物流市场细分目标市场选择及市场定位概述
第五章市场细分、目标市场选择和市场定位
二 市场细分的前提和一般方法
市场细分 的前提
2消费者需求的 多样化和差异化
1产品供应的 多元化
市场细分的一般方法
一完全细分 二按一个影响需求因素细分 三按两个以上影响需求因素细分
三 有效市场细分的条件
1可衡量性 2实质性 3可接近性 4可行动性
第二节 市场细分的依据
一 按人口统计的市场细分 二 按地理状况的市场细分 三 按心理的市场细分 四 按行为的市场细分
一 按人口统计的市场细分
1 按年龄及家庭生命周期阶段细分 2 按性别细分 3 按收入细分 4 按民族细分 5 按教育程度细分 6 按职业细分 7 按多变数人口细分
二 按地理状况的市场细分
可根据消费者所在的不同地理位置 气候 人口密度和城乡情况;划分出不同 的细分市场
密集单一市场——企业在众多细分市场中 只选择其中一个集中营销的策略
有选择的专门化——企业选择若干个有吸 引力 可能盈利的细分市场的策略
市场专门化——企业集中生产某一市场所 需要的各种产品的策略
产品专门化——企业专门生产一种适合各 种消费者需要的产品策略
完全市场覆盖——企业用各种产品满足各 种顾客群体的需要
市场覆盖的五种模式
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1M2M3Fra bibliotekP1P2
P3
密集单一市场
M1
M2
M3
P1
P2
P3
选择性专门化
市场专门化
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M=市场 P=产品
物流公司目标市场分析
由四大国际快递占据 大部分民营企业发展低端市场 竞争最不激烈 风险小而利润大 风险较大（运输渠道的野蛮操作）
最终选 择
顺丰快递
（地理）大陆主攻华南、 华东、华北
（价格）唯一目标：中端 市场
（需求）选择文件和包裹 市场，但文件比重远大于
包裹
顺丰快递
③市场定位 服务定位：顺风=外资快递巨头>民营快递企业
圆通速递
②企业目标市场选择
圆通目标市场描述： 圆通在经过了一些长足的发展之后，为了扩大自己的业务，圆
通开始与航空公司和阿里巴巴合作，以扩大自己的业务范围。
1、县城区域内所有需要运输的客户，主要是针对私人的快递 运输，信件的限时运输c
2、随着一线城市物流市场饱和，二线和三线的城市的物流市 场已成为圆通的主要目标
>EMS
品牌定位：EMS>外资快递巨头>民营快递企业 >顺丰
企业市场定位：民营快递企业>EMS>顺丰>外 资快递巨头
2、中通快递
①市场细分
一、 地理要素： 二、 需求因素：
中国东部以沿海大城市群为中心 中部地区及西部地区由东部带动 国际快递
文件市场 包裹市场
中通快递
②企业目标市场选择
国内快递 国际快递 物流配送与仓储 提供“门到门”服务和限时服务 电子商务配送、代收货款、签单返回、到付、
二、 人口细分
主要是以18-40岁之间的年轻人为主（这部分人有经济 购买能力，也对快递也有需要）
圆通做的是评价快递所以与收入、职位、名族、宗教 无关
三、 心理细分
对快递物流中货物安全的需要；对美观的需要；包装 采取全国统一的包装。
提供快速的配送，以满足客户对速度心里需要。营业 员都采取过专业的培训。
物流服务市场细分
物流服务市场细分一、物流服务市场细分的概念与方法（一）物流服务市场细分的概念物流服务市场细分在物流服务营销中拥有极其重要的地位，它要求物流企业在对市场需求调查的基础上对市场进行细分、选择目标市场并确定市场定位。
它是企业了解物流市场全貌及其竞争结构的基础，也是企业进行市场决策的前提。
如果不能正确地细分市场，物流企业就无法选择目标用户，也无法制定有效的市场决策和选择明确的市场定位。
当物流市场竞争由广泛覆盖区域与行业物流的一般竞争向供应链物流、精细物流服务需求结构的纵深竞争发展时，物流市场将从有形细分向无形细分即目标市场抽象化转化，物流服务需求也从同质化到差异化发展，因此运用科学的市场研究方法来正确地细分市场显得尤其重要。
特别是物流市场竞争进入短兵相接、寸土必争的白热化状态后，多家物流企业共同竞标同一物流项目的情况频繁发生，此时通过市场细分对于物流市场容量、市场竞争结构的正确理解将成为战胜竞争对手的关键。
