从客户细分到产品定位
市场营销中的产品定位与市场细分
市场营销中的产品定位与市场细分市场营销中的产品定位与市场细分是营销策略中关键的步骤。
通过对产品定位与市场细分的分析，企业能够更好地了解目标客户群体的需求，并针对性地开展市场营销活动，提高销售和市场份额。
本文将探讨产品定位与市场细分的意义以及如何执行这些策略。
一、产品定位的意义产品定位是企业在市场中如何定位自己的产品，以使其在目标客户心中与竞争对手的产品形成差异化。
正确的产品定位能够使得企业在市场中脱颖而出，吸引目标客户并建立品牌忠诚度。
产品定位可以帮助企业确定产品的目标市场、核心竞争优势以及市场传播的关键信息。
在进行产品定位时，首先需要确认目标市场的特点和需求。
企业应该考虑目标客户的年龄、性别、地理位置、收入水平等因素，以便更好地满足他们的需求。
其次，企业应该明确定位自己的产品在市场中的竞争优势，例如价格、品质、创新性等，以便与竞争对手的产品区分开来。
最后，企业需要将产品的核心竞争优势传达给目标客户，通过有效的市场传播手段提升品牌知名度。
二、市场细分的意义市场细分是将整个市场划分为若干个互相独立的市场细分，以满足不同群体的需求。
市场细分能够帮助企业更好地了解目标客户并提供个性化的产品和服务。
通过市场细分，企业能够有效地利用有限的资源和精力，将其投放到最有可能购买产品的潜在客户群体中。
在进行市场细分时，企业应该根据目标市场的特征、需求和行为进行分类。
常见的市场细分方法包括地理细分、人口统计学细分、行为细分等。
地理细分是根据目标市场的地理位置进行划分，例如城市、地区或国家；人口统计学细分是根据目标市场的人口特征进行划分，例如年龄、性别、教育水平等；而行为细分是根据目标市场的消费行为进行划分，例如购买偏好、消费频率等。
市场细分的好处在于，企业能够更精确地了解目标客户，并为其提供更加个性化的产品和服务。
这种个性化能够提高客户的满意度和忠诚度，帮助企业赢得市场份额和竞争优势。
同时，市场细分还能够帮助企业发现新的市场机会，比如针对特定细分市场的产品创新和市场扩张。
创新创业项目计划书客户细分
创新创业项目计划书客户细分创新创业项目计划书：客户细分导言：随着科技的发展和经济的不断增长，创新创业项目成为了越来越多人关注的热点话题。
然而，创新创业的成功并不容易，其中一个关键因素就在于正确地细分目标客户群体。
本计划书将介绍我们的创新创业项目，并详细分析不同的客户细分。
一、项目概述项目名称：智能晾衣器项目描述：我们的创新创业项目是开发一款智能晾衣器，旨在解决传统晾衣方式带来的诸多问题，如时间成本高、空间浪费、阳光不均等。
该智能晾衣器利用先进的传感技术和智能控制系统，能够根据衣物的种类和湿度感知自动调节晾干时间和温度，以及调整晒衣架的角度，从而实现高效晾衣的全自动化。
二、客户细分在进行客户细分时，我们考虑了多个因素，包括年龄、生活方式、家庭状况、消费能力等。
通过细分客户群体，我们可以更好地了解他们的需求和喜好，并制定相应的市场营销策略。
1.都市年轻人- 年龄段：25-35岁- 主要特征：繁忙的工作和社交生活，追求便利和效率，注重品质和科技- 需求：希望通过智能科技改进生活方式，解决时间和空间的问题，提高生活质量- 理想产品特点：智能控制、便捷性、高效性、美观性2.家庭主妇- 年龄段：30-50岁- 主要特征：家庭责任重，关注家庭经济和节约，有时间使用家电产品- 需求：需要更加高效和节约的家务帮助，提高家庭日常管理效率- 理想产品特点：省力性、时效性、节能性、成本效益高3.老年人- 年龄段：50岁以上- 主要特征：健康问题较多，时间相对充裕，经济回报较低- 需求：更加便利和智能的生活方式，关注健康和舒适度- 理想产品特点：易操作性、鲜明简洁的界面设计、人性化功能三、竞争分析为了更好地了解市场竞争情况，我们进行了竞争分析，在以下方面与同类型产品进行了比较：1.定价通过市场调研了解到，该产品的市场售价一般在1000-3000元之间。
我们将根据产品的创新性和性能特点来决定最终定价。
2.功能与竞争对手相比，我们的智能晾衣器在功能上有一些独特的优势，如智能调节和自动控制系统。
目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求
目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求目标客户细分与定位是市场营销中非常重要的一环，准确把握目标客户需求对于企业的成功至关重要。
