利与区位 景观环境 教育设施 文体设施
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。22.3. 2222.3. 22Tues day, March 22, 2022
--而后者是收入（ 支付）能力：不论 如何，人们也无法 去购买他们买不起
的房子
确定主要生命阶段 了解客户需求：
包括—单身未婚 丁克家庭
有婴儿夫妇 至少一个12岁以
下孩子 成熟家庭（孩子超
过12岁） 单亲家庭 大龄单身人士 常年工作流动者 大龄夫妇
等等
了解目标客户群
目标客户内涵：
--那些处于相同生 命阶段的人士， 他们的生活需求和 居住愿望相近；但 人们的选择受支付 能力的影响
细分人群的定义
务实家庭 务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低 于其他家庭的家庭 务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征 不明显的家庭（中年夫妇 + 18-24岁的孩子）， 因此特征与务实之家更靠近，因此归入务实之家2
客户细分的结果之购买能力 家庭收入结构
9% 富贵之家
健 康 养 老 6%
未来预期良好土地 大环境优质土地
细分客户需求价值链排序
客户分类
第一需求 40%
第二需求 25%
第三需求 15%
第四需求 10%
第五需求 10%
富贵之家 景观环境 区位价值 文体设施 教育设施 商/医设施
社会新锐 便利与区位 商医设施 文体设施 教育设施 景观环境
望子成龙 教育设施 景观环境 文体设施 商/医设施 中心区位
客户细分及客户定位
市场研究部
内容大纲
客户定位 客户细分
客户定位
客户定位的意义
客户定位就是为了找到目标客户群的需求， 并予以最大程度的满足，从而达到快速有 效销售的目的
客户定位工作内容
现阶段，客户定位就是在项目现有资源的 基础上，去发现和锁定目标客户群，了解 客户需求价值链，并进一步进行深化和满 足
--生命阶段与收入 矩阵结合了对人 的行为分析与购买 能力的分析，是划 分目标客户群的根 本基础
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
万科的客户细分
经济实力
富贵之家
孩子三代
后小太阳
小太阳 社会新锐
健康养老
务实之家
家庭生命周期
细分人群的定义
青年家庭 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、 无父母） 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩 子、无父母） ，老人为子女购房，且不和子女居住， 称为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父 母
通过工作、业余、在 途、居住等多方面的
因数考虑
潜在客户类型
客户地图
1.区域辐射 2.跨域移民 3.交通动线 4.价格挤压 3.人口导入
模拟客户地图 蓄水客户地图
区域偏好类型排序
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
潜在客 户类型 排序
需求偏 好类型 排序
区域偏 好类型 排序
核心客户 优化组合并排序 客户精确定位 主力客户
细分人群的定义
孩子家庭 小太阳：0-11岁小孩 + 父母 后小太阳：12-17岁小孩 + 父母 孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子
细分人群的定义
老人家庭 老人一代：（准）空巢中年或老年 老人两代：老人+中年夫妻 老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子
细分人群的定义
富裕家庭 富贵之家：收入（包括教育、职务等资源）远高 于其他家庭的家 投资：把买来的房子用来出租或再次出售
不是当前，而是生命周期
……
美国地产商的客户细分
活跃长者
生命周期
空巢家庭
大龄单身贵族
成熟家庭
富足成熟家庭
单亲家庭
有婴儿夫妇
单人工作丁克家庭 首次置业
双人工作丁克家庭 常年流动工作
支付能力
美国地产商的客户细分
理解客户群
确定客户群
二个核心指标： 需求与能力
--前者是随着人生 命的不同阶段而变 化；住房需求对一 个单身汉和一个大 家庭而言是不同
边际客户
客户细分的步骤
定义客户
确定细分标准
评估客户群及 其价值链
划分客户 描述特征
评估各细 分客户
客户没有贵贱之分 但客户有绝对的需求偏差 客户的需求偏差的本质是偏好不同
偏好的，价值观的
……
客户细分原则之单位置
不是个人，而是家庭
……
客户细分原则之需求与支付力
不仅是需求，更是实力
……
客户细分原则之客户背景