从客户细分到产品定位共78页文档
客户细分及客户定位.pptx
细分客户需求价值链排序
客户分类
第一需求 40%
第二需求 25%
第三需求 15%
第四需求 10%
第五需求 10%
富贵之家 景观环境 区位价值 文体设施 教育设施 商/医设施
社会新锐 便利与区位 商医设施 文体设施 教育设施 景观环境
望子成龙 教育设施 景观环境 文体设施 商/医设施 中心区位
--生命阶段与收入 矩阵结合了对人 的行为分析与购买 能力的分析，是划 分目标客户群的根 本基础
万科的客户细分
经济实力
富贵之家
孩子三代
后小太阳
小太阳 社会新锐
健康养老
务实之家
家庭生命周期
细分人群的定义
青年家庭 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、 无父母） 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩 子、无父母） ，老人为子女购房，且不和子女居住， 称为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父 母
客户细分及客户定位
市场研究部
内容大纲
客户定位 客户细分
客户定位
客户定位的意义
客户定位就是为了找到目标客户群的需求， 并予以最大程度的满足，从而达到快速有 效销售的目的
客户定位工作内容
现阶段，客户定位就是在项目现有资源的 基础上，去发现和锁定目标客户群，了解 客户需求价值链，并进一步进行深化和满 足
通过工作、业余、在 途、居住等多方面的
因数考虑
潜在客户类型
客户地图
1.区域辐射 2.跨域移民 3.交通动线 4.价格挤压 3.人口导入
模拟客户地图 蓄水客户地图
区域偏好类型排序
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
第三章----客户细分与客户定位课件
• 他们仅和汇丰银行做小笔交易，他们创造 的收入不尽人意。
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案例 汇丰银行的客户区分
• D-小型（低忠诚度，低价值）
• 他们在汇丰银行有一些活跃的账户，使用 银行的一些产品和服务；
• 他们愿意支付的价格极富弹性，不愿意提 供反馈信息；
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场景二
一年轻女子， 拿着小包
一对逛街的情侣
一里面穿绒衬衫， 外穿羽绒服 ，手拿
笔记本包的男子
人民广场
中午12:45
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出租车司机慧眼挑选有价值的顾客
场景二：选择拿笔记本包的那个客人。因为在这个时刻拿 笔记本包出去的是公务拜访，很可能约的客户是下午两点 见面，车程约一小时。而那个年轻女子是利用午饭后的时 间溜出来买东西的，估计公司很近，赶着一点钟回到公司 上班。那对青年男女靠的那么近，手上没什么东西，一看 就是情侣，谈情说爱不需要坐车去很远。
不了多久这个行业的产品就会趋于一致。
2. 如果企业试图满足所有消费者的需求，最终的结果只能是所有 的消费者都不满意。
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3、客户区分的意义
• 对企业来说，了解哪些客户是最有价值的， 或这些客户比那些客户更有价值，有利于企 业优先安排其资源，在竞争的市场环境里居 于更主动的地位。
• 对于那些能给企业带来更高回报率的客户， 分配相对多的时间、资源、付出更多的努力。
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柯达的做法：
1. 柯达根据客户的收入水平和对照片质量的要求细分。
• 针对追求高品质成像效果的客户，推出“ultra flash”。 • 针对价格敏感的中低收入者，推出低价位的闪光性相机
从客户细分到产品定位PPT课件( 77页)
征，但相互之间必须界限分明、严格区别。 • 第二，每一类客户的价值定位是什么？ • 你必须告诉客户你与别人有什么不同。通过鲜明的价值定位，使你的企业
与竞争对手严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾 客心目中占有特殊的位置。 • 第三，你如何围绕客户细分和价值定位提供你的产品和服务？ • 以确保高质高效地提供个性化的产品和服务？
XX花城与市区内楼盘相比，性能价格比能够接受 环境绝对打动我，深圳我看就2个地方能买，除了华侨城，就是XXXX花城 当一把孝子，想要给父母一个好一点环境的社区 XX花城是一个能够让自己、太太、父母、女儿都开心的小区 总觉得自己是文化人，应该住有文化的房子 我来XX花城看过好多次，XX花城总在变、越变越好看 XX的物业管理好、XX公司的品牌 在这里住，每天就像度假一样 （老）XX花城挺充实，晨练、邻居打牌、聊天、看看孙子，挺好 物以类聚，朋友们都是社会活跃分子，氛围挺好
配套 生活 设施
小区 规模
售后 服务
建筑 外观
社区 文化 氛围
房地 产商 的品
保值 ／增 值潜
售前 服务
投诉 处理
XX住户