本文将介绍如何进行目标客户细分与定位，并讨论如何准确把握目标客户需求，以提高产品与服务的市场竞争力。
1. 目标客户细分目标客户细分是将整个市场划分为若干个具有相似特征的客户群体，以便更好地了解他们的需求，并有针对性地提供产品与服务。
目标客户细分的方法有多种，常见的包括：1.1 地理细分：根据客户所在地域将市场划分为不同的区域，如国家、省份、城市等。
这种细分方法适用于需要考虑地域因素的产品或服务。
1.2 人口统计学细分：根据客户的年龄、性别、教育水平、收入等人口统计学特征进行细分。
这种方法能够帮助企业更好地了解目标客户的背景信息。
1.3 行为细分：根据客户的购买行为、使用偏好、品牌忠诚度等进行细分。
这种方法能够帮助企业了解目标客户的消费习惯和购买动机。
2. 目标客户定位目标客户定位是确定企业所服务的客户群体，并确定企业在这个客户群体中的位置和竞争优势。
目标客户定位需要考虑市场竞争对手的存在，以及企业自身的资源和能力。
以下是一些常见的目标客户定位策略：2.1 产品差异化：通过提供独特的产品特点和优势，吸引目标客户选择企业的产品或服务。
这可以通过技术创新、设计独特或提供个性化定制等方式实现。
2.2 成本领先：通过有效的成本控制和运营优化，提供价格竞争力较强的产品或服务。
这适用于市场上价格敏感的消费者群体。
2.3 市场细分：将目标客户进一步细分，专注于服务于特定的细分市场。
这种策略可以帮助企业更好地满足客户的特定需求，并建立起与客户的紧密关系。
3. 准确把握目标客户需求准确把握目标客户的需求是实现市场成功的关键所在。
以下是一些建议：3.1 市场调研：通过市场调研了解目标客户的购买决策过程、需求偏好和购买动机。
这可以通过问卷调查、访谈或数据分析等方式进行。
3.2 用户洞察：深入了解目标客户的生活方式、价值观和痛点，以便为他们提供更有价值的产品或服务。
销售计划中的客户细分与定位策略
销售计划中的客户细分与定位策略客户细分和定位是制定销售计划的重要组成部分，它可以帮助企业将市场分为不同的客户群体，并确定如何有效地接触和满足这些群体的需求。
本文将介绍客户细分和定位的概念、重要性以及如何制定有效的细分策略和定位策略。
一、客户细分的概念和重要性客户细分是将市场上的客户群体按照某种共同的特征进行分类的过程。
通过将市场细分为不同的客户群体，企业可以更好地了解不同群体的需求和行为，从而更精确地满足他们的需求，提供个性化的产品和服务。
客户细分的重要性在于：1. 更精准的市场定位：通过客户细分，企业可以更准确地找到目标客户，了解他们的购买行为和消费习惯，从而更好地制定市场定位策略。
2. 提高市场竞争力：对不同客户群体的深入了解可以帮助企业提供更有针对性的产品和服务，从而在市场上获得竞争优势。
3. 提高销售效率：客户细分可以让销售团队更好地理解客户需求，有针对性地进行销售，提高销售效率和转化率。
二、客户细分的方法1. 基于个人特征的细分：根据客户的个人特征（如性别、年龄、收入等）将市场细分为不同群体。
这种细分方法可帮助企业更好地了解不同群体的需求和购买力。
2. 基于行为特征的细分：根据客户的购买行为、消费频率等行为特征将市场细分为不同群体。
这种细分方法可帮助企业了解不同群体的购买偏好和习惯，制定更精准的营销策略。
3. 基于地理特征的细分：根据客户所处地理位置将市场细分为不同群体。
这种细分方法可根据地域特点制定不同的销售策略和服务模式。
三、定位策略的制定定位策略是指通过确定目标客户群体和独特的竞争优势，将企业与其他竞争对手区分开来，并在目标市场中建立一个独特的地位。
制定有效的定位策略可以遵循以下步骤：1. 确定目标客户群体：根据客户细分结果，确定目标客户群体，并了解他们的需求、购买力以及对产品或服务的偏好。
2. 确定竞争优势：分析企业的核心竞争力，并确定与其他竞争对手的差异化优势。
这些优势可以是产品特点、品牌形象、服务水平等。
如何进行市场细分与产品差异化定位
如何进行市场细分与产品差异化定位市场细分与产品差异化定位是现代销售中至关重要的一环。
在竞争激烈的市场环境下，只有深入了解消费者需求，将产品差异化定位到特定的市场细分中，才能有效地推动销售业绩的提升。
本文将从市场细分和产品差异化定位两个方面展开论述，帮助销售人员更好地应对市场挑战。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小市场群体的过程。
