市场细分与目标市场定位
市场细分与目标市场定位
企业客户包括各种规模的企业，如小型企业、中型企业和大型企业。它 们对价格和品质有较高的要求，并注重供应商的可靠性和提供的服务。
03
政府机构
政府机构通常对安全和合规性有严格的要求，并倾向于购买具有良好信
誉和长期稳定性的供应商的产品或服务。
行业细分
制造业
制造业是商业市场中的一个重要行业，包括汽车、电子、机械、化工等领域。这些行业的 企业通常对产品的性能、质量和成本有较高的要求，并注重供应商的制造能力和经验。
该品牌将市场细分为大型企 业和中小型企业两个细分市 场。
该品牌选择大型企业作为主 要目标市场，并针对这一群 体进行市场定位。
该品牌以高品质、高性能和 高可靠性的机械设备定位自 己，满足大型企业对机械设 备的性能和安全性的需求。 同时，该品牌还针对中小型 企业提供定制化服务，以满 足其个性化的需求。
THANKS
地区发展程度差异
不同地区的经济发展程度也会对消费者需求产生影响。例如，发达地区的消费 者可能更注重品质和品牌，而欠发达地区的消费者则可能更注重价格和实用性 。
人口统计细分
年龄
不同年龄段的消费者有不同的需求和偏好。例如，年轻人 可能更注重时尚和潮流，而中老年人则更注重健康和实用 。
性别
男性和女性的消费需求和偏好也有所不同。例如，男性可 能更注重科技和性能，而女性则更注重外观和情感价值。
定位。
02
市场细分
该品牌将市场细分为年轻人、中 年人和老年人三个细分市场。
04
市场定位策略
该品牌以数字化、便捷和创新的 金融产品定位自己，满足年轻人
对金融服务的多元化需求。
案例三：某奢侈品的市场定位策略
品牌背景 市场细分 目标市场选择 市场定位策略
市场细分与目标市场定位
市场细分与目标市场定位市场细分和目标市场定位是现代营销策略中至关重要的两个步骤。
它们帮助企业更准确地了解消费者需求并制定更有效的营销策略。
本文将探讨市场细分和目标市场定位的概念、重要性以及如何实施。
一、市场细分的概念与重要性市场细分是指将大市场划分为几个较小但具有共同特点的子市场的过程。
市场细分的目的是更好地理解消费者需求、优化产品定位以及提供更精确的营销策略。
市场细分的重要性在于，消费者需求的多样化和市场竞争的激烈化使得单一的市场定位难以满足广大消费者的需求。
通过市场细分，企业能够将资源更加精确地投入到具有潜力和需求的子市场中，从而提高市场份额和竞争力。
例如，一个化妆品企业可以将目标市场细分为青年女性、中年女性以及老年女性。
针对不同年龄段的女性，化妆品企业可以推出不同款式和效果的产品，并针对不同年龄段的消费者的需求进行精确的推广和宣传。
这样一来，企业能够更好地满足消费者的需求，提高产品的市场占有率。
二、市场细分的实施方法市场细分需要通过市场研究和数据分析来实施。
下面将介绍几种常用的市场细分方法：1.地理细分：根据消费者所处的地理位置对市场进行细分。
例如，将某个国家或地区的市场划分为南部、北部和东部等区域。
这种细分方法可以更好地了解不同地区的消费习惯和文化差异。
2.个人特征细分：根据消费者个人特征，如年龄、性别、收入水平等对市场进行细分。
这种细分方法可以更好地了解不同群体的消费偏好和购买力水平，从而针对性地进行营销活动。
3.行为细分：根据消费者的行为特征来进行市场细分。
例如，将潜在顾客分为价值观相似的群体、购买力强的高消费群体以及价格敏感的低消费群体等。
这种细分方法可以更好地了解不同消费者的购买决策过程和行为习惯。
以上只是市场细分的几种方法，企业可以根据自身需求和市场情况选择适合自己的细分方法。
三、目标市场定位的概念与重要性目标市场定位是在市场细分的基础上，选择一个或多个子市场作为企业的目标市场，并制定相应的营销策略。
市场细分、目标市场、市场定位STP和案例
通过差异化和针对性定位，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3 更高的销售量和利润
有效的市场定位可以使企业吸引更多的目标消费者，从而提高销售量和利润。
案例分析：成功的市场细分、目标市场 和市场定位STP的实例
苹果公司
苹果公司通过对市场的深入理 解和精准的市场定位STP，成 功地吸引了全球广大消费者。
市场定位STP的概念和步骤
1
市场分割
将市场细为不同的市场段，以准确理解目标消费者。
2
目标市场选择
选择最具潜力和适合企业资源的市场段作为目标市场。
3
市场定位
确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化。
