步一步教你销售实战
实战销售话术指南
实战销售话术指南销售是每个企业都必不可少的一环。
销售人员的能力和技巧直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
在实际销售工作中，与客户的对话和沟通起着至关重要的作用。
本文将为销售人员提供一些实战销售话术指南，希望能帮助他们更好地与客户交流并达成销售目标。
1. 打破冰冷：与客户进行第一次接触时，很多销售人员经常面临着一种被客户忽视或逃避的情况。
为了打破这种冷漠的态度，你可以使用一些开场白来吸引他们的注意力。
例如，“您好！我是XX公司的销售人员，有一个产品/服务想要向您介绍，对您有益处。
”2. 寻找共鸣：了解客户的需求和关注点非常重要。
通过提问和倾听客户的回答，你可以更好地了解他们的需求，并为其提供合适的解决方案。
例如，“您对我们的产品/服务有什么期望和要求？有什么问题或挑战需要解决？”3. 引起兴趣：当你了解了客户的需求后，你可以准备一些关于产品/服务的亮点，用以引起客户的兴趣。
例如，“我们的产品/服务有以下优势……”、“我们的客户普遍反馈都很满意……”4. 提供解决方案：在表达产品/服务的优势和价值时，尽量用客户关心的话题来进行说明。
例如，“我们的产品/服务可以帮助您降低成本，提高效率和质量，增加利润……”5. 处理客户的疑虑：很多客户在购买前都会有一些疑虑和担忧。
在这个时候，你需要提供一些有说服力的证据和案例，让客户相信你的产品/服务。
例如，“我们公司已经在这个行业有多年的经验，获得了多项专利和认证，客户反馈也非常好。
”6. 提供优惠和推销：客户通常会被一些优惠和促销活动吸引。
在销售过程中，你可以根据客户的需求和情况，提供一些特价、大礼包或其他优惠政策来增加购买的吸引力。
7. 制造紧迫感：很多销售人员会利用促销活动的时间限制来制造一种紧迫感，以促使客户尽快做出购买决策。
例如，“我们公司当前有一个促销活动，只限前100名客户购买，赠送额外的XX服务。
”8. 客户关系管理：一旦销售完成，与客户建立良好的关系是长期合作的关键所在。
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验!)
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验！)1. 前言本文档旨在提供TOB大客户销售全过程的训练经验和实战建议。
以下是一些简单的策略和决策指南，适用于销售人员在独立作业时做出决策。
请注意，本文档中的所有内容都是基于个人经验和常规实践，没有法律复杂性，并且不引用无法确认的内容。
2. 销售全过程训练2.1. 了解目标客户在销售全过程中的第一步是了解目标客户。
这包括深入了解他们的业务模式、需求和挑战。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情报，了解客户的需求并找到能够解决其问题的产品或服务。
2.2. 制定销售策略根据对目标客户的了解，制定适合的销售策略。
这可能包括确定关键利益相关者、制定销售目标和计划销售活动。
2.3. 建立关系并提供解决方案与目标客户建立良好的关系至关重要。
通过建立信任和提供解决方案，使客户相信您的产品或服务能够满足他们的需求并解决他们的问题。
2.4. 提供演示和试用在销售过程中，演示和试用产品或服务是非常重要的一步。
通过展示产品或服务的功能和优势，让客户亲身体验其价值，并对其进行评估。
2.5. 跟进和谈判跟进是确保销售成功的关键步骤。
与客户保持良好的沟通，解答其疑问，并根据客户的反馈进行调整。
在谈判过程中，灵活应对客户的需求和要求，并寻求双赢的解决方案。
2.6. 签约和交付一旦谈判达成一致，就进行合同签署并开始产品或服务的交付过程。
确保客户满意并及时履行承诺。
2.7. 后续关怀和客户满意度调查销售过程并不止于签约和交付，后续关怀同样重要。
保持与客户的沟通，确保他们满意并解决任何问题。
定期进行客户满意度调查，以获取反馈并改进销售过程。
结论通过以上训练经验和实战建议，销售人员可以更好地应对TOB 大客户销售全过程中的挑战。
请注意，每个销售情况都有其独特性，因此灵活性和个性化的方法也是非常重要的。
20个顶级实战销售话术
20个顶级实战销售话术20个顶级实战销售话术 在尝试缔结时，⼀旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。
也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时⿎励他购买，成交机会仍然很⼤。