44 27 32 24 17 15 41 16 22 17 8 9 8 15 2 1 1
竞争对手住户 68 43 42 33 17 19 12 12 8 9 7 10 7 5 5 2 1
竞争研究
项目初步定位 产品测试
需求价值排序 产品设计流程
客户细分：传统的细分方法
练习和讨论：请按你的理解细分北京市的别墅潜在客户群
客户细分：传统的细分方法
半年总结业务员的客户需求与产品定位
半年总结业务员的客户需求与产品定位一、概述在过去的半年中，作为业务员，我一直致力于理解客户需求并确定正确的产品定位。
通过不断研究市场及竞争对手，我努力寻找与客户需求契合的产品，以满足他们的期望。
本文将总结我在这一方面的工作，并提出进一步改进的建议。
二、理解客户需求1.市场调研在工作过程中，我积极参与市场调研活动，通过分析客户的行为和反馈，了解他们的需求。
我主动与客户进行沟通，准确捕捉他们的痛点和市场趋势，以便为他们提供更好的产品。
2.客户需求分析通过客户反馈和需求调研的数据，我将客户需求分成不同的类别，以确定他们的主要关注点。
基于这些分析结果，我能够更精确地定位产品特点，针对客户需求提供有针对性的解决方案。
三、产品定位1.竞争对手分析为了确定正确的产品定位，我持续对竞争对手进行研究，了解他们的产品优势和不足。
通过与竞争对手产品的比较，我能够发现我们的产品在哪些方面有竞争优势，并确定相对于竞争对手的定位。
2.产品特点与核心竞争力基于客户需求和市场竞争对手的分析，我确立了产品的核心特点和竞争优势。
这些特点包括产品的价格、质量、功能等方面，以满足客户的需求并取得竞争优势。
四、改进建议1.客户反馈的重要性在半年的工作中，我发现客户反馈对产品定位的决策至关重要。
因此，我建议建立一个有效的反馈机制，及时收集和分析客户的意见和建议。
这将帮助我们更好地了解客户需求，并优化产品定位。
2.持续学习与专业深度作为业务员，我深知专业知识对于满足客户需求和产品定位的重要性。
因此，我建议持续学习行业知识和专业技能，以提高工作效率和适应市场变化。
3.团队合作与协作作为业务员，与其他部门的密切合作和协作是必要的。
例如，与产品开发团队的合作将帮助我们更好地理解产品特点和定位的潜力。
因此，我建议与团队成员保持良好的沟通，共同推动产品定位的优化。
五、结论半年来，我在理解客户需求和产品定位方面充分发挥了我的专业能力和经验。
通过市场调研和客户反馈的分析，我能够确定正确的产品特点和核心竞争力，以满足客户需求并取得竞争优势。
房地产企业客户细分、产品定位、产品信息传播、体验营销
务实之家
[家庭特征]家庭低收入 [购房动机]大房（提升）：比现在拥有更大的厅、卧室
置业：为了置业/给后辈留下一份产业 [对房子的态度]栖身居住：只是吃饭睡觉的地方。对房屋价 值无更高需求，停留在满足生理需求层面。
生活保障：是我家的一项重要投资，是未来 生活的保障。 [产品需求]低的价格
追求低生活成本，生活便利。方便的公交路线； 附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市；附近或小区 里有中小规模的医疗机构。
纪大了想和他们住在一起。
自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个 房子自己享受。 [对房子的态度]照顾老人：子女照顾老人的地方/让 老人安享晚年的地方。 [产品需求]看重外部环境，小区环境优美比较重要。 靠近景色优美的风景，空气质量好；小区或周边有 大规模的园林设计和良好绿化。
富贵之家
[家庭特征]家庭高收入，是社会所认同的成功人士。 [购房动机]社会地拉提升：希望和跟我家社会地位相当的人 住一起。
规划的选择
入口显赫原则 • 小区主入口的标志性：广场、标志物（雕
塑、灯塔、喷水池、会所）
土地价值最大化的选择
1、深圳万科城 2、长沙项目
商 业规划
商业
底商
底商的原则
一般商铺二层很难销售，因此在可能的条件下尽可能不 做二层商业
例：某地块当只有一边适合做商业，沿街长度为A时，底商的进深一 般是12M，而营销提出的商业面积为S=12M*3A，这种时候如何处 理？难道要建三层商业吗？
C、竞争对手消费群体分析。了解竞争对手消费群的年龄、 行业、工作居住区域、价格承受能力、主要需求户型及购 买因素等等。作为为选定目标客户和进入差异市场的参考 条件。
D、进入五类人群细分模型。基于生命周期、支付能力和房 屋价值三个纬度的客户细分。在土地属性、市场分析和客 户定位前三步分析的基础上共同选定我们的消费群体。
产品细分与定位
如何进行产品细分与定位一步:目标市场定位目标市场定位是一个市场细分与目标市场选择的过程,即明白为谁服务（Who）.在市场分化的今天,任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程,需要确定细分市场的标准对整体市场进行细分，对细分后的市场进行评估，最终确定所选择的目标市场。
目标市场定位策略：无视差异,对整个市场仅提供一种产品;重视差异，为每一个细分的子市场提供不同的产品；仅选择一个细分后的子市场,提供相应的产品。
第二步:产品需求定位产品需求定位，是了解需求的过程,即满足谁的什么需要（What)。
产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。