通过市场细分，销售人员可以更加准确地把握消费者需求，提供更精准的产品和服务，从而提高销售效果。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 满足多样化需求：消费者需求多样化，只有通过市场细分才能深入了解不同细分市场的需求特点，针对性地提供产品和服务，满足消费者的多样化需求。
2. 提高市场反应速度：市场细分可以帮助销售人员更快地捕捉到市场变化，及时调整销售策略，提高市场反应速度，保持竞争优势。
3. 降低市场竞争压力：市场细分可以减少与竞争对手的直接竞争，将市场划分为小众市场，降低市场竞争压力，提高销售成功率。
二、市场细分的方法市场细分的方法多种多样，销售人员可以根据实际情况选择适合的方法进行市场细分。
以下是几种常用的市场细分方法：1. 地理细分：根据地理位置将市场划分为不同地区或国家，考虑到地域特点和消费习惯，提供针对性的产品和服务。
2. 人口统计细分：根据人口统计学指标，如年龄、性别、收入、教育程度等，将市场划分为不同人群，满足不同人群的需求。
3. 行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同行为特征的消费者群体，提供个性化的产品和服务。
4. 心理细分：根据消费者的价值观、兴趣爱好、消费动机等心理特征，将市场划分为不同心理特征的消费者群体，满足其情感需求。
通过以上市场细分方法，销售人员可以更好地了解消费者需求，制定针对性的销售策略，提高销售效果。
三、产品差异化定位的意义产品差异化定位是指通过对产品特点、品牌形象、服务质量等方面的差异化设计，将产品定位于市场细分中的某一特定群体。
房地产客户细分及项目定位经典案例解析
房地产客户细分及项目定位经典案例解析房地产客户细分及项目定位是房地产行业中最重要的一环。
通过了解消费者需求，分析市场竞争和社会趋势，房地产开发商可以在项目定位和营销策略上做出明智的决策，提高销售效率和产品市场份额。
本文将介绍一些经典的房地产客户细分和项目定位案例，以帮助开发商更好地理解市场和消费者需求。
1. 上海万达广场项目定位上海万达广场是一家大型综合商业和住宅项目，位于浦东新区的陆家嘴金融中心区。
项目占地面积达40万平方米，包括商业、办公和住宅区域。
该项目主要定位于中高档客户，以高端购物、商务交流和高品质生活为主题。
通过为客户提供高端购物、餐饮和娱乐设施，以及优雅时尚的住宅环境，万达广场成功地吸引了一批富裕买家和商务客户，为开发商带来了可观的利润。
2. 北京CBD地区高端公寓项目定位北京的CBD地区是中国最重要的商务中心之一，吸引了大量的高端人才和企业。
在这个市场上，高端公寓成为了一个重要的房地产产品。
针对这个市场，不少开发商选择了定向买家的方式来推广产品。
例如，世茂国际公馆是一家针对海外华人和外籍商务人士的高端公寓项目，该项目主要定位于那些寻求优质生活和高品质居住环境的特定客户群体。
3. 深圳“自住房”项目定位深圳市政府为提高住房保障工作质量和水平，推出“自住房”项目，主要针对普通百姓和低收入者。
这个项目的主要特色是通过公开、透明的方式，为百姓提供优惠的购房条件。
同时，为了增强项目的吸引力，开发商也在绿化、配套设施等方面进行了大量投资，使得该项目成为了该地区炙手可热的“宜居社区”。
4. 广东省省会城市中高档别墅项目定位在广东省省会城市，别墅市场一直非常活跃。
由于该地区的人口素质和经济水平较高，不少开发商选择在中高档别墅领域推出产品。
例如，富力银盘是一款大型、高端、配套齐全的别墅区域，标榜客户可享受高品质生活和优质社区环境，是广东省内居住品质最高的别墅产品之一。
以上几个案例展示了客户细分和项目定位是如何对房地产市场产生影响的。
市场细分分析在产品定位中的作用是什么
市场细分分析在产品定位中的作用是什么在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想让自己的产品脱颖而出，获得消费者的青睐，就必须进行精准的产品定位。
而市场细分分析则是实现这一目标的重要手段。
那么，市场细分分析在产品定位中到底发挥着怎样的作用呢？首先，市场细分分析有助于企业发现未被满足的市场需求。
市场就像一个巨大的拼图，由无数个具有不同需求和特征的消费者群体组成。
