万科客户细分与产品定位
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万科客户分类介绍
万科客户分类介绍万科作为中国最大的房地产开发商之一，拥有广泛的客户群体。
为了更好地满足不同客户的需求，万科将客户分为几个主要类别。
1.自住型客户：自住型客户是指购房主要是为了居住的个人或家庭。
他们购房的首要目的是满足自己的居住需求，包括舒适的生活环境、便利的交通和周边配套设施。
自住型客户通常注重房屋的品质和实用性，并更看重房屋的居住体验。
万科为自住型客户提供各种户型选择，以满足不同家庭成员的需求，同时还注重社区环境的打造，提供公共设施和配套服务。
2.投资型客户：投资型客户指购房主要是为了投资目的的个人或机构。
他们购房主要是为了获得稳定的租金收入或长期的资产增值。
投资型客户通常注重房屋的位置和潜在增值空间，并考虑租赁市场的需求情况。
万科为投资型客户提供具有潜在增值潜力的项目，例如位于繁华地段的商业地产和热门的租赁型公寓。
3.二次置业客户：二次置业客户是指已经拥有房产的个人或家庭，购买第二套房产的目的可能是为了投资或改善居住条件。
二次置业客户通常具有较高的购房能力和经验，他们更加注重房屋的品质和社区环境，并且更考虑房产的增值潜力。
万科为二次置业客户提供高端豪宅和私人定制服务，以满足其对品质生活的追求。
4.小微型客户：小微型客户是指购房预算较为有限的个人或家庭。
他们购房的主要目的是满足基本的居住需求，购房预算相对较低，可能会选择相对较小的户型或较远离市中心的地段。
针对小微型客户，万科推出了一系列经济型住宅项目，以满足他们的购房需求。
除了以上主要的客户分类，万科还根据购房目的和需求的不同，对客户进行细分。
例如，对于购房首付较低的客户，万科提供了分期付款和贷款等金融支持方案；对于购房投资的客户，万科提供了租赁管理等增值服务。
总之，万科将客户细分为自住型、投资型、二次置业型和小微型等不同类别，并针对不同类别的客户，提供相应的产品和服务，以满足不同客户的需求。
这种分类和差异化的服务能够更好地满足不同客户的购房需求，提升客户满意度。
万科客户细分模板
• 产品需求特征： • 区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，有完备 的 • 教育体系，区域有一定的文化底蕴，区域发展前景好 • 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯， • 物业面积：130㎡-150㎡三居 • 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大
• 生活方式：以孩子为生活中心，注重生活质量，讲究形象。 • 核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让家人生活的 7
• 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、周边有较好的医疗机 构，可步行买东西或溜达
• 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，
• 物业面积：130㎡-150㎡三居
• 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；
34
户型
奢华型 舒适型 紧凑型
180平方米以上三居 140平方米二居 100平方米一居 150平方米三居 110平方米二居 70平方米一居
• 生活方式：他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比 17 如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院
18
客群细分结构
19
客户细分角度
置业目的
经济实力
20
经
济
实
度假
力
投资
自住
过渡
置业目的
21
社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 务经实济之务实家
万科假日风景 东方太阳城 华清嘉园 泛海国际 朝阳新城
• 物业类型：高层板楼或塔楼
• 物业面积：80平米左右两居
• 产品需求：品质感强，主卧室和客厅采光好，1个卫生间
• 生活方式：以孩子为生活中心，注重生活质量，讲究形象。 • 核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让家人生活的 7
• 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、周边有较好的医疗机 构，可步行买东西或溜达
