周荣--面对面顾问式销售
周嵘《面对面顾问式销售》
详细介绍走近周嵘老师，你就走近了销售颠峰的大门，本套VCD教给你提升业绩20%的方法。
它是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。
它包含了当代最具颠覆性的销售原理，最具实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。
你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。
你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。
当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。
主要内容：◆ 销售原理及成功销售关键◆ 顶尖销售员十大实战步骤◆ 顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧◆ 快速建立信赖感系列方法◆ 如何让顾客迅速接受产品◆ 如何快速解除顾客抗拒点◆ 开发客户及吸引新客户方法◆ 顶尖销售员必备信念与心态◆ 如何解除销售过程中的疲惫与恐惧你将学到：◆ 如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户；◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。
周嵘：国内顶尖实力派销售训练师。
十三年前在深圳从基层业务做起，有销售二十多种产品的丰富经验，曾担任销售经理，市场总监及营销副总。
现任：中国营销学会理事、中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任、聚成企业管理顾问有限公司深圳分公司总经理，百思特实战销售训练机构总裁，多家公司营销顾问。
2003年8月创建聚成学习王牌，至今在短短几个月期间，珠三角上千家企业与聚成签订长年代培员工的合约，并开始实施。
其开发的《面对面顾问式销售》及《销售经理训练营》课程，风格明快、清晰，课程内容极富实战性，深受企业及学员好评。
作者还与国内国际数十位名师合作，其中有世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔西、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等，并汲取他们的成功理念，在掌握其精髓的同时付诸于实践。
金牌教材：面对面顾问式实战销售--周嵘
金牌教材：面对面顾问式实战销售-----周嵘第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销？自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
销售过程中售的是什么？售？观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，顾客认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。
买卖过程中买的是什么？买？感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。
周嵘面对面顾问式实战销售完整版
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。
※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。
面对面顾问式销售_周嵘
成交中
大胆成交 问成交 递单 点头 微笑 闭嘴
成交后
恭喜
转介绍 转换话题 走人(忌太快或太慢)
(九)转介绍
1,确认产品或服务的好处 2,要求同等级客户 3,转介绍要求1-3人 4,了解背景 5,要求电话号码(最好当场打电话) 6,在电话中肯定赞美对方 7,约时间地点
(十)服务
(八)成交
成交的关键用语:
签单 购买 花钱 提成 合同合约 问题
确认 拥有 投资 服务费 书面文件 关心担心
成交常用方法
假设成交法
要求成交法 沉默成交法 回马枪
成交前
信念:
成交的关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失
成交的工具(资料) 环境场合 成交的关键在于成交
7,我知道你这样作是为我好
三 销售的十大步骤
(一)准备
1,身体(身体是革命的本钱) 锻炼身体是工作中最重要
的事情之一
2,精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
把注意力放在对顾客的好处（帮助） 上 最近在销售过程中的成功画面 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
对自己的产品了若指掌 对竞争对手的产品如数家针 杂学家（像“水”一样） 对顾客的了解
（二）态度与能力
态度比能力 更重要
态 度 好、能力好 态度好、能力不好 态度不好、能力不好 态度不好、能力好
精品 半成品 废品 危难品
对工作的态度
职业 为别人做 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退
可行性
(案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)
面对面顾问式销售周嵘
面对面顾问式销售与其他销售模式的融合发展
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与在线销售结合
将面对面顾问式销售的优势与线上销售的便利性 相结合，拓展销售渠道。
与社交媒体整合
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力和客户群体。
3
与传统销售模式融合
结合传统销售模式的优点，形成更具竞争力的销 售模式。
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面对面顾问式销售
目录
• 面对面顾问式销售概述 • 面对面顾问式销售的核心技巧 • 面对面顾问式销售的实践案例 • 面对面顾问式销售的未来发展
01 面对面顾问式销售概述
定义与特点
定义
面对面顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，销售 人员通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案 ，以建立长期合作关系。
房地产销售人员需要具备丰富的市场知识和产品信息，能够根据客户的具体需求和预算提供合适的房源。在销售 过程中，销售人员需提供全面的市场分析和个性化推荐，并在交易完成后提供优质的售后服务。
04 面对面顾问式销售的未来 发展
人工智能在面对面顾问式销售中的应用
自动化客户识别
利用AI技术，自动识别客户的需求和偏好，提高 销售效率。
销信息等。
灵活运用销售技巧
适时运用说服、引导或提供优惠 等销售技巧，以促成交易。
确认交易细节
在促成交易后，与客户确认交易 的细节和后续流程，以确保交易
的顺利进行。