近年来，我国第三方物流市场迅速发展，市场规模保持两位数以上的增长。
外部条件的发展和成熟为物流市场的细分发展提供了广阔空间。
应当指出的是，目前中国在物流市场细分领域仍处于初级发展阶段，大多数物流企业处于同一服务水平、同一经营层面。
由于大多数物流企业从传统的仓储、运输和货代等发展起来，它们缺乏现代物流营销理念的指导，缺乏对顾客物流和顾客需求的分析，很多物流企业仍停留在传统营销理念之中。
市场定位模糊、物流服务产品雷同，使得物流企业市场空间越来越小、利润越来越小。
因此对于物流企业来说，合理细分物流市场、精确定位、提供差别化服务是企业生存和发展的关键。
（二）物流服务市场细分的方法根据物流学理论，物流市场可以从不同角度进行划分：①按服务范围，分为全球物流市场、国际物流市场、地区物流市场和地方物流市场；②按服务对象，分为公共物流市场、只服务于少数几家的物流市场和专门服务一家的物流市场；③按服务提供者，分为顾客自己管理的物流市场、第三方物流市场、物流专家管理的物流市场；④按物流活动范围，分为运输物流市场、仓储物流市场、配送物流市场和综合物流市场；⑤按服务水平，分为基本服务的物流市场、高水平服务的物流市场、标准水平服务的物流市场等；⑥按信息系统的采用，分为计算机全部整合的物流市场、有选择的物流信息技术协调的物流市场、某些物流活动有独立信息技术的物流市场等；⑦按物流服务程度，分为全部供应链物流市场、工厂内部物流市场、采购物流市场、销售物流市场等。
物流市场细分与定位
第二节 物流目标市场选择
一 目标市场的含义 目标市场;就是为满足现有或潜在需求而
设定的细分市场
二 物流目标市场的选择过程 1要有一定的物流规模 2要有物流发展潜力 3要有足够的吸引力所谓吸引力 4必须结合的目标与实力来考虑
三 物流目标市场策略及其特点 1产品物品——市场集中化型 2产品物品物流专业化型 3市场专业化型 4选择专业化型 5全面进入型
结构图 二明确并识别潜在的竞争优势 三核心竞争优势定位 四制定发挥核心竞争优势的战略
三 市场定位的方法 1 正向定位 2 逆向定位 3 重新定位
四 物流市场定位的内容 一物流销售目标定位 二物流服务定位 三物流价格定位
四 物流目标市场策略的选择 1无差异营销策略 流市场定位
一 市场定位的含义
市场定位又称产品定位是指根据消费者 或客户对某种产品的某些特征或属性的重视程 度;给本的产品规定一定的市场地位
二 市场定位步骤 一 以产品的特征为变量勾画出目标市场的
第三章 物流市场细分与定位
第一节 物流市场细分 第二节 物流目标市场选择 第三节 物流市场定位
第一节 物流市场细分
一 物流市场细分的含义 物流市场细分是指根据物流需求者
的不同需求和特点;将物流市场分割成若 干个不同的小市场的分类过程
二 物流市场细分的作用 三 物流市场细分的标准和方法 1单因素细分法 2综合因素法 3产品——市场方格图法
物流行业市场营销策划方案
物流行业市场营销策划方案一、市场概述随着全球经济的快速发展和国际贸易的不断增加，物流行业成为促进经济发展和贸易流通的重要力量。
然而，随之而来的是市场竞争的加剧和企业市场营销的日益重要性。
因此，本市场营销策划方案旨在为物流行业企业提供有效的市场营销策略，以提升竞争力和实现可持续增长。
二、市场分析1. 宏观环境分析：快速发展的全球经济和国际贸易增长为物流行业提供了广阔的市场机会。
然而，市场竞争激烈，国内外企业纷纷进入物流行业，使得市场份额有限。
2. 行业竞争分析：物流行业存在较为激烈的竞争，主要来自本地物流企业、外资企业和跨国物流巨头。
这些竞争对手在服务品质、价格竞争和市场拓展方面具有一定的竞争优势。
3. 潜在需求分析：随着全球供应链的复杂性增加，物流行业对于跨国企业和电商等行业的需求也在增长。
潜在需求包括货运、仓储、配送、港口物流等方面。
三、目标市场定位1. 目标市场选择：本方案主要针对跨国企业和电商行业。
跨国企业对物流服务的需求较大，而电商行业则具有增长迅速的特点。
2. 目标市场细分：根据企业规模、服务需求和地理位置等因素，将目标市场细分为大型跨国企业、中小型跨国企业和电商行业。
3. 目标市场的特点分析：大型跨国企业注重全球供应链的整合和高效运营，中小型跨国企业更加注重成本控制和灵活性，电商行业则重视快速配送和可追溯性。
四、营销策略1. 产品策略：(1) 产品定位：根据不同目标市场的需求，提供具有差异化竞争优势的物流服务。