通过市场细分，企业可以将这个庞大而复杂的市场分解成一个个相对较小、易于理解和把握的细分市场。
每个细分市场都有着独特的需求和消费行为。
例如，在智能手机市场中，可以细分为追求高性能的游戏玩家群体、注重拍照功能的摄影爱好者群体、对价格敏感的经济型消费者群体等。
通过深入分析这些细分市场，企业能够发现那些尚未被充分满足的需求，从而为产品定位提供有价值的方向。
比如，如果发现某个细分市场对手机电池续航能力有着极高的要求，但现有产品无法满足，那么企业就可以将开发长续航手机作为产品定位的重点。
其次，市场细分分析能够帮助企业明确目标市场。
在众多的细分市场中，企业不可能满足所有人的需求，因为资源和能力是有限的。
因此，需要通过市场细分分析来选择最具潜力和吸引力的目标市场。
目标市场的选择需要综合考虑多个因素，如市场规模、增长潜力、竞争程度、企业自身的优势和劣势等。
例如，一家小型企业可能不具备与大型企业在高端智能手机市场竞争的实力，而选择针对中低端市场中追求性价比的消费者群体，通过提供价格合理、功能实用的产品来赢得市场份额。
明确了目标市场，企业就能够更加集中资源，制定有针对性的营销策略，提高产品定位的准确性和有效性。
再者，市场细分分析有利于企业精准定位产品特点和功能。
不同的细分市场对产品的特点和功能有着不同的期望和要求。
通过市场细分分析，企业可以深入了解目标市场消费者的需求偏好和痛点，从而为产品设计和开发提供明确的指导。
比如，对于追求时尚的年轻消费者群体，产品的外观设计可能要更加时尚新颖；对于商务人士群体，产品的安全性和办公功能可能是关键。
自如寓运营方案
自如寓运营方案1. 客户细分首先，我们需要对自如寓的目标客户进行细分。
自如寓的主要客户是年轻白领或学生群体，他们在城市工作或求学，对居住环境有一定要求，但又不希望花费过多的时间和精力在租房事务上。
因此，我们可以将客户细分为以下几个群体：- 上班族：住在城市中心附近的专业人士，他们重视居住的便捷性和舒适性，愿意为高品质的居住环境支付相应的租金。
- 学生：来自不同地区的大学生，他们更加注重安全和便利性，以及与其他学生的社交环境。
2. 产品定位根据不同客户群体的需求特点，我们需要对自如寓的产品进行定位，力求满足客户的需求。
我们可以采取以下几种不同的产品定位：- 楼盘定位：自如寓的房源分布在城市的繁华地段，我们可以将其定位为“便捷生活”或“舒适生活”，强调房源的地理位置和便捷的交通条件。
- 服务定位：我们可以将自如寓定位为提供全方位的生活服务的品牌，强调自如寓提供的家政服务、维修服务、以及其他生活便利设施。
3. 市场营销策略在市场营销方面，我们需要围绕以上的客户细分和产品定位来开展具体的市场推广活动。
我们可以采取以下几种市场营销策略：- 直接销售：在城市的主要商业区设立自如寓的展示中心，提供实景看房体验，为客户提供更加直观的租房信息。
- 线上推广：通过线上社交媒体以及搜索引擎等平台进行推广，以便吸引更多的年轻人关注自如寓，并进行租房意向。
- 合作推广：与各大企业或学校进行合作，提供优惠租房政策，以便吸引更多的客户群体。
4. 客户关系管理为了增强客户体验，并使之成为回头客，我们需要对自如寓的客户关系进行有效地管理。
我们可以采取以下几种方式来实现客户关系管理：- 用户体验优化：通过改善自如寓的房源设施、提升服务质量等措施，提高客户的满意度，吸引更多的新客户。
- 社交活动：组织一些客户聚会、户外活动，强化自如寓社区的社交氛围，使客户之间形成更加紧密的联系。
5. 品牌建设品牌建设是自如寓运营中不可忽视的一环。
我们需要通过以下几种方式来提升自如寓品牌的知名度和美誉度：- 品牌宣传：通过海报、户外广告、电视广告等方式进行品牌宣传，提高自如寓的品牌知名度。
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从客户细分到产品定位
你的客户到底是谁？
案例：海南某开发商的目标客户群 六项描述回答了六个至关重要的问题 • 细分客户的规模：每一类客户在经济上能给企业贡献多少价值？ • 使用动机/原因：每一类客户为什么要买你的产品？ • 使用态度：每一类客户把你的产品看成什么？ • 人口统计特征：每一类客户的社会阶层属性如何？客户的年龄和收入特征
从客户细分到产品定位
客户细分是企业产品能力与组织能力的起点与归宿