本⽂特意为⼤家收集整理了20个顶级实战销售话术，希望对⼤家有所帮助! ★20个顶级实战销售话术 1、直接要求法 销售⼈员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使⽤直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先⽣，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何⼀句话，因为你的⼀句话很可能会⽴刻引开客户的注意⼒，使成交功亏⼀篑。
2、⼆选⼀法 销售⼈员为客户提供两种解决问题的⽅案，⽆论客户选择哪⼀种，都是我们想要达成的⼀种结果。
运⽤这种⽅法，应使客户避开“要还是不要”的问题，⽽是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢⽩⾊的还是红⾊的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是⽤现⾦?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反⽽令客户⽆所适从。
3、总结利益成交法 把客户与⾃⼰达成交易所带来的所有的实际利益都展⽰在客户⾯前，把客户关⼼的事项排序，然后把产品的特点与客户的关⼼点密切地结合起来，总结客户所有最关⼼的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法 ⼜称让步成交法，是指销售⼈员通过提供优惠的条件促使客户⽴即购买的⼀种⽅法。
在使⽤这些优惠政策时，销售⼈员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他⼀个⼈，让客户感觉到⾃⼰很尊贵很不⼀般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进⼀步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出⾃⼰的权⼒有限，需要向上⾯请⽰：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋⼀转，“不过，因为您是我的⽼客户，我可以向经理请⽰⼀下，给你些额外的优惠。
TOB主力客户销售全程指南(实战篇!)
TOB主力客户销售全程指南(实战篇！)1. 了解目标客户在销售过程中，了解目标客户是至关重要的。
以下是一些方法可以帮助你更好地了解你的目标客户：- 进行市场调研：了解目标客户的行业、需求和竞争情况。
这将帮助你确定他们的痛点和解决方案。
- 分析客户数据：收集和分析客户数据，包括他们的购买历史、偏好和行为。
这将帮助你更好地了解他们的需求和购买决策过程。
- 与客户互动：与目标客户进行面对面或在线交流，了解他们的需求和关注点。
这将帮助你建立更好的关系并提供个性化的解决方案。
2. 制定销售策略在了解目标客户后，制定一个有效的销售策略将帮助你更好地与他们进行沟通和销售。
以下是一些策略建议：- 个性化销售：根据客户的需求和偏好，提供个性化的解决方案和报价。
这将增加客户的满意度和购买意愿。
- 有效沟通：与客户建立良好的沟通渠道，及时回复他们的问题和需求。
这将建立信任并提高销售可能性。
- 提供价值：展示你的产品或服务的价值，解释如何解决客户的问题并提供更好的结果。
这将增加客户的兴趣和购买意愿。
3. 销售执行一旦制定了销售策略，你需要积极地执行并跟进销售过程。
以下是一些执行的关键步骤：- 跟进：及时与客户保持联系，回答他们的问题，提供所需的信息。
这将保持客户的兴趣和参与度。
- 谈判：与客户进行有效的谈判，以达成双方满意的协议。
这需要灵活性和良好的沟通技巧。
- 关系维护：与客户建立长期的关系，并提供后续支持和服务。
这将增加客户的忠诚度和未来的销售机会。
4. 销售优化销售过程并不是一成不变的，你需要不断优化和改进。
以下是一些优化销售的建议：- 分析数据：定期分析销售数据，了解销售效果和趋势。
这将帮助你发现问题并采取相应的措施。
- 研究反馈：听取客户的反馈和建议，了解他们的需求和期望。
这将帮助你调整销售策略和提高客户满意度。
- 提升技能：不断提升销售技能和知识，研究新的销售技巧和工具。
这将帮助你更好地应对不同的销售挑战。
成交实战话术技巧大全
成交实战话术技巧大全在商业交易中，成交是最终目标，也是最重要的环节。
无论是销售、谈判还是合作，成功的成交离不开一定的技巧和话术。
在本文中，将为您介绍一些成交实战中常用的话术技巧，帮助您更好地达成交易目标。
1. 倾听并理解需求成交的第一步是了解客户的需求。
在与客户交流时，要耐心倾听，理解他们的痛点和期望。
通过问问题，了解他们的具体要求，并将其准确地表达出来。
这样做可以让客户感受到您的关注和专业，增加交易的成功率。