对于大型跨国企业，提供全球供应链解决方案；对于中小型跨国企业，提供灵活的仓储和配送服务；对于电商行业，提供快速配送和可追溯性保证。
(2) 产品创新：持续关注行业趋势和技术进展，不断提升物流服务的品质和效率。
例如，引入物联网技术进行货物追踪和仓储管理。
2. 价格策略：(1) 成本控制：通过提高运营效率和管理水平，降低运输成本和仓储成本。
(2) 差异化定价：根据不同目标市场的需求和竞争格局，制定不同的价格策略。
市场细分、目标市场选择和市场定位
市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的重要策略，可以帮助企业更好地满足消费者需求，并提高竞争力。
市场细分指的是将整个市场拆分成不同细分市场，即将消费者按照一定的特征或需求进行分类。
这样做可以使企业更好地理解不同细分市场的消费者需求，并有针对性地开展相应的市场营销活动。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择适合企业的目标市场。
目标市场选择的核心是确定哪些细分市场最具有吸引力并且与企业的能力和资源相匹配。
通过选择适合的目标市场，企业可以集中资源、精确目标，并提供更为定制化和有针对性的产品或服务。
市场定位是指通过确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化来定位企业的产品或服务。
市场定位是为了让消费者认可并选择企业的产品或服务，同时与竞争对手有所区别。
通过巧妙地进行市场定位，企业可以建立自己的品牌形象，并在消费者心中树立独特的地位。
市场细分、目标市场选择和市场定位是相互关联的，它们的内在逻辑是从整体市场中挖掘出更加精准的市场机会，并在这些市场机会上进行深度开发。
首先，市场细分能够帮助企业更详细地了解不同细分市场的消费者需求和特征，并为目标市场的选择提供依据。
其次，在确定目标市场之后，企业可以根据目标市场的特点和竞争环境，选择合适的市场定位策略，从而实现在目标市场中的差异化竞争。
最终，通过有针对性的产品研发、市场推广和品牌塑造，企业能够在目标市场中建立良好的知名度和品牌形象，提高市场份额并获得竞争优势。
对于企业来说，市场细分、目标市场选择和市场定位是一项复杂而又关键的任务，需要对市场进行充分的调研和分析，同时要考虑企业的资源和能力。
只有通过合理的市场细分、准确的目标市场选择和精准的市场定位，企业才能够更好地满足消费者需求，提升产品价值，实现可持续的市场竞争优势。
市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的核心战略，对于企业而言至关重要。
本文将进一步探讨市场细分、目标市场选择和市场定位的关系以及如何有效地进行市场细分、目标市场选择和市场定位的策略。
12物流市场营销
10、适应场合
天那！怎么卖啊！
供大于求的市场
信奉：产品——广告——效益
一个标王
一个产品
+
=一大堆利润ຫໍສະໝຸດ 我信奉的是知名度、美誉度、忠诚度
今是你要也得要，不要也得要
评奖满天飞
区优产品
县优产品
市优产品
评比一等奖
国际金奖
世界金奖
快跑啊！它们又来啦！
国际金奖
国际金奖
省优产品
部优奖
物流市场营销？
二、物流市场营销的特点 1. 物流企业为客户提供的是服务产品 2. 物流服务的质量由客户的感受决定 3. 物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大
一、市场营销观念的演变 营销观念划分为“以产定销”的传统营销观念和“以需定销”的现代营销观念两大类。 其中，传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销观念；现代营销观念包括客户需求观念、社会营销观念、绿色营销观念、关系营销观念和大市场营销观念。
企业 产品 推销和促销
通过销售来获取利润
市场 顾客需求 整体营销
通过顾客满意来获取利润
出发点 重点 方法 目的
资料：丰田企业的经营哲学
顾客第一、销售第二、生产第三有消费者才有销售者，有销售者才有生产者
8、局限性（1）
顾客
厂商
你怎么啦？
营销观念的假定（3）