市场定位STP在市场营销中的作用
1 更精准的营销
市场定位STP帮助企业更好地了解目标市场，从而能够提供更具针对性和个性化的营销 活动。
市场细分的方法和分类
行为细分
根据消费者的行为和购买决策进行细分，如品牌忠诚度、购买频率等。
人口统计学细分
根据消费者的年龄、性别、收入等特征进行细分，有助于更精确地了解目标人群。
地理细分
根据地理位置进行细分，可以更好地针对特定地区的需求。
选择目标市场的重要性
选择目标市场是确保营销策略有效的关键步骤，因为它帮助企业专注于满足 最有利可图的消费者需求。
市场细分、目标市场、市 场定位STP和案例
在市场营销中，了解市场细分、选择目标市场和进行市场定位STP至关重要。 本演示文稿将深入探讨这些概念，并通过案例分析展示成功的市场细分、目 标市场和市场定位STP实例。
什么是市场细分？
市场细分是将市场划分为具有共同需求和特征的小型市场段，旨在更好地满 足消费者需求并实现精确的市场营销。
市场细分和目标市场的区别
市场细分和目标市场的区别市场细分和目标市场都是市场营销的重要概念，但是它们有一些不同之处。
市场细分是将市场划分为不同的细分市场或者消费者群体。
市场细分基于市场需求、市场特性、消费者行为等多种因素来划分市场，以便更好地满足消费者需求，提供定制化的产品和服务。
市场细分可以按照地理位置、人口特征、生活方式、行为偏好等多个维度进行划分。
通过细分市场，企业可以更准确地了解消费者的需求和偏好，从而能够更好地定位自己的产品和服务。
目标市场则是在市场细分的基础上，选择一个或者多个最有利于企业发展的细分市场作为目标市场。
目标市场是企业选择投资、开拓和发展的市场，是企业力求占据优势地位并实现市场营销目标的市场。
选择目标市场时，企业需要考虑市场规模、竞争程度、市场增长率、消费者需求等多个因素。
目标市场的选择需要充分考虑企业的实力、资源和竞争优势，以及市场的潜力和趋势。
市场细分和目标市场的区别主要体现在两个方面。
首先，市场细分是将整个市场划分为多个细分市场群体，以满足不同消费者的需求，而目标市场则是在细分市场中选择一个或者多个最有利于企业发展的市场。
市场细分是一个整体到部分的划分过程，而目标市场是一个筛选和选择的过程。
其次，市场细分注重消费者的需求和行为，从而更好地为消费者提供产品和服务，而目标市场则注重企业自身的竞争优势和市场潜力，以选择最有利于企业发展的市场。
市场细分是从消费者的角度出发，以满足消费者需求为出发点，而目标市场是从企业的角度出发，以实现企业营销目标为出发点。
在实际市场营销中，市场细分和目标市场是紧密相关的，二者相互影响，相互促进。
通过市场细分，企业可以更好地了解消费者需求和行为，找到最有利于企业发展的细分市场，并选择其中一个或者多个作为目标市场。
而通过目标市场的选择，企业可以更集中地投入资源和精力，实现市场份额的提升和市场目标的达成。
因此，市场细分和目标市场是市场营销策略中不可或缺的两个环节。
市场营销学第五章 市场细分与目标定位
差别的子市场的市场分类过程。
（二）市场细分的作用 1.有利于企业发现新的市场机会
2.有利于企业集中优势资源投入市场
3.有利于提升企业自身的应变能力
第一节 市场细分概述
二、市场细分的标准
（一）消费者市场的细分标准
1.地理环境标准 2.人口状况标准 3.消费者心理标准 4.消费者购买行为标准
第一节 市场细分概述
第三节 市场定位
二、市场定位策略 （一）市场定位的依据
1、产品属性
２、产品用途
3、产品质量价格组合
4、使用者需求 5、竞争者状况
第三节 市场定位
二、市场定位策略 （二）市场定位的策略
1、迎头定位策略
2、避强定位策略
3、填补市场空处策略
4、重新定位策略
第三节 市场定位
三、市场定位的步骤 （ 一 ） 确 认 本 企 业 的 竞 争 优 势 （ 二 ） 选 择 相 对 竞 争 优 势 （ 三 ） 表 达 企 业 的 市 场 定 位
二、市场细分的标准
（二）生产者市场的细分标准
1 最终用户
2 用户规模
3 用户地理 位置
第一节 市场细分概述
三、市场细分的有效性与细分方法
（一） 市场细分的有效性
1 可衡量性
2 可进入性
3 可盈利性
第一节 市场细分概述
三、市场细分的有效性与细分方法
（二）市场细分方法
1.单一因素市场细分方法 2.综合因素市场细分方法 3.多因素组合市场细分方法 4.完全市场细分方法
第一节 市场细分概述
四、市场细分的程序
（一）确立市场范围
（二）列举范围内消费者的需求 （三）筛选市场细分的变量