2. 引导客户积极表达在交流中，有时客户可能对产品或服务持有犹豫不决的态度，这是您引导他们积极表达需求的时机。
通过肯定客户的疑虑、提供解决方案或分享成功案例，可以激发客户的兴趣和信心，进一步接近成交。
3. 凸显产品或服务的独特优势在与客户谈判时，要清晰地凸显您的产品或服务的独特优势。
通过对比竞争对手、强调产品的特点和优点，让客户认识到与您合作的价值和好处。
这有助于提升客户的购买欲望，增加成交的可能性。
4. 使用积极的语言在谈判中使用积极的语言非常重要。
避免使用消极和否定的说法，而要采用积极且有力的措辞。
例如，使用“我们可以做到”而不是“我们不能做到”，使用“这个方案非常适合您”而不是“这个方案可能不太适合您”。
积极的语言能够增强客户的积极情绪，增加成交的机会。
5. 探索客户的意愿当客户对交易表达出兴趣时，可以进一步探索他们的意愿。
通过问他们关于交付时间、价格、售后服务等方面的细节问题，了解他们的底线和优先考虑的因素。
这样可以帮助您提供更符合客户需求的解决方案，促使交易更顺利地达成。
6. 创造紧迫感创造紧迫感是促成成交的重要手段之一。
您可以在谈判中提及其他客户的兴趣或可能的竞争，强调交易的时效性和稀缺性。
例如，您可以说“我们目前还有其他客户对这个产品非常感兴趣，您要尽快做出决策才能确保获取它”。
这样可以推动客户尽快做出决策，增加成交的机会。
7. 提供额外的价值除了产品或服务本身，您可以通过提供额外的价值来增加交易的吸引力。
销售实战技巧大全
销售实战技巧大全在当今高度竞争的市场上，销售技巧是每一个销售人员必须具备的能力。
成功的销售人员不仅需要具备卓越的产品知识和技能，还需要掌握一系列的销售技巧，来帮助他们赢得客户的信任和业务的成功。
本文将依次探讨一些销售实战技巧，为销售人员提供可行的解决方案。
一、了解产品在进行销售工作前，了解产品是必不可少的。
了解自己的产品意味着能够回答客户的问题，并针对客户的需求提供必要的解决方案。
这意味着销售人员需要深入了解他们所销售的产品，理解其特点、功能和优点。
二、研究目标客户了解自己的客户同样至关重要。
在销售工作中，从对方的角度出发，了解目标客户的需求和痛点，可以为销售人员提供更有效的解决方案。
从最初的接触开始，销售人员应该尽可能多地了解他们的客户，以更好的服务他们。
三、建立信任建立信任是成功销售的关键。
在销售过程中，销售人员需要通过真诚、友好和专业的态度来赢得客户的信任。
倾听客户的需求，并提供符合其需求的解决方案，能让客户感受到销售人员的专业性和毫无保留的帮助。
四、提高沟通技巧在销售场景中，沟通是关键。
特别是面对不同的客户，销售人员应该能够通过使用不同的沟通技巧来有效地传达信息。
在沟通过程中，注意语速和说话方式，特别是对方的口音或方言的情况下。
五、打造自己的品牌客户首先看到的是销售人员的外在表现，因此，建立个人品牌非常重要。
通过外在形象的展现、言行举止的表现来为自己“印刻”特点，提高客户印象，更好地展示出自己的实力和专注于核心业务的愿景。
六、发掘客户需求销售人员需要能够通过聆听客户的言谈和言行，发掘出他们的需求和痛点。
有时候客户可能没有意识到自己的需求，而销售人员可以通过提出有针对性的问题来帮助客户认识并理解自己的需求，从而更好地为客户提供解决方案。
七、克服拒绝销售过程中，经常会面临拒绝的情况。
在这种情况下，销售人员需要保持冷静和自信，并尝试通过不同的方式来满足对方的需求，减少拒绝的可能性。
八、掌握谈判技巧谈判是销售工作的关键环节。
营销技巧实战-销售实战技巧：如何破冰
营销技巧实战-销售实战技巧：如何破冰顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。
我们先思考如下的几个问题：1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？3、为什么顾客只是逛了一圈？4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？答案破冰！顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带！顾客行为心理常规分析顾客进店门口之前，1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；2、找准接近顾客的时机。
其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围――甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。