市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望
现在这些新人类一族到底需要什么
2、出发点
诸位，我们应怎样做呢？
了解消费者需求
努力满足他们的需求
让顾客满意
目标顾客
3、经营思想
顾客就是上帝，以顾客为核心
啊！你是我的太阳
市场细分、目标市场选择和市场定位(1)
市场细分、目标市场选择和市场定位(1)市场细分、目标市场选择和市场定位是企业制定市场营销策略的重要环节。
通过市场细分可以将庞大的市场划分为较小的具有相似需求和特征的群体，选择目标市场后可以专注于满足该市场的需求，而市场定位则是通过独特的市场定位策略来塑造企业的品牌形象和市场地位。
首先，市场细分是将整个市场划分为若干个更小的、具有相似需求和特征的群体。
通过市场细分，企业能够更好地了解不同群体的需求和偏好，以及他们所面临的问题和挑战。
常见的市场细分方法包括：地理细分、人口统计学细分、心理细分和行为细分等。
企业可以根据自身产品或服务的特点和目标市场的需求，选择适合的市场细分方法进行划分。
其次，目标市场选择是基于市场细分的结果，确定企业将重点关注和服务的市场群体。
目标市场选择需要考虑多方面的因素，如市场规模、竞争程度、需求增长潜力和企业资源等。
企业应该选择那些具有较大市场规模、增长潜力较大且竞争程度相对较低的目标市场，以便能够更有效地满足市场需求，并获得竞争优势。
最后，市场定位是企业在目标市场中通过独特的市场定位策略来塑造自己的品牌形象和市场地位。
市场定位包括目标市场的选择和差异化定位的选择。
目标市场选择是指企业选择的目标市场是哪个市场细分，而差异化定位是指企业如何在目标市场中找到自己与其他竞争对手的差异，并利用这些差异创造独特的品牌形象。
企业可以通过市场调研、产品创新、品牌建设和营销传播等手段来实施市场定位，从而吸引目标市场的消费者并提升企业的竞争力。
综上所述，市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的重要概念和方法。
企业需要通过市场细分来了解不同群体的需求和特征，选择适合的目标市场，并通过差异化的市场定位策略来建立自己的品牌形象和市场地位。
只有通过科学的市场细分、明晰的目标市场选择和有效的市场定位，企业才能更好地满足消费者的需求，提升市场竞争力，实现可持续发展。
市场细分、目标市场选择和市场定位是企业成功制定市场营销策略的关键要素之一。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5.1.6 物流市场细分的方法
• （1）单一标准法。 • （2）主导因素排列法。 • （3）综合标准法。 • （4）系列因素法。
表5-2 以系列因素法作市场细分
地理区域 区域物流
跨区域物 流 国际物流
客户行业 农业 制造业 商贸业
服务业
产品属性 物流作业 生产资料 联合运输 生活资料 直达运输
中转运输 甩挂运输 其他资料 集装运输
5.1.5 物流市场细分主要步骤
• 物流市场细分的主要步骤包括：物流企 业先确定该区域适合物流的哪一项服务， 需求规模有多大，服务对象是谁？选择 作为细分市场的特殊需求变量作为细分 标准；突出该区域对物流的特殊需求作 为细分标准；了解进入细分市场的新变 量，使企业不断适应市场的发展变化； 决定市场细分大小及市场群的潜力，从 中选择使企业获得有利机会的目标市场。
2．按照参与物流交易的不同主
体的不同经营特征来划分
• （2）物流服务供应商所提供的市场细分的主 要变量包括：产品成本与价格，产品品牌与形 象，产品用途，其他变量。
• （3）物流市场营销者细分的主要变量包括： 市场资源状况，市场战略、规模，市场核心竞 争力、竞争优势。
• （4）物流市场营销关系细分的主要变量包括： 交易关系，沟通关系、媒介、中介，物流关系， 终端、卖场，营销服务，市场细分变量的综合 应用。
• 目标市场选择是指企业从有希望成为自己的几个目标 市场中，根据一定的要求和标准，选择其中某个或几 个目标市场作为可行的经营目标的决策过程和决策。
• 任何企业拓展市场，都应在细分市场的基础上发现可 能的目标市场并对其进行选择。因为，首先，对企业 来说，并非所有的细分市场和可能的目标市场都是企 业所愿意进入和能进入的。其次，作为一个企业，无 论规模多大，实力多强，都无法满足所有买主的所有 需求。由于资源的限制，企业不可能有足够的人力、 财力、物力来满足整体市场的需求。