（四）划分市场，并为每个子市场确定名称
市场细分与目标市场定位
可衡量性 实效性 可进入性 稳定性
二、市场细分的标准
细分标准 具 体 变 量
地理环境
人口因素
国别、城乡、气候、交通、地理位臵等
年龄、性别、职业、收入、教育程度等
心理因素
购买行为
个性、兴趣、爱好、生活方式等
购买动机、追求利益、使用频率、品牌 与商标的信赖程度等
互动空间－－
• 划分城镇市场和农村市场，其划 分标准是（ ）
主要内容
• • • •
一、市场细分概述 1.含义、依据和作用 2.标准与方法 二、目标市场选择 三、目标市场定位
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
• 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德 国人分析这个现象: • (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人 11％是左撇子。(3)左撇子希望买到合心 意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。
互动空间－－
• 以下是根据什么标准进行市场细分的？ • 交通不发达地区，人们对日用品的保质日期特别留意。 （ ） • 学生一族买衣服讲究休闲时尚；上班族买衣服偏向端庄高 贵。（ ） • 保洁公司推出海飞丝去头屑洗发水（ ） • SK-Ⅱ以稳重自信的女性为对象，而美宝莲则专为追求潮 流的女性定做。（ ）
市场细分的理论与现实依据 1.消费者异质需求的存在是细分的主要依据。 2.企业在不同方面具备自身优势，可以从事不同的 商品经营以谋求最大经济效益。
三、市场细分的作用 相关案例
汇源公司的市场细分策略
1.有利于企业分析、发掘新的市场机会 2.有利于企业制订和调整市场营销组合策略 3.有力中小企业开发和占领市场 4.有利于提高企业的经济效益和社会效益
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。
而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。
下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。
一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。
细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。
在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。
2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。
3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。
4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。
二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。
在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。
2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。
3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。
三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。
企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。
市场营销中的目标市场定位与细分
市场营销中的目标市场定位与细分目标市场定位和细分是市场营销中非常重要的概念，它们有助于企业准确识别和理解消费者需求，并制定相应的营销策略。
本文将详细介绍目标市场定位和细分的概念、步骤以及其在市场营销中的重要作用。
一、目标市场定位的概念和步骤：1. 目标市场定位的概念：目标市场定位指的是企业通过将市场划分为数个不同的细分市场，并选择其中一个或几个市场作为企业主要的目标市场，来满足特定消费者群体的需求。