• 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，
• 物业面积：130㎡-150㎡三居
• 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；
34
户型
奢华型 舒适型 紧凑型
180平方米以上三居 140平方米二居 100平方米一居 150平方米三居 110平方米二居 70平方米一居
• 生活方式：他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比 17 如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院
18
客群细分结构
19
客户细分角度
置业目的
经济实力
20
经
济
实
度假
力
投资
自住
过渡
置业目的
21
社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 务经实济之务实家
万科假日风景 东方太阳城 华清嘉园 泛海国际 朝阳新城
• 物业类型：高层板楼或塔楼
• 物业面积：80平米左右两居
• 产品需求：品质感强，主卧室和客厅采光好，1个卫生间
万科地产产品细分及品类规划
创新性策略
不断引入新技术、新材料和新设计理 念，推动产品创新，提高产品的附加
值和市场竞争力。
高端化策略
在住宅和商业地产领域，注重高端产 品的研发和推广，提高品牌形象和市 场影响力。
合作共赢策略
与优秀的设计、施工、销售团队合作， 共同研发和推广地产产品，实现资源 共享和优势互补。
品类优化
优化产品线结构
万科地产产品细分及品类规划
目录
• 万科地产产品概述 • 产品细分 • 品类规划 • 市场定位与竞争分析 • 产品创新与差异化
01 万科地产产品概述
万科地产简介
01
万科企业股份有限公司成立于1984年，是中国最大 的房地产开发商之一，总部位于深圳。
02
万科致力于提供优质的居住空间和城市生活服务， 秉承“让生活更美好”的企业愿景。
商业产品
购物中心
集购物、休闲、娱乐于一体的商业中心，提供全方位的消费体验。
商业街区
具有独特风貌和历史文化的商业街区，吸引游客和消费者。
写字楼
为企业提供现代化、高效的办公环境，促进商务交流和发展。
酒店
提供高品质的住宿服务，满足商务和旅游需求。
产业园区
高新技术产业园
吸引高新技术企业入驻，促进科技创新和产 业发展。
05 产品创新与差异化
产品创新
绿色建筑
万科积极推广绿色建筑理念，采用节能、环保材料和 先进技术，打造高效节能、低碳排放的建筑。
智能化居住体验
万科将智能化技术融入产品中，提供智能家居、智能 安防等服务，提升居住便捷性和安全性。
定制化服务
万科提供定制化服务，根据客户需求量身定制户型、 装修风格等，满足个性化需求。
THANKS FOR WATCHING
不断引入新技术、新材料和新设计理 念，推动产品创新，提高产品的附加
值和市场竞争力。
高端化策略
在住宅和商业地产领域，注重高端产 品的研发和推广，提高品牌形象和市 场影响力。
合作共赢策略
与优秀的设计、施工、销售团队合作， 共同研发和推广地产产品，实现资源 共享和优势互补。
品类优化
优化产品线结构
万科地产产品细分及品类规划
目录
• 万科地产产品概述 • 产品细分 • 品类规划 • 市场定位与竞争分析 • 产品创新与差异化
01 万科地产产品概述
万科地产简介
01
万科企业股份有限公司成立于1984年，是中国最大 的房地产开发商之一，总部位于深圳。
02
万科致力于提供优质的居住空间和城市生活服务， 秉承“让生活更美好”的企业愿景。
商业产品
购物中心
集购物、休闲、娱乐于一体的商业中心，提供全方位的消费体验。
商业街区
具有独特风貌和历史文化的商业街区，吸引游客和消费者。
写字楼
为企业提供现代化、高效的办公环境，促进商务交流和发展。
酒店
提供高品质的住宿服务，满足商务和旅游需求。
产业园区
高新技术产业园
吸引高新技术企业入驻，促进科技创新和产 业发展。
05 产品创新与差异化
产品创新
绿色建筑
万科积极推广绿色建筑理念，采用节能、环保材料和 先进技术，打造高效节能、低碳排放的建筑。
智能化居住体验
万科将智能化技术融入产品中，提供智能家居、智能 安防等服务，提升居住便捷性和安全性。
定制化服务
万科提供定制化服务，根据客户需求量身定制户型、 装修风格等，满足个性化需求。
THANKS FOR WATCHING
万科房地产市场细分和客户研究
增强市场竞争力
准确把握市场动态和客户需求， 快速响应市场变化，提高企业在 激烈竞争中的竞争力。
万科房地产如何实现市场细分与客户需求对接
深入调研市场
通过市场调研了解客户需求、消费习惯、购买力等方面的信息，为市 场细分提供数据支持。