• 通过精确的客户细分，剔除非目标客户，选定最有价值的细分客户。 • 通过差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值。 • 通过围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度。
群 体 个 性 化
质量缺板的解决并不是难事，但对卓越的生活环境与 服务追求的泛化，背后是商业利益的巨大损失，
80.0
60.0
40.0
20.0
0.0
销售资料
手续办理
处理销售 投诉
小区整体 布局
采光
户型设计 室内设计 墙面质量
洁具
投诉处理 物业管理 收楼符合 电梯使用 家政服务 及时 再购买 标准 正常 质量
总体 68.9 74.7 37.5 75.7 73.3 70.8 64.9 38.8 41.5 45.9 78.7 64.9 79.8 68.3 上海 71.4 78.1 43.1 84.1 75.1 74.2 66.4 49.5 39.6 46.8 87.4 76.1 89.6 78.1 北京 67.2 69.0 24.5 77.1 73.4 71.3 64.4 37.9 39.7 25.7 71.0 54.1 76.1 57.8 深圳 66.9 73.9 42.5 74.0 73.2 71.3 65.0 40.0 44.3 56.7 83.9 67.5 82.7 71.4
竞争对手住户 68 43 42 33 17 19 12 12 8 9 7 10 7 5 5 2 1
潜在购房者 67 47 33 35 35 16 10 8 10 7 10 6 6 4 2 3 2
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从客户细分到产品定位
为什么要客户细分？--资源总是有限的
XX的困惑：如何把有限的资源用在刀刃上？
100.0
街
嘴
融
家
金
陆
地 金
局 商 招
展 发 基
天 中 纪
银
世
毛利率 净利率
目前全社会行业平均 毛利水平区间
资料来源：2003年度上市公司财报 12
从客户细分到产品定位
为什么要客户细分？--统一组织目标，减少内耗
鸡鸭不同语，奥拓变奥迪
营销——小业主、白领、外企、…… 设计——多层、高层、情花、高汤、地下室、假复式…… 成本——土建、园林、配套、…… 财务——？？？必须还得涨1000元才挣钱！！！
经典案例：联邦快递
• 选择价值
• 交付价值
• 制造
• 分销
• 服务
• 价格
•价值定位：
• 超级IT • 孟非斯 • 99% 准 • 不同的服
•“以高价格对重 量在70磅以下的 包裹提供全线的、
有保障的快递服 务”
– 手持 扫描 • 器
总部 飞机队 •
时递送
国际水 准的错
务要求有 不同的价 格级别
– 现场 消费 者终
的吸引力
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从客户细分到产品定位
“愿者上钩”——每一类客户的价值定位是什么？
经典案例：某公司妊娠测试仪
情况:
某公司研发了一种快速简便的妊娠测试方法,并 打算进入消费者市场
愿者 上钩
市场细分的 结果
营销举措
确立了两种不同的细分市场价值定位 – “期盼型”: 盼望自已怀孕 – “担忧型”: 担心自已怀孕
从客户细分到产品定位
目录
1. 客户细分概述 2. 从客户细分到产品定位 3. 面向客户的产品设计流程
从客户细分到产品定位
2
什么是客户细分？
从客户细分到产品定位
客户细分就是群体个性化，个性化的目的就是超额利润
个体个性化
群体个性化
•每个人的需求是不同的 •谁满足了一个人的个性化需求 •谁就能从这人身上获得超额利润
有保障的快递服务”
运营体系：
• 与“高价格”对应的是客户区别对待； • “重量在70磅以下”使得自有飞机队具备了经济性； • 与“全线”对应的是IT系统、海关合作、分销商合作； • 与“有保障”对应的是货物跟踪系统和错误修复能力； • 与“快递”对应的是超短的递送时间和极高的准确率。
21
客户细分的要义
7
从客户细分到产品定位
为什么要客户细分？--消费者的分化和差异
按照国际经验：人均GDP超过1000美元，消费结构将向发展型、享受型升级，人 们对住宅改善的需求不断增加，住宅消费的分层化开始出现
14000 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0
不动产特性与必需 品特性主导阶段