2. 目标市场定位的步骤：（1）市场分析：对市场进行全面的调研和分析，了解市场的整体情况、竞争对手以及消费者需求。
（2）市场细分：将市场根据不同的特征进行划分，例如年龄、性别、地理位置、收入水平等。
（3）目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择一个或几个细分市场作为主要目标市场。
（4）目标市场定位：确定目标市场的定位策略，包括差异化定位、专注定位等。
（5）定位实施：根据目标市场的特点，制定相应的市场营销策略进行实施。
二、细分市场的概念和方法：1. 细分市场的概念：细分市场是指将整个市场划分为几个不同的子市场，每个子市场有着特定的消费者需求和特征。
2. 细分市场的方法：（1）地理细分：根据地理位置对市场进行划分，例如国家、地区、城市等。
（2）人口统计学细分：根据消费者的年龄、性别、教育背景、职业等因素进行划分。
（3）行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯、消费偏好等因素进行划分。
（4）心理细分：根据消费者的价值观、兴趣爱好、个性特征等因素进行划分。
三、目标市场定位与细分的作用：1. 明确目标：目标市场定位和细分帮助企业更加准确地了解目标市场的需求和特点，从而制定更具针对性的市场营销策略。
2. 降低竞争压力：通过将市场细分并选择适合自己的目标市场，企业可以避开激烈的市场竞争，寻找到自己的发展空间。
3. 提高市场反应速度：通过对目标市场进行精准定位和细分，企业可以更快地反应市场变化，满足消费者需求，提高市场竞争力。
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• 在营销上，他她营养素水针对目标消费群推出了一系 列行之有效的宣传和推广活动。首先，公司投资制作 了多首围绕“他”、“她”的原创歌曲，比如《爱她 就给他》、《有我就有她》等，以歌曲的传唱使品牌 深入人心。2004年6月，她加他公司还启动了“众里 寻他（她），凭水相逢”活动，消费者把“他＋”或 “她－”饮料瓶上的编码用短信发送至指定地址，就 有机会和同一编码的异性消费者结识。这一速配活动 获得了消费者的热烈响应，据说活动期间每天收到的 短信量不低于10万条。
市场细分的理论与现实依据 1.消费者异质需求的存在是细分的主要依据。 2.企业在不同方面具备自身优势，可以从事不同的商 品经营以谋求最大经济效益。
三、市场细分的作用 相关案例
汇源公司的市场细分策略
1.有利于企业分析、发掘新的市场机会 2.有利于企业制订和调整市场营销组合策略 3.有力中小企业开发和占领市场 4.有利于提高企业的经济效益和社会效益
第三章 市场细分与目标市场定位
学习目标 • 通过该内容的学习，使学生了解市场细分的 重要性、市场细分的程序、选择目标市场策 略应考虑的因素； • 理解市场细分的条件； • 掌握市场细分的涵义、依据、作用、市场细 分的标准、方法、目标市场定位和涵义和策 略目标市场选择的涵义、选择目标市场的条 件和策略。
任务训练
从市场细分角度分析国产手机的目标市场
第二节 市场细分的标准与方法 • • • • 市场细分的条件 市场细分的标准 市场细分的程序 市场细分的方法
一、有效市场细分的条件
可衡量性 实效性 可进入性 稳定性
子市场的购买力等有关 数据能够被大致测量。 所选择的子市场有足够的 发展潜力。 细分市场应该是企业经 营活动能够达到。 占领市场后的相当长时期 内不需要改变。
• 作为一种概念产品，他她营养素水也依照“性别”特 质，“他＋”中含有补充活力所需的肌醇、牛磺酸等 成份，能为男人及时补充活力；而“她－”则含有芦 荟和膳食纤维，具有一定的减肥作用 。 • 在产品包装设计上，“他她水”从用色、构图、版式 等各个方面，都打上了性别的鲜明印记。 • “她+”饮料用桃红，显得非常有女人味，带有一丝丝 浪漫与妩媚。 • “他-"饮料采用蓝色基调，表现男性的稳重和阳刚之 气，瓶身带一点流线形，透出优雅的气质。
互动空间－－ • 蒙牛公司将“蒙牛酸酸乳”的主要消费群体确定 为14－18的女孩子。由此可见，该公司在细分 市场时，是按照什么变量来细分消费者的（ ） • （1）地区和年龄变量 • （2）年龄和收入变量 • （3）年龄和性别变量 • （4）职业和心理变量
互动空间－－
• 以下是根据什么标准进行市场细分的？ • 交通不发达地区，人们对日用品的保质日期特别留意。 （ ） • 学生一族买衣服讲究休闲时尚；上班族买衣服偏向端庄高 贵。（ ） • 保洁公司推出海飞丝去头屑洗发水（ ） • SK-Ⅱ以稳重自信的女性为对象，而美宝莲则专为追求潮 流的女性定做。（ ）