03 面对面顾问式销售的实践 案例
案例一：汽车销售
总结词
专业性、个性化服务、信任建立
详细描述
汽车销售人员需要具备丰富的产品知识，能够根据客户的具体需求和预算提供个 性化的购车方案。在销售过程中，建立信任关系至关重要，销售人员需展现出专 业和诚信的一面。
周荣__面对面顾问式销售
面对面顾问式销售——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理一、销售原理及关键㈠销售、买卖的真谛销售的真谛销售过程中我们销的是什么？答案：销售过程中销的是自己。
产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。
假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。
30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。
所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。
第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。
销售过程中售的是什么？答案：售的是观念。
不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。
所以，想要卖出商品。
1、改变他的观念（负面的观念）；2、配合对方的观念去销售。
买卖的真谛买卖过程中，买的是什么？答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。
所以要想尽办法让对方感觉很好。
买卖过程中，卖的是什么？答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。
所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）不要卖成份（材料、质地……）注：引起顾客的兴趣是销售的开始。
㈡人类行为的动机（人性的弱点）1、追求快乐2、逃离痛苦3、可以做、可行的你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法案例：驴与胡萝卜牛与农夫 2个万米运动员退役后（警察、小偷）案例：吃蟑螂快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。
没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点……案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。
所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。
㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么现在跟你买？案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界）二、沟通沟通说服技巧㈠沟通原理沟通原则：多赢，至少要双赢。
周嵘
面对面顾问式销售----周嵘一，销售的原理及关键1,销售，买卖的真谛①销售过程中销的是“自己”：产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是自己。
所以我们需要给顾客留一个好印象，让自己看起来像专家。
②售--观念，卖顾客需要的更容易，配合对方的价值观。
③买--感觉，感觉是综合体，对公司，对产品，对销售人员的感觉。
④卖--好处，产品给顾客带来什么样的利益或好处，或者可以避免麻烦。
卖的不是产品本身而是好处。
2，人类行为的动机①追求快乐（驴拉磨）②逃离痛苦（牛耕地，小偷和警察），吃蟑螂--利用对别人的付出超过自己③可行性3,面对面销售过程中，顾客在思考什么？①六大问题：a.你是谁？b.你要跟我谈什么？c.你谈的事情对我有什么好处？d.如何证明你讲的是事实？（运用第三方证明，学员见证，自身案例展示）e.我为什么要跟你买？为什么要选择你们公司？为什么要跟你这个销售人员买？F.为什么现在买？（给痛苦，足够程度的痛苦）②不销而销，销售的最高境界让顾客提出，说出自己要什么。
引起顾客的注意，提起顾客的兴趣。
二，沟通1,沟通的原理①沟通的原则：多赢，双赢的局面②沟通的目的：想法，观念，服务让顾客接受③沟通的效果：整个沟通过程中，让对方感觉良好④沟通的三要素：文字7%、语调38%、肢体动作55%⑤沟通双方，自己多问，让对方多说，多聆听问话模式：开放式；约束性（二选一，两难法则，福勒法则）6,问话的六种作用：问开始；问痛苦；问兴趣；问快乐；问需求；问成交7,问问题的方法①问简单容易回答的问题②问“是”的问题：“7+1”法则③从小事开始④问二选一的问题⑤问事先想好答案的问题⑥能用问的就不用说的8,聆听的技巧①聆听是一种礼貌②建立信赖感③用心听④态度要诚恳⑤在听的同时记笔记⑥对于不确认的问题要重新确认⑦停顿3-5秒⑧不打断不插嘴⑨不明白就问⑩在别人讲话的时候不要发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额；坐定位（坐顾客的右手边）；听话时不要组织语言。
周荣--面对面顾问式销售
周荣--面对面顾问式销售周荣--面对面顾问式销售销售是商业运作中至关重要的一环。
在销售过程中，面对面的顾问式销售模式一直被广泛采用。
这种销售方式强调与客户直接交流，提供个性化的服务和建议，以满足客户的需求和期望。
而周荣作为一位经验丰富的销售顾问，他的成功秘诀值得我们深入探讨和学习。
首先，周荣通过建立信任和良好的沟通技巧，打造了与客户真诚而亲密的关系。
作为一个顾问，他懂得首先要了解客户的需求，然后用专业知识和经验提供解决方案。
他会主动倾听客户，关注他们的痛点，并以此为基础提出合适的建议。
通过与客户的面对面交谈，周荣能更好地理解客户的问题和需求，并与客户合作，寻找最合适的产品或服务，确保客户的满意度。
其次，周荣注重自身的专业知识和技能的提升。
他时刻保持对产品的深入了解，并紧跟行业的最新动态。
他会阅读相关的行业书籍和文章，参加专业的培训和研讨会，积极分享和交流经验。
通过不断学习和提高自身的专业素质，周荣能够更好地掌握产品的特点和优势，并能够在面对客户时，对产品进行全面而精准的介绍。
除了专业知识，周荣还不断完善自己的销售技巧。
他了解不同的销售技巧和策略，并善于根据客户的不同需求和特点来制定适合的销售计划。
他知道怎样在面对面的销售中与客户建立良好的关系，如何处理客户的异议和疑虑，并能够以客户为中心，提供个性化的销售服务。
周荣的销售技巧不仅仅是在说服客户购买产品或服务，更是在帮助客户解决问题和满足需求的过程中，建立起长久的合作关系。
此外，周荣对客户的关怀和服务不仅仅停留在销售过程中。
他懂得售后服务的重要性，并常常与客户保持联系，了解产品的使用情况和客户的反馈。
他会及时处理客户的问题和投诉，并提供必要的支持和解决方案。
周荣通过一对一的面对面互动，为客户提供周到的服务，建立了长期的客户关系和口碑。
总而言之，周荣作为一名面对面顾问式销售人员，通过与客户建立良好的沟通关系，提供个性化的解决方案，秉持专业与诚信，成功地实现了销售目标。