职场情境模拟

队名：理想者一群理想者，一队销售人经济学（2）班队长：队员：CPDA职场情境模拟——联想产品市场销售经理一、联想公司1984年，在世界的东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。

怀揣着20万元人民币（2.5万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为传奇）。

在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。

凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置，成为全球PC领导企业。

在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者——年收入约130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。

联想的创新精神和IBM个人电脑事业部不断寻求突破的传统在今天的联想得到了延续，新联想将是一个具有全球竞争力的IT巨人。

二、职位要求对企业来讲，市场销售经理只是一个工作职位，而对具体的人来讲，市场销售经理则是一种生存方式。

随着市场经济的发展，市场销售经理不仅数量越来越多，而且作用也越来越重要。

作为联想产品市场销售经理，位于这样一个充满挑战的职位，我的职责重大，而联想对于销售经理的要求也相当严格。

1.对渠道信息进行分析，充分了解市场需求，并完成销售工作；2.熟练掌握与销售相关的各业务流程，主动寻找资源协助销售总监解决销售问题，对流程中存在的问题提出修改意见；3.对经销商的销量及存在问题进行简单分析，并对渠道建设提出建议及实施策略；4.要求有联想产品渠道销售及团队管理经验。

三、难题与解决方案难题：无法控制销售过程打个比方来说，销售就像开车，问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。

不幸的是，在多数销售人员看来，回应客户的问题才是销售。

他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。

实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。

如果销售人员提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。

因此只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平，才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案，才能在销售过程中掌握主控权。

而销售人员另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。

在与客户接触的最初阶段，销售人员通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。

这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。

因此，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。

如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。

“只谈不问，并非销售”。

如果销售人员希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。

解决方案：1、如何提出更好的问题，从而获得主控权？1）确定自己的关键目标。

为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。

2）思考那个你将面对的客户。

一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。

因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。

3）多问“什么”，少问“是不是”。

是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。

4）问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。

所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、发现问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、考察价值得失(Need-payoff)。

四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。

2、如何做一个好的市场营销经理，推动销售过程？1）市场销售经理椅子定理市场销售经理不是出去销售产品的，他的工作主要是和人打交道。

因此，一个人，是否有潜能成为优秀的市场销售经理，可以静下心来问问自己，是否从内心里愿意和人打交道。

这样一来，市场销售经理就必须清楚人的行为。

我认为，人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。

任何人在社会上，都有一把椅子，就像称呼一样：赵总、钱处、孙董事长、李主席等。

但是，任何一把椅子，都有两面性：一面是椅子本身，就像总经理、处长、董事长、主席等，椅子本身是可以永久性的；另一面是椅子上坐着的生物学意义上的具体人，而坐在椅子上的这个具体的人，却经常地变化。

正如“铁打的营盘，流水的兵”一样。

这样，就要求市场销售经理们，在和人打交道时，一定要清楚，在和谁打交道，是和不变的椅子，还是椅子上的人！如果是和椅子，就是公事公办，如果是和椅子上的人，就是和你我一样的有各种欲望的人打交道。

而作为市场销售经理，你必须创造条件，把你所求的人从他的椅子变成自然人，然后，才能发现他的需求；创造他的需求，满足他的需求。

2）市场销售经理汽球定理如果说市场销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员，那么，广告就是炮兵。

每次战役在部署完毕画好“龙”开战时，总是炮兵首先开火，为步兵进攻提供炮火支援。

这样一来，作为市场销售经理，必须对广告的作用有一定的了解，特别是大区城的市场销售经理。

广告宣传，无论是硬性广告，还是软性广告，都是美丽的谎言，都是只讲优点不讲缺点，都是设计一个美丽的陷阱。

但是，在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来，也就不会升空，但前提是不能吹过头，否则，就爆炸了。