主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程。
至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。
如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说先随便看看。
分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形：A、用手触摸商品看标签；B、一直注视同一商品或同类商品；C、看完商品看导购；D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；E、浏览速度很快，无明显目标物。
店面销售实战：销售技巧话术
店面销售实战情景目录（销售实例）：1.顾客与你交流时显得很心不在焉2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”3.我自己先看看，有需要我再叫你 /我随便看看，到时再喊你4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。
7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。
11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
13.** 牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下页正文：店面销售实战情景实战情景 1：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去●既然你没兴趣听，我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。
从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。
但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。
销售流程培训五步法实战
销售流程培训五步法实战销售流程培训是帮助销售人员提升销售技巧和销售效率的重要方法。
下面介绍一种实战有效的销售流程培训五步法。
第一步：需求分析销售人员首先要了解客户的需求和期望，通过与客户进行深入的沟通，了解客户的需求、痛点以及对产品或服务的期望。
销售人员可以通过提问、倾听和观察客户的反应来获取这些信息。
需要强调的是，客户的需求不仅是表面上的需求，还包括潜在的需求。
第二步：产品或服务介绍在了解客户需求的基础上，销售人员需要对自己的产品或服务进行详细介绍。
这包括产品或服务的特点、优势、功能和解决的问题等方面。
销售人员需使用简洁明了的语言，针对客户的需求进行讲解，重点突出与客户需求相关的特点和优势。
第三步：解决客户疑虑销售人员要预料到客户可能会有的疑虑和担忧，并积极主动地与客户进行沟通，解答客户的疑问和担忧。
同时，销售人员需要使用案例、数据和市场实践等信息来支持自己的观点，增加客户对产品或服务的信任度。
第四步：谈判与合同在经过前三步的准备工作后，销售人员和客户可以进入合同谈判阶段。
销售人员需要善于谈判，根据客户的需求和预算，与客户商讨合同的具体条款和条件。
同时，销售人员要保持友好和专业的态度，以积极的心态争取与客户达成一致。
第五步：售后服务和关系维护售后服务是销售流程中的关键环节。
销售人员需要在客户购买后，及时跟进产品或服务的使用情况，并提供必要的支持和帮助。
同时，销售人员要建立良好的客户关系，并持续与客户保持联系，不断了解客户的反馈和需求。
总结而言，销售流程培训的五步法包括需求分析、产品或服务介绍、解决客户疑虑、谈判与合同、售后服务和关系维护。
这五个步骤有机地衔接在一起，帮助销售人员在实战中更好地把握销售机会，满足客户需求，提高销售业绩。
销售流程培训五步法的实战应用提供了一个清晰、系统和可操作的方法，帮助销售人员在销售过程中更加敏锐地捕捉客户需求、提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
下面将对这五个步骤进行详细介绍。
门店员工销售技巧的实战演练
门店员工销售技巧的实战演练在当今竞争激烈的商业环境中，门店员工的销售技巧对于提升销售业绩和客户满意度起着至关重要的作用。
掌握有效的销售技巧不仅能够帮助员工更好地与客户沟通，还能准确把握客户需求，促成交易。
接下来，让我们通过一些实际的场景和案例，深入探讨门店员工销售技巧的实战应用。
一、迎接顾客当顾客踏入门店的那一刻，迎接顾客的方式和态度就已经开始影响他们的购买决策。