制定细分策略
根据调研结果，将市场划分为不同的细分领域，针对不同领域制定相 应的产品、价格、推广等策略。
万科房地产客户需求与行为分析
品质需求
交通便利
随着生活水平的提高，客户对住宅品质的 要求越来越高，包括建筑质量、装修风格 、配套设施等方面。
对于城市居民来说，交通便利是购房的重 要考虑因素之一，尤其是对于上班族和有 车一族。
教育资源
社区环境
许多购房者将子女的教育作为购房的重要 考虑因素之一，因此教育资源的丰富程度 对房地产项目的影响较大。
优化产品设计
根据客户需求调整产品设计，以满足不同细分市场的需求，提升产品 竞争力。
强化客户服务
提供优质的售前、售中、售后服务，增强客户对企业的信任感和忠诚 度。
市场细分与客户需求对接的案例分析
案例一
万科针对年轻白领推出的“公寓式”住宅，满足其追求时尚、便捷的生活方式需求，获得市场热销。
案例二
万科在某度假胜地推出“别墅式”酒店式公寓，满足游客对于高品质住宿的需求，取得良好的销售业 绩。
谢谢观看
万科房地产市场细分和客户研究
目录
• 万科房地产市场概述 • 万科房地产市场细分 • 万科房地产客户研究 • 万科房地产市场细分与客户需求对接 • 万科房地产市场细分和客户研究的实践应用
01
万科房地产市场概述
万科房地产市场现状
01
当前万科房地产市场处于稳步增长阶段，市场需求 持续旺盛，但竞争也日益激烈。
万科地产客户细分及品类规划精选
LOFT公寓和联排别墅
– 设施及交通配套
本报告是严格保密的。
• 西临新区大道,南临金龙路、东临轨道4号线
城市住宅案例
万科华府
– 设计理念 • 规划上,宽敞的公共活动空间、人车分流设计以及开扬的外部景观带来的舒适感受,将使本项 目居住者享受与福田区同等品质的繁华都市生活
• 建筑上,风格现代简约,高层建筑板塔结合,空间变化丰富,户型设计新颖,公共空间观感大气
万科客户细分成果分享 万科品类规划成果分享
本报告是严格保密的。
五大类细分人群
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
清晰、可识别的细分人群形象
2.望子成龙
家庭特征 – 有0-17岁孩子的家庭
购房动机 – 孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件,能够去 更好的学校学习 – 改善住房条件：现有住房不理想
对房子的态度 – 房屋是孩子成长的地方,也是自己稳定感和归属感 的来源
产品需求 – 与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求 – 有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的 健康成长创造条件
本报告是严格保密的。
我是幸福 的,他们就 是快乐的!
清晰、可识别的细分人群形象
3.健康养老
家庭特征 – 空巢家庭、有老人同住的家庭
投资
投资 改善 改善 改善 空巢 栖居 栖居
单房 一房
二房 三房
四房 三房 三房 二房 一房 二房
二房
– 共性：现在或未来规划中的市中心区,能享受便捷的城市生活,交通便利,配套完善,物业组成主要为高 层洋房
– 特性：周边环境及居住氛围的差异,容积率要求也有所不同
本报告是严格保密的。
注：容积率数据有待更多项目实例支持,在此仅供参考
– 设施及交通配套
本报告是严格保密的。
• 西临新区大道,南临金龙路、东临轨道4号线
城市住宅案例
万科华府
– 设计理念 • 规划上,宽敞的公共活动空间、人车分流设计以及开扬的外部景观带来的舒适感受,将使本项 目居住者享受与福田区同等品质的繁华都市生活
• 建筑上,风格现代简约,高层建筑板塔结合,空间变化丰富,户型设计新颖,公共空间观感大气
万科客户细分成果分享 万科品类规划成果分享
本报告是严格保密的。
五大类细分人群
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
清晰、可识别的细分人群形象
2.望子成龙
家庭特征 – 有0-17岁孩子的家庭
购房动机 – 孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件,能够去 更好的学校学习 – 改善住房条件：现有住房不理想
对房子的态度 – 房屋是孩子成长的地方,也是自己稳定感和归属感 的来源
产品需求 – 与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求 – 有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的 健康成长创造条件
本报告是严格保密的。
我是幸福 的,他们就 是快乐的!