“细分市场 1” “细分市场 2”
所有的养狗户
将狗视为仆人 将狗视为家人 的养狗户 的养狗户
对需求不同的消费者进行分类，不是对产品分 类。 一个消费者群就是一个细分市场（子市场）
二、市场细分的依据
• 同质市场：消费者对某一产品的要求基本 相同 或极为相似。如火柴、白糖等。 • 异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。 绝大多数的产品市场都是异质市场。 市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个 同质子市场。
主要内容
• • • •
一、市场细分概述 1.含义、依据和作用 2.标准与方法 二、目标市场选择 三、目标市场定位
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
• 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德 国人分析这个现象: • (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人11 ％是左撇子。(3)左撇子希望买到合心意的 工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。
• 任务训练 • 试根据消费者的头发性质来细分洗发水市场,并指 出每个子市场应以什么产品来满足消费者的需求。
任务训练
统一“鲜橙多”，通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、 美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是 500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶，而卖点 则直接指向消费者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。 其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开， 如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一 鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等， 无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消 费人群中的知名度与美誉度。 可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷 儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专 业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父 母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。
案例
北京“他+她-”饮品
• 2004年，“他她饮品”的市场细分方法很独特，在此 之前，国内饮料界、水厂商的市场细分方法主要按年 龄段分类，或是按照饮品的品种来分类，（单品种饮 料，比如橙汁、苹果汁等，混合果汁饮料；混合果汁 饮料——农夫果园）或按功能分类。而他她饮品的细 分方法却跳出了这种思路：横向切开，按男女来分。
这德国人是怎样细分市场的？ 该公司的目标市场策略是什么? 该公司怎样进行市场定位的？
第一节 市场细分 • 市场细分的含义 • 消费者市场细分的依据 • 市场细分的作用
一、市场细分的涵义
就是根据消费者明 显的需求特性，把市场 区分为若干个消费者群， 从而确定企业目标市场 的过程。
整体市场
二、市场细分的标准
细分标准 具 体 变 量
地理环境
人口因素
国别、城乡、气候、交通、地理位置等
年龄、性别、职业、收入、教育程度等心理因素Fra bibliotek购买行为
个性、兴趣、爱好、生活方式等
购买动机、追求利益、使用频率、品牌 与商标的信赖程度等
互动空间－－
• 划分城镇市场和农村市场，其划 分标准是（ ）
（1）人口因素 （3）心理因素 （2）地理环境 （4）购买行为