员工应该保持热情、微笑，用友好的眼神与顾客进行接触，并及时致以问候。
比如，可以说：“欢迎光临，很高兴为您服务！”但要注意语气自然，不要过于机械和生硬。
同时，要迅速观察顾客的神态、穿着和行为，初步判断他们的购买意向和需求。
如果顾客是有目的而来，直接走向某类商品区域，员工可以适时询问：“请问您是在寻找特定款式或功能的产品吗？”如果顾客看起来只是随意逛逛，员工则可以说：“您慢慢看，有任何感兴趣的随时叫我。
”给顾客一定的自由空间，又让他们感受到关注。
二、了解需求在与顾客交流的过程中，关键是要通过巧妙的提问和倾听，深入了解顾客的需求。
不要急于推销产品，而是先建立良好的沟通氛围。
例如，可以这样问：“您是为自己购买还是为他人挑选礼物呢？”“您对产品有哪些特别的要求，比如颜色、尺寸、材质？”通过这些问题，逐步获取更多关于顾客需求的信息。
在倾听顾客回答时，要保持专注，不时点头表示认同，用眼神与顾客交流，让他们感受到被尊重和重视。
并且，要善于捕捉关键词和关键信息，以便更准确地推荐适合的产品。
三、产品介绍基于对顾客需求的了解，有针对性地介绍产品。
突出产品的特点、优势和价值，同时要与顾客的需求相结合。
比如，如果顾客注重产品的质量，员工可以强调产品的材质和制作工艺；如果顾客关注价格，就介绍产品的性价比和优惠活动。
在介绍产品时，不要使用过于专业和复杂的术语，要用通俗易懂的语言让顾客能够轻松理解。
可以运用比喻、对比等方法，让产品的特点更加生动形象。
例如：“这款手机的电池续航能力就像一辆加满油的跑车，可以持续奔跑一整天。
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09.01.2021
整理课件
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寻找的步骤
• 获取人名 • 资料录入 • 甄选合格准客户 • 做好跟进工作
09.01.2021
整理课件
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• 获取人名
1. 陌生拜访 2. 亲友介绍 3. 影响力中心 4. 随机探访
09.01.2021
整理课件
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客户方位图
优势：准客户经过过滤，素质和经济 收入有一定保障
不足：无法控制、跟踪准客户的情况 法掌握
09.01.2021
整理课件
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面谈
面谈的目的： ➢ 了解客户需求，度身定做。 ➢ 传播美容的理念
09.01.2021
整理课件
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面谈的步骤
• 自我介绍 • 破冰 • 就座（安排座位） • 资料收集 • 了解需求 • 推出计划 • 确定下次面谈时间
名人 工作极繁忙的人 难与接近的人
09.01.2021
整理课件
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信件接洽
• 建议
信件内容别出心裁 切忌太长 宣传品美丽 有诱惑
09.01.2021
整理课件
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接洽
• 电话接洽
➢优势：快捷、方便 ➢不足：由于时间、对方的情景无法把握，
会给对方造成一定的不便
09.01.2021
整理课件
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接洽
• 电子商务
整理课件
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准备
• 见客前要做怎样的准备----3A
APPEARANCE--- 仪表 ABILITY---- 才干 ATTITUDE--- 态度
09.01.2021
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仪表
• 容 优雅动人 顶天立地 • 态 气定神闲 张弛有道 • 表 干净清爽
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仪表
男: 一套西装 两双皮鞋 三条领带 四双袜子 五件衬衫
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客户喜欢购买，却厌恶被强迫推销
People like to buy, but hate to be sold.