清晰、可识别的细分人群形象
3.健康养老
家庭特征 – 空巢家庭、有老人同住的家庭
投资
投资 改善 改善 改善 空巢 栖居 栖居
单房 一房
二房 三房
四房 三房 三房 二房 一房 二房
二房
– 共性：现在或未来规划中的市中心区,能享受便捷的城市生活,交通便利,配套完善,物业组成主要为高 层洋房
– 特性：周边环境及居住氛围的差异,容积率要求也有所不同
本报告是严格保密的。
注：容积率数据有待更多项目实例支持,在此仅供参考
万科产品系标准
万科产品系标准一、产品定位万科产品系标准首先明确产品的定位，根据目标客户群体的需求和偏好，以及市场趋势和竞争态势，进行精准定位。
产品定位需具备差异化竞争优势，以满足不同客户的需求。
二、规划设计在规划设计方面，万科注重整体规划的合理性和科学性。
根据项目地块的特点和条件，进行合理的功能分区和空间布局。
同时，充分考虑日照、风向、地形等因素，以实现人、建筑与环境的和谐共生。
三、建筑设计在建筑设计方面，万科注重创新与实用性的结合。
采用现代简约的建筑风格，强调线条的流畅和立面的层次感。
同时，注重建筑的功能性和空间的舒适度，以满足不同客户的需求。
四、景观设计景观设计是万科产品系标准的重要组成部分。
万科注重绿化覆盖率的提高，利用植物配置营造四季皆宜的景观效果。
同时，通过景观小品、水景等元素，提升项目的品质和价值。
五、室内设计在室内设计方面，万科注重细节的处理和整体的美感。
采用环保材料和节能技术，确保室内环境的健康与舒适。
同时，注重室内空间的利用率和实用性，以满足不同客户的需求。
六、装修标准万科产品系的装修标准采用高品质的建材和设备，注重细节的处理和品质的保证。
根据不同的产品定位和客户需求，提供个性化的装修方案和配置建议。
七、配套设施万科注重社区配套设施的完善和便利性。
根据项目规模和客户需求，规划建设各类设施，如健身中心、游泳池、儿童游乐场等，以满足客户日常生活的需求。
八、物业服务万科物业服务致力于为客户提供全方位、专业化的服务。
通过建立完善的客户服务体系和物业管理系统，确保客户的居住安全和舒适。
同时，积极开展社区文化活动，增强客户归属感和凝聚力。
九、环保标准万科注重可持续发展和环保理念的实践。
在项目规划和建设中，采取一系列环保措施和技术，如雨水收集系统、太阳能利用等，以降低能耗和减少对环境的影响。
同时，鼓励绿色出行方式，促进生态平衡和社区的可持续发展。
万科的产品定位和规划解析(下)
晓园
.
41
外立面创造竞争力及盈利能力：
1、古典风格—新古典
.
42
古典法式
1
.
43
古典欧式
1
.
44
1 欧式风格
.
45
西班牙风格
1
.
46
英伦风格
1
.
47
黄金海岸公寓——浪
.
48
现代简约风格
.
49
现 代 中 式 风 格
.
50
外立面创造竞争力及盈利能力：
2、现代风格—现代古典
福州万科
.
51
•不同的户型配比方案， 相应的条件及结果
1、基于总体定位和发展战略
➢ 总体定位：主流？跟随？补缺？组合？
➢ 总体发展战略：低成本？差异性？
➢ 总体形象？在户型面积及特色上如何表现？
2、基于市场的户型特征、现状和趋势
➢ 市场前期及目前的户型种类：主流和非主流配比
➢ 周边即将推出的户型有几类
➢ 主流户型在最近两年的变化趋势
万科的产品定位与规划解析（下）
运营管理部 整理分享
2014年6月
.
1
产品策划阶段 客户的产品需求分析
.
2
08. 03. 26
产Page 3品价值的客户敏感点分析
精装修
户型
园林
智能化
产品
建筑 风格
分支
社区 配套
公共 空间
社区 规划
外立面
.