即使没有吹破，也必须系一根绳，并用手紧紧握住，否则，在风的作用下，很容易失去控制。

一旦失去控制，必然是“成也广告，败也广告”。

3）市场销售经理篮球定理市场销售经理不是一般人所能干得了的，除了内心具有愿意与人打交道的冲动外，还必须克服自己障碍：那就是屡次遭到拒绝和失败时产生的信心危机。

尽管一句“失败乃成功之母”给你些自我安慰，一句“屡败屡战”给你些自我解嘲，但是，市场不相信眼泪，市场不如战场，战场是优待俘虏的，而市场不然。

市场销售经理们，面对挫折，你必需记住：向篮球学习！篮球自己不会弹起来，必须借助于给它的下拍力。

下拍力越大，篮球弹起的高度就越高。

但是，前提是篮球自己不能破了泄了气。

只要你自己不倒下，就没有人能打倒你！邓小平三落三起，每次重新出山再起来，都比原来大大提高了自己的地位和力量。

面对挫折，少些怨天尤人，多些对策思考！少些模仿，多些创新！只有这样，你才能克服挫折，借力而起！为此，你必须懂得集思广益。

4）市场销售经理水渠定理如果说企业是水库，市场消费者是农田，则销售队伍就是水：产品自己不会从企业跑到消费者家里，必须通过企业的销售队伍的努力，企业的产品才能实现价值转换，即灌溉农田。

因此，我始终认为：没有一支强大的销售队伍，便没有企业的一切！问题在于，拉队伍容易，管队伍难，管销售队伍更难！管严了，没有权力，就没有积极性、主动性、创造性；管松了，货物丢失，货款难回。

5）梯子定理：合理可行的激励机制为了有效地建立激励机制，可以用梯子定理形象地说明。

该定理认为：一个独立稳定的梯子必定由四个纵边组成。

其中，由两个纵边组成两个相对应的横梯。

这四个纵边包括两对：一对是职务与职称为两纵边组成的晋升横梯等级即晋升激励。

目前，我国各种企业的晋升等级几乎均是职务晋升，并以此作为利益机制，结果是官浮于事，内耗严重。

而反映技术水平的职称等级几乎不起激励作用，从而导致晋升"梯子"的畸形化。

另一对是由物质与精神为两纵边组成的奖励横梯等级即奖励激励。

在我国传统体制中，过于强调精神激励，而在现实中，又过于强调物质激励，这两种片面性均导致奖励激励这个"梯子"的不稳定。

关于市场销售经理的物质奖励，大多数企业主要采取的是提成激励。

而成激励却有较大的负作用，提成是市场销售经理按照销售额来提取一定比例的收入，其机制是：市场销售经理销售额越高，自己的提成收入越高。

一般地，市场销售经理没有定价权，这样一来，要增加销售额，市场销售经理极易采取两个措施：一是跨地区销售，二是与经销商联合起来，向公司销售总经理施加压力，以满足价格、铺货或回款等方面的要求。

6）蜘蛛定理：销售渠道的有效控制蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。

一切准备就绪，就耐心等待昆虫入网。

市场销售经理拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。

因为销售渠道是联系制造商与消费者的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。

目前的中国市场，几乎每个行业的众多企业都已经形成了一定的位次序列。

处于后位的企业必须清楚地认识到，在全国市场上不是前几位处于领导型企业的对手，在各大中城市市场中也难比肩，但是，完全可以在更具体、更有效的地点如即售点尤其是主要零售商店中超过他们。

为此，必须特别加强大中城市的中心商场的柜台促销。

面向新世纪，联想将自身的使命概括为四为，即，为客户：提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩；为员工：创造发展空间，提升员工价值，提高工作生活质量；为股东：回报股东长远利益；为社会：服务社会文明进步。

作为联想产品市场营销经理，我相信从以下四个核心价值观做起：成就客户——致力于客户的满意与成功创业创新——追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新精准求实——基于事实的决策与业务管理诚信正直——建立信任与负责任的人际关系未来的联想将是“高科技的联想、服务的联想、国际化的联想”。