销售服务
规划设计
5
工程质量
物业管理
从客户细分到产品定位
为什么要客户细分？--资源总是有限的
去掉那些消费者认为可有可无的，减少那些消费认为价值不大 的，从而将所节省下来的成本投到消费者认为价值最大的地方
6
从客户细分到产品定位
为什么要客户细分？--消费者的分化和差异
从长安奥拓vs奥迪A8，A8车主买的是车吗？！
• 第一，你的客户到底是谁？它们之间有什么不同？ • 你必须清楚地描述每一类客户，确保各细分客户内部具有相同或相似的特
征，但相互之间必须界限分明、严格区别。
• 第二，每一类客户的价值定位是什么？ • 你必须告诉客户你与别人有什么不同。通过鲜明的价值定位，使你的企业
与竞争对手严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾 客心目中占有特殊的位置。
价值定位要回答四大问题
– 价值定位要回答一个问题：为什么消费者要买你的产品/服务？
– 价值定位应该强调为什么你可以比竞争对手更好地满足消费者的某一个目前尚未满
足的需求，理想的情况下，你的价值定位可以给消费带来附加的经济利益 – 价值定位要针对具体细分市场的独有需求作文章 – 你的价值定位一定要有别于竞争对手提供的产品服务，且对目标人群有足够大
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从客户细分到产品定位
为什么要客户细分？--消费者的分化和差异
例：不同置业次数的购买者购买动机差异性非常大！
20%
15%
置业次数与购房动机
10%
7% 6%
5%
4%
0%
上班方便
多次置业 二次置业 首次置业
19%
19%
12% 11%
10%
6%
5%
8%
3% 5%
4%
4%
成家 子女教育 父母养老 形象
10
为什么要客户细分？--不可避免的高层次竞争
行业利润高：2003年房地产行业上市公司的利润水平大部分都远远高于全社会平均利润水 平，这意味着会吸引大量新竞争者进入房地产行业
2003年部分房地产上市公司的利润水平
40% 35% 30% 25%
20% 15% 10%
5% 0%
业
展
份
置
创
股
创
生
光
首
合
阳
科 万 深
•企业要搞清每个人的不同需求很难 •但可以按照需求把人归类为几群人 •谁满足了某个客户群的个性化需求 •谁就能从这群人身上获得超额利润
菜市场中好的小贩懂得看人下菜碟，他 做一家公司和小贩卖白菜的道理是一样
大
们会把白菜洗的干干净净，切掉老化的 的：
白 菜 原
叶子，准备好结实的袋子，然后满面春 风地招呼那些看来不一样的客户，结果 是：
为什么要客户细分？--统一组织目标，减少内耗 原因剖析
因为以前我们没有客户细分； 因为以前我们没有土地属性评估； 因为我们没有建立在以上基础上的共同语言和原则。
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客户细分必须回答三个问题
从客户细分到产品定位
群体个性化的三个体现：客户群之间有什么不同？你提供的价值有什么不 同？你通过产品和服务创造价值的过程有什么不同？
不动产特性与必 需品特性与阶层 性阶段共存阶段
2004-2014阶段将是转折点
300 1
800 2
1300 3
住宅的阶层性主导 阶段
13000
8000
4
5
•住宅的不动产特性与必需品特性使住宅消费出现趋同性 •住宅的阶层性与社会属性使住宅消费出现分层化
8
从客户细分到产品定位
为什么要客户细分？--消费者的分化和差异
企图满足所有客户的所有需求是一种成本极高且没有战略的表现
XX花城客户访谈录：不同的人的购房动机不一样！
XX花城与市区内楼盘相比，性能价格比能够接受 环境绝对打动我，深圳我看就2个地方能买，除了华侨城，就是XXXX花城 当一把孝子，想要给父母一个好一点环境的社区 XX花城是一个能够让自己、太太、父母、女儿都开心的小区 总觉得自己是文化人，应该住有文化的房子 我来XX花城看过好多次，XX花城总在变、越变越好看 XX的物业管理好、XX公司的品牌 在这里住，每天就像度假一样 （老）XX花城挺充实，晨练、邻居打牌、聊天、看看孙子，挺好 物以类聚，朋友们都是社会活跃分子，氛围挺好
从客户细分到产品定位
为什么要客户细分？--不可避免的高层次竞争
行业集中度低: 行业进入门槛低，新的竞争者凭借资本等优势很容易进入行业
0.94% 1.83%