这里的细分目标市场是对选择后的目标市场进行细分，选择一个或几个目标子市场的过程。
对目标市场的需求确定，不是根据产品的类别进行，也不是根据消费者的表面特性来进行，而是根据顾客的需求价值来确定。
顾客在购买产品时，总是为了获取某种产品的价值。
产品价值组合是由产品功能组合实现的，不同的顾客对产品有着不同的价值诉求,这就要求提供与诉求点相同的产品。
在这一环节，需要调研需求,这些需求的获得可以指导新产品开发或产品改进。
第三步:产品测试定位企业产品测试定位是对企业进行产品创意或产品测试．即确定企业提供何种产品或提供的产品是否满足需求(IF)，该环节主要是进行企业自身产品的设计或改进。
通过使用符号或者实体形式来展示产品（未开发和已开发）的特性，考察消费者对产品概念的理解、偏好、接受.这一环节测试研究需要从心理层面到行为层面来深入探究。
以获得消费者对某一产品概念的整体接受情况。
内容提示：考察产品概念的可解释性与传播性；同类产品的市场开发度分析：产品属性定位与消费者需求的关联分析：对消费者的选择购买意向分析.首先，需要进行产品概念与顾客认知、接受的对应分析,针对某一给定产品或概念，主要考察其可解释性与可传播性。
很多成功的企业家并不一定是新产品的研发者，而是新概念的定义和推广者。
报告中的市场细分与产品定位
报告中的市场细分与产品定位市场细分和产品定位是市场营销中至关重要的两个概念。
市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求和购买行为的细分市场，而产品定位则是根据不同细分市场的需求和特点，将产品或品牌定位于不同的市场位置。
本文将从市场细分和产品定位的概念、重要性、方法、实施和案例等方面展开详细论述。
一、市场细分的概念和重要性。
市场细分是将整个市场按照某种标准划分为若干个更小、更具有互补性和同质性的子市场或细分市场。
市场细分的概念可以追溯到1960年代，是由斯蒂恩等市场学者提出的。
市场细分的主要目的是根据各个细分市场的需求特点，提供更有针对性和差异化的产品或服务，从而提高市场营销的效果。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1.满足个体需求：通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的需求特点，生产和推广与之相匹配的产品，满足不同消费者的个体需求。
2.提高市场竞争力：通过市场细分，企业可以更好地针对细分市场进行定位和差异化，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得竞争优势。
3.提高市场营销效果：通过市场细分，企业可以更准确地确定市场目标，制定更有效的市场营销策略，提高市场营销效果。
4.资源利用效率：市场细分可以帮助企业合理利用资源，减少资源浪费，提高企业运营效率。
二、市场细分的方法。
市场细分的方法主要包括以下几类：1.地理细分：根据地理位置将市场划分为不同的区域细分市场，如国家、地区、城市等。
这种方法适用于地域差异较大的市场，可以更好地满足不同地区消费者的需求。
2.人口统计细分：根据人口的特征和统计数据将市场划分为不同的人群细分市场，如年龄、性别、收入、教育程度等。
这种方法适用于具有明显差异的人群，可以根据不同人群的需求定制产品和服务。
3.行为细分：根据消费者的购买行为将市场划分为不同的细分市场，如购买频次、购买量、购买偏好等。
这种方法适用于更加精细的市场定位，可以通过行为数据了解消费者的需求和喜好。
客户细分及客户定位
01
02
03
忠诚客户
该类客户对企业的产品和 服务非常满意，长期重复 购买，是企业的重要忠实 拥趸。
潜在客户
该类客户对企业产品和服 务有需求，但还没有发生 购买行为，需要企业进行 引导和开发。
流失客户
该类客户曾经是企业的消 费者，但由于种种原因停 止了购买，企业需要分析 和挽回。
基于人口统计特征的客户细分
年龄细分
根据消费者的年龄段进行 细分，不同年龄段的消费 者有不同的需求和偏好。
性别细分
根据消费者的性别进行细 分，不同性别的消费者对 产品和服务的需求和偏好 不同。
收入细分
根据消费者的收入水平进 行细分，不同收入水平的 消费者有不同的消费能力 和需求。
基于地理位不同地区的消 费者有不同的消费习惯和需求。
正确的客户定位有助于提高品牌知名度和市场份额，同时降低营销成本，提高营 销效果。
客户定位可以帮助企业更好地管理资源和运营，提高效率和盈利能力。
客户定位的基本方法
基于人口统计特征的客户定位：例如年龄、性别、职 业等。
基于心理特征的客户定位：例如价值观、生活方式、 兴趣爱好等。
基于消费行为的客户定位：例如购买频率、购买金额 、购买偏好等。
流失的中小企业客户
了解客户流失原因，调整服务策略，提供更加符合客户需求的产品和服务，争取客户回头。
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客户细分与定位的实践应 用
营销策略制定
客户细分
通过对客户进行细分，企业可以将目标客户群体划分为具有相似 需求和特征的群体，从而针对不同群体制定更有针对性的营销策 略。
精准营销
基于客户细分的结果，企业可以通过精准营销手段，如定向广告 、促销活动等，来提高营销效果和客户满意度。