5.1.7 物流市场细分5W1H方法
• （1）客户谁购买？ • （2）客户需要什么或买什么？ • （3）为什么买？ • （4）什么时间买？ • （5）什么地点买？ • （6）如何买？ • 将以上信息资料全部罗列出来后可以分别从每
一项中选择出某些具有鲜明性的特征进行整合， 最后确定某一类为自己的目标市场。 •
第五章物流市场细分目标市场 选择及市场定位
第五章物流市场细分目标市场 选择及市场定位
• 5.1 物流市场细分 • 5.1.1 市场细分的含义 • 市场细分是将市场分片或市场分割等，就是指
营销组织或营销者通过市场调研，根据消费者 对商品的不同购买欲望和需求、不同的购买行 为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有 各个类似性的若干不同的购买群体即子市场， 从而使企业可以轻而易举地识别和认定其目标 市场的过程和策略。
图5-1 物流市场细分的5W1H方法
Who How
What
你的产品 或服务
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思考的五种模式
• （1）客户只能接受有限的信息 • （2）客户痛恨复杂，喜爱简单 • （3）客户普遍缺乏安全感 • （4）客户对于品牌的印象不会轻易改
变——品牌建设很重要。 • （5）客户的想法容易失去焦点
5.2.2 选择目标市场的条件
• 一个理想的目标市场必须具备下列四个 条件：
• 1．有足够的市场需求 • 2．市场上有一定的购买力 • 3．企业必须有能力满足目标市场的需求
5.2.3 选择目标市场的策略
• 1．物流企业目标市场的营销策略 • 目标市场的营销策略有 • 无差异性市场策略 • 差异性市场策略 • 密集（集中）型市场策略 • 一对一营销策略。
5.1.2 市场细分的根据
• 市场细分的主要理论根据是市场具有同质市场 与异质市场的区别：同质市场是指消费者对商 品的需求大致相同的市场；异质市场是指市场 群体之间的需求差别很多、很大，但是各个市 场群体内部的差异性较小的市场。市场细分的 实质就是将异质市场分成若干个同质市场的过 程。
市场细分的条件
2．物流企业目标市场范围策略
• 一般企业市场营销时可以采用的范围策 略包括
• 市场集中化型 • 产品专业化型 • 市场专业化型 • 选择专业型 • 全面进入型。
5.2 物流目标市场的选择
• 5.2.1 目标市场选择的概念 • 1．目标市场 • 目标市场是指企业在细分市场的基础上，
经过评价和筛选所确定的作为企业经营 目标而开拓的特定市场，即企业可以凭 借某种相应的产品或服务去满足市场的 这一需求，企业所服务的那几个特定的 消费者群体就是企业的目标市场。
2．目标市场选择
• 1．可衡量性 • 2．可占领性 • 3．可接近性 • 4．稳定性
表5-1 组织市场细分主要变量
细分标准 人口统计特征 经营变量 采购方法
情景因素 个性特征
细分变量
行业类型，公司规模，公司地域，所有制性质
购买或使用量，对技术的重视程度，对服务的专业 性要求，对服务的依赖性，对品牌和知名度的重视 程度 采购确认标准（质量/价格/服务），采购方式（租赁 /购买/合作/经销/代理），支付方式（现付/延付/经 销/代理），权力结构（技术主导/财务主导），组织 设置原则（高度集权/高度分散/居中） 对特殊用途具有需求，短期、长期、临时服务，一 次大宗订货还是长期少量订货，
对待风险的态度（保守/激进/尝试），忠诚度，对价 值观的认同程度，对文化的认同程度
5.1.4 物流市场细分的标准
• 1．按照物流产品的属性或该产品及服务 的使用对象来划分
• （1）生活资料市场细分标准——个体消 费者市场细分
• （2）生产资料市场细分的标准——组织 市场细分。
2．按照参与物流交易的不同主 体的不同经营特征来划分
• （1）物流用户所提供市场细分的主要变量。 ① 人文变量——行业、规模、地区；
• ② 经营变量——技术、特征、用户、市场；③ 采购方式——采购决策模式、采购组织机构、 采购政策与标准、客户关系状况、使用状况； ④ 采购条件——交货时间、特别订货、订货批 量；
• ⑤ 个性特征——技术适应性、忠诚度、合作性。