3
一、土地分析
一块地，划分为不同的土地等级。 划分的意义在于：避免土地错配，最好的土地要建最好的房子、最贵的房子。 设计强排：在特定容积率下如何排布能实现项目最大价值。
万科的产品定位与规划解析(上)
消费者需求洞察及趋势预测
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解消费者的真实需求、痛点和
期望。
消费者行为分析
研究消费者的购买行为、使用习 惯等，为产品规划和营销策略提
供有力支持。
趋势预测与应对
结合市场趋势和消费者需求，预 测未来市场的发展方向，提前制
定应对策略。
03 产品规划策略制定
总体规划思路明确
07 总结回顾与下部分预告
本部分内容总结回顾
01
02
03
04
万科企业背景与市场地 位概述
产品定位的基本原则和 策略分析
规划解析：从选址、设 计到营销策略
成功案例分享：万科经 典项目回顾
下部分核心内容预告
01
02
03
04
万科未来产品趋势展望
创新与可持续发展在产品定位 中的体现
规划解析深入：社区规划、景 观规划等细节探讨
品质至上
万科注重产品的品质和细节，从设计、选 材到施工等环节都严格把控，力求为客户 提供高品质、高附加值的住宅产品。
目标客户群体识别
首次购房者
针对首次购房者，万科提供价格 适中、功能齐全的住宅产品，满
足其基本的居住需求。
改善型购房者
针对改善型购房者，万科提供高品 质的住宅产品，注重户型设计、装 修品质和社区环境，满足其对居住 品质的追求。
建立雨水收集系统，将雨 水用于绿化灌溉、道路清
洗等，节约水资源。
05 户型设计优化方案探讨
功能性户型布局原则
01
02
03
04
动静分区
将活动区域与休息区域相对分 离，确保互不干扰。
洁污分离
明确区分清洁区与污染区，保 障居住卫生。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•七对眼睛的实施过程——找到目标客户
•第四对眼睛
•成本
客户 类别
细分 类别 承受价格 容积率 户型面积 单位成本 净利率 成本初步 判断
TCG1
富贵之家
富贵 1
富贵 2
ⅹ
6500
ⅹ
0.5
ⅹ
200
4800
A
√
TCG2 社会新锐 青年 青年 之家 持家
4500 1.7 90/115 4100
B
TCG3 望子成龙 小太 后小 孩子 阳 太阳 3代
•第一对 •眼睛
学习改变命运,知 识创造未来
•依照总经理要求提出项目经营准则：
•财
务
•内部收益率 •销售净利率
转化立经营准则
万科客户细分与产品定位
•第二对 •眼睛
学习改变命运,知 识创造未来
•七对眼睛的实施过程——找到目标客户
•第三对 •眼睛
•任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？
•精确的产品定位。
学习改变命运,知 识创造未来
万科客户细分与产品定位
•七对眼睛的基本原则
•土地、客户、产品三者逻辑；
•地理位置 •周边配套
•小区 •房子
•七对眼睛
•客户
•地理位置 •周边配套
•小区 •房子
•七对眼睛
学习改变命运,知 识创造未来
•产品
•土地
万科客户细分与产品定位
•“七对眼睛”是： •“从土地到客户，从客户到产品” •一种工具、 •一种方法、 •一种意识。
•营销 •提交：《土地属性分析清单》【成果文件】
•
《市场竞争分析报告》【成果文件】
•
建立从客户到土地的逻辑
•支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】
•地理位置 •周边配套
•小区 •房子
• 《土地属性分析清单》纲要：
TCG1 类 别
富贵之家
细 分
TCG2 • 什么TC客G3户能够认同TC区G域4 历史属GTC5
万科客户细分与产品定位
•Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？
• 各个专业，在产品解决方案的过
程中像打乒乓球一样反复讨论，最终 确定客户需要的大家共同认同的产品 的过程。
学习改变命运,知 识创造未来
万科客户细分与产品定位
•七对眼睛是解决什么问题的？
•1•我们的目标客户是谁？ •2•目标客户需要什么产品？
• 第二阶段 找到解决方案
•客户 •产品 •土地
•地理位置 •周边配套 •小区 •房子
学习改变命运,知 识创造未来