09.01.2021
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销售流程
品质服务
准备
寻找客户
成交 异议处理
接洽 面谈
09.01.2021
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准备
• 见客前为什麽做准备？
表现出你的最佳状态 让客户感觉到你的专业
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NW新婚
(newly marry)
N近邻（neighbour)
NE新订婚
(newly engaged)
W工作
(work)
E雇主/雇员
(employer/employee)
09.01.2021
SW刚工作
(star work)
S社交团队(social)
SE自由职业
(self-employed)
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影响力中心
1. 乐于助人的人 2. 人际关系良好 3. 经济基础良好的人 4. 希望你成功的人
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整理课件
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善用影响力中心
➢ 融入他/她的家庭（社交圈）分享你的 成长的喜悦
➢ 转介绍后别忘汇报 ➢ 礼多人不怪，小小礼物表心意 ➢ 经常关注他的生意
09.01.2021
整理课件
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收集资料
• 聪明的发问者 • 优秀的聆听者
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优秀的发问者
• 控制场面 • 逐一提出问题 • 开放式发问 • 封闭式发问
-----面谈
09.01.2021
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发问的技巧
-----面谈
开放式发问
WHO WHY WHAT WHERE
when
HOW
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09.01.2021
整理课件
1
09.01.2021
整理课件
2
我们对您的期望
• 打开心扉 • 全情投入 • 认识自我
09.01.2021
整理课件
3
课程介绍
• 销售流程 • 客户风格分析 • 高绩效团队
09.01.2021
整理课件
4
Counsellor selling
09.01.2021
整理课件
女：淡淡的化装 口红 香水 丝袜 行政套装
09.01.2021
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• 物料
分门别类 保持整洁 条理有序
09.01.2021
整理课件
12
• 内在的
好表情 好言语 好人缘
09.01.2021
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13
• 准备的心态
反正不会死
➢ 正常 福气
09.01.2021
整理课件
14
寻找
• 寻找的重要性
整理课件
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发问的技巧
• 封闭式的问题---yes/no ➢期待客户给一个肯定的答案 ➢引导客户回答自己想要的问题
09.01.2021
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座位安排
客户
美
美
容
容
顾
顾
问
问
1 2
09.01.2021
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资料的分类
动机资料 (why) 事实资料 (what)
09.01.2021
整理课件
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收集资料
了解动机
自身价值的反馈 寻找安全感 追逐时尚 生命的再度辉煌
----面谈
09.01.2021
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资料录入：
建立档案（姓名 年龄 爱好 家庭 财务状况等）
不断更新，及时更进
09.01.2021
整理课件
21
寻找
• 学会甄选 • 学会放弃
09.01.2021
整理课件
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• 做好跟进工作
定期回访
放弃闷蛋式的客户
09.01.2021
整理课件
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寻找的共识（一）
• 朋友 熟悉的陌生人
09.01.2021
09.01.2021
整理课件
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电话接洽
• 保持最佳声音 • 内容：
快— 尽快进入主题 短--- 内容精简 命--- 把握要点
09.01.2021
整理课件
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控制您的动作
您的身体语言会从您的 声音中显示出
09.01.2021
整理课件
30
控制您的声线
用自然声线，不要 太大、太低、太快，确 保说话清楚
09.01.2021
整理课件
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微笑及诚恳
让对方感受到您的 热忱
09.01.2021
整理课件
32
用心聆听
留意通话者的情绪
聆听 并设身处地地去聆
听来者的感受
09.01.2021
整理课件
33
必备工具
任何时候，在电话 旁应有笔记本和留言 本
09.01.2021
整理课件
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电话接洽
资料的分类 不同的地理位置
不同的行业分类 时间安排
在上午10点后 午餐时间 在下午4点后
09.01.2021
整理课件
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如何处理电话拒绝
L--聆听 S--同理心 C--尝试成交
09.01.2021
整理课件
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电子接洽
• 特点
覆盖面大 客户经过筛选 难以掌控客户资料
09.01.2021
整理课件
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信件/短信息接洽
• 对象
• 陌生人 没见过面的朋友
整理课件
24
寻找的共识（二）
09.01.2021
整理课件
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接洽
• 接洽的方法
➢ 信件接洽 ➢ 电话接洽 ➢ 电子商务 ➢ 面对面接洽
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09.01.2021
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电话接洽
介绍自己 建立轻松气氛 引起客户的兴趣 寻找需求 确定约会时间