万科客户细分与产品定位
学习改变命运,知 识创造未来
•七对眼睛的实施过程——找到解决方案
•第五对 •眼睛
•任务：按照目标客户的要求排方案
ⅹ ⅹ ⅹ
TCG4 健康养老 老人 老人 老人 1代 2代 3代
5000 1.2 90/130 3600
C
TCG5
经济 务实
ⅹ ⅹ ⅹ
ⅹ
√
学习改变命运,知 识创造未来
•与以往定位过程不同，成本也否定了一些客户。
万科客户细分与产品定位
学习改变命运,知 识创造未来
•七对眼睛的实施过程——找到目标客户
•第一阶段总结：
万科客户细分与产品定 位
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月4日星期四
•
目录
•一、客户细分与产品定位——万科的七 对眼睛
•二、万科新里程成交客户分析案例
•三、借鉴意义
学习改变命运,知 识创造未来
万科客户细分与产品定位
•
•一、客户细分与产品定位
•
——万科的七对眼睛
学习改变命运,知 识创造未来
•流程：
•总经理
•财务
•营销
•成本
•过程成果文件：•1、【营销】《土地属性分析清单》
•2、【营销】《市场竞争分析报告》 •3、【营销】《初步目标客户定位说明》 •4、【成本】《单一成本测算表格》
•第一阶段成果：找到了目标客户
•
限定了设计准则
万科客户细分与产品定位
•七对眼睛的实施过程——找到解决方案
性、产业特征、自然资源等等
社会
新锐
；望子成龙
健康养老
经
• 不同客户基于其购房的核心价济务
值观不同会针对教育、医疗、实
老人3代
老人2代
老人1代
孩子3代 后小太 阳 小太阳 青年持 家 青年之 家 富贵2
富贵1
交通、商业、娱乐、景观等特
判 断
√
√ 别的ⅹ偏好与取舍。√
√
万科客户细分与产品定位
学习改变命运,知 识创造未来
•第四对 •眼睛
•任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？
•成本 •提交：《单一成本测算表格》【成果文件】 •成本前置
•固定成本
• 开发前期准备费 • 社区管网工程费 • 园林环境费 • 配套设施费 • 开发间接费 • 期间费用 • 土地价款 • 主体建筑 • 主体安装
•容积 率 •R1
•R2
•R3
•七对眼睛的实施过程——找到目标客户
•第三对 •眼睛
•任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？
•营销 •提交：《初步目标客户定位说明》【成果文件】
•方法：重要客户群访谈法
老人3代 老人2代 老人1代 孩子3代 后小太阳 小太阳 青年持家 青年之家 富贵2 富贵1
客户 类别
TCG1 富贵之家
TCG2 社会新锐
客户 细分
TCG3 望子成龙
TCG4 健康养老
TCG5
经济 务实
需求 产品
价格 承受
初判
7000－ 8000
√
容积率形式表达产品形态及大约的户型面积
5000－5500
√
ⅹ
5500－6000
ⅹ
√
万科客户细分与产品定位
3500
ⅹ
学习改变命运,知 识创造未来
•七对眼睛的实施过程——找到目标客户
•与以往定位过程最大的不同，成本要先说话！
•建筑面 积 •S1
•S2
•S3
•单位固定成 本 •A1
•A2
•A3
•容积 率 •R1
•R2
•R3
•建筑面 积 •S1
•S2
•S3
•单位可变成 本 •A1
•A2
•A3
•容积 •建筑面 •单位成 •判
率
积
本
断
•R1
•S1
•A1
•√
•R2
•S2
•A2
•Ⅹ
•R3
•S3
•A3
•√
万科客户细分与产品定位
•可变成本
学习改变命运,知 识创造未来
万科客户细分与产品定位
•七对眼睛的实施过程——找到目标客户
•总经理
•提出总经理对项目的要求： •品牌——品牌承担在细分市场地位的责任； •经营——对现金流和利润的取舍和要求等； •发展——土地、合作及可持续发展的关系； •开发——具体对项目开发周期等的要求。
•
跳出专业，关注战略
学习改变命运,知 识创造未来
万科客户细分与产品定位
•七对眼睛的实施过程
•3 •个支持工具 •7 •个阶段成果文件 •2 •二大阶段 •1 •个判别标准
学习改变命运,知 识创造未来
万科客户细分与产品定位
•七对眼睛的实施过程——第一阶段
• 第一阶段 找到目标客户
•客户 •产品 •土地
•地理位置 •周边配套 •